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文檔簡介
專業(yè)銷售精神修煉孫志剛黔南移動1每一個銷售人員必須知道的三件事3、你必須是一個行動積極的人,是實踐者而非空談者,更是你生活的主人。2、你想爬多高,你的功夫就得下多深
(到哪里去找把訓練與銷售進行到底的人—下定決心的人)1、知道你有一份世界上最有魅力的工作(頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員)(蹲得越低跳得越高)沒有熱情你能打動誰!2確定標桿---找出差距AB(或目標)差距再把這個差距落實到執(zhí)行細節(jié)簡單的招式練到極致就是絕招把復雜的問題簡單化、細節(jié)化簡單的招式練到極致就是絕招!什么叫不簡單?能夠把簡單的事情天天做好,就是不簡單.什么叫不容易?大家公認的非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易3銷售人員的銷售業(yè)績銷售才能態(tài)度×能力沒有熱情你能打動誰!4頂尖銷售的四張王牌:2、頂好的心情4、大量的行動1、明確的目標3、專業(yè)的表現(xiàn)<態(tài)度篇2>哈!哈!太棒了!沒有熱情你能打動誰!5成功銷售最大的障礙是什么?修煉成為頂尖銷售人員的首要工作什么?害怕恐懼!做一個對人(尤其是陌生人)感興趣的人!沒有熱情你能打動誰!6每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯10次拒絕=1次成交1次成交=100000元1次拒絕=10000元成功拒絕拒絕拒絕拒絕沒有熱情你能打動誰!7妨礙您銷售成功的最大障礙是什么?是你的領導嗎?是你的競爭對手嗎?是你的學歷嗎?是你的環(huán)境嗎?-------人人人是你自己!是你的自我設限!人人人人8什么是IQ?什么是EQ?什么是AQ?成功模式有了全新的詮釋決不放棄9
行銷高手用六種方法來觀察、反省自己以及回應現(xiàn)在以及未來的客戶,從而改善銷售業(yè)績:1、我是老板2、我是顧問而非“銷售人員”3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家4、我要立即行動、拒絕等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出類拔萃-全力以赴沒有熱情你能打動誰!10影響銷售事事業(yè)成功與與否最關鍵鍵的是什么么態(tài)度?積極的態(tài)度(PMA)沒有熱情你你能打動誰誰!11PMA是怎樣煉成成的?1、積極的的自我對話話2、積極的的想像3、積極的的“健康食食品”4、積極人人物5、積極的的訓練與發(fā)發(fā)展6、積極的的健康習慣慣7、積極行行動沒有熱情你你能打動誰誰!12“我是最棒棒的!”“我熱愛我我的工作??!”“我喜歡我我自己!””沒有熱情你你能打動誰誰!13你是一個又又好學又專專業(yè)的銷售售人員嗎??1、本公司司及產(chǎn)品或或服務的知知識2、競爭對對手及其產(chǎn)產(chǎn)品或服務務的知識3、行業(yè)的的知識,客客戶的知識識4、銷售行行業(yè)的“葵葵花寶典””--《羊羊皮卷》,,,,6、法律、、票據(jù)、財財務等知識識7、一般常常識頂尖的銷售售人員都是是他們行業(yè)業(yè)里最熱衷衷于當學生生的人5、、頂頂尖尖銷銷售售方方法法、、技技巧巧頂尖尖銷售售密密笈笈主持持::方方永永飛飛欲修修正正果果必先先正正其其心心、、鍛鍛其其身身、練練其其力力------、、、、、、、、、、、、14標竿竿管管理理造就就明明星星競賽賽規(guī)規(guī)則則全力力以以赴赴參參與與比比賽賽,,而而非非成成為為觀觀眾眾我要要競競爭爭!!我我要要贏贏??!讓您您的的銷銷售售業(yè)業(yè)績績提提升升5倍倍!(1)建立立贏贏的的文文化化與與精精神神,,積積極極就就是是力力量量“英英雄雄帖帖””、、““光光榮榮墻墻””、、““明明星星榜榜““------15“GSPA””–制制定定你你的的””行行動動宣宣言言““目標標(Goals)計劃劃(Plans)策略(Strategies)將“遙遠的””目標轉化成成每日每時每刻的任任務!然后立立刻行動!(Activities)讓您的銷售業(yè)業(yè)績提升5倍倍!(2)動態(tài)修正16蒙牛真猛!17“第一印象””與“超速行銷銷”30‘17‘04“堅持17’04“超速行行銷法則做一個有效率率、有人緣的的銷售人員讓您的銷售業(yè)業(yè)績提升5倍倍!(3)18你看起來像個個頂尖的銷售售人員嗎?你給人的第一印象是銷售成功的的關鍵穿著—服裝、、領帶、鞋、、襪、皮包、、佩飾------儀容---胡胡須、頭發(fā)、、牙齒、氣味味、臉部-----人緣(臉笑、、嘴甜、腰軟軟、熱情)、、有禮貌、態(tài)態(tài)度、專業(yè)----19頂尖銷售四部部曲1、銷售自己己2、銷售公司司3、銷售產(chǎn)品品4、銷售服務務“取悅顧客””是頂尖銷售售人員的慣用用手法20客戶對您的信信賴是成功銷銷售的根本頂尖銷售人員員如何發(fā)展客客戶的信賴??1、建立良好好的第一印象象2、建立公司司與產(chǎn)品的信信賴度3、生動并充充足的實際案案例與精確數(shù)數(shù)據(jù)4、口碑----購買者者的推薦(規(guī)模、年資資及市場占有有率;說明書書、宣傳頁及及價格單;電電話禮儀)(滿意客戶的的贊美函、名名單、照片;;權威證明;;媒體報道))21推行細節(jié)管理理打造細節(jié)競爭力任何競爭優(yōu)勢勢,均贏在細細節(jié)任何核心競爭爭力的打造,,都要從細節(jié)節(jié)入手市場領先源于于細節(jié)細節(jié)管理執(zhí)行戰(zhàn)略2223000針針縫制,30次的熨燙,,5600人人的共同努力力,800萬萬條人體曲線線數(shù)據(jù),108道工序,,100%的的檢驗,造就就一條九牧王王西褲23000針針:鎖邊10462針,,縫制針、鳳鳳眼330針針,打棗500針,拉棗棗500針,,拉耳800針,針鈕160針,23頂尖銷售過程程的核心七步步OBJHandling異議處理Customer
Service客戶服務事前準備Preparation接近拜訪Approach資格確定Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議締結Close2425AIDMA銷售法則客戶購買心理理的五個階段段1、引起注意意Attention2、產(chǎn)生興趣趣Interest3、勾起欲望望Desire4、留下記憶憶(產(chǎn)生聯(lián)想想)Memory5、促成行動動Action頂尖銷售人員員會用50%以上的時間間時刻洞察顧顧客心理26銷售售模模式式的的革革命命舊的的行行銷銷模模式式1234建立立關關系系資格格判判斷斷展示示商商品品締結結成成交交10%20%30%40%27銷售售模模式式的的革革命命新的的行行銷銷模模式式40%123430%20%10%建立立信信任任確定定資資格格展示示商商品品締結結成成交交28貫穿穿整整個個銷銷售售過過程程的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)2、、觀觀察察(四四周周環(huán)環(huán)境境、、內內部部狀狀況況、、客客戶戶的的興興趣趣喜喜好好、、客客戶戶的的肢肢體體語語言言---))1、拜拜訪(開發(fā)發(fā)客戶戶、準準備、、開場場白、、探詢詢、提提問、、聆聽聽、異異議處處理---)3、建建檔《客戶戶檔案案資料料表》》、《《日拜拜訪記記錄表表》、、《客客戶關關系管管理進進展表表》4、跟跟進(增進進友誼誼、促促進互互信、、建立立合作作伙伴伴關系系---))5、發(fā)發(fā)展(信息息反饋饋、建建立立立體人人脈網(wǎng)網(wǎng)絡、、長期期共贏贏---))29“一線線萬金金”---電話話行銷銷電話禮禮儀與與技巧巧計劃、、記錄錄身臨其其境用好電電話能能使您您做好好一半半的業(yè)業(yè)務讓您的的銷售售業(yè)績績提升升5倍倍!(4)30拜訪前前的準準備工工作1、心心理準準備2、整整理儀儀容3、生生理準準備4、工工具與與資料料、合合同等等所有有可能能用到到的東東西5、了了解----預預見----計計劃1、回回想成成功的的銷售售案例例2、閉閉眼放放松3、想想象最最佳結結果4、擬擬出理理想目目標5、抓抓住成成功的的感覺覺工欲善其事,,必先利其器器!31你有標準的銷銷售話術嗎??何謂標準的銷銷售話術:就是列出經(jīng)常常被客戶質問問的題目,然然后研擬出標準答答案,并裝訂訂成冊,每一一位銷售人員熟背。32說明、溝通、、談判、展示示、建議的最最有效話術?FAB33何謂FABFFeature屬性、特點、、功能AAdvantage優(yōu)點BBenefit對客戶的好處處利益34激發(fā)、調動客客戶購買情緒緒的四大核心心要素:1、充分調動動客戶的五大大感覺,并找找出主要感覺覺。2、減少說明明性語言,增增加銷售性語語言增加顧客感興興趣的語言3、增加情感感互動,增加加客戶的正面面情緒,降低客戶的負負面情緒4、減少敘說說的比例,增增加詢問、反反問等針對性性問題充分激發(fā)客戶戶自負、模仿仿、好奇、競競爭、恐怖等等等本能讓客戶自己找找到真正內心心的需求“生動的銷售售故事”、““順便提一下下”都是調動動客戶購買情情緒的重要法法寶!35“資格確定””觀察察傾聽聽詢問問1、確確認對對手2、、確定定需求求程度度3、提提供最最佳解解決方方案讓您的的銷售售業(yè)績績提升升5倍倍!(5)36能用問問的??!就不不要用用說??!問對問問題賺賺大錢錢37銷售三三問::1、對對產(chǎn)品品或方方案的的看法法2、反反對的的理由由3、對對方的的預算算與計計劃38頂尖銷銷售過過程中中問、、聽、說的的比例例問聽說20%65%15%39問聽說頂尖尖銷銷售售問問、、聽、說說三三角角循循環(huán)環(huán)模模型型N40頂尖尖銷銷售售的的聆聆聽技巧巧1、、心心無無旁旁鶩鶩、、決決不不分分心心2、、停停頓頓一一下下再再回回應應3、、確確定定客客戶戶的的意意思思4、、調調動動全全身身肢肢體體、、豐豐富富的的臉臉神神與與眼眼神神5、與客戶融融為一體、設設身處地!千萬不要打斷斷客戶的講話話,同樣的話話哪怕聽過1000遍,,也要當成第第1遍41“臨門一腳””異議處理反復嘗試結案案擊中要害趁熱打鐵決不輕易放棄棄!!!讓您的銷售業(yè)業(yè)績提升5倍倍!(6)黃金客戶與普普通客戶的認認知錯位42銷售結案的六六大誤區(qū):6、過分高興興甚至得意忘忘形1、輕易放棄棄,半途而廢廢2、準備不周周,夜長夢多多3、放松戒備備,前功盡棄棄4、一讓再讓讓,利潤盡失失(出牌太早早)5、疏忽細節(jié)節(jié),留下后患患43不要讓客戶的的“價格陷阱”成為我們“永久的痛”客戶用“買不不起”或“太太貴了”等價價格因素拒絕絕你時,請記記住其中有70%的客戶其實實另有顧慮價格干擾只是是想讓你離開開化解技巧:按每天來分解解購買價格或或差價(根據(jù)據(jù)使用期)累積負面代價價也是不錯的的技巧(比如如使用總成本本)44“連環(huán)客戶””“用心”服務務口碑與爭取推推薦感謝堅持“滾雪球球”的銷售原原則物以類聚,人人以群分!人人際關系行銷銷制勝!讓您的銷售業(yè)業(yè)績提升5倍倍!(7)45服務不是銷售售的結束,而而是又一輪銷銷售的開始為什么老客戶戶離開了我們們?1、去世----1%2、搬遷----3%3、好奇心而而引發(fā)的自然然流動----4%4、購買了朋朋友或親友推推薦的產(chǎn)品或或服務----5%5、更廉價的的產(chǎn)品----9%6、長期的抱抱怨----10%7、他的需求求得不到關注注,他的抱怨怨得不到處理理----68%46頂尖銷售人員員魅力行銷的的五大關鍵3、設身處地地的聆聽!4、舒心的微微笑!5、真誠的贊贊美1、愛的行動動2、熱情與快快樂47一個頂尖的銷銷售人員應該該是隨時隨地把工工作放在手上上;而不是放放在辦公桌上上(要有行銷職職業(yè)?。┮粋€頂尖的銷銷售人員應該該是您就是一件最最好的商品,,如果連你自自己都無法推推銷出去,請問你你還能推銷什什么?48謝謝大家499、靜夜四四無鄰,,荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹,,燈下白白頭人。。。02:38:5702:38:5702:381/5/20232:38:57AM11、以我獨沈沈久,愧君君相見頻。。。1月-2302:38:5702:38Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別,幾度隔山山川。。02:38:5702:38:5702:38Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢,,相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:38:5702:38:57January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā),舊國見青青山。。05一月20232:38:57上午02:38:571月-2315、比比不不了了得得就就不不比比,,得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:38上上午午1月月-2302:38January5,202316、行動出成果果,工作出財財富。。2023/1/52:38:5702:38:5705January202317、做做前前,,能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周;;做做時時,,你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:38:57上上午午2:38上上午午02:38:571月月-239、沒有有失敗敗,只只有暫暫時停停止成成功??!。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果,但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:38:5702:38:5702:381/5/20232:38:57AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:38:5702:38Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事,不不求其其絕對對圓滿滿,留留一份份不足足,可可得無無限完完美。。。02:38:5702:38:5702:38Thursday,January5,202313、不知知香積積寺,,數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:38:5802:38:58January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:38:58上上午02:38:581月-2315、楚塞三湘接接,荊門九派派通。。。一月232:38上上午1月-2302:38January5,202316、少年年十五五二十十時,,步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:38:5802:38:5805January202317、空山新新雨后,,天氣晚晚來秋。。。2:38:58上午午2:38上午午02:3
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