《分銷渠道管理》第章

分銷渠道管理

趙俊遠信陽師范學院華銳社科系聯(lián)系方式：信陽師范學院華銳學院社科系聯(lián)系電話13893115658電子郵箱：zjyjunyuan@163.com騰訊QQ：438443032；1374201759

考研介紹堅定信心選準目標刻苦復習輕松迎考依托資源凱旋而歸課程分析課程性質(zhì)考試形式上課約定考核形式社會關(guān)系學習分銷渠道的重要性社會經(jīng)濟發(fā)展的必然需要渠道發(fā)展的三種歷程企業(yè)對渠道的重視消費者對渠道的要求第1章營銷渠道管理概論學習目標：理解和應用下列概念及理論營銷渠道及其存在和發(fā)展的原因；營銷渠道功能及其功能流；營銷渠道參與者；渠道管理內(nèi)容和任務，渠道管理者；渠道環(huán)境因素對營銷渠道影響。1.1營銷渠道概論1.1.1營銷渠道概念及存在原因（1）不同的定義（2）營銷渠道的定義根據(jù)美國學者斯特恩和艾爾·安塞利的定義：營銷渠道就是致力于促使產(chǎn)品或服務順利地消費或使用有關(guān)活動的，一系列相互依存的組織。各種定義的研究視角的差異中間商關(guān)心自己利潤和風險，更可能把渠道定義為商品交換過程。消費者更可能把渠道看作是多種形式的中間商。理論研究者把渠道看作經(jīng)濟系統(tǒng)一部分，認為渠道就是組織和效率。對于營銷渠道定義的深入理解綜合眾多的含義，營銷渠道的本質(zhì)：既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達最終用戶手中的通道；也是一種實現(xiàn)商品交換的過程；同時，渠道也是一種企業(yè)之間為實現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系。

（3）營銷渠道存在的原因減少交易次數(shù)減少分銷成本，規(guī)范交易簡化交易中的搜尋過程=Customer=Manufacturer無中間商參與聯(lián)系的次數(shù)MxC=3X3=9132456789渠道的的作用用-----無無中間間商的的情景景=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6商店Store123456渠道的的作用用------有有中間間商的的情景景批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費者消費者零售商Retailer消費者制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商1.1.2營營銷渠渠道的的日益益重要要性（1））營銷渠渠道日日益成成為獲獲取競競爭優(yōu)優(yōu)勢的的手段段企業(yè)通通過營營銷渠渠道建建立起起來的的競爭爭優(yōu)勢勢是很很難在在短期期內(nèi)被被競爭爭對手手所模模仿或或輕易易抄襲襲的。。因此此，營營銷渠渠道就就成為為了比比其他他因素素更可可能為為企業(yè)業(yè)創(chuàng)造造競爭爭優(yōu)勢勢的手手段。。營銷渠渠道已已經(jīng)被被看作作是與與資金金、廠廠房、、技術(shù)術(shù)和設設備等等一樣樣，是是企業(yè)業(yè)的財財富，，是企企業(yè)資資產(chǎn)的的一部部分，，是企企業(yè)一一種重重要的的資源源。（2））中中間間商商權(quán)權(quán)力力日日益益增增強強一批大型型批發(fā)、、零售商商憑借著著其巨大大規(guī)模、、雄厚資資本實力力，掌握握著龐大大的跨地地區(qū)渠道道網(wǎng)絡，，控制著著通向市市場的大大門。越來越多多的批發(fā)發(fā)和零售售商不再再把自己己看成是是制造商商銷售代代理，而而是代表表消費者者充當購購買代理理的角色色。他們們大多以以低價格格－低利利潤的方方式經(jīng)營營，導致致市場競競爭越來來越激烈烈。他們們對制造造商所提提出的要要求越來來越高，，要求制制造商給給他們提提供的支支持越來來越多。。因此，，對于制制造商來來說營銷銷渠道變變得日益益重要。。（3））削減減成本本的需需要部分產(chǎn)產(chǎn)品最最終價價格中中的成成本構(gòu)構(gòu)成（（單單位：：%））成本來來源汽汽車車軟軟件汽汽油油傳傳真機機包包裝食食品分銷成成本1525283041制造成成本4065193033材料和和零4510534026部件成成本由于分分銷成成本在在最終終價格格中占占用相相當?shù)牡姆蓊~額，減減少分分銷成成本已已經(jīng)成成為降降低最最終價價格，，提高高企業(yè)業(yè)競爭爭力的的重要要手段段。（4）互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的應用與普普及使得企業(yè)業(yè)機遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)并存互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對對營銷渠道產(chǎn)產(chǎn)生兩方面影影響：一方面是互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的應用與與普及造成消消費者行為的的變化。網(wǎng)上上消費和網(wǎng)絡絡購物的興起起造就了一個個全新的渠道道。另一方面，互互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也也導致了渠道道結(jié)構(gòu)的演變變與管理行為為的變化。新新電子渠道的的高效率也正正在對傳統(tǒng)渠渠道產(chǎn)生越來來越大的影響響。1.2營銷渠道功能能、功能流和和參與者1.2.1營營銷渠道的的功能市場調(diào)研和信信息傳遞促銷接洽談判產(chǎn)品配組物流風險分擔融資訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔風險RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道的功能1.2.2營營銷渠道的的功能流營銷渠道的功功能是通過渠渠道成員間的的各種功能流流來實現(xiàn)的。。這些功能流流包括：實物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風險流訂貨流支付流信息流1.2.3營銷渠渠道的參與與者1．制造商商2．中間商3．終端用用戶4．渠道的的其他輔助助性成員1.3營營銷渠道的的管理1.3.1營銷渠渠道管理的的必要性1．營銷渠渠道的跨組組織性2．渠道道戰(zhàn)略實實施的復復雜性3．降低分分銷成本本的巨大大壓力4．主要靠靠利益來來協(xié)調(diào)渠渠道各方方的力量量1.3.2營營銷渠道道管理的的

內(nèi)容容和任務務1．營銷銷渠道的的設計和和開發(fā)2．營銷渠渠道運作作管理1.3.3渠道管理理者渠道管理理者就是是企業(yè)或或組織中中負責營營銷渠道道管理決決策的人人。無論從事事這類決決策的人人的實際際職位是是什么，，即使企企業(yè)或組組織中并并沒有設設立專門門的渠道道管理者者的職位位，只要要有人涉涉及到渠渠道決策策活動，，他就是是渠道管管理者，，或者渠渠道經(jīng)理理。1.4影影響渠渠道的環(huán)環(huán)境因素素分析1.4.1政政治和法法律環(huán)境境1．政治治環(huán)境對對渠道的的影響(稅收政政策、貿(mào)貿(mào)易管制制、物價價監(jiān)管和和貿(mào)易秩秩序管理理)2．法律對對渠道的的影響（1）工工業(yè)發(fā)達達國家雙重分銷銷；排他他性交易易；強迫迫經(jīng)營全全部產(chǎn)品品；價格格歧視；；價格控控制；拒拒絕交易易；轉(zhuǎn)售售限制；；（2）我我國法律律法規(guī)對對渠道的的管理1.4.2經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境1．經(jīng)濟濟發(fā)展水水平2．通貨貨膨脹和和通貨緊緊縮3．利率率和匯率率1.4.3社社會和文文化環(huán)境境1．社會會文化對對分銷渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)的影響響2．社會會文化對對渠道成成員功能能的影響響1.4.4科科學和技技術(shù)環(huán)境境1．極大大地改善善渠道基基礎(chǔ)設施施，提高高渠道效效率2．催生生許多新新渠道形形式，促促進渠道道結(jié)構(gòu)變變革3．對營營銷渠道道的管理理產(chǎn)生了了巨大影影響討論：渠渠道實踐踐1-3根據(jù)渠道道實踐1-3所所提供的的資料，，討論分析：分析“家家樂?！薄睌〕鋈杖毡镜脑颍空{(diào)研分析析“家樂福?！痹谥袊牡淖龇ê秃兔媾R的的挑戰(zhàn)。。根據(jù)案例例，對于于中國企企業(yè)進軍軍國際市市場提出出你的建建議。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:40:3802:40:3802:401/5/20232:40:38AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:40:3802:40Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:40:3802:40:3802:40Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:40:3802:40:38January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:40:38上上午午02:40:381月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:40上上午午1月-2302:40January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:40:3802:40:3805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:40:38上上午2:40上上午午02:40:381月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:40:3802:40:3802:401/5/20232:40:38AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:40:3802:40Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:40:3802:40:3802:40Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:40:3802:40:38January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:40:38上上午午02:40:381月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:40上上午午1月-2302:40January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:40:3802:40:3805January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:40:38上上午2:40上上午午02:40:381月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:40:3802:40:3802:401/5/20232:40:38AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2302:40:3802:40Jan-2305-Jan-2312