《市場總監(jiān)培訓教材》渠道實戰(zhàn)

渠道實戰(zhàn)主講人:劉永炬渠道實戰(zhàn)認識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認識渠道

認識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道渠道的作用能幫助承擔產(chǎn)品流通中的部分責任讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷

渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售直銷ABC

渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達成銷售和市場網(wǎng)絡建設的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負有責任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡資源經(jīng)銷其市場需要和認為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設不關心。代理商在一個區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道道的的特特殊殊狀狀況況市場成長長的速度度不平均均（市場場節(jié)奏））導入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特特殊狀況況需求成長長的速度度大于滿滿足的速速度導入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作作用大市場力和和銷售力力平均市場力要要大渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀結(jié)果果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告轟轟市場，，尋找經(jīng)經(jīng)銷商做做靠渠道完完成銷量量，經(jīng)銷銷商開始始控制市市場靠末端控控制市場場，平衡衡推力與與拉力渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀誤區(qū)區(qū)銷售力作作用大市場力和和銷售力力平均市場力要要大過分依賴賴經(jīng)銷商商造成經(jīng)經(jīng)銷商控控制渠道道企業(yè)從拓拓展到建建設時政政策調(diào)整整困難渠道利用用如何選擇擇和利用用渠道產(chǎn)品類別別與渠道道形式產(chǎn)品階段段與渠道道形式拓展市場場的渠道道運作建設市場場的渠道道運作利用渠道道要注意意要根據(jù)自自己特點點設計渠渠道以整體市市場營銷銷策略，，做為設設計渠道道結(jié)構(gòu)的的指導研究競爭爭者的渠渠道形式式，了解解他們的的優(yōu)缺點點使渠道結(jié)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)產(chǎn)品定位位，消費費者的購購買形態(tài)態(tài)等相一一致隨時根據(jù)據(jù)市場環(huán)環(huán)境的改改變，修修正現(xiàn)有有的渠道道形式不斷嘗試試新的渠渠道形式式產(chǎn)品類別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式先確定自自己產(chǎn)品品的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度從消費者者處了解解使用頻頻率市場的競競爭和產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)隔隔狀況雖然是同同類產(chǎn)品品，你有有沒有辦辦法讓自自己的產(chǎn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度加加快產(chǎn)品類別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式頂益面對對鋪貨率率難于增增長、貨貨流控制制不力、、市場價價格難以以控制、、新產(chǎn)品品推廣不不易的現(xiàn)現(xiàn)狀提出出改變渠渠道的辦辦法渠道精耕耕：1．界定區(qū)區(qū)域。2．壓縮層層次3．強化服服務4．客戶結(jié)結(jié)盟問題：渠道層次次過多、經(jīng)銷商、、批發(fā)商商落后的的“坐商商”經(jīng)營營方式，，銷售渠渠道效率率較低。。渠道過過長，經(jīng)經(jīng)銷商中中轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)太多，，延誤了了產(chǎn)品到到達消費費者手中中的時間間，提高高了公司司的流通通費用和和產(chǎn)品價價格；經(jīng)經(jīng)銷商缺缺乏開拓拓市場的的主動性性，影響響了市場場占有率率的進一一步提升升。產(chǎn)品類別別與渠道道形式耐用消費費品的渠渠道形式式產(chǎn)品的購購買頻率率市場潛量量和當時時的市場場需求處處于什么么狀態(tài)競爭環(huán)境境如何不同的需需求潛量量條件下下可以采采用靈活活的方式式產(chǎn)品類別別與渠道道形式功能性及及理性產(chǎn)產(chǎn)品的渠渠道形式式產(chǎn)品消費者渠道長而而窄渠道產(chǎn)品類別別與渠道道形式感性消費費品的渠渠道形式式渠道產(chǎn)品消費者渠道短而而寬產(chǎn)品類別別與渠道道形式分析與思思考（兩兩個品牌牌產(chǎn)品的的定位有有什么不不同）薇姿的渠渠道利用用在歐洲，，護膚品品的主要要銷售渠渠道第一一是超市市，其次次是藥房房，而后后才是百百貨商店店。只有有極少數(shù)數(shù)的化妝妝品品牌牌能夠通通過嚴格格的醫(yī)學學測試得得以進入入藥房，，而薇姿姿就是其其中的一一個，并并且是在在藥房銷銷售名列列第一的的品牌。。我國護膚膚品主要要銷售渠渠道依次次是百貨貨商店、、超市、、專業(yè)店店，藥房房只是最最近以來來零星的的幾個品品牌選擇擇的“開開拓地””。薇姿姿在進入入我國市市場時，，依然走走藥房專專銷之路路。海飛絲的的渠道利利用海飛絲以以前是在在藥店中中銷售的的產(chǎn)品，，寶潔公公司經(jīng)過過調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，藥藥店限制制了其產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。于于是改變變了渠道道結(jié)構(gòu)，，主要以以商場銷銷售為主主。產(chǎn)品階段段與渠道道形式導入期的的渠道利利用導入期需求較小，需要我們離消費者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端產(chǎn)品階段段與渠道道形式上升期的的渠道利利用導入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成長期的的渠道利利用需求急速提升，我們需要迅速占領市場，要有批發(fā)商幫忙導入期成長期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)發(fā)商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成熟期的的渠道利利用成長期成熟期市場需求開始細分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設市場，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市場場的渠道道運作拓展市場場推力大大于拉力力迅速占領領市場，，填補被被提升的的市場需求空間間.利利用多元元化渠道道達成市場特點點：需求求潛量大大建設市場場的渠道道運作建設主營大城市區(qū)域中心城市市主營大城市各階段利用要要點運作次序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務市場渠道配合細分導入上升成長成熟渠道的區(qū)域拓拓展一類市場與二二類市場的渠渠道區(qū)別拓展與建設的的渠道配合一類市場二類市場一類市場與二二類市場的渠渠道區(qū)別一類市場企業(yè)業(yè)控制末端一類市場的直直營網(wǎng)點一類市場與二二類市場的渠渠道區(qū)別二類市場渠道道成員控制末末端一類市場的直直營網(wǎng)點二類市場競爭環(huán)境下企企業(yè)策略不同同案例分析實達的大客戶戶策略——主主攻二級渠道道聯(lián)想等的大賣賣場策略———增加服務，，建立形象惠普的專賣店店——建立形形象所謂扁平化管管理是為什么么？拓展與建設的的渠道配合拓展市場時渠渠道政策靈活活占領市場建設市場時渠渠道政策規(guī)范范性強保護市場拓展市場是需需求先于供給給建設市場是供供需較均衡拓展與建設的的渠道配合案例據(jù)對全國8大大城市零售網(wǎng)網(wǎng)點普查顯示示：作為2000年1～～8月主要要城市冰箱市市場占有率排排名第4的西西門子總鋪貨貨率僅位于第第8位，可以以說西門子鋪鋪貨率不算高高，但它注重重的是網(wǎng)點建建設的質(zhì)量。。建設有效的直直營體系，企企業(yè)的主要投投入是什么？渠道利用現(xiàn)狀狀渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨巨頭合作控制主營區(qū)域域銷量分額優(yōu)勢：現(xiàn)階段段容易控制主主要城市市場場分額劣勢：淡季回回款能力弱市場的管理和和控制不在自自己手中市場建設和品品牌建設容易易被操控渠道現(xiàn)狀二專賣店形式主營城市成立立專賣店，經(jīng)銷商配合控制主營區(qū)域域市場建設優(yōu)勢：可以自自己建設和維維護市場，對對未來品牌控控制市場幫助助較大劣勢：管理成成本增加。短短期銷量提升升緩慢渠道現(xiàn)狀三代理制由經(jīng)銷商進行行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷模式優(yōu)勢：可以淡淡季回款管理成本相對對較低劣勢：市場建設能力力弱，末端控制困難難渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷售售公司銷售分公司與與代理商捆綁綁控制末端與市市場優(yōu)勢：有經(jīng)銷銷商的網(wǎng)絡，，有公司的管管理和控制劣勢：：對市市場建建設的的利益益關系系長期期會有有顯現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)狀之之思考考一改變渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是是為了了解決決眼前前困難難末端控控制能能力弱弱賣場連連鎖巨巨頭出出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級現(xiàn)狀之之思考考二改變渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是是為了了解決決眼前前困難難扁平化化，為為了控控制末末端感到自自身孤孤立無無援，，捆綁綁經(jīng)銷銷商企業(yè)現(xiàn)狀之之思考考三要知道道渠道道各成成員的的責任任連鎖專賣代理經(jīng)銷公公司主營市市場周遍區(qū)區(qū)域市市場現(xiàn)狀之之思考考四縮短流流通鏈鏈條，，實現(xiàn)現(xiàn)扁平平管理理（一一家電電器企企業(yè)的的策略略有問問題嗎嗎？））一家電電器企企業(yè)公公司認認為目目前各各地市市場形形勢復復雜，，新老老銷售售業(yè)態(tài)態(tài)并存存，渠渠道重重組勢勢在必必行。。渠道組組合模模式的的特點點是：：第一，，一個個區(qū)域域內(nèi)只只能有有一個個代理理商，，再到到底下下就必必須是是銷售售終端端，不不能再再有任任何中中間環(huán)環(huán)節(jié)。。這家家電器器企業(yè)業(yè)走的的中檔檔、中中高檔檔的路路線，，因而而三、、四級級市場場是這這家電電器企企業(yè)設設定的的重點點市場場，其其銷售售占了了這家家電器器企業(yè)業(yè)相當當大的的比重重。第二，，牢牢牢掌握握一、、二級級市場場的直直銷專專營終終端。。這一一塊業(yè)業(yè)務量量是整整個公公司的的重要要部分分，是是這家家電器器企業(yè)業(yè)的基基礎和和核心心，涉涉及到到該電電器企企業(yè)的的品牌牌形象象。同同時，，中心心城市市的輻輻射能能力強強，拉拉動作作用大大，銷銷售業(yè)業(yè)態(tài)非非常成成熟，，都是是專賣賣店、、連鎖鎖店和和大賣賣場，，有利利于廠廠家戰(zhàn)戰(zhàn)略布布局和和調(diào)控控。渠道政政策渠道的的政策策設計計渠道的的產(chǎn)品品政策策渠道的的政策策設計計產(chǎn)品的的分類類工業(yè)品品與消消費品品獨立品品、互互補品品與替替代品品便利品品、選選購品品與特特殊品品產(chǎn)品的的內(nèi)在在特性性保質(zhì)期期時尚性性體積重量產(chǎn)品的的外在在特性性包裝產(chǎn)品線線組合合產(chǎn)品生生命周周期技術(shù)性性與服服務與競品品的差差異性性渠道的的政策策設計計渠道的的價格格政策策渠道的的利潤潤空間間競品的的渠道道價格格渠道的的結(jié)構(gòu)構(gòu)：長長度、、寬度度、廣廣度地理因因素的的差別別定價價廣告宣宣傳回款產(chǎn)品的的市場場價格格變動動渠道的的政策策設計計渠道的的促銷銷政策策實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的的鋪貨貨率增加產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售量新舊產(chǎn)產(chǎn)品更更替處理企企業(yè)庫庫存產(chǎn)品的的季節(jié)節(jié)性調(diào)調(diào)整針對競競品的的市場場行為為變化化處理渠渠道堵堵塞，，實現(xiàn)現(xiàn)正常常流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道的的政策策設計計產(chǎn)品政政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點，設計適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價格進行合適定位和有效的公關政策。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。成長期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達成市場的層級建設，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的的政策策設計計價格政政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設計合適的價格進入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。渠道的的政策策設計計促銷政政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應慎重選擇，因為易引起對產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長期多采用公關性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性渠道的的政策策設計計品牌政政策時間內(nèi)容投入期新品牌進入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴充自己的市場分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設。渠道的的政策策設計計人員推推廣政政策時間內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務和業(yè)務暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務人員分不同的級別服務與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導購隊伍，每一級的任務互相銜接。渠道管管理渠道的的管理理渠道中中的人人員管管理渠道中中的市市場管管理渠道中中的價價格管管理渠道中中的促促銷管管理渠道管管理渠道管管理是是推力力的手手段通路路銷售組組織部門職職能銷售流流程銷售目目標銷售業(yè)業(yè)務銷售人人員渠道中中的人人員管管理不同產(chǎn)產(chǎn)品階階段的的人員員管理理業(yè)務人員渠道成員企業(yè)拓展市市場與與建設設市場場是有有區(qū)別別的渠道中中的人人員管管理直營渠渠道的的人員員管理理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式式銷售售渠道中中的人人員管管理多級渠渠道的的人員員管理理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷銷售直營銷銷售需要掌握的有效的溝通強烈的服務意識對市場的了解管理技巧渠道中中的市市場管管理市場管管理的的人員員配合合銷售人人員一級批批發(fā)二級批批發(fā)零售末末端消費者者末端理貨、生動化擺放、客情公關市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導購服務拉動二批促進一批渠道中中的市市場管管理市場管管理的的具體體表現(xiàn)現(xiàn)形式式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中中的市市場管管理市場管管理的的目的的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護產(chǎn)品形象，促進更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道的的價格格管理理不能被被自己己打敗敗坎級政政策的的誤區(qū)區(qū)區(qū)域的的需求求不一一致，，被渠渠道成成員過過早利利用政政策渠道的的獎勵勵影響響市場場價格格促銷過過后市市場價價格是是否能能恢復復渠道的的價格格管理理根據(jù)自自身資資源設設定政政策品牌不不等狀狀況下下的價價格促促銷和強勢勢品牌牌拼價價格的的結(jié)果果企業(yè)政政策和和價格格的控控制政策是是否需需要支支持渠渠道的的前端端還是是末端端渠道的的促銷銷管理理促銷的的時間間管理理先做那那一級級的促促銷搶占先機產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的的促銷銷管理理促銷的的目標標管理理先做產(chǎn)產(chǎn)品促促銷還還是品品牌促促銷產(chǎn)品促促銷點點產(chǎn)品季季節(jié)銷銷售曲曲線品牌促促銷點點渠道的的促銷銷管理理產(chǎn)品促促銷案案例（（舒蕾））只要競競爭對對手露露頭，，就要要立即即進行行強力力打擊擊。集中火火力。。一是是反應應迅速速；二二是集集中人人員；；三要要集中中豐富富、新新穎的的贈品品，保保證““火力力強大大”。。多場出出擊。。要選選擇當當?shù)叵聪窗l(fā)水水銷售售前3～5位的的賣場場同時時進行行對抗抗性促促銷。。宣傳突突出。。信息息內(nèi)容容要清清楚，，要有有“由由頭””性標標題，，同時時要多多點擺擺放，，醒目目突出出；二二是要要有活活動背背景（（如屏屏風））展示示形象象，烘烘托氣氣氛，，立牌牌廣告告、POP等都都應配配套齊齊全。。把守關關口。。在賣賣場的的大門門、入入口、、通道道等人人流處處，多多設賣賣點和和宣傳傳點，，堵死死對手手的現(xiàn)現(xiàn)場促促銷點點。有有條件件的要要進行行大型型搭臺臺促銷銷活動動。渠道的的促銷銷管理理產(chǎn)品促促銷案案例（（舒蕾））游動攔攔截。。在促促銷展展臺外外安排排若干干促銷銷人員員，在在賣場場范圍圍內(nèi)派派發(fā)宣宣傳單單、流流動宣宣講，，以吸吸引消消費者者到促促銷臺臺前詳詳細了了解活活動內(nèi)內(nèi)容，，做到到“游游”、、“守守”結(jié)結(jié)合，，多重重攔截截。提示贈贈送。。賣場場入口口安排排人員員提示示內(nèi)有有促銷銷，賣賣點要要醒目目地展展示贈贈品。。細訴功功能。。在購購買成成交處處，詳詳細細細說舒舒蕾的的獨特特功能能。商家支支持。。要和和商場場搞好好客戶戶關系系，爭爭取商商場對對活動動的最最大支支持。。堅持到到底。?！皩剐孕浴贝俅黉N是是短兵兵相接接，舒舒蕾的的原則則是：：對手手不促促銷，，自己己常促促銷，，對手手小促促銷，，自己己大促促銷。。渠道的的促銷銷管理理促銷的的運作作管理理做那種種形式式的促促銷適適合服務是是促銷銷降價也也是促促銷每一種種促銷銷的方方式都都有目目的企業(yè)要要注意意其產(chǎn)產(chǎn)生的的付面面作用用渠道的的促銷銷管理理促銷的的控制制促銷是是否影影響區(qū)區(qū)域的的需求求狀況況區(qū)域的的需求求不平平衡，，可能能會造造成串串貨渠道的的促銷銷管理理促銷的的控制制各層級級之間間的促促銷都都有目目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費者渠道誤誤區(qū)渠道的的誤區(qū)區(qū)渠道的的時間間利用用誤區(qū)區(qū)不同產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道誤區(qū)區(qū)渠道的的政策策利用用誤區(qū)區(qū)拓展市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)建設市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)渠道的的時間間利用用誤區(qū)區(qū)利用經(jīng)經(jīng)銷商商教育育市場場認為是是調(diào)動動社會會資源源為自自己服服務過早進進入二二級市市場總希望望更快快的獲獲得更更多利利潤盲目學學習別別人的的經(jīng)驗驗沒有考考慮自自身資資源和和產(chǎn)品品階段段的區(qū)區(qū)別不同產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道誤區(qū)區(qū)仿效快快速流流轉(zhuǎn)品品的密密集性性分銷銷沒有認認清自自身產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道特特點的的行為為把主營營市場場的精精耕手手段當當成通通用工工具在農(nóng)村村市場場采用用，使使得銷銷售隊隊伍過過于膨膨脹渠道政政策利利用的的誤區(qū)區(qū)低價放放貨造造成的的市場場價格格無力力反彈彈企業(yè)沒沒有考考慮自自身品品牌的的支撐撐能力力對產(chǎn)品品的單單件利利潤與與銷量量預估估不足足對一類類和二二類渠渠道采采用相相同的的政策策沒有明明確不不同渠渠道成成員的的任務務不同同對產(chǎn)品品市場場需求求曲線線研究究不夠夠，造造成政政策失失誤進入旺旺季和和進入入淡季季的政政策設設計失失誤拓展市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)造成需需求在在短時時間內(nèi)內(nèi)加大大造成沖沖貨，，影響響品牌牌賣相相的提提升渠道網(wǎng)網(wǎng)絡建建設跟跟不上上，造造成浮浮躁心心態(tài)，，追求求利潤潤產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過過大拓展市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)拉力力控制渠渠道的的橫向向支撐撐結(jié)構(gòu)構(gòu)（二二級渠渠道建建設及及對中中間渠渠道的的控制制）拉力大大造成成的結(jié)結(jié)果拉力力拉力大大時的的渠道道運作作建設市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)造成需需求緩緩慢增加渠渠道壓壓力，，造成成產(chǎn)品品置壓壓及渠渠道堵堵塞管理力力度越越大，，渠道道問題題越大大，造造成對對產(chǎn)品品及品品牌的的信心心減弱弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過過小建設市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)拉力小小時的的渠道道運作作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時候分解渠道拉力謝謝大大家信箱：：lyj1502@263.net網(wǎng)址：：劉永永炬9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:43:1502:43:1502:431/5/20232:43:15AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:43:1502:43Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:43:1502:43:1502:43Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:43:1502:43:15January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:43:15上午02:43:151月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:43上上午1月-2302:43January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:43:1502:43:1505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:43:15上午午2:43上午午02:43:151月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:43:1502:43:1502:431/5/20232:43:15AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:43:1602:43Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。