xx營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)

RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)

四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司

四川，綿陽(yáng)，11月8日Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁(yè)碼A. 快速消費(fèi)品行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 3B. 電池營(yíng)銷組織總體框架 23C. 主要部門職責(zé) 33D. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 38E. 關(guān)鍵管理流程 62E1. 銷售管理流程 63E2. 營(yíng)銷管理流程 79E3. 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財(cái)務(wù)管理流程 99E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102A.電池營(yíng)銷組織總體框架電池作為快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn)高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時(shí)限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對(duì)于消費(fèi)的便利性要求很高渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場(chǎng))和新興業(yè)態(tài)(聯(lián)鎖店、超市、大賣場(chǎng))等多種渠道并存品牌知名度對(duì)于銷售是非常重要的因素相對(duì)于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對(duì)消費(fèi)者的二次購(gòu)買行為和忠誠(chéng)度有決定性的影響行業(yè)集中度逐步上升，競(jìng)爭(zhēng)難度加大國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)的主要特點(diǎn)快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購(gòu)買決策和購(gòu)買過程有著明顯的差別

決策時(shí)間長(zhǎng)反復(fù)考慮的決策過程對(duì)周圍眾多人的建議敏感決策時(shí)間適中有一個(gè)決策過程對(duì)周圍眾多人的建議較敏感

"沖動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品"即興的采購(gòu)決策對(duì)周圍眾多人的建議不敏感投資消費(fèi)品耐用消費(fèi)品快速消費(fèi)品分銷渠道層次少特定的銷售點(diǎn)提供直接的分銷復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)有限的零售點(diǎn)銷售渠道長(zhǎng)眾多的零售點(diǎn)價(jià)值質(zhì)量銷售政策品牌價(jià)值功能外觀品牌形象銷售點(diǎn)外觀/包裝銷售點(diǎn)廣告促銷質(zhì)量?jī)r(jià)格主要取決于個(gè)人收入水平類似的產(chǎn)品相比困難取決于個(gè)人收入和偏好類似的產(chǎn)品相比容易取決于個(gè)人偏好類似的產(chǎn)品不需比較購(gòu)買決策分銷渠道選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買過程快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心成功因素通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費(fèi)者，達(dá)到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營(yíng)銷效率的提升正確的市場(chǎng)拓展策略核心成功因素寶潔公司在中國(guó)建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分接近消費(fèi)者案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場(chǎng)利用既有的日用消費(fèi)品分銷渠道銷售人員同時(shí)拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當(dāng)某一地區(qū)的銷售已達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購(gòu)銷關(guān)系一定時(shí)期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長(zhǎng)潛力很大，最終會(huì)成為日用消費(fèi)品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負(fù)責(zé)渠道C的工作，而且渠道C不會(huì)和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費(fèi)者依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場(chǎng)占有率都很高護(hù)發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩(shī)芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場(chǎng)占有率“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級(jí)批發(fā)商多為國(guó)營(yíng)、集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級(jí)批發(fā)商的背景(國(guó)營(yíng)、集體、私營(yíng)、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級(jí)合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動(dòng)性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購(gòu)區(qū)域分銷中心和全國(guó)銷售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評(píng)價(jià)企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級(jí)批發(fā)商零售商企業(yè)全國(guó)分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國(guó)企業(yè)所采用，但并不適合于長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷現(xiàn)狀P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個(gè)不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，而對(duì)區(qū)域渠道進(jìn)行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務(wù)建立全國(guó)分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應(yīng)在硬件上(倉(cāng)庫(kù)、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持，最新的發(fā)展趨勢(shì)是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時(shí)庫(kù)存(JIT)評(píng)價(jià)生產(chǎn)商(8個(gè)合資企業(yè)，分布于4個(gè)城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個(gè)城市，1000~1500個(gè)分銷商)零售商(全國(guó)有100萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂百事可樂長(zhǎng)虹在很長(zhǎng)期內(nèi)還無法采用“聯(lián)合分銷”模式羅蘭?貝格建議長(zhǎng)長(zhǎng)虹電池建建立以分銷銷商為核心心的區(qū)域分分銷體系，，同時(shí)迅速速進(jìn)入新興興的分銷渠渠道長(zhǎng)虹電池的的分銷模式式在每個(gè)區(qū)域域選擇一定定數(shù)量的批批發(fā)商發(fā)展展成為分銷銷商，除了了正常的購(gòu)購(gòu)銷關(guān)系外外，長(zhǎng)虹還還應(yīng)該提供供優(yōu)惠、折折扣和其它它權(quán)利，并并幫助分銷銷商進(jìn)行分分銷和存貨貨管理，建建立完整的的分銷商管管理和服務(wù)務(wù)體系，這這是渠道建建設(shè)的核心心所在分銷商必須須有廣泛的的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)必必須含有一一定數(shù)量的的二級(jí)批發(fā)發(fā)商和零售售商，并且且能達(dá)到要要求的覆蓋蓋范圍，分分銷商需要要向地區(qū)內(nèi)內(nèi)的批發(fā)商商和零售商商送貨、提提供信用、、倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品品及POP資料零售商是渠渠道建設(shè)的的另一個(gè)重重點(diǎn)，通過過貨柜管理理、促銷宣宣傳、賣場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)等手手段和指標(biāo)標(biāo)來拉動(dòng)終終端消費(fèi)，，并維護(hù)市市場(chǎng)秩序和和控制終端端價(jià)格核心客戶主主要指一些些大型連鎖鎖超市和新新興的零售售業(yè)態(tài)(如如大賣場(chǎng))，長(zhǎng)虹電電池應(yīng)建立立專門的部部門和采用用完全以客客戶為導(dǎo)向向的銷售模模式來拓展展這一渠道道說明長(zhǎng)虹電池區(qū)域分銷商商核心客戶二級(jí)批發(fā)商商零售商完善的分銷銷商管理體體系包括經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益保保障機(jī)制、、管理和控控制機(jī)制、、服務(wù)和支支持機(jī)制三三個(gè)方面案例P&G的分銷商管管理體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制獲得額外的的定貨折扣扣對(duì)其經(jīng)營(yíng)利利潤(rùn)的部分分承諾(在在拓展時(shí)期期)返利由于P&G的產(chǎn)品營(yíng)銷銷，他可以以比以銷其其他產(chǎn)品承承擔(dān)更小的的風(fēng)險(xiǎn)，獲獲取更大的的回報(bào)管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務(wù)人員員一起配合合來有效實(shí)實(shí)施以下渠渠道和職能能經(jīng)營(yíng)規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)售點(diǎn)廣告與與促銷企業(yè)應(yīng)明確確各項(xiàng)職能能在企業(yè)和和經(jīng)銷商之之間的的分配，并并確定各自自的工作重重點(diǎn)對(duì)于大的分分銷商，委委派客戶經(jīng)經(jīng)理進(jìn)駐其其總部辦公公，小的分分銷商則由由一個(gè)客戶戶經(jīng)理同時(shí)時(shí)監(jiān)控幾個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)支持：：幫助分銷銷商拓展二二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，，分銷貨物物管理支持：：IDS改造計(jì)劃，，協(xié)助分銷銷商按照寶寶潔的要求求進(jìn)行重組組，幫助分分銷商分析析問題并制制定解決方方案培訓(xùn)支持：：定期對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的業(yè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)，，介紹產(chǎn)品品知識(shí)和營(yíng)營(yíng)銷知識(shí)廣告支持：：定期的廣廣告促銷，，區(qū)域廣告告中出現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商的名名稱保障分銷商商利潤(rùn)穩(wěn)定渠道秩秩序協(xié)助分銷商商履行渠道道職能控制分銷商商行為激發(fā)分銷商商的信心，，

推動(dòng)分分銷商的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展寶潔與經(jīng)銷銷商的職責(zé)責(zé)劃分經(jīng)銷商管理理和控制機(jī)機(jī)制的主要要內(nèi)容是將將渠道職能能在企業(yè)和和經(jīng)銷商之之間

進(jìn)行行合理分配配案例分析許多跨國(guó)企企業(yè)都建立立了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功能能為導(dǎo)向的的營(yíng)銷組織織(1)：：可口可樂樂的

市場(chǎng)場(chǎng)部通過對(duì)對(duì)特定客戶戶和特定渠渠道的專人人負(fù)責(zé)來對(duì)對(duì)銷售部的的運(yùn)作進(jìn)行行指導(dǎo)總經(jīng)理市場(chǎng)工程人事財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷銷的執(zhí)行廣告/促銷銷大客戶特選渠道非碳酸飲料料銷售分析營(yíng)業(yè)所針對(duì)大賣場(chǎng)場(chǎng)等的客戶戶及促銷銷方案水、橙汁等等產(chǎn)品的管管理銷售分析負(fù)責(zé)學(xué)校、、企事業(yè)勞勞防用品市市場(chǎng)的滲透透可口可樂統(tǒng)統(tǒng)一投放形形象廣告，，并負(fù)責(zé)全全國(guó)性的消消費(fèi)者促銷銷，以此來來對(duì)各地區(qū)區(qū)瓶裝商進(jìn)進(jìn)行廣告和和促銷支持持各地瓶裝商商主要從事事渠道促銷銷以及地區(qū)區(qū)性消費(fèi)者者促銷(費(fèi)費(fèi)用與可口口可樂共擔(dān)擔(dān))案例分析：Cocacola許多跨國(guó)企企業(yè)都建立立了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功能能為導(dǎo)向的的營(yíng)銷組織織(2)：：聯(lián)合利利華

的市市場(chǎng)部負(fù)責(zé)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)產(chǎn)品/品牌牌營(yíng)銷策略略制定、市市場(chǎng)分析以以及媒體投投放總經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)市場(chǎng)…技術(shù)物流財(cái)務(wù)人事關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)經(jīng)理渠道營(yíng)銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場(chǎng)研究總總監(jiān)消費(fèi)者服務(wù)務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)分析顧客服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：Unilever許多跨國(guó)企企業(yè)都建立立了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功能能為導(dǎo)向的的營(yíng)銷組織織(3)：：寶潔公公司建立立了完全以以營(yíng)銷策劃劃功能為導(dǎo)導(dǎo)向的營(yíng)銷銷組織，銷銷售部門只只負(fù)責(zé)具體體執(zhí)行實(shí)施施渠道開發(fā)和和維護(hù)渠道管理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行功功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市市場(chǎng)部和銷銷售部的關(guān)關(guān)系組織信息收收集和匯總總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究究進(jìn)行消費(fèi)者者調(diào)查建立消費(fèi)者者數(shù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)者者形態(tài)制定營(yíng)銷策策略制定營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃和總體體預(yù)算促銷設(shè)計(jì)促銷管理促銷物料管管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)研究物流配送倉(cāng)庫(kù)管理開單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶生產(chǎn)發(fā)發(fā)展部(銷售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部部市場(chǎng)銷售部部市場(chǎng)研究部部市場(chǎng)調(diào)查部部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)部部廣告部公關(guān)部寶潔公司營(yíng)銷執(zhí)行功功能營(yíng)銷策劃功功能營(yíng)銷支持功功能案例分析：P&GP&G的銷售市場(chǎng)場(chǎng)部是市場(chǎng)場(chǎng)部和銷售售部之間不不可缺少的的潤(rùn)滑劑，，推動(dòng)銷售售和市場(chǎng)有有效地結(jié)合合，長(zhǎng)虹電電池營(yíng)銷組組織可以借借鑒這一模模式P&G銷售市場(chǎng)部部的運(yùn)作銷售監(jiān)控銷售能力評(píng)估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預(yù)測(cè)培訓(xùn)銷售市場(chǎng)部制定分銷目標(biāo)制定營(yíng)銷策略促銷活動(dòng)規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場(chǎng)部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭(zhēng)取促銷機(jī)會(huì)執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷計(jì)劃執(zhí)行既定的營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C在快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)，，不僅需要要通過必要要的營(yíng)銷投投入來提升升品牌知名名度，更重重要的是是營(yíng)銷投入入效率的提提升（1））營(yíng)銷投入組組成將企業(yè)對(duì)目目標(biāo)消費(fèi)者者希望達(dá)到到的營(yíng)銷意意圖(如提提高知名度度強(qiáng)化賣點(diǎn)點(diǎn)，提升形形象等)以以廣告形式式加以體現(xiàn)現(xiàn)通過媒體采采購(gòu)來將廣廣告向目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)進(jìn)行傳達(dá)通過針對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的渠渠道促銷來來加大網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋，提提升消費(fèi)者者購(gòu)買便利利性通過針對(duì)消消費(fèi)者促銷銷來強(qiáng)化其其購(gòu)買決定定，誘發(fā)購(gòu)購(gòu)買行為廣告制作媒體購(gòu)買渠道促銷消費(fèi)者促銷銷在快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)，，不僅需要要通過必要要的營(yíng)銷投投入來提升升品牌知名名度，更重重要的是是營(yíng)銷投入入效率的提提升（2））媒體采購(gòu)廣告制作渠道促銷消費(fèi)群促銷銷盲目或不合合理的媒體體組合及投投入使得到到達(dá)率過窄窄或是暴露露頻率不能能達(dá)到產(chǎn)生生認(rèn)知的最最低要求營(yíng)銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷效率損損失點(diǎn)目標(biāo)解決方法既定的媒體體采購(gòu)費(fèi)用用在各媒體體之間的科科學(xué)分配，，以獲取滿滿足暴露頻頻率需求的的最大的消消費(fèi)群達(dá)到到率提升目標(biāo)消消費(fèi)群認(rèn)知知率搜集各媒體體的受眾情情況，到達(dá)達(dá)率等資料料形成數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)科學(xué)的媒體體規(guī)劃方法法，引入相相應(yīng)的軟件件支持缺乏創(chuàng)意的的表現(xiàn)形式式，無法引引起消費(fèi)者者的興趣產(chǎn)品賣點(diǎn)無無法引起目目標(biāo)消費(fèi)者者購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)針對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)群推出出有力的產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，，并以創(chuàng)新新的表現(xiàn)形形式予以有有效地表達(dá)達(dá)提升消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品的的興趣以及及購(gòu)買意圖圖消費(fèi)者表在在及潛在需需求的系統(tǒng)統(tǒng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣廣告賣點(diǎn)監(jiān)監(jiān)測(cè)乏力的渠道道促銷或是是渠道促銷銷無法在各各層級(jí)合理理地分配使使得網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋過低，，降低消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買便便利性有效的渠道道促銷形式式以及促銷銷力度在各各層級(jí)渠道道間的合理理分配以提提升各層次次經(jīng)銷商的的產(chǎn)品銷售售熱情，加加大網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋率提升產(chǎn)品購(gòu)購(gòu)買便利性性對(duì)經(jīng)銷商的的需求的調(diào)調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者渠渠道促銷形形式的調(diào)查查各渠道促銷銷形式的效效果分析雷同的促銷銷形式或是是過低的促促銷力度無無法誘發(fā)消消費(fèi)者購(gòu)買買行為新穎、有效效的消費(fèi)者者促銷以促促成目標(biāo)消消費(fèi)者的實(shí)實(shí)際購(gòu)買行行為推動(dòng)消費(fèi)者者將其購(gòu)買買意圖轉(zhuǎn)化化為實(shí)際的的產(chǎn)品購(gòu)買買了解消費(fèi)者者可接受并并感興趣的的促銷形式式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手對(duì)消費(fèi)者者促銷形式式的調(diào)查各消費(fèi)者促促銷形式的的效果分析析對(duì)營(yíng)銷投入入效率的量量化分析要要求營(yíng)銷組組織體系擁?yè)碛型陚涞牡臓I(yíng)銷數(shù)據(jù)據(jù)和完善的的營(yíng)銷信信息系統(tǒng)描述舉例估算方法目標(biāo)消費(fèi)群群X廣告到達(dá)率率X必須暴露頻頻率比率=產(chǎn)生認(rèn)知知的目標(biāo)消消費(fèi)群X興趣比率=產(chǎn)生興趣趣的消費(fèi)群群X購(gòu)買動(dòng)機(jī)比比率所購(gòu)買的媒媒體類別和和數(shù)量所能能達(dá)到目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群比比重在到達(dá)的受受眾里滿足足可以產(chǎn)生生廣告記憶憶的必需(比如三次次)暴露頻頻率的消費(fèi)費(fèi)群比重對(duì)廣告內(nèi)容容有興趣的的消費(fèi)群比比率產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)費(fèi)群比率實(shí)際發(fā)生購(gòu)購(gòu)買行為的的消費(fèi)群比比率單位產(chǎn)品毛毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計(jì)計(jì)資料媒體統(tǒng)計(jì)計(jì)資料消費(fèi)者廣廣告測(cè)試試消費(fèi)者廣廣告測(cè)試試經(jīng)驗(yàn)估計(jì)計(jì)消費(fèi)者調(diào)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)=產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買想法法的消費(fèi)費(fèi)群X購(gòu)買行為為比率=實(shí)際購(gòu)購(gòu)買消費(fèi)費(fèi)群X單位產(chǎn)品品銷售毛毛利貢獻(xiàn)獻(xiàn)=20000$=毛利總總額舉例目標(biāo)市場(chǎng)要求求寶潔的做做法業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)范范圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行廣泛泛分銷,取得最最好的展展示空間間和貨架架陳列日用消費(fèi)費(fèi)品的特特征是:高高消費(fèi)頻頻率,廣廣泛的消消費(fèi)群和和消費(fèi)便便利性需需求.這些消費(fèi)費(fèi)特征對(duì)對(duì)分銷渠渠道的設(shè)設(shè)計(jì)和拓拓展提出出了很高高的要求求。需要要一個(gè)具具有很高高覆蓋率率和多種種渠道道并存存的分銷銷網(wǎng)絡(luò)來來接近最最終消費(fèi)費(fèi)者。在拓展初初期，寶寶潔將將其分分銷重點(diǎn)點(diǎn)放在城城市，在在成功地地將其網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展展到５０００個(gè)城城市后從１９９９５年開開始，寶寶潔開開始將將其分銷銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村村，并將將農(nóng)村作作為今后后分銷工工作的主主攻方向向。無論是在在世界還還是在中中國(guó)，寶寶潔業(yè)已已占據(jù)了了行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先者的的地位。。從１９９８８年年開始，，寶潔潔就在在中國(guó)實(shí)實(shí)施其一一貫的高高投入，，高回報(bào)報(bào)的策略略。在經(jīng)經(jīng)歷了最最初幾年年的因高高投入而而帶來的的虧損之之后，從從１９９９４年開開始贏利利，并且且其銷售售以每年年５０％％左右的的速度快快速成長(zhǎng)長(zhǎng)。其廣廣泛分銷銷策略可可以說是是支撐其其成長(zhǎng)的的主要支支柱。在資源有有限的情情況下，，實(shí)施有有效的市市場(chǎng)拓展展策略可可以幫助助企業(yè)分分階段地地實(shí)施施營(yíng)銷目目標(biāo)，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總體目目標(biāo)（1）寶潔公司司的總體體市場(chǎng)拓拓展策略略舉例在資源有有限的情情況下，，實(shí)施有有效的市市場(chǎng)拓展展策略可可以幫助助企業(yè)分分階段地地實(shí)施施營(yíng)銷目目標(biāo)，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總體目目標(biāo)（2）寶潔的城城市市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)張策策略寶潔的農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)張策策略市場(chǎng)部確確定分銷銷目標(biāo)并并劃分分分銷區(qū)域域在每個(gè)城城市進(jìn)行行調(diào)查，，分析并并確認(rèn)其其各自自的消費(fèi)費(fèi)水平和和市場(chǎng)容容量按照調(diào)查查結(jié)果將將各城市市排序，，并確認(rèn)認(rèn)

拓展展先后次次序在城市地地圖上將將所有找找到的各各類零零售點(diǎn)標(biāo)標(biāo)出招聘當(dāng)?shù)氐氐匿N售售員挨家家挨戶地地拜訪批批發(fā)商和和零售售商，向向他們介介紹產(chǎn)品品，派發(fā)發(fā)樣品張張貼POP廣告當(dāng)銷售量量超過一一定水平平后，寶寶潔會(huì)從從當(dāng)?shù)氐牡呐l(fā)發(fā)商中選選擇合適適的培養(yǎng)養(yǎng)為分銷銷商在全國(guó)范范圍內(nèi)選選擇理想想的農(nóng)村村地區(qū)，，他們一一般有有著相對(duì)對(duì)較高的的消費(fèi)水水平和人人口規(guī)模模對(duì)于特定定地區(qū)，，確定零零售分布布

地圖圖和拜訪訪路線銷售隊(duì)伍伍按照既既定路線線來拜訪訪零售商商，以以免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送樣品品的方式式來打通通渠道對(duì)于那些些愿意做做寶潔產(chǎn)產(chǎn)品的零零售商，，

寶潔潔就將他他們介紹紹給就近近的分銷銷商舉例在資源有有限的情情況下，，實(shí)施有有效的市市場(chǎng)拓展展策略可可以幫助助企業(yè)分分階段地地實(shí)施施營(yíng)銷目目標(biāo)，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總體目目標(biāo)（3）成立突破破小組區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)突破區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)提升區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)穩(wěn)固突破重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個(gè)銷售突破小組選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的市場(chǎng)授予銷售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策、促銷資源、補(bǔ)貼等）在限期內(nèi)的明確銷售增長(zhǎng)目標(biāo)（主要是鋪貨率和銷量）在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，由突破小組全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的不同，設(shè)計(jì)不同的渠道拓展策略運(yùn)用各種銷售方式（包括賒銷）短時(shí)期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城市）促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主開始籌建當(dāng)?shù)氐霓k事處銷售突破小組仍然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售工作發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點(diǎn)選擇對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系辦事處全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售，工作重點(diǎn)由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制突破小組回到總部，進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新的區(qū)域進(jìn)行銷售突破，一般選擇已攻克市場(chǎng)的鄰近市場(chǎng)采用各種營(yíng)銷手段進(jìn)行前期滲透進(jìn)入新的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)突破奇強(qiáng)洗衣衣粉的市市場(chǎng)拓展展戰(zhàn)略舉例B.電池營(yíng)銷銷組織總總體框架架長(zhǎng)虹高層層決心把把原來附附屬于股股份公司司營(yíng)銷平平臺(tái)的電電池營(yíng)銷銷組織轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成完完全在事事業(yè)部下下運(yùn)作的的獨(dú)立體體系原有的電電池營(yíng)銷銷組織定定位電池營(yíng)銷銷組織的的目標(biāo)定定位營(yíng)銷管理理部營(yíng)銷策劃劃中心宣傳廣告告中心經(jīng)濟(jì)運(yùn)作作中心財(cái)務(wù)管理理中心產(chǎn)品服務(wù)務(wù)中心人力資源源中心成品倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)中心汽車運(yùn)輸輸公司電池營(yíng)銷銷管理處處電池事業(yè)業(yè)部電池營(yíng)銷生產(chǎn)采購(gòu)經(jīng)營(yíng)控制其它職能部門長(zhǎng)虹電池池營(yíng)銷組組織作為為在產(chǎn)品品事業(yè)部部下運(yùn)作作的獨(dú)立立單元，，集經(jīng)營(yíng)營(yíng)、營(yíng)銷銷、銷售售和內(nèi)部部管理等等功能于于一體電池營(yíng)銷銷組織四四大功能能營(yíng)銷分析產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)地位的適應(yīng)性(目標(biāo)與實(shí)際差距)制定并實(shí)施結(jié)合產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷策略內(nèi)部管理通過計(jì)劃管理來確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通過預(yù)算控制來確保營(yíng)銷資源和費(fèi)用合理分配通過建立有效的激勵(lì)體系來調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員的積極性銷售根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷售目標(biāo)組織實(shí)施銷售和回款經(jīng)營(yíng)在總體產(chǎn)品價(jià)格策略下制訂產(chǎn)品/價(jià)格組合策略從而實(shí)現(xiàn)銷售公司營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)目標(biāo)長(zhǎng)虹電池池營(yíng)銷組組織的獨(dú)獨(dú)立自主主性得到到很大加加強(qiáng)，但但仍然面面臨著許許多問題題長(zhǎng)虹電池池優(yōu)良的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量技術(shù)起點(diǎn)點(diǎn)高，研研發(fā)能力力強(qiáng)品牌知名名度低市場(chǎng)營(yíng)銷銷能力薄薄弱缺乏有效效的的分分銷體系系電池行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品面臨全全面升級(jí)級(jí)換代行業(yè)增長(zhǎng)長(zhǎng)潛力大大，增長(zhǎng)長(zhǎng)速度較較快行業(yè)集中中度較高高，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局相相對(duì)穩(wěn)定定，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)難度加加大長(zhǎng)虹電池池進(jìn)入市市場(chǎng)一年年多，仍仍未打開開局面，，消費(fèi)者者和經(jīng)銷銷商有可可能對(duì)其其興趣削削弱原有的銷銷售方式式導(dǎo)致價(jià)價(jià)格體系系混亂，，市場(chǎng)秩秩序失控控，導(dǎo)致致品牌形形象下滑滑優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅營(yíng)銷組織織尚未健健全缺乏足夠夠的資源源投入，，而且分分散SWOT分析長(zhǎng)虹電池池需要逐逐步建立立自己的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己的的營(yíng)銷目目標(biāo)建立完善善的營(yíng)銷組織織建立以分分銷商為核心的的體系正確的市市場(chǎng)拓展展策略強(qiáng)化營(yíng)銷銷策劃能力不斷提升升品牌知名度12345長(zhǎng)虹電池現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷目標(biāo)長(zhǎng)虹電池池營(yíng)銷組組織設(shè)計(jì)計(jì)的總體體思路：：建立起起以強(qiáng)大大市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷功能能為導(dǎo)向向的營(yíng)銷銷組織全面強(qiáng)化化市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷功能能的配置置，建立立起市場(chǎng)場(chǎng)策劃、、產(chǎn)品策策劃、產(chǎn)產(chǎn)品管理理、信息息研究等等市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷功能能，強(qiáng)調(diào)調(diào)銷售在在市場(chǎng)策策劃的指指導(dǎo)下進(jìn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)和銷售售進(jìn)行有有效的協(xié)協(xié)調(diào)，建建立專門門的崗位位負(fù)責(zé)市市場(chǎng)和銷銷售之間間的協(xié)調(diào)調(diào)適應(yīng)以分分銷商為為核心的的分銷體體系結(jié)構(gòu)構(gòu)，同時(shí)時(shí)加強(qiáng)對(duì)對(duì)于大型型直接客客戶的快快速滲透透和管理理以服務(wù)對(duì)對(duì)象為導(dǎo)導(dǎo)向進(jìn)行行營(yíng)銷策策劃，策策劃和推推廣工作作分別針針對(duì)核心心客戶、、區(qū)域客客戶和消消費(fèi)者精簡(jiǎn)的管管理層次次配置，，縮短反反應(yīng)時(shí)間間以提升升市場(chǎng)反反應(yīng)速度度建立起適應(yīng)于于事業(yè)部?jī)?nèi)運(yùn)運(yùn)作的管理體體系，與事業(yè)業(yè)部各職能部部門進(jìn)行合理理的職責(zé)劃分分概括長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷銷組織目標(biāo)總總體框架電池營(yíng)銷部部部長(zhǎng)銷售處電池業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)員電池區(qū)域策劃劃員區(qū)域客戶經(jīng)理理核心客戶管理理銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)調(diào)4221市場(chǎng)處1銷售行政處1區(qū)域總部：(共計(jì)計(jì)31人)1營(yíng)銷財(cái)務(wù)人事行政銷售計(jì)劃訂單管

理員員貨源分配員3計(jì)劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開單制票2預(yù)算及信用2市場(chǎng)策劃信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)銷協(xié)

調(diào)員員信息管理信息研究產(chǎn)品分

析員員產(chǎn)品推廣促銷管

理員員產(chǎn)品推

廣員員422211211區(qū)域客戶策策劃核心客戶策策劃211市場(chǎng)策劃長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷銷組織總部的的基本職能組織制定總體體營(yíng)銷策略和和方案組織制定并分分配總體營(yíng)銷銷預(yù)算組織制定并批批準(zhǔn)銷售政策策和總體價(jià)格格體系組織制定和決決策總體薪酬酬方案組織制定和決決策渠道發(fā)展展計(jì)劃電池營(yíng)銷部部部長(zhǎng)銷售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務(wù)和管理客戶維護(hù)及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展銷售能力評(píng)估組織進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關(guān)系溝通策劃和銷售之間的關(guān)系參與市場(chǎng)部門的方案設(shè)計(jì)區(qū)域客戶

經(jīng)理核心客戶經(jīng)理銷售市場(chǎng)

協(xié)調(diào)計(jì)劃管理年度和月度計(jì)劃分解要貨和配貨計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核算其它費(fèi)用管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃銷售行政處銷售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷財(cái)務(wù)開單制票開單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來費(fèi)用核算預(yù)算及信用營(yíng)銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查市場(chǎng)處促銷管理推廣預(yù)算制定促銷方案和計(jì)劃制定全國(guó)性促銷活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管理促銷員培訓(xùn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計(jì)劃編制產(chǎn)品計(jì)劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營(yíng)銷政策研究和建議區(qū)域營(yíng)銷策略建議區(qū)域渠道設(shè)計(jì)區(qū)域定價(jià)策略針對(duì)區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對(duì)核心客戶的營(yíng)銷政策建議針對(duì)核心客戶的推廣建議進(jìn)入策略建議市場(chǎng)策劃長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷銷組織完全按按目標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整到位，還還需要約半年年左右的過渡渡期調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：完善內(nèi)部組織織建設(shè)：建立信用額度度管理體系：：招聘和培訓(xùn)營(yíng)營(yíng)銷人員：過渡期的主要要任務(wù)長(zhǎng)虹目前的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)還不健全全，力量薄弱弱，大小客戶戶都很廠家直直接做，在過過渡期內(nèi)，需需要快速發(fā)展展新的網(wǎng)點(diǎn)，，同時(shí)優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，建建立起以分銷銷商為核心的的分銷體系，，而這是電池池營(yíng)銷組織目目標(biāo)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)的重要基礎(chǔ)礎(chǔ)目前有許多小小客戶與分公公司直接發(fā)生生業(yè)務(wù)關(guān)系，，打款金額很很小，無法適適應(yīng)打款到總總部的財(cái)務(wù)結(jié)結(jié)算流程，這這需要網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行調(diào)整，才才能推動(dòng)內(nèi)部部財(cái)務(wù)結(jié)算流流程的調(diào)整，，同時(shí)包括營(yíng)營(yíng)銷管理等許許多方面的流流程都需要調(diào)調(diào)整或改進(jìn)，，這需要一定定的時(shí)間對(duì)于快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)，信信用額度管理理體系對(duì)于市市場(chǎng)開拓尤為為重要，長(zhǎng)虹虹電池需要盡盡快制定信用用額度的管理理辦法，這對(duì)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)調(diào)整整和開拓是重重要的先決條條件長(zhǎng)虹電池目前前一線業(yè)務(wù)人人員的總體素素質(zhì)并不高，，需要進(jìn)一步步培訓(xùn)，同時(shí)時(shí)還缺乏優(yōu)秀秀的或者是有有培養(yǎng)潛力的的市場(chǎng)營(yíng)銷人人員，這都需需要盡快招聘聘的補(bǔ)充，這這對(duì)長(zhǎng)虹電池池的目標(biāo)營(yíng)銷銷組織能否良良性運(yùn)轉(zhuǎn)至關(guān)關(guān)重要在過渡期內(nèi)，，長(zhǎng)虹電池可可能會(huì)面臨多多方面的困難難，這需要長(zhǎng)長(zhǎng)虹的高層提提供支持和進(jìn)進(jìn)行決策描述解決方法建議可能面臨的困困難問題沒有信用額度的支持，很多客戶根本無法開拓沒有完善的信用管理方法，信用的風(fēng)險(xiǎn)得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷售比例進(jìn)行授信或者由公司財(cái)務(wù)部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法信用額度在網(wǎng)絡(luò)還沒調(diào)整到位的情況下，許多小客戶無法放棄，仍然需要在分公司結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢股份公司財(cái)務(wù)部只負(fù)責(zé)收款，具體開單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營(yíng)銷財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)，以加快反應(yīng)速度在過渡期，仍然借用股份公司的財(cái)務(wù)平臺(tái)，財(cái)務(wù)人員的部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進(jìn)行考核以便于協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)結(jié)算長(zhǎng)虹電池基本上分布在全國(guó)各個(gè)庫(kù)房。營(yíng)銷組織分離后，庫(kù)房人員可能會(huì)認(rèn)為對(duì)電池沒有責(zé)任，而導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)和配送上的困難庫(kù)房應(yīng)該明確以后是各個(gè)產(chǎn)品的公用平臺(tái)，不歸哪個(gè)產(chǎn)品所有電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫(kù)存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套為了支持中小客戶就近提貨，庫(kù)房以長(zhǎng)遠(yuǎn)來講應(yīng)該支持電池的營(yíng)銷工作，庫(kù)房人員的部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考核建議以便于支持電池營(yíng)銷工作物流配送由于長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織完全獨(dú)立，原有銷售平臺(tái)有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設(shè)施的支持，無法開展日常工作在完整的平臺(tái)體系和內(nèi)部核算分?jǐn)傮w系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項(xiàng)公用設(shè)施仍然共用，并且不收費(fèi)由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設(shè)施使用B.主要部門職責(zé)電池營(yíng)銷組織織主要部門的的職責(zé)-銷銷售處銷售處區(qū)域客戶經(jīng)理區(qū)域調(diào)度信用額度初審審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配配銷售政策調(diào)整整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)調(diào)整建議銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)重要使命確保銷售目標(biāo)標(biāo)和市場(chǎng)份額額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)完成目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)開拓拓任務(wù)開拓和管理核核心客戶確保銷售和市市場(chǎng)能有效協(xié)協(xié)調(diào)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)標(biāo)完成率渠道覆蓋率（（鋪貨率）渠道利用率利潤(rùn)定性目標(biāo)：銷售管理工作作(計(jì)劃性，，規(guī)章制度)市場(chǎng)管理(沖沖貨，價(jià)格控控制等)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行行情況銷點(diǎn)管理和區(qū)區(qū)域促銷4核心客戶經(jīng)經(jīng)理2核心客戶政策策建議核心客戶跟蹤蹤和分析核心客戶服務(wù)務(wù)和管理客戶維護(hù)及聯(lián)聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)務(wù)的開展2銷售能力評(píng)估估組織進(jìn)行銷量量預(yù)測(cè)銷售執(zhí)行監(jiān)控控溝通品牌和銷銷售之間的關(guān)關(guān)系溝通策劃和銷銷售之間的關(guān)關(guān)系參與市場(chǎng)部門門的方案設(shè)計(jì)計(jì)1市場(chǎng)處重要使命讓目標(biāo)消費(fèi)者者了解主推品品牌和產(chǎn)品協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系系和產(chǎn)研關(guān)系系創(chuàng)造性的市場(chǎng)場(chǎng)開拓和產(chǎn)品品推廣制定正確的營(yíng)營(yíng)銷策略和政政策考核內(nèi)容定量目標(biāo)：品牌/產(chǎn)品知知名度的提高高營(yíng)銷預(yù)算執(zhí)行行結(jié)果市場(chǎng)份額利潤(rùn)渠道利用率定性目標(biāo)：市場(chǎng)研究結(jié)果果的質(zhì)量市場(chǎng)策劃的創(chuàng)創(chuàng)新性和效果果同區(qū)域分公司司和產(chǎn)品、開開發(fā)的合作營(yíng)銷策略和政政策的執(zhí)行反反饋電池營(yíng)銷組織織主要部門的的職責(zé)-市市場(chǎng)處1促銷管理推廣預(yù)算制定定促銷方案和計(jì)計(jì)劃制定全國(guó)性促銷活活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管管理促銷員培訓(xùn)POP等物料的設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計(jì)劃編制制產(chǎn)品計(jì)劃編制制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求求產(chǎn)品生產(chǎn)的成成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃劃營(yíng)銷政策研究究和建議各區(qū)域營(yíng)銷策策略和銷售計(jì)計(jì)劃建議各區(qū)域渠道設(shè)設(shè)計(jì)各區(qū)域定價(jià)策策略針對(duì)各區(qū)域客客戶的推廣建建議核心客戶策劃劃針對(duì)核心客戶戶的營(yíng)銷政策策和銷售計(jì)劃劃建議針對(duì)核心客戶戶的推廣建議議進(jìn)入策略建議議市場(chǎng)策劃2422電池營(yíng)銷組織織主要部門的的職責(zé)-銷銷售行政處重要使命通過編制合理的銷售計(jì)劃來確保公司銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)總體預(yù)算的控制建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍提供及時(shí)到位的銷售支持服務(wù)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：發(fā)貨準(zhǔn)確率費(fèi)用總額人力資源計(jì)劃完成情況財(cái)務(wù)工作無差錯(cuò)率定性目標(biāo)：關(guān)于銷售計(jì)劃分解和配貨計(jì)劃的質(zhì)量和及時(shí)性信用和費(fèi)用控制情況和分配的合理性營(yíng)銷人員總體素質(zhì)的提高銷售行政處銷售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷財(cái)務(wù)計(jì)劃管理年度和月度銷銷售計(jì)劃編制制及分解成品入庫(kù)計(jì)劃劃要貨和配貨計(jì)計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷銷售數(shù)據(jù)管理理訂單管理訂單管理客戶檔案建立立和管理返利結(jié)算管理理合同文本管理理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配配工資薪酬管理理工資核算其它費(fèi)用管理理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理理人員培訓(xùn)人員招聘行政事事務(wù)人員發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃開單制制票開單制票帳務(wù)管管理對(duì)帳返利支支付內(nèi)部往往來費(fèi)費(fèi)用核核算預(yù)算及及信用用營(yíng)銷預(yù)預(yù)算管管理預(yù)算和和費(fèi)用用劃撥撥工資發(fā)發(fā)放費(fèi)用報(bào)報(bào)銷單據(jù)審審核信用額額度審審查3241電池營(yíng)營(yíng)銷組組織主主要部部門的的職責(zé)責(zé)-區(qū)區(qū)域域電池池營(yíng)銷銷組織織長(zhǎng)虹地地區(qū)電電池經(jīng)經(jīng)理電池策策劃人人員賣場(chǎng)管管理區(qū)域促促銷活活動(dòng)策策劃區(qū)域促促銷活活動(dòng)執(zhí)執(zhí)行售點(diǎn)檢檢查終端價(jià)價(jià)格監(jiān)監(jiān)控營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃和和方案案執(zhí)行行結(jié)果果監(jiān)控控銷售與與回款款網(wǎng)絡(luò)開開拓與與管理理市場(chǎng)管管理信息收收集與與反饋饋資金占占用/信用用額度度控制制促銷支支持和和配合合重要使使命確保區(qū)區(qū)域銷銷售目目標(biāo)和和市場(chǎng)場(chǎng)份額額目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)完成目目標(biāo)市市場(chǎng)和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開拓拓任務(wù)務(wù)同經(jīng)銷銷商建建立良良好的的合作作關(guān)系系確保銷銷售和和市場(chǎng)場(chǎng)有效效的協(xié)協(xié)同考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)：銷售任任務(wù)目目標(biāo)完完成率率市場(chǎng)覆覆蓋目目標(biāo)完完成率率鋪貨率率利潤(rùn)定性目目標(biāo)：銷售管管理工工作(計(jì)劃劃性，，規(guī)章章制度度)市場(chǎng)管管理(沖貨貨，價(jià)價(jià)格控控制等等)信息反反饋質(zhì)質(zhì)量和和及時(shí)時(shí)性賣場(chǎng)管管理和和區(qū)域域促銷銷營(yíng)銷策策略和和計(jì)劃劃執(zhí)行行結(jié)果果電池業(yè)業(yè)務(wù)員員C.關(guān)鍵崗崗位職責(zé)電池營(yíng)營(yíng)銷管管理部部部長(zhǎng)長(zhǎng)崗位位職責(zé)責(zé)重要使使命對(duì)長(zhǎng)虹虹電池池的銷銷售目目標(biāo)負(fù)負(fù)有首首要責(zé)責(zé)任對(duì)電池池事業(yè)業(yè)部的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)負(fù)有有重要要責(zé)任任對(duì)品牌牌/產(chǎn)產(chǎn)品形形象負(fù)負(fù)有重重要責(zé)責(zé)任工作內(nèi)容組織制制定總總體營(yíng)營(yíng)銷策策略和和方案案組織制制定并并分配配總體體營(yíng)銷銷預(yù)算算組織制制定并并批準(zhǔn)準(zhǔn)銷售售政策策和總總體價(jià)價(jià)格體體系負(fù)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)的的日常常管理理考核指指標(biāo)負(fù)責(zé)組組織制制定和和決策策渠道道發(fā)展展計(jì)劃劃負(fù)責(zé)制制定和和決策策總體體薪酬酬方案案負(fù)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷組組織各各職能能科室室的總總體協(xié)協(xié)調(diào)定量目目標(biāo)：：銷量市場(chǎng)份份額利潤(rùn)定性目目標(biāo)：：營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍的的建設(shè)設(shè)品牌/產(chǎn)品品形象象營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍內(nèi)內(nèi)部管管理的的質(zhì)量量服務(wù)對(duì)電池池營(yíng)銷銷組織織的良良性運(yùn)運(yùn)作負(fù)負(fù)有完完全責(zé)責(zé)任對(duì)營(yíng)銷銷隊(duì)伍伍的建建設(shè)和和提升升負(fù)有有首要要責(zé)任任銷售處處處長(zhǎng)長(zhǎng)崗位位職責(zé)責(zé)重要使命確保銷售目標(biāo)和其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售工作的良性運(yùn)作負(fù)有主要責(zé)任確保銷售工作和市場(chǎng)策劃能夠有效的協(xié)同同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷售計(jì)劃合理分配銷售資源，指導(dǎo)銷售人員完成銷售計(jì)劃對(duì)重要客戶進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場(chǎng)之間的矛盾負(fù)責(zé)銷售處日常管理和人員考核參與銷售政策和營(yíng)銷策略制定及調(diào)整建議考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)銷售任任務(wù)完完成率率市場(chǎng)占占有率率利潤(rùn)定性目目標(biāo)渠道開開發(fā)計(jì)計(jì)劃完完成情情況銷售政政策使使用情情況銷售組組織管管理情情況區(qū)域客客戶經(jīng)經(jīng)理崗崗位描描述重要要使使命命推動(dòng)動(dòng)片片區(qū)區(qū)銷銷售售任任務(wù)務(wù)的的完完成成完成成目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開開拓拓任任務(wù)務(wù)確保保區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的銷銷售售工工作作在在營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃的的指指導(dǎo)導(dǎo)下下順順利利進(jìn)進(jìn)行行創(chuàng)造造片片區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)良良好好的的協(xié)協(xié)作作環(huán)環(huán)境境考核核內(nèi)內(nèi)容容工作作內(nèi)內(nèi)容容負(fù)責(zé)責(zé)向向區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)銷銷售售工工作作提提供供指指導(dǎo)導(dǎo)和和支支持持，，并并負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)總總體體調(diào)調(diào)度度負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)資資源源調(diào)調(diào)配配和和任任務(wù)務(wù)調(diào)調(diào)整整建建議議負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)客客戶戶信信用用額額度度管管理理執(zhí)行行公公司司總總體體營(yíng)營(yíng)銷銷政政策策并并提提出出調(diào)調(diào)整整建建議議提出出區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)渠渠道道調(diào)調(diào)整整和和發(fā)發(fā)展展建建議議負(fù)責(zé)責(zé)維維護(hù)護(hù)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)秩秩序序管管理理執(zhí)行行市市場(chǎng)場(chǎng)部部門門策策劃劃的的營(yíng)營(yíng)銷銷政政策策和和營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略提出出區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)人人員員招招聘聘、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃建建議議定量量目目標(biāo)標(biāo)片區(qū)區(qū)銷銷售售任任務(wù)務(wù)完完成成率率片區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率區(qū)域域組組織織投投訴訴率率定性性目目標(biāo)標(biāo)渠道道開開發(fā)發(fā)計(jì)計(jì)劃劃完完成成情情況況銷售售政政策策使使用用情情況況片區(qū)區(qū)銷銷售售組組織織管管理理情情況況核心心客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理崗崗位位描描述述工作作內(nèi)內(nèi)容容全面面負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)核核心心客客戶戶的的選選擇擇、、銷銷售售推推進(jìn)進(jìn)和和服服務(wù)務(wù)工工作作，，并并負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)進(jìn)進(jìn)行行集集團(tuán)團(tuán)消消費(fèi)費(fèi)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)開開拓拓工工作作提出出針針對(duì)對(duì)核核心心客客戶戶的的營(yíng)營(yíng)銷銷政政策策建建議議建立立與與核核心心客客戶戶的的良良好好合合作作關(guān)關(guān)系系，，詳詳細(xì)細(xì)了了解解客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)和和分分銷銷情情況況建立立核核心心客客戶戶專專門門檔檔案案，，定定期期向向上上級(jí)級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)作作專專門門匯匯報(bào)報(bào)執(zhí)行行市市場(chǎng)場(chǎng)部部門門策策劃劃制制定定的的專專項(xiàng)項(xiàng)客客戶戶政政策策和和促促銷銷支支持持計(jì)計(jì)劃劃重要要使使命命確保保核核心心客客戶戶銷銷售售持持續(xù)續(xù)、、穩(wěn)穩(wěn)定定增增長(zhǎng)長(zhǎng)確保保核核心心客客戶戶與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手相相比比對(duì)對(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹有有較較高高的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度確保較高高的客戶戶滿意度度確保核心心客戶總總數(shù)量的的增長(zhǎng)和和結(jié)構(gòu)的的優(yōu)化考核內(nèi)容容定量目標(biāo)標(biāo)核心客戶戶分銷總總量核心客戶戶數(shù)量客戶銷售售能力利利用率定性目標(biāo)標(biāo)核心客戶戶的經(jīng)營(yíng)營(yíng)質(zhì)量客戶滿意意度對(duì)核心客客戶分銷銷網(wǎng)絡(luò)的的跟進(jìn)工工作銷售市場(chǎng)場(chǎng)協(xié)調(diào)員員崗位描描述工作內(nèi)容容對(duì)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行行評(píng)價(jià)，，每個(gè)月月對(duì)銷售售能力進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估組織每個(gè)個(gè)月進(jìn)行行銷售預(yù)預(yù)測(cè)對(duì)銷售執(zhí)執(zhí)行結(jié)果果進(jìn)行監(jiān)監(jiān)控，是是否符合合既定的的營(yíng)銷策策略和計(jì)計(jì)劃、品品牌推廣廣和建設(shè)設(shè)計(jì)劃負(fù)責(zé)及時(shí)時(shí)傳達(dá)市市場(chǎng)部門門的營(yíng)銷銷策略和和計(jì)劃，，并向市市場(chǎng)部門門反饋實(shí)實(shí)際銷售售情況和和問題參與市場(chǎng)場(chǎng)部門營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃和方案案的制定定重要使命命確保銷售售工作和和市場(chǎng)策策劃能夠夠有效的的協(xié)同確保銷售售工作在在既定的的營(yíng)銷政政策和策策略的指指導(dǎo)下進(jìn)進(jìn)行確保實(shí)際際銷售情情況能夠夠及時(shí)反反饋到市市場(chǎng)部門門并作出出反應(yīng)考核內(nèi)容容定量目標(biāo)標(biāo)銷量市場(chǎng)份額額定性目標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃劃和策略略執(zhí)行情情況銷售和市市場(chǎng)策劃劃的協(xié)同同情況市場(chǎng)處處處長(zhǎng)崗位位職責(zé)重要使命命提高長(zhǎng)虹虹品牌/產(chǎn)品的的地位和和美譽(yù)度度創(chuàng)造性的的市場(chǎng)策策劃和產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣提高產(chǎn)研研銜接管管理的準(zhǔn)準(zhǔn)確性和和效率工作內(nèi)容容組織編制制并審定定營(yíng)銷業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃組織編制制并審定定總體促促銷推廣廣策略及及相應(yīng)的的推廣預(yù)預(yù)算方案案組織編制制并審定定產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃和新新產(chǎn)品推推廣計(jì)劃劃組織制定定總體營(yíng)營(yíng)銷策略略和營(yíng)銷銷建議考核指標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)組織織編制需需求計(jì)劃劃，協(xié)調(diào)調(diào)產(chǎn)銷銜銜接負(fù)責(zé)營(yíng)銷銷信息系系統(tǒng)的管管理，并并向有關(guān)關(guān)部門及及時(shí)提供供準(zhǔn)確的的分析報(bào)報(bào)告作為為決策依依據(jù)負(fù)責(zé)組織織制定研研究開發(fā)發(fā)部門提提供產(chǎn)品品開發(fā)的的指導(dǎo)方方案定量目標(biāo)標(biāo)：品牌/產(chǎn)品知知名度的提高高營(yíng)銷預(yù)算執(zhí)行行結(jié)果新產(chǎn)品策劃命命中率產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)的合理控制制市場(chǎng)份額/利利潤(rùn)定性目標(biāo)：市場(chǎng)研究結(jié)果果的質(zhì)量市場(chǎng)策劃的創(chuàng)創(chuàng)新性的效果果同區(qū)域分公司司和產(chǎn)品開發(fā)發(fā)部的合作產(chǎn)銷銜接的及及時(shí)性和準(zhǔn)確確性提高產(chǎn)銷銜接接管理的準(zhǔn)確確性和效率確保營(yíng)銷策略略和政策的正正確性和科學(xué)學(xué)性區(qū)域客戶策劃劃崗位職責(zé)重要使命確保各區(qū)域銷銷售工作在正正確的區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷策略下進(jìn)進(jìn)行確保營(yíng)銷政策策能夠充分結(jié)結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)際情況況確保各區(qū)域的的分銷體系設(shè)設(shè)計(jì)能夠符合合總體營(yíng)銷策策略工作內(nèi)容針對(duì)各區(qū)域客客戶營(yíng)銷政策策研究和建議議針對(duì)各區(qū)域市市場(chǎng)的營(yíng)銷策策略建議各區(qū)域分銷體體系設(shè)計(jì)考核指標(biāo)各區(qū)域定價(jià)策策略提出針對(duì)各區(qū)區(qū)域客戶的推推廣建議和推推廣計(jì)劃提出各地區(qū)銷銷售計(jì)劃分解解的建議定量目標(biāo)：市場(chǎng)份額渠道占用率渠道利用率定性目標(biāo)：客戶滿意程度度營(yíng)銷政策和策策略的創(chuàng)新性性和可操作性性銷售人員的反反饋情況總體營(yíng)銷策略略的執(zhí)行結(jié)果果確保各區(qū)域的的分銷商能夠夠得到充分的的

推廣和和促銷支持核心客戶策劃劃崗位職責(zé)重要使命確保核心客戶戶的開拓和銷銷售工作在正正確的營(yíng)銷策策略下進(jìn)行確保營(yíng)銷政策策能夠充分結(jié)結(jié)合核心客戶戶的實(shí)際情況況工作內(nèi)容針對(duì)核心客戶戶營(yíng)銷政策研研究和建議針對(duì)核心客戶戶的營(yíng)銷策略略建議核心客戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況分析和和策略調(diào)整建建議考核指標(biāo)核心客戶的進(jìn)進(jìn)入策略和拓拓展建議提出針對(duì)核心心客戶的推廣廣建議和推廣廣計(jì)劃提出核心客戶戶銷售計(jì)劃的的分解建議定量目標(biāo)：核心客戶數(shù)量量核心客戶分銷銷能力利用率率定性目標(biāo)：客戶滿意程度度營(yíng)銷政策和策策略正確性策略和政策調(diào)調(diào)整的及時(shí)性性銷售人員的反反饋情況確保核心客戶戶能夠得到充充分的推推廣和促銷支支持確保核心客戶戶的經(jīng)營(yíng)情況況能夠及時(shí)被被掌握、分析析并作出改進(jìn)進(jìn)建議促銷管理員崗崗位職責(zé)重要使命確保促銷資源源的合理分配配和促銷方案案的及時(shí)性對(duì)促銷效果負(fù)負(fù)有重大責(zé)任任承擔(dān)提高促銷銷質(zhì)量和進(jìn)行行促銷創(chuàng)新的的責(zé)任工作內(nèi)容編制促銷方案案和業(yè)務(wù)計(jì)劃劃編制促銷推廣廣預(yù)算方案和和控制區(qū)域促促銷費(fèi)用編制相應(yīng)的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)促銷銷推廣指導(dǎo)方方案制作全國(guó)性促促銷活動(dòng)方案案市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)管理考核指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品知名度的的提高營(yíng)銷投入效率率市場(chǎng)份額定性目標(biāo)：促銷方案，業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃及促促銷推廣預(yù)算算的編制質(zhì)量量促銷策劃的創(chuàng)創(chuàng)新性，及時(shí)時(shí)性和針對(duì)性性效果各層次的促銷銷活動(dòng)在不同同區(qū)域，產(chǎn)品品和渠道上的的相互配合產(chǎn)品推廣員崗崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹產(chǎn)品品賣點(diǎn)提煉的的清晰性和針針對(duì)性加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品品推廣的全面面策劃和管理理確保新產(chǎn)品快快速上市工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣策策劃產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝裝和管理編制促銷手冊(cè)冊(cè)并組織相關(guān)關(guān)培訓(xùn)負(fù)責(zé)POP等促銷物料工工作的設(shè)計(jì)和和分發(fā)工作考核指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品知名度的的提高新產(chǎn)品銷量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：新產(chǎn)品推廣策策劃的合理性性和及時(shí)性提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)的清晰性和和針對(duì)性零售商對(duì)產(chǎn)品品賣點(diǎn)及技術(shù)術(shù)性能的熟悉悉程度確保產(chǎn)品推廣廣計(jì)劃能夠有有效地被銷售售人員貫徹執(zhí)執(zhí)行產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗崗位職責(zé)重要使命提高產(chǎn)銷銜接接管理的準(zhǔn)確確性和效率控制銷售產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品計(jì)劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)銷銜接管理理需求計(jì)劃匯總總分析和計(jì)劃劃調(diào)整考核指標(biāo)定量目標(biāo)：生產(chǎn)庫(kù)存產(chǎn)品品水平和庫(kù)存存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)定性目標(biāo)：生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整整建議的準(zhǔn)確確性和效率需求計(jì)劃調(diào)整整建議的準(zhǔn)確確性和效率產(chǎn)品總體供應(yīng)應(yīng)情況和斷貨貨情況產(chǎn)品分析員崗崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)準(zhǔn)確性和及時(shí)時(shí)性工作內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及及長(zhǎng)虹產(chǎn)品的的外觀，價(jià)格格，技術(shù)性能能以及成本的的分析編制產(chǎn)品開發(fā)發(fā)要求方案新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)預(yù)算的管理考核指標(biāo)定量目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售情情況針對(duì)新產(chǎn)品的的消費(fèi)者調(diào)查查報(bào)告數(shù)量定性目標(biāo)：新產(chǎn)品開發(fā)指指導(dǎo)方案的準(zhǔn)準(zhǔn)確性和及時(shí)時(shí)性信息管理員崗崗位職責(zé)重要使命維護(hù)信息系統(tǒng)統(tǒng)的正常運(yùn)作作工作內(nèi)容負(fù)責(zé)對(duì)各信息息庫(kù)的管理、、維護(hù)和更新新等工作負(fù)責(zé)貫徹和執(zhí)執(zhí)行信息管理理規(guī)范負(fù)責(zé)事業(yè)部所所有營(yíng)銷信息息的歸檔、分分類、編碼考核指標(biāo)定量目標(biāo)：信息收集和遞遞交的準(zhǔn)確率率定性目標(biāo)：信息系統(tǒng)的運(yùn)運(yùn)作效率負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)事業(yè)業(yè)部?jī)?nèi)以及股股份公內(nèi)的營(yíng)營(yíng)銷信息交換換和借調(diào)等事事宜負(fù)責(zé)對(duì)事業(yè)部部信息庫(kù)的維維護(hù)和管理工工作負(fù)責(zé)事業(yè)部與與各分公司之之間所有表格格和數(shù)據(jù)的傳傳遞信息研究員崗崗位職責(zé)重要使命幫助決策層及及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷銷管理中存在在的問題及原原因?yàn)闆Q策層提供供充分和準(zhǔn)確確的解決問題題的決策依據(jù)據(jù)及初步方案案工作內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息息研究產(chǎn)品信息研究究市場(chǎng)信息研究究?jī)?nèi)部信息研究究負(fù)責(zé)制定外界界媒體資料購(gòu)購(gòu)買需求計(jì)劃劃考核指標(biāo)定量目標(biāo)：分析結(jié)果及初初步方案的提提交數(shù)量定性目標(biāo)：分析結(jié)果的及及時(shí)性和準(zhǔn)確確性初步方案的質(zhì)質(zhì)量外購(gòu)資料的利利用情況銷售行政處長(zhǎng)長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命提供完善和及及時(shí)的銷售支支持服務(wù)監(jiān)控營(yíng)銷工作作的正常運(yùn)作作建立有效的計(jì)計(jì)劃和預(yù)算控控制體系來促促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)工作內(nèi)容組織進(jìn)行年度度和月度銷售售計(jì)劃分解組織進(jìn)行貨源源分配負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用進(jìn)行分配配和控制組織進(jìn)行銷售售單據(jù)和文檔檔管理考核指標(biāo)負(fù)責(zé)推進(jìn)電池池部的人力資資源發(fā)展負(fù)責(zé)日常銷售售行政管理負(fù)責(zé)本部門的的日常運(yùn)作和和管理負(fù)責(zé)營(yíng)銷財(cái)務(wù)務(wù)工作和信用用額度控制定量目標(biāo)：費(fèi)用總額使用用率地區(qū)貨源供應(yīng)應(yīng)速度庫(kù)存水平及庫(kù)庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合合理控制人員數(shù)量和結(jié)結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：銷售計(jì)劃分配配的合理性貨源分配的合合理性信用額度的使使用情況銷售一線人員員的投訴情況況負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)電池池內(nèi)部組織的的內(nèi)部關(guān)系負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與事事業(yè)部財(cái)務(wù)、、物流、人事事、資產(chǎn)管理理等部門的關(guān)關(guān)系為一線隊(duì)伍創(chuàng)創(chuàng)造良好的營(yíng)營(yíng)銷工作環(huán)境境計(jì)劃管理員崗崗位職責(zé)重要使命提高銷售計(jì)劃劃分解的準(zhǔn)確確性保證銷售數(shù)據(jù)據(jù)的完備性和和及時(shí)性及時(shí)為決策層層提供業(yè)績(jī)分分析數(shù)據(jù)工作內(nèi)容按照市場(chǎng)部的的建議，進(jìn)行行年度和月度度銷售計(jì)劃分分解匯總和編制要要貨計(jì)劃和配配貨計(jì)劃考核指標(biāo)進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)匯總總和更新編制成品入庫(kù)庫(kù)計(jì)劃定量目標(biāo)：計(jì)劃管理的差差錯(cuò)率定性目標(biāo)：銷售計(jì)劃分解解的質(zhì)量要貨和配貨計(jì)計(jì)劃的質(zhì)量銷售數(shù)據(jù)分析析的質(zhì)量提高要貨計(jì)劃劃和配貨計(jì)劃劃的及時(shí)性和和準(zhǔn)確性訂單管理員崗崗位職責(zé)重要使命對(duì)銷售檔案和和文本的管理理負(fù)有完全責(zé)責(zé)任提高客戶檔案案的真實(shí)性和和完備性工作內(nèi)容負(fù)責(zé)進(jìn)行訂單單處理，了解解客戶的分銷銷情況負(fù)責(zé)和財(cái)務(wù)系系統(tǒng)協(xié)作，掌掌握客戶的沖沖帳情況考核指標(biāo)管理合同文本本，提供返利利標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)推進(jìn)客戶戶返利的結(jié)算算速度和掌握握結(jié)算情況定量目標(biāo)：訂單處理準(zhǔn)確確率返利核算準(zhǔn)確確率定性目標(biāo)：客戶檔案的質(zhì)質(zhì)量合同文本管理理的規(guī)范性返利結(jié)算速度度確保及時(shí)了解解客戶的分銷銷和沖帳情況況提高返利結(jié)算算的速度和準(zhǔn)準(zhǔn)確性貨源分配員崗崗位職責(zé)重要使命通過合理的貨貨源分配實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)地區(qū)的銷銷售支持有針對(duì)性的貨貨源（如新產(chǎn)產(chǎn)品）投向有有助于在短期期內(nèi)提升薄弱弱地區(qū)的銷售售份額工作內(nèi)容貨源分配計(jì)劃劃的制定和確確認(rèn)針對(duì)性貨源的的重點(diǎn)投向和和調(diào)整特殊貨源的合合理分配貨源流向的跟跟蹤,協(xié)助地地區(qū)進(jìn)行物流流控制考核指標(biāo)定量目標(biāo):地區(qū)中轉(zhuǎn)庫(kù)的的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率率地區(qū)惡性庫(kù)存存與發(fā)貨量的的比率定性目標(biāo)：地區(qū)銷售組織織的滿意程度度貨源分配對(duì)地地區(qū)的銷售支支持針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的有針對(duì)性性的貨源投向向可在短期內(nèi)內(nèi)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手切實(shí)掌握工廠廠的供貨詳細(xì)細(xì)狀況與地區(qū)銷售組組織進(jìn)行有關(guān)關(guān)供貨狀況的的有效溝通詳細(xì)了解各地地區(qū)等貨源需需求狀況與計(jì)劃管理員員.訂單管理理員及各個(gè)部部門的有效溝溝通費(fèi)用管理員崗崗位職責(zé)工作內(nèi)容營(yíng)銷部?jī)?nèi)部人人員工資薪酬酬核算管理定額費(fèi)用預(yù)算算制定、核算算、分配、使使用監(jiān)督固定資產(chǎn)購(gòu)買買審批、使用用審核、固定定資產(chǎn)管理其余費(fèi)用核算算與使用管理理重要使命確保工資薪酬酬核算的準(zhǔn)確確性、發(fā)放到到位及時(shí)性及及正確性營(yíng)銷部總體費(fèi)費(fèi)用預(yù)算的控控制定額費(fèi)用分分配的合理理性考核內(nèi)容定性目標(biāo)費(fèi)用核算及及時(shí)性和準(zhǔn)準(zhǔn)確度(按按規(guī)定時(shí)間間考核)費(fèi)用審批及及時(shí)性(按按規(guī)定時(shí)間間考核)定額費(fèi)用分分配的合理理性定量目標(biāo):費(fèi)用管理的的無差錯(cuò)率率薪酬支付的的速度人事管理員員崗位職責(zé)責(zé)工作內(nèi)容人事檔案管管理人員培訓(xùn)預(yù)預(yù)算制定、、計(jì)劃、組組織執(zhí)行，，培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)調(diào)整安排營(yíng)銷系統(tǒng)人人員發(fā)展計(jì)計(jì)劃管理，，包括個(gè)人人發(fā)展計(jì)劃劃普查、發(fā)發(fā)展方案設(shè)設(shè)計(jì)、人員員訪談交流流提拔升調(diào)機(jī)機(jī)制建立人力資源計(jì)計(jì)劃制定、、人員招聘聘計(jì)劃，組組織執(zhí)行監(jiān)監(jiān)督負(fù)責(zé)本部門門其它行政政事務(wù)重要使命建立一批優(yōu)優(yōu)秀的營(yíng)銷銷隊(duì)伍提高員工的的滿意度和和長(zhǎng)虹的凝凝聚力降低非正常常的員工流流動(dòng)比率設(shè)計(jì)營(yíng)銷考考核人員的的個(gè)人發(fā)展展計(jì)劃和空空間考核內(nèi)容定量目標(biāo)培訓(xùn)滿意度度人員流動(dòng)比比率定性目標(biāo)人事檔案管管理的規(guī)范范性營(yíng)銷人員總總體素質(zhì)結(jié)結(jié)構(gòu)開單制票員員崗位職責(zé)責(zé)工作內(nèi)容開單和制票票帳務(wù)管理返利支付組織和商業(yè)業(yè)單位對(duì)帳帳內(nèi)部往來費(fèi)費(fèi)用分?jǐn)偤撕怂阒匾姑_保開單的的及時(shí)性和和準(zhǔn)確性提高帳務(wù)管管理的準(zhǔn)確確性和規(guī)范范性確保返利支支付的及時(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確確性提高內(nèi)部往往來費(fèi)用分分?jǐn)偤怂愕牡臏?zhǔn)確性和和規(guī)范性考核內(nèi)容定量目標(biāo)返利支付速速度開單速度財(cái)務(wù)工作無無差錯(cuò)率定性目標(biāo)財(cái)務(wù)管理工工作的規(guī)范范性預(yù)算及信用用管理員崗崗位職責(zé)工作內(nèi)容營(yíng)銷預(yù)算管管理預(yù)算和費(fèi)用用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審審查重要使命確保營(yíng)銷預(yù)預(yù)算使用進(jìn)進(jìn)度和預(yù)算算、費(fèi)用劃劃撥的合理理性和準(zhǔn)確確性提高單據(jù)審審核和費(fèi)用用報(bào)銷的準(zhǔn)準(zhǔn)確性和規(guī)規(guī)范性確保信用管管理的規(guī)范范性和準(zhǔn)確確性確保薪酬支支付的準(zhǔn)確確性和速度度考核內(nèi)容定量目標(biāo)預(yù)算和費(fèi)用用劃撥速度度單據(jù)審核無無差錯(cuò)率薪酬支付速速度定性目標(biāo)財(cái)務(wù)管理工工作的規(guī)范范性預(yù)算管理工工作的規(guī)范范性分公司電池池項(xiàng)目經(jīng)理理崗位職責(zé)責(zé)重要使命完成銷售部部下達(dá)的地地區(qū)銷售計(jì)計(jì)劃穩(wěn)定和提高高地區(qū)長(zhǎng)虹虹電池市場(chǎng)場(chǎng)份額工作內(nèi)容考核指標(biāo)定量目標(biāo)：：地區(qū)銷售計(jì)計(jì)劃的完成成率與去年同期期相比的銷銷售增長(zhǎng)率率市場(chǎng)終端價(jià)價(jià)格的波動(dòng)動(dòng)率定性目標(biāo)：：市場(chǎng)價(jià)格符符合公司的的指導(dǎo)性價(jià)價(jià)格執(zhí)行市場(chǎng)管管理?xiàng)l例,沒有跨省省.跨地區(qū)區(qū)沖貨現(xiàn)象象銷售政策得得到準(zhǔn)確執(zhí)執(zhí)行維護(hù)長(zhǎng)虹品品牌形象有計(jì)劃的開開發(fā)客戶,建立長(zhǎng)虹虹電池的銷銷售網(wǎng)絡(luò)切實(shí)執(zhí)行市市場(chǎng)部制定定的年度銷銷售政策執(zhí)行市場(chǎng)部部營(yíng)銷計(jì)劃劃和營(yíng)銷策策略策劃和申報(bào)報(bào)所在地區(qū)區(qū)的促銷活活動(dòng),組織織實(shí)施批準(zhǔn)準(zhǔn)后的促銷銷計(jì)劃招聘.培訓(xùn)訓(xùn)和管理促促銷員隊(duì)伍伍,激勵(lì)所所在地區(qū)的的業(yè)務(wù)人員員穩(wěn)定和激勵(lì)勵(lì)所在地區(qū)區(qū)促銷員隊(duì)隊(duì)伍和業(yè)務(wù)務(wù)員隊(duì)伍穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)價(jià)格和物流流秩序D.關(guān)鍵管理流流程D1.銷售管理流流程訂單處理流流程提出審核確認(rèn)復(fù)核發(fā)運(yùn)制票接收要貨要求接收貨款形成訂單分銷商區(qū)域電池經(jīng)理公司財(cái)務(wù)部部銷售行政處營(yíng)銷財(cái)務(wù)物流是否超過信用額度接收發(fā)票入帳是修該要求否開出提貨單開發(fā)票組織發(fā)貨運(yùn)輸往來金額確確認(rèn)返利結(jié)算流流程分公司與客戶核對(duì)往來金額經(jīng)銷商區(qū)域電池經(jīng)理銷售行政處處營(yíng)銷財(cái)務(wù)電池營(yíng)銷部部長(zhǎng)返利金額確確認(rèn)審批支付反饋共同確認(rèn)返利總金額確認(rèn)返利金額經(jīng)銷商確認(rèn)批準(zhǔn)支付反饋給分公司反饋給電池營(yíng)銷總部接收支付分公司與銷售行政核對(duì)往來金額共同確認(rèn)往來金額否定

或扣扣罰四川長(zhǎng)虹電電池分銷商商開發(fā)流程程申請(qǐng)考察協(xié)議草擬區(qū)域界定首批付款協(xié)議簽定、

生效執(zhí)行信息、申請(qǐng)考察、評(píng)估溝