U渠道支持產(chǎn)品定位及業(yè)務(wù)模式培訓(xùn)

U6產(chǎn)品市場定位及業(yè)務(wù)模式U6事業(yè)部程剛2008年03月30日考試題目U6目標(biāo)客戶長什么樣?U6解決客戶什么問題?（3大問題5句話）U6客戶的購買行為特征?U6與U8的差異?U6針對高/中/低端對手的競爭優(yōu)勢U6普及的目標(biāo)?U6入戶培訓(xùn)的7項內(nèi)容?打消U8傳統(tǒng)伙伴顧慮的6步要點(diǎn)和5點(diǎn)說法?U6核心伙伴工作(周)計劃表的4個重點(diǎn)內(nèi)容?U6數(shù)據(jù)庫營銷的核心要點(diǎn)?eDM精準(zhǔn)傳播的形式＆意義?樣板客戶的名稱、問題、效果?樣板伙伴的名稱，對市場、U6業(yè)務(wù)的體會?一、U6-普及型ERP的定位用友的ERP普及目標(biāo)消費(fèi)得起快速應(yīng)用效果顯著用友推動普及的套路適合市場的產(chǎn)品對成長型企業(yè)量身定制的工序化銷售＆服務(wù)套路具備專業(yè)技能的工程師隊伍只有用友才能推動中國的ERP普及組織規(guī)模用友最重視客戶服務(wù)——客戶經(jīng)營20年60萬客戶的積累低端ERP市場目標(biāo)客戶及特征制造業(yè)，重點(diǎn)是電子、機(jī)械、五金、塑膠

玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)，接單加工配套生產(chǎn)的制造企業(yè)人員規(guī)模50-800,收入1500萬－1億私營企業(yè)、外商及港澳臺投資企業(yè)為主以業(yè)務(wù)管理為核心,管理規(guī)范性較差企業(yè)規(guī)模行業(yè)分布企業(yè)類型管理特制經(jīng)營類型重點(diǎn)是新用戶以及ERP0,1的制造業(yè)老用戶客戶基礎(chǔ)關(guān)注主體需求滿意度、樣板、服務(wù)、價格購買特征無專人，應(yīng)用少，ERP認(rèn)識模糊，但有欲望IT基礎(chǔ)低端ERP市場目標(biāo)客戶及特征（續(xù)）5-15萬ERP市場需求旺盛＆沒有主流廠商的競爭客戶選型特點(diǎn)關(guān)注核心需求的滿足度，價值營銷價格敏感、口碑影響大選型快速、老板參與、易“沖動”決策客戶的核心價值需求財務(wù)業(yè)務(wù)一體化圍繞訂單的銷售服務(wù)存貨的控制5句話：快速訂單響應(yīng)，減少庫存積壓，確保及時交貨，降低賒銷風(fēng)險，完善內(nèi)控體系

交付容易——解決部分核心問題，實(shí)現(xiàn)明顯改善經(jīng)營對策.1)市場匹配的產(chǎn)品2)快速高效的價值銷售3)快速高效的實(shí)施交付4)團(tuán)隊基本價值溝通能力適用客戶舉例1機(jī)械部件廠江蘇某機(jī)械廠，主要給各大型機(jī)械廠配套年產(chǎn)值5000萬元，有300員工，平均每月20筆訂單，存貨近2000萬，業(yè)務(wù)增長很快老板抱怨企業(yè)賺的錢都積壓在存貨上，根本原因就是存貨管理混亂這種存貨占產(chǎn)值比30-40%的企業(yè)適合用友ERP普及版來安排合理的采購計劃與老板在倉庫、車間現(xiàn)場分析管理混亂及后果，30分鐘說服老板，當(dāng)場落單適用客戶舉例2電子廠廣東某電子廠，產(chǎn)品70％出口年產(chǎn)值過億元，有500員工，每天單據(jù)量達(dá)300筆，近兩年業(yè)務(wù)超過60％增長最大問題是非標(biāo)產(chǎn)品比例大，各部門協(xié)調(diào)混亂，導(dǎo)致生產(chǎn)停工、產(chǎn)品與訂單不符，產(chǎn)品交付出現(xiàn)嚴(yán)重問題，給企業(yè)造成巨大浪費(fèi)和信譽(yù)影響這樣產(chǎn)品變化快，生產(chǎn)計劃組織混亂，訂單交付經(jīng)常延期的企業(yè)適合用友ERP普及版來自動協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌保障訂單交期老板溝通一次，演示一次，商務(wù)洽談一次，一周落單適用客戶舉例3國內(nèi)經(jīng)銷商寧波某日用品經(jīng)銷商，年收入8000多萬，十來個分支銷售機(jī)構(gòu)，100多人，有批發(fā)也有零售，每年30％以上增長但是財務(wù)對銷售物流環(huán)節(jié)沒有控制，造成零售冒充批發(fā)，銷售人員和經(jīng)銷商鉆營貨款時間差，貸款及應(yīng)收款占用利息吃掉利潤等現(xiàn)象這樣銷售失控的企業(yè)，也急需要用友ERP普及版來加強(qiáng)內(nèi)控，杜絕投機(jī)，降低賒銷風(fēng)險和損失跟老板分析財務(wù)數(shù)據(jù)，從效益角度說服企業(yè)購買財務(wù)業(yè)務(wù)一體化，2次落單U6產(chǎn)品模塊構(gòu)成簡單生產(chǎn)計劃生產(chǎn)銷售管理總帳采購管理庫存管理存貨核算委外管理UFO報表固定資產(chǎn)工資管理財務(wù)分析應(yīng)收管理應(yīng)付管理成本管理生產(chǎn)管理供應(yīng)鏈管理財務(wù)管理U6與U8的差異客戶定位不同U6：中偏小企業(yè)U8：中偏大企業(yè)業(yè)務(wù)對象不同U6在售前、售后都要面對老板產(chǎn)品、銷售、交付都簡單U8在售前、售后主要面對中層產(chǎn)品、銷售、交付全面復(fù)雜業(yè)務(wù)模式不同傳統(tǒng)顧問式方案營銷，費(fèi)時費(fèi)力創(chuàng)新的工程師營銷，簡練直接（快速銷售、交付，低成本人員）競爭優(yōu)勢與金蝶K3、神碼易飛的

比較優(yōu)勢與速達(dá)、管家婆、易助的比較優(yōu)勢與天思、正航的比較優(yōu)勢U6普及型ERP

產(chǎn)品簡單實(shí)用、易學(xué)易用

易實(shí)施交付滿足客戶核心價值需求，

解決其發(fā)展過程中的核心

問題，能夠快速見效

性價比高,滿足客戶的價

格期望：5-15萬通過獨(dú)立產(chǎn)品聚焦該細(xì)分

市場，有效促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

業(yè)務(wù)應(yīng)用完整，

功能完善產(chǎn)品線長，能支

持客戶應(yīng)用升級品牌知名度高

較好的客戶基礎(chǔ)

公司持續(xù)投入能

力強(qiáng)服務(wù)投入大支持網(wǎng)絡(luò)

品牌知名度

客戶群體

公司持續(xù)投

入能力強(qiáng)二、U6創(chuàng)新新的業(yè)務(wù)模式式狠抓人力資源源效率——服服務(wù)型企業(yè)的的運(yùn)營關(guān)鍵U6業(yè)務(wù)模式式的3要素快速銷售：3-4次簽簽單工序化銷銷售快速交付：15人天完完成工序化實(shí)實(shí)施低成本人員：工程師營銷銷4門關(guān)關(guān)鍵課程快速銷售的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)初訪了解6大類問問題灌輸3大能力力建立關(guān)鍵人認(rèn)認(rèn)同過堂把握項目走向向判斷工作有效效性控制2個關(guān)鍵鍵點(diǎn)：關(guān)鍵人配合、、老板溝通杜絕方案多次演示參觀、考察快速交付的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)目標(biāo)導(dǎo)向老板溝通公告板＋周周計劃督察察＋“一一把手關(guān)注””控制3個環(huán)節(jié)節(jié)：調(diào)研、基基礎(chǔ)資料、培培訓(xùn)杜絕傳統(tǒng)調(diào)研方案多次的的培訓(xùn)訓(xùn)參與客客戶編編碼15人人天10人人天低成本本人員員的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)有準(zhǔn)備備的招招聘及及甄選選加大培培訓(xùn)投投入，，改變變培訓(xùn)訓(xùn)方法法標(biāo)準(zhǔn)化化的工工作流流程，，便于于能力力復(fù)制制人員管管理人才替替補(bǔ)氛圍建建設(shè)考核導(dǎo)導(dǎo)向考試題題目———鞏鞏固培培訓(xùn)效效果的的最有有效手手段U6目目標(biāo)客客戶長長什么么樣?U6解解決客客戶什什么問問題?（3大問問題5句話話）U6客客戶的的購買買行為為特征征?U6與與U8的差差異?U6針針對高高/中中/低低端對對手的的競爭爭優(yōu)勢勢U6普普及的的目標(biāo)標(biāo)?U6入入戶培培訓(xùn)的的7項項內(nèi)容容?如何打打消U8傳傳統(tǒng)伙伙伴顧顧慮?（6步要要點(diǎn)+5點(diǎn)點(diǎn)說法法）U6核核心伙伙伴工工作(周)計劃劃表的的4個個重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容容?U6數(shù)