Y店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升講義

店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升主講:謝晗苑銷售天時地利人和

服務(wù)

品牌產(chǎn)品

提升單店銷售業(yè)績的要素賣場銷售額公式：人流量進(jìn)店率（試穿率）成交率（附加推銷）回頭率（追求優(yōu)秀服務(wù)）

第一講：創(chuàng)造天時—讓顧客感覺店鋪銷售很好

創(chuàng)造天時傳統(tǒng)認(rèn)識中的天時

我們要創(chuàng)造的天時

宏觀經(jīng)濟(jì)房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展氣候讓客戶感覺品牌銷量極佳銷量極佳

店內(nèi)顧客

銷售氛圍

銷售量

導(dǎo)購站位

吸引入店

人為主推

奇貨可居

新品上市

暢銷品到貨

銷售信息

最佳站位

凝聚力量專業(yè)、滯銷問題

手段組合主要賣點

信息報表信心力量

顧客心理人氣產(chǎn)品

褒貶應(yīng)用車輪戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造天時第二講：創(chuàng)造地利—讓顧客的停留時間延長

傳統(tǒng)認(rèn)識中的地利最好的商圈最好的位置讓顧客停留時間延長創(chuàng)造地利

我們要創(chuàng)造的地利

店鋪內(nèi)有無明顯的分區(qū)設(shè)計？主推產(chǎn)品有沒有動線設(shè)計和量感陳列？能夠帶來良好心情的事物或者服務(wù)（溫度、氣味、音樂）分區(qū)是否合理，動線設(shè)計有沒有講究？空間走向陳列其它創(chuàng)造地利陳列的AIDMA銷售的AIDCAA：attention注意A：注意商品I：interest興趣I：發(fā)生興趣D：desire欲望D：產(chǎn)生擁有欲M：memory記憶C：convince確信A：action行動A：購買陳列與銷銷售陳列與方便顧顧客購買陳列與外部展展示陳列與產(chǎn)品的自銷力力陳列與營銷氛氛圍氛圍與形象的的協(xié)調(diào)設(shè)計與顧客的的購買決策設(shè)計與場地生生產(chǎn)效率布置目標(biāo)與產(chǎn)產(chǎn)品歸類引導(dǎo)與行走路路線不同產(chǎn)品的空空間分配陳列布置檢討討1)分類陳列：就就是將商品按按類別集中組組織陳列。2)綜合陳列：將將不同種類、、不同規(guī)格的的商品經(jīng)過合合理的搭配處處理，綜合布布置到一個空空間。3)特寫陳列：在在特定空間集集中介紹某一一種商品，模模仿電影特技技的處理方式式，通過視視覺放大或加加強(qiáng)，將某個個或某種產(chǎn)品品的陳列表現(xiàn)現(xiàn)的非常突出出。這種方法法適用于新產(chǎn)產(chǎn)品，特色商商品的陳列。。4)主題陳列：：以一個主題題內(nèi)容為中心心，圍繞特定定的主題或事事件選擇布置置商品，組合合成具有某種種主題思想的的文化空間。。5)季節(jié)陳列：隨隨著季節(jié)的變變化，將該季季節(jié)急需的商商品組織陳列列到某個空間間。這種陳列列方式能夠很很好的組織、、引導(dǎo)消費。。6)節(jié)日陳列：：在特定節(jié)節(jié)日期間，，結(jié)合節(jié)日日的特點、、性質(zhì)和要要求，通過過商品的組組織和陳列列，既體現(xiàn)現(xiàn)賣場節(jié)日日氣氛，又又達(dá)到商品品促銷的作作用。7）場景陳列列：將商品品按照生活活中的使用用狀態(tài)以某某種情景和和場面塑造造出來。陳列賣場展展示類型展現(xiàn)排面氣氣勢強(qiáng)調(diào)季節(jié)商商品演繹流行商商品用途別價格別客層別兩個相同顏顏色,款式相近,價位也差不不多的款式式,會導(dǎo)致兩個個款式銷售售的互相沖沖突.如果有必要要上兩個相相同顏色的的款式,一定注意要要把價位錯錯開,并且使用不不同的面料料或款式.需要與歷史史銷售記錄錄相結(jié)合運運用.如果某顏色色一直賣得得不好,即使下一季季是主打的的流行色,也要謹(jǐn)慎考考慮陳列量量;如果某顏色色一直賣得得非常好,即使下一季季不是流行行色,也可考慮重重點陳列。。演出重點和和分類1.陳列量2.統(tǒng)一性3.便利性4.焦點5.質(zhì)量與價值值感6.時效與季節(jié)節(jié)感7.商品與價格格標(biāo)鑒8.有關(guān)POP9.小道具的使使用10.PIN-WORK11.陳列臺12.懸吊式看板板13.立板板14.背景景板板15.櫥窗窗、、陳陳列列柜柜、、壁壁面面、、入入口口、、角角落落16.氣氛氛陳列列的的16個思思考考第三三講講：：創(chuàng)創(chuàng)造造人人和和—打造造高高績績效效團(tuán)團(tuán)隊隊負(fù)責(zé)對整整個單店店的商品品、賣場場、銷售售、人員員、顧客客、資源源等的全全權(quán)管理理。制定并完完成單店店銷售目目標(biāo)。店長職責(zé)責(zé)綜述1、對店鋪內(nèi)內(nèi)的人員員進(jìn)行合合理分工工，將陳陳列、VIP管理、貨貨品管理理落實到到每一個個店員。。對店員員的各項項分管職職責(zé)進(jìn)行行監(jiān)督、、指導(dǎo)。。2、主持每每日晨會會，營業(yè)業(yè)前各項項準(zhǔn)備工工作的督督核。3、新品上上市相關(guān)關(guān)商品知知識的培培訓(xùn)及企企業(yè)文化化、品牌牌文化的的培訓(xùn)。。4、對導(dǎo)購購之間關(guān)關(guān)系的協(xié)協(xié)調(diào)及銷銷售技巧巧的指導(dǎo)導(dǎo)。5、信息管管理：及及時收集集與反饋饋信息，，包括顧顧客信息息、產(chǎn)品品信息等等。6、導(dǎo)購員員出勤統(tǒng)統(tǒng)計、銷銷售額統(tǒng)統(tǒng)計，薪薪資核算算與績效效考核的的呈報。。7、對店鋪鋪內(nèi)重大大事件的的處理、、匯報及及銷售目目標(biāo)的制制定。店長職責(zé)責(zé)細(xì)分喜歡的特質(zhì)接受企業(yè)文化、強(qiáng)烈的目標(biāo)感、對零售行業(yè)感興趣、熱情、追求快樂、良好的表達(dá)能力與應(yīng)變能力……WHY？不認(rèn)同企業(yè)文化－內(nèi)耗，目標(biāo)感－責(zé)任感和成就感,性格堅韌,敢于承受壓力。愛因斯坦說過：“熱愛是最好的老師”。人最大的激勵不是來自外界，而是來自內(nèi)心深處的自己！從企業(yè)的的角度來來看喜歡的特質(zhì)積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、善于學(xué)習(xí)的態(tài)度、獨立的工作能力、善于與同事合作、真誠可靠、具有創(chuàng)造性、嫻熟的業(yè)務(wù)技能、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)……WHY？和一個工作沒有熱情的人共事，工作也會變得枯燥和乏味，自然也就談不到有什么成績了；無業(yè)績可言，最后自然也不能被公司和顧客認(rèn)可；無人認(rèn)可你的工作，最終你也沒有任何前途……從同伴的的角度來來看喜歡的特質(zhì)外表整潔、禮貌、親切、熱情、傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的品牌信息、介紹所有商品的特點并回答所有的問題、能提出有建設(shè)性的意見、提供快捷的服務(wù)、關(guān)心顧客并幫助作出正確的選擇,耐心傾聽顧客的見和要求、記住老顧客的偏好……WHY？顧客希望營業(yè)員可以憑借著專業(yè)的產(chǎn)品知識為其購買出謀劃策，以一個專家的身份幫助顧客分析其自身的需求，有熱情親切的態(tài)度來讓她們開心滿足。從顧客的的角度來來看新員工

職業(yè)生涯規(guī)劃現(xiàn)場銷售秀讓其提問提問對方

自我介紹

能順利通過就是你的理想人選。

個人目標(biāo)、自信心、對銷售行業(yè)的熱情。

了解過往情況、判斷應(yīng)聘者的語言表達(dá)和組織能力語言表達(dá)能力、銷售能力、是否能帶進(jìn)感情色彩誠信度、個性、責(zé)任心及配合意識、能否理解企業(yè)文化等心態(tài)、目標(biāo)

選拔拔人人老員工良好的內(nèi)部競爭機(jī)制樹標(biāo)桿建立崇尚王者的文化目標(biāo)清晰晰，以結(jié)果果為導(dǎo)向向案例{特種兵選選拔}思想平臺表現(xiàn)激勵表格格化管理選拔拔人人怎么做才才真的是是對員工工好？討論：明確的工工作目的的和詳細(xì)細(xì)的培訓(xùn)訓(xùn)計劃具體的工工作方法法嚴(yán)將嚴(yán)嚴(yán)兵——優(yōu)秀的的指導(dǎo)導(dǎo)員實際上的教教育問題及及合適的工工作評價結(jié)果導(dǎo)向——負(fù)責(zé)任的工工作態(tài)度優(yōu)勝劣汰——不合標(biāo)準(zhǔn)者者應(yīng)予淘汰汰培養(yǎng)她她形成共同的的核心價值值觀建立有效的的店鋪基金金彼此之間有有相互的責(zé)責(zé)任每個人都是是店里的靈靈魂不服輸、爭爭第一建立一個共共同的目標(biāo)標(biāo)讓員工朝著著同一個目目標(biāo)前進(jìn)控制個體行行為引導(dǎo)并產(chǎn)生生共同的使使命感通過員工間間的競爭達(dá)達(dá)到激勵方法作用表格化管理理激勵勵她她店鋪目標(biāo)管管理的重要要性：請問：你為為自己的店店鋪設(shè)定過過哪些有助助于業(yè)績提提升的目標(biāo)標(biāo)？★世界上沒沒有懶惰的的人，只有有沒有目標(biāo)標(biāo)的人！世界公認(rèn)的的成功定義義：成功就就是逐步實實現(xiàn)一個有有意義的既既定目標(biāo)?。?．店鋪的業(yè)績績目標(biāo)（年年、月、日日）2．店鋪的員員工等級目目標(biāo)（（A、B、C多勞能者多多得原則））3．競爭店鋪鋪的目標(biāo)（（周邊榜樣樣店）4．單擔(dān)(價)的目標(biāo)（附附加推銷的的推廣）5．實戰(zhàn)訓(xùn)練練的目標(biāo)（每天一練練，讓員工工既充實又又能提升能能力）6．忠誠顧客客的目標(biāo)（多留顧客客的聯(lián)系手手機(jī)，爭取取更多的回回頭客）1、需與生意的的繁忙程度度配合，必必要時安排排特別班2、新同事與熟熟練同事的分分布要平均3、留意新人與與資深導(dǎo)購及及店長要同一一班次4、避免有同事事需要轉(zhuǎn)班5、放大假與平平日放假同事事的分配要平平均6、一個以上的的新人不要安安排同一班次次7、同事上的班班次要平均，，不要特別優(yōu)優(yōu)惠某一位8、星期五、六六、日盡可能能不安排同事事休息9、星星期期一一至至四四每每天天安安排排同同事事休休息息人員員排排班班技技巧巧店鋪鋪月月會會召召開開的的內(nèi)內(nèi)容容：：評述述店店鋪鋪本本月月的的銷銷售售額額討論論一一下下我我們們做做得得好好的的地地方方討論論我我們們的的店店員員本本月月工工作作表表現(xiàn)現(xiàn)頒發(fā)發(fā)獎獎勵勵討論論需需要要提提高高的的地地方方公布布下下一一個個月月的的工工作作重重點點（（和和需需要要提提高高的的方方面面有有關(guān)關(guān)））下一一個個月月的的銷銷售售指指標(biāo)標(biāo)確確定定及及分分解解自由討論時時間結(jié)論店鋪月會召召開制度團(tuán)隊成功的的關(guān)鍵——職責(zé)分配合合理、明確確。又能相相互協(xié)助活潑外向輕挑浮夸溫柔體貼懦弱無能靦腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝大葉犧牲奉獻(xiàn)愚昧落伍精明干練氣焰高漲單純可愛未經(jīng)世事美貌妖俏招蜂引蝶愛他的誠懇懇篤實，就就不要嫌他他笨拙無第一階段形成期①刺激、參與感和樂觀②目標(biāo)及任務(wù)③依賴和依靠第二階段風(fēng)暴期①各有各的想法和意見②個性相異、沖突發(fā)生③意見分歧④權(quán)力運用第三階段常態(tài)期①清楚明白職責(zé)②了解彼此行事風(fēng)格③明確目標(biāo)④凝聚力形成第四階段成果表現(xiàn)①自我成長與改變②著眼任務(wù)的完成③清楚角色扮演與職責(zé)所在④能吸引新成員團(tuán)隊成長的的四個階段段IQ高——專家EQ高——老板，老總總EQ：1、你是否熟熟悉你周圍圍的人群性性格特點？？2、你是否了了解自己的的性格、特特點、喜好好？3、你是否能能影響感染染周圍人群群？4、情緒感染染5、自我激勵勵控制你快樂樂的不是IQ而是EQ第四講講：創(chuàng)造造服務(wù)務(wù)—讓顧客感到到快樂滿足足最低的價格格？最耐用的產(chǎn)產(chǎn)品？最優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)？創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)情緒得到了回應(yīng)，得到了滿足感覺最棒體驗最好企業(yè)顧客顧客在什么么情況下最最滿意?什么是老顧顧客？標(biāo)準(zhǔn)書本定定義：老顧顧客是指已已經(jīng)熟悉和和使用過企企業(yè)的產(chǎn)品品和服務(wù),并在不同程程度上對企企業(yè)、產(chǎn)品品或者銷售售人員產(chǎn)生生了信心,有連續(xù)購買買欲望和行行為的人。。民間定義：：在她的手手機(jī)里存著著我（店鋪鋪銷售人員員）的手機(jī)機(jī)號碼，想想買鞋子首首先想到我我的人。創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)建立有效的的顧客檔案案硬件檔案（（重要性20%）：姓名、、性別、民民族、大概概年齡、郵郵箱、住址址、電話號號碼、服裝裝碼數(shù)、消消費金額、、消費產(chǎn)品品款號。軟件檔案（（重要性80%）：工作狀狀況、家庭庭狀況、性性格取向、、個人消費費習(xí)慣、個個人著裝喜喜好、日常常娛樂愛好好、生活習(xí)習(xí)慣、喜歡歡的服務(wù)方方式、對促促銷信息的的接受情況況、價值觀觀。創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)日常如何維維護(hù)第一步：將將服務(wù)的理理念真正的的深植每個個員工的心心中第二步：站站在顧客的的角度來看看你的專賣賣店。第三步：感感同身受去去關(guān)心顧客客購買的產(chǎn)產(chǎn)品?！镫S時作出出響應(yīng)★消費回訪訪★始終如一一第四步：積積極建立與與老顧客的的情感聯(lián)系系渠道?！锔星橥顿Y資：建立"自己人效應(yīng)應(yīng)"★在乎顧客客的心理感感受創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)了解顧客的的需求激發(fā)購買欲欲望打動顧客的的心1-顧客只關(guān)心心是否適合合而非暢銷銷2-顧客拒絕的的是推銷而而非幫助3-買到令自己己充滿魅力力的產(chǎn)品并并心情愉悅悅1-顧客是有七七情六欲的的普通人2-介紹產(chǎn)品時時強(qiáng)化情感感3-掌握正確的的語言，而而不是臺詞詞。1-客戶的往往往取決于情情感而并非非理智2-用服務(wù)而非非精明去打打動顧客的的心創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)第五講講：創(chuàng)造造價值值—提高某部部份產(chǎn)品品的竟?fàn)帬幜ι唐方M合合的基本本思路序列化組織化找出問題題及做出出改進(jìn)計計劃把數(shù)據(jù)按按照一定定的規(guī)律律排列數(shù)據(jù)+信息分分析結(jié)果果＝商數(shù)數(shù)堪理用總觀全全局的思思維操作作商品組合合流程總銷售指指標(biāo)賣場全部部商品主力商品品群基本商品品群附屬商品品群品類1品類2品類3品類4品類1品類2品類3品類4品類1品類2品類3品類4一般主力商品品群：45%基本商品品群：30%附屬商品品群：25%實際效益益，在銷銷售額中中主力商品品群：70%基本商品品群：20%3附屬商品品群：10%商品組成成定律基本款+必訂款+加強(qiáng)款+附屬款基本款是是代表品品牌風(fēng)格格的必訂款是是主力商商品是你你訂貨著著重訂的的加強(qiáng)款是是輔助商商品是穩(wěn)穩(wěn)定銷售售額的附屬款是是配飾幫幫你豐富富產(chǎn)品陳陳列的顧客進(jìn)店店后，吸吸引顧客客的一定定是最個個性的獨獨特的商商品，不不一定買買但是她她會進(jìn)店店這就足足夠了，，有些商商品是用用來賣錢錢的，有有些商品品是用來來做形象象的，有有些商品品是可以以做團(tuán)購購的，有有些商品品是可以以做送禮禮的，所所以適當(dāng)當(dāng)訂高價價貨品是是你的訂訂貨策略略。商品組成成定律定義：把把同類貨貨品中銷銷售最好好的五件件放在一一起，就就會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)它們好好銷的原原因。它它是產(chǎn)品品企劃、、貨品控控制工作作中最常常用的““暢銷款款”分析析法。用途：通通過對暢暢銷款的的分析，，總結(jié)出出市場需需求的面面料、顏顏色、款款式細(xì)節(jié)節(jié)、生活活方式。。暢銷的范范疇：銷銷量排序序、銷額額排序、、銷發(fā)比比排序、、折扣五型管理理終端店鋪鋪-有效信息息商品動向向顧客動向向品類動向向商品排序序店員聲音音顧客購買買動向競爭店鋪鋪動向顧客購買買期望賣賣場瀏瀏覽方式式商品購買買方法關(guān)關(guān)注商商品內(nèi)容容A類商品B類商品C類商品D類商品E類商品F類商品暢銷商品品排序滯銷商品品排序商品構(gòu)成成問題點點材材質(zhì)顏顏色問題題點商品搭配配不足的的品類店鋪分析析終端店鋪鋪-周報信息息賣場把握握下周對策策下月計劃劃服務(wù)提升升商品動向向顧客動向向現(xiàn)狀課題題今昔對比比滯銷品處處理暢銷品跟跟進(jìn)持續(xù)商品品預(yù)測下架商品品判斷上架商品品調(diào)整參與意識識搭配技巧巧商品特性性店鋪分析析終端店鋪鋪-周報判斷斷基準(zhǔn)暢/滯銷商品品的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)暢/滯銷商品品的要因因分析商品構(gòu)成成的平衡衡新商品動動向預(yù)測測店鋪分析析終端店鋪鋪-月報信息息月度營業(yè)業(yè)狀況計數(shù)結(jié)果果狀況執(zhí)行結(jié)果果報告品類結(jié)果果分析上/中/下旬的營業(yè)動向向各周的狀狀況問題點預(yù)算與實實績營業(yè)額進(jìn)貨額庫存額暢銷10滯銷10促銷重點點賣場展開開顧客變化化營業(yè)額進(jìn)貨額庫存額暢銷款滯銷款店鋪分析析月庫存周周轉(zhuǎn)率(月初庫存存月末庫存存)+終端貨品品控制有有效工具具÷2月營業(yè)額額店鋪分析析業(yè)績下降降時的賣賣場戰(zhàn)略略商品調(diào)換換陳列改變變空間變換換店鋪分析析時間銷售數(shù)量導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期過時期了解每一一個品類類的銷售售高峰期期、低潮潮期.了解每一一個品類類的生命命周期的的長短程程度.合理上貨貨時間點點以及撤撤貨時間間點的確確認(rèn).產(chǎn)品生生命周周期Ａ類店店鋪：：貨品品規(guī)模模最大大，款款式最最全，，數(shù)量量最多多，安安排了了幾乎乎所有有的產(chǎn)產(chǎn)品線線上柜柜，或或許可可以當(dāng)當(dāng)作形形象店店/旗艦店店來操操作店店鋪．．Ｂ類店店鋪：：包括括基本本款和和時尚尚款的的二級級店鋪鋪，數(shù)數(shù)量居居中，，規(guī)模模居中中，款款式數(shù)數(shù)量居居中．．Ｃ類店店鋪：：是面面積最最小的的店鋪鋪，貨貨品只只有基基本款款，規(guī)規(guī)模最最小，，數(shù)量量最少少．形象款款Topstore,即重點點鋪開開Ａ類類店鋪鋪．ＡＡ.時尚款款Midstore,即鋪開開Ａ類類和B類的店店鋪．．A+B.基本款款A(yù)llstore,即鋪開開所有有的店店鋪.A+B+C.店鋪分分級貨貨品分分配周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：：即是是商品品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)、庫庫存周周轉(zhuǎn)天天數(shù)的的控制制周轉(zhuǎn)天天數(shù)同同付款款天數(shù)數(shù)的負(fù)負(fù)流動動資金金的有有效運運用提高周周轉(zhuǎn)是是提高高銷售售的外外在表表現(xiàn)形形式?。ふ褹類貨品品做好銷銷售消滅庫庫存店長天天職：：好賣的的貨品品不需需要賣賣，放放在倉倉庫都都會被被找出出來；；貨品好好賣不不需要要銷售售員了了；把任何何產(chǎn)品品賣給給任何何人；；克服惰惰性、、急于于成交交，愛愛推爆爆款；；從心態(tài)態(tài)上消消滅庫庫存全國范范圍的的貨品品管理理店長第第一時時間發(fā)發(fā)現(xiàn)可可能的的庫存存貨品品，及及時反反饋，，由公公司統(tǒng)統(tǒng)一安安排具具體調(diào)調(diào)配；；查詢其其它賣賣得好好的地地方是是如何何銷售售的從機(jī)制制上消消滅庫庫存掌握自自己店店鋪的的庫存存;突出陳陳列出出樣;搭配,搭的好好就賣賣的好好;從陳列列上消消滅庫庫存導(dǎo)購經(jīng)經(jīng)常干干讓客客人從從天上上跌入入低谷谷的事事情：：一陣陣贊美美讓客客人欲欲罷不不能，，結(jié)果果店員員從倉倉庫出出來說說：不不好意意思，，沒有有貨了了；店長對對庫存存大的的商品品反復(fù)復(fù)通告告，首首先讓讓全體體都知知道，，然后后分配配任務(wù)務(wù)，更更重要要的是是集思思廣益益要大大家家共共同同找找出出這這些些庫庫存存產(chǎn)產(chǎn)品品的的5－10個優(yōu)優(yōu)點點，，形成成共共同同的的推推廣廣語語言言，，進(jìn)進(jìn)行行重重點點密密集集口口碑碑宣宣傳傳推推廣廣；；從銷銷售售上上消消滅滅庫庫存存重獎獎之之下下必必有有勇勇夫夫；；從銷售上上消滅庫庫存常用的創(chuàng)創(chuàng)造價值值方法——提升店店面形形象、、提升升產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)、提提升產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)水水準(zhǔn)等等等迪斯尼尼樂園園：以以設(shè)施施、設(shè)設(shè)備與與環(huán)境境為道道具和和舞臺臺，以以員工工的接接待、、服務(wù)務(wù)與娛娛樂活活動的的介紹紹及表表演為為節(jié)目目，使使顧客客融入入其中中，充充滿著著感性性的力力量，，給顧顧客帶帶來愉愉悅的的體驗驗。創(chuàng)造造價價值值我們要要創(chuàng)造造的價價值——實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的的差異異化價價值主推幾幾種產(chǎn)產(chǎn)品賣賣出價價值來來價位段段分析析：用30%的產(chǎn)品品創(chuàng)造造70%的銷量量打壓競競爭對對手相相同價價位段段的銷銷量創(chuàng)造造價價值值第六六講講：創(chuàng)創(chuàng)造造品品牌牌—口碑比比廣告告更重重要經(jīng)營品品牌才才能基基業(yè)常常青顧客往往往把把負(fù)面面信息息看到到比正正面信信息更更為重重要如果你不滿滿意，請告告訴我如果你滿意意，請告訴訴別人創(chuàng)造品品牌一個沒有品品牌價值的的產(chǎn)品未來來在市場中中將很難生生存促銷活動反思促銷活動類似強(qiáng)心針，但是多了就麻痹

賣了什么產(chǎn)品起到什么作用促銷活動的的要素是：：信息說服服與溝通，，所以促銷銷是一種說說服性的溝溝通活動。。促銷銷的的本本質(zhì)質(zhì)是是溝溝通通、、贏贏得得信信任任、、激激發(fā)發(fā)需需求求、、促促進(jìn)進(jìn)購購買買與與消消費費。。促銷銷的的作作用用：：傳傳遞遞、、信信息息提提供供情情報報；；增增加加需需求求、、說說服服購購買買；；突突出出特特點點、、樹樹立立形形象象；；造造成成““偏偏愛愛””、、穩(wěn)穩(wěn)定定銷銷售售；；搶搶占占對對手手市市場場份份額額、、擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售量量。。促銷要要素組組合從溝通通方式式來劃劃分：：1.單向溝溝通式式，如如：特特價，，優(yōu)惠惠券促促銷，，贈品品促銷銷，POP促銷等等等；；2.雙向溝溝通式式，如如：意意見征征詢，，有獎獎答題題，現(xiàn)現(xiàn)場促促銷等等等。。從作用用效果果來劃劃分。。1、產(chǎn)品入入市促促銷。。解決決消費費者認(rèn)認(rèn)知、、嘗試試購買買使用用這兩兩個障障礙2、鞏固固重復(fù)復(fù)購買買促銷銷。從營銷銷角度度劃分分：超超級市市場賣賣場促促銷、、各種種促銷銷活動動、服服務(wù)促促銷、、人員員促銷銷和公公關(guān)促促銷。。促銷活活動分分類1、制定適適合購購物者者需求求的促促銷活活動計計劃2、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、、簡單單化提提升跨跨部門門溝通通效率率3、減少少資源源流通通環(huán)節(jié)節(jié)，香香皂店店內(nèi)促促銷執(zhí)執(zhí)行效效率4、責(zé)任任到人人5、店內(nèi)內(nèi)執(zhí)行行培訓(xùn)訓(xùn)5、更多多分銷銷，更更好位位置，，更大大面位位。完美執(zhí)執(zhí)行的的促銷銷管理理工作作業(yè)績評評估（（促銷銷活動動檢查查表、、前后后比較較法、、消消費者者調(diào)查查法、、觀觀察法法、、查找找和分分析原原因））促銷效果果評估（（促銷主主題配合合度，創(chuàng)創(chuàng)意與目目標(biāo)銷售售額之間間的差距距，以及及促銷商商品選擇擇的正確確與否））配合狀況況評估自身運行行狀況評評估。促銷活動動評估第七講講：經(jīng)經(jīng)銷商商如如何做做大大做強(qiáng)強(qiáng)賣什么產(chǎn)產(chǎn)品主推什么么商品做什么樣樣的促銷銷活動，，效果如如何他們能提提供，我我們能夠夠做得更更好我們能提提供，對對手卻做做不到的的了解競競爭爭對手手走路五分分鐘，你你看到什什么？環(huán)境：商商業(yè)區(qū)、、辦公區(qū)區(qū)或住宅宅區(qū)？人潮走向向，車流流走向人口集中中處或聚聚客點居民類型型、階層層、工作作性質(zhì)了解自自己己的單單店店商圈圈銷售分析析產(chǎn)品需求求量導(dǎo)購人員員素質(zhì)主力產(chǎn)品品之強(qiáng)弱弱輔助商品品之強(qiáng)弱弱了解自自己己的優(yōu)優(yōu)缺缺點我是什么么樣的老老板？—照鏡子實操型——以身作則則、親歷歷親為、、大小統(tǒng)統(tǒng)管、事事無巨細(xì)細(xì)操控型——樹立標(biāo)桿桿、抓大大放小、、由事務(wù)務(wù)性向平平臺型過過度管控型——建立管理理平臺、、將事務(wù)務(wù)分工給給專業(yè)化化團(tuán)隊、、注重戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)銷商商的的三種種類類型無論是哪哪種經(jīng)銷銷商，要要做大做做強(qiáng)，都都需要在在發(fā)展規(guī)規(guī)劃、服服務(wù)水平平、營銷銷策略上上進(jìn)行系系統(tǒng)性提提升。發(fā)展規(guī)劃劃：大型型經(jīng)銷商商要整合合優(yōu)化資資源，制制定戰(zhàn)略略；中小小經(jīng)銷商商要創(chuàng)造造資源，，借勢而而為營銷策略略提升：：當(dāng)?shù)厥惺袌鲩_發(fā)發(fā)，需要要主動營營銷、創(chuàng)創(chuàng)新營銷銷-培養(yǎng)出一一支以產(chǎn)產(chǎn)品為核核心的很很好的銷銷售隊伍伍，建立立起具有有激勵性性的獎勵勵機(jī)制和和管理體體系,對消費者者構(gòu)成、、心理和和態(tài)度、、對當(dāng)?shù)氐厥袌?、、媒體等等運用系系統(tǒng)、科科學(xué)的方方法進(jìn)行行深入分分析與研研究做大——建立強(qiáng)勢勢超級終終端—開優(yōu)勢大大店(小城市開開大店,大城市開開多店)做強(qiáng)——區(qū)域運營營能力,要選擇一一個能讓讓你做大大做強(qiáng)的的合作伙伙伴，包包括二級級的加盟盟商和員員工.如何做做強(qiáng)強(qiáng)做大大?謝謝謝！！誰離消費費者越近近，誰就就越有話話語權(quán)；；

誰占占據(jù)超級級終端，，誰就是是市場的的主導(dǎo)者者。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:27:1102:27:1102:271/5/20232:27:11AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月-2302:27:1102:27Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:27:1102:27:1102:27Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:27:1102:27:11January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:27:11上午02:27:111月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:27上上午午1月月-2302:27January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:27:1102:27:1105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:27:11上午午2:27上午午02:27:111月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:27:1102:27:1102:271/5/20232:27:11AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:27:1102:27Jan-2305-Jan-2312、世