XX花園銷售力全攻略

“閩江花園”銷售力全攻略專家重案組目錄現(xiàn)狀及趨勢分析競爭對手調(diào)查分析項(xiàng)目SWOT分析營銷的戰(zhàn)略選擇案名建議消費(fèi)市場研究項(xiàng)目定位項(xiàng)目改良建議銷售賣點(diǎn)整理一、福州地產(chǎn)現(xiàn)狀及趨勢分析（一）現(xiàn)狀消費(fèi)理性化管理規(guī)范化，熟悉管理方面區(qū)域廣泛化：徹底突破“小福州”概念產(chǎn)品同質(zhì)化競爭白熱化：全方位競爭（地段、設(shè)計(jì)、智能、景觀、質(zhì)量、管理等等）總結(jié)：市場潛力依然很大，但升級版的競爭對開發(fā)、投資以及營銷的要求提高。（二）主要相關(guān)趨勢江景住宅深入化，以西至東從北到南全面展開，處于發(fā)展中期大勢之潮流。豪宅借“江景”而升欲全面沖擊市場，新一輪高級公寓激烈競爭迫在眉睫。新崛起版塊強(qiáng)勢出擊，深化版塊競爭格局。歸類介紹：新生代：東江濱版塊、南江濱版塊、五四北版塊；成熟型：東區(qū)版塊（大名城、日出東方等）；沒落型：溫泉版塊（城市之光等）深化：西二環(huán)版塊二、競爭對手調(diào)查（一）直接競爭對手君臨閩江元洪二期福船融僑二期高層太平洋廣場余盤及閩江閩江世紀(jì)廣場二期碧水芳洲（二）交叉競爭對手溫泉版塊五四北TOWNHOUSE西二環(huán)其它市區(qū)項(xiàng)目（如金鉆世家、大名城等）（三））典型型競爭爭樓盤盤定位位剖析析A、融橋橋錦江江：理理想城城市生生活B、碧水水芳洲洲：江江畔風(fēng)風(fēng)情親親水社社區(qū)，，主打打“親親水””概念念C、凱旋旋花園園：““首座座境外外人士士高級級花園園公寓寓”D、實(shí)達(dá)達(dá)皇冠冠：首首席都都市精精英生生活特特區(qū)--純居住住概念念E、元洪洪錦江江二期期：一一種永永遠(yuǎn)需需要人人們?nèi)トパ鲆曇暤纳頕、大名名城：：從““讓生生活更更精彩彩”改改到““海洋洋主題題”直直到現(xiàn)現(xiàn)在的的“高高品質(zhì)質(zhì)社區(qū)區(qū)高高品位位生活活”三、項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)狀SWOT分析（一））優(yōu)勢勢絕版地地段風(fēng)水：：遇水水而止止（二））劣勢勢爛尾品牌周邊人人文環(huán)環(huán)境及及歷史史定位位成本（（高））規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)（三））機(jī)會會市場需需求量量也在在增加加江濱版版塊日日益成成熟臺江商商貿(mào)環(huán)環(huán)境升升級換換代政府的的政策策及推推廣豪宅概概念誕誕生（四））威脅脅競爭激激烈同質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品供供大于于求-------四、項(xiàng)項(xiàng)目營營銷開開發(fā)的的戰(zhàn)略略選擇擇（一））中檔檔中價(jià)價(jià)中定定位按現(xiàn)有有狀況況延續(xù)續(xù)，不不進(jìn)行行大的的改造造，則則只能能選擇此方方略。。目的：：減輕輕投資資壓力力預(yù)測結(jié)結(jié)果：：A、銷售售進(jìn)度度慢，，資金金壓力力會持持續(xù)較較久；；B、售價(jià)價(jià)有限限，獲獲利能能力弱弱；C、必須須依賴賴整體體市場場持續(xù)續(xù)走好好，否否則陷陷入較較尷尬尬處境境，無無法徹徹底解解套。。（二））高檔檔高價(jià)價(jià)高定定位徹底改改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品，，按““豪宅宅”標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)開開發(fā)，，定價(jià)價(jià)向““君臨臨閩江江”看看齊。。目的：：借大大勢，，獲取取較高高的利利潤與與知名名度預(yù)測：：風(fēng)險(xiǎn)大大，目目前實(shí)實(shí)現(xiàn)有有相當(dāng)當(dāng)?shù)目涂陀^難難度；；爛尾樓樓向高高價(jià)高高檔的的產(chǎn)品品過度度需要要大量量的前前期營營銷投投入和和資金金投入入；與“君君臨閩閩江””大盤盤相拼拼，必必然考考慮消消費(fèi)需需求量量在時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)的支支持。。（三））高檔檔中價(jià)價(jià)定位位定位拔拔高，，部分分細(xì)節(jié)節(jié)改良良，將將實(shí)際際價(jià)格格定位位低于于消費(fèi)費(fèi)者心心理價(jià)位，，有可可觀的的利潤潤，但但不會會是暴暴利。。目的：：保證證投入入和利利潤快快速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化現(xiàn)現(xiàn)金預(yù)測：：銷售進(jìn)進(jìn)度快快、資資金回回收快快；品牌形形象能能夠完完整樹樹立；；避開與與“豪豪宅””的直直面競競爭（四））中高高檔中中價(jià)高高定位位減少部部分輔輔設(shè)投投入，，產(chǎn)品品齊全全性介介于善善美高高級公公寓和和豪宅宅之間，但但利用用持有有的優(yōu)優(yōu)勢，，使其其成為為近““豪宅宅”的的概念念和心心理價(jià)價(jià)值。目的：：減少少部分分投入入壓力力，也也能快快速銷銷售回回籠資資金預(yù)測：：銷售進(jìn)進(jìn)度可可能慢慢于方方略品牌號號召力力也會會偏弱弱，但但也可可建立立可以采采取的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較小小的方方式我們的的選擇擇順序序第一、、選擇擇策略略（三三）第二、、選擇擇策略略（四四）第三、、選擇擇策略略（一一）五、案案名建建議（一））半半島藍(lán)藍(lán)灣本案名主主要是從從項(xiàng)目所所處的地地理位置置創(chuàng)意發(fā)發(fā)想而來來，給人人一種很很洋氣、、很高雅雅的第一一感受；；同時(shí)也也給人一一種向往往、一種種浪漫的的感覺。。A獨(dú)特性：：位置B聯(lián)系性：：很美好好的度假假勝地，，跟消費(fèi)費(fèi)者的心心理需求求一致C傳播性：：住在這這里是一一種度假假生活，，可憶度度較高D營銷性：：①消費(fèi)者②競爭對手手（二）云云都都●好望角本案名創(chuàng)創(chuàng)意發(fā)想想于該項(xiàng)項(xiàng)目的地地理位置置及建筑筑風(fēng)格，，“云都都”給人人以高大大的形象象，本身身也是風(fēng)風(fēng)景同時(shí)時(shí)利于觀觀景；““好望角角”讓人人聯(lián)想到到財(cái)富之之路。（三）一一品江山山對于地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目來來說：““地段、、地段還還是地段段”這句句話是有有永久價(jià)價(jià)值的。。房子從入入住的第第一天起起就開始始折舊、、貶值；；而房子子所在的的好地段段從入住住的第一一天起反反而在升升值，這這就是地地段的價(jià)價(jià)值。（四）御御景江江山我們重點(diǎn)點(diǎn)推薦：：一品江山山六、消費(fèi)費(fèi)市場研研究１．為什什么要選選擇江濱濱居住？？首先，國國人自古古擇水而而居；其其次，江江邊風(fēng)景景秀麗；其其余都是是次要的的。——水的誘惑惑２．什么樣樣的人會購購買江濱的的樓？中國古代風(fēng)風(fēng)水：西北北為貴，居居住位置最最好在水之之陰，山之之陽；因此此，只要是是經(jīng)濟(jì)上可可能承受其其價(jià)格的人人都會選擇擇在水邊居居住。在購購房心理上上，越是有有文化，有有地位的人人，消費(fèi)行行為越保守守。因此，，我們的客客戶群主要要還是部分分有錢想被被別人認(rèn)可可，想擁有有身份及地地位的人，，虛榮心理理主導(dǎo)購買買。當(dāng)然也也不排除高高素質(zhì)人群群以及炒熱熱后的投資資客，以臺臺江及八縣縣商人為主主。３．江濱主主要有什么么樓？以臺江步行行街為中心心，西為貴貴，往東漸漸低。依次次為：融僑僑錦江－碧碧水芳洲－－元洪錦江江－君臨閩閩江－閩江江世紀(jì)廣場場。基本上上定位屬于于中檔偏高高的樓盤。。４．為什么么要買我們們的樓？業(yè)業(yè)主能得到到什么？差異化的形象象包裝！USP(獨(dú)特銷售主張張)，我們要賦予予該項(xiàng)目一個(gè)個(gè)十分鮮明的的個(gè)性形象，，它是我們獨(dú)獨(dú)有的或者是是我們第一個(gè)個(gè)提出來的，，并且此形象象必須跟我們們的消費(fèi)群吻吻合。因?yàn)椤啊叭艘匀悍?，，物以類聚””，只要我們們樓盤的定位位跟消費(fèi)者的的心理需求產(chǎn)產(chǎn)生共鳴，并并契合目標(biāo)買買家的切身利利益（當(dāng)然此此利益可能是是樓盤本身所所帶來的，也也可以是我們們所賦予他們們的一種附加加價(jià)值），那那么他們肯定定會選擇我們們。業(yè)主買我我們的樓更多多的得到是一一種生活方式式，別人仰慕慕的一種生活活。心理需求求大于物質(zhì)需需求，從心理理上得到了滿滿足。做出項(xiàng)目的““霸氣感”，，以項(xiàng)目綜合合優(yōu)勢作為活活力支持，把把對本案周邊邊項(xiàng)目有購買買興趣的觀望望買家和準(zhǔn)買買家，利用本本案之優(yōu)勢針針對性的吸引引過來。一句話，本項(xiàng)項(xiàng)目的誕生，，并非是作為為對手與江濱濱區(qū)域的其他他項(xiàng)目去競爭爭，而是成為該區(qū)域所所有在售項(xiàng)目目最強(qiáng)大的競競爭對手。七、項(xiàng)目定位位廣告總精神獨(dú)特銷售主張張（USP）一個(gè)熱銷項(xiàng)目目，需要一個(gè)個(gè)獨(dú)特的銷售售主張，必須須向消費(fèi)者提提出一個(gè)獨(dú)一一無二的說辭辭，這個(gè)說辭辭是你獨(dú)有的，或是第一個(gè)提出來來的，而且，這個(gè)個(gè)獨(dú)特銷售主主張對目標(biāo)買買家而言是有實(shí)實(shí)在在在利益的，即確實(shí)能給給其帶來實(shí)實(shí)實(shí)在在的好處處。統(tǒng)一性：形象的整合，，策略內(nèi)部始始終不變的核核心；連貫性：整個(gè)全程營銷銷過程保持的的連貫，包括括廣告風(fēng)格的的可延續(xù)性；；差異性：個(gè)性化符號的的彰顯，獨(dú)一一無二，無法法取代。作為本案的各各強(qiáng)賣點(diǎn)與輔輔助賣點(diǎn)出需需要一個(gè)提綱綱契論的核心心，將其統(tǒng)率率起來。傲世名宅◎犒賞成功閩江畔◎觀景第一排觀我我◎我觀天天下領(lǐng)秀閩閩江絕絕版水水宅八、產(chǎn)產(chǎn)品改改良建建議產(chǎn)品第第一性性原則則：一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目能能否銷銷售良良好，，在推推廣前前其實(shí)實(shí)已經(jīng)經(jīng)確定定，也也就要要求產(chǎn)產(chǎn)品在在建筑筑策劃劃階段段應(yīng)下下足下下深功功夫。。房地產(chǎn)產(chǎn)是第第一產(chǎn)產(chǎn)品，，是總總價(jià)高高，絕絕對高高關(guān)心心度產(chǎn)產(chǎn)品。。沒有人人會因因?yàn)槟隳愕膹V廣告好好買你你的房房，真真正的的好房房子即即使廣廣告一一般也也一樣樣會賣賣，且且能賣賣得好好。好的廣廣告，，好的的整體體包裝裝應(yīng)該該是樹樹立良良好的的項(xiàng)目目形象象把好好產(chǎn)品品信息息快速速傳播播出去去。好廣廣告告能能使使好好產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣得得更更快快，，好好廣廣告告同同樣樣會會使使壞壞產(chǎn)產(chǎn)品品死死得得更更快快。。改良說明明：（一）高高檔定位位的產(chǎn)品品必須說說明產(chǎn)品品獨(dú)特性性和神秘秘性，這這樣才能能符合目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群深藏藏于潛意意識的價(jià)價(jià)值認(rèn)可可—對身份和和地位的的強(qiáng)烈追追求；（二）獨(dú)獨(dú)特性建建議：家家庭園林林、大陽陽臺、健健腦會所所、私家家碼頭、、一二三三文化長長堤；（三）基基本要求求改進(jìn)建建議：陽陽光游泳泳池、星星級物業(yè)業(yè)服務(wù)、、HBO等衛(wèi)視頻頻道等。。（四）房子既要要是時(shí)髦髦女郎，，第一印印象極佳佳（主要要是廣告告制造的的形象））；又要要是賢妻妻良母，，伴你一一世（即即產(chǎn)品力力的好品品質(zhì)）。。建筑外觀觀；配套：門門，道路路，大堂堂，景觀觀，陽臺臺，服務(wù)務(wù)等；庭院景觀觀家庭化化；細(xì)微景觀觀部分；；平臺利用用；大廳選材材；壁墻，防防洪堤利利用——壁畫等；；風(fēng)格統(tǒng)一一化；社區(qū)體量量小，建建議做一一個(gè)主題題社區(qū)。。九、銷售售賣點(diǎn)整整理１．風(fēng)景景（自己己就是景景）２．絕版版地段——半島，綠綠化帶中中間３．戶戶戶觀景４．江景景最前沿沿，一線線風(fēng)景５．家庭庭園林６．空中中花園７．純住住宅８．陽光光泳池９．私家家碼頭10、錯(cuò)層戶戶型11、步入式式衣帽間間12．建筑符符號（外外觀）13．水在樓樓中，樓樓在水中中14．空中陽陽光會所所（頂層層可以考考慮搞個(gè)個(gè)雪茄吧吧之類的））15．角窗16．弧形玻玻璃17．太陽能能18．主題會會所－榕榕城首家家健腦會會所19．“一，，二，三三浮雕長長堤”——一水兩塔塔三山20．ＨＢＯＯ等衛(wèi)視視頻道——觀天下21．風(fēng)水——銷售專業(yè)業(yè)培訓(xùn)22．躍層帶帶私家戶戶外陽光光泳池23．聘請知知名物業(yè)業(yè)管理公公司做物物業(yè)顧問問塑造一個(gè)個(gè)熱銷型型樓盤的的解決之之道：我們以為為：出色的建建筑設(shè)計(jì)計(jì)（好品品質(zhì)的好好房子））＋理念設(shè)設(shè)計(jì)（銷銷售“生生活方式式”，塑塑造個(gè)性性化的外外顯符號號）＋營銷設(shè)計(jì)（（強(qiáng)有力的營營銷武器）三者環(huán)環(huán)相扣扣，緊密結(jié)合合，才真正是是塑造一個(gè)熱熱銷型樓盤的的解決之道。。關(guān)于創(chuàng)意目標(biāo)標(biāo)：對于任何一個(gè)個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的的推廣，其價(jià)價(jià)格體系存在在下列三個(gè)層層面的價(jià)位：：預(yù)估價(jià)位：對項(xiàng)目區(qū)域及及地理位置有有一定了解的的客群，對此此區(qū)域項(xiàng)目的的預(yù)估價(jià)格;心理價(jià)位：在項(xiàng)目進(jìn)行推推廣傳播的過過程中，接觸觸到項(xiàng)目形象象力而產(chǎn)生的的心理價(jià)位;實(shí)際價(jià)位：項(xiàng)目進(jìn)行銷售售執(zhí)行時(shí)的實(shí)實(shí)際價(jià)格.整合營銷傳播播：一個(gè)高品質(zhì)地地產(chǎn)項(xiàng)目，加加上一個(gè)到位位的宣傳推廣廣創(chuàng)意策略，，更應(yīng)該配合合一個(gè)有強(qiáng)度度的推廣力―――整合運(yùn)用廣告告、PR、事件營銷、SP、POP（現(xiàn)場包裝）、、DM等手段，全方方位立體傳播播。關(guān)于推廣力力，我們將將它的目標(biāo)標(biāo)主要界定定在三個(gè)方方面：1、完成本案的的形象導(dǎo)入入，在開發(fā)發(fā)區(qū)樹立鮮鮮明的品牌牌形象，迅速擴(kuò)擴(kuò)大知名度度，力爭達(dá)達(dá)成樓市焦焦點(diǎn)、熱點(diǎn)點(diǎn)。2、結(jié)合項(xiàng)目諸諸多優(yōu)勢賣賣點(diǎn)，完成成產(chǎn)品力的的廣而告之之，迅速達(dá)成市市場認(rèn)知度度和認(rèn)同感感。3、力爭出現(xiàn)銷銷售開門紅，力力爭實(shí)現(xiàn)銷銷售最大化化。因細(xì)節(jié)問題題，推廣力力――整合合傳播策略略僅作概念念性闡述，，具體執(zhí)行行方案根據(jù)據(jù)進(jìn)展逐步步提交。推廣力要點(diǎn)點(diǎn)論述：n整合傳播的的導(dǎo)入；n現(xiàn)場包裝的的作用越來來越重要；；n作為區(qū)域性性特別強(qiáng)的的項(xiàng)目，形形象據(jù)點(diǎn)（（戶外）意意義重大大；n發(fā)展商形象象的整體運(yùn)運(yùn)營思路；；n脈沖式的傳傳播節(jié)奏收收效顯著…………Goodidea？！謝謝大家??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:19:0102:19:0102:191/5/20232:19:01AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:19:0102:19Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:19:0102:19:0102:19Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:19:0102:19:01January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:19:01上上午02:19:011月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:19上上午1月-2302:19January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:19:0102:19:0105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:19:01上上午2:19上上午午02:19:011月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:19:0102:19:0102:191/5/20232:19:01AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:19:0102:19Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:19:0102:19:0102:19Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:19:0102:19:01January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:19:01上上午02:19:011月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:19上上午1月-2302:19January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:19:0102:19:0105January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:19:01上上午2:19上上午午02:19:011月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23T