ML雙歧增殖保健品-銷售管理手冊

銷售管理手冊128ML雙歧增殖保健品1目錄

營銷組合分冊

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價格組合篇第三部營銷渠道篇銷售管理分冊

第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊

第六部終端銷售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設計篇營銷傳播分冊

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇2營銷組合分冊之

推廣命名篇第一部3篇首語：好的產(chǎn)品名應如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊深長……好的名子本身就是傳播的利器。雅哈娜(180ML)雙歧增殖保健品短期內登陸烏市,首先必須面對費用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時，一個適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇4第一部推廣命名篇雅哈娜

高記憶：即使對年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項基礎，營銷活動本身，也較易為受眾關注。四大理由5第一部推廣命名篇雅哈娜

系統(tǒng)風險：來自政策面（強勢個體）干涉的風險；

規(guī)避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+適度公益行為或政府公關。風險與

規(guī)避傳播風險：因命名的獨特性引起受眾普遍不適；

規(guī)避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+功能教育形象風險：因命名的獨特性引起受眾對投資主體（雅哈娜）的不良印象；

規(guī)避策略：另行注冊殼公司獨立運作。6第一部推廣命名篇“雅哈娜”受眾信息溝通流程（示意）雅哈娜？什么東西？文革的“雅哈娜”死灰復燃了？！雅哈娜？挺有意思的……是產(chǎn)品？什么東西呢？初步印象（關注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點兒意思；……聽說是有益腸道的喔！……原來是種功能飲料……類似“紅?！币活惖模贿^包裝真有個性！它的“雙歧增殖”對我這么重要！原來是這么個“雅哈娜”哪！口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯的！被動信息接收正面印象完成7營銷組合分冊之

包裝與價格組合篇第二部8第二部包裝與價格組合篇導讀目錄一、定價的原理二、產(chǎn)品（“雅哈娜”）的基本銷售形態(tài)三、特別說明9第二部包裝與價格組合篇一、定價的原理

1、常見的價值形態(tài)：

價值感知>價格>成本

（一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤的損失）

價格>價值感知>成本

（顧客產(chǎn)生不信任和消費抵觸心理）

價格>成本>價值感知

（顧客對購買該產(chǎn)品根本不予考慮）

2、理想的價值形態(tài)：

價值感知=價格>成本10第二部包裝與價價格組合合篇3、與競競爭者（（“紅牛?！保┑牡亩▋r對對照市場份額額占有“紅?！薄钡钠骄鶈挝粌r價格0.024元元/ml“雅哈娜娜”單位位成本“紅?！薄眴挝怀沙杀窘Y論：“雅哈娜娜”180ml單瓶定定價應在在4.4元左右右。11第二部包裝與價價格組合合篇二、產(chǎn)品品的基本本銷售形形態(tài)180ml普通通玻瓶單單支裝消費人群群：初次（嘗嘗試）購購買者、、偶發(fā)性性（輕度度）購買買者、消消費能力力不穩(wěn)定定的年輕輕消費者者等吸引方式式：產(chǎn)品包裝裝、終端端POP、媒體體（廣告告）形象象的差異異化特征征。零售定價價：￥￥4.5~4.8元12第二部包裝與價價格組合合篇4瓶（180ml4）禮盒裝消費人群群：經(jīng)常性（（中度））購買者者、低端端禮品采采購者等等吸引方式式：新穎便利利包裝形形式、實實惠（相相對單支支購買））的促銷銷價格。。零售定價價：（（正常零零售價））￥￥17.6~19.2元（（銷售售促進價價）￥￥16元13第二部包裝與價價格組合合篇20瓶（180ml20））紙箱包裝裝消費人群群：習慣性（（重度））購買者者、腸疾疾患者等等特殊消消費群體體吸引方式式：清晰明確確的產(chǎn)品品功能訴訴求。零售定價價：（（正常零零售價））￥￥88~96元（（銷售促促進價））￥￥80元14第二部包裝與價價格組合合篇三、特別別說明：：作為一個個缺少前前期導入入式傳播播的功能能飲品，，即使是是特別設設定的銷銷售促進進價，與與一般功功能飲料料相比，，定價仍仍屬偏高高……因因此新奇奇的產(chǎn)品品命名、、精美便便利的包包裝形式式、明了了強勢的的功能主主張將成成為“雅雅哈娜””烏市登登陸的三三只利器器。15營銷組合合分冊之之營銷渠渠道篇篇第三部部1617一、渠渠道選選擇二、渠渠道模模式的的突出出特點點三、渠渠道建建設四、渠渠道控控制原原理第三部部營銷渠渠道篇篇導讀目目錄1718一、渠渠道選選擇1、新新產(chǎn)品品入市市通常常渠道道方案案◆直銷（（直接接渠道道、含含自營營終端端）◆經(jīng)銷（（間接接渠道道）◆混合渠渠道就“雅雅哈娜娜”而而言，，除團團購業(yè)業(yè)務、、自控控終端端（如如某些些酒樓樓終端端、醫(yī)醫(yī)院等等特殊殊客戶戶）外外，渠渠道方方案應應以間間接渠渠道控控制為為主，，在節(jié)節(jié)日消消費旺旺盛的的春節(jié)節(jié)前后后，更更接近近混合合渠道道模式式。第三部營銷渠道篇18192、營營銷第三部營銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉庫生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客直營終端所有權流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客直營終端1920第三部營銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客銀行銀行直營終端信息流灌裝廠（北庭）中轉庫生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客直營終端2021第三部營銷渠道篇促銷流流生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營終端2122一、渠渠道模模式的的突出出特點點第三部營銷渠道篇直接渠渠道模模式優(yōu)點：：便于營營銷行行為的的規(guī)范范化控控制、、信息息傳遞遞準確確及時時；缺點：：運營成成本高高（人人員、、物流流系統(tǒng)統(tǒng)費用用等））生產(chǎn)商（綠奧）顧客直營終端客戶團體2223第三部營銷渠道篇間接渠渠道模模式優(yōu)點：：1、運運營成成本、、鋪市市費用用低（（現(xiàn)成成網(wǎng)絡絡）2、、市場場進入入快、、信息息來源源廣缺點：：1、競競爭的的有序序性差差、服服務品品質低低2、渠渠道依依賴性性強生產(chǎn)商商（綠奧奧）顧客零售商商一級經(jīng)經(jīng)銷商商零售商商2324第三部營銷渠道篇“雅哈娜”混合渠道模式綠奧經(jīng)銷商零售商消費者綠奧消費者零售商直營終端團購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務2425第三部營銷渠道篇三、渠渠道建建設1、渠渠道構構建原原則：：消費者者導向向：購購買便便利、、消費費滿意意便于有有效控控制；；高效作作業(yè)實現(xiàn)渠渠道環(huán)環(huán)節(jié)利利益最最大化化擁有信息直直達管道2526第三部營銷渠道篇2、渠道建建設的內容容：對管控市場場的渠道規(guī)規(guī)劃與模式式選擇渠道環(huán)節(jié)設設置與到達達通路建立渠道控控制團隊、、確認渠道道控制責任任渠道開通渠道環(huán)節(jié)資資料建檔2627第三部營銷渠道篇3、渠道建建設流程：：（1）渠渠道模式細細分綠奧普普通中型商商業(yè)網(wǎng)點大大型商業(yè)業(yè)網(wǎng)點自自有終端周周邊小型型網(wǎng)點（（含小型型酒樓等））輻輻射射性經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)點周周邊邊零售網(wǎng)點點大大型型消費終端端（主要酒酒樓等）特特定醫(yī)醫(yī)院綠綠奧產(chǎn)品自自營店團團購客戶戶2728第三部營銷渠道篇（2）渠渠道控制區(qū)區(qū)隔采集渠道單單位資訊中、大型商商業(yè)網(wǎng)點區(qū)區(qū)域與作用用區(qū)域劃分分輻射性網(wǎng)點點影響區(qū)域域劃分大型消費終終端確定可開發(fā)醫(yī)院院終端確定定綠奧產(chǎn)品自自營店選址址團購客戶鱗鱗選區(qū)域營銷體體系規(guī)劃2829第三部營銷渠道篇（3）渠渠道控制責責任明確渠道控控制責任；；設定各渠道道及其分支支的銷售目目標。（4）委委派責任人人委派責任人人并進行相相關業(yè)務規(guī)規(guī)范培訓。。（5）渠渠道貫通實實施2930第三部營銷渠道篇（6）渠渠道基礎管管理詳細采集渠渠道企業(yè)資資訊，建立立渠道檔案案正確測算渠渠道分支的的銷售潛力力。3031四、渠道控控制原理：：1、合同控控制在書面合同同中明確要要求達成的的行為，以以具法律效效力的文件件對渠道道單位的經(jīng)經(jīng)營行為進進行約束；；2、利益鼓鼓勵不僅提供或或保障渠道道單位（個個人）合理理的收益或或獲利機會會，更應幫幫助渠道推推動銷售，，令其更容容易獲得獎獎勵。這對對在渠道中中樹立品牌牌好感度極極為重要卻卻易受到忽忽視。3、公關交交往通過人際交交往與渠道道的各級人人員保持良良好溝通。。強化渠道道信息的精精確，以及及時調整營營銷行為或或規(guī)避風險險。第三部營銷渠道篇31324、通路運運作的內容容：第三部營銷渠道篇通路運作應收帳款客戶管理生動化管理理人員管理市場活動3233A、人員管管理目標計劃拜訪路線管理時間管理使用客戶卡卡獲取訂單鋪貨率報表第三部營銷渠道篇B、客戶管管理客戶資料庫存管理零售價管理理消費者消費費趨勢競爭對手活活動經(jīng)銷商管理理（價格、、庫存、人人員、培訓訓等）C、應收帳帳款客戶平均銷銷量信用額度信用周期正常收款非正常貨款款處理壞帳處理3334D、生動化化管理產(chǎn)品集中陳陳列同一品牌垂垂直陳列同一包裝水水平陳列中文正面標標簽面對消消費者明顯的價格格標簽先進先出渠道海報、、POP明顯和易看看見適當、合理理設置試飲飲設備第三部營銷渠道篇E、市場活活動信息收集（（客戶和消消費者）渠道分析（（客戶、消消費者、競競爭對手、、環(huán)境）設計活動目標確定實施活動監(jiān)控過程和和結果總結34銷售管理分分冊產(chǎn)品經(jīng)銷體體系篇第四部35購物渠道分分類經(jīng)銷體系規(guī)規(guī)劃特殊渠道的的銷售規(guī)劃劃對經(jīng)銷商的的支持政策策經(jīng)銷商的利利潤分析經(jīng)銷商的代代理資格導讀目錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇36購買渠道分分類食雜店/售售貨店酒樓便利店批發(fā)市場場百貨商店店超級市場場大賣場購物物渠渠道道傳統(tǒng)渠道道現(xiàn)代渠道道特殊渠道道經(jīng)銷形式綠奧生物物工程公公司營銷銷公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3738經(jīng)銷體系系規(guī)劃百貨商店店超級市場場大賣場現(xiàn)代渠道道經(jīng)銷商綠奧公司司針對現(xiàn)代代渠道，，建議利利用經(jīng)銷銷商固有有的銷售售通路，，進行鋪鋪貨；針對傳統(tǒng)統(tǒng)渠道，，專走批批發(fā)市場場，旨在在上量。。傳統(tǒng)渠道道批發(fā)市場場便利店雜貨店第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3839特殊渠道道的銷售售規(guī)劃酒樓賓館加油站特殊渠道道綠奧公司司建議以綠綠奧公司司的內部部人力資資源，與與銷售區(qū)區(qū)域內的的所有符符合銷售售條件的的酒樓、、賓館甚甚至加油油站等特特殊銷售售通路建建立合作作關系，，利用促促銷或其其他手段段，使產(chǎn)產(chǎn)品直接接進入銷銷售終端端，與消消費著面面對面的的接觸。。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇39返利政策策銷售獎勵勵：在完完成公司司規(guī)定的的銷售額額，返利利按規(guī)定定任務的的1%計計算，超超過任務務部分按按3%進進行現(xiàn)金金獎勵。?；乜瞠剟顒睿涸谕晖瓿晒舅疽?guī)定的的銷售額額，并及及時回款款返利按按規(guī)定任任務的3%計算算，超過過任務部部分按5%進行行現(xiàn)金獎獎勵。年終返利利：完成成公司規(guī)規(guī)定的年年銷售額額，同時時完成回回款，返返利按規(guī)規(guī)定的5%計算算，超過過任務部部分按7%進行行現(xiàn)金獎獎勵。廣告、促促銷政策策廣告支持持：由公公司策劃劃、提供供統(tǒng)一的的廣告宣宣傳策略略，協(xié)助助經(jīng)銷商商按制定定的宣傳傳計劃有有步驟地地執(zhí)行。。促銷支持：：為經(jīng)銷商商提供促銷銷策略及所所需的禮品品、POP等宣傳物對經(jīng)銷商的的支持政策策：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇40按經(jīng)銷商毛毛利為20%計算，，全年如果果完成年銷銷售額100萬元為為例，經(jīng)銷銷商的利潤潤空間如下下：獲利空間≥≥100萬萬20%＋＋100萬萬×5%≥≥250000元元；經(jīng)銷商獲利利空間均可可依此類推推進行計算算。經(jīng)銷商的利利潤分析：：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41具有獨立的的法人資格格，一般納納稅人資格格及營業(yè)執(zhí)執(zhí)照；有固定的經(jīng)經(jīng)營場所；；具有一定的的經(jīng)濟實力力，良好的的商業(yè)信譽譽和資信；；具有食品（（尤其功能能飲料為佳佳）的銷售售經(jīng)驗，在在代理銷售售區(qū)域內有有健全的銷銷售網(wǎng)絡和和營銷隊伍伍；具有一定的的銷售配送送能力（送送貨車）能夠執(zhí)行公公司的統(tǒng)一一定價政策策；現(xiàn)款提貨，，首次提貨貨金額2萬萬元。經(jīng)銷商的代代理資格：：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇42銷售管理分分冊銷售管理制制度篇第五部43一、工工作職能與與崗位職責責二、經(jīng)經(jīng)銷商管理理三、日日常事務管管理導讀目錄第五部銷售管理制度篇44一.工作職職能與崗位位職責第五部銷售管理制度篇45一.營銷組組織架構綠奧生物工工程公司營銷公司市場推廣部部經(jīng)理1人人營銷代表若若干導購代表若若干財會專員1人灌裝廠財務部總經(jīng)理市場經(jīng)理助助理1人總經(jīng)理辦公公室46二.營銷公公司工作職職能營銷公司根根據(jù)公司的的年度/季季度營銷方方案，承擔擔該年度/季度的銷銷售任務，，組織銷售售人員的二二次任務分分配；根據(jù)公司的的任務指標標，可按要要求報招聘聘計劃，經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理審審批后，由由市場推廣廣經(jīng)理負責責組織、招招聘、培訓訓所需要的的營銷代表表；負責市場的的開發(fā)、管管理和完成成足夠的鋪鋪貨到達率率；負責市場的的銷售的售售前、售中中、售后服服務，處理理消費者的的信息反饋饋和投訴；；47負責組織、、策劃、執(zhí)執(zhí)行公司在在市場的產(chǎn)產(chǎn)品宣傳、、品牌宣傳傳、企業(yè)形形象宣傳，，提升企業(yè)業(yè)和品牌的的知名度、、認知度和和美譽度；；處理政府職職能部門的的聯(lián)系、協(xié)協(xié)調等公關關，確保銷銷售業(yè)務工工作的順利利進行；行使對公司司的財產(chǎn)保保護的管理理權，確保保公司的財財產(chǎn)安全；；負責收集、、整理、反反饋市場信信息及同行行競爭品牌牌的市場營營銷動態(tài)。。48三.營銷崗崗位職責——總經(jīng)理理對市場銷售售的管理制定、分配配公司年度度/季度的的銷售計劃劃、任務；；分析研究市市場，對市市場進行合合理細分，，指導市場場推廣經(jīng)理理對市場進進行銷售任任務二次分分配；制定、下達達營銷政策策，督促市市場推廣經(jīng)經(jīng)理的工作作；合理計劃、、分配、控控制市場宣宣傳、促銷銷及日常開開支的費用用；負責對各項項固定資產(chǎn)產(chǎn)辦公用品品管理和保保護，保證證公司財產(chǎn)產(chǎn)不受損失失；49每月根據(jù)下下級各部門門工作人員員的表現(xiàn)，，進行工作作業(yè)績和業(yè)業(yè)務能力的的考核，制制定工作評評分表，對對各級人員員的工資核核算及定級級考核；對各級通路路的投款、、提貨情況況進行隨時時檢查，嚴嚴格執(zhí)行公公司出貨的的政策；督促及接受受市場經(jīng)理理對營銷代代表完成““月度工作作總結、下下月工作計計劃”及所所有公司要要求反饋的的各項報表表，并依此此進行調整整公司所有有營銷工作作。50與下級部門門的協(xié)調管管理組織建設、、完善各級級銷售渠道道的協(xié)調管管理工作；；管理、監(jiān)督督公司廣告告執(zhí)行人員員對廣告宣宣傳、促銷銷活動的執(zhí)執(zhí)行情況；；管理、監(jiān)督督貨物的物物流情況，，對營銷代代表及倉儲儲人員所做做的貨物進進、出、存存報表進行行審核，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題及及時追查處處理管理理、、監(jiān)監(jiān)督督、、敦敦促促回回款款情情況況。。51行使使職職權權行使使銷銷售售任任務務的的分分配配權權；；人人員員招招聘聘、、考考核核、、調調動動、、任任免免權權；；行使使公公司司各各項項費費用用計計劃劃、、開開支支、、監(jiān)監(jiān)督督使使用用權權；；人人員員工工資資考考核核、、分分配配權權；；行使使廣廣告告、、促促銷銷方方案案的的計計劃劃、、審審核核權權，，品品牌牌建建設設執(zhí)執(zhí)行行權權；；行使使售售前前、、售售中中、、售售后后的的處處理理建建議議權權；；財財產(chǎn)產(chǎn)管管理理、、控控制制保保護護權權；；行使使公公司司所所有有資資源源的的管管理理、、計計劃劃調調度度權權52三.營營銷銷崗崗位位職職責責———市市場場經(jīng)經(jīng)理理協(xié)助助總總經(jīng)經(jīng)理理開開展展市市場場營營銷銷及及公公司司的的各各項項管管理理工工作作，，并并共共同同領領導導、、管管理理、、組組織織和和配配合合營營銷銷代代表表及及導導購購人人員員開開拓拓市市場場、、服服務務市市場場、、培培育育市市場場；；根據(jù)據(jù)市市場場特特點點，，配配合合經(jīng)經(jīng)銷銷商商等等銷銷售售渠渠道道及及廣廣告告公公司司共共同同策策劃劃、、制制定定與與執(zhí)執(zhí)行行促促銷銷活活動動，，并并負負責責對對公公司司提提供供的的廣廣告告、、促促銷銷方方案案進進行行有有效效論論證證，，提提出出適適合合市市場場情情況況的的合合理理化化建建議議；；配合合媒媒介介執(zhí)執(zhí)行行情情況況對對媒媒體體購購買買，，并并進進行行媒媒介介監(jiān)監(jiān)測測；；負責責促促銷銷終終端端的的現(xiàn)現(xiàn)場場布布置置和和監(jiān)監(jiān)督督、、對對宣宣傳傳和和促促銷銷效效果果進進行行監(jiān)監(jiān)督督，，確確保保達達到到應應有有的的廣廣告告效效果果；；53控制制公公司司廣廣告告宣宣傳傳、、促促銷銷物物料料的的分分配配、、領領用用情情況況，，保保護護公公司司資資源源的的流流失失；；每月月及及時時收收集集產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場信信息息和和服服務務信信息息，，并并以以書書面面形形式式向向總總經(jīng)經(jīng)理理反反饋饋；；了解解市市場場上上的的競競爭爭品品牌牌/產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況和和新新舉舉措措，，并并及及時時反反饋饋公公司司、、總總經(jīng)經(jīng)理理；；及時向營銷代代表及導購代代表傳達公司司下發(fā)的各種種通知，并按按通知精神對對其進行指導導；54以不符合公司司要求或違反反公司規(guī)定的的銷售終端提提出整改建議議，經(jīng)公司、、總經(jīng)理批準準后負責整改改工作；加強與消費者者協(xié)會、衛(wèi)生生部門和各種種傳媒的聯(lián)系負責每月貨物分配、市場銷售、成本費用等報表的填報及總結工作。負責導購人員的招聘、培訓與管理；55三.營銷崗位位職責——營銷代表表必須全力配合合市場開展市市場開拓、銷銷售等工作，，如期完成公公司分配的銷銷售任務指標標；在接受公司分分配的任務、、區(qū)域后，必必須擬訂一份份年度/季度度的銷售工作作計劃，交市市場經(jīng)理審核核，并呈總經(jīng)經(jīng)理辦公室作作為工作考核核依據(jù)；必須按公司制制度、要求努努力開拓目標標市場，協(xié)調調好各商業(yè)單單位/銷售終終端的關系，，管理好所負負責區(qū)域的市市場價格，同同時監(jiān)督好所所負責區(qū)域的的貨物流向；；每月月初作出出“上月工作作總結及本月月工作計劃””，交市場經(jīng)經(jīng)理審核，呈呈公司辦公室室作為工作考考核；56每月月初作出出“上月工作作總結及本月月工作計劃””，交市場經(jīng)經(jīng)理審核，呈呈公司辦公室室作為工作考考核；營銷代表必須須嚴格執(zhí)行公公司的營銷方方案，堅持現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的原原則，對收到到的現(xiàn)金、支支票、銀行承承兌須認真檢檢查，并于當當天交由公司司財務部，同同時注明來源源、簽名確認認收訖日期，，以確保貨款款安全；營銷代表必須須定期與公司司儲運、財務務部門核對帳帳目，確保與與經(jīng)銷商等銷銷售渠道的經(jīng)經(jīng)濟帳目準確確；認真執(zhí)行公司司下達的廣告告、促銷方案案，搞好當?shù)氐氐拇黉N工作作，同時對本本區(qū)域的每次次促銷活動每每次一小結，，并以書面形形式反饋市場場經(jīng)理；57通過各種信息息渠道，積極極收集市場信信息，并及時時反饋回公司司領導；負責各種銷售售渠道終端的的管理工作，，作到產(chǎn)品擺擺放規(guī)范、POP設置規(guī)規(guī)范、導購代代表行為規(guī)范范，確保公司司及產(chǎn)品形象象統(tǒng)一規(guī)范；；每月對對導購購代表表的工工作考考核，，根據(jù)據(jù)導購購代表表的銷銷售實實績定定期填填報《《導購購代表表底薪薪及獎獎金匯匯總表表》，，經(jīng)導導購代代表簽簽名，，市場場經(jīng)理理確認認后，，連同同《月月度銷銷售報報表》》呈報報公司司，作作為導導購代代表工工作考考核；；58三.營營銷崗崗位職職責——導導購代代表根據(jù)公公司下下達的的銷售售任務務，在在自己己所在在的終終端通通過推推介產(chǎn)產(chǎn)品，，達成成銷售售目標標；充分學學習公公司產(chǎn)產(chǎn)品、、營銷銷知識識，不不斷提提高自自身素素質，，利用用公司司資源源，努努力達達到預預期的的銷售售成果果；充分了了解所所在終終端的的情況況，針針對競競爭品品牌/產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)劣勢勢，抓抓住每每一個個銷售售機會會，有有效地地擴大大銷售售范圍圍；59及時將將競爭爭市場場信息息和銷銷售中中出現(xiàn)現(xiàn)的問問題與與困難難反饋饋給市市場經(jīng)經(jīng)理或或營銷銷代表表，同同時作作好銷銷售臺臺帳工工作，，按時時按質質作好好信息息的反反饋工工作；；負責市市場銷銷售終終端的的維護護工作作；遵守賣賣場的的有關關規(guī)定定，杜杜絕違違紀現(xiàn)現(xiàn)象；；注重個個人形形象，，提高高個人人素質質，突突出公公司品品牌及及產(chǎn)品品形象象。60三.營銷崗崗位職責——財務人人員組織與職責責貫徹執(zhí)行公公司財務管管理制度和和銷售管理理制度；根據(jù)公司財財務管理制制度和銷售售管理制度度，協(xié)助公公司制定各各項管理制制度；協(xié)助公司搞搞好銷售財財務管理，，參與公司司的銷售管管理；對于公司的的掉如的各各類存貨建建立進、出出、存管理理制度，完完善手續(xù)，，保證公司司資產(chǎn)的安安全、完整整、增殖；；負責公司司客戶往來來帳目的核核對清收，，協(xié)助公司司制定回款款回籠計劃劃，組織銷銷售貨款回回籠；61協(xié)助公司制制定費用管管理制度，，正確劃分分費用種類類，控制各各項費用額額度；負責公司各各種財務資資源的保管管，財務資資料的審核核，對公司司日常業(yè)務務進行監(jiān)控控；配合公司各各項業(yè)務審審計，按時時向公司填填報各類報報表及提供供其他信息息，并完成成公司交給給的其他任任務；62權限對銷售管理理實施財務務監(jiān)督；對公司制定定的財務管管理制度和和銷售管理理政策享有有實施權。。工作要求正確設置和和使用會計計科目，組組織安排公公司會計核核算工作；；嚴格執(zhí)行公公司費用管管理制度，，履行費用用報銷審核核權，對違違反公司財財務管理規(guī)規(guī)定的行為為及時制止止、糾正，，對重大問問題提出處處理建議并并上報總經(jīng)經(jīng)理；嚴格執(zhí)行公公司存貨管管理規(guī)定，，負責存貨貨出庫單據(jù)據(jù)的填開、、保管；63按存貨的品品種、規(guī)格格、數(shù)量建建立商品調調撥明細帳帳；按客戶提貨貨品種、規(guī)規(guī)格、數(shù)量量、金額及及回款等明明細內容設設置與核對對應收帳；；建立并登記記現(xiàn)金收支支日記帳，，掌握公司司費用基金金的使用狀狀況；每月底與倉倉庫對帳，，并實施實實地盤點，，確保帳實實相符；按公司規(guī)定定，設置客客戶待開發(fā)發(fā)票序時登登記，跟蹤蹤客戶開具具增殖稅發(fā)發(fā)票之數(shù)據(jù)據(jù)資料和客客戶開具的的銀行票據(jù)據(jù)的傳遞情情況；按時向公司司呈報各類類報表；64嚴守公司秘秘密，維護護公司利益益；定期核對各各個會計科科目，并將將核對情況況反饋至公公司；月底費用備備用金流水水帳由公司司審核、備備案；協(xié)助公司市市場經(jīng)理處處理日常業(yè)業(yè)務。65二.經(jīng)銷商商管理6667一.宗旨形成雙方合合同體系：：廠商與經(jīng)銷銷商之間以以一定的合合約作為約約束。資源共享：：雙方共享市市場、競爭爭、消費動動向和市場場支持培訓：廠商應從各各方面培培訓經(jīng)銷商商，提供銷銷售、產(chǎn)品品、管理、、配送等培培訓，提高高經(jīng)銷商的的鋪貨、銷銷售水平。。陪同銷售：：廠商派人協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商到終端去去溝通、談談判，提供供各式樣品品、pop海報報。6768二.價格控控制價格體系價格是影響響廠商、經(jīng)經(jīng)銷商、市市場和消費費者的重要要因素，故故此，合理理而準確的的價格政策策是保障廠廠商利益，，調動經(jīng)銷銷商的積極極性，吸引引消費者，，戰(zhàn)勝競爭爭對手，保保證市占有有率的關鍵鍵。對經(jīng)銷商實實行單一價價格政策，，不管何地地區(qū)經(jīng)銷商商，廠商提提供統(tǒng)一價價格。對經(jīng)銷商差差別定價，，根據(jù)各各地特點，，對經(jīng)銷商商進行差別別定價，但但幅度需控控制在一定定的范圍內內，以免竄竄貨?；c定價，，以一基點點作標準價價格，其他他追加運費費。6869對經(jīng)銷商折折扣（1）單次次進貨折扣扣——數(shù)量量多少（2）累計計數(shù)量折扣扣——某時時段定貨量量（3）裝運運單位折扣扣——集裝裝箱（4）混和和折扣———現(xiàn)金扣、、月扣、季季扣、年扣扣等（防防止貼扣拋拋貨）批發(fā)商定價價：制制訂批發(fā)商商價格（控控制經(jīng)銷商商的方法））對渠道終端端統(tǒng)一定價價（1）賣場場價格（特特定包裝））（2）超市市價格（3）便利利價格（毛毛利率）（4）傳傳統(tǒng)渠道道價格（（指導價價）（5）其其他渠道道價格（（開放放）6970控制零售售價的益益處（1）經(jīng)經(jīng)銷商、、批發(fā)商商、零售售商利益益保障（2）免免于零售售商之間間沖突，，保證系系統(tǒng)運轉轉（3）讓讓消費者者對產(chǎn)品品有信心心（4）最最終保證證廠商利利益價格體系系運作原原則，讓讓通通路每個個環(huán)節(jié)都都有利潤潤空間，，讓大家家都賺錢錢7071價格穩(wěn)定定價格混亂亂在上海海市場常常有發(fā)生生，而價價格又是是企業(yè)競競爭手段段，管理理不好會會破壞市市場體系系，削減減產(chǎn)品市市場競爭爭力。造成價格格混亂因因素：廠商原因因：1.不同市市場實行行不同價價格（失失控）2.對不不同經(jīng)銷銷商實行行不同價價格3.獎勵勵政策：：低拋———多進———低拋拋——多多獎———竄貨7172經(jīng)銷商原原因：1.將好好賣產(chǎn)品品來帶貨貨銷售2.經(jīng)銷銷商之間間爭客戶戶：低價———無利———做死死產(chǎn)品3.維持持原客戶戶：讓讓利4.因大大訂單而而降價7273制訂完善善價格體體系：企企業(yè)要要從長遠遠利益規(guī)規(guī)劃指定定合理的的價格體體系；嚴格執(zhí)行和監(jiān)監(jiān)督市場各通通路環(huán)節(jié)的價價格：違規(guī)者者取消其經(jīng)銷銷商資格；企業(yè)不要盲目目塞貨；杜絕將獎勵打打進成本（對對經(jīng)銷商而言言）：必須開開始約法三章章，竄貨取消消獎勵；不得將市場費費用貼進成本本；廠方制止業(yè)務務人員因利益益驅動引導經(jīng)經(jīng)銷商低價竄竄貨；三.價格管理理的關鍵7374四.應收帳款款的管理對經(jīng)銷商帳款款管理形式A.現(xiàn)結方方式；B.銀行承承兌；C.信用額額度絕不能因銷量量壓力而不對對客戶帳款進進行管理，導導致公司壞帳帳。經(jīng)銷商對批發(fā)發(fā)客戶和傳統(tǒng)統(tǒng)客戶———現(xiàn)結方方式（特殊例例外）經(jīng)銷商對現(xiàn)代代渠道客戶———帳款款因控制在合合理且能承受受的范圍內，，不影響正常常周轉。其中中會有兩種情情況：7475四.應收帳款款的管理1.經(jīng)銷商商在終端壓貨貨，多做銷量量，壓了大量量資金2.經(jīng)銷不不愿在終端壓壓貨（以不斷斷貨為準），，因壓貨必必將使自己庫庫存，廠商又又要其補貨，，使其多壓資資金。當然每一種情情況都有可能能會發(fā)生，主主要看經(jīng)銷商商資金能力，，若經(jīng)銷商周周轉有困難，，須更換經(jīng)銷銷商。7576目標：讓整個個通路中每個個環(huán)節(jié)都賺錢錢市場現(xiàn)有的大大經(jīng)銷商都是是有個體經(jīng)營營發(fā)展起來的的，是利用廠廠商大量放帳帳、賒銷使其其壯大的。他們的特點是是敢闖、敢冒冒險。他們的長處是是：-機制靈活-穿透力強-反應快（老板板定）-大多數(shù)渠道采采購愿與其合合作-積累大量資金金-有現(xiàn)成的網(wǎng)絡絡和人員五.經(jīng)銷商激激勵7677缺點是：-市場開發(fā)能力力不捉不足-人員不齊（業(yè)業(yè)務和理貨））-管理能力不強強（文化不高高）-提升業(yè)務能力力差-營銷銷體體系系不不完完整整、、渠渠道道失失重重-忽略略新新的的機機會會點點在對對通通路路激激勵勵時時，，不不僅僅要要讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商有有利利可可圖圖，，更更需需要要對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商人人員員進進行行各各種種培培訓訓、、指指導導，，監(jiān)監(jiān)督督其其業(yè)業(yè)務務人人員員按按廠廠商商設設定定的的各各項項政政策策執(zhí)執(zhí)行行，，讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商真真正正成成為為我我們們的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略伙伙伴伴，，讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商為為提提升升產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌，，擴擴大大市市場場影影響響作作出出努努力力，，真真正正做做到到經(jīng)經(jīng)銷銷商商有有利利更更重重要要是是如如何何謀謀利利，，能能和和我我們們一一起起發(fā)發(fā)展展。。7778終端端鋪鋪貨貨時時，，絕絕對對奉奉行行統(tǒng)統(tǒng)一一批批發(fā)發(fā)價價；；如遇遇零零售售商商或或競競爭爭對對手手惡惡意意低低價價沖沖貨貨，，應應及及時時取取消消供供貨貨，，情情況況嚴嚴重重者者應應上上報報公公司司備備案案予予以以解解決決；；如某某經(jīng)經(jīng)銷銷商商在在其其目目標標區(qū)區(qū)域域內內存存在在非非目目標標區(qū)區(qū)域域的的貨貨物物（（或或出出現(xiàn)現(xiàn)不不同同供供貨貨價價）），，應應警警惕惕并并備備案案，，一一旦旦查查核核貨貨源源屬屬外外區(qū)區(qū)域域，，應應及及時時告告知知““綠綠奧奧””公公司司；；所有貨品外外批給零售售商時統(tǒng)一一提供零售售參考價，，并堅決執(zhí)執(zhí)行，以免免造成價格格混亂；如市場出現(xiàn)現(xiàn)相同包裝裝的貨品，，應立即采采購樣本（（費用由““綠奧”公公司承擔）），并告知知“綠奧公公司”，以以免滋生假假貨。六、價格及及竄貨控制制78三.日常事事務管理79一.文明辦辦公考勤紀律按時上、下下班、不得得無故曠工工、缺勤；；精神飽滿、、工作積極極、工作態(tài)態(tài)度端正，，杜絕不正正之風不雅雅之行為；；保持辦公環(huán)環(huán)境衛(wèi)生、、清潔，遵遵守崗位操操作規(guī)程，，避免代崗崗。禮儀待人接物，，禮貌周到到，注意個個人形象，，保持環(huán)境境清潔；電話用語規(guī)規(guī)范、禮貌貌、清晰；；舉止大方得得體，會客客時按約定定時間赴約約，不遲到到、不失約約，遇特殊殊情況，須須事先聲明明；信息傳輸由市場經(jīng)理理傳達貫徹徹執(zhí)行召開開例會、傳傳達公司會會議精神，，分析總結結上月工作作狀況，下下達下月工工作計劃并并布置工作作任務，各各員工不得得缺席；上司關心、、支持下屬屬工作，虛虛心聽取下下屬意見；；下屬有意意見應誠懇懇地向上級級反映，不不得無理指指責和辱罵罵上級。80二.檔案管管理公司提供的的各類產(chǎn)品品的證書資資料；營業(yè)執(zhí)照；；價格表；營銷方案、、廣告策劃劃案、促銷銷放案和媒媒介投放方方案；各類報告；；各類合同協(xié)協(xié)議；公司各類文文件檔案；；費用、工資資臺帳；各銷售區(qū)域域銷售臺帳帳；分類目管理理存放，文文件查找、、檢索，確確保文件的的齊全及機機密；辦公用品管管理檔案。。81終端管理分分冊終端銷售管管理規(guī)范篇篇第六部8283目的終端特性終端管理辦辦法終端生動化化終端監(jiān)控關關鍵指標促銷活動直銷終端人員能力發(fā)發(fā)展終端網(wǎng)絡管管理與考核核目錄8384市場必須對對終端管理理越加重視視，既要產(chǎn)產(chǎn)品鋪到終終端還要提提升銷量，，增加產(chǎn)品品的市場控控制力和品品牌認知度度，因此終終端的爭奪奪尤為重要要。短時間內，，在廣告與與促銷的協(xié)協(xié)調下，迅迅速建立““綠奧”公公司以及““雅哈娜””的市場知知名度，并并給消費者者良好的品品牌形象；；市場推廣部部在公司領領導的的指指導與協(xié)調調下，以實實現(xiàn)“貼近近市場、快快速反應、、促進銷售售”的目標標。一、目的84851.現(xiàn)代渠道（（賣場、超超市、便利利）量大、利低低、產(chǎn)品多多、營業(yè)時時間長、周周末量大，，店外消消費、多種種包裝、食食品區(qū)域大大、競爭大大、陳列/促銷集中中、送貨頻頻繁2.傳統(tǒng)渠道售售點量少、利高高、產(chǎn)品有有限、店內內/外消費費、陳列空空間有限、、資金有限限、營業(yè)時時間長、競競爭激烈、、包裝限制制3.餐飲/娛樂樂等量少、利高高、品少、、有專賣可可能、陳列列有限，但但就餐高峰峰時消費量量比較可觀觀，是培養(yǎng)養(yǎng)品牌忠誠誠者地方二、終端特特性8586通常終端的的管理主要要交給經(jīng)銷銷商，但經(jīng)經(jīng)銷商一般般只是將產(chǎn)產(chǎn)品鋪到終終端，沒有有全面管理理的理念。。就目前而而言，既要要使產(chǎn)品順順利進入終終端，又要要提升銷量量，還要增增強產(chǎn)品市市場控制力力和提高品品牌認知度度，終端管管理顯得尤尤為重要。。三、終端管管理辦法8687人員拜訪和和進場談判判及時、良良好客情、、路線管理理合理、客客戶資料齊齊全，信息息反饋及時時。產(chǎn)品系列既要在終端端擺放單件件產(chǎn)品和促促銷系列，，也要兼顧顧合適品牌牌和包裝出出現(xiàn)在合適適的銷售終終端。庫存管理在各種終端端上，都有有安全庫存存，以每一一核算時段段銷量的1.5倍作作為標準。。注：：連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營的的企企業(yè)業(yè)既既考考慮慮總總倉倉，，也也考考慮慮門門店店。。8788生動動化化是是指指零零售售點點對對產(chǎn)產(chǎn)品品、、廣廣告告品品、、設設備備陳陳列列與與管管理理。。生生動動化化意意義義是是樹樹立立品品牌牌形形象象、、增增加加品品牌牌價價值值、、提提高高消消費費者者忠忠誠誠度度、、引引發(fā)發(fā)購購買買欲欲、、增增銷銷量量。。終端生動化的的作用：（1）樹立品品牌形象、增增加品牌價值值（2）提高消消費者忠誠度度（3）擴大陳陳列空間（4）引發(fā)消消費者購買欲欲（5）提升銷銷量和利潤四、終端生動動化8889終端生動化的的內容：（1）POP（海報報、立牌、座座牌、宣傳單單張、禮品等等）擺放；（2）價格標標簽明顯；；（3）產(chǎn)品（（含促銷裝））標準化陳列列；（4）合理投投放設備；（5）導購（（促銷）人員員培訓、演練練。8990產(chǎn)品生動化標標準：同類集中陳列列同品牌垂直陳陳列同包裝水平陳陳列中文面對消費費者位置明顯價格明顯每個品牌和包包裝至少兩個個排面先進先出庫存量水平必必須是安全的的9091銷量指標（分分品牌、包裝裝、渠道）鋪貨率斷貨率客戶數(shù)生動化折扣市場支持人員管理數(shù)據(jù)據(jù)和各類表格格掌握信息、發(fā)發(fā)現(xiàn)和解決問問題、調整方方向、應對競競爭五、終端監(jiān)控控關鍵指標9192根據(jù)市場競爭爭情況，考慮慮淡旺季、節(jié)節(jié)日因素和品品牌及包裝，，合理安排促促銷活動，盡盡量避免渠道道重疊，免的的經(jīng)銷商有空空間進行竄貨貨，打亂市場場價格和秩序序。（注：促銷規(guī)規(guī)范下文有詳詳盡闡述）六、促銷活動動92七、直銷終端端適合地點：酒酒樓、酒店、、娛樂場所等等；促銷人員培訓訓、管理；產(chǎn)品陳列：按按規(guī)范擺放在在酒點總臺醒醒目之處；宣傳物料齊備備（海報、宣宣傳單張、促促銷禮品）；；每日/周/月月銷售情況報報表。93每日日銷銷售售情情況況報報表表[]月份

[]周填報[]

目

標實

績差

額十

－％內

容特別記事1

2

3

4

5

6

7

合計

94對業(yè)業(yè)務務人人員員（（理理貨貨員員））進進行行銷銷售售及及產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識全全面面、、系系統(tǒng)統(tǒng)的的培培訓訓，，不不斷斷提提升升業(yè)業(yè)務務能能力力。。對經(jīng)銷商商的業(yè)務務人員（（助銷員員）定期期進行同同標準的的業(yè)務管管理培訓訓，提升升經(jīng)銷商商的各方方面能力力。通過如此此運作，，使裝瓶瓶廠再其其控制范范圍內的的所有客客戶有同同標準的的服務，，控制市市場。八、人員員能力發(fā)發(fā)展95招募途徑徑：視招招募規(guī)模模可采取取公開招招聘（終終中介機機構或報報紙廣告告）的方方式；或或視所在在終端情情況有效效保證應應聘人員員的素質質；招募形式式：采取取筆試和和面視結結合的形形式。第第一輪為為面試，，主要考考察應聘聘人員的的售貨經(jīng)經(jīng)驗、語語言表達達能力。。第二輪輪主要考考察應聘聘人員的的文字表表達能力力和產(chǎn)品品的相關關知識，，上崗試試用一個個月后，，確定最最終人選選。應聘人員員具備的的條件：：年齡適宜宜在18—30歲之間間，初中中文化以以上程度度；相貌端莊莊，舉止止大方，，具親和和力；具備一定定的文字字表達能能力，口口頭語言言表達流流利；具有一定定的市場場知識和和推銷經(jīng)經(jīng)驗為佳佳；誠實自信信，善于于應變，，有較強強的工作作責任心心。待遇與激激勵機制制：制定定合理的的銷售提提成制度度。工資資待遇由由定額工工資和銷銷售提成成兩部分分組成。。導購員招招募96導購員/促銷員員培訓包包括上崗崗強化培培訓和定定期培訓訓。被錄錄用人員員必須經(jīng)經(jīng)過以下下強化培培訓，經(jīng)經(jīng)考核合合格后才才能正式式上崗：：基本著裝裝、禮貌貌用語、、禮儀接接待；導購人員員/促銷銷人員紀紀律制度度和日常常工作事事務；終端導購購知識（（語態(tài)、、體態(tài)、、企業(yè)知知識、產(chǎn)產(chǎn)品知識識）培訓訓；顧客溝通通技巧每周一次次例會，，進行銷銷售情況況匯總。。每周一次次定期培培訓，對對導購員員/促銷銷人員全全面素質質（包括括日常事事務、產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)業(yè)知識、、導購技技巧、顧顧客溝通通）的系系統(tǒng)化、、階段性性培訓，，同時還還包括針針對當月月終端銷銷售的反反饋情況況、顧客客疑難問問題及合合理化建建議作出出分析、、解答。。培訓前兩兩工作日日，導購購員/促促銷人員員必須以以書面形形式填報報銷售報報表，作作出小結結，提交交營銷代代表審核核交市場場經(jīng)理，，并依此此定下月月營銷計計劃。導購員培培訓97領導部門門：九、終端端網(wǎng)絡管管理與考考核98終端管理理分冊終端展示示規(guī)范篇篇第七部99前言言終端是消消費者面面對產(chǎn)品品的最直直接的接接觸與互互動的最最重要的的途徑，，商場如如戰(zhàn)場，，得終端端者得天天下，由由此，終終端對于于市場營營銷的重重要性可可見一斑斑；本《終端端展示規(guī)規(guī)范》的的主要內內容包括括：現(xiàn)場布置、、產(chǎn)品的擺擺放規(guī)范；；現(xiàn)場銷售的的氛圍，包包括產(chǎn)品氣氣氛、廣告告宣傳物料料的運用等等，實用于于普通包裝裝的產(chǎn)品的的和促銷裝裝；導購員/促促銷員的禮禮儀；導購員/促促銷員的導導購技巧。。100現(xiàn)場布置現(xiàn)場產(chǎn)品在在貨架上擺擺放應整齊齊,普通裝裝、促銷裝裝擺放層次次清晰、明明朗，營造造清新自然然的格調；；產(chǎn)品擺放在在貨架上標標簽推廣名名應向外，，對消費者者的視覺形形成線與面面的沖擊，，吸引消費費者的目光光；終端現(xiàn)場必必須配備海海報、單張張、立牌、、座牌以及及禮品袋等等終端宣傳傳物料；時刻注意終終端現(xiàn)場的的清潔衛(wèi)生生，現(xiàn)場宣宣傳物料的的擺放、粘粘貼一定要要放穩(wěn)、放放正、粘貼貼準確，同同時一定要要醒目；促銷裝上市市或重點推推廣產(chǎn)品更更應放在最最醒目、最最顯眼的位位置。101環(huán)境氣氛現(xiàn)場一定要要營造出獨獨具特色、、能夠吸引引消費者注注意力的銷銷售氛圍，，在主要位位置應有鮮鮮明的“綠綠奧”和““雅哈娜””的品牌標標識，形成成具有系列列感非常強強的標識沖沖擊力；突出品牌的的層次感，，彰顯品牌牌的個性與與實力；促銷時的銷銷售現(xiàn)場，，應將明晰晰的促銷內內容、促銷銷日期等具具體促銷信信息充分展展示給消費費者；導購員/促促銷員必須須清晰的了了解企業(yè)、、產(chǎn)品以及及促銷內容容的具體信信息，同時時必須具親親和力和良良好的形象象和素質。。102導購員/促促銷員禮儀儀導購員/促促銷員應衣衣著整潔得得體，舉止止大方、自自然親切，，彬彬有禮禮，在大賣賣場或大商商場最好穿穿著所在商商場的統(tǒng)一一服裝；導購員/促促銷員應站站立于商品品貨架兩側側約50公公分處面對對顧客走來來的方向，，當顧客走走來首先要要禮貌地打打招呼“您您好！我能能為您介紹紹”雅哈娜娜“功能飲飲料嗎？””……當顧客離開開貨架，不不管他購買買產(chǎn)品與否否，均應禮禮貌送客，，“歡迎下下次再來””或“謝謝謝光臨，您您走好”等等，給人禮禮貌、親切切的感覺。。103導購技巧熟練掌握各各種禮貌禮禮儀用語，，靈活應答答顧客的各各種提問，，切忌支支支吾吾、吞吞吞吐吐；；可適宜的的運用比喻喻，使講話話更通俗易易懂；交談談過程中應應先聽完顧顧客的問題題，再作答答，同時雙雙眼應注視視對方，精精神集中，，語言親切切，微笑甜甜美；顧客提問時時可根據(jù)當當時的具體體情況，靈靈活采用導導購方式，，應站在顧顧客的立場場上逐步引引起顧客的的興趣；導購時應配配合顧客的的思維，不不可主觀一一味地枯燥燥講解產(chǎn)品品，交談應應符合顧客客的興趣所所在，應突突出顧客感感興趣的賣賣點，使之之與產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生共鳴。。104終端管理分分冊終端物料設設計篇第八部105第八部終端物料設設計篇106第九部營銷傳播分分冊促銷策劃篇篇107篇首語：鑒鑒于“雅雅哈娜”獨獨特的傳播播風格、產(chǎn)產(chǎn)品名稱，，清新醒目目的終端形形象所產(chǎn)生生的高關注注可能，產(chǎn)產(chǎn)品上市初初期暫不進進行大規(guī)模模的以價格格為指針的的促銷。第九部促銷策劃篇篇108第九部促銷策劃篇篇購

買促促

進基于產(chǎn)品：：特別包裝形形式、試用用品、特惠惠裝、可兌兌換禮券等等基于價格：：普惠折讓、、憑證優(yōu)惠惠等基于地點：：終端的特色色陳列等基于獲得方方式：互動游戲、、抽獎等結論：雅哈娜上市市初期促銷銷主要采取取基于產(chǎn)品品和地點的的促銷形式式。109第九部促銷策劃篇篇交易促進進基于產(chǎn)品：：免費樣品、、免費提供供特別包裝裝形式、優(yōu)優(yōu)惠退換政政策等基于價格：：價格折讓、、結算帳期期等基于地點：：終端特色陳陳列品提供供、進場津津貼等基于廣告和和促銷：聯(lián)合廣告、、促銷承諾諾等基于銷售：：銷售獎勵、、市場協(xié)助助拓展110第十部營銷傳播分分冊廣告策劃篇篇111導讀目錄一、廣告策策劃的目標標二、廣告形形象的確定定三、廣告表表現(xiàn)四、媒體規(guī)規(guī)劃第十部廣告策劃篇篇112一、廣告策策劃的目標標：1、產(chǎn)品上上市告知、、初步傳遞遞產(chǎn)品功能能信息2、以文文案和版面面構成吸引引受眾注意意、激發(fā)討討論甚至爭爭論，以以達成迅速速提升產(chǎn)品品知名度為為目的；3、以以前衛(wèi)風格格迎合時尚尚人群口味味，觸發(fā)嘗嘗試購買；；以以警示示內容喚醒醒實用人群群保健消費費愿望；以以簡明功功能描述，，對中老年年受眾進行行正面訴求求；4、最大化化發(fā)揮“雅雅哈娜”命命名的爆破破力。第十部廣告策劃劃篇113二、廣告告形象的的確定：：主形象：：士兵形形象+產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品性格格：忠貞不渝渝、堅定定捍衛(wèi)清清新新活躍、、打破沉沉悶廣告語：：鐘于健康康忠于于你第十部廣告策劃劃篇114三、廣告告表現(xiàn)（（文案部部分）：：第十部廣告策劃劃篇A、忠貞貞系列報報廣文案案115忠貞系列列報廣文文案之一一誰是冬天天里的雅雅哈娜12月12：：00點點寒寒風風，小雪雪迷迷朦朦的路燈燈也掩飾飾不住疲疲憊，長長街上，，你是夜夜歸人。。滾滾滾紅塵塵中，個個人的存存在是如如此渺小小……再再堅強強的人都都有權力力疲憊吧吧？每每個人都都有身心心虛弱的的時候吧吧？我我們渴望望一盞燈燈，黑暗暗中點亮亮生命我我們渴渴望一個個人，默默默支持持、永遠遠忠貞———如如衛(wèi)士般般屹立身身畔，無無言地堅堅毅，剛剛強地忠忠誠！是是誰誰？………來詮釋釋這份力力量與忠忠貞？是是你？？是我？？還是他他？請請注意：：12月月**日日，雅哈哈娜全新新登場！?。ǎㄎ赐晖甏m(xù)））116忠貞系列列報廣文文案之二二雅哈娜來來了，你你還在等等什么？？你渴望一一盞燈，，黑暗中中點亮生生命你你渴望一一個人，，默默支支持、永永遠忠貞貞又又是都市市的十二二月。溫溫度———零下下十八度度；健健康———零度；；

烈酒酒和同樣樣辛辣的的食物在在身體里里燃燒………太太多的應應酬已令令你疲憊憊不堪，，

碰杯杯、豪飲飲、嘔吐吐、倒下下……雅雅哈哈娜正在在到來，，你還等等什么？？

記住住三個與與你有關關的數(shù)字字：100、、75、、10并，讓雅雅哈娜默默默地屹屹立你的的身畔，，

堅定定地保護護，忠貞貞地捍衛(wèi)衛(wèi)！新長長征路上上，為你你站好每每一崗??！雅哈娜，，鐘于健健康忠于于你，（未完完待續(xù)））117忠貞系列列報廣文文案之三三雅哈娜宣宣言數(shù)風流人人物，還還看今朝朝。駕駕著凜冽冽的寒風風，舉著著火焰的的旗幟，，我們來來了！在在我們們的熱情情感染烏烏市每一一寸土地地之前，，我們向向你宣言言：1、堅決決保衛(wèi)你你的健康康雅哈娜[雙歧菌菌增殖胡胡蘿卜汁汁]，快快速增殖殖人體健健康衛(wèi)士士——雙雙歧菌，，對待體體內的有有害菌如如秋風般般無情，，對待身身體健康康如春風風般溫暖暖呵護———用100%的忠貞保保衛(wèi)你??！2、將革革命精神神發(fā)揚光光大，展展示75倍的風風采雅哈娜[雙歧菌菌增殖胡胡蘿卜汁汁]，國國家級專專利，國國家權威威部門檢檢測，飲飲用7-14天天，人體體腸道雙雙歧菌增增殖高達達75倍！3、10年磨一一劍，全全心全意意為人民民冬天，酒酒、肉、、辛辣等等高脂肪肪高刺激激食物的的攝入使使得腸道道微生態(tài)態(tài)失衡，，有益菌菌數(shù)量銳銳減………健康也也悄然遠遠離。雅雅哈娜[雙歧菌菌增殖胡胡蘿卜汁汁]———10年攻關結結晶，有有效調節(jié)節(jié)人體菌菌群平衡衡，全心心全意、、默默地地為你的的健康服服務！雅哈娜，，鐘于健健康忠于于你（全文完完）118第十部廣告策劃劃篇B、單發(fā)發(fā)報廣文文案119單發(fā)報廣廣文案郁悶篇是的，城城市的天天空如此此郁悶，，思維被被凍住了了翅膀；；又一次裹裹緊雍腫腫的大衣衣，慵懶懶在冬日日的陽光光下蔓延延……我知道，，你不甘甘寂寞，，無法超超越并非非因你從從不渴望望！如果，你你決心繼繼續(xù)無休休止地喝喝酒、暴暴食………通宵達達旦地應應酬、燃燃燒健康康，至至少，記記住這個個名字：：雅哈娜,讓他佇佇立你的的身邊雅哈娜<雙歧菌增增殖胡蘿蘿卜汁>，以75倍的高速速增殖人人體雙歧菌，，以100倍的忠忠誠保護護你日漸漸脆弱的的健康?。⊙殴?，，鐘于健健康忠于于你！120第十部廣告策劃劃篇C、產(chǎn)品品小手冊冊文案（禮品包包裝內））121產(chǎn)品小手手冊文案案P0雅哈娜，，鐘于健健康忠于于你雙歧菌增增殖胡蘿蘿卜汁，，75倍倍的戰(zhàn)斗斗力新長征路路上，為為你站好好每一崗崗122產(chǎn)品小手手冊文案案P1雅哈娜，，鐘于健健康忠于于你“雅哈娜娜”———國家唯唯一批準準的以優(yōu)優(yōu)質胡蘿蘿卜原汁汁為原料料的雙歧歧菌增殖殖保健食食品,采采用細胞胞分離與與細胞破破壁技術術提取胡胡蘿卜細細胞內的的原生質質，采用用國家專專利配方方精制而而成，幾幾逾十年年的科研研證實，，“雅哈哈娜”高高速增增殖人體體“健康康衛(wèi)士””——雙雙歧菌達達75倍，，有有效效保保護護腸腸道道微微生生態(tài)態(tài)環(huán)環(huán)境境的的良良性性平平衡衡。。123產(chǎn)品品小小手手冊冊文文案案P2紅衛(wèi)衛(wèi)兵兵，，鐘鐘于于健健康康忠忠于于你你你知知道道嗎嗎？？1、、你你知知道道雙