《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》講座

《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》講座

第一講如何全面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷從三個(gè)層面來(lái)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷觀念——從觀念的角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理——從策略的角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)三個(gè)案例“名人”掌上電腦降價(jià)行動(dòng)日本家電企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)亨利·福特的故事第一節(jié)從三個(gè)層面來(lái)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷

作為技巧存在的市場(chǎng)營(yíng)銷作為策略存在的市場(chǎng)營(yíng)銷作為觀念存在的市場(chǎng)營(yíng)銷第二節(jié)從觀念角度理解的市場(chǎng)營(yíng)銷什么是經(jīng)營(yíng)觀念企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的演變：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些價(jià)格低的和隨處可買得到的產(chǎn)品，因此企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)的效率和擴(kuò)大配銷的范圍上。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而非消費(fèi)需求上生產(chǎn)觀念在一定情況下，也會(huì)發(fā)揮作用。產(chǎn)品觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改進(jìn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于產(chǎn)品，而非消費(fèi)需求對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問(wèn)：1。誰(shuí)眼中的質(zhì)量2。質(zhì)量是不是越高越好產(chǎn)品自戀癥——營(yíng)銷近視癥推銷觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然，消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)下大力展開推銷和促銷工作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于推銷和促銷，而非消費(fèi)需求。推銷是指賣那些生產(chǎn)出來(lái)的東西營(yíng)銷是指生產(chǎn)那些能夠賣得出去的產(chǎn)品營(yíng)銷觀念企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足消費(fèi)者的需求營(yíng)銷觀念的思想資源：兩個(gè)導(dǎo)向：消費(fèi)者導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向四大支柱：市場(chǎng)中心顧客滿意協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷贏利性客戶背叛率降低（客戶保持率提高）對(duì)于企業(yè)的影響行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)（%）郵購(gòu)20汽車維修連鎖店30軟件35保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)50信用卡125倍恩公司的雷切德和哈佛商學(xué)院的薩塞爾所做的關(guān)于客戶維系的研究，計(jì)算了在客戶背叛率降低5%的情況下，平均客戶生命周期內(nèi)給公司帶來(lái)的利潤(rùn)流量的凈現(xiàn)值，兩者比較，得出客戶背叛率對(duì)公司利潤(rùn)的影響第三節(jié)節(jié)從從策略略的角角度理理解市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷營(yíng)銷管管理的的實(shí)質(zhì)質(zhì)需求的的八種種型態(tài)態(tài)及對(duì)對(duì)應(yīng)的的營(yíng)銷銷策略略營(yíng)銷管管理的的過(guò)程程如何何認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理的的實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)營(yíng)銷管管理的的實(shí)質(zhì)質(zhì)是需需求管管理企業(yè)—————————————市場(chǎng)較少?gòu)棌椥浴粩鄶嘧兓煽匾蛞蛩亍枨笄笃髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境需求求的的八八種種型型態(tài)態(tài)有害需需求————抵制制性營(yíng)營(yíng)銷不規(guī)則則需求求——同同步性性營(yíng)銷銷飽和需需求———維持性性營(yíng)銷下降需求———恢復(fù)性性營(yíng)銷過(guò)度需求———抑制性性營(yíng)銷潛在需求———開發(fā)性性營(yíng)銷無(wú)需求————刺激激性營(yíng)銷反需求————扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)性營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理理過(guò)程發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)———目標(biāo)市場(chǎng)———市場(chǎng)定位位發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合策略執(zhí)行和控制市市場(chǎng)營(yíng)銷組合合策略從營(yíng)銷環(huán)境的的變動(dòng)中去發(fā)發(fā)現(xiàn)從對(duì)消費(fèi)者的的分析中去發(fā)發(fā)現(xiàn)從對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的的分析中去發(fā)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)規(guī)劃營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)第二講消消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)與消費(fèi)者行行為分析影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的因因素消費(fèi)者購(gòu)買決決策過(guò)程第一節(jié)影影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的因因素心理因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的心心理因素動(dòng)機(jī)認(rèn)知學(xué)習(xí)：驅(qū)策力態(tài)度與信念：：科學(xué)的見解、、偏見、迷信信弗洛依德的動(dòng)動(dòng)機(jī)理論赫茲伯格的雙雙因素論馬斯洛的需求求層次論選擇性注意選擇性理解選擇性記憶刺激物提示物反應(yīng)影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的文文化因素中國(guó)人特性：：自私自利、勤勤儉、愛講禮禮貌、和平文文弱、知足常常樂、守舊、、馬虎（模糊糊）、堅(jiān)韌及及殘忍、韌性性及彈性、圓圓熟老到中國(guó)文化特征征：廣土眾民、多多民族融合、、歷史悠遠(yuǎn)、、幾乎沒有宗宗教的人生、、歷久不變的的社會(huì)、停滯滯不前的文化化、家族制度度、學(xué)術(shù)不向向科學(xué)前進(jìn)、、缺乏民主、、道德取代宗宗教、國(guó)不象象國(guó)、無(wú)兵的的文化、孝的的文化、士的的文化次文化：民族次文化、、宗教次文化化、種族次文文化、地理次次文化影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的社社會(huì)因素社會(huì)階層相關(guān)群體家庭認(rèn)同群體崇拜性群體影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為的個(gè)個(gè)人因素年齡及生命周周期階段：?jiǎn)紊?、新婚、、滿巢一期、、滿巢二期、、滿巢三期、、空巢一期、、空巢二期、、鰥寡就業(yè)期期、鰥寡退休休期職業(yè)生活方式經(jīng)濟(jì)狀況性格和自我觀觀念活動(dòng)興趣思想見見解第二節(jié)節(jié)消消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行行為分分析消費(fèi)者者的購(gòu)購(gòu)買類類型消費(fèi)者者的購(gòu)購(gòu)買角角色消費(fèi)者者購(gòu)買買類型型購(gòu)買的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)（介介入的的程度度）大小品牌的的差異異性大小消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買角角色色倡議者者影響者者決定者者購(gòu)買者者使用者者第三講講市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分第一節(jié)節(jié)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分概概論第二節(jié)節(jié)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與原原則第三節(jié)節(jié)目目標(biāo)市市場(chǎng)的的選擇擇第四節(jié)節(jié)市市場(chǎng)定定位第一節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分概論論市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策策略的的發(fā)展展階段段市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的客觀觀基礎(chǔ)礎(chǔ)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略的的演演變變大量營(yíng)營(yíng)銷階階段差異化化營(yíng)銷銷階段段目標(biāo)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷階階段福特汽汽車：：大量生生產(chǎn)大大量量消費(fèi)費(fèi)“顧客客可以以在我我們這這里買買到任任何汽汽車，，只要要他所所要的的是黑黑色T型轎轎車””通用汽汽車：：為合適適的人人生產(chǎn)產(chǎn)制造造合適適的車車（雪雪佛蘭蘭、奧奧茲莫莫比爾爾、龐龐蒂亞亞克、、別克克、凱凱狄拉拉克））BuickSail市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分的的客客觀觀基基礎(chǔ)礎(chǔ)客觀基基礎(chǔ)：：消費(fèi)費(fèi)需求求的差差異性性定制營(yíng)營(yíng)銷個(gè)性化化需求求大大量生生產(chǎn)第二節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和原則則市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：地理變變數(shù)人口變變數(shù)：：性別別、年年齡等等心理變變數(shù)行為變變數(shù)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的原則則：可衡量量性：：規(guī)模模和購(gòu)購(gòu)買力力可衡衡量程程度的的大小小可接近近性：：有效效到達(dá)達(dá)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)并為為之有有效服服務(wù)的的程度度有效性性：細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)要要有適適當(dāng)?shù)牡囊?guī)模模和發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Φ谌?jié)節(jié)目目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的選選擇評(píng)估細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)目標(biāo)市市場(chǎng)范范圍策策略評(píng)估估細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)適當(dāng)?shù)牡囊?guī)模模和發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Α袌?chǎng)公司的的目標(biāo)標(biāo)和資資源———公司市場(chǎng)的的吸引引力———競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的的吸引引力———競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境分分析同行業(yè)業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者潛在的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者替代產(chǎn)產(chǎn)品購(gòu)買者者的討討價(jià)還還價(jià)能能力供應(yīng)商商的討討價(jià)還還價(jià)能能力潛在的競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)方同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者買方替代產(chǎn)品同行業(yè)業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者現(xiàn)有企企業(yè)的的數(shù)量量與規(guī)規(guī)模結(jié)結(jié)構(gòu)行業(yè)所所處的的生命命周期期階段段產(chǎn)品品差差異異性性、、品品牌牌識(shí)識(shí)別別與與客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)購(gòu)購(gòu)成成本本成本本結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。如如果果產(chǎn)產(chǎn)品品的的固固定定成成本本或或庫(kù)庫(kù)存存成成本本高高，，或或者者研研究究開開發(fā)發(fā)成成本本高高，，企企業(yè)業(yè)勢(shì)勢(shì)必必會(huì)會(huì)努努力力擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售額額以以分分?jǐn)倲偵仙鲜鍪龀沙杀颈荆ɡń到祪r(jià)價(jià)，，這這樣樣一一來(lái)來(lái)，，就就有有可可能能加加劇劇競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的壓壓力力退出出成成本本競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)成成敗敗的的重重要要性性替代代品品的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者第一一，，可可用用來(lái)來(lái)替替代代商商品品X的的商商品品，，其其價(jià)價(jià)格格和和替替代代性性為為商商品品X的的生生產(chǎn)產(chǎn)者者所所能能制制訂訂的的價(jià)價(jià)格格設(shè)設(shè)置置了了最最高高限限度度；；同同時(shí)時(shí)，，這這個(gè)個(gè)最最高高限限價(jià)價(jià)又又對(duì)對(duì)商商品品X的的利利潤(rùn)潤(rùn)潛潛力力做做了了一一定定的的限限制制。。第二二，，除除非非商商品品X的的賣賣者者能能夠夠提提高高質(zhì)質(zhì)量量，，通通過(guò)過(guò)降降低低成成本本來(lái)來(lái)降降低低價(jià)價(jià)格格，，或或者者使使其其產(chǎn)產(chǎn)品品與與它它的的替替代代品品形形成成差差異異，，否否則則可可能能由由于于替替代代品品的的入入侵侵，，它它們們就就有有在在銷銷售售和和利利潤(rùn)潤(rùn)方方面面冒冒低低增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。由替替代代品品造造成成的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)強(qiáng)強(qiáng)度度是是由由商商品品X的的單單位位銷銷售售量量和和替替代代產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售價(jià)價(jià)格格之之間間的的交交叉叉需需求求彈彈性性表表現(xiàn)現(xiàn)出出來(lái)來(lái)的的。。X的的銷銷售售對(duì)對(duì)于于替替代代品品價(jià)價(jià)格格的的變變化化越越是是敏敏感感，，替替代代品品的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)影影響響就就越越強(qiáng)強(qiáng)大大。。潛在在的的進(jìn)進(jìn)入入者者進(jìn)入入壁壁壘壘：規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)商標(biāo)標(biāo)的的偏偏好好和和顧顧客客的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)資本本的的要要求求與規(guī)規(guī)模模無(wú)無(wú)關(guān)關(guān)的的成成本本劣劣勢(shì)勢(shì)。。包包括括以以下下這這些些因因素素：：取取得得最最好好最最便便宜宜的的原原材材料料的的有有利利途途徑徑、、擁?yè)碛杏袑＠麢?quán)權(quán)和和獨(dú)獨(dú)特特的的技技術(shù)術(shù)知知識(shí)識(shí)、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)曲曲線線和和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)曲曲線線的的效效果果、、有有利利的的地地段段和和政政府府的的補(bǔ)補(bǔ)貼貼等等接近銷售渠渠道政府行動(dòng)和和政策預(yù)期的現(xiàn)有有企業(yè)對(duì)新新進(jìn)入者的的反應(yīng)：①現(xiàn)有企業(yè)業(yè)在防衛(wèi)它它們的市場(chǎng)場(chǎng)地位，抵抵制進(jìn)入方方面早有歷歷史紀(jì)錄。。②現(xiàn)有企企業(yè)擁有抵抵制新企業(yè)業(yè)進(jìn)入的充充足的財(cái)力力。③現(xiàn)有有企業(yè)能夠夠?qū)︿N售者者和顧客施施加影響以以保持它們們業(yè)務(wù)。④④現(xiàn)有企業(yè)業(yè)有能力并并愿意削減減價(jià)格以保保持它們的的市場(chǎng)份額額。⑤產(chǎn)品品需求擴(kuò)大大緩慢。⑥⑥對(duì)于現(xiàn)有有企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，預(yù)期離離開市場(chǎng)不不如決一死死戰(zhàn)來(lái)得合合算一些。。⑦競(jìng)爭(zhēng)企企業(yè)的“品品格”供應(yīng)者的經(jīng)經(jīng)濟(jì)力量投入對(duì)于買買者不管怎怎樣都是重重要的供應(yīng)集團(tuán)受受幾個(gè)大型型企業(yè)支配配供應(yīng)者各自自的產(chǎn)品具具有較大差差異，使買買者的轉(zhuǎn)換換成本高購(gòu)買企業(yè)不不是供應(yīng)者者的重要顧顧客一種投入的的供應(yīng)者不不必與其他他行業(yè)供應(yīng)應(yīng)者的替代代投入競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)供應(yīng)廠商集集團(tuán)形成一一種可信的的前向一體體化的威脅脅顧客的經(jīng)濟(jì)濟(jì)力量買者規(guī)模很很大，為數(shù)數(shù)很大買者的購(gòu)買買在銷售行行業(yè)的全部部銷售中占占有很大的的比例供應(yīng)行業(yè)包包括大量規(guī)規(guī)模較小的的賣者所購(gòu)買的東東西在賣者者之間是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的，，買者的的轉(zhuǎn)換成本本低買者形成一一種可信的的后向一體體化的威脅脅行業(yè)的產(chǎn)品品對(duì)買方產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的質(zhì)量無(wú)無(wú)關(guān)緊要買者從若干干個(gè)供應(yīng)者者而不是從從一個(gè)供應(yīng)應(yīng)者那里購(gòu)購(gòu)買投入在在經(jīng)濟(jì)上是是可行的。。目標(biāo)市市場(chǎng)范范圍策策略——如何界定業(yè)業(yè)務(wù)或生意意產(chǎn)品/市場(chǎng)場(chǎng)矩陣———按不同的的顧客需要要（以不同同的產(chǎn)品來(lái)來(lái)表示）和和不同的顧顧客群（以以不同的市市場(chǎng)部分來(lái)來(lái)表示）：：1。產(chǎn)品/市場(chǎng)集中中2。產(chǎn)品專專業(yè)化3。市場(chǎng)專專業(yè)化4。選擇性性的專業(yè)化化5。目標(biāo)市市場(chǎng)包括整整個(gè)市場(chǎng)四維定義：：1。需求———萊維特特（1960）2。產(chǎn)品/技術(shù)———安索夫（（1967）3。客戶———哈南（（1974）4。地域案例1：SAS航空空公司界定定自己的目目標(biāo)市場(chǎng)20世紀(jì)80年代中中葉，當(dāng)揚(yáng)揚(yáng)·卡爾松松成為斯堪堪的那維亞亞聯(lián)合航空空公司（SAS）的的CEO時(shí)時(shí)，他對(duì)公公司的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行行了重新定定義：集中中發(fā)展歐洲洲民航運(yùn)輸輸產(chǎn)業(yè)中的的一個(gè)特定定市場(chǎng)———經(jīng)理階層層。即產(chǎn)品品——民航航運(yùn)輸、需需求——商商務(wù)旅行、、客戶———經(jīng)理、地地域——?dú)W歐洲。這意意味著SAS減少了了對(duì)其它市市場(chǎng)領(lǐng)域的的注意，包包括飛機(jī)租租賃、經(jīng)濟(jì)濟(jì)艙座位的的提供、貨貨運(yùn)、旅游游航班、低低關(guān)稅航運(yùn)運(yùn)市場(chǎng)部門門等。這一市場(chǎng)的的特定需要要是：在陸陸上和空中中的準(zhǔn)點(diǎn)、、安全、個(gè)個(gè)性化和舒舒適。為此此，SAS開發(fā)了許許多服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目來(lái)適應(yīng)應(yīng)，例如，，為實(shí)現(xiàn)在在陸上提供供舒適服務(wù)務(wù)的目標(biāo)，，SAS保保證在歐洲洲和美洲城城市的SAS賓館可可以直接定定座；SAS擁有一一支供租用用的車隊(duì)，，由豪華轎轎車、直升升飛機(jī)和普普通轎車組組成，用于于接送旅客客；在一些些城市SAS還提供供一種將旅旅客的行李李從辦公室室或SAS賓館運(yùn)送送到機(jī)場(chǎng)的的特殊服務(wù)務(wù)；在機(jī)場(chǎng)場(chǎng)備有適當(dāng)當(dāng)裝飾、供供旅客使用用的特殊房房間；更換換了服務(wù)人人員的舊制制服；職員員重現(xiàn)培訓(xùn)訓(xùn)，以改進(jìn)進(jìn)服務(wù)水平平和提高處處理突發(fā)事事件的能力力，等。簡(jiǎn)簡(jiǎn)而言之，，即向目標(biāo)標(biāo)顧客提供供門對(duì)門的的服務(wù)。案例2：西西南航空公公司市場(chǎng)定位：：產(chǎn)品：民航運(yùn)輸市場(chǎng)：自費(fèi)外出旅旅游者和小小公司的商商務(wù)旅行者者地域：達(dá)拉斯———奧斯汀———休斯頓頓減少門到門門的旅行時(shí)時(shí)間需求：輕松活潑的的旅行生活活低費(fèi)用的旅旅行費(fèi)用營(yíng)銷措施：：飛機(jī)：全部選用““波音737”定票：電話定票票，不通通過(guò)旅行行社（需需要什么么票—信信用卡號(hào)號(hào)—確認(rèn)認(rèn)）登機(jī)：報(bào)姓名——打出不不同顏色色卡片——以顏色色依此登登機(jī)—自自選座位位機(jī)上：沒有頭等等艙、不不提供行行李轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)服務(wù)、、不提供供餐飲服服務(wù)案例2：：西南航航空公司司（續(xù)））效果：辦理登機(jī)機(jī)時(shí)間比比別人快快三分之之二飛機(jī)在機(jī)機(jī)場(chǎng)一個(gè)個(gè)起落只只需25分鐘（（其他要要40分分鐘）去掉頭等等艙（3排×3個(gè)=9個(gè)座位位），增增加4排排×6個(gè)個(gè)=24個(gè)座位位取消餐飲飲服務(wù)后后：服務(wù)人員員從標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)配置的的4個(gè)減減少到2個(gè)（一一人年薪薪為4萬(wàn)萬(wàn)4千美美元，且且工資占占公司用用于員工工成本費(fèi)費(fèi)用的四四分之一一或五分分之一））取消機(jī)上上餐飲設(shè)設(shè)備，可可加6個(gè)個(gè)座位不提供餐餐飲服務(wù)務(wù)，原著著陸后15分鐘鐘的清潔潔時(shí)間也也不必增加了航航班量（（其它6趟，它它8趟））機(jī)票售價(jià)價(jià)只要60-80美元元，大大大低于其其它180-200美美元第三節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品品定定位一.定位位的含義義：勾畫本公公司形象象及所提提供的價(jià)價(jià)值的行行為，使使目標(biāo)市市場(chǎng)顧客客能理解解和正確確認(rèn)識(shí)到到本公司司有別于于其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的特征，，具體地地說(shuō)，是是在目標(biāo)標(biāo)顧客心心目中為為本公司司及其產(chǎn)產(chǎn)品塑造造特定的的形象、、賦予一一定的特特征。二.定位位的特點(diǎn)點(diǎn)：1。相對(duì)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者2。目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者心中三.定位位的步驟驟：1。明確確潛在的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)2。選擇擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)3。明示示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的工具———價(jià)值值鏈價(jià)值鏈各各環(huán)節(jié)所所要求的的生產(chǎn)要要素相差差很大，，比如說(shuō)說(shuō)，產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)環(huán)節(jié)所所要求的的主要是是受過(guò)高高等教育育、具有有專業(yè)技技術(shù)和首首創(chuàng)精神神的科技技人員，，寬松自自由的組組織環(huán)境境和鼓勵(lì)勵(lì)創(chuàng)新、、提倡獨(dú)獨(dú)立思考考的企業(yè)業(yè)文化。。而產(chǎn)品品的裝配配環(huán)節(jié)則則需要大大量的工工人和嚴(yán)嚴(yán)格的確確勞動(dòng)紀(jì)紀(jì)律、全全面質(zhì)量量管理和和成本控控制。由由于企業(yè)業(yè)資源稟稟賦不同同，即在在資源和和要素的的擁有上上存在相相當(dāng)大的的差異，，這就使使得企業(yè)業(yè)具有了了在行業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈中的不不同環(huán)節(jié)節(jié)形成優(yōu)優(yōu)勢(shì)的可可能，這這種優(yōu)勢(shì)勢(shì)的建立立在不同同企業(yè)彼彼此之間間是有差差異的。。第四四講講產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略產(chǎn)品品組組合合策策略略品牌牌決決策策第一一節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)評(píng)價(jià)價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品品的的兩兩個(gè)個(gè)基基本本方方向向：：產(chǎn)品品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力和和市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α蓚€(gè)前提：：1。經(jīng)驗(yàn)曲曲線2。經(jīng)驗(yàn)數(shù)數(shù)據(jù)產(chǎn)品評(píng)價(jià)相應(yīng)的營(yíng)銷銷策略：1。發(fā)展壯壯大2。維持3。收割4。放棄2相對(duì)市場(chǎng)占有率問(wèn)題兒童明星產(chǎn)品狗類產(chǎn)品金牛產(chǎn)品1行業(yè)增長(zhǎng)率10%第二節(jié)單單個(gè)產(chǎn)品品決策———品牌決策策品牌的含義義品牌模型品牌決策什么是是品牌牌？品牌是指一一個(gè)名字、、名詞、符符號(hào)和設(shè)計(jì)計(jì)，或者是是以上四者者的組合，，用于同一一個(gè)（群））出售者的的產(chǎn)品相區(qū)區(qū)別品牌的組成成:品牌名稱：：品牌中可可以發(fā)出聲聲音的部分分品牌標(biāo)志：：品牌中不不能發(fā)出聲聲音，但可可以辨認(rèn)的的部分品牌與商標(biāo)標(biāo)：品牌——Brand商標(biāo)——Trademark商標(biāo)是指受受法律保護(hù)護(hù)的品牌或或品牌中的的某一部分分品牌牌模模型型品牌為什么么會(huì)產(chǎn)生———品牌形形態(tài)品牌以什么么為基礎(chǔ)———品牌基基礎(chǔ)品牌依什么么來(lái)評(píng)價(jià)———品牌效效果企業(yè)（品牌基礎(chǔ)）消費(fèi)者（品牌效果）品牌形態(tài)品牌牌決決策策品牌命名決決策：品牌有無(wú)決決策品牌命名決決策品牌所有權(quán)權(quán)決策：全國(guó)性品牌牌/制造商商品牌私人品牌/中間商品品牌親族品牌決決策：個(gè)別品牌決決策：“潘潘婷”、““飄柔”、、“海飛絲絲”統(tǒng)一品牌決決策：GE、“娃哈哈哈”分類品牌決決策：產(chǎn)品品的不同類類型或產(chǎn)品品的質(zhì)量水水平企業(yè)名稱加加個(gè)別品牌牌品牌延伸決決策強(qiáng)生公司產(chǎn)產(chǎn)品命名測(cè)測(cè)試摩黛絲（modess）免帶帶式衛(wèi)生棉棉是強(qiáng)生公公司旗下的的產(chǎn)品。該該產(chǎn)品在上上市之前為為取一個(gè)中中文名字令令強(qiáng)生公司司大傷腦筋筋。經(jīng)過(guò)初初期的企劃劃和過(guò)濾，，選出了““夢(mèng)的絲””、“摩黛黛絲”、““好自在””、“美的的舒”、““美貼適””、“美的的適”、““摩登適””等十多個(gè)個(gè)候選名字字。針對(duì)候選名名字，強(qiáng)生生公司組織織進(jìn)行命名名測(cè)試，測(cè)測(cè)試消費(fèi)者者的偏好和和反應(yīng)。1。記憶測(cè)測(cè)試：檢測(cè)測(cè)名字是否否容易被記記住，結(jié)果果，“美的的適”、““美的舒””、“摩登登適”的記記憶強(qiáng)度比比其它名字字差。據(jù)推推測(cè)，這可可能由于美美的、摩登登等字眼已已經(jīng)過(guò)多過(guò)過(guò)濫，沒有有特殊之處處。2。學(xué)習(xí)測(cè)測(cè)試：確定定名字是否否順口易叫叫。結(jié)果顯顯示，各名名稱之間差差異不大，，也未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)諧音的問(wèn)問(wèn)題。3。偏好好測(cè)試：確確定哪一個(gè)個(gè)名字受歡歡迎。結(jié)果果，“夢(mèng)的的絲”脫穎穎而出，成成為最喜愛愛的名字，，其次是摩摩黛絲。這這個(gè)結(jié)果與與事先預(yù)料料相差甚大大。策劃者者原以為，，“適”代代表舒適，，兼具音譯譯與意譯雙雙重功能，，受訪者的的接受意愿愿可能會(huì)比比較大高。?！敖z”只只是單純的的音譯，與與衛(wèi)生棉的的聯(lián)系似乎乎不大。但但調(diào)查結(jié)果果顯示，女女性消費(fèi)者者對(duì)“絲””的接受程程度遠(yuǎn)大于于“適”。。4。聯(lián)想想測(cè)試：確確定候選名名字讓消費(fèi)費(fèi)者聯(lián)想到到什么。結(jié)結(jié)果“美貼貼適”被聯(lián)聯(lián)想到皮革革產(chǎn)品，令令策劃者大大跌眼鏡。。因?yàn)椤懊烂蕾N適”對(duì)對(duì)產(chǎn)品功效效有相當(dāng)貼貼切的描述述，且隱含含背膠式粘粘貼方便，，原本是相相當(dāng)看好。。而“夢(mèng)的的絲”則完完全是一些些少女的夢(mèng)夢(mèng)幻、神話話、詩(shī)情畫畫意的聯(lián)想想。而摩黛黛絲則有一一些成熟穩(wěn)穩(wěn)重之感。。強(qiáng)生公司最最后選擇了了摩黛絲。。因?yàn)榭紤]慮到女性使使用衛(wèi)生棉棉的期間很很長(zhǎng)，從青青春期一直直可到50歲左右。?！澳旖z絲”是一個(gè)個(gè)適合各年年齡的中性性名字，而而“夢(mèng)的絲絲”似乎僅僅屬于20歲以下的的女性。同同時(shí)，受測(cè)測(cè)者對(duì)兩者者的偏好程程度差異不不大，因此此，雖然““夢(mèng)的絲””便好程度度超過(guò)了““摩黛絲””，但公司司最終還是是選擇了““摩黛絲””。第五講價(jià)價(jià)格策策略影響價(jià)格的的主要因素素定價(jià)的基本本方法定價(jià)策略第一節(jié)影影響價(jià)格格的主要因因素產(chǎn)品成本定價(jià)目標(biāo)（（主要）：：爭(zhēng)取當(dāng)期利利潤(rùn)最大化化保持或擴(kuò)大市市場(chǎng)占有率保持最優(yōu)產(chǎn)品品質(zhì)量生存影響價(jià)格的主主要因素（續(xù)續(xù)一）市場(chǎng)需求：需求價(jià)格彈性性：影響價(jià)格敏感感性的因素：：認(rèn)知替代品效效應(yīng)獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)應(yīng)轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)應(yīng)對(duì)比困難效應(yīng)應(yīng)價(jià)格——質(zhì)量量效應(yīng)支出效應(yīng)最終利益效應(yīng)應(yīng)分擔(dān)成本效應(yīng)應(yīng)公平效應(yīng)存貨效應(yīng)附：降低消費(fèi)費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏敏感性的方法法將產(chǎn)品放置在在更昂貴的替替代品旁邊將顧客的注意意力集中在產(chǎn)產(chǎn)品的特色上上提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本使顧客相信在在同類產(chǎn)品間間進(jìn)行比較是是困難的，且且有風(fēng)險(xiǎn)提高產(chǎn)品價(jià)位位，使其成為為一種“地位位”的象征將產(chǎn)品與一個(gè)個(gè)顧客對(duì)價(jià)格格不太敏感、、重要的最終終利益相聯(lián)系系，或使產(chǎn)品品占相關(guān)總成成本較小份額額盡量不要讓顧顧客認(rèn)為價(jià)格格是“不合理理”的影響價(jià)格的主主要因素（續(xù)續(xù)二）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品品和價(jià)格其它因素第二節(jié)定定價(jià)策略一般性定價(jià)策策略細(xì)分定價(jià)策略略心理定價(jià)策略略一般性定價(jià)策策略撇脂定價(jià)：將將價(jià)格定得相相對(duì)于產(chǎn)品對(duì)對(duì)大多數(shù)潛在在顧客的經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)值來(lái)講比比較高，以便便從分額雖小小但價(jià)格敏感感性較低的消消費(fèi)者細(xì)分中中獲得利潤(rùn)。。消費(fèi)者：（1）特別看重重產(chǎn)品的差異異，對(duì)價(jià)格不不太敏感（寶寶麗來(lái)的“拍拍立得”）；；（2）當(dāng)支支出費(fèi)用較少少，顧客即興興購(gòu)買而未考考慮其它替代代品成本：產(chǎn)品價(jià)價(jià)格中很大一一部分是單位位增量成本（（變動(dòng)成本或或增量固定成成本），較小小的價(jià)格溢價(jià)價(jià)，就能較大大幅度提高毛毛利率。競(jìng)爭(zhēng)：公司必必須有一些手手段阻止低價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)進(jìn)攻，如專利利或版權(quán)、名名牌的聲譽(yù)、、稀缺資源的的使用權(quán)、最最佳分銷渠道道的優(yōu)先權(quán)等等。滲透定價(jià)：將將價(jià)格定得比比經(jīng)濟(jì)價(jià)值低低，以吸引大大量顧客。消費(fèi)者：有一一個(gè)較大的市市場(chǎng)分額對(duì)價(jià)價(jià)格敏感成本：增量成成本僅占價(jià)格格很小一部分分；單位毛利利率高或能節(jié)節(jié)約足夠的變變動(dòng)成本，使使銷售員無(wú)須須降低毛利；；競(jìng)爭(zhēng)：公司成成本（資源））優(yōu)勢(shì)明顯，，或公司現(xiàn)在在還不起眼———競(jìng)爭(zhēng)者不不會(huì)降低價(jià)格格進(jìn)攻企業(yè)。。適中定價(jià)：盡盡量降低價(jià)格格在營(yíng)銷中的的地位，重視視其它手段。。細(xì)分定價(jià)策略略根據(jù)購(gòu)買者類類型細(xì)分———找出對(duì)價(jià)格格敏感者：獲取信息———先定高價(jià)，，然后給出折折扣條件，可可以細(xì)分出愿愿付全價(jià)和價(jià)價(jià)格敏感者，，如優(yōu)惠券（（須收集或剪剪下優(yōu)惠券）），學(xué)生火車車票（須出示示學(xué)生證）根據(jù)銷售人員員細(xì)分——一一般限于昂貴貴商品，且主主要是工業(yè)品品根據(jù)購(gòu)買地點(diǎn)點(diǎn)細(xì)分根據(jù)購(gòu)買時(shí)間間細(xì)分根據(jù)購(gòu)買數(shù)量量細(xì)分心理定價(jià)策略略對(duì)價(jià)格差異的的感受參考價(jià)格的形形成一.對(duì)價(jià)格格差異的感受受對(duì)百分比差異異的感受：韋伯-費(fèi)勒定定律：消費(fèi)者者對(duì)價(jià)格變化化的感受更多多取決于變化化的百分比而而非絕對(duì)值；；價(jià)格上下各各有一個(gè)界限限，將價(jià)格調(diào)調(diào)整到價(jià)格之之外易被注意意，在界限之之內(nèi)的調(diào)價(jià)往往往被忽視；；在價(jià)格上限限之內(nèi)一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)提價(jià)比一下下子提較高價(jià)價(jià)更易被接受受，相反，一一次性將價(jià)格格下降到下限限之下，比多多次小幅降價(jià)價(jià)效果要好對(duì)奇數(shù)價(jià)格尾尾數(shù)的感受：：第一組：0。89￥￥0。75￥第二組：0。93￥￥0。79￥例：奇數(shù)價(jià)格尾尾數(shù)對(duì)人造黃黃油銷售量的的影響二.參考價(jià)價(jià)格的形成現(xiàn)有價(jià)格的影影響：產(chǎn)品線定價(jià)：：例：松下的產(chǎn)品線線定價(jià)對(duì)參考考價(jià)格的影響響建議的參考價(jià)價(jià)格：包含建議參考考價(jià)格的廣告告宣傳與不包包含建議參考考價(jià)格的廣告告宣傳相比，，對(duì)耐用消費(fèi)費(fèi)品的購(gòu)買決決策影響更大大順序的影響：：例：參考價(jià)格的形形成（續(xù)一））過(guò)去價(jià)格的影影響：例：初始定價(jià)對(duì)以以后銷售量的的影響參考價(jià)格的形形成（續(xù)二））購(gòu)買環(huán)境對(duì)參參考價(jià)格的影影響例：一個(gè)人非常渴渴，想喝一瓶瓶冰鎮(zhèn)啤酒，，你的朋友打打算替你去買買，但他會(huì)問(wèn)問(wèn)你：如果超超過(guò)多少錢一一瓶你就不買買了。在下列列兩種情況下下：（1）這附加加只有一家高高級(jí)賓館賣啤啤酒（2）這附加加只有一家小小的雜貨店賣賣啤酒參加調(diào)查的人人回答是不同同的，統(tǒng)計(jì)的的中位數(shù)各為為：高級(jí)賓館的啤啤酒是2。65美元小雜貨店的啤啤酒是1。50美元第六講渠渠道道策略略渠道的選擇渠道的整合第一節(jié)渠渠道道的選選擇擇渠道類型的選選擇選擇和客戶匹匹配的渠道選擇和產(chǎn)品匹匹配的渠道選擇贏利能力力強(qiáng)的渠道（一）選擇擇和客戶匹匹配的渠道道識(shí)別主要客戶及其購(gòu)買行為監(jiān)控（回應(yīng)）購(gòu)買行為的變化提供靈活的渠道選擇按關(guān)鍵的購(gòu)買準(zhǔn)則選擇銷售渠道圖：與客戶戶購(gòu)買行為為的匹配識(shí)別主要客客戶及其購(gòu)購(gòu)買行為（（續(xù)）——主要客戶渠渠道使用和和偏好圖：渠道偏好調(diào)查報(bào)攤電話超市因特網(wǎng)郵購(gòu)零售商店分銷商銷售代表我決不會(huì)使用這種方式購(gòu)買如果提供了這種方式，我會(huì)考慮我還沒有使用它，但有可能使用我已通過(guò)這種渠道購(gòu)買渠道偏好按關(guān)鍵鍵的準(zhǔn)準(zhǔn)則選選擇銷銷售渠渠道√√√√√√√√√√√√√√√√√最低價(jià)格全天候支持√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√定貨速度/容易性自我服務(wù)√√√√√√√√√√√√√√√√√√√現(xiàn)場(chǎng)安裝快速/本地技術(shù)持√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√按要求定制交貨的靈活性√√√√√√√√√√√√√√√√√√√專家建議培訓(xùn)因特網(wǎng)呼叫中心零售商店分銷伙伴直接銷售隊(duì)伍購(gòu)買準(zhǔn)則渠道表：渠道與與客戶購(gòu)買買準(zhǔn)則的結(jié)結(jié)合例：移動(dòng)通通訊企業(yè)的的渠道整合合移動(dòng)通訊市市場(chǎng)的渠道道形式移動(dòng)通訊市市場(chǎng)的客戶戶類型移動(dòng)通訊市市場(chǎng)的服務(wù)務(wù)類型移動(dòng)通訊市市場(chǎng)的渠道道整合移動(dòng)通訊市市場(chǎng)的渠道道形式自辦營(yíng)業(yè)廳廳代辦代銷渠渠道：根根據(jù)初步測(cè)測(cè)算，一個(gè)個(gè)月銷售號(hào)號(hào)碼900個(gè)，收取取電話號(hào)碼碼費(fèi)300萬(wàn)元的營(yíng)營(yíng)業(yè)廳如果果采取代辦辦代銷方式式可節(jié)約成成本約36%。因此此，實(shí)現(xiàn)““銷售向代代銷商轉(zhuǎn)移移，收費(fèi)向向銀行轉(zhuǎn)移移”的戰(zhàn)略略目標(biāo)成為為移動(dòng)通信信公司近兩兩年來(lái)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷渠道道的重點(diǎn)工工作。以湖湖北省移動(dòng)動(dòng)通信公司司為例，到到現(xiàn)在為止止，全省通通過(guò)代銷渠渠道的號(hào)碼碼銷售量已已占全部銷銷售量的60%以上上，武漢市市的電話費(fèi)費(fèi)代收渠道道的收費(fèi)量量以占到總總量的50%。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)電話：1860客戶戶呼叫中心心互聯(lián)網(wǎng)渠道道：夢(mèng)網(wǎng)網(wǎng)計(jì)劃（Monternet）移動(dòng)通訊市市場(chǎng)的客戶戶類型集團(tuán)客戶高端客戶：：月均話費(fèi)費(fèi)在300元以上的的客戶定義義為高端客客戶。在武武漢，23%的高端端客戶為企企業(yè)提供了了52.6%的收入入來(lái)源。中端客戶：：月均話費(fèi)費(fèi)在100-300元以上的的客戶低端客戶：：月均話費(fèi)費(fèi)在100元以下的的客戶不同客戶的的服務(wù)偏好好消費(fèi)群體

產(chǎn)品集團(tuán)客戶

高端客戶

中端客戶低端客戶一攬子解決方案*

全球通

*

*

WAP，短消息服務(wù)

*

*

神州行

*

*移動(dòng)通訊市市場(chǎng)的渠道道整合公司產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)自辦營(yíng)業(yè)廳廳、呼叫中中心代理渠道、、自辦營(yíng)業(yè)業(yè)廳呼叫中心、、自辦營(yíng)業(yè)業(yè)廳集團(tuán)客戶高端客戶新業(yè)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)普通客戶售后服務(wù)（二）選擇擇和產(chǎn)品匹匹配的渠道道產(chǎn)品——渠渠道適應(yīng)性性的衡量尺尺度：產(chǎn)品定義按客戶要求求定制聚合性排他性客戶教育替代性成熟度客戶風(fēng)險(xiǎn)談判排他他性性有些產(chǎn)品被被定位為有有較高聲譽(yù)譽(yù)或?qū)ｉT提提供給有限限的購(gòu)買者者，它們可可被定義為為排他性產(chǎn)產(chǎn)品。案例一：在80年代代末的快速速增長(zhǎng)目標(biāo)標(biāo)的推動(dòng)下下，Gucci將它它的高品位位產(chǎn)品線帶帶入了包括括數(shù)以千計(jì)計(jì)零售商的的大規(guī)模市市場(chǎng)渠道。。公司的形形象被損壞壞，銷售直直線下滑，，對(duì)客戶而而言，Gucci這個(gè)品牌牌失去了光光環(huán)。為挽挽救市場(chǎng)頹頹勢(shì)，Gucci大幅度地地削減了它它的分銷渠渠道，以提提供額外服服務(wù)的500個(gè)高品品質(zhì)商店替替代了數(shù)以以千計(jì)的品品質(zhì)千差萬(wàn)萬(wàn)別的店面面。結(jié)果是是Gucci的營(yíng)業(yè)業(yè)額急劇反反彈，一年年后，其利利潤(rùn)上升了了64%。?！潘援a(chǎn)品必必須通過(guò)排排他性渠道道銷售，通通常意味著著使用昂貴貴銷售資源源的較高接接觸性的渠渠道。案例二：1987年年，本田公公司作出了了一個(gè)決定定：通過(guò)新新的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售售它的新品品牌“雅閣閣”，而非非利用現(xiàn)有有的渠道。。盡管它花花了好幾百百萬(wàn)美元才才建立起了了這個(gè)全新新的網(wǎng)絡(luò)，，但它已經(jīng)經(jīng)號(hào)準(zhǔn)了豪豪華汽車市市場(chǎng)的脈搏搏——豪華華汽車的購(gòu)購(gòu)買者知道道他們購(gòu)買買的是更好好的東西，，而有別于于一般的消消費(fèi)者?！扒阑薄币环N產(chǎn)品品——使產(chǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)備適適應(yīng)渠道產(chǎn)品——渠渠道適應(yīng)性性并不僅僅僅為一個(gè)給給定的產(chǎn)品品配置一個(gè)個(gè)適當(dāng)?shù)那?，另一方面，一一旦新渠道道被評(píng)估，，新渠道也也會(huì)要求對(duì)對(duì)產(chǎn)品重新新設(shè)計(jì)或重重新構(gòu)想。。為了在一個(gè)個(gè)新渠道取取得成功，，產(chǎn)品通常常要“準(zhǔn)備備適應(yīng)渠道道”。使產(chǎn)品簡(jiǎn)化減少產(chǎn)品性能的數(shù)量產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化消除不必要的款式變化和定制選擇項(xiàng)渠道定價(jià)識(shí)別現(xiàn)實(shí)的、可選擇的渠道中能支持的目標(biāo)價(jià)格使用者的自我服務(wù)把培訓(xùn)、某些環(huán)節(jié)的程序和售后服務(wù)說(shuō)明書作為基本產(chǎn)品的一部分購(gòu)買精簡(jiǎn)化除去易引起混亂的購(gòu)買要求，簡(jiǎn)化合同和財(cái)務(wù)條款支持集成化提供附屬的支持渠道，提供任何必要的服務(wù)或售后支持，支持渠道中的服務(wù)內(nèi)容不會(huì)出現(xiàn)在其它渠道表：使產(chǎn)品品“準(zhǔn)備適適應(yīng)渠道””——交易易中的6種種工具（三）選擇擇贏利能力力強(qiáng)的渠道道渠道類型每筆交易成本區(qū)域代表500美元商業(yè)伙伴200-300美元電話銷售30-50美元因特網(wǎng)0.10美元高低銷售附加值值低高銷售成本表：按渠道道分類的交交易成本注：（1）工業(yè)業(yè)品：2000-5000美元的銷售售額（2）根據(jù)據(jù)1996年制造業(yè)業(yè)、化工和造紙紙業(yè)數(shù)據(jù)整理而來(lái)資料來(lái)源：：牛津協(xié)會(huì)會(huì)渠道選擇過(guò)過(guò)程的次序序所有可能的渠道（1）客戶會(huì)使用這種渠道嗎？（2）渠道與產(chǎn)品有良好的適應(yīng)性嗎？（3）經(jīng)濟(jì)性能的評(píng)估區(qū)域銷售代表分銷商零售商店專賣店直郵因特網(wǎng)√√√：最終渠渠道解決方方案第二節(jié)渠渠道的整整合以前，大多多數(shù)企業(yè)通通常只是通通過(guò)某種單單一的渠道道出售其產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)，現(xiàn)在，，則選擇通通過(guò)一種混混合型銷售售渠道模式式走向市場(chǎng)場(chǎng)將多種渠道道緊密結(jié)合合在一起，，使不同的的渠道在同同一銷售過(guò)過(guò)程中各自自承擔(dān)不同同的職能，，形成一個(gè)個(gè)統(tǒng)一的渠渠道體系，，以提高銷銷售利潤(rùn)率率，并為更更廣泛的客客戶提供更更完善的服服務(wù)典型的的銷售售過(guò)程程潛在客戶的產(chǎn)生售后支持銷售工作的結(jié)束建議書的撰寫、進(jìn)入銷售流程潛在客戶身份確認(rèn)銷售過(guò)程中中的渠道的的專業(yè)化任務(wù)渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份的認(rèn)證售前銷售結(jié)束售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商/商業(yè)伙伴電話渠道因特網(wǎng)√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√注：√√√√：獨(dú)特的的貢獻(xiàn)，即即最好的性性能或最低低成本的渠渠道√√：：可以以運(yùn)用√：：不適適合或不經(jīng)經(jīng)濟(jì)例：渠道道整整合合任務(wù)渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份的認(rèn)證售前銷售結(jié)束售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商/商業(yè)伙伴電話渠道因特網(wǎng)任務(wù)渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份的認(rèn)證售前銷售結(jié)束售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商/商業(yè)伙伴電話渠道因特網(wǎng)表1：未整合的渠道銷售模式表2：整合后的渠道銷售模式渠道整合的的二個(gè)例子子Staples——通過(guò)直郵方方式向客戶戶及地區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)伙伴寄寄去企業(yè)的的產(chǎn)品目錄錄。需要購(gòu)購(gòu)買的客戶戶打電話到到公司的呼呼叫中心，，向企業(yè)下下訂單。IBM———定期向企業(yè)業(yè)發(fā)出中小小規(guī)模業(yè)務(wù)務(wù)（SMB）解決方方案。如特特意為AS/400計(jì)算機(jī)定定制的軟件件解決方案案。市場(chǎng)銷銷售活動(dòng)開開始于直接接銷售部門門，他們向向潛在客戶戶散發(fā)包含含800服服務(wù)業(yè)務(wù)的的小冊(cè)子。。用戶撥叫叫800，，就可到達(dá)達(dá)IBM呼呼叫中心，，并確認(rèn)身身份。確認(rèn)認(rèn)身份后的的用戶由IBM商業(yè)業(yè)伙伴提供供服務(wù)以達(dá)達(dá)成交易。。一旦交易易達(dá)成，IBM就將將設(shè)備發(fā)往往用戶處，，其商業(yè)伙伙伴接管并并提供現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)安裝及技技術(shù)支持等等服務(wù)渠道移交的的管理一個(gè)銷售過(guò)過(guò)程由三至至四個(gè)渠道道提供服務(wù)務(wù)要比單一一渠道更容容易犯錯(cuò)誤誤。尤其是是渠道之間間業(yè)務(wù)的移移交常常是是錯(cuò)誤滋生生的溫床。。渠道移交管管理——防防止渠道移移交環(huán)節(jié)出出現(xiàn)錯(cuò)誤任務(wù)完成點(diǎn)點(diǎn)的精確定定義——銷銷售過(guò)程中中的每一個(gè)個(gè)任務(wù)都必必須被精確確定義移交程序的的定義———制訂書面面化、特定定格式的移移交程序第七講促促銷銷策策略溝通過(guò)程和和促銷組合合廣告策略營(yíng)業(yè)推廣人員推銷公共關(guān)系第一節(jié)廣廣告運(yùn)動(dòng)動(dòng)的管理及及決策廣告調(diào)研：：消費(fèi)者、企企業(yè)及其產(chǎn)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境廣告告戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決策策：：明確確廣廣告告受受眾眾制定定廣廣告告目目標(biāo)標(biāo)確定定廣廣告告主主題題進(jìn)行行廣廣告告創(chuàng)創(chuàng)意意決定定廣廣告告表表現(xiàn)現(xiàn)廣告告媒媒體體策策劃劃確立立廣廣告告預(yù)預(yù)算算進(jìn)行行廣廣告告評(píng)評(píng)估估第二二節(jié)節(jié)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣————銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)什么么是是營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣：：企業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)用用各各種種短短期期誘誘因因，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)購(gòu)購(gòu)買買或或銷銷售售企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣的的類類型型：：根據(jù)實(shí)實(shí)施的的對(duì)象象：消費(fèi)者者促銷銷(consumerpromotion)、中中間商商促銷銷(tradepromotion)和和銷售售人員員促銷銷（salespromotion）根據(jù)據(jù)內(nèi)內(nèi)容容：消費(fèi)者者權(quán)益益（ConsumerFranchiseBuilding,簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱CFB）和和非消消費(fèi)者者權(quán)益益（簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱Non-CFB）所謂CFB，是是將商商品的的獨(dú)特特之處處或出出眾的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)凸現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)來(lái)，，，包括括品牌牌形象象廣告告、店店內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品示示范、、使用用方法法說(shuō)明明、樣樣品分分發(fā)等等，使使消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品品有充充分的的認(rèn)識(shí)識(shí)。所謂Non-CFB，指指除折折扣外外，還還增加加一些些額外外的誘誘因，，如贏贏得獎(jiǎng)獎(jiǎng)金等等，以以誘導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者迅迅速作作出購(gòu)購(gòu)買決決定。。它無(wú)無(wú)需列列出產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，純以以小利利勾引引消費(fèi)費(fèi)者。。當(dāng)一個(gè)個(gè)品牌牌的CFB比率率低于于50-55%時(shí)，，在未未來(lái)的的一兩兩年內(nèi)內(nèi)，利利潤(rùn)勢(shì)勢(shì)必下下降營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣的的工工具具——針針對(duì)消消費(fèi)者者折價(jià)券券（coupon））贈(zèng)品（（premium））：：隨包裝裝贈(zèng)送送、贈(zèng)贈(zèng)送可可用之之“包包裝””用具具、函函索即即送（（但以以能證證明確確實(shí)購(gòu)購(gòu)買））、函函索低低價(jià)贈(zèng)贈(zèng)送（（如附附五分分之一一價(jià)錢錢，可可買到到全額額商品品）抽獎(jiǎng)（（sweepstakes）：“寄寄名””抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、““建議議”抽抽獎(jiǎng)（（答對(duì)對(duì)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)）、、購(gòu)物物抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)免費(fèi)樣樣品（（freesamples）:逐戶贈(zèng)贈(zèng)送、、郵寄寄贈(zèng)送送、點(diǎn)點(diǎn)面分分送、、附在在產(chǎn)品品上、、函索索贈(zèng)送送減價(jià)優(yōu)優(yōu)待(price-off)競(jìng)賽(competition)贈(zèng)品點(diǎn)點(diǎn)券(tradingstamps)使用示示范(demonstration)其它：：以舊舊換新新、廉廉價(jià)包包裝、、包退退包換換營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣的的工工具具——針針對(duì)中中間商商添購(gòu)折折讓(buyingallowance):短期性性減價(jià)價(jià)以刺刺激經(jīng)經(jīng)銷商商添購(gòu)購(gòu)新貨貨色清貨折折讓(countandrecountallowance)：提供一一定金金額，，鼓勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷銷商趕趕快清清理積積貨或或快速速周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)訂貨貨買回折折讓(buybackallowance)：：第一次次勸告告經(jīng)銷銷商添添購(gòu)新新貨時(shí)時(shí)，提提供一一定金金額供供其作作無(wú)法法如期期出售售時(shí)的的買回回補(bǔ)償償隨購(gòu)贈(zèng)贈(zèng)送(freegoods)推廣折折讓(merchandiseallowance)：短期性性補(bǔ)貼貼合約約聯(lián)合廣廣告(cooperativeadvertising)：長(zhǎng)期性性補(bǔ)貼貼合約約列名廣廣告(dealer-listedpromotion)特別推推銷補(bǔ)補(bǔ)貼(PM’sorpushmoney)：：給予經(jīng)經(jīng)銷商商或其其銷售售員、、店員員特別別的金金錢或或禮品品，請(qǐng)請(qǐng)其特特別介介紹其其產(chǎn)品品而非非競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品品推銷競(jìng)競(jìng)賽(salescontest)設(shè)備贈(zèng)贈(zèng)送(dealerloader)第三節(jié)節(jié)公公共共關(guān)系系公共關(guān)關(guān)系的的定義義：公共關(guān)關(guān)系是是指這這樣一一些活活動(dòng)：：爭(zhēng)取取對(duì)企企業(yè)有有利的的宣傳傳報(bào)道道，幫幫助企企業(yè)與與有關(guān)關(guān)各界界公眾眾建立立和保保持良良好關(guān)關(guān)系，，樹立立和保保持良良好的的企業(yè)業(yè)形象象，以以及消消除和和處理理對(duì)企企業(yè)不不利的的謠言言、傳傳說(shuō)和和事件件公共關(guān)關(guān)系部部門的的職能能：與新聞聞界建建立關(guān)關(guān)系：：將有新新聞價(jià)價(jià)值的的信息息及時(shí)時(shí)交給給媒體體產(chǎn)品宣宣傳推推廣：：開展各各種活活動(dòng)以以宣傳傳特定定產(chǎn)品品公司溝溝通：：內(nèi)外溝溝通，，增進(jìn)進(jìn)員工工和公公眾對(duì)對(duì)公司司了解解或好好感游說(shuō)：：與政府府官員員打交交道，，推動(dòng)動(dòng)有利利的或或阻止止不利利的立立法或或法規(guī)規(guī)提出建建議：：就公眾眾問(wèn)題題、公公司處處境及及形象象問(wèn)題題向公公司提提出建建議公共關(guān)關(guān)系工工具：：新聞：：發(fā)現(xiàn)或或創(chuàng)造造對(duì)公公司或或產(chǎn)品品或人人員有有利的的新聞聞事件：：通過(guò)安安排一一些特特殊的的事件件以吸吸引公公眾對(duì)對(duì)公司司及產(chǎn)產(chǎn)品的的注意意公益益服服務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)：：演說(shuō)說(shuō)書面面、、視視聽聽資資料料（（公公司司識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)））：：第四四節(jié)節(jié)人人員員推推銷銷的的管管理理決決策策招聘聘選選擇擇訓(xùn)訓(xùn)練練評(píng)價(jià)價(jià)監(jiān)監(jiān)督督激激勵(lì)勵(lì)報(bào)報(bào)酬酬什么么是是優(yōu)優(yōu)秀秀的的推推銷銷人人員員必必備備的的素素質(zhì)質(zhì)：：優(yōu)秀秀的的推推銷銷人人員員必必備備的的素素質(zhì)質(zhì)：：精力力異異常常充充沛沛充滿滿自自信信經(jīng)常常渴渴望望金金錢錢勤奮奮成成性性有一一種種把把各各種種異異議議阻阻力力或或障障礙礙看看成成是是挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)的的一一種種心心理理狀狀態(tài)態(tài)推銷銷方方格格顧客導(dǎo)向解決問(wèn)題導(dǎo)向銷售技術(shù)導(dǎo)向事不關(guān)己導(dǎo)向強(qiáng)力推銷導(dǎo)向?qū)︻櫩完P(guān)心程度對(duì)銷售關(guān)心程度低高高低美國(guó)國(guó)《《訓(xùn)訓(xùn)練練與與發(fā)發(fā)展展》》：：（6，，6））型型推推銷銷員員在在推銷銷業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)上上比比（（3，，3））型高高三三倍倍，，比比（（6，，1））型高高75倍倍，，比比（（1，，6））型高高9倍倍，，比比（（1，，1））型高高75倍倍銷售售員員的的類類型型事不不關(guān)關(guān)己己型型：：“要要買買就就買買，，不不買買拉拉到到””。。推推銷銷員員無(wú)無(wú)明明確確工工作作目目的的，，缺缺乏乏強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的成成就就感感，，對(duì)對(duì)顧顧客客實(shí)實(shí)際際需需要要漠漠不不關(guān)關(guān)心心，，對(duì)對(duì)公公司司業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)也也不不在在乎乎。。顧客導(dǎo)向向型：只知道關(guān)關(guān)心顧客客，不關(guān)關(guān)心銷售售，十分分重視推推銷工作作中的人人際關(guān)系系，自認(rèn)認(rèn)為是顧顧客的好好朋友。。處處順順顧客的的心意，，與顧客客保持良良好的主主顧關(guān)系系。他們們把建立立和保持持良好的的人際關(guān)關(guān)系作為為自己推推銷工作作的首要要目標(biāo)，，為達(dá)此此目標(biāo)，，可以不不考慮推推銷工作作本身的的效果。。強(qiáng)力推銷銷型：只關(guān)心推推銷效果果，不管管顧客的的實(shí)際需需要和購(gòu)購(gòu)買心理理推銷技術(shù)術(shù)型：既不一一味取悅悅于顧客客，也不不一味強(qiáng)強(qiáng)行推銷銷于顧客客，往往往采用一一種比較較可行的的推銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)打打，力求求成交。。他們十十分注重重顧客的的購(gòu)買心心理，但但可能忽忽略顧客客的實(shí)際際需求。。常常費(fèi)費(fèi)盡心機(jī)機(jī)，說(shuō)服服顧客高高高興興興購(gòu)買了了一些不不該買的的東西。。解決問(wèn)題題型：既了解自自己，也也了解顧顧客，既既知道所所推銷的的東西有有何用途途，也知知道顧客客到底需需要什么么樣的東東西；既既工作積積極主動(dòng)動(dòng)，又不不強(qiáng)加于于人。善善于研究究顧客心心理，發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客客真實(shí)需需求，把把握顧客客問(wèn)題，，然后展展開有針針對(duì)性的的推銷，，利用所所推銷的的產(chǎn)品，，幫助顧顧客解決決問(wèn)題，，消除煩煩惱。同同時(shí)，自自己也完完成任務(wù)務(wù)。推銷人員員的訓(xùn)練練訓(xùn)練的周周期：工業(yè)品公公司28周；服服務(wù)性公公司12周；消消費(fèi)品公公司4周周訓(xùn)練的方方法：課堂教學(xué)學(xué)訓(xùn)練法法角色扮演演訓(xùn)練法法個(gè)案研究究訓(xùn)練法法推銷人員員的報(bào)酬酬報(bào)酬計(jì)劃劃的目標(biāo)標(biāo)和意義義：吸引推銷銷人員減少推銷銷人員的的流動(dòng)性性激勵(lì)推銷銷人員控制推銷銷人員從從事非推推銷工作作報(bào)酬給付付的方法法：固定工資資制固定傭金金制固定工資資加傭金金推銷人員員的激勵(lì)勵(lì)物資激勵(lì)勵(lì)：傭金制度度銷售競(jìng)賽賽（金錢錢、獎(jiǎng)品品）精神激勵(lì)勵(lì)：獎(jiǎng)牌榮譽(yù)稱號(hào)號(hào)頒獎(jiǎng)（發(fā)發(fā)新聞））VIP俱俱樂部與老板共共進(jìn)晚餐餐例：科龍龍公司銷銷售人員員績(jī)效管管理及薪薪酬分配配方案評(píng)估原則則：綜合績(jī)效效原則：：主要由由主指標(biāo)標(biāo)（回籠籠、開單單），輔輔指標(biāo)（（網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)標(biāo)、應(yīng)收收帳款的的清理及及雷區(qū)激激勵(lì)）等等內(nèi)容即時(shí)激勵(lì)勵(lì)原則：：每月進(jìn)進(jìn)行分公公司績(jī)效效綜合考考評(píng)，激激勵(lì)先進(jìn)進(jìn)，鞭策策后進(jìn)薪金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及人員員編制：：分公司的的分類：：A類：廣廣東、湖湖南、湖湖北、四四川、河河南、南南京、浙浙江、濟(jì)濟(jì)南、重重慶、沈沈陽(yáng)B類：福福建、江江西、蘇蘇南、北北京、上上海、青青島、天天津、黑黑龍江、、陜西、、山西、、安徽、、河北、、吉林C類：廣廣西、貴貴州、甘甘肅、內(nèi)內(nèi)蒙、云云南、新新疆、海海南、大大連各類分公公司經(jīng)理理及業(yè)務(wù)務(wù)員都有有不同的的年薪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)科龍公司司銷售人人員績(jī)效效管理及及薪酬分分配方案案（續(xù)））績(jī)效評(píng)價(jià)價(jià)：銷售當(dāng)量量：銷售當(dāng)量量系數(shù)=Σ（月月度某型型號(hào)產(chǎn)品品銷量××該型號(hào)號(hào)產(chǎn)品銷銷售當(dāng)量量）/ΣΣ月度度某型號(hào)號(hào)產(chǎn)品銷銷量例：廣東東分公司司2月份份月銷量量為5000臺(tái)臺(tái)，其中中103L型1000臺(tái)（銷銷售當(dāng)量量為0。。75）），243HC型2000臺(tái)臺(tái)（1。。58）），185HC型2000臺(tái)臺(tái)（0。。94）），則廣廣東分公公司2月月份銷售售當(dāng)量為為：（1000X0。75+2000X1。58+2000X0。。94））/5000=1。158分公司經(jīng)經(jīng)理2000年年年薪績(jī)績(jī)效考核核評(píng)價(jià)辦辦法項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)薪辦法分值比例回籠1。銷售回籠完成率（A）=本月實(shí)際貨款回籠/計(jì)劃回籠2。回籠月薪（A1）=年薪/12×A×40%40開單1。開單完成率（B）=本月實(shí)際開單/計(jì)劃開單2。開單月薪（B1）=年薪/12×B×30%30網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)計(jì)劃2。達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)市場(chǎng)回籠≥？萬(wàn)元，二級(jí)市場(chǎng)≥？萬(wàn)元，三級(jí)市場(chǎng)≥？萬(wàn)元3。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（C）=本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)4。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)月薪（C1）=年薪/12×C×10%10網(wǎng)絡(luò)開發(fā)1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃2。每實(shí)現(xiàn)一個(gè)回籠金額≥？萬(wàn)元的新客戶為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成功3。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（D）=實(shí)際開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/計(jì)劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)4。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)年薪（D1）=年薪/12×D×10%10主指標(biāo)輔指標(biāo)應(yīng)收帳款清理1。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃2。應(yīng)收帳款清理完成率（E）=實(shí)際清理金額/計(jì)劃金額3。應(yīng)收帳款清理月薪（E1）=年薪/12×E×10%10庫(kù)存管理庫(kù)存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過(guò)三個(gè)月，每出現(xiàn)一種型號(hào)庫(kù)存合計(jì)大于？臺(tái)且壓庫(kù)超過(guò)三個(gè)月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分1分，累計(jì)5分扣完為止-5投訴1。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問(wèn)題造成客戶或消費(fèi)者投訴，-1分/次；2。投訴超過(guò)5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理-5曝光1。消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光，-1分/次2。各類曝光事件超過(guò)5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的分公司或經(jīng)理就地免職-5日常管理1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時(shí)，-1分/次2。不服從管理，月度違規(guī)超過(guò)5次，后果嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職-5雷區(qū)激勵(lì)勵(lì)輔指標(biāo)應(yīng)收帳款清理1。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃2。應(yīng)收帳款清理完成率（E）=實(shí)際清理金額/計(jì)劃金額3。應(yīng)收帳款清理月薪（E1）=年薪/12×E×10%10庫(kù)存管理庫(kù)存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過(guò)三個(gè)月，每出現(xiàn)一種型號(hào)庫(kù)存合計(jì)大于？臺(tái)且壓庫(kù)超過(guò)三個(gè)月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分1分，累計(jì)5分扣完為止-5投訴1。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問(wèn)題造成客戶或消費(fèi)者投訴，-1分/次；2。投訴超過(guò)5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理-5曝光1。消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光，-1分/次2。各類曝光事件超過(guò)5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的分公司或經(jīng)理就地免職-5日常管理1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時(shí)，-1分/次2。不服從管理，月度違規(guī)超過(guò)5次，后果嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職-5雷區(qū)激勵(lì)勵(lì)輔指標(biāo)附：2000年年年薪制制說(shuō)明月薪標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：各類類年薪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)/12各類指標(biāo)標(biāo)完成率率最高為為150%，超超過(guò)150%的的，以150%為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)計(jì)算分公司綜綜合考評(píng)評(píng)得分=A××40+B××30+C××10+D××10+E××10－雷區(qū)激勵(lì)勵(lì)得分分公司經(jīng)經(jīng)理月薪薪=（A1+B1+C1+D1+E1）××銷售售當(dāng)量系系數(shù)－雷區(qū)激勵(lì)勵(lì)得分/100×月月薪標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)嘉獎(jiǎng)：每每月進(jìn)行行綜合考考評(píng)，設(shè)設(shè)立金牌牌制度，，每月前前十名且且回籠完完成率≥≥90%的分公公司經(jīng)理理獲金牌牌一枚，，第一至至五名依依此獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)金5000元元、4000元元、3000元元、2000元元、1000元元，第六六名至第第十名分分別獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)金500元；；倒數(shù)后后五名獲獲黃牌一一枚，倒倒數(shù)第