X年中國聯通集團客戶規(guī)劃報告

聚焦企業(yè)和行業(yè)應用,拓展集團客戶市場

-為中國聯通集團客戶部

開發(fā)元碩企業(yè)管理咨詢有限公司2009年2月企業(yè)應用和行業(yè)應用概念的說明概念1：集團客戶即“新時空”品牌客戶使用聯通集團客戶產品的，并與聯通公司簽訂相關協(xié)議的政府機構、企事業(yè)單位、社會團體及其下屬機構稱為“新時空”品牌客戶，即中國聯通的集團客戶概念2：企業(yè)應用指基于GSM、CDMA、SMS、GPRS、USSD、IVR等業(yè)務平臺，滿足集團客戶共性需求而提供的成熟產品，是集團標準化產品包含一定比例的IT、軟件、服務提供商等合作伙伴的產品與服務現階段的企業(yè)應用，以C網的企業(yè)應用為主概念3：行業(yè)應用指滿足不同行業(yè)集團客戶信息化需求的解決方案，解決方案是包含了聯通的移動、固定和互聯網業(yè)務、服務和設備（終端）的組合，是端到端的整體信息化解決方案為滿足不同行業(yè)的需求，具有明顯的行業(yè)個性化特點，包含不同程度的IT、軟件、服務提供商等合作伙伴的產品與服務現階段的行業(yè)應用，以C網的行業(yè)應用為主中國聯通集團客戶市場需要決策的關鍵問題管理保障資源保障管理模式：逐步建立完整型組織模式，健全營銷、解決方案、行業(yè)拓展和運營管理的職能設置人才引進：加強行業(yè)背景/方案背景人才的引進，加強精英團隊建設總體需求：建立聯席會議制度、集團客戶內部承諾制管理支撐：組織方案優(yōu)化支撐、KPI指標、長期咨詢合作資源支撐、專項營銷預算和服務預算、集團客戶財務科目平臺支撐：全國性業(yè)務平臺、合作伙伴管理平臺網絡支撐：7*24小時響應中心、前后臺聯動機制、垂直一體資源調控、集團客戶運營標準IT支撐：優(yōu)化集團客戶信息系統(tǒng)、集團客戶門戶建設發(fā)展保障品牌推廣：“新時空”品牌拉動促進集團客戶市場發(fā)展合作模式：在資金、產品、營銷等環(huán)節(jié)創(chuàng)新合作模式，拓展企業(yè)應用和行業(yè)應用目錄中國電信市場集團客戶發(fā)展趨勢中國聯通集團客戶定位及發(fā)展目標中國聯通集團客戶管理規(guī)劃中國聯通集團客戶發(fā)展規(guī)劃中國聯通集團客戶資源規(guī)劃附件商業(yè)價值客戶價值高客戶價值低標準服務售前服務售中服務售后服務標準化SLA專項支持服務高級專業(yè)服務知識服務商務解決方案應用解決方案差異化需求實現，整體化服務滿足咨詢服務網絡規(guī)劃設計服務IT系統(tǒng)規(guī)劃服務管理模型設計服務風險分析與控制服務危機管理服務培訓服務……行業(yè)解決方案標準產品話音產品電路產品數據產品外包服務電子商務平臺服務企業(yè)資源管理服務采購供應服務遠程辦公服務基于信息架構SLA……工程實施系統(tǒng)構造系統(tǒng)升級遠程監(jiān)控端到端SLA……標準服務增值服務整體服務趨勢一-企業(yè)綜合通信信息整體化服務提供成為電信運營商搶占市場制高點的關鍵，移動信息化解決方案是移動運營商的灘頭陣地趨勢二–中國固網運營商將從集團客戶切入移動市場現階段已經占領的集團客戶及價值貢獻典型案例：BT的21CN網絡戰(zhàn)略法國電信的運營重組中國電信的CN2建設典型案例：中國電信校園網業(yè)務組合英國電信的綜合業(yè)務提供典型案例：安徽電信社保系統(tǒng)業(yè)務組合江蘇電信電子政務業(yè)務組合通過對核心集團客戶的綁定，對其上下游企業(yè)、個人客戶進行捆綁基于下一代網絡運營模式，組建無縫的通信及計算環(huán)境，成為綜合信息服務提供商占有集團客戶內部員工及其家庭的通信支出，通過價格補貼進入個人移動通信市場趨勢三-全業(yè)務運營時代，客戶對固定與移動融合的需求，要求運營商提供無縫覆蓋全業(yè)務運營時代，消費者需要無縫切換的移動－固定網絡、簡單便捷的服務、較低的捆綁服務資費，中國聯通如能滿足這些需求，將占據最有力的市場地位英國電信與Vodafone合作，為客戶提供GSM/Bluetooth的雙模手機，當持有該雙模手機終端的客戶處于BluetoothAP的覆蓋范圍時，手機將自動啟動Bluetooth單元并通過BluetoothAP把話音與數據業(yè)務接入英國電信的寬帶網絡上海電信推出“靈通無繩電話”，就是把小靈通和固定電話合二為一，小靈通的號碼和固定電話的號碼是一個，在家里可以用固話接聽和撥打電話，而在外面則可以用小靈通來通話客戶對固定與移動的無縫電信服務需求移動固定融合電信服務案例服務提供的業(yè)務流程服務交付的成本價值鏈元器件廠商芯片廠商生產制造商應用開發(fā)商內容/應用提供商營銷服務商網絡運營商軟件開發(fā)商研發(fā)設計中心向上價值延伸向下價值延伸產業(yè)擴展產業(yè)擴展行業(yè)價值低IT、集成傳媒、金融行業(yè)價值高趨勢四-行業(yè)價值鏈的延伸和產業(yè)擴展是運營商進行集團客戶市場戰(zhàn)略轉型的必由之路目錄中國電信市場集團客戶發(fā)展趨勢中國聯通集團客戶定位及發(fā)展目標中國聯通集團客戶管理規(guī)劃中國聯通集團客戶發(fā)展規(guī)劃中國聯通集團客戶資源規(guī)劃附件中國移動-立足“移動信息專家”，預想在集團客戶市場實現新跨越集團客戶市場不是個人客戶市場的延伸，而是一個全新的市場，有獨立的客戶需求和市場特點；集團客戶工作不能只停留在客戶服務和客戶關系層面，這只是淺層次的捆綁集團客戶工作要立足于移動優(yōu)勢，在集團客戶側集成系統(tǒng)和應用，把信息化應用延伸到手機上，提供端到端解決方案，從而改變用戶的工作習慣，實現客戶深度綁定，形成在集團客戶領域的獨特優(yōu)勢，實現新跨越資料來源：元碩知識管理系統(tǒng)中國聯通––為適應市市場發(fā)展趨勢勢，應對競爭爭和C/G兩兩網分營的企企業(yè)轉型，在在集團客戶市市場需要重新新定位企業(yè)客戶客戶經理方案經理行業(yè)顧問SI合作伙伴G網語音數據固定/互互聯網行業(yè)應用產品管理C網語音移動增值業(yè)務務營業(yè)廳客戶經理合作渠道電子渠道代理渠道客戶經理品牌推廣市場管理10010/營業(yè)廳合作渠道客戶經理服務管理銷售管理大眾市場集團客戶市場中小企業(yè)客戶集團大客戶世界風新勢力如意通客戶客戶新時空數據固定/互互聯網運營管理業(yè)務運營中國聯通集團團客戶市場的的定位-從從企業(yè)應用用和行業(yè)應用用切入，發(fā)展展集團客戶市市場集團客戶決策策者更關注的的是，運營商商是否能夠滿滿足其提高辦辦公和生產的的效率的需求求資料來源：元元碩知識管理理系統(tǒng)帶寬信息通信信息帶寬通信企業(yè)應用行業(yè)應用通信接入中國聯通的切切入方式傳統(tǒng)切入方式式2009-2009年，，中國聯通集集團客戶的業(yè)業(yè)務經過從信信息應用、IT應用到整整體解決方案案的演進過程程從信息應用到IT應用的整合，成為整體解決方案提供商價值遞增整合客戶的ICT需求提供自我掌控的信息化端到端整體解決方案2009年后移動應用，嵌入客戶流程IT應用提高自身業(yè)務提供比例2008年主要滿足集團客戶法人主體的基礎和增值業(yè)務需求移動應用，以提供通道為主整合合作資源，提供信息化應用2009年聚焦企業(yè)應用用和行業(yè)應用用，快速實現現客戶發(fā)展提升直銷團隊隊能力和招募募合作伙伴，，以重點行業(yè)業(yè)應用、重點點產品、中小小企業(yè)標準化化應用為手段段，發(fā)展集團團客戶搭建集團客戶戶精英團隊管管理體系，整整合合作資源源，以體系能能力形成對營營銷推廣的推推動作用提升聯通新時時空品牌形象象和行業(yè)研討討，實現對集集團客戶企業(yè)業(yè)和行業(yè)應用用營銷的拉動動效應加大集團客戶戶平臺資源、、IT支撐等等的投入力度度，保證業(yè)績績目標的順利利實現在品牌、產品品、銷售、服服務、運營等等形成核心能能力，在競爭爭中凸現實力力在重點行業(yè)占占據優(yōu)勢競爭爭地位，提升升用戶占有率率，提升自有有業(yè)務的比例例，同時向其其它行業(yè)進行行行業(yè)應用的的延伸形成系統(tǒng)化的的集團客戶產產品體系，提提高重點產品品的客戶普及及率中小企業(yè)標準準化產品形成成系列，用戶戶使用率提升升實現強勢合作作資源的緊密密運作提升聯通新時時空品牌忠誠誠度，實現一一定的品牌資資產價值建立一支高效效進取協(xié)作的的直銷團隊，，掌控核心客客戶資源和業(yè)業(yè)務資源以整體服務提提供商贏得市市場和客戶，，達到行業(yè)一一流水平為客戶提供綜綜合信息解決決方案，提供供咨詢、規(guī)劃劃、實施、應應用和維護的的整體服務實現團隊知識識型營銷服務務能力內部實現前后后臺協(xié)作、綜綜合業(yè)務協(xié)同同、客戶群資資源整合的營營運平臺建立跨產業(yè)、、跨地域的價價值鏈整合聯聯盟時間價值客戶發(fā)展階段能力提升階段價值實現階段2008年2009年2009年2009-2009年，，中國聯通集集團客戶市場場經歷三個不不同目標的發(fā)發(fā)展階段為實現中國聯聯通在集團客客戶市場的拓拓展，需要建建立健全集團團客戶業(yè)務規(guī)規(guī)劃體系垂直管控的集集團客戶管理理體系水平協(xié)作的產產品/IT/網絡/管理理支撐保障體體系內部水平協(xié)作作和外部資源源整合的商務務模式立體整合的品品牌推廣擴展演進的業(yè)業(yè)務組合混合協(xié)同的渠渠道管理分層細分的客客戶服務中國聯通集團團客戶業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略目標以移動信息化化為先導，實實現綜合信息息服務提供的的差異化戰(zhàn)略略差異化營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略建議集團信息息化指標納入入省分公司的的KPI，促促進集團客戶戶市場發(fā)展取取得實效集團信息化KPI指標：：占省分公司司KPI考核核指標的5%收入指標：集集團移動話音音業(yè)務、企業(yè)業(yè)應用和行業(yè)業(yè)應用收入行業(yè)終端用戶戶數：（行業(yè)業(yè)終端的概念念可定義）其它可供選擇擇的評估指標標重點行業(yè)應用用推廣企業(yè)應用和行行業(yè)應用開發(fā)發(fā)行業(yè)經理隊伍伍建設合作伙伴計劃劃建設渠道計劃建設設支撐平臺建設設集團統(tǒng)一付費費比例以KPI考核核和評估體系系引導省分公公司企業(yè)應用用和行業(yè)應用用為主的集團團客戶市場發(fā)發(fā)展工作目錄中國電信市場場集團客戶發(fā)發(fā)展趨勢中國聯通集團團客戶定位及及發(fā)展目標中國聯通集團團客戶管理規(guī)規(guī)劃中國聯通集團團客戶發(fā)展規(guī)規(guī)劃中國聯通集團團客戶資源規(guī)規(guī)劃附件中國移動––總部集團團客戶部成立立職能健全的的組織架構，，集團客戶業(yè)業(yè)務邁上了新新的臺階集團客戶部VIP俱樂部大客戶處解決方案戰(zhàn)略合作市場營銷運營管理行業(yè)大客戶全國性戰(zhàn)略性技術支撐方案開發(fā)商業(yè)模式設備軟件中小企業(yè)標準化產品方案品牌推廣商業(yè)智能行業(yè)渠道集成商橫向管理協(xié)調標準規(guī)范考證管理協(xié)調縱向管理協(xié)調商務管理總部集團客戶部定編45人，2008年到位40人左右集團客戶部門門的組織模式式1–精精簡型組織織模式，企業(yè)業(yè)應用和行業(yè)業(yè)應用推廣分分別進行產品品、營銷推廣廣、合作、銷銷售和服務管管理企業(yè)客戶客戶經理方案經理行業(yè)顧問SI合作伙伴伴產品管理營業(yè)廳客戶經理合作渠道電子渠道品牌推廣營銷策略10010/營業(yè)廳合作渠道客戶經理業(yè)務運營服務策略銷售管理集團客戶市場中小企業(yè)客戶集團大客戶企業(yè)應用業(yè)務推廣服務管理服務管理產品管理銷售管理業(yè)務推廣注：以企業(yè)的的人數劃分中中小企業(yè)與集集團大客戶，，多于499人的為集團團大客戶，相相反是中小企企業(yè)客戶運營管理集團大客戶行業(yè)應用運營管理精簡型的組織織模式，行業(yè)業(yè)應用處作為為特別行動小小組，負責對對重點行業(yè)，，利用行業(yè)應應用為手段，，搶先實現突突破總部集團客戶戶部總經理行業(yè)應用處集團客戶處市場策劃處營銷策略渠道與服務策策略綜合與培訓管管理產品規(guī)劃與管管理企業(yè)應用開發(fā)發(fā)合作管理行業(yè)解決方案案營銷推廣合作管理服務管理服務管理副總經理中國聯通需要要按集團客戶戶部門主導/參與和管理理/業(yè)務職能能兩個維度，，進行集團客客戶部門職能能的有效劃分分管理職能業(yè)務職能集團客戶部主主導集團客戶部參參與A-1：營銷規(guī)劃A-2：品牌規(guī)劃與管管理B-1：戰(zhàn)略略規(guī)劃B-2：人力力資源規(guī)劃、、績效管理B-3：財務務預算、商務務控制B-4：價格格管理C-1：客戶管理C-2：渠道合作管理理C-3：產品管理C-4：直銷團隊管理理C-5：培訓訓管理C-6：客戶戶營銷服務D-1：實體體渠道管理D-2：電子子渠道管理D-3：業(yè)務平臺管理理D-4：IT信息化管理理D-5：網絡絡運維管理D-6：終端端管理ABDC中國聯通集團團客戶業(yè)務的的發(fā)展，客觀觀上受制于參參與但非主導導的職能，發(fā)發(fā)展迫切要求求以健全完整整的職能進行行集團客戶業(yè)業(yè)務的管理運運作集團客戶部門門的組織模式式2–完完整型組織織模式，企業(yè)業(yè)應用和行業(yè)業(yè)應用統(tǒng)一進進行產品、市市場、合作、、銷售、服務務和運營管理理客戶經理方案經理行業(yè)顧問SI合作伙伴行業(yè)應用產品管理營業(yè)廳客戶經理合作渠道電子渠道品牌推廣業(yè)務推廣市場管理10010/營業(yè)廳合作渠道客戶經理業(yè)務運營服務管理銷售管理集團客戶市場中小企業(yè)客戶集團大客戶企業(yè)應用運營管理為適用于企業(yè)業(yè)和行業(yè)應用用拓展以及競競爭的需求，，總部集團客客戶部需要逐逐步建立完整整型的組織模模式集團客戶部總總經理市場營銷處解決方案處行業(yè)拓展處運營管理處不同行業(yè)應用用需求管理系統(tǒng)集成合作作伙伴管理軟件開發(fā)商合合作伙伴管理理行業(yè)增值渠道道合作伙伴管管理全國性大客戶戶營銷商務管理全國集團客戶戶市場營銷策策略制訂經營計劃的制制定品牌推廣全國性標準產產品宣傳推廣廣市場及競爭策策略研究，制制定總體市場場競爭策略集團客戶銷售售管理與考核核集團標準產品品管理解決方案的支支持解決方案的研研發(fā)發(fā)起及協(xié)協(xié)調解決方案的產產品化管理資費管理技術伙伴的合合作IT支撐平臺臺的設計及運運營管理省公司管理規(guī)規(guī)范的制定及及實施集團客戶業(yè)務務運營規(guī)范的的制定及協(xié)調調管理售中售后服務務的支持服務標準制定定及管理總部橫向職能能部門協(xié)調副總經理副總經理目錄中國電信市場場集團客戶發(fā)發(fā)展趨勢中國聯通集團團客戶定位及及發(fā)展目標中國聯通集團團客戶管理規(guī)規(guī)劃中國聯通集團團客戶發(fā)展規(guī)規(guī)劃中國聯通集團團客戶資源規(guī)規(guī)劃附件中國移動-集團客戶戶業(yè)務經歷了了“摸底圈地地”、合作、、產品及支撐撐體系建設到到端到端解決決方案，在明明確的方向和和目標引導下下穩(wěn)步發(fā)展20052006200420072008中國移動啟動全國范圍圍的集團客戶戶摸底工程，，140萬客客戶資料錄入入信息庫進行集團客戶戶圈地，簽署署協(xié)議73萬萬家，進行精精品工程的評評比，各省公公司成立集團團客戶專門隊隊伍加強組織運營營和平臺系統(tǒng)統(tǒng)支撐，推進進合作和統(tǒng)一一付費積分計計劃，提升業(yè)業(yè)務和行業(yè)普普及率，建立立10個行業(yè)業(yè)應用基地7月份，集團公司成立集團客戶戶部，開發(fā)藍藍海計劃，啟啟動SI合作作計劃細分客戶，建建立產品管理理體系，開發(fā)發(fā)一站式服務務規(guī)范；以集集團統(tǒng)一支付付收入和關鍵鍵行業(yè)應用用用戶數為KPI指標建立移動信息息專家形象，，提供端到端端解決方案2009立足移動信息息專家，實現現跨越發(fā)展，，提供端到端端解決方案；；以集團客戶戶產品收入、、服務器到達達數、終端達達到數為KPI指標資料來源：元元碩知識管理理系統(tǒng)摸底圈地耕地基地建設SI計劃產品/服務/支撐端到端解決方方案中國聯通需正正確認識現有有優(yōu)勢，加速速在集團客戶戶市場的戰(zhàn)略略部署，爭取取在3G業(yè)務務之前占領先先機低價值區(qū)域中價值區(qū)域高價值區(qū)域大眾客戶集團客戶高中低低中高電信運營商相相互爭奪的核核心區(qū)域中國移動將利利用個人大客客戶資源向優(yōu)優(yōu)質企業(yè)客戶戶資源滲透中國電信將利利用企業(yè)大客客戶資源向優(yōu)優(yōu)質個人客戶戶資源滲透中國聯通相比比中國移動的的優(yōu)勢：具有移動業(yè)務務的技術領先先優(yōu)勢具有行業(yè)應用用提供能力的的優(yōu)勢中國聯通相比比中國電信的的優(yōu)勢：具有移動業(yè)務務具有可觀的大大眾客戶市場場誰將以最快速速度滲透到對對方的市場，，誰就爭取取到對方的優(yōu)優(yōu)質客戶資源源，從而在未未來兩到三年年內成為市場場領導者！相比中國電信信和中國移動動，中國聯通通需要利用自自身優(yōu)勢，聚聚焦集團客戶戶的企業(yè)應用用和行業(yè)應用用，開拓集團團客戶市場中國電信中國移動中國聯通客戶定義重點業(yè)務大客戶：ARPU值在在3,000元以上的企企業(yè)客戶商務客戶：ARPU值在在3,000元以下的企企業(yè)客戶10個以上個個人客戶組成成的單位客戶戶，稱為集團團客戶使用聯通集團團產品，并與與聯通公司簽簽訂相關協(xié)議議的政府機構構、企事業(yè)單單位、社會團團體及其下屬屬機構語音業(yè)務：固固定語音、固固定增值業(yè)務務數據業(yè)務：DDN、FR、ATM互聯網業(yè)務：：寬帶接入網元出租：數數字電路出租租ICT業(yè)務：：系統(tǒng)集成警務通、銀信信通（銀行獨獨立端口）－－MAS/行行業(yè)終端校信通、氣象象通、農信通通-ADC/行業(yè)終端端跨區(qū)域集團客客戶拓展集團標準化產產品行業(yè)應用-工商/稅稅務/警務/海洋/煙草草/物流/農農業(yè)企業(yè)應用-銷售管家家？？特點全業(yè)務，按ARPU值進進行市場細分分移動業(yè)務，按按行業(yè)內的企企業(yè)規(guī)模進行行分類應用為主，按按行業(yè)的企業(yè)業(yè)規(guī)模進行分分類注：MAS：：移動代理服服務器；ADC：應用托管中心心建議，現階段段按照客戶價價值和客戶規(guī)規(guī)模進行市場場區(qū)隔，以戰(zhàn)戰(zhàn)略進攻者的的市場原則，，利用不同的的市場手段，，確立企業(yè)應應用和行業(yè)應應用的營銷重重點企業(yè)應用行業(yè)應用中小企業(yè)集團大客戶銷售管家農業(yè)煙草稅務警務工商物流海洋無線辦公ADC紅草莓營銷重點目標：以企業(yè)業(yè)應用和行業(yè)業(yè)應用為手段段，爭搶中國國移動存量客客戶為目標產品：淡化套套餐概念，突突出集團客戶戶產品的“應應用”特質營銷：開展資資金合作降低低進入門檻，，創(chuàng)新合作模模式，延伸合合作領域進攻戰(zhàn)的市場場原則進攻領先者在在市場中的強強勢攻擊領先者強強勢中的弱點點在細分市場發(fā)發(fā)動進攻側翼戰(zhàn)的市場場原則好的側翼進攻攻行動應該在在無人競爭的的地區(qū)展開戰(zhàn)術奇襲是側側翼進攻的重重要組成追擊同進攻本本身一樣重要要企業(yè)應用––標準化產產品，捆綁終終端用戶組織形式制定關鍵評估估指標，指導導省公司開展展企業(yè)應用推推廣制定招募條件件，通過認證證等工作，招招募SI合作伙伴、充充分利用渠道道代理合作伙伙伴標準產品與合作伙伴聯聯合開發(fā)適合合客戶的企業(yè)業(yè)應用，并聯聯合推廣提升增值業(yè)務務的標準化，，開發(fā)企業(yè)終終端、卡類等等集團客戶標標準產品合作伙伴選擇有現成產產品、研發(fā)能能力的合作伙伙伴，聯合進進行產品合作作選擇有既有客客戶的合作，，聯合進行渠渠道銷售選擇資金合作作伙伴，降低低客戶進入門門檻關鍵問題挖掘集團客戶戶的統(tǒng)一需求求，開發(fā)適合合集團客戶的的標準化產品品利用終端、卡卡等，提高集集團客戶產品品標準化和顯顯性化程度，，利于銷售推推廣營銷推廣建設集團客戶戶門戶，作為為宣傳、推廣廣、咨詢、銷銷售和服務的的平臺利用營業(yè)廳、、10010等渠道推廣集集團客戶企業(yè)業(yè)應用通過招募SI合作伙伴，廣廣泛宣傳根據簽約時長長和ARPU值設置分層包包月吸引客戶戶行業(yè)應用-積極拓展展，快速實現現突破組織形式針對重點推廣廣的行業(yè)應用用成立項目小小組，推進行行業(yè)應用的整整體推進按照總部的部部署分公司設設立專門隊伍伍負責行業(yè)應應用推廣工作作解決方案與合作伙伴共共同開發(fā)符合合業(yè)務特征和和流程的行業(yè)業(yè)應用解決方方案提煉、總結分分公司的優(yōu)秀秀經驗和成功功案例合作伙伴選擇有資質、、有實力、有有資源的行業(yè)業(yè)合作伙伴簽簽署SI合作協(xié)議共同同開發(fā)行業(yè)市市場關鍵問題緊密加強與終終端中心的合合作，解決行行業(yè)應用市場場推廣過程中中終端供應的的瓶頸問題營銷推廣積極參與政府府和行業(yè)信息息化的規(guī)劃和和推進，規(guī)模?；茝V行業(yè)業(yè)應用加強品牌塑造造，取得客戶戶和社會大眾眾的認可，培培育有利于移移動的信息化化的社會氛圍圍和政策環(huán)境境以應用體驗、、行業(yè)展會、、研討會、推推廣會等形式式，促進行業(yè)業(yè)應用在全國國范圍的推廣廣目錄中國電信市場場集團客戶發(fā)發(fā)展趨勢中國聯通集團團客戶定位及及發(fā)展目標中國聯通集團團客戶管理規(guī)規(guī)劃中國聯通集團團客戶發(fā)展規(guī)規(guī)劃中國聯通集團團客戶資源規(guī)規(guī)劃附件中國聯通集團團客戶業(yè)務對對資源的需求求以及舉措建建議資源需求具體描述舉措管理組織方案優(yōu)化，省公司KPI指標的確立實現對集團客戶支撐的內部承諾，建立解決客戶問題的聯席會議制度組織優(yōu)化與KPI指標體系集團客戶內部承諾聯席會議制度人員擴充有技術背景人員及行業(yè)資深專家隊伍，加深對集團應用、行業(yè)應用及客戶業(yè)務流程的理解省公司集團客戶總監(jiān)任命的建議權，開展管理層和客戶經理/行業(yè)經理培訓實施高級專業(yè)人才專項引進計劃培訓計劃資金以合理的宣傳費用、營銷費用和服務費用預算進行資金支撐合作伙伴招募計劃的資金準備，長期咨詢合作資源支撐，集團客戶體系建設、內部培訓等進行預算準備財務報表和財務系統(tǒng)按集團客戶業(yè)務收入等科目進行改造實施專項集團客戶業(yè)務財務改進計劃運營平臺：全國性集團客戶業(yè)務平臺建設（包括行業(yè)網關、業(yè)務管理平臺），合作伙伴運營管理平臺網絡：7*24小時響應中心、前后臺聯動機制、垂直一體資源調控、集團客戶運營標準集團客戶業(yè)務平臺計劃網絡運營支撐體系門戶面向集團客戶，建設門戶，實現對集團客戶產品的整合、解決方案的整合、客戶界面的整合；具備電子商務功能，實現對客戶的網上采購、售后服務等支撐集團客戶經理內部交流學習門戶實施集團客戶門戶建設計劃信息管理系統(tǒng)現有的分析型管理系統(tǒng)和操作型系統(tǒng)充分整合對現有的計費、營業(yè)、帳務、繳費和結算系統(tǒng)進行改造，符合對集團客戶統(tǒng)計、考核和服務提供的需求實施信息系統(tǒng)優(yōu)化改造計劃目錄中國電信市場場集團客戶發(fā)發(fā)展趨勢中國聯通集團團客戶定位及及發(fā)展目標中國聯通集團團客戶管理規(guī)規(guī)劃中國聯通集團團客戶發(fā)展規(guī)規(guī)劃中國聯通集團團客戶資源規(guī)規(guī)劃附件中國聯通集團團客戶業(yè)務發(fā)發(fā)展環(huán)境分析析集團客戶業(yè)務務行業(yè)容量及及中國聯通能能力評估中國聯通集團團客戶業(yè)務營營銷策略中國聯通集團團客戶業(yè)務管管理體系中國聯通集團團客戶需求研研究結論中國聯通集團團客戶診斷結結論相關背景資料料附件政策因素-政府逐漸漸放松管制，，鼓勵規(guī)范、、發(fā)展、競爭爭，扶持民族族產業(yè)政策因素政府堅持鼓勵電信產業(yè)發(fā)展政策

政府實施“打破壟斷、鼓勵競爭”政策

政府實施運營商全業(yè)務經營政策，固網運營商將取得移動牌照

調整電信業(yè)務資費管理方式，電信價格從此實行上限管制政府堅持扶持民族產業(yè)政策

政府不斷完善電信法律法規(guī)，發(fā)布《電信法》

競爭對手宏觀環(huán)境寬帶化：有線線無線接入均均從窄帶向寬寬帶轉變中國寬帶業(yè)務務用戶已經超超過1740萬，而窄帶帶撥號接入用用戶大幅減少少在無線通信方方面，以WCDMA、CDMA2001和TD-SCDMA為代表的的3G技術，，可以為用戶戶提供2M以以上的接入帶帶寬WiMax無無線接入技術術可以提供雙雙向互聯網接接入服務，速速率高達每秒秒75MBIP化化：網網絡技技術將將完成成從電電路交交換向向分組組交換換的轉轉變2006年年，全全國IP長長途電電話通通話分分鐘數數已經經超過過長途途電話話總通通話分分鐘數數的60%IP技技術成成本更更低、、性能能更高高的特特點決決定了了它的的生命命力，，使其其有望望取代代傳統(tǒng)統(tǒng)的電電信技技術移動化化：固固定通通信向向移動動通信信轉變變移動通通訊技技術的的發(fā)展展速度度已達達到傳傳統(tǒng)電電話發(fā)發(fā)展速速度的的6倍倍以上上一些國國家放放棄了了對固固定電電話的的發(fā)展展，而而直接接開始始發(fā)展展移動動通訊訊服務務技術因因素融合化化：下下一代代網（（NGN））已經經成為為全球球電信信行業(yè)業(yè)新的的投資資熱點點2006年年，中中國電電信、、中國國網通通、中中國移移動、、中國國聯通通、中中國鐵鐵通和和中國國衛(wèi)通通等都都不同同程度度地采采用了了以軟軟交換換為特特征的的NGN技技術并并推出出了相相應的的業(yè)務務融合表表現為為通信信業(yè)務務已經經逐步步走向向話音音、數數據、、多媒媒體的的融合合，并并且數數據和和多媒媒體通通信的的比例例將越越來越越高技術因因素-技術向向IP化、、移動動化、、寬帶帶化和和融合合化發(fā)發(fā)展競爭對對手宏觀環(huán)環(huán)境高業(yè)業(yè)務務需需求求低低組網方方案話音帶寬類類互聯網網組合業(yè)業(yè)務整體網網絡解解決方方案組合業(yè)業(yè)務話音外包服服務網管與與安全全網管與與安全全行業(yè)解解決方方案組合業(yè)業(yè)務組網方方案外包服服務行業(yè)解解決方方案應用解解決方方案知識服服務客戶對對信息息化方方案的的需求求分析析主要存存量市市場重點增增量市市場信息化化發(fā)展展階段段基礎應應用系統(tǒng)應應用應用整整合客戶因因素-企企業(yè)業(yè)客戶戶的需需求處處于不不同發(fā)發(fā)展階階段競爭對對手宏觀環(huán)環(huán)境網絡和和業(yè)務務競爭爭技術的的競爭爭單個企企業(yè)的的競爭爭服務與與創(chuàng)新新的競競爭整合資資源的的競爭爭整個價價值鏈鏈的競競爭電信行行業(yè)內內的競競爭與IT和傳傳媒等等產生生的競競爭傳統(tǒng)的的競爭爭特征征未來的的競爭爭特征征運營市市場競競爭的的演變變競爭因因素-競競爭爭的特特征使使運營營商的的競爭爭格局局發(fā)生生變革革競爭對對手宏觀環(huán)環(huán)境集團客客戶整整體收收入占占總體體收入入的平平均比比例已已經達達到33%（2007年年數據據）其中，，集團團客戶戶整體體收入入包括括集團團簽約約客戶戶的個個人語語音業(yè)業(yè)務和和新業(yè)業(yè)務收收入集團客客戶收收入占占比高高納入集集團客客戶管管理的的高價價值個個人客客戶占占比全全國平平均水水平達達到51.78%高價值值個人人客戶戶占比比高集團客客戶對對于維維系個個人客客戶具具有顯顯著作作用。。30個樣樣本省省(除除西藏藏外)，9，10，，11，12連連續(xù)四四個月月的集集團個個人客客戶的的平均均離網網率為為1.15%，，樣本本省個個人客客戶平平均離離網率率為3.26%,低低2.11個百百分點點離網率率低資料來來源：：元碩碩知識識管理理系統(tǒng)統(tǒng)中國移移動-集集團團客戶戶市場場““兩高高一低低”的的特點點，使使其成成為其其戰(zhàn)略略意義義的市市場競爭對對手宏觀環(huán)環(huán)境中國移移動-細細分分客戶戶，應應用分分類，，突破破重點點行業(yè)業(yè)競爭對對手宏觀環(huán)環(huán)境B-B-EB-B-CB-B-MB-B-P大型企企業(yè)政府部部門中小型型企業(yè)行業(yè)特特點強強，要要求量量身定定制的的解決決方案案對安全全性、、網絡絡質量量、服服務響響應要要求高高傾向于于獨立立組網網，可可以有有較高高的初初期投投入招標方方式，，議價價能力力強共性需需求較較多低成本本、低低風險險、快快速實實現，，不愿愿投入入網絡絡和平平臺單獨組組網需需求較較小訂單式式解決決方案案，產產品集集成跨省跨跨國業(yè)業(yè)務調調度和和網絡絡平臺臺專業(yè)化化的網網絡維維護和和故障障處理理體系系可快速速移植植和簡簡單定定制的的軟硬硬件標標準化化產品品應用接接入平平臺重點行行業(yè)突突破：：政務務、公公安、、海關關、教教育、、銀行行、交交通、、農牧牧業(yè)等等等行業(yè)應應用規(guī)規(guī)模推推廣應用分分類橫向分分類縱向分分類中國聯聯通集集團客客戶業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展環(huán)環(huán)境分分析集團客客戶業(yè)業(yè)務行行業(yè)容容量及及中國國聯通通能力力評估估中國聯聯通集集團客客戶業(yè)業(yè)務營營銷策策略中國聯聯通集集團客客戶業(yè)業(yè)務管管理體體系中國聯聯通集集團客客戶需需求研研究結結論中國聯聯通集集團客客戶診診斷結結論相關背背景資資料附件數據來來源：：上海海元碩碩中國總總體電電信市市場規(guī)規(guī)模（2007－2010））未來5年，，中國國電信信收入入市場場將繼繼續(xù)穩(wěn)穩(wěn)步增增長，，但是是增長長速度度減緩緩。2010年年，電電信收收入市市場規(guī)規(guī)模將將達到到8,512億億元，，2007年-2010年電電信業(yè)業(yè)務收收入年年復合合增長長率將將達到到8.8%，遠遠低于于1999年-2006年間間16.6%的的年復復合增增長率率5743.86248.76735.77318.47903.48511.96180.1070.080.0870.0780.0880.077-1,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,0002007年2008年2009年2008年2009年2010年0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%電信收入：億元增長率能力評評估行業(yè)容容量業(yè)務發(fā)發(fā)展空空間-未未來來五年年，國國內電電信收收入穩(wěn)穩(wěn)步增增長，，但增增長速速度減減緩受移動動通信信替代代競爭爭的影影響，，固定定通信信收入入市場場增速速將繼繼續(xù)減減緩。。2007年至至2010年固固定通通信收收入年年復合合增長長率4.9%，，遠低低于1999年年至2006年年間的的9.3%，且且將低低于同同期國國內生生產總總值增增長率率中國固固定通通信總總體市市場規(guī)規(guī)模（（2007－2010））數據來來源：：上海海元碩碩2423.32537.82654.22792.82928.93075.3450.0520.0460.0490.0470.0520.05-5001,0001,5002,0002,5003,0003,5002007年2008年2009年2008年2009年2010年0.0%1.0%2.0%3.0%4.0%5.0%6.0%電信收入：億元增長率業(yè)務發(fā)發(fā)展空空間-中中國國固定定通信信市場場增速速減緩緩能力評評估行業(yè)容容量業(yè)務發(fā)發(fā)展空空間––中中國國移動動通信信的增增長率率與GDP基本本持平平中國移移動通通信總總體市市場規(guī)規(guī)模（（2007－2010））數據來來源：：上海海元碩碩3320.53710.94081.54525.64974.55436.610.1050.0910.0980.0900.0851,0002,0003,0004,0005,0006,0002007年2008年2009年2008年2009年2010年0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%電信收入：億元增長率未來5年，，中國國電信信移動動通信信收入入市場場將繼繼續(xù)穩(wěn)穩(wěn)步增增長，，增長長速度度與GDP基本本持平平。2010年年，移移動通通信收收入市市場規(guī)規(guī)模將將達到到5436億元元，2007年年-2010年年移動動通信信業(yè)務務收入入年復復合增增長率率將達達到10.36%，，遠低低于1999年年-2006年年間19.6%的年年復合合增長長率能力評評估行業(yè)容容量電信用用戶-規(guī)規(guī)劃劃期末末，移移動電電話用用戶將將是固固定電電話用用戶的的兩倍倍2009年年中國國電話話用戶戶總數數將達達到10.45億，，其中中移動動電話話用戶戶將達達到6.75億億，固固定電電話將將達到到3.68億固定電電話用用戶含含無線線市話話用戶戶，2008年年固定定電話話用戶戶首次次出現現負增增長，，主要要是小小靈通通用戶戶轉網網造成成中國電電信市市場用用戶規(guī)規(guī)模（（2003—2010)數據來來源：：信息產產業(yè)部部上海元元碩預預測萬戶能力評評估行業(yè)容容量企業(yè)客客戶電電信市市場收收入-未未來來五年年，企企業(yè)客客戶電電信市市場收收入穩(wěn)穩(wěn)定增增長中國企企業(yè)客客戶電電信市市場業(yè)業(yè)務收收入規(guī)規(guī)模（（2008-2010））數據來來源：：上海海元碩碩549.9564.2565.8565.6563.436.031.726.915.68.6144.5174.2224.259.861.659.666.184.518.022.329.336.543.68.416.532.564.2126.638.346.4157.482.7117.2281.5308.402004006008001,0001,2001,4002008年2009年2008年2009年2010年話音業(yè)務數據業(yè)務互聯網業(yè)務網元增值業(yè)務ICT移動應用854.9916.8995.71,112.21,252.3單位：億元能力評評估行業(yè)容容量中國企企業(yè)客客戶移移動業(yè)業(yè)務市市場收收入在在未來來五年年穩(wěn)定定增長長，企企業(yè)移移動應應用業(yè)業(yè)務市市場收收入增增長迅迅速，，復合合增長長率達達32.4%中國企企業(yè)客客戶移移動業(yè)業(yè)務市市場收收入規(guī)規(guī)模（（2008-2010））數據來來源：：上海海元碩碩單位：：億元元859.91,020.01,201.41,321.51,414.738.346.457.482.7117.2172.1205.8250.5315.3399.002004006008001,0001,2001,4001,6001,8002,0002008年2009年2008年2009年2010年移動語音業(yè)務企業(yè)移動應用業(yè)務個人移動應用業(yè)務1,070.41,272.31,509.31,917.61,930.9能力評評估行業(yè)容容量整體相相比，中中國聯聯通集集團客客戶業(yè)業(yè)務開開拓能能力、、業(yè)務務運營營能力力、業(yè)業(yè)務支支撐能能力和和管理理支撐撐能力力都有有明顯顯的差差距按集團團客戶戶行業(yè)業(yè)應用用的內內部價價值鏈鏈，將將集團團客戶戶行業(yè)業(yè)應用用運作作區(qū)分分為業(yè)業(yè)務開開拓、、業(yè)務務運營營、業(yè)業(yè)務支支撐和和管理理支撐撐四個個模塊塊跟中國國移動動相比比，中中國聯聯通的的業(yè)務務運營營和管管理支支撐都都有相相當大大的差差距，，主要要體現現在解解決方方案開開發(fā)、、服務務提供供、合合作管管理、、組織織和人人力等等方面面數據來源：：上海元碩碩內部研討討低表現力高電信運營商商不同運營商商業(yè)務表現現移動聯通市場銷售服務提供合作管理業(yè)務能力業(yè)務開拓業(yè)務運營解決方案開開發(fā)網絡支撐IT支撐業(yè)務支撐運營支撐組織體系人力資源管理支撐能力評估行業(yè)容量另外，客戶戶評估結果果顯示中國國聯通在集集團客戶的的運營能力力和系統(tǒng)能能力都有很很大的改進進空間，系系統(tǒng)能力尤尤其欠缺客戶對中國國聯通集團團客戶業(yè)務務的評價不不及3分，，特別在服服務、方案案設計、部部門協(xié)作等等方面差距距較大，整整體比較，，中國聯通通集團客戶戶業(yè)務在系系統(tǒng)能力的的欠缺更為為明顯集團客戶運運營能力評評估集團客戶系系統(tǒng)能力評評估數據來源：：客戶調研研，上海元元碩數據庫庫數據來源：：客戶調研研，上海元元碩數據庫庫能力評估客戶關系管理12345運營能力服務管理品牌管理銷售管理市場管理能力評估工程實施能力定制解決方案設計網絡資源部門協(xié)作新產品開發(fā)12345系統(tǒng)能力中國電信中國移動中國聯通能力評估行業(yè)容量中國聯通集集團客戶業(yè)業(yè)務發(fā)展環(huán)環(huán)境分析集團客戶業(yè)業(yè)務行業(yè)容容量及中國國聯通能力力評估中國聯通集集團客戶業(yè)業(yè)務營銷策策略中國聯通集集團客戶業(yè)業(yè)務管理體體系中國聯通集集團客戶需需求研究結結論中國聯通集集團客戶診診斷結論相關背景資資料附件整合內外優(yōu)優(yōu)質資源，，鍛造精英英服務團隊隊致力于成為為領先的移移動化整體體解決方案案提供商愿景目標業(yè)務使命撬動企業(yè)轉轉型，創(chuàng)建建和諧共贏贏的價值體體系，追求求為客戶創(chuàng)創(chuàng)造商業(yè)價價值提升集團客客戶的移動動信息化水水平中國聯通集集團客戶業(yè)業(yè)務的戰(zhàn)略略目標落實六大策策略，力爭爭在集團客客戶市場實實現突破拉動策略通過新時空空品牌宣傳傳，發(fā)揮中中國聯通集集團客戶業(yè)業(yè)務技術優(yōu)優(yōu)勢、服務務優(yōu)勢，拉拉動集團客客戶業(yè)務發(fā)發(fā)展合作策略借助強有力力的商業(yè)合合作伙伴來來實現集團團客戶的發(fā)發(fā)展與開拓拓標準化策略略以標準化的的產品和標標準化的營營銷策略來來指導各省省分公司開開展工作精英策略中國聯通集集團客戶市市場發(fā)展需需要組建一一支具有深深厚技術和和行業(yè)背景景的精英團團隊來組織織實施分層策略對客戶實施施分層分級級管理，實實現營銷資資源的有效效配置聚焦策略在重點地域域、重點行行業(yè)和重點點業(yè)務上攻攻堅突破，，實現中國國聯通集團團客戶業(yè)務務飛躍式發(fā)發(fā)展目標形象品牌重塑步步驟第2步：全全面形象提提升（2008年后）第1步：既既往形象改改進（2009年）重要舉措新時空品牌牌重點宣傳傳服務、質質量和可靠靠的品牌形形象通過實施服服務提升計計劃來支持持品牌形象象主要的行業(yè)業(yè)應用和產產品品牌的的業(yè)務推廣廣，充實品品牌形象的的內涵圍繞創(chuàng)新、、效率進行行新時空品品牌宣傳進一步強化化行業(yè)應用用和產品品品牌，推出出新產品名名稱，形成成新時空品品牌系列專業(yè)連通－－專業(yè)便利利的整體服服務專業(yè)連通－－高效的整整體服務重點業(yè)務客戶服務渠道管理產品管理合作伙伴品牌推廣集團客戶業(yè)業(yè)務的推廣廣需要搭建建中國聯通通行業(yè)新時時空品牌形形象依據品牌策策略實施模模型，對既既有客戶、、競爭對手手客戶和新新客戶進行行不同的推推廣方式不同市場認知度形象嘗試忠誠度市場一：既有市場高高高中/高市場二：滲透市場市場三：新市場低低低低提高品牌忠誠度高高高中/高建立形象建立認知度和品牌形象推廣目標推廣方式老客戶獎勵回饋計劃試用體驗廣告宣傳廣告和軟文宣傳重點業(yè)務客戶服務渠道管理產品管理合作伙伴品牌推廣按照品牌塑塑造不同的的目標階段段，選擇最最有效的推推廣方式品牌塑造的的目標最有效的推推廣方式第一階段：：建立知名名度，塑造造形象第二階段：：建立體驗驗刺激行業(yè)參參與獎勵多次購購買與高忠忠誠度建立參與感感接觸某一特特定目標對對象利用社會責責任刺激產品推推薦刺激試用第三階段：：建立忠誠誠與依賴刺激再次購購買發(fā)布消息建立誠信建立工作方方式的關聯聯性廣告行業(yè)研討會會購買次數獎獎勵活動宣傳活動路演任務營銷，，比如新時時空農信通通會員俱樂部部團體試點及試用用計劃促銷公關軟文公關廣告、宣傳傳活動重點業(yè)務客戶服務渠道管理產品管理合作伙伴品牌推廣公關活動廣告新時空品牌牌整合營銷銷實施系統(tǒng)統(tǒng)電視廣播、其他電子媒體報紙/雜志/書刊等營業(yè)廳室內/產品陳列路牌燈箱等定點戶外媒體車身包裝/產品印刷/服裝等展覽會路演直郵研討會客戶俱樂部營業(yè)廳服務宣傳小區(qū)/寫字樓服務宣傳推廣贈品、加值服務禮包優(yōu)惠網站手機手持電腦流媒體電子郵件互動體驗調研訪問InteractivePlatform互動式渠道道PassivePlatform被動式渠道道選擇立體組組合的推廣廣渠道，建建立新時空空品牌整合合營銷實施施系統(tǒng)ProactivePlatform主動式渠道道推廣方式推廣渠道重點業(yè)務客戶服務渠道管理產品管理合作伙伴品牌推廣利用行業(yè)展展會推廣行行業(yè)應用注：根據互互聯網2007、2008年年相關展覽覽會資料整整理，僅供供參考重點業(yè)務客戶服務渠道管理產品管理合作伙伴品牌推廣序

號時間頻次地點展覽會行業(yè)主辦單位14月一年一屆北京國貿中心稅收電子化展覽會暨研討會稅務中國稅務學會24月一年一屆長春國際會展中心吉林國際社會公共安全博覽會暨樓宇智能、消防技術、智能交通及警用裝備展覽會公安吉林省社會公共安全產品行業(yè)協(xié)會35月一年一屆北京會議中心北京國際道路交通安全設施暨警務用車展覽會公安中國道路交通建設行業(yè)協(xié)會/中國交通部電子產品檢測中心/北京安全防范技術學會46月一年一屆北京展覽館中國國際計算機網絡和信息安全展覽會公安公安部公共信息網安全監(jiān)察局/國家保密局56月一年一屆青島中國國際海洋科技成果（產品）暨海洋技術設備展覽會海洋國務院發(fā)展研究中心/國土資源部/農業(yè)部/國家環(huán)境保護總局/國際海洋局66月一年一屆廣州中國出口商品交易會館中國（廣州）國際物流博覽會物流廣東省經濟貿易委員會/中國交通運輸協(xié)會/廣東省科學技術廳

79月一年一屆北京展覽館中國國際金融（銀行）技術暨設備展覽會金融中國金融電子化公司/中國人民銀行/銀監(jiān)會/27家政策性銀行810月兩年一屆北京展覽中心中國國際通信設備技術展覽會通信信息產業(yè)部911月

深圳會展中心（深圳）國際煙草發(fā)展論壇暨煙草展覽會煙草中國煙草總公司/亞洲資本論壇/澳門世界報社中國聯通集集團客戶新新時空品牌牌推廣計劃劃（2009年）市場導入目標品牌廣告建立體驗形象廣告：：電視/專專業(yè)報紙/專業(yè)期刊刊/路牌/營業(yè)廳二級城市形象廣告：：電視/專專業(yè)報紙/專業(yè)期刊刊/路牌/營業(yè)廳直轄市/省省會城市形象廣告：：電視/專專業(yè)報紙/專業(yè)期刊刊/路牌/營業(yè)廳二級城市關鍵客戶試試用計劃促進業(yè)績增增長客戶聯誼活活動推廣手段跨省大客戶戶重點行業(yè)客客戶中小企業(yè)客客戶建立客戶認認知形象廣告：：電視/專專業(yè)報紙/專業(yè)期刊刊/路牌/營業(yè)廳直轄市/省省會城市客戶聯誼活活動軟文宣傳專業(yè)期刊廣廣告軟文宣傳合作伙伴激激勵合作伙伴大大會啟動合作伙伙伴招募計計劃廣告：行業(yè)業(yè)期刊行業(yè)研討會會：1場廣告：行業(yè)業(yè)期刊行業(yè)研討會會：2場行業(yè)展覽會會軟文行業(yè)研討會會：1場客戶回饋活活動軟文行業(yè)研討會會：1場行業(yè)展覽會會建立專業(yè)高高效便便利的品牌牌形象，提提高知名度度第四季度第三季度第二季度第一季度重點業(yè)務客戶服務渠道管理產品管理合作伙伴品牌推廣中國聯通集集團客戶新新時空品牌牌推廣計劃劃（2008年）提升認知度度目標品牌廣告建立美譽度度形象廣告：：專業(yè)期刊刊/路牌軟文公關活動形象廣告：：專業(yè)期刊刊/路牌軟文公關活動形象廣告：：專業(yè)期刊刊/路牌軟文建立立忠忠誠誠度度促進進銷銷售售增增長長客戶戶答答謝謝活活動動推廣廣手手段段跨省省大大客客戶戶重點點行行業(yè)業(yè)客客戶戶中小小企企業(yè)業(yè)客客戶戶建立立口口碑碑形象象廣廣告告：：專專業(yè)業(yè)期期刊刊/路路牌牌軟文文客戶戶答答謝謝活活動動合作作伙伙伴伴大大會會合作作伙伙伴伴合作作伙伙伴伴激激勵勵客戶戶回回饋饋活活動動行業(yè)業(yè)研研討討會會：：一一場場行業(yè)業(yè)研研討討會會：：二二場場行業(yè)業(yè)研研討討會會：：一一場場行業(yè)業(yè)研研討討會會：：二二場場建立立差差異異化化品品牌牌認認知知，，建建立立客客戶戶忠忠誠誠度度第四四季季度度第三三季季度度第二二季季度度第一一季季度度重點點業(yè)業(yè)務務客戶戶服服務務渠道道管管理理產品品管管理理合作作伙伙伴伴品牌牌推推廣廣整合合內內外外部部資資源源，，以以市市場場聚聚和和者者的的定定位位，，建建立立集集團團客客戶戶業(yè)業(yè)務務整整體體服服務務的的商商務務模模式式業(yè)務務運運營營層層業(yè)務開拓層業(yè)務合作層收入IT設設備廠廠商電信設設備廠廠商軟件集集成廠廠商內容提提供商商IT服服務商商電信服服務商商管理咨咨詢機機構投資機機構門戶網網站金融機機構應用開開發(fā)商商市場調調研機機構知識合合作伙伙伴服務合合作伙伙伴信息合合作伙伴伴方案合合作伙伙伴增值代理客戶經經理兼職客客戶經經理整體解解決方方案內部水水平協(xié)協(xié)作渠道代理增值代理運營管理財務計費運營維護業(yè)務提供方案實施業(yè)務集成顧問營銷方案開發(fā)需求分析銷售線索標準化化服務務客戶集團客客戶中小企企業(yè)客客戶移動網網絡（（G網網/C網/增值值業(yè)務務平臺臺)固定數數據網網絡(FR/ATM/SDH..)收入專業(yè)媒媒體公關機機構大眾媒媒體營銷合合作伙伴伴外部資資源整整合互聯網網重點業(yè)業(yè)務客戶服服務渠道管管理產品管管理合作伙伙伴品牌推推廣SI合合作計計劃定義SI是業(yè)務集成商（ServiceIntegrator）的簡稱，由中國聯通認證，幫助中國聯通面向集團客戶和中小企業(yè)，以及他們的目標客戶提供集團產品和功能服務的合作伙伴；SI在此過程中負責客戶渠道、產品集成和服務運營的全部或部分環(huán)節(jié)。

組成包括（但不限于）：軟硬件廠商、系統(tǒng)集成商、內容提供商、行業(yè)終端提供商、平臺提供商、壟斷性行業(yè)資源提供商、市場推廣商、客戶服務提供商、具有業(yè)務集成能力的集團客戶等。價值鏈價值鏈中共有三個主要實體：中國聯通、SI與集團客戶，構成了緊密的三角型價值鏈。中國聯通在自身客戶資源、網絡資源、技術、營銷、服務優(yōu)勢的基礎上借助SI的客戶關系能力、產品集成能力及營銷能力，為集團客戶或集團客戶的目標客戶提供行業(yè)應用功能服務，從而實現多方共贏。分類根據其行業(yè)特性及產品特性，劃為行業(yè)應用SI和通用產品SI。重點業(yè)業(yè)務客戶服服務渠道管管理產品管管理合作伙伙伴品牌推推廣SI定定位和和合作作原則則中國聯聯通的的客戶戶渠道道。幫幫助中中國聯聯通獲獲取客客戶關關系，，進行行行業(yè)業(yè)應用用及標標準化化產品品的營營銷推推廣1幫助中中國聯聯通提提升產產品集集成能能力和和通用用產品品標準準化能能力，，SI負責責業(yè)務務應用用系統(tǒng)統(tǒng)模塊塊的建建設與與維護護；為為集團團客戶戶提供供技術術培訓訓、售售后服服務、、業(yè)務務運營營維護護等工工作2為中國國聯通通提供供管理理方案案咨詢詢、培培訓、、品牌牌推廣廣等工工作，，幫助助提升升集團團客戶戶營銷銷執(zhí)行行能力力3行業(yè)專專注優(yōu)優(yōu)勢勢互補補客戶掌掌控合合作作多贏贏SI合合作原原則重點業(yè)業(yè)務客戶服服務渠道管管理產品管管理合作伙伙伴品牌推推廣產品價價值高高而又又有能能力自自行開開發(fā)及及投放放市場場的全面掌掌握/控制制產品品以獲獲得最最大價價值產品價價值高高，但但內部部能力力不足依賴外外力進進行產產品開開發(fā)建立緊緊密伙伙伴關關系以以加快快產品品市場場投放放希望透透過建建立高高參與與度而而獲取取較大大價值值產品價價值低低，內內部能能力高高不投放放過多多資源源，提提供標標準化化的技技術支支持鼓鼓勵產產品開開發(fā)，，增加加收入入對開發(fā)發(fā)商的的產品品進行行認證證以保保護品品牌，，亦作作為對對產品品銷售售的支支援產品價價值低低，內內部能能力低低不投放放過多多資源源，提提供標標準化化的技技術支支持鼓鼓勵產產品開開發(fā)，，增加加收入入不提供供認證證，清清楚指指明電電信運運營商商只供供應網網絡傳傳送及及支持持，有有關產產品質質量由由生產產商承承擔高低低高中國聯聯通的的能力力對中國國聯通通的價值值標準化化緊密伙伙伴控制認證1243根據產產品價價值及及內部部能力力，設設計SI合作模模式重點業(yè)業(yè)務客戶服服務渠道管管理產品管管理合作伙伙伴品牌推推廣商業(yè)模模式控制緊密伙伙伴認證標準化化策略的的依據據全面掌掌握/控制制產品品以獲獲得更更大價價值獲取較較大的的產品品價值值加快建建立內內部能能力快速把把產品品投放放市場場把蛋糕糕做大大鼓勵一一部分開開發(fā)商商進行行產品品開發(fā)發(fā)，增增加流流量收收入讓電信信運營營商可可更集集中于于支持持某些些產品品把蛋糕糕做大大鼓勵更更多的的開發(fā)發(fā)商進進行產產品開開發(fā)，，增加加流量量收入入為不準準備大大力度度支持持的產產品提提供退退出機機制中國聯聯通的的角色色全面自自力開開發(fā)產產品，，考慮慮開發(fā)發(fā)產品品從終終端應應用、、系統(tǒng)統(tǒng)集成成及網網絡上上的需需求在產品品開發(fā)發(fā)商建建立與與服務務供應應商的的關系系專注于于網絡絡運營營方面面的產產品開開發(fā)配配合于其它它環(huán)節(jié)節(jié)上提提供意意見牽頭籌籌備客客戶接接觸、、推廣廣，各各項營營銷及及售后后服務務提供標標準化化技術術支持持平臺臺提供產產品認認證及及意見見回饋饋制定業(yè)業(yè)務/產品品規(guī)范范提供標標準化化技術術支持持平臺臺清晰的的服務務提供供權責責聲明明1234參與度度/資源投投入松散層層緊密控控制層在不同同合作作模式式中的的定位位分析析重點點業(yè)業(yè)務務客戶戶服服務務渠道道管管理理產品品管管理理合作作伙伙伴伴品牌牌推推廣廣分層層次次會會員員標準準會會員員豪華華會會員員聯盟盟會會員員資格格免費費$795已發(fā)發(fā)展展具具針針對對性性的的行行業(yè)業(yè)應應用用通過過認認證證測測試試會員員福福利利基本本技技術術支支持持額外外技技術術支支持持應用用業(yè)業(yè)務務組組合合““認認證證””計計劃劃專享享權權利利知識識庫庫網上上技技術術培培訓訓和和論論壇壇終端端設設備備需需求求APIs及及開開發(fā)發(fā)工工具具包包自行行測測試試平平臺臺直接接技技術術支支援援(1)Beta計計劃劃實驗驗室室設設備備應用用““認認證證””證證書書產品品上上采采用用AT&T““認認證證””標標簽簽代理理商商模模式式銷售售AT&T的的數數據據資資費費套套餐餐并并獲獲取取傭傭金金批發(fā)發(fā)商商模模式式購買買AT&T的的數數據據流流量量并并與與開開發(fā)發(fā)產產品品捆捆綁綁設有有行行業(yè)業(yè)銷銷售售經經理理為為獲獲認認證證的的數數據據產產品品提提供供營營銷銷計計劃劃意意見見并并幫幫助助推推行行(1)每每年年2次次開開發(fā)發(fā)商商專專題題性性技技術術支支持持銷售售方方式式營銷銷支支持持AT&T合合作作管管理理案案例例重點點業(yè)業(yè)務務客戶戶服服務務渠道道管管理理產品品管管理理合作作伙伙伴伴品牌牌推推廣廣財務務安安排排客戶戶獲獲取取業(yè)務務組組合合開開發(fā)發(fā)支支持持推廣廣/營營銷銷支支持持服務務啟啟動動售后后服服務務緊密密伙伙伴伴進行行詳詳細細談談判判，，考考慮慮其其他他形形式式如如產產品品許許可可費費、、酬酬金金制制度度、、客客戶戶介介紹紹傭傭金金1客戶戶關關系系共共享享，，可可由由中中國國聯聯通通/伙伙伴伴引引入入主力力提提供供網網絡絡技技術術方方面面的的支支持持對產產品品內內容容及及開開發(fā)發(fā)參參與與研研究究及及提提出出意意見見提供供網網絡絡知知識識方方面面的的培培訓訓獲邀邀參參加加各各類類““項項目目””開開發(fā)發(fā)研研討討會