zhongyao消費(fèi)者行為學(xué)

消費(fèi)者行為學(xué)ConsumerBehavior讓我們互相認(rèn)識(shí)一下吧……張?chǎng)┍本煼洞髮W(xué)心理學(xué)院博士日本早稻田大學(xué)特別研修員中華女子學(xué)院兒童發(fā)展與教育學(xué)院

zhangwen0910@163.com邀請(qǐng)你上臺(tái)來(lái)：寫上你的名字，標(biāo)注你來(lái)自哪里，尋找你的同胞。課程架構(gòu)概論內(nèi)在影響因素購(gòu)買決策過程外部影響因素營(yíng)銷策略發(fā)展趨勢(shì)消費(fèi)者行為學(xué)概論消費(fèi)者行為學(xué)的定義與內(nèi)涵1.1消費(fèi)者行為學(xué)的演進(jìn)與應(yīng)用1.2消費(fèi)者行為學(xué)的研究方法1.3消費(fèi)者行為的定義與內(nèi)涵有趣的現(xiàn)象：購(gòu)買者、決策者和使用者是否為一個(gè)人？消費(fèi)者

顧客按照購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的目的不同分為：消費(fèi)者：最終消費(fèi)之用?！M(fèi)品工業(yè)用戶：投入再生產(chǎn)再銷售?！I(yè)品消費(fèi)者：購(gòu)買、使用各種產(chǎn)品和服務(wù)以滿足生活需要的個(gè)人或家庭?，F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者：有現(xiàn)實(shí)需要并從事購(gòu)買和使用的人潛在消費(fèi)者：尚未購(gòu)買但未來(lái)可能產(chǎn)生需的人

消費(fèi)者行為：與購(gòu)買決策相關(guān)的心理活動(dòng)與實(shí)體活動(dòng)。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)1989：消費(fèi)者行為是感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的動(dòng)態(tài)互動(dòng)過程，是人類履行生活中交易職能的行為基礎(chǔ)。消費(fèi)者行為是動(dòng)態(tài)的，在不同歷史時(shí)期不同表現(xiàn)。包含了感知、認(rèn)知、行為及環(huán)境因素的相互作用。涉及交易行為，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究結(jié)果。消費(fèi)者行為：與消費(fèi)者相關(guān)的各種活動(dòng)中國(guó)：50-80-00服裝的變化80年代的家庭影響消費(fèi)者行為的因素個(gè)人因素環(huán)境因素生理因素：年齡、性別、健康狀況和生理特質(zhì)。心理因素：感知、興趣、態(tài)度和動(dòng)機(jī)。行為因素：已經(jīng)發(fā)生或正在發(fā)生的行為微觀環(huán)境：商場(chǎng)情況、售貨員態(tài)度、商品觀念宏觀環(huán)境：人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治因素、法律因素、社會(huì)文化因素。個(gè)人×環(huán)境影響因素消費(fèi)者行為學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展萌芽時(shí)期：19世紀(jì)末—20世紀(jì)30年代

研究消費(fèi)者行為與心理的理論開始出現(xiàn)并初步發(fā)展。工業(yè)革命——供大于求——商品推銷VS刺激需求1899韋伯倫：“過度的消費(fèi)是受炫耀心理所支配”1901斯科特：運(yùn)用心理學(xué)的原理指導(dǎo)廣告宣傳蓋爾《廣告心理學(xué)》：心理學(xué)原理引起消費(fèi)者注意與興趣1908羅斯《社會(huì)心理學(xué)》：群體消費(fèi)心理1912閔斯特伯格《心理學(xué)與經(jīng)濟(jì)生活》：廣告和櫥窗——為消費(fèi)者行為學(xué)的產(chǎn)生奠定了基礎(chǔ)研究的重點(diǎn)：促進(jìn)企業(yè)銷售消費(fèi)者行為學(xué)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)發(fā)展應(yīng)用時(shí)期：20世紀(jì)30年代—60年代消費(fèi)者行為研研究得到迅速速發(fā)展并廣泛泛地應(yīng)用于企企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷銷的實(shí)踐中。。1929-1933世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)機(jī)供大于于求企業(yè)觀念的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變：生產(chǎn)觀觀念→銷售觀觀念心理學(xué)的新理理論：消費(fèi)動(dòng)動(dòng)機(jī)；消費(fèi)期期望和消費(fèi)態(tài)態(tài)度；知覺到到風(fēng)險(xiǎn)；新產(chǎn)產(chǎn)品初步設(shè)計(jì)計(jì)和定位研究究；購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)理論?！S富了消費(fèi)者者行為學(xué)研究究?jī)?nèi)容，促進(jìn)進(jìn)學(xué)科獨(dú)立1860年，APA成立了“消費(fèi)費(fèi)心理學(xué)科分分會(huì)”消費(fèi)者行為學(xué)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)發(fā)展變革時(shí)期：20世紀(jì)70年代到現(xiàn)在綜合運(yùn)用相關(guān)關(guān)學(xué)科的最新新研究成果：：心理學(xué)、社社會(huì)學(xué)、社會(huì)會(huì)心理學(xué)、人人類學(xué)、人口口統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)。研究領(lǐng)域的不不斷擴(kuò)大和深深化：文化消消費(fèi)、消費(fèi)決決策、消費(fèi)生生態(tài)、消費(fèi)政政策、消費(fèi)者者保護(hù)、消費(fèi)費(fèi)心理內(nèi)在結(jié)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)信信用、消費(fèi)法法學(xué)等。發(fā)展趨勢(shì)：①①研究重重點(diǎn)逐漸集中中于人②更強(qiáng)調(diào)理論的的應(yīng)用③尋找更有有效的研究方方法④研究對(duì)象象的延伸和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移三種研究類型型探索性研究描述性研究因果性研究消費(fèi)者行為學(xué)學(xué)研究的類型型消費(fèi)者行為學(xué)學(xué)的研究方法法消費(fèi)者行為學(xué)觀察法調(diào)查法實(shí)驗(yàn)法焦點(diǎn)群體參與觀察和非非參與觀察郵寄調(diào)查；電電話訪談；人人員訪談實(shí)地實(shí)驗(yàn)法；；實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法針對(duì)某一主題題的小組充分分討論消費(fèi)者行為學(xué)學(xué)的研究方法法消費(fèi)者行為學(xué)深度訪談法投射技術(shù)法隱喻分析法30分鐘—1個(gè)小時(shí)，對(duì)所所研究主題的的活動(dòng)、態(tài)度度及興趣發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者背背后真正的動(dòng)動(dòng)機(jī)：圖片或或填寫句子。。借助于圖片、、繪畫、音樂樂、聲響來(lái)試試圖掌握消費(fèi)費(fèi)者心中的意意象。第二章：感知知與學(xué)習(xí)感覺消費(fèi)者行為的的內(nèi)在影響因因素之一：感感知與學(xué)習(xí)注意知覺學(xué)習(xí)M1M2M4M3消費(fèi)者處理信信息的三個(gè)階階段接觸營(yíng)銷的目的：：使消費(fèi)者做出出企業(yè)期望的的選擇.注意理解感覺、注意、、知覺、學(xué)習(xí)習(xí)“認(rèn)知過程””消費(fèi)者的感覺覺感覺：人腦對(duì)對(duì)事物個(gè)別屬屬性的認(rèn)識(shí)。。感覺是全部心心理過程的基基礎(chǔ)和起點(diǎn)，，是消費(fèi)者接接觸商品最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的心理活活動(dòng)過程。嗅覺聽覺觸覺視覺味覺藍(lán)色背景廣告告比紅色好黃色墻壁顧客客移動(dòng)更快橘色讓人感到到饑餓藍(lán)色和粉色降降低焦慮音樂速度音樂強(qiáng)度快樂旋律聲音速度柑橘類令人興興奮薰衣草使人鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜愉快的氣味減減少錯(cuò)誤增加加購(gòu)買時(shí)間柔軟光滑的感感覺代表高品品質(zhì)品牌對(duì)口味選選擇的影響很很大感覺的特性感受性：對(duì)刺刺激強(qiáng)度及其其變化的感覺覺能力。絕對(duì)感受性差別感受性引起感覺的刺刺激強(qiáng)度——廣告能識(shí)別兩個(gè)刺刺激之間最小小差別的刺激激強(qiáng)度適應(yīng)性：刺激激物對(duì)感受器器持續(xù)作用，，使感覺器官官的敏感性發(fā)發(fā)生變化的現(xiàn)現(xiàn)象。麥當(dāng)勞的市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)對(duì)比性：同一一感覺器官在在接受不同刺刺激時(shí)會(huì)產(chǎn)生生感覺對(duì)比的的現(xiàn)象消費(fèi)者的注意意注意：信息加加工行為對(duì)特特定刺激的投投入程度。人腦加工信息息的數(shù)量是有有限的，注意意的選擇性。?；竟δ埽簩?duì)對(duì)信息進(jìn)行選選擇。影響因素：刺刺激物物的物理特性性人的需要、興興趣、情感過去的知識(shí)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)無(wú)意注意有意注意有意后注意吸引消費(fèi)者注注意的策略明確消費(fèi)目標(biāo)標(biāo)，培養(yǎng)間接接興趣，充分分展示商品注意：維持和和增加心理活活動(dòng)的強(qiáng)度，，降低或減弱弱心理活動(dòng)的的效率。增加消費(fèi)刺激激的強(qiáng)度：對(duì)對(duì)比度、活動(dòng)動(dòng)性、新異性性消費(fèi)者的知覺覺知覺：人腦對(duì)對(duì)于事物整體體屬性的認(rèn)識(shí)識(shí)。知覺不是感覺覺的簡(jiǎn)單相加加知覺是結(jié)合了了個(gè)體的主觀觀需要、知識(shí)識(shí)經(jīng)驗(yàn)等因素素對(duì)商品的認(rèn)知知是購(gòu)買行為為發(fā)生的前提提條件知覺的過程：：覺察、分辨辨、確認(rèn)。知覺的過程是是從背景中分分出對(duì)象的過過程，與注意意的選擇性有有關(guān)。知覺的對(duì)象與與背景不僅相相互轉(zhuǎn)化，而而且相互依賴賴。知覺的對(duì)象與與背景不僅于于空間因素有有關(guān)還與時(shí)間間因素有關(guān)。。知覺的特性之之一：選擇性性影響知覺的選選擇性的因素素消費(fèi)者自身的的特點(diǎn)需要、態(tài)度、、偏好、價(jià)值值觀念、情緒緒、個(gè)性等。。感覺閾限和人人腦信息加工工能力的限制制1500個(gè)廣告，被感感知的75個(gè)，產(chǎn)生實(shí)際際效果的12個(gè)防御心理趨利避害知覺的特性之之二：理解性性言語(yǔ)指導(dǎo)實(shí)踐活動(dòng)情緒狀態(tài)影響因素A.

理解使知覺更為深刻B.

理解使知覺更為精確C.

理解能提高知覺的速度知覺的特性之之三：整體性性整體的感知依依賴于部分的的性質(zhì)，部分的感知也也依賴整體的的性質(zhì)。整體與部分相相互依存，辯辯證存在。人們對(duì)整體的的知覺可能優(yōu)優(yōu)先于對(duì)部分分的知覺。HHSSHHSSHHHHHSSSSSHHSSHHSS知覺的特性之之四：恒常性性傳統(tǒng)商品名名牌商標(biāo)老老字號(hào)商商店繆勒—萊耶錯(cuò)覺（箭箭形錯(cuò)覺）佐爾拉錯(cuò)覺錯(cuò)覺在營(yíng)銷中中的應(yīng)用利用空間錯(cuò)覺覺，豐富商品品陳列，降低低成本。利用運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺覺，調(diào)整服務(wù)務(wù)手段。利用對(duì)比錯(cuò)覺覺，科學(xué)制定定商品價(jià)格。。利用形重錯(cuò)覺覺，促進(jìn)商品品銷售。利用色彩錯(cuò)覺覺，提高經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益利用時(shí)間錯(cuò)覺覺，調(diào)整心態(tài)態(tài)，提高經(jīng)營(yíng)營(yíng)績(jī)效利用幾何圖形形錯(cuò)覺，提供供針對(duì)性服務(wù)務(wù)，獲得更好好的服務(wù)效果果。奇數(shù)比比偶數(shù)數(shù)價(jià)格格更讓讓人感感覺便便宜，，99與101超市里里捆綁綁式銷銷售，，買大大送小小等。。日本三三葉咖咖啡店店的故故事：：什么么顏色色的咖咖啡杯杯更好好？等待時(shí)時(shí)間做做些別別的事事情；；音樂樂對(duì)人人情緒緒的影影響讓產(chǎn)品品看起起來(lái)更更適合合使用用對(duì)象象復(fù)習(xí)第第二章章：感感知與與學(xué)習(xí)習(xí)感覺消費(fèi)者者行為為的內(nèi)內(nèi)在影影響因因素之之一：：感知知與學(xué)學(xué)習(xí)注意知覺學(xué)習(xí)M1M2M4M3三個(gè)觀觀點(diǎn)認(rèn)知學(xué)學(xué)習(xí)觀觀點(diǎn)行為學(xué)學(xué)習(xí)觀觀點(diǎn)代理學(xué)學(xué)習(xí)觀觀點(diǎn)消費(fèi)者者的學(xué)學(xué)習(xí)1、認(rèn)知知學(xué)習(xí)習(xí)觀點(diǎn)點(diǎn)——記憶形象記記憶情景記記憶語(yǔ)義記記憶情緒記記憶.動(dòng)作記記憶記憶的的三個(gè)個(gè)加工工階段段感覺記憶短時(shí)記憶長(zhǎng)時(shí)記憶短暫、、鮮明明的形形象性性，1s1分鐘以以內(nèi)的的編碼碼，5-9個(gè)組塊塊容量無(wú)無(wú)限，，保持持時(shí)間間長(zhǎng)久久2、行為為學(xué)習(xí)習(xí)理論論重復(fù)性性強(qiáng)化的的作用用：獎(jiǎng)賞對(duì)對(duì)行為為的影影響贈(zèng)送禮禮品、、積攢攢印花花、積積分卡卡等刺激泛泛化刺激辨辨別“工具具性條條件反反射理理論””“經(jīng)典典性條條件反反射理理論””3、代理理學(xué)習(xí)習(xí)理論論——模仿觀察學(xué)學(xué)習(xí)、、模仿仿學(xué)習(xí)習(xí)外顯模模仿學(xué)學(xué)習(xí)隱喻模模仿學(xué)學(xué)習(xí)口頭模模仿學(xué)學(xué)習(xí)發(fā)生在在同齡齡群體體、鄰鄰居、、家人人等。。模仿發(fā)發(fā)生需需要的的四個(gè)個(gè)條件件：1、適當(dāng)當(dāng)模仿仿對(duì)象象的存存在2、記住住模仿仿對(duì)象象的言言行3、將信信息轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成成行動(dòng)動(dòng)4、被激激勵(lì)去去采取取該行行動(dòng)課程內(nèi)內(nèi)容個(gè)性關(guān)于個(gè)個(gè)性的的理論論生活方方式第三章章個(gè)性personality，人格格，指指?jìng)€(gè)體體帶有有傾向向性的的、比比較穩(wěn)穩(wěn)定的的、本本質(zhì)的的心理理特征征的總總和，，是個(gè)個(gè)體獨(dú)獨(dú)有的的并與與其他他個(gè)體體區(qū)別別開來(lái)來(lái)的整整體特特性。。先天生理素質(zhì)后天社會(huì)環(huán)境實(shí)踐活動(dòng)個(gè)性物質(zhì)基礎(chǔ)社會(huì)屬性決定的的遺傳個(gè)性與與消費(fèi)費(fèi)者的的行為為個(gè)性與消費(fèi)者的行為預(yù)測(cè)1個(gè)性與市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位2個(gè)性與品牌選擇3個(gè)性與新產(chǎn)品購(gòu)買4相似個(gè)個(gè)性的的產(chǎn)品品彌補(bǔ)個(gè)個(gè)性的的產(chǎn)品品教條主義對(duì)不確確定性性的容容忍自尊與與焦慮社會(huì)性格個(gè)性與信息處理5個(gè)性的的主要要理論論精神分分析理理論特質(zhì)理理論自我概概念理理論內(nèi)部動(dòng)動(dòng)力與與社會(huì)會(huì)壓力力之間間的沖沖突：：符號(hào)號(hào)的運(yùn)運(yùn)用一個(gè)人人與其其他人人彼此此相異異的特特性，，一致致性和和連續(xù)續(xù)性關(guān)于自自己特特長(zhǎng)、、能力力、外外表和和社會(huì)會(huì)接受受性方方面的的態(tài)度度情感和和知識(shí)識(shí)的自自我覺覺知。。生活方方式消費(fèi)者者個(gè)體體在與與其環(huán)環(huán)境發(fā)發(fā)生交交互作作用的的過程程中所所形成成和表表現(xiàn)出出來(lái)的的，有有別于于他人人的活活動(dòng)、、興趣趣和態(tài)態(tài)度的的模式式。生活方方式不不是一一成不不變的的生活方方式很很大程程度上上受到到個(gè)性性的影影響生活方方式在在一定定程度度上是是消費(fèi)費(fèi)者自自我概概念的的反映映生活方方式與與消費(fèi)費(fèi)者的的價(jià)值值觀、、興趣趣和活活動(dòng)模模式相相關(guān)生活方方式的的研究究方法法之一一：AIO：Activity活動(dòng)，，Interest興趣，，Opinion意見一般性性問題題：與與具體體產(chǎn)品品無(wú)關(guān)關(guān)，探探測(cè)人人群中中各種種流行行的生生活方式。。具體性性問題題：與與特定定的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)合，，測(cè)量量消費(fèi)費(fèi)者在在某一一產(chǎn)品品的域的購(gòu)購(gòu)買、、消費(fèi)費(fèi)情況況。生活方方式的的研究究方法法之二二：價(jià)值觀觀與生生活方方式分分類系系統(tǒng)（（ANLS）以動(dòng)機(jī)機(jī)和發(fā)發(fā)展心心理學(xué)學(xué)為基基礎(chǔ)，，9種類型型的生生活方方式實(shí)現(xiàn)者者相信者者自滿者成就者奮斗者掙扎者經(jīng)驗(yàn)者制造者最少的資源源豐富的資源源原則導(dǎo)向地位導(dǎo)向行動(dòng)導(dǎo)向第四章：動(dòng)動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)概述動(dòng)機(jī)：人類類行為的直直接內(nèi)在原原因。指引引起和維持持個(gè)體的活活動(dòng)，并使使活動(dòng)朝向向某一目標(biāo)標(biāo)的心理過過程或內(nèi)部部動(dòng)力。功能：激活活功能—促使人產(chǎn)生生某種活動(dòng)動(dòng)指向功能—行為指向某某一目標(biāo)強(qiáng)化功能—維持和調(diào)整整活動(dòng)三要素：需需要、需要要的強(qiáng)度、、外部刺激激自我實(shí)現(xiàn)的的需要尊重的需要要社會(huì)需要安全需要生理需要馬斯洛需需要層次次理論單一性需要要VS復(fù)雜性需要要單一性需要要復(fù)雜性需要要二者的平衡衡人們?cè)谏罨钪锌偸菍で笃胶?、、和諧、相相同、可預(yù)預(yù)見性和沒有沖突突追求新奇、、出乎意料料、變化和和不可預(yù)測(cè)測(cè)性。尋求二者的的最佳平衡衡，否則會(huì)會(huì)厭倦，也也會(huì)緊張和和恐懼默里心心因性需要要理論第一需要生理性需要要包括12種，如對(duì)水水、食物、、排泄、性性、避免傷傷害等需要要需要第二需要心因性需要要28種，兩大類類一類：學(xué)習(xí)習(xí)任務(wù)的需需要。二類：人際際關(guān)系有關(guān)關(guān)的的需要。對(duì)驅(qū)使別人人去做其本本來(lái)沒想做做之事的能能力的需要要。追求對(duì)對(duì)他人具有有影響力的的欲望超越別人、、達(dá)到某些些標(biāo)準(zhǔn)，同同時(shí)有很大大追求成功功的驅(qū)動(dòng)力力。追求個(gè)個(gè)人的成就就感而非報(bào)報(bào)酬，有比比從前更好好的欲望追求友善及及親密的人人際關(guān)系的的欲望，讓讓別人喜歡歡自己的欲欲望，追求求友誼，喜喜歡彼此合合作。麥克里蘭三三種需需要理論成就需要權(quán)力需要親和需要常見的消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)求美求新求廉儲(chǔ)備求實(shí)求名自我表現(xiàn)好勝滿足嗜好惠顧第⑤章：態(tài)態(tài)度態(tài)度概述態(tài)度：個(gè)人人對(duì)某一對(duì)對(duì)象所持有有的評(píng)價(jià)與與行為傾向向、情感成分認(rèn)知成分意向成分態(tài)度的成分分對(duì)人、事物物的認(rèn)識(shí)、、理解和評(píng)評(píng)價(jià)對(duì)人、事物物所做的情情感判斷，，是態(tài)度的的核心，和和行為緊密密相連個(gè)人對(duì)態(tài)度度對(duì)象的反反應(yīng)傾向，，即行為的的準(zhǔn)備狀態(tài)態(tài)。態(tài)度的特點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)隱性社會(huì)性價(jià)值性穩(wěn)定性與可可變性對(duì)象性調(diào)整性態(tài)度的形成成過程內(nèi)化階段獲得物質(zhì)與與精神的報(bào)報(bào)酬或避免免懲罰而采采取的表面面順從行為為HC凱爾曼態(tài)態(tài)度形成成的三階段段理論同化階段服從階段不是被迫而而是自愿接接受他人的的觀點(diǎn)、信信念，使自自己的態(tài)度度與他人要要求一致從內(nèi)心深處處真正相信信并接受他他人的觀點(diǎn)點(diǎn)二徹底轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變自己的的態(tài)度。態(tài)度形成的的過程中樞說服途途徑：態(tài)度的改變變是個(gè)體認(rèn)認(rèn)真考慮和和綜合信息息的結(jié)果，，個(gè)體進(jìn)行行精細(xì)的信信息加工，，綜合多方方面的信息息，分析判判斷廣告商商品的性能能與證據(jù)精細(xì)加工可能性模型型邊緣說服途途徑I態(tài)度的改變變不在于考考慮商品本本身的性能能及證據(jù)，，不進(jìn)行邏邏輯推理，，而是根據(jù)據(jù)廣告中的的線索如專專家推薦、、廣告訴求求、信息源源的可信度度、媒體的的威望、廣廣告是否符符合消費(fèi)者者心理等。。認(rèn)知性信息息情緒性信息息MAO水平動(dòng)機(jī)、能力力、機(jī)會(huì)態(tài)度形成的的過程多屬性態(tài)度度模型費(fèi)費(fèi)賓斯理理論人們對(duì)顯著信念的評(píng)價(jià)能引引發(fā)他們對(duì)對(duì)事物的整整體的態(tài)度度。A＝B×E顯著信念：：容易被激激活的信念念人們?cè)谡虾线^程中通通過結(jié)合對(duì)對(duì)產(chǎn)品的顯顯著信念的的評(píng)價(jià)和信信念的強(qiáng)度度，從而形形成對(duì)該產(chǎn)產(chǎn)品的整體體的態(tài)度。。1、消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品或品品牌的信念念的強(qiáng)度受受到他們過過去經(jīng)歷的的影響。建建立在親身身經(jīng)歷基礎(chǔ)礎(chǔ)上的信念念更容易被被激活從而而對(duì)人的態(tài)態(tài)度和行為為產(chǎn)生更大大的影響。。2、有關(guān)一個(gè)個(gè)對(duì)象的顯顯著信念不不會(huì)超過7個(gè)到9個(gè)。態(tài)度對(duì)行為為的影響一個(gè)人的態(tài)態(tài)度決定了了他的行為為態(tài)度和行為為表現(xiàn)的并并不一致拉皮爾的研研究確定具體的的情況和前前提下的態(tài)態(tài)度與行為為態(tài)度能預(yù)測(cè)測(cè)人的行為為：其他因素的的影響最小小化態(tài)度是針對(duì)對(duì)具體行為為的人們清楚的的意識(shí)到態(tài)態(tài)度是強(qiáng)有有力的態(tài)度不能很很好的預(yù)測(cè)測(cè)行為；改改變態(tài)度不不能在很大大程度上改改變行為表露出的態(tài)態(tài)度和做出出的行為各各自受很多多因素的影影響費(fèi)希伯恩行行動(dòng)意意圖模型對(duì)行為X后果的信念念對(duì)行為X規(guī)范性信念念對(duì)行為X的態(tài)度對(duì)行為X的主觀規(guī)范范完成X的意圖行為X瓊斯：態(tài)度度在學(xué)習(xí)中中的過濾作作用，是影影響學(xué)習(xí)效效果很重要要的因素。。行為對(duì)態(tài)度度的影響1角色扮演斯坦福大學(xué)菲利普“模擬監(jiān)獄”實(shí)驗(yàn)2語(yǔ)言的影響希金斯的研究3得寸進(jìn)尺現(xiàn)象“加利福尼亞”“互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)”行為對(duì)態(tài)度度的影響角色扮演一個(gè)人進(jìn)入入新角色非非常迅速，，盡管與其其之前的角角色相差甚甚遠(yuǎn)。一個(gè)人表現(xiàn)現(xiàn)出的行為為似乎更接接近自己的的角色而非非自己的心心靈，道德德、修養(yǎng)在在角色要求求面前顯得得多么微不不足道。更應(yīng)該關(guān)注注制度、環(huán)環(huán)境條件，，而不是尋尋找具有某某種品質(zhì)的的人。前者者比后者更更具有確定定性。想要改變變一個(gè)人人的態(tài)度度，最好好的做法法是賦予予他相關(guān)關(guān)的角色色，隨著著他做出出相應(yīng)的的角色行行為，他他的態(tài)度度就會(huì)隨隨之發(fā)生生變化。。行為對(duì)態(tài)態(tài)度的影影響語(yǔ)言會(huì)變變成信念念在嘗試說說服他人人的時(shí)候候說服了了自己。。人們似乎乎傾向于于根據(jù)自自己的聽聽眾來(lái)調(diào)調(diào)整自己己的講話話內(nèi)容，，并且在在說過之之后也會(huì)會(huì)相信這這些歪曲曲的信息息。行為對(duì)態(tài)態(tài)度的影影響得寸進(jìn)尺尺現(xiàn)象如果你想想讓別人人幫你一一個(gè)大忙忙，有效效的策略略是先讓讓他幫你你一個(gè)小小忙。人們最初初的順從從行為是是自愿的的，但當(dāng)當(dāng)人們承承諾公眾眾行為并并且認(rèn)為為這些行行為是自自覺做出出的時(shí)候候，他們們會(huì)更加加堅(jiān)信自自己的所所作所為為一個(gè)最初初沒有任任何損失失的承諾諾常常會(huì)會(huì)使人做做出更大大的承諾諾。行為影響響態(tài)度的的理論行為是如如何影響響態(tài)度的的自我覺知知理論：：以以往往的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和行為為推斷對(duì)對(duì)事物的的態(tài)度。。我們更更擅長(zhǎng)為為自己的的行為找找理由。。認(rèn)知失調(diào)調(diào)理論：：認(rèn)知元元素之間間的關(guān)系系有三種種，解決決不協(xié)調(diào)調(diào)的方法法是改變變行為、、態(tài)度或或加入新新的認(rèn)知知元素自我展示示理論：：印象管管理，為為了讓別別人覺得得自己言言行一致致獲得好好印象HotTipHowdoIincorporatemylogotoaslidethatwillapplytoalltheotherslides?Onthe[View]menu,pointto[Master],andthenclick[SlideMaster]or[NotesMaster].Changeimagestotheoneyoulike,thenitwillapplytoalltheotherslides.ClicktoedittitlestyleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TextinhereThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TextinhereThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TextinhereThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TextinhereContentsAddyourtextinhereAddyourtextinhereAddyourtextinhereAddyourtextinhereThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.AddyourtextinhereHotTipHowdoIincorporatemylogotoaslidethatwillapplytoalltheotherslides?Onthe[View]menu,pointto[Master],andthenclick[SlideMaster]or[NotesMaster].Changeimagestotheoneyoulike,thenitwillapplytoalltheotherslides.2.DescribecontentsforaChartDescriptionofthecompany’ssubcontentsDescriptionofthecompany’ssubcontents1.DescribecontentsforaChartDescriptionofthecompany’ssubcontentsDescriptionofthecompany’ssubcontentsTitleTitleTitleTitleChartTitleinheretextinheretextinheretextinheretextinhereClicktoedittitlestyleDescribeavisionofcompanyorstrategiccontents.Describeavisionofcompanyorstrategiccontents.Describeavisionofcompanyorstrategiccontents.Describeavisionofcompanyorstrategiccontents.70%50%83%90%65%75%50%65%ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyleTextinhereTextinhereTextinhereTextinhereTextinhereTextinhereThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TitleinhereThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ABCD80%90%30%55%A.DescriptionofthecontentsB.DescriptionofthecontentsC.DescriptionofthecontentsD.DescriptionofthecontentsClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyleDescriptionofthecontentsThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.DescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsM1M2M4M3ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextTextinhereTextinhereTextinhereTextinhereClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyleTextinhereTextinhereTextinhereTextinhereTextTextTextTextDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.AddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextTextTextTextTextTextClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuild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Descriptionofthecompany’ssubcontentsDescriptionofthecompany’ssubcontentsClicktoedittitlestyleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.Titleinhere2.Descriptionofthecompany’ssubcontentsDescribeavisionofcompanyorstrategiccontents1.Descriptionofthecompany’ssubcontentsThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ContentsTitleinhereTitleinhereTitleinhereClicktoedittitlestyleTextinhereTitleinhereTextinhereTextinhere2003200420052006DescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyleDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescribeavisionofcompanyorstrategiccontents.Descriptionofthecompany’’sproductsDescriptionofthecompany’’sbusinessDescriptionofthecompany’’stechnologyDescriptionofthecompany’’scontentsDescriptionofthecompany’’sproductsDescriptionofthecompany’’sbusinessDescriptionofthecompany’’stechnologyDescriptionofthecompany’’scontentsThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TextClicktoedittitlestyleClicktoaddTitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddText“Atitleaboutcontent””ClicktoedittitlestyleTitleAddYourTextAddYourTextAddYourTextClicktoedittitlestyleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TextinhereTextinhere

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