XX項(xiàng)目整體定位及物業(yè)發(fā)展建議

會計(jì)學(xué)1XX項(xiàng)目整體定位及物業(yè)發(fā)展建議2客戶定位的深化品質(zhì)多層的需求問題目標(biāo)客戶置業(yè)特征探討第1頁/共83頁3關(guān)于客戶問題，怡豐對70%的90m2內(nèi)產(chǎn)品的市場需求存在較大的疑慮，我們將重點(diǎn)探討購買這種產(chǎn)品的目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)承受能力有限，對價(jià)格較為敏感，他們對居住的需求其實(shí)并非完全基于面積大小，更主要的是受到價(jià)格的約束，我們把這種需求轉(zhuǎn)化為總價(jià)承受能力來進(jìn)行分析——我們先從目前市場供求狀況出發(fā)：本項(xiàng)目90m2內(nèi)的品質(zhì)多層總價(jià)大部分在30萬元以內(nèi)，我們來梳理一下鄭州市場上30萬以內(nèi)的產(chǎn)品目前有哪些：中心區(qū)：寸土寸金，房價(jià)高企，30萬元以內(nèi)房子供應(yīng)主要以高單價(jià)的精裝修小戶型公寓產(chǎn)品為主，供應(yīng)量有限，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重——思達(dá)數(shù)碼國際公寓：高層，20~70ｍ2，精裝修6400元/ｍ2，總價(jià)12~50萬元；左岸國際：小高層，40~60ｍ2，精裝修4100元/ｍ2，總價(jià)16~25萬元；名門盛世：高層，29~44ｍ2，精裝修5000元/ｍ2，總價(jià)15~22萬元。中心區(qū)30萬元以內(nèi)的商品房供應(yīng)已是鳳毛麟角，面積較小的居家產(chǎn)品總價(jià)大多在三、四十萬以上。郊區(qū)：30萬元以內(nèi)房子供應(yīng)以廉價(jià)低品質(zhì)多層產(chǎn)品與旅游度假小戶型產(chǎn)品兩種類型為主，量少但銷售速度快——廉價(jià)低品質(zhì)類型：21世紀(jì)國際城：多層，30~80多ｍ2，總價(jià)7~18萬元；旅游度假類型：龍泊圣地：多層，40~88ｍ2，總價(jià)12~30萬元；思念果嶺山水：公寓，50~70，總價(jià)19~28萬元。主報(bào)告中對上述產(chǎn)品已作了詳細(xì)分析，整體而言，銷售情況普遍良好，說明郊區(qū)低總價(jià)小戶型產(chǎn)品有充足的市場基礎(chǔ)，對于本項(xiàng)目而言是有利的。第2頁/共83頁4遠(yuǎn)郊90m2內(nèi)產(chǎn)品案例借鑒——由于90/70是新政策，目前可供參考的完全執(zhí)行該政策的遠(yuǎn)郊成功案例較少，但我們可以選取條件類似、以洋房產(chǎn)品為主的郊區(qū)項(xiàng)目，了解其90m2內(nèi)產(chǎn)品的銷售情況。我們選取了以下二個(gè)外地案例：我們還研究了國六條頒布后鄭州市第一個(gè)經(jīng)過政府審批的項(xiàng)目：廈門圣地亞哥深圳四季花城鄭州綠都城第3頁/共83頁5廈門圣地亞哥——憑借建發(fā)品牌及產(chǎn)品力，島外遠(yuǎn)郊項(xiàng)目克服區(qū)域抗性，多層公寓實(shí)現(xiàn)熱銷一期產(chǎn)品配比：圣地亞哥項(xiàng)目位于廈門島外龍池開發(fā)區(qū)，東接廈門海滄區(qū)，沿著馬青路到達(dá)廈門白鷺州約15分鐘車程占地：約640畝；總建筑面積：50多萬m2；容積率：1.15。一期整體規(guī)模：獨(dú)立別墅：約53580m2；聯(lián)排、疊加：約32870m2；多層、小高層：約307200m2；公建：約19061m2；一期規(guī)模：112037.48m2；公寓：89534.71m2；聯(lián)排：22502.62m2。公寓戶型套數(shù)套數(shù)比單身公寓27182%1房56425%2房77-9226032%3房96-11616420%3房120-14631238%3+1房130202%合計(jì)816100%別墅戶型套數(shù)套數(shù)比聯(lián)排(含地下室)3144%聯(lián)排(無地下室)3245%雙拼811%合計(jì)71100%一期公寓銷售狀況總套數(shù)816已售套數(shù)763銷售率85.66%實(shí)收均價(jià)3390/m2一期別墅銷售狀況總套數(shù)71已售套數(shù)65銷售率91.55%聯(lián)排實(shí)收均價(jià)6312/m2雙拼實(shí)收均價(jià)10833/m2項(xiàng)目一期于2006年9月23日開盤，現(xiàn)場吸引了近3000位客戶，首推房號511套，當(dāng)日即售罄，下午加推390套，實(shí)現(xiàn)4.2億的成交金額。第4頁/共83頁6深圳四季花城——高性價(jià)比產(chǎn)品吸引大量市區(qū)工薪白領(lǐng)層，低總價(jià)多層小戶產(chǎn)品受客戶追捧項(xiàng)目區(qū)位：位于深圳關(guān)外龍崗區(qū)坂田鎮(zhèn)，離深圳主城區(qū)40分鐘車程，周邊無明顯產(chǎn)業(yè)及消費(fèi)支撐；1999年，項(xiàng)目開發(fā)初期，本片區(qū)相對市區(qū)非常陌生，周邊缺乏基本生活配套?？傉嫉兀?60畝；總建筑面積：54.73萬m2；其中：住宅：51.54萬m2；商業(yè)：1.02萬m2；公建：1.78萬m2；容積率：1.45；產(chǎn)品形式：以多層為主，聯(lián)排別墅、情景花園洋房等；開發(fā)周期：4年。實(shí)際客戶構(gòu)成：深圳市主城區(qū)：75%；龍華、布吉10%；香港和境外10%，外地5%一期二期三期四期五期六期七期N項(xiàng)目產(chǎn)品線較寬，但主要以多層產(chǎn)品為主，居家戶型，面積適度控制：二房70~80多m2、三房90~110多m2、四房120多m2。四季花城項(xiàng)目的開發(fā)理念——為“關(guān)注普通人的生活”而努力，為普通人提供一個(gè)具有親和力、容易放松鄰里交往方便的共享生活空間。。項(xiàng)目起價(jià)2800/平方米（當(dāng)年深圳市均價(jià)已達(dá)5600元/平方米），以低價(jià)入市，產(chǎn)品的性價(jià)比極高，受市場追捧；項(xiàng)目為眾多經(jīng)濟(jì)承受能力相對較弱、在市區(qū)買不起房子的工薪白領(lǐng)階層圓了置業(yè)之夢，四季花城已成為白領(lǐng)居所的代名詞。第5頁/共83頁7鄭州綠都城——嚴(yán)格執(zhí)行90/70政策的郊區(qū)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)熱銷，客戶對小戶型居家產(chǎn)品接受度高項(xiàng)目區(qū)位：鄭州市西郊中原路西環(huán)路口；項(xiàng)目特色：地塊有50多年的工業(yè)歷史，項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)上保留原有的工業(yè)元素（鐵路、水塔、廠房、生態(tài)樹林等），打造“后街區(qū)”的主題生活。客戶來源：鄭州市各個(gè)區(qū)域?qū)r(jià)格敏感的客戶。整體規(guī)模：總占地：350畝；建筑面積：38萬m2；總戶數(shù)：3200戶；社區(qū)配套：幼兒園、小學(xué)、會所等。開發(fā)節(jié)奏：分三期開發(fā)；一期規(guī)模：建筑面積：10余萬m2；容積率：1.45；戶數(shù)：1068；停車位：539。銷售中心項(xiàng)目嚴(yán)格執(zhí)行國六條政策，90m2以下的戶型占70%以上：70%1房45m22房78~90m23房87~90m230%3房111~138m24房100m2、120m2一期2006年12月2日開盤，1000余組客戶選房，一批推出570套，銷售82％，當(dāng)日銷售總金額1.5億元，近千套房子3個(gè)多月快速銷售完畢；二期持續(xù)熱銷，2007年6月16日開盤，當(dāng)天銷售1.15億元，目前兩個(gè)月已售超過80％。一期3000多元/m2，總價(jià)主流在30萬以內(nèi)，二期3800元/m2。第6頁/共83頁8品質(zhì)多層的需求分析總結(jié)——一直以來，小戶型都作為“20歲的人用來住，30歲的人用來玩，40歲的人用來投資”的過渡性和投資性產(chǎn)品而存在；由于國家90/70政策的頒布，未來小戶型將成為市場供應(yīng)的主流，客戶需求在此大勢下必定受到影響，比如說，也許客戶更青睞于110~120m2的戶型，但此類產(chǎn)品稀缺、且價(jià)格必然較高，客戶由于自身經(jīng)濟(jì)承受力的限制而主動或被動地接受90m2內(nèi)的產(chǎn)品；這樣的趨勢變化，對項(xiàng)目來講即是機(jī)會、也隱藏著威脅，我們一方面需要在產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫以擺脫同質(zhì)化，另一方面則要把握入市時(shí)機(jī)，搶占先機(jī)。我們從鄭州市場供應(yīng)層面看，目前無論是30萬元以內(nèi)、還是90m2以內(nèi)的居家產(chǎn)品，供應(yīng)較少，且市場實(shí)現(xiàn)不成問題。我們從遠(yuǎn)郊成功案例看，高性價(jià)比中小戶型產(chǎn)品受到被動郊區(qū)置業(yè)客戶以及投資客戶的追捧。總體而言，我們認(rèn)為70%90m2內(nèi)品質(zhì)多層的市場需求不必過于擔(dān)心，最重要的是在這一趨勢下盡力提升產(chǎn)品競爭力以并搶占入市先機(jī)。第7頁/共83頁9客戶定位的深化品質(zhì)多層的需求問題目標(biāo)客戶置業(yè)特征探討第8頁/共83頁10項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位回顧上中產(chǎn)階層的別墅追夢生活：聯(lián)排別墅、疊加別墅、退臺洋房；工薪階層的品質(zhì)居住圓夢：退臺洋房、品質(zhì)多層；實(shí)踐“5+2”生活的客戶：需求層面較廣，各種物業(yè)類型均有可能。普通工薪層被市區(qū)高房價(jià)逼出來的被動郊區(qū)化客戶被自然環(huán)境吸引出來的主動郊區(qū)化客戶富豪階層上中產(chǎn)階層富裕工薪層周邊地市富裕階層上中產(chǎn)階層的別墅追夢生活工薪階層的品質(zhì)居住圓夢客戶多元化背景下“5+2”生活的居住實(shí)踐本項(xiàng)目的主力目標(biāo)客戶——他們是追求品質(zhì)化郊區(qū)生活的城市上升力量本項(xiàng)目產(chǎn)品與目標(biāo)客戶需求相匹配——第9頁/共83頁11各類目標(biāo)客戶的置業(yè)心理類型特征置業(yè)特征產(chǎn)品需求普通工薪層購買力：30萬以內(nèi)；年齡25~30歲左右；居住狀況：在市區(qū)租房、單位宿舍或在郊區(qū)購置價(jià)格較低的房子。首次置業(yè)為主；價(jià)格敏感，承擔(dān)不起市區(qū)房價(jià)；消費(fèi)觀念相對前衛(wèi)，對品質(zhì)有一定追求，并愿意為此付出相對高單價(jià)；關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用性。90m2內(nèi)多層產(chǎn)品；基本生活配套需求；關(guān)注孩子初級教育；公交系統(tǒng)的交通通達(dá)性要求較高。富裕工薪層購買力：60萬以內(nèi)；年齡28~40歲；事業(yè)打拼中，有存款積累，達(dá)到改善居住環(huán)境條件；渴望提升居住品質(zhì)；觀念較為保守。關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)及實(shí)用性；對總價(jià)較為敏感；二次置業(yè)，第一居所；關(guān)注居住舒適度和家庭財(cái)務(wù)能力的平衡。洋房類產(chǎn)品，少部分可能購買別墅；對配套需求較高；公交系統(tǒng)的交通通達(dá)性要求高。上中產(chǎn)階層購買力：60~100萬；年齡35~45歲，孩子已完成初級教育；來自于市區(qū)的生意人、企業(yè)高管、中高級公務(wù)員等；處于事業(yè)上升期的城市中堅(jiān)力量，有一定財(cái)富積累；知識層次較高，有一定眼界，對生活品質(zhì)要求較高。渴望生活質(zhì)量提升，重視居住品質(zhì)，具有一定的低密度情節(jié)關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)與居住環(huán)境，對物管要求高；有置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，第一居所可能性較大；價(jià)格敏感度較低；對項(xiàng)目品牌的市場口碑較為敏感。聯(lián)排、疊加、退臺洋房；區(qū)別于城市的產(chǎn)品及生活體驗(yàn)；基本生活配套；自駕車，對通達(dá)性及停車體系要求高。實(shí)踐“5+2”生活的客戶身份多元；經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)；厭煩城市生活卻又離不開城市，崇尚“5+2”生活方式。居住、度假、休閑、投資、未來退休養(yǎng)老等的多元化置業(yè)目的；關(guān)注居住環(huán)境，具備休閑度假氛圍；多次置業(yè)，第二居所為主；價(jià)格敏感度低。產(chǎn)品需求多元化，各種類型產(chǎn)品均有可能；對生活配套需求相對較低。第10頁/共83頁12目標(biāo)客戶AIO量表購買低密度產(chǎn)品的客戶購買多層產(chǎn)品的客戶Action活動時(shí)間安排較自由夜生活比較豐富，有特定生活圈子穿著比較隨意不太關(guān)注電視，關(guān)注報(bào)紙廣告在外吃飯較多不喜歡和圈子以外的人交往改善居住環(huán)境，偏好相對大戶型關(guān)注重大規(guī)劃利好，升值潛力時(shí)間安排比較規(guī)律家庭觀念較強(qiáng)，重視子女教育關(guān)注電視、報(bào)紙的樓盤信息喜歡住宅的價(jià)值增加點(diǎn)對樓盤品質(zhì)有一定要求朋友之間傳遞的樓盤信息對購房有一定影響關(guān)注政府的相關(guān)規(guī)劃Interest興趣別墅類有天有地的產(chǎn)品山水資源喜歡品味格調(diào)忌諱數(shù)字：4、7，偏好：6、8對總價(jià)比較敏感戶型的實(shí)用性社區(qū)的配套和生活的便利性忌諱數(shù)字：4、7，偏好：6、8Opinion觀點(diǎn)喜歡私密，喜歡低調(diào)不太接受過于超前事物講求內(nèi)外環(huán)境好相信口碑傳播片區(qū)的自然環(huán)境很重要價(jià)格不是考慮的最重要問題講究風(fēng)水，崇尚人文喜歡聚居，喜歡熱鬧重視對子女的文化教育講求實(shí)惠，實(shí)用，比較價(jià)錢眼見為實(shí)對未來規(guī)劃有信心配套要齊全，交通要便利第11頁/共83頁13從客戶的特征與關(guān)注點(diǎn)出發(fā)的營銷提示宣傳推廣及現(xiàn)場展示要注重產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn)和高品質(zhì)生活的演繹。重視高品質(zhì)的居住環(huán)境營銷推廣要強(qiáng)勢打造項(xiàng)目形象，并深度挖掘項(xiàng)目內(nèi)涵，向客戶傳遞一種文化韻味。低密度客戶講究品味格調(diào)，重視精神層面的享受營銷活動尊重鄭州人生活、文化習(xí)慣，并注重人際推廣。有特定的生活圈子，注重口碑宣傳推廣要加強(qiáng)對區(qū)域價(jià)值的挖掘與區(qū)域形象的打造，并通過產(chǎn)品性價(jià)比提升客戶購買欲望。認(rèn)同區(qū)域發(fā)展前景，但目前仍存在一定的距離抗性通過多種宣傳渠道傳遞、展現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值，迎合客戶需求。需求特征明顯，置業(yè)觀念相對開放第12頁/共83頁14未來，我們客戶的生活是這樣的……在很遠(yuǎn)的地方，你就看到了你們家社區(qū)醒目的標(biāo)志，那是一座類似教堂鐘塔的建筑，還有小廣場和好大一片的湖水；迎面視線開闊，生動的景觀，你感覺一下子放松了很多，不知不覺間放慢了腳步，小廣場上，人來人往，還有幾個(gè)少年在玩著滑板，有老人帶著孩子在玩耍；傍晚，你開車或坐巴士回家……遠(yuǎn)遠(yuǎn)的在天河路上，看到東北方一片紅瓦白墻的西班牙風(fēng)情小鎮(zhèn)忽然躍入眼簾；明快熱烈的顏色，讓人感覺是溫馨的、全鄭州最獨(dú)特的；下了車，整個(gè)社區(qū)都被西班牙元素包圍著；商業(yè)街上面包店里散發(fā)出誘人的香氣，讓你加快了回家的步伐。第13頁/共83頁15未來，我們客戶的生活是這樣的……在社區(qū)商業(yè)街，享受城市商業(yè)購物般的樂趣，一站式購物，方便快捷；從超市里出來，沿著景觀大道，很快的走道歸家的小路上；一路上，不用擔(dān)心汽車經(jīng)過，線路設(shè)計(jì)很安全；路邊的草地上的健身設(shè)施，不知是誰家的老人們帶著小孩子玩耍；在幾棟圍合的小院落里，鄰居在呼喚著在院子里玩的孩子回家吃飯，你微笑著跟鄰居問好；進(jìn)到了自己家的前院，看到寶貝女兒在前院的小桌子上看書。第14頁/共83頁16多方案經(jīng)濟(jì)測算對比第15頁/共83頁17價(jià)格預(yù)期的基本前提一——低密度和多層的價(jià)格差以經(jīng)濟(jì)測算工具來指導(dǎo)物業(yè)類型配比，設(shè)定各種物業(yè)類型的單價(jià)比值是非常重要的；對于怡豐項(xiàng)目的價(jià)格體系中，一個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)是聯(lián)排和多層的價(jià)格比對本項(xiàng)目最具有參考意義的兩個(gè)區(qū)域目前多層和低密度產(chǎn)品的主流價(jià)格如下表所示：區(qū)域主流物業(yè)類型主流供應(yīng)面積（平米）主流單價(jià)區(qū)間（元/平米）總價(jià)區(qū)間（萬元）類別墅和多層價(jià)格比北區(qū)近郊多層90~1504000~450036~682.25~2.67：1別墅類240~4009000~12000200~480遠(yuǎn)郊多層120~1802000~250024~453~4：1別墅類240~4006000~10000150~400由于目前郊區(qū)的多層產(chǎn)品都是以控制成本提升利潤空間為生存之道，而本項(xiàng)目是以品質(zhì)突破市場體系的多層產(chǎn)品進(jìn)入市場，所以在價(jià)格預(yù)期上會高于鄭州遠(yuǎn)郊多層產(chǎn)品；目前鄭州郊區(qū)的低密度產(chǎn)品以雙拼、大面積聯(lián)排疊加產(chǎn)品為主，目前控面積、提單價(jià)的的經(jīng)濟(jì)型低密度產(chǎn)品在市場上供應(yīng)量少，具有比較大的價(jià)格上升空間。本項(xiàng)目價(jià)格前提設(shè)定——聯(lián)排和多層的單價(jià)比為2:1，低密度價(jià)格提升較快（市場環(huán)境模擬中將包括討論多層市場價(jià)格實(shí)現(xiàn)更好的情況）。第16頁/共83頁18關(guān)于經(jīng)濟(jì)測算的幾個(gè)共識多層產(chǎn)品取消一梯多戶，用圍合的形式作為提升容積率的主要手段贈送面積不計(jì)入銷售面積，成本攤?cè)脘N售面積品質(zhì)多層是多層產(chǎn)品除退臺洋房外的統(tǒng)稱，包括小退臺中面積小于90平米的套型（按照成本體系的相似性）通過中期溝通，基本確定以圍合為提升容積率的主要手段；關(guān)于多層產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)的容積率在測算中給出討論。贈送面積對成本體系影響不大；贈送面積包括多層產(chǎn)品的半地下集中停車成本按照經(jīng)驗(yàn)值計(jì)入成本體系。品質(zhì)多層以一梯二的南北向多層產(chǎn)品為主；其余部分包括小退臺中小于90平米的套型、圍合產(chǎn)品和可能出現(xiàn)的大平面和公寓產(chǎn)品。第17頁/共83頁19多方案經(jīng)濟(jì)測算對比保守價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)樂觀價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)合理價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)推薦方案的經(jīng)濟(jì)評價(jià)及產(chǎn)品配比第18頁/共83頁20保守價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)價(jià)格保守價(jià)格預(yù)期第一階段第二階段第三階段聯(lián)排500055006000疊加400045005000退臺洋房300035004000多層250027003000聯(lián)排多層單價(jià)比22.042在最保守的市場預(yù)期條件下：本項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)值預(yù)期都不高；多層產(chǎn)品銷售價(jià)格略高于北區(qū)遠(yuǎn)郊小產(chǎn)權(quán)房單價(jià)銷售期的后階段相對第一階段價(jià)格上浮在20%左右。第19頁/共83頁21保守預(yù)期下低密度產(chǎn)品的盈利能力較優(yōu)聯(lián)排疊加退臺多層容積率0.70.91.21.4總建筑面積（平米）215431271697356096412363住宅建筑面積（平米）196931253197337596393863商業(yè)（平米）8000800080008000會所（平米）1500150015001500教育設(shè)施（平米）9000900090009000總投資（萬元）79075834999372798261銷售收入（萬元）107820113306117315107131稅前利潤（萬元）2874429807235878869成本利潤率41%40%28%10%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（萬元）2043821116152182464在最保守的市場預(yù)期條件單總產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：低密度產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)的利潤和利潤率最大；多層產(chǎn)品由于靠近成本價(jià)格，實(shí)現(xiàn)的利潤不高，不到低密度產(chǎn)品利潤的1/3。第20頁/共83頁22在保守價(jià)格預(yù)期下最優(yōu)的配比方案是盡量以低密度產(chǎn)品為主，多層產(chǎn)品低價(jià)走量

第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)用地面積98465.6

98465.6

84399

總建筑面積108355

112788

95589

R=1.121.1

1.15

1.13

聯(lián)排別墅2167120%50001691815%55001911820%6000疊加別墅1083610%40001127910%450047795%5000退臺洋房1083610%30001127910%350047795%4000品質(zhì)多層6501360%25007331265%27006691270%3000項(xiàng)目土地費(fèi)用前期工程項(xiàng)目報(bào)建建安工程室外工程管理費(fèi)不可預(yù)見財(cái)務(wù)費(fèi)用推廣費(fèi)用銷售稅金開發(fā)毛利費(fèi)用額度27852502835203498753471050236912003259608417945在市場實(shí)現(xiàn)單價(jià)低的情況下，擁有更大利潤空間的低密度產(chǎn)品可以成為現(xiàn)金流產(chǎn)品；多層產(chǎn)品在不搶容積率的基礎(chǔ)上走量，避免容積率提升帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)。第21頁/共83頁23多方案經(jīng)濟(jì)測算對比保守價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)樂觀價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)合理價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)推薦方案的經(jīng)濟(jì)評價(jià)及產(chǎn)品配比第22頁/共83頁24樂觀價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)價(jià)格在比較樂觀的市場預(yù)期條件下：本項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)值預(yù)期都較高；產(chǎn)品單價(jià)實(shí)現(xiàn)高，但必須和控制總價(jià)的策略符合；多層產(chǎn)品的入市總價(jià)控制在30萬以內(nèi)；市場接納程度高，后期價(jià)格提升快；樂觀價(jià)格預(yù)期第一階段第二階段第三階段聯(lián)排650075009000疊加500060007000退臺洋房400050006500多層300035004500聯(lián)排多層單價(jià)比2.172.142第23頁/共83頁25樂觀預(yù)期下多層產(chǎn)品的盈利能力有所提高，但仍然低于低密度產(chǎn)品在樂觀的市場預(yù)期條件單總產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：聯(lián)排疊加退臺多層容積率0.70.91.21.4總建筑面積（平米）215431271697356096412363住宅建筑面積（平米）196931253197337596393863商業(yè)（平米）8000800080008000會所（平米）1500150015001500教育設(shè)施（平米）9000900090009000總投資（萬元）826748671198445101327銷售收入（萬元）149668150652172174142775稅前利潤（萬元）66993639427372941448成本利潤率96%87%88%47%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（萬元）53342505045808030164低密度產(chǎn)品的盈利效率仍然高于多層產(chǎn)品；但相比低價(jià)格預(yù)期的情況，容積率高的產(chǎn)品（退臺和多層）帶來的利潤總額提高得很快，這使靠提升容積率來提升盈利空間成為可能。第24頁/共83頁26在高價(jià)值預(yù)期下提升容積率的效率分析聯(lián)排疊加退臺多層多層多層容積率0.70.91.21.41.51.7總建筑面積（平米）215431271697356096412363440496496762住宅建筑面積（平米）196931253197337596393863421996478262商業(yè)（平米）800080008000800080008000會所（平米）150015001500150015001500教育設(shè)施（平米）900090009000900090009000總投資（萬元）826748671198445101327105813114785銷售收入（萬元）149668150652172174142775152973173370稅前利潤（萬元）669936394273729414484716158585成本利潤率96%87%88%47%51%59%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（萬元）533425050458080301643498744632在樂觀的市場預(yù)期條件下分析多層容積率提升帶來的盈利提升：在價(jià)格預(yù)期不變動的情況下，容積率的提高會帶來利潤總額和利潤率的較大提升；同時(shí)，由于多層產(chǎn)品在一梯兩戶和不影響品質(zhì)的前提下，提升容積率的保守估計(jì)是1.5，所以建議將多層容積率調(diào)整到1.5。第25頁/共83頁27在樂觀價(jià)格預(yù)期下最優(yōu)的配比方案是盡量以高容積率產(chǎn)品為主，以獲得更高利潤

第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)用地面積98465.6

98465.6

84399

總建筑面積122053

123327

111005

R=1.271.24

1.25

1.32

聯(lián)排別墅1220510%65001233310%750055505%9000疊加別墅61035%500061665%600055505%7000退臺洋房3051325%40002466520%50002220120%6500品質(zhì)多層7323260%30008016265%35007770470%4500項(xiàng)目土地費(fèi)用前期工程項(xiàng)目報(bào)建建安工程室外工程管理費(fèi)不可預(yù)見財(cái)務(wù)費(fèi)用推廣費(fèi)用銷售稅金開發(fā)毛利費(fèi)用額度27852562339363790455771137253812004703877957525在市場實(shí)現(xiàn)價(jià)格比較高的情況下，通過以高容積率產(chǎn)品為盈利主體，同時(shí)合理提升品質(zhì)多層的容積率來達(dá)到盈利最大化；多層產(chǎn)品需要提升容積率，但合理的容積率取值水平應(yīng)當(dāng)在1.5左右。第26頁/共83頁28多方案經(jīng)濟(jì)測算對比保守價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)樂觀價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)合理價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)推薦方案的經(jīng)濟(jì)評價(jià)及產(chǎn)品配比第27頁/共83頁29在合理的價(jià)格預(yù)期下市場實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理價(jià)格預(yù)期第一階段第二階段第三階段聯(lián)排600070008500疊加450050006000退臺洋房350040004500多層300032003500聯(lián)排多層單價(jià)比22.192.43在比較合理的市場預(yù)期條件下：本項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)值預(yù)期都較高；產(chǎn)品單價(jià)實(shí)現(xiàn)高，但必須和控制總價(jià)的策略符合；多層產(chǎn)品的入市總價(jià)控制在30萬以內(nèi)；市場接納程度高，后期低密度產(chǎn)品的價(jià)格提升比較快；第28頁/共83頁30合理市場預(yù)期下低密度產(chǎn)品盈利能力比較高，多層產(chǎn)品容積率對利潤總額的提升貢獻(xiàn)大聯(lián)排疊加退臺多層多層多層容積率0.70.91.21.41.51.7總建筑面積（平米）215431271697356096412363440496496762住宅建筑面積（平米）196931253197337596393863421996478262商業(yè)（平米）800080008000800080008000會所（平米）150015001500150015001500教育設(shè)施（平米）900090009000900090009000總投資（萬元）81828849149517999955104343113119銷售收入（萬元）139821129764134195126824135883154000稅前利潤（萬元）579944484939016268693154040881成本利潤率83%61%47%30%34%41%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（萬元）4544134033287641826722239.230184.6在合理的市場預(yù)期條件下單種產(chǎn)品盈利能力：低密度產(chǎn)品的盈利效率仍然高于多層產(chǎn)品；多層產(chǎn)品的利潤率遠(yuǎn)低于聯(lián)排，但隨著容積率的提高，利潤總額的提升也非常高，建議多層產(chǎn)品合理提升容積率第29頁/共83頁31多層產(chǎn)品和聯(lián)排的單價(jià)比必須達(dá)到1.5左右才可以超越聯(lián)排的盈利水平合理價(jià)格預(yù)期第一階段第二階段第三階段聯(lián)排600070008500疊加450050006000退臺洋房420045005000多層400042004500聯(lián)排多層單價(jià)比1.51.671.89聯(lián)排疊加退臺多層多層多層容積率0.70.91.21.41.51.7總建筑面積（平米）215431271697356096412363440496496762住宅建筑面積（平米）196931253197337596393863421996478262商業(yè)（平米）800080008000800080008000會所（平米）150015001500150015001500教育設(shè)施（平米）900090009000900090009000總投資（萬元）818288491496834103342107972117232銷售收入（萬元）139821129764153438166210178082201826稅前利潤（萬元）579944484956604628687011084594成本利潤率83%61%68%71%76%85%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（萬元）4544134033443614987256102.368562.7當(dāng)聯(lián)排和多層產(chǎn)品的單價(jià)比達(dá)到1.5左右時(shí)，多層產(chǎn)品帶來的利潤額會超過低密度產(chǎn)品，聯(lián)排產(chǎn)品的利潤率仍然高于多層產(chǎn)品。根據(jù)世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)，低密度產(chǎn)品在資源良好的郊陌生區(qū)域更容易形成自身的價(jià)值體系，銷售狀況和價(jià)格實(shí)現(xiàn)更加良好；多層產(chǎn)品在盈利能力上超越聯(lián)排的可能性不大；但退臺等舒適創(chuàng)新產(chǎn)品盈利能力具備了現(xiàn)金流產(chǎn)品的條件。第30頁/共83頁32在不考慮90/70的前提下，建議以低密度產(chǎn)品為主，多層產(chǎn)品作為差異化產(chǎn)品存在方案A

第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)用地面積98465.6

98465.6

84399

總建筑面積94527

99492.1

79183

R=0.970.96

1.01

0.94

聯(lián)排別墅3308435%60002984830%70003167340%8500疊加別墅1417915%4500994910%5000791810%6000退臺洋房2363225%35002984830%40002375530%4500品質(zhì)多層2363225%30002984830%32001583720%3500項(xiàng)目土地費(fèi)用前期工程項(xiàng)目報(bào)建建安工程室外工程管理費(fèi)不可預(yù)見財(cái)務(wù)費(fèi)用推廣費(fèi)用銷售稅金開發(fā)毛利費(fèi)用額度2785243763063324725076974221012004106766447864容積率0.97總建筑面積291702住宅建筑面積273202商業(yè)8000會所1500教育設(shè)施9000總投資88992銷售收入136856稅前利潤47864成本利潤率62%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值36527當(dāng)不考慮90/70政策對本項(xiàng)目的影響時(shí)，建議采用以低密度產(chǎn)品為主的產(chǎn)品配比方案；預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)開發(fā)毛利4.8億，成本利潤率為62%；根據(jù)世聯(lián)對目前政策執(zhí)行的判斷，突破90/70限制實(shí)現(xiàn)程度不高，該方案只是提供利潤水平的參考。方案A不考慮90/70限制第31頁/共83頁33通過兩個(gè)方案對比，低密度產(chǎn)品以聯(lián)排為主盈利效果更優(yōu)

由于低密度產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的利潤額和利潤率都高于多層產(chǎn)品，低密度產(chǎn)品中市場接納程和價(jià)格實(shí)現(xiàn)程度好的聯(lián)排和退臺洋房產(chǎn)品可以作為盈利主體，在90/70限制條件可以達(dá)到的前提下盡可能最大化，提出以下兩個(gè)方案：方案B第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)總建筑面積111873

114770

102946

R=1.21.14

1.17

1.22

聯(lián)排別墅2237520%60002295420%70001544215%8500疊加別墅1118710%450057395%500051475%6000退臺洋房1118710%35001147710%40001029510%4500品質(zhì)多層6712460%30007460165%32007206270%3500方案C

第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)總建筑面積122053

123327

111005

R=1.31.24

1.25

1.32

聯(lián)排別墅1220510%60001233310%700055505%8500疊加別墅61035%450061665%500055505%6000退臺洋房3051325%35002466520%40002220120%4500品質(zhì)多層7323260%30008016265%32007770470%3500方案B方案C容積率1.21.3建筑面積（平米）348089374885住宅面積（平米）329589356385商業(yè)（平米）80008000會所（平米）15001500教育設(shè)施（平米）90009000總投資（萬元）9477197394銷售收入（萬元）135980135187稅前利潤（萬元）4120937793成本利潤率50%44%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（萬元）3077727778低密度產(chǎn)品中以聯(lián)排為主體的方案B利潤額和利潤率都高于以退臺臺產(chǎn)品為主體的方案C；推薦以方案B的物業(yè)類型配比為主要參考；表中所示品質(zhì)多層產(chǎn)品包含小退臺90平米內(nèi)產(chǎn)品和其它多層產(chǎn)品。方案B聯(lián)排偏重方案C退臺偏重第32頁/共83頁34多層容積率實(shí)現(xiàn)對利潤的影響——增加到1.7而均價(jià)實(shí)現(xiàn)不變，則多實(shí)現(xiàn)0.5億利潤

多層產(chǎn)品容積率的提升主要依靠圍合布局來實(shí)現(xiàn)。圍合布局產(chǎn)生的圍合產(chǎn)品必須設(shè)置在東、西向擁有良好景觀面和資源較優(yōu)的區(qū)域，保障不造成多層產(chǎn)品銷售均價(jià)的下降。方案B第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)總建筑面積111873

114770

102946

R=1.21.14

1.17

1.22

聯(lián)排別墅2237520%60002295420%70001544215%8500疊加別墅1118710%450057395%500051475%6000退臺洋房1118710%35001147710%40001029510%4500品質(zhì)多層6712460%30007460165%32007206270%3500方案D

第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)用地面積98465.6

98465.6

84399

總建筑面積118192

126637

110334

R=1.241.2

1.29

1.31

雙拼別墅00%700000%800000%10000聯(lián)排別墅2363820%60002532720%70001655015%8500疊加別墅1181910%450063325%500055175%6000退臺洋房1181910%35001266410%40001103310%4500品質(zhì)多層7091560%30007598260%32007723470%3500方案B方案D容積率1.21.24建筑面積（平米）348089367331住宅面積（平米）329589348831商業(yè)（平米）80008000會所（平米）15001500教育設(shè)施（平米）90009000總投資（萬元）9477198153銷售收入（萬元）135980144562稅前利潤（萬元）4120946409成本利潤率50%54%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值3077735193在多層產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)1.7容積率而實(shí)現(xiàn)均價(jià)不變的情況下，可多實(shí)現(xiàn)利潤5200萬元；而提升容積率的時(shí)候必須注重圍合套型的景觀支撐和價(jià)值均衡；世聯(lián)認(rèn)為在保障均價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)1.7容積率具有一定難度，是下階段工作的一個(gè)目標(biāo)。方案D多層容積率達(dá)1.7第33頁/共83頁35小高層產(chǎn)品盈利能力分析——預(yù)期價(jià)格靠近成本，市場銷售存在風(fēng)險(xiǎn)，不推薦采用

小高層產(chǎn)品在鄭州市場實(shí)現(xiàn)的價(jià)格普遍低于多層產(chǎn)品，特別是在價(jià)格敏感和多層產(chǎn)品占主導(dǎo)的遠(yuǎn)郊，高實(shí)用率的多層產(chǎn)品更受市場接受，小高層產(chǎn)品面對的市場風(fēng)險(xiǎn)比較大。小高層在成本上高于多層，售價(jià)低于多層；小高層在本項(xiàng)目可以實(shí)現(xiàn)的前提是小高層對容積率的提升可以提高項(xiàng)目整體利潤水平。方案B第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)總建筑面積111873

114770

102946

R=1.21.14

1.17

1.22

聯(lián)排別墅2237520%60002295420%70001544215%8500疊加別墅1118710%450057395%500051475%6000退臺洋房1118710%35001147710%40001029510%4500品質(zhì)多層6712460%30007460165%32007206270%3500方案E第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)用地面積98466

98466

84399

R=1.21.17

1.2

1.26

聯(lián)排別墅2302920%60002364320%70001592815%8500疊加別墅1151410%450059115%500053095%6000退臺洋房1151410%35001182210%40001061810%4500品質(zhì)多層5757250%30006501855%32006371060%3500小高層1151410%23001182210%24001061810%2600方案B方案E容積率1.21.2建筑面積（平米）348089358042住宅面積（平米）329589339542商業(yè)（平米）80008000會所（平米）15001500教育設(shè)施（平米）90009000總投資（萬元）9477197095銷售收入（萬元）135980137387稅前利潤（萬元）4120940292成本利潤率50%47%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值3077729908在加入占總建面10%的小高層產(chǎn)品(R=2.4)后，利潤和成本利潤率都下降；本項(xiàng)目的小高層可預(yù)期價(jià)格靠近成本價(jià)格，而市場可以預(yù)期的接受程度不如多層產(chǎn)品樂觀，盈利能力不強(qiáng)；不推薦建設(shè)小高層產(chǎn)品，如果需要建設(shè)公寓產(chǎn)品可以采用多層產(chǎn)品。方案E加入小高層第34頁/共83頁36大平面產(chǎn)品盈利分析——大平面價(jià)格預(yù)期不足以支撐盈利提升，不建議占用大戶型指標(biāo)方案B第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)總建筑面積111873

114770

102946

R=1.21.14

1.17

1.22

聯(lián)排別墅2237520%60002295420%70001544215%8500疊加別墅1118710%450057395%500051475%6000退臺洋房1118710%35001147710%40001029510%4500品質(zhì)多層6712460%30007460165%32007206270%3500方案F

第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)總建筑面積129506

130941

112235

R=1.331.32

1.33

1.33

聯(lián)排別墅64755%600065475%700056125%8500疊加別墅64755%450065475%500056125%6000退臺洋房2590120%35001964115%40001683515%4500品質(zhì)多層9065470%32009820675%34008417675%3700

在多層產(chǎn)品中加入90平米內(nèi)的大平面產(chǎn)品，即是將90/70中的大戶型指標(biāo)分一部分到多層產(chǎn)品中；由于低密度產(chǎn)品的盈利能力高于多層，則大平面的出現(xiàn)必須將多層產(chǎn)品的均價(jià)拉升到一個(gè)新的價(jià)格水平才可能實(shí)現(xiàn)利潤最大化方案B方案F容積率1.21.3建筑面積（平米）348089391182住宅面積（平米）329589372682商業(yè)（平米）80008000會所（平米）15001500教育設(shè)施（平米）90009000總投資（萬元）9477199549銷售收入（萬元）135980140835稅前利潤（萬元）4120941286成本利潤率50%47%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值3077730788在加入占總建面10%的大平面產(chǎn)品后，在整體價(jià)格體系不發(fā)生變化的前提下，必須使多層產(chǎn)品的均價(jià)提高200元/平米；返算到大平面單價(jià)上，占多層產(chǎn)品不到15%的大平面產(chǎn)品必須實(shí)現(xiàn)比其它多層產(chǎn)品高1000元/平米的單價(jià)（超過退臺洋房的價(jià)格預(yù)期），可行性不大。方案F大平面替代部分低密度第35頁/共83頁37公寓產(chǎn)品盈利能力分析——在保守的價(jià)格估計(jì)下能提升項(xiàng)目利潤，建議后期少量建設(shè)

本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群中有存在以實(shí)踐“5+2”生活為驅(qū)動因素的人群，40~50平米左右的小套型公寓可以成為本項(xiàng)目滿足多元化需求的重要手段。針對公寓產(chǎn)品的市場預(yù)期：公寓產(chǎn)品建議在項(xiàng)目的二期到三期建設(shè)，隨這項(xiàng)目的成熟和市場接納程度的提高而逐漸增多，但總量控制在單期建筑面積的10%以內(nèi)；價(jià)格參考方面：由于思念果嶺山水擁有良好的景觀和度假資源，聯(lián)排和公寓單價(jià)比達(dá)到1.85左右，龍泊勝地聯(lián)排和公寓單價(jià)比為2左右，本項(xiàng)目在度假資源上相對前兩個(gè)項(xiàng)目沒有優(yōu)勢，建議預(yù)期聯(lián)排公寓單價(jià)比為2.2左右；多層公寓產(chǎn)品可以通過增加梯戶比的方式盡量提升容積率，容積率預(yù)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)2。方案G

第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)總建筑面積111873

115896

105082

R=1.21.14

1.18

1.25

聯(lián)排別墅2237520%60002317920%70001576215%8500疊加別墅1118710%450057955%500052545%6000退臺洋房1118710%35001159010%40001050810%4500品質(zhì)多層6712460%30006953860%32006304960%3500公寓產(chǎn)品00%260057955%28001050810%3200方案B方案G容積率1.21.2總建筑面積（平米）348089351351住宅建筑面積（平米）329589332851商業(yè)（平米）80008000會所（平米）15001500教育設(shè)施（平米）90009000總投資（萬元）9477194955銷售收入（萬元）135980136854稅前利潤（萬元）4120941899成本利潤率50%50%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（萬元）3077731333加入少量公寓可以使項(xiàng)目的利潤額小幅度增加；對于項(xiàng)目的二、三期來說，用成熟的大社區(qū)和優(yōu)質(zhì)的景觀來支撐1.6萬平米的公寓銷售難度不大。方案G加入多層公寓第36頁/共83頁38多方案對比總結(jié)及最終推薦方案選定——以市場快速實(shí)現(xiàn)為前提的方案最優(yōu)化方案A方案B方案C方案D方案E方案F方案G不考慮90/70聯(lián)排偏重退臺偏重多層容積率達(dá)到1.7加入小高層加入大平面替代部分低密度加入多層公寓容積率1.01.21.31.241.21.31.2建筑面積（平米）291702348089374885367331358042391182351351住宅面積（平米）273202329589356385348831339542372682332851商業(yè)（平米）8000800080008000800080008000會所（平米）1500150015001500150015001500教育設(shè)施（平米）9000900090009000900090009000總投資（萬元）88992947719739498153970959954994955銷售收入（萬元）136856135980135187144562137387140835136854稅前利潤（萬元）47864412093779346409402924128641899成本利潤率62%50%44%54%47%47%50%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值36527307772777835193299083078831333政策不允許盈利效率不高盈利效率不高技術(shù)實(shí)現(xiàn)有難度盈利效率不高推薦方案盈利效率不高第37頁/共83頁39關(guān)于推薦方案G的說明大戶型指標(biāo)盡量以低密度產(chǎn)品為主由于低密度產(chǎn)品的盈利能力高于多層產(chǎn)品,所以本項(xiàng)目的大戶型指標(biāo)以保障低密度產(chǎn)品的主要功能；通過小高層和高層實(shí)現(xiàn)容積率的提升是難以實(shí)現(xiàn)的；多層產(chǎn)品大平面的出現(xiàn)對實(shí)現(xiàn)高利潤貢獻(xiàn)不大,還必須大幅度提高多層的價(jià)格預(yù)期才能達(dá)到方案1盈利水平。計(jì)入建筑面積的R=1.2左右，而加入贈送面積后容積率估計(jì)達(dá)到1.4~1.5左右多層產(chǎn)品以90內(nèi)戶型為主，通過贈送入戶花園、大露臺、一步陽臺等，實(shí)際戶型面積可以達(dá)到100~115之間，估計(jì)實(shí)際容積率可以達(dá)到1.4~1.5之間，贈送面積通過單價(jià)的實(shí)現(xiàn)從市場中收回；占地50%左右的低密度產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了總利潤的70%左右，充當(dāng)項(xiàng)目的現(xiàn)金流產(chǎn)品和價(jià)值標(biāo)桿的角色；在權(quán)衡容積率和利潤的實(shí)現(xiàn)，世聯(lián)認(rèn)為不注重社區(qū)形象、產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)值均衡地提升容積率不利于利潤的實(shí)現(xiàn)，在下階段工作中應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格把關(guān)力求利潤最大化。第38頁/共83頁40多方案經(jīng)濟(jì)測算對比保守價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)樂觀價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)合理價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)推薦方案的經(jīng)濟(jì)評價(jià)及產(chǎn)品配比第39頁/共83頁41方案G開發(fā)節(jié)奏的模擬

第一階段第二階段第三階段產(chǎn)品類型面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)面積占比預(yù)期均價(jià)用地面積98466

98466

84399

總建筑面積111873

115896

105082

R=1.21.14

1.18

1.25

聯(lián)排別墅2237520%60002317920%70001576215%8500疊加別墅1118710%450057955%500052545%6000退臺洋房1118710%35001159010%40001050810%4500品質(zhì)多層6712460%30006953860%32006304960%3500公寓產(chǎn)品00%260057955%28001050810%3200會所1500

0

0

商業(yè)3000

2000

3000

教育設(shè)施0

1500

7500

第40頁/共83頁42方案G項(xiàng)目成本分析內(nèi)容計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)（元/平米）總額（萬元）土地費(fèi)用

79327,852前期工程費(fèi)勘探、設(shè)計(jì)、三通一平、臨時(shí)水電1505,270市征代收費(fèi)用

105.03,689建安成本聯(lián)排別墅含土建、水電、安裝1,3007,971疊加別墅含土建、水電、安裝11002,446退臺洋房含土建、水電、安裝10003,329品質(zhì)多層含土建、水電、安裝95018,972公寓產(chǎn)品含土建、水電、安裝8001,304會所含土建、水電、安裝、裝飾2000300教育配套含土建、水電、安裝、裝飾25001,080商業(yè)含土建、水電、安裝1,200960小計(jì)

36,362室外工程及環(huán)境

室外道路、照明、社區(qū)園林1505,281管理費(fèi)用含工程管理費(fèi)按建安費(fèi)用的3%計(jì)算311,091不可預(yù)見費(fèi)

按照以上2-6項(xiàng)的4%計(jì)算692,439財(cái)務(wù)費(fèi)用銀行貸款利息利率按照8%計(jì)算341,200開發(fā)成本

2,49983,185營銷費(fèi)用推廣費(fèi)用銷售額的3%計(jì)入123.34,106

營銷稅金營業(yè)稅、印花等2307,664總成本費(fèi)用

2,85394,955第41頁/共83頁43方案G項(xiàng)目現(xiàn)金流量分析現(xiàn)金流量表07下08上08下09上09下10上10下11上總計(jì)現(xiàn)金流入25507170052858019053186841401314013136854一階段銷售收入255071700542512二階段銷售收入285801905347633三階段銷售收入18684140131401346709現(xiàn)金流出3446515362.138591137027783466454402598794955土地成本2785227852前期工程費(fèi)1845184515815270市政代收費(fèi)1291129111073689建安工程費(fèi)2459983630759225294229422942294236362室外工程費(fèi)9184915845281管理費(fèi)191191191191828282821091不可預(yù)見費(fèi)用4274274274271831831831832439財(cái)務(wù)費(fèi)用4004004001200營銷推廣12324114118214114114114106銷售稅金14289521600106710467857857664凈現(xiàn)金流量-344651014584131487811271140209611802641899累加凈現(xiàn)金流量-34465-24320-15906.3-1028.08810242242623387341899資本化率8%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值-34465277901325696631156676296131累加財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值-34465-24703-16912-365646006175722520231333內(nèi)部收益率25%（半年）56%（一年）第42頁/共83頁44方案G成本和盈利構(gòu)成項(xiàng)目土地費(fèi)用前期工程項(xiàng)目報(bào)建建安工程室外工程管理費(fèi)不可預(yù)見財(cái)務(wù)費(fèi)用推廣費(fèi)用銷售稅金開發(fā)毛利費(fèi)用額度27852527036893636252811091243912004106766441899總建筑面積（平米）351351總投資（萬元）94955住宅建筑面積（平米）332851銷售收入（萬元）136854商業(yè)（平米）8000稅前利潤（萬元）41899會所（平米）1500成本利潤率50%教育設(shè)施（平米）9000財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（8%）31333第43頁/共83頁45基于推薦方案的產(chǎn)品配比——

第一階段第二階段第三階段占比建筑面積戶均面積銷售均價(jià)套數(shù)平均總價(jià)建筑面積戶均面積銷售均價(jià)套數(shù)平均總價(jià)建筑面積戶均面積銷售均價(jià)套數(shù)平均總價(jià)面積占比占地占比低密度聯(lián)排別墅2237519560001151172310419570001181371565419585008016618%31%疊加別墅111871754500647957761755000338852181756000301057%9%退臺洋房11187130350086461155213040008952104361304500805910%10%品質(zhì)多層小退臺3356853500393034668537004131313185400037343%2%偏南北向產(chǎn)品57055853100671265891485330069328532248537006263151%40%偏東西向圍合產(chǎn)品6712852800792469318529008225626285310074266%5%公寓產(chǎn)品04526000057764528001281310436453200232145%3%產(chǎn)品面積區(qū)間（平米）一階段總價(jià)（萬元）二階段總價(jià)（萬元）三階段總價(jià)（萬元）總套數(shù)低密度聯(lián)排別墅180~200108~120126~140153~170314疊加別墅160~18072~8180~9096~108127退臺洋房120~15042~5348~6054~68256品質(zhì)多層小退臺80~9028~3130~3432~36177偏南北向產(chǎn)品80~9024~2727~3029~331997偏東西向圍合產(chǎn)品80~9022~2424~2627~29235公寓40~6010~1613~18362第44頁/共83頁46品質(zhì)多層營建建議的細(xì)化第45頁/共83頁47品質(zhì)多層營建建議——從三個(gè)方面深化物業(yè)發(fā)展建議中對多層產(chǎn)品的品質(zhì)多層產(chǎn)品核心問題回顧——產(chǎn)品價(jià)值提升多層產(chǎn)品以90平米以內(nèi)產(chǎn)品為主，占總建筑面積的70%以上；對于本項(xiàng)目來說，多層產(chǎn)品面臨的核心問題是價(jià)值提升的問題。從兩個(gè)方面深化多層產(chǎn)品營建建議在中期溝通中，世聯(lián)和怡豐置業(yè)就物業(yè)發(fā)展建議中的產(chǎn)品策略進(jìn)行了討論，大于90m2的低密度產(chǎn)品的營建以初步達(dá)成共識，有待探討的問題主要集中在90m2內(nèi)品質(zhì)多層的營建，我們將從以下兩個(gè)方面進(jìn)行細(xì)化：90m2內(nèi)產(chǎn)品舒適度提升與西班牙風(fēng)格的融合；圍合布局和端頭套型的處理建議。第46頁/共83頁48采光處理——以多窗采光為主，保留經(jīng)典元素帶來的細(xì)節(jié)品質(zhì)感，局部改良窗型形成多樣化普通西班牙風(fēng)格產(chǎn)品以窄小的木扇窗為主，采光面小為增大采光面，目前市場上有兩種通行辦法，建議采取多窗采光舒適度提升和西班牙風(fēng)格的融合針對西班牙風(fēng)格中的經(jīng)典元素——窄木窗可能造成的采光不足的問題，市場上一般有兩種解決方式：采用多窗采光，盡量保留經(jīng)典元素，同時(shí)增大采光面；改良窗型，以普通窗型替代經(jīng)典元素，可以形成良好的采光，但造成風(fēng)情上的貶損；推薦以多窗采光為主，局部組團(tuán)改良窗型的策略解決采光問題：多窗采光、盡量保留經(jīng)典元素不但可以解決采光問題，還可以提升產(chǎn)品品質(zhì)感；在部分組團(tuán)可以采用改良窗型以滿足客戶多元化的需求。第47頁/共83頁49室內(nèi)和室外空間的互動——一步風(fēng)情陽臺替代凸窗功能舒適度提升和西班牙風(fēng)格的融合西班牙風(fēng)格較少使用凸窗設(shè)計(jì)：純正的西班牙風(fēng)格中凸窗很少采用；凸窗作為贈送面積，是提升戶型舒適度和提高性價(jià)比的良好手段；建議品質(zhì)多層采用一步風(fēng)情陽臺取代凸窗功能：一步風(fēng)情陽臺由鐵藝和結(jié)構(gòu)板組成，和臥室空間的窗相連；一步式陽臺完全贈送、增大空間體量感，不僅完成了凸窗的功能，還保持了項(xiàng)目的細(xì)節(jié)精細(xì)感。第48頁/共83頁50入戶花園和大露臺的贈送提升90內(nèi)戶型的舒適度和性價(jià)比舒適度提升和西班牙風(fēng)格的融合入戶陽臺上空少量產(chǎn)品入戶花園贈送可以采取兩層高的入戶陽臺，在南向和北向錯(cuò)開；擁有6米層高的入戶陽臺可以隔成兩層的閣樓；由于在某些城市錯(cuò)層贈送策略受到禁止，并且實(shí)用性并不高，建議怡豐項(xiàng)目在大部分產(chǎn)品中采用贈送3米層高的入戶花園。奇數(shù)層偶數(shù)層主臥外和客廳的露臺也可以作成錯(cuò)層處理，由客戶自己搭成大露臺。第49頁/共83頁51圍合布局關(guān)鍵點(diǎn)——偏東西向的圍合產(chǎn)品需要有東西向的強(qiáng)勢景觀支撐，同時(shí)注重價(jià)值均衡圍合布局和端頭戶型的處理偏東西向產(chǎn)品價(jià)值支撐的關(guān)鍵——景觀強(qiáng)勢下的價(jià)格驅(qū)動一階段建議建設(shè)圍合區(qū)域二階段建議建設(shè)圍合區(qū)域三階段建議建設(shè)圍合區(qū)域偏東西向產(chǎn)品在舒適性上差于偏南北向的產(chǎn)品，在采用價(jià)格驅(qū)動的同時(shí)我們又必須兼顧產(chǎn)品均價(jià)的實(shí)現(xiàn)，所以圍合產(chǎn)品的位置選取非常關(guān)鍵；圍合產(chǎn)品位置應(yīng)當(dāng)選擇在東西向有強(qiáng)勢景觀資源的區(qū)域。圍合產(chǎn)品的布局必須燭照能夠價(jià)值均衡偏東西向的圍合產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)注重戶型和總價(jià)上的處理，力求做到價(jià)值均衡；在可以實(shí)現(xiàn)合理均價(jià)的前提下可以盡量提高圍合產(chǎn)品的量來保障容積率的實(shí)現(xiàn)。第50頁/共83頁52建議端頭采用90內(nèi)戶型+入戶陽臺，強(qiáng)調(diào)對景觀的占有和大贈送面積的性價(jià)比博取高單價(jià)套型2套型1端頭套型的核心問題是博取高單價(jià)，不一定要占用大戶型指標(biāo)在多方案經(jīng)濟(jì)評價(jià)對比中我們可以發(fā)現(xiàn)低密度產(chǎn)品的盈利能力更高，多層大平面的大量出現(xiàn)對項(xiàng)目利潤不利，不推薦采用而端頭套型控制總價(jià)博取高價(jià)，利用對景觀的占有和大贈送面積來博取高價(jià)是可行的途徑（參考戶型——中海怡美山莊）。在景觀資源不強(qiáng)勢的位置可局部嘗試采用L型拼合在局部景觀資源不優(yōu)或外部干擾使贈送面積價(jià)值貶損的時(shí)候，可以局部嘗試L型拼合（參考附件）；拼合產(chǎn)品有待市場檢驗(yàn)，量必須嚴(yán)格控制。圍合布局和端頭戶型的處理第51頁/共83頁53規(guī)劃及風(fēng)格營建建議的深化規(guī)劃建議的細(xì)化風(fēng)格營造的把握第52頁/共83頁54規(guī)劃建議的細(xì)化——不是提出具體方案，而是提出必須落實(shí)的四個(gè)關(guān)鍵原則物業(yè)發(fā)展建議中世聯(lián)對規(guī)劃方案的演繹是一種規(guī)劃理念的提出，不是具體的方案。規(guī)劃概念的提出是世聯(lián)根據(jù)對市場的研判，提出規(guī)劃考慮原則后演繹概念的方式，具體方案設(shè)計(jì)留給設(shè)計(jì)公司，世聯(lián)會協(xié)助把控，但不能過份限制設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意；規(guī)劃概念的演繹不會具體到景觀細(xì)節(jié)的處理、單體排布等方面，但提出以下幾個(gè)方面的原則是必須在規(guī)劃方案的把控中落實(shí)的：怡豐項(xiàng)目規(guī)劃的四個(gè)關(guān)鍵原則：資源均衡處理產(chǎn)品價(jià)值均衡內(nèi)部劣勢規(guī)避交通組織人性化第53頁/共83頁55資源均衡處理——利用主水系改變景觀資源“一頭獨(dú)大”景觀資源較好區(qū)域景觀資源較差區(qū)域景觀資源“一頭獨(dú)大”的制約產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)現(xiàn)，建議利用主水系改變資源狀況在不經(jīng)過資源均衡性處理的情況下，靠近東風(fēng)渠的方向的地塊資源狀況較好，而其它區(qū)域沒有景觀資源；郊區(qū)大盤缺乏良好的景觀體系對市場價(jià)格的實(shí)現(xiàn)是極度不利的；建議利用主水系改善資源均衡狀況。主水系的營建原則盡可能照顧到大部分組團(tuán)組重劃分后組團(tuán)的尺度注重線形和變化在主景觀節(jié)點(diǎn)形成較大水面第54頁/共83頁56產(chǎn)品價(jià)值均衡——注重產(chǎn)品形態(tài)、價(jià)格和資源占有的平衡產(chǎn)品價(jià)值不均衡會導(dǎo)致部分產(chǎn)品銷售困難，價(jià)值均衡是規(guī)劃設(shè)計(jì)中應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)把控的內(nèi)容產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值不均衡是規(guī)劃設(shè)計(jì)中常見的問題，有可能導(dǎo)致部分產(chǎn)品的滯銷；產(chǎn)品價(jià)值均衡的達(dá)到需從不同類型產(chǎn)品對資源依賴的不同出發(fā)。產(chǎn)品價(jià)值均衡中必須注重的問題低密度產(chǎn)品更加注重對社區(qū)內(nèi)部資源的占有多層產(chǎn)品對外部的依賴性更大組團(tuán)分布時(shí)注重價(jià)值跨度問題資源、價(jià)格和戶型的平衡是需要在下一階段重點(diǎn)把控的第55頁/共83頁57內(nèi)部劣勢的規(guī)避——在不大量增加成本的前提下合理處理市政道路和排洪渠在大尺度上蓋、景觀化和其它方案的比選中，景觀化是最優(yōu)方案針對市政道路可能對項(xiàng)目造成的價(jià)值貶損，市政道路景觀化是目前市場成熟的一種方式，效果良好。具體道路改造和鋪裝方案通過下階段工作細(xì)化，具體有以下原則：市政道路改造成社區(qū)商業(yè)街建筑風(fēng)格和社區(qū)協(xié)調(diào)，注重風(fēng)情營造第56頁/共83頁58交通組織人性化——人車混行社區(qū)良好的交通規(guī)劃應(yīng)當(dāng)注重安全與效率的并舉以多層和低密度為主的社區(qū)人車分流不能做到，道路設(shè)計(jì)的人性化可以使社區(qū)增值曲線車行道路的設(shè)置，減緩車速注重人行和車行交匯處的細(xì)節(jié)處理弱化車行道路功能，滿足各組團(tuán)交通組織曲線道路減緩車速，獲得市場良好口碑

——深圳華僑城人行和車行交會處的細(xì)節(jié)處理第57頁/共83頁59景觀及風(fēng)格營建建議的深化規(guī)劃建議的細(xì)化風(fēng)格營造的把握第58頁/共83頁60西班牙風(fēng)格有多種流派，通過把控經(jīng)典元素，不同組團(tuán)與產(chǎn)品演繹不同風(fēng)格以豐富社區(qū)風(fēng)情做到具備強(qiáng)烈風(fēng)情的西班牙風(fēng)格注重以下經(jīng)典元素的把握：采用低坡屋頂，屋頂多為紅色筒瓦；墻體厚重，多為白色、米色、異型墻面；屋檐朝兩側(cè)平緩?fù)馍欤瑧魞?nèi)有庭院；門廊和窗多呈拱形，給建筑物外部增添立體感，窗洞略小。西班牙風(fēng)格具備多種流派，建議在不同組團(tuán)中采用不流派建筑：在不同組團(tuán)的不同產(chǎn)品中采用西班牙濱海、西班牙山地和南加州改良風(fēng)格；形成社區(qū)變化感和共同風(fēng)格的并存。第59頁/共83頁61西班牙濱海風(fēng)情演繹和經(jīng)典元素把控西班牙濱海風(fēng)格應(yīng)用廣泛，從低密度到多層全部產(chǎn)品線都有成功的范例，應(yīng)用時(shí)注重以下經(jīng)典元素的應(yīng)用：拱形門窗和木扇窗木花架豐富的異型墻面第60頁/共83頁62南加州改良風(fēng)情演繹和經(jīng)典元素把控南加州改良風(fēng)格適合在低密度產(chǎn)品和多層中運(yùn)用，注重以下經(jīng)典元素的把控：白色簡潔立面大量鐵藝的應(yīng)用第61頁/共83頁63西班牙山地風(fēng)情演繹和經(jīng)典元素把控偏黃的外立面煙囪、石窗花、鐵藝、陶藝大量細(xì)節(jié)演繹文化石貼面西班牙山地適合在退臺和多層產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)強(qiáng)烈風(fēng)格，注重以下經(jīng)典元素的把控：第62頁/共83頁64配套設(shè)施建議的細(xì)化商業(yè)配套會所配套停車系統(tǒng)設(shè)計(jì)第63頁/共83頁65國內(nèi)商業(yè)開發(fā)普遍存在的誤區(qū)——本項(xiàng)目在商業(yè)開發(fā)問題上一定要避免走入這些誤區(qū)商業(yè)地產(chǎn)屬于復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，要求地產(chǎn)商、投資商、經(jīng)營者、物業(yè)管理者要有機(jī)結(jié)合起來；目前國內(nèi)許多開發(fā)商缺少商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有的甚至用開發(fā)住宅的方式開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)。誤區(qū)一——

缺乏對商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的本質(zhì)區(qū)別的認(rèn)識很多開發(fā)商沒有意識到商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)在服務(wù)對象