XX開盤籌備及銷售執(zhí)行

開盤籌備及銷售執(zhí)行客戶積累價(jià)格方案開盤、選房1234營(yíng)銷跟進(jìn)客戶積累定價(jià)開盤、選房123客戶積累認(rèn)籌（VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止）客戶登記產(chǎn)品推介會(huì)會(huì)員卡、積分卡展會(huì)及活動(dòng)發(fā)展商客戶資源世聯(lián)客戶資源

天鵝堡二期策略總綱客戶積累定價(jià)開盤、選房123定價(jià)定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過程。定價(jià)可以說是營(yíng)銷組合諸要素中最重要的一個(gè)要素，因?yàn)橐粋€(gè)組織為其產(chǎn)品制定的價(jià)格在決定該組織的收入、利潤(rùn)并在競(jìng)爭(zhēng)上起著非常重要的作用。價(jià)格制定步驟選擇定價(jià)目標(biāo)測(cè)定需求估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和提供物123564選擇定價(jià)方法選定最終價(jià)格在制定價(jià)格政策時(shí)，必須考慮多種因素，可以將其分成6個(gè)步驟價(jià)格目標(biāo)選定定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向利潤(rùn)投資回報(bào)率銷售速度市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長(zhǎng)避開競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)選擇定價(jià)方法價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤(rùn)，定得太高又不能產(chǎn)生需求。圖中歸納了在制定價(jià)格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價(jià)格的最低底數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品的價(jià)格提供了在制定價(jià)格時(shí)必須考慮的標(biāo)定點(diǎn)獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)是其價(jià)格的最高限度低價(jià)格高價(jià)格在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求成本競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品價(jià)格顧客評(píng)估獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)通過在這3種考慮因素中的一個(gè)或幾個(gè)來選定定價(jià)方法，以解決定價(jià)問題。然后，該定價(jià)方法有希望導(dǎo)致一個(gè)特定的價(jià)格。選擇定價(jià)方法——3C3C——需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)收益定價(jià)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)通行價(jià)格定價(jià)成本加成定價(jià)拍賣式定價(jià)集團(tuán)定價(jià)心理定價(jià)收益風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)選擇定價(jià)價(jià)方法———3C3C———需求、成成本、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)收益益定價(jià)認(rèn)知價(jià)值值定價(jià)通行價(jià)格格定價(jià)成本加成成定價(jià)拍賣式定定價(jià)集團(tuán)定定價(jià)價(jià)選定價(jià)格格心理定定價(jià)收益風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)定價(jià)價(jià)影響因素素品牌質(zhì)量量（正相相關(guān)）廣告宣傳傳（正相相關(guān)）房地產(chǎn)市市場(chǎng)定價(jià)價(jià)方法選擇定價(jià)價(jià)目標(biāo)客戶意向向競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)12354選擇定價(jià)價(jià)方法選定最終終價(jià)格房地產(chǎn)市市場(chǎng)定價(jià)價(jià)方法市場(chǎng)比較較法客戶分析析法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)價(jià)法類比法上限法BCG矩陣法市場(chǎng)比較較法選定參照照目標(biāo)，，權(quán)重很很重要相同條件件下，參參照目標(biāo)標(biāo)的權(quán)重重關(guān)系如如下：高檔盤：：同檔次次>同目標(biāo)客客戶類型型>同樓盤所所在區(qū)域域中低檔盤盤：同樓樓盤所在在區(qū)域>同檔次>同目標(biāo)客客戶類型型適用范圍圍：完全全競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)，有有同質(zhì)替替代產(chǎn)品品確定市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查的的范圍圍和重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)影響價(jià)價(jià)格的各各因素以以及權(quán)重重進(jìn)行修修正對(duì)每個(gè)重重點(diǎn)調(diào)差差

項(xiàng)目目進(jìn)行調(diào)調(diào)差交易情況況修正比較結(jié)果果表——比準(zhǔn)價(jià)格格綜合、分分析、提提出核心心實(shí)收價(jià)價(jià)范圍和和建議核核心實(shí)收收價(jià)1234651、篩選可可比樓盤盤2、確定權(quán)權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)相似、、區(qū)域接接近目標(biāo)客戶戶相似，，銷售期期重合根據(jù)與項(xiàng)項(xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系系。評(píng)定定指標(biāo)：：1)客戶重疊疊程度2）和項(xiàng)目目距離的的遠(yuǎn)近29項(xiàng)比準(zhǔn)指指標(biāo)：區(qū)位類：：區(qū)域印印象/發(fā)展前景景/周邊環(huán)境境/交通規(guī)劃劃/生活便利利性規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)指標(biāo)類類：項(xiàng)目目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套套/車位數(shù)量量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃劃/梯戶比/實(shí)用率/設(shè)備及智智能化戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)類：實(shí)實(shí)用性/采光通風(fēng)風(fēng)/贈(zèng)送面積積/戶型創(chuàng)新新景觀及視視野：景景觀內(nèi)容容/景觀面寬寬品質(zhì)展示示類：建建筑外觀觀/園林效果果/公共部分分品質(zhì)/物管形象象/樣板房效果果/交樓標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展示項(xiàng)目品牌牌類：發(fā)發(fā)展商品品牌/專業(yè)陣容容/前期推廣廣形象例：市場(chǎng)場(chǎng)比較法法進(jìn)行步步驟比較項(xiàng)目目確定方方法：定定位或部部分戶型型相近且且質(zhì)素相相當(dāng)?shù)耐跇潜P盤1、篩選可可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成片區(qū)自然升值市場(chǎng)同期項(xiàng)目比較客戶投資收益項(xiàng)目名稱實(shí)收均價(jià)比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重均價(jià)興業(yè)華庭47001.0955149.0330%1544.71濱海春城48001.0304944.8030%1483.44香檳廣場(chǎng)55000.8524686.0025%1171.5麗晶國(guó)際50000.864300.0015%645比準(zhǔn)均價(jià)4824.65在不考慮慮項(xiàng)目溢溢價(jià)因子子的情況況下，項(xiàng)項(xiàng)目的比比準(zhǔn)價(jià)格格為：——4824.65元/平方米——客戶分析析法投資者關(guān)關(guān)注投資資收益率率。因此此對(duì)價(jià)格格非常敏敏感，一一旦價(jià)格格超過預(yù)預(yù)期時(shí)，，便放棄棄購(gòu)買；；首置客客戶關(guān)注注月供與與租金比比值關(guān)系系，此類類客戶需需要進(jìn)行行測(cè)算；；當(dāng)客戶購(gòu)購(gòu)買意向向及價(jià)格格意向非非常清楚楚時(shí)，對(duì)對(duì)客戶意意向的分分析直接接指導(dǎo)價(jià)價(jià)格生成成。分析客戶戶構(gòu)成分析置業(yè)業(yè)目的客戶價(jià)格格取向分分析確定均價(jià)價(jià)城市主場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格報(bào)報(bào)告分析客戶戶構(gòu)成分析置業(yè)業(yè)目的客戶價(jià)格格取向分分析根據(jù)3月25日—4月8日登記的的客戶群群分析來來看，本本項(xiàng)目90%以上的客客戶是投投資客和周邊邊中低端端自用客客戶（包包括過渡渡性居住?。?，因因此他們們較關(guān)注注的是租租金和投投資回報(bào)報(bào)率。因此此本區(qū)域域內(nèi)同類類產(chǎn)品的的租金頗頗具參照照意義。。高端自用客戶（游離客戶）中低端自用客戶（主要客戶）投資客戶（核心客戶）比例10%40%50%構(gòu)成第三地用途的享受型客戶用來辦公的客戶周邊改善生活環(huán)境的客戶為子女買房的客戶初次置業(yè)的客戶全市范圍內(nèi)投資的客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注點(diǎn)總價(jià)首期月供與租金的關(guān)系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500本項(xiàng)目客客戶構(gòu)成成圖示例：泰華華俊庭投資客戶戶關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：投資資回報(bào)率率片區(qū)自然升值法市場(chǎng)比較法投資收益法按市場(chǎng)住住宅投資資回報(bào)率率5%-8%之間計(jì)算算，一般般投資客客戶預(yù)期期于10-15年內(nèi)收回回成本。。設(shè)：本項(xiàng)項(xiàng)目均價(jià)價(jià)為P面積：60平米的兩兩房現(xiàn)現(xiàn)租租金：1500元/平米（參參照好旺旺角）則：月供供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤4949元/平方米結(jié)論三：：根據(jù)投資資收益法法推算，，得出本本項(xiàng)目合理價(jià)格格應(yīng)小于于4949元/平方米：：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)價(jià)法將本項(xiàng)目目的各個(gè)個(gè)產(chǎn)品與與其他項(xiàng)項(xiàng)目中可可能會(huì)與與之產(chǎn)生生競(jìng)爭(zhēng)的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)的分分析各個(gè)不同同面積不不同總價(jià)價(jià)的單元元的客戶戶是不一一樣的，，他們只只會(huì)將你你的三房房和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的三房比比，而不不是將你你的三房房和你的的四房比比單價(jià)。。因此點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的的競(jìng)爭(zhēng)分分析是至至關(guān)重要要的適用范圍：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、定定價(jià)細(xì)化新天地名居價(jià)價(jià)格報(bào)告類比法項(xiàng)目有市場(chǎng)新新產(chǎn)品類型，，無法直接定定價(jià)以片區(qū)外其他他項(xiàng)目的該類類產(chǎn)品與其他他產(chǎn)品的比值值作為參照制制定本項(xiàng)目中中該產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格區(qū)間例：以市區(qū)TOWNHOUSE與社區(qū)其他產(chǎn)產(chǎn)品的比值作作為相對(duì)參照照的類比定價(jià)價(jià)，可為第五五園中的TOWNHOUSE產(chǎn)品制訂價(jià)格格區(qū)間項(xiàng)目名稱物業(yè)類型不同物業(yè)均價(jià)（元）不同物業(yè)價(jià)格確定基準(zhǔn)價(jià)格比率（其它物業(yè)類型/TH）第五園價(jià)格比率熙園洋房錯(cuò)躍式洋房10000明星產(chǎn)品1：1.67第五園TH占總套數(shù)的23%，總建筑面積的21%。承擔(dān)了實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目利潤(rùn)最帶化的重要角色。修正比率后，確定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格比率為：多層：1：1.86洋房：1：1.67小高層：1：1.64高層：1：1.78林語洋房9000小高層8500現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.76TOWNHOUSE15000標(biāo)桿產(chǎn)品----------中旅.國(guó)際公館多層8200現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.83小高層8500現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.76復(fù)式10000明星產(chǎn)品1：1.5TOWNHOUSE15000明星產(chǎn)品----------中信紅樹灣高層平面8500現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.88復(fù)式9500明星產(chǎn)品1：1.68TOWNHOUSE16000標(biāo)桿產(chǎn)品----------瑞和耶納多層9000現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.89小高層12000現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.42洋房14000明星產(chǎn)品1：1.21TOWNHOUSE17000標(biāo)桿產(chǎn)品----------第五園物業(yè)類型均價(jià)（萬元/㎡）類比其他物業(yè)類型與TOWNHOUSE的比值第五園TOWNHOUSE均價(jià)區(qū)間（萬元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多層0.5-0.551：1.860.93－1.02不考慮本項(xiàng)目目TOWNHOUSE在產(chǎn)品和營(yíng)銷銷中可能的溢溢價(jià)因素，TOWNHOUSE的單價(jià)在10000元/平米上限法項(xiàng)目有市場(chǎng)新新產(chǎn)品類型，，無法直接定定價(jià)以上游的可替替換產(chǎn)品為上上限創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)價(jià)原則——以上游的可替替換產(chǎn)品為上上限0成本客戶感知價(jià)值值：客戶愿意支付付的最高價(jià)（（上限）售價(jià)客戶驅(qū)動(dòng)力營(yíng)銷的作用：：1、提升客戶的的感知價(jià)值；；2、找到愿意支支付更高價(jià)格格的客戶（市市場(chǎng)細(xì)分）萬科城寬HOUSE的上游產(chǎn)品為為城市核心區(qū)區(qū)域100萬元總價(jià)的準(zhǔn)準(zhǔn)二次置業(yè)單單位，因此130平方米的寬HOUSE的高限單價(jià)為為7500元/平方米；面積區(qū)間（㎡）

均價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬元）中信紅樹灣230-24011000250-260天鵝堡230-25012000270-300第五園TOWNHOUSE的上游產(chǎn)品為為中信紅樹灣灣和天鵝堡的的大平面單位位，即總價(jià)的的高限在230-250萬元；第五園合院TH面積區(qū)間為180-200㎡，合院TH定價(jià)為1.15-1.25萬元/㎡BCG矩陣法法項(xiàng)目有多種產(chǎn)產(chǎn)品組合，每每一種的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性各有有不同，應(yīng)對(duì)對(duì)每一種產(chǎn)品品分別進(jìn)行定定價(jià)，同時(shí)為為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目目標(biāo)，考慮一一個(gè)最有利的的價(jià)格組合適用于較大規(guī)規(guī)模、多種產(chǎn)產(chǎn)品組合的項(xiàng)項(xiàng)目第五園中A、B類TOWNHOUSE分別具有產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)和景觀觀資源，可以以作為產(chǎn)品組組合中的明星星產(chǎn)品，A類定價(jià)為1.2萬元/平方米，B類定價(jià)為1.5萬元/平方米。高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星STAR現(xiàn)金牛問題QUESTION瘦狗DOG相對(duì)市場(chǎng)份額額波士頓矩陣CASHCOW讓合院TOWNHOUSE成為現(xiàn)金牛——合院定價(jià)為1.1—1.2萬元/平方米均價(jià)的確定均價(jià)代表什么么從習(xí)慣上說，，一個(gè)樓盤的的均價(jià)代表了了市場(chǎng)對(duì)其物物業(yè)質(zhì)素的綜綜合評(píng)價(jià)在本質(zhì)上，均均價(jià)表現(xiàn)為開開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目目總體銷售額額的預(yù)期價(jià)格表生成朝向差確定實(shí)地勘察——確定關(guān)鍵影響響因素——打分表——不同專業(yè)打分分——確定極差——確定朝向差層差實(shí)地勘察確定關(guān)鍵樓層層差別——確定層差局部調(diào)整價(jià)格表價(jià)格表生成——價(jià)格表分析（（價(jià)格分布、、極差、開花花）——外部競(jìng)爭(zhēng)分析析（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)））——調(diào)整到位認(rèn)知價(jià)值方法法——溢價(jià)因因子利用在營(yíng)銷組組合中的非價(jià)價(jià)格變量在購(gòu)購(gòu)買者心目中中建立起認(rèn)知知價(jià)值產(chǎn)品溢價(jià)（附附送面積、空空間、形象高高檔、獨(dú)特配配套、獨(dú)特權(quán)權(quán)益）營(yíng)銷溢價(jià)（高高形象、高推推廣）資源溢價(jià)（與與稀缺度成正正比）品牌溢價(jià)價(jià)格策略價(jià)格的核心：：技術(shù)重要，，策略更重要要價(jià)格策略的工工具：核心均均價(jià)、銷控與與價(jià)格走勢(shì)、、層差、朝向向差、折扣率率折扣率促銷銷控價(jià)格走勢(shì)市場(chǎng)供應(yīng)內(nèi)容策略的考慮因因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠夠不夠保證近期目標(biāo)標(biāo)完成保證銷售走勢(shì)勢(shì)與目標(biāo)吻合合最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)我們?cè)谥贫▋r(jià)價(jià)目表的過程程中，不時(shí)回回過頭來看一一看，這幾個(gè)個(gè)方面是否都都考慮到了，，并且作出相相應(yīng)的安排.即使無法解決決，也是思考考和努力之后后的選擇。當(dāng)信息不對(duì)稱稱的局面逐漸漸改變，原有有的一些手段段逐漸失效，，價(jià)格表和價(jià)價(jià)格策略的設(shè)設(shè)置變得非常常關(guān)鍵不同質(zhì)量?jī)r(jià)格格戰(zhàn)略1.溢價(jià)戰(zhàn)略2.高價(jià)值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高價(jià)戰(zhàn)略5.中等價(jià)值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價(jià)值戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9.經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略高高中低低中產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格各玩各的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略均價(jià)策略的方方式時(shí)間價(jià)格1.理想2常見4糟糕3市場(chǎng)5？資源集中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)地位不同策略的選選擇策略發(fā)展商狀況市場(chǎng)狀況產(chǎn)品狀況可達(dá)成目的1提升無資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領(lǐng)份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動(dòng)蕩，但有機(jī)會(huì)一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤(rùn)3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價(jià)值最大變化，機(jī)會(huì)和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風(fēng)險(xiǎn)客戶積累定價(jià)開盤、選房123選房選房的功能是是什么？首先是廣告。。VIP卡對(duì)項(xiàng)目的最最大價(jià)值并不不在于誠(chéng)意客客戶本身，而而在于買卡客客戶具有傳播播功能，在卡卡量達(dá)到一定定程度便具有有了媒體特征征；其次才是蓄水水造場(chǎng)，保證證相當(dāng)比例成成交的手段；；同時(shí)，具有對(duì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)價(jià)格測(cè)試的功功能。選房的本質(zhì)：：對(duì)項(xiàng)目充分了了解并具有絕絕對(duì)誠(chéng)意的客客戶，以以充充足的房源以以相對(duì)多的展展示促進(jìn)成交交，提高銷售售率和價(jià)格，，奠定項(xiàng)目銷銷售的基礎(chǔ)。。開盤的目的與與前提條件目的：營(yíng)造市場(chǎng)關(guān)注注，制造熱銷銷氛圍，達(dá)到到短期促銷。。加深老業(yè)主及及其親友對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的美好印印象，通過口口碑傳播樓盤盤形象，形成成擴(kuò)散效應(yīng)，，加大市場(chǎng)影影響力繼續(xù)鞏固項(xiàng)目目的市場(chǎng)形象象，實(shí)現(xiàn)價(jià)格格支撐前提條件：銷售法律手續(xù)續(xù)完備工程形象良好好現(xiàn)場(chǎng)包裝到到位宣傳資料齊備備銷售資料齊備備開盤活動(dòng)的具具體內(nèi)容活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)宗旨與目目的主要內(nèi)容活動(dòng)地點(diǎn)參加單位和人人員活動(dòng)議程安排排現(xiàn)場(chǎng)包裝各單位的分工工細(xì)化費(fèi)用預(yù)算開盤期的階段段營(yíng)銷措施活動(dòng)的目的：：持續(xù)引起公眾眾關(guān)注，發(fā)動(dòng)動(dòng)老業(yè)主客戶戶資源；整合品牌資源源，建立客戶戶信心；聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣氣，營(yíng)造銷售售氛圍?；顒?dòng)的原則：：應(yīng)有針對(duì)性，，目的明確應(yīng)與項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)相結(jié)合應(yīng)符合項(xiàng)目形形象合理整合各種種資源，控制制成本1.活動(dòng)開盤期的階段段營(yíng)銷措施2.優(yōu)惠、促銷送全屋精裝修修或裝修款折上折送全屋家私電電器大抽獎(jiǎng)送保險(xiǎn)老帶新團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠開盤期的階段段營(yíng)銷措施3.媒體發(fā)布開盤信息息邀請(qǐng)記者報(bào)道道炒作增加上門量強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)展會(huì)9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:16:1202:16:1202:161/5/20232:16:12AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:16:1202:16Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:16:1202:16:1202:16Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:16:1202:16:12January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20232:16:13上午午02:16:131月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:16上上午1月-2302:16January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:16:1302:16:1305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:16:13上上午午2:16上上午午02:16:131月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:16:1302:16:1302:161/5/20232:16:13AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:16:1302:16Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:16:1302:16:1302:16Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:16:1302:16:13January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:16:13上上午02:16:131月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月232:16上午午1月-2302:16January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:16:1302:16:1305January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:16:13上上午2