《到有魚的地方去釣魚》專業(yè)化推銷技能提升二

到有魚的地方去釣魚——專業(yè)化推銷的技能的提升講授人——石梅1裝有磁盤的盒子有魚的地方裝有內(nèi)容的磁盤釣魚的技巧2有魚的地方——市場、需求——釣魚——銷售、推銷——尋找、發(fā)現(xiàn)技巧、方法我們要尋找市場、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產(chǎn)品3課程大綱一、關于推銷目的的思考二、關于“怎樣推銷”的思考三、專業(yè)化推銷流程的說明四、關于內(nèi)外競爭關系的思考五、課程回顧和小結(jié)4關于推銷目的的思考.11、什么是推銷？2、為什么要推銷？3、什么是最高明的推銷手段？5首先我們從“推銷”的字面上去理解這個問題。“推銷”是兩個動詞的聯(lián)合——“銷售”的手法是推出去，將我們的產(chǎn)品或服務推薦給客戶，使之認同并接受從而最終達到銷售的目的，簡單而言即說服客戶購買。什么是推銷：從深層面理解，推銷是一種雙向、互動、完整的商品銷售活動，是一個科學的、能動的系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，營銷員是主動的一方，客戶是被動的但卻是起決定作用的一方。營銷員、客戶雙方的心理、行為對銷售活動的完成至關重要。營銷員的活動實際上是一種復合行為。所以，一次完整的商品推銷過程，與其說是銷售商品，不如說是對雙方活動的規(guī)劃與管理。推銷在某種程度上是一種經(jīng)營活動。關于推銷目的的思考.26為什么要推銷（推銷的真義）：關于推銷目的的思考.3在人們的潛意識里，“推銷”似乎是個不很高級的字眼。但是，人類的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類的發(fā)展存在許多悖論，這就是其中之一?！皨雰旱奶淇蕖?，“政治家的競選”、“藝術家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛戀。7學者不過是“打著真理的旗幟推銷自己的思想”的一群人?！瓶瞬?人類文明發(fā)展至今，社會分工越來越細。有分工，就有交換，有交換，就有推銷，有推銷，就有營銷員。行銷行業(yè)的存在已成為人類文明發(fā)展的重要標志，是想帶文明前進的車輪。

——推銷就是人生，推銷就是這個世界。9關于推銷目的的思考.4各行業(yè)比較表10關于怎怎樣推推銷的的思考考.1什么是是最高高明的的推銷銷手段段：控制別別人的的思維維才是是最高高水準準的推推銷。。（管管理上上謂之之“無無為而而治””）讓別別人人認認同同你你的的觀觀點點，，最最佳佳方方式式是是讓讓他他的的想想法法逐逐漸漸與與你你的的希希望望達達成成一一致致11如何何控控制制別別人人的的思思維維？？12商品品的的價價值值由由客客戶戶決決定定，，不不是是由由你你，，也也不不是是由由公公司司。。————明明白白客客戶戶的的需需要要，，并并設設法法滿滿足足他他。?！私饨鈱Ψ椒降牡男栊枰?3讓客客戶戶相相信信，，他他有有需需要要，，并并且且，，你你提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品正正好好可可以以滿滿足足。。————說說明明產(chǎn)產(chǎn)品品符符合合客客戶戶的的需需要要。?！私庾约杭旱漠a(chǎn)品品14知己知彼彼，方能能百戰(zhàn)不不殆15攻心為上計關于怎樣樣推銷的的思考.216關于怎樣樣推銷的的思考.3客戶決定定了什么么是價值值！事實是：：不同的客客戶，即即使是在在同一個個行業(yè)，，對價值的的理解仍仍存在非非常大的的差異。。17關于怎樣樣推銷的的思考.4同樣規(guī)模模的3個客戶戶的故事事18關于怎樣樣推銷的的思考.5一家進取取性的區(qū)區(qū)域經(jīng)紀紀人公司司“不要派派你的銷銷售人員員來，只只要把把你們的的報價送送來就可可以了，，報價要要快而且且要便宜宜，因為為有十幾幾家公司司都參與與競爭，，誰的速速度快且且價格低低，誰將將贏得我我們的生生意?！薄笨蛻鬉19關于怎樣樣推銷的的思考.6一家通過過M&A發(fā)展起來來的經(jīng)紀紀人公司司“我們需需要較多多的幫助助。我們們的每一一個營業(yè)業(yè)部均按按照自己己的一套套行事。。我們既既沒有一一套統(tǒng)一一的流程程又沒有有一套統(tǒng)統(tǒng)一的信信息系統(tǒng)統(tǒng)，如果果有一家家公司愿愿意逐一一地與我我們的每每一個營營業(yè)部共共同合作作、并幫幫助統(tǒng)一一運作的的話，我我們將會會把生意意交給它它?！笨蛻鬊20關于怎樣樣推銷的的思考.7“我們需需要的是是一個戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴，能夠夠?qū)⑺麄儌兊暮吮１Ｈ藛T派派至我們們的營業(yè)業(yè)部，合合作開發(fā)發(fā)一套先先進的信信息系統(tǒng)統(tǒng)來快速速改善我我們的報報價系統(tǒng)統(tǒng)，并與與我們協(xié)協(xié)作開發(fā)發(fā)一套新新的、有有創(chuàng)意的的風險管管理系統(tǒng)統(tǒng)。同時時我們還還想仰仗仗一些你你們的其其它后臺臺作業(yè)人人員，同同時非常常愿意你你們的市市場營銷銷人員能能夠參與與我們的的企劃活活動?！薄笨蛻鬋21對于客戶戶A來說說，內(nèi)在在價值只只體現(xiàn)在在產(chǎn)品上上，營銷銷人員只只能給他他們增加加很小或或幾乎沒沒有的價價值，因因為客戶戶早已經(jīng)經(jīng)明白他他們要買買什么、、并且明明白要如如何使用用它們。?！盀槭裁疵次覀円诩群暮馁M我們們的時間間又不能能給我們們提供回回報的事事情上花花錢呢？？如果他他們的工工資和傭傭金從價價格上扣扣除的話話，那就就更好了了?！薄譅枲柆敼舅景l(fā)言人人交易型銷銷售關于怎樣樣推銷的的思考.822對于此類類客戶，，價值并并非產(chǎn)品品本身所所固有，，而在于于怎樣使使用產(chǎn)品品。在咨詢型型銷售過過程中，，聆聽和建建立理解解客戶需需求的能能力是最重要要的銷售售技能，，這遠比比說服的的技能重重要的多多。咨詢型銷銷售關于怎樣樣推銷的的思考.923客戶不光光簡單地地需要產(chǎn)產(chǎn)品或者者供應商商的產(chǎn)品品或建議議，同時時還要能能夠充分分地運用用它們的的核心能能力，改改造他們們的公司司和公司司戰(zhàn)略，，盡量利利用它們們的戰(zhàn)略略價值關關系。企業(yè)型銷銷售關于怎樣樣推銷的的思考.1024小結(jié)結(jié)：任何想要要生存的的銷售人人員別無無選擇，，除非他他創(chuàng)造價價值的方方法能夠夠緊密地地反映客客戶的需需求，以以及對價價值的感感覺，否否則任何何努力都都將化為為烏有。。25專業(yè)化銷銷售的步步驟調(diào)查拜訪說明處理拒絕絕促成26在實際的的銷售中中，很多多時候，，調(diào)查中中的大部部分工作是是在拜訪訪中完成成的。而且且，，在在復復雜雜的的商商品品銷銷售售中中，，幾幾乎乎每每一一次次的的拜拜訪都都包包含含了了““調(diào)調(diào)查查、、說說明明、、處處理理拒拒絕絕””三三個個步步驟驟。。但是是…………27專業(yè)業(yè)化化銷銷售售說說明明.1只有有知知道道了了成成功功的的標標準準，，才才可可以以通通過過調(diào)調(diào)查查研研究究總總結(jié)結(jié)正正確確的的行行為為。。那么么，，究究竟竟應應該該怎怎樣樣評評價價拜拜訪訪是是否否成成功功呢呢？？從我我們們的的銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗驗可可知知————銷售售是是由由拜拜訪訪組組成成的的，，幾乎我們每一一個銷售流程程都是通過拜拜訪實現(xiàn)。拜訪的成功與與否決定了銷銷售成功與否否。28專業(yè)化銷售說說明.2獲得訂單獲得訂單取得進展維持現(xiàn)狀遭受拒絕遭受拒絕成功功不成成功功簡單銷售只有兩種結(jié)果果復雜銷售有四種結(jié)果如何評估拜訪訪是否成功29為了取得銷售售的成功，我我們必須掌握握成功拜訪的的技巧。接下來，讓我我們對“拜訪訪”這一行為為進行研究。。從中總結(jié)出一一套系統(tǒng)的，，有規(guī)律可掌掌握的行為模模式?！矗簩I(yè)化銷售模模式。30專業(yè)化銷售說說明.3調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身向客戶闡述，，自己能提供供有價值的東東西取得合適的承承諾，繼續(xù)銷銷售環(huán)節(jié)介紹自己的方式如何開始對話發(fā)掘客戶需求求，更好了解解客戶銷售拜訪的四四步驟31專業(yè)化銷售說說明.4調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身32專業(yè)化銷售說說明.5一般分為兩類類：結(jié)合客戶個人人的興趣愛好好；開門見山陳述述商品的好處處；贊美話術；但是…這種方方法在復雜商商品銷售中效效果不佳。熱身階段33熱身階段優(yōu)秀的業(yè)務代代表懂得如何何用有效的方方法來說明拜訪的的目的，讓我我可以知道自自己的時間有沒有白費費，是不是用用得值得和明明智?！晨蛻魬?4專業(yè)化銷售說說明.6調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身35專業(yè)化銷售說說明.7調(diào)查階段獲得信息的方方式：從資料中收集集從旁徑了解詢問問36為什么用詢問問的方式：詢問的方式可可以使購買者者說話；詢問可以使客客戶注意力集集中；詢問具有說服服力，而理由由沒有說服力力；詢問可以揭示示需求什么時候可以以不用詢問的的方式：你擁有權力；；你是權威；你能夠冒險37在拜訪中詢問問問題的目的的是：發(fā)現(xiàn)和揭示客客戶的需求專業(yè)化銷售說說明.938開發(fā)需求(DEVELOPINGNEEDS)現(xiàn)狀幾乎是完完美的但有一點，我不是很滿意意……方面有些些問題……我需要迅速改變現(xiàn)狀狀專業(yè)化銷售說說明.1039含蓄的需求VS.明確的的需求(ImpliedNeedsVS.ExplicitNeeds)不知道問題困難不滿強烈的愿望、、渴望含蓄的需求明確的需求專業(yè)化銷售說說明.1140購買不購買問題是否足夠夠嚴重以至于于我要考慮解解決它？問題的嚴重性性解決方案的成成本價值等式專業(yè)化銷售說說明.1241客戶只有在感感到有必要時時，才會購買買。專業(yè)化銷售說說明.1342關于事實、背背景和客戶現(xiàn)現(xiàn)在的做法；；過多的情況問問詢會使客戶戶感到厭煩；；成功的銷售人人員會慎用此此類問題，并并且有的放矢情況問詢———SituationQuestion專業(yè)化銷售說說明.1443關于客戶的問問題、困難或或者不滿；問題問詢對于于簡單商品的的銷售成功有有著重要作用；；但對于復雜商商品的銷售成成功作用不大大問題問詢———ProblemQuestion專業(yè)化銷售說說明.1544關于客戶問題題、困難或者者不滿的結(jié)果果或影響；引申問詢是復復雜商品銷售售成功所必備備的重要技能，，因為它能增增強你的方案案在客戶心目中中的價值引申問詢—ImplicationQuestion專業(yè)化銷售說說明.1645關于客戶對于于某個方案所所感覺到的價價值、用途和作作用；與引申問詢結(jié)結(jié)合起來會對對復雜商品銷銷售的成功起到到重要作用價值問詢—Need-payoffQuestion專業(yè)化銷售說說明.1746調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身專業(yè)化銷售說說明.1847特性(Features)描述事實、數(shù)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品特特點優(yōu)點(Advantages)顯示產(chǎn)品、服服務或它們的的特性如何使使用或者如何何幫助客戶效益(Benefits)顯示產(chǎn)品或服服務如何滿足足客戶所表達達的明確的需需求特性、優(yōu)點和和效益專業(yè)化銷售說說明.1948不要過早進入入此階段注意三者之間間的關系關于新產(chǎn)品尤尤其要小心注意專業(yè)化銷售說說明.2049被客戶拒絕是是值得高興的的事，因為拒拒絕是客戶感感興趣的信號號…！?。?？？特性與拒絕的的關系優(yōu)點與拒絕的的關系拒絕處理VS.拒絕預預防專業(yè)化銷售售說明.2150你是誰此行目的（（不要過早早進入產(chǎn)品品細節(jié)）獲得提問的的權力回到前面——如何進進行熱身專業(yè)化銷售售說明.2251調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身專業(yè)化銷售售說明.2352經(jīng)過調(diào)查，，現(xiàn)有的促促成方法和和相關培訓訓有兩個結(jié)結(jié)果：通過迫使客客戶做出決決策，促成成技巧可以加快交交易速度促成技巧會會使降價的的可能性大大大增加，對于價價格高的產(chǎn)產(chǎn)品或服務務會降低成交的機機會銷售員現(xiàn)有有促成方法法的弊病專業(yè)化銷售售說明.2453重點做好調(diào)調(diào)查和闡述述能力階段段工作檢查確認解解決了客戶戶的關鍵需需求對效益再再次小結(jié)結(jié)建議獲得得承諾獲得承諾諾：——成功功促成的的四步法法則專業(yè)化銷銷售說明明.2554準則1：：一項一項項地練習習，直到你有有足夠的的信心做做對了，，再進行下下一項；；準則2：：至少練習習三次以以上，除非你重重復做三三次以上上，否則你無無權判斷斷它是否否有效；；準則3：：先重數(shù)量量，后重重質(zhì)量，，有了一定定的量，，質(zhì)自然然而然就會會得到提提升；準則4：：在安全的的環(huán)境下下進行練練習，直到養(yǎng)成成習慣為為止，在重要的的拜訪過過程中，，不要嘗嘗試新的的做法。。學習技能能的四項項黃金準準則55關于內(nèi)外外競爭關系的思思考.1同行是冤冤家？56關于內(nèi)外外競爭關系的思思考.2現(xiàn)代企業(yè)業(yè)和人才才之間的的競爭不不是比武武打擂，，不是誰誰消滅誰誰，誰制制約誰的的問題。。它應該該是一場場賽跑，，大家要要爭誰跑跑得更快快。每個個人的目目標都是是終點而而不是其其他參賽賽者。為為了盡快快達到終終點，你你必須超超越對手手和自我我，但是是你不能能犯規(guī)，，不能包包別人打打倒在地地而使比比賽成為為你自我我一個人人的比賽賽。競爭的最最高境界界應該““競合””，即在在一定的的共同利利益基礎礎上需求求合作。。自身利利益與共共同利益益，個人人利益與與集體利利益的協(xié)協(xié)調(diào)。中國人喜喜歡打麻麻將，美美國人喜喜歡打橋橋牌，這這在一定定意義上上表達了了某種民民族行為為模式的的產(chǎn)生原原因。我們應該該不僅會會打麻將將，也會會打橋牌牌。舉例：貓貓鼠同盟盟的笑話話。57事實上，，業(yè)務員員之間業(yè)業(yè)績上的的差異并并非是由由業(yè)務員員的個性性、態(tài)度度、人際際交往能能力或什什么銷售售策略所所造成的的，而是是由組成成銷售的的各種行行為差異異造成的的。最后的話話58祝福你的的人生從從此與眾眾不同！！599、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:40:5402:40:5402:401/5/20232:40:54AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:40:5402:40Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:40:5402:40:5402:40Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:40:5402:40:54January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:40:54上午02:40:541月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:40上上午1月-2302:40January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:40:5402:40:5405January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:40:54上午午2:40上午午02:40:541月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:40:5402:40:5402:401/5/20232:40:54AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:40:5402:40Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:40:5402:40:5402:40Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:40:5402:40:54January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:40:55上上午02:40:551月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:40上上午1月-2302:40January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:40:5502:40:5505January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:40:55上午午2:40上午午02:40:55