XXXX產(chǎn)品說(shuō)明建議書(shū)的制作與說(shuō)明

產(chǎn)品說(shuō)明計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸說(shuō)明接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)、索取轉(zhuǎn)介紹促成產(chǎn)品說(shuō)明異議處理異議處理產(chǎn)品說(shuō)明的定義用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言、借助建議書(shū)向準(zhǔn)向客戶作一個(gè)全面、清晰的說(shuō)明和展示，使準(zhǔn)客戶認(rèn)同你說(shuō)明的內(nèi)容，從而喚起準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求。

包括：建議書(shū)制作、建議書(shū)說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的意義和作用

使準(zhǔn)客戶更加清晰地了解產(chǎn)品特色和保單利益，增加準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員及公司的信任，馬上進(jìn)入促成簽單。目錄要點(diǎn)與流程制作建議書(shū)建議書(shū)說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的范疇告知：把原先準(zhǔn)客戶不知道的是告訴他澄清：針對(duì)準(zhǔn)客戶弄不清楚的部分向他說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的目的促成簽單產(chǎn)品說(shuō)明的原則未取得準(zhǔn)客戶認(rèn)同不進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明簡(jiǎn)單明白又不失完整性適時(shí)詢問(wèn)準(zhǔn)客戶的意見(jiàn)表現(xiàn)產(chǎn)品的特色，不要只敘述保障內(nèi)容適時(shí)舉例說(shuō)明可加強(qiáng)印象與說(shuō)服力產(chǎn)品說(shuō)明完畢必須促成產(chǎn)品說(shuō)明的流程需求分析制作建議書(shū)說(shuō)明前準(zhǔn)備建議書(shū)說(shuō)明促成目錄要點(diǎn)與流程制作建議書(shū)建議書(shū)說(shuō)明制作建議議書(shū)目的的使準(zhǔn)客戶戶更加清清晰地了了解產(chǎn)品品的特色色和保障障利益。。增加準(zhǔn)客客戶對(duì)你你及公司司的信任任。激發(fā)準(zhǔn)客客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商品的的欲望。。強(qiáng)化說(shuō)明明的效果果。制作建議議書(shū)考慮慮的因素素準(zhǔn)客戶是是否需要要靠買(mǎi)保保險(xiǎn)來(lái)解解決他的的問(wèn)題準(zhǔn)客戶需需要幾類類保障、、多少保保額才足足以彌補(bǔ)補(bǔ)保障缺缺口準(zhǔn)客戶能能夠承擔(dān)擔(dān)多少保保費(fèi)制作建議書(shū)的的原則（（1/3）適當(dāng)?shù)谋１ｎ~保障類—10倍的年收收入起步步重疾類—10萬(wàn)保額起起步養(yǎng)老類—年領(lǐng)1.2萬(wàn)起步資產(chǎn)保全全—100萬(wàn)保額起起步傳承類—傳承100萬(wàn)資金起起步制作建議書(shū)的的原則（（2/3）適當(dāng)?shù)谋１ＹM(fèi)家庭年收收入的10%——20%（夫妻雙雙方工資資、商業(yè)業(yè)、理財(cái)財(cái)、房產(chǎn)產(chǎn)出租交交易等收入的的總和））短期繳費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品為為主繳費(fèi)費(fèi)總和在在家庭年年收入的30%以下。（10年繳、5年繳，三三年繳可可以根據(jù)據(jù)準(zhǔn)客戶戶承受能力確確定）制作建議書(shū)的的原則（（3/3）適當(dāng)?shù)男栊枨笤诒ＹM(fèi)一一定的情情況下首首先解決決夫妻雙方的重重疾和身身故保障障，再解解決養(yǎng)老需求和和子女保保障。制作建議議書(shū)的準(zhǔn)準(zhǔn)備需求分析析根據(jù)客戶戶需求排排序：人—夫、妻、、子女需求—重疾、養(yǎng)養(yǎng)老、子子女保障障資產(chǎn)保全全、財(cái)富富傳承保障設(shè)計(jì)計(jì)選擇適合合的產(chǎn)品品完整的建建議書(shū)設(shè)設(shè)計(jì)全險(xiǎn)觀念念（險(xiǎn)種種組合））主險(xiǎn)：滿滿期、返返還、身身故、重重大疾病病附加險(xiǎn)：：意外、、意外醫(yī)醫(yī)療、津津貼、醫(yī)療報(bào)銷銷兼顧家庭庭成員保保障（父父母、子子女）建議書(shū)的的結(jié)構(gòu)1、封面2、導(dǎo)言（（解決什什么問(wèn)題題）3、計(jì)劃特特色4、保險(xiǎn)利利益5、保險(xiǎn)的的外延功功能6、產(chǎn)品組組合7、結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)A壽險(xiǎn)功用用（名人人名句））B服務(wù)承諾諾計(jì)劃特色色（示例例）定期繳費(fèi)費(fèi)，終身身受益享受有尊尊嚴(yán)的養(yǎng)養(yǎng)老生活活享有高水水平醫(yī)療療保障保險(xiǎn)利益益撰寫(xiě)要要點(diǎn)把利益變變成有意意義的錢(qián)錢(qián)先描述生生存利益益，再描描述身故故利益采用圖例例描述更更加直觀觀保險(xiǎn)的外外延功能能（示例例）保險(xiǎn)賠款款免納個(gè)個(gè)人所得得稅，保保證資產(chǎn)產(chǎn)有效傳傳承幫助您及及家人長(zhǎng)長(zhǎng)期規(guī)劃劃人生保險(xiǎn)是一一筆專屬屬的、安安全的、、穩(wěn)定的的資金保險(xiǎn)是您您的家庭庭生活的的備用胎胎目錄要點(diǎn)與流流程制作建議議書(shū)建議書(shū)說(shuō)說(shuō)明建議書(shū)說(shuō)說(shuō)明的目目的喚起準(zhǔn)客客戶的需需求：1、讓準(zhǔn)客客戶認(rèn)同同你講解解的產(chǎn)品品2、確認(rèn)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶需需求3、引起準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的購(gòu)買(mǎi)需需求建議書(shū)說(shuō)說(shuō)明的注注意事項(xiàng)項(xiàng)座位安排排桌子客戶建議書(shū)說(shuō)說(shuō)明的注注意事項(xiàng)項(xiàng)熟悉建議議書(shū)，提提前做演演練用筆引導(dǎo)導(dǎo)準(zhǔn)客戶戶的注意意力注意準(zhǔn)客客戶的反反應(yīng)與動(dòng)動(dòng)作說(shuō)明時(shí)將將自己的的心情放放松掌握主動(dòng)動(dòng)權(quán)建議書(shū)說(shuō)說(shuō)明的注注意事項(xiàng)項(xiàng)建議事項(xiàng)項(xiàng)宜使用用感性的的話語(yǔ)對(duì)說(shuō)明內(nèi)內(nèi)容要熟熟練、簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼要要避免使用用專業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)避免與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶發(fā)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)建議書(shū)說(shuō)說(shuō)明的四四大步驟驟再一次總總結(jié)準(zhǔn)客客戶的需需求提出你的的分析提出你的的建議促成建議書(shū)的的說(shuō)明要要點(diǎn)你所提供供的解決決方案是是什么？？這方案能能給他什什么給付付？這方案可可以滿足足他心理理上的需需要？這個(gè)給付付能為他他解決什什么問(wèn)題題？針對(duì)需求求介紹1、選擇最最適合準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的產(chǎn)品，，而不是是我們自自己最感感興趣的東東西。2、準(zhǔn)客戶戶不喜歡歡完全由由你推銷銷給他的的產(chǎn)品，，要從一一開(kāi)始就讓讓準(zhǔn)客戶戶參與進(jìn)進(jìn)來(lái)，一一起設(shè)計(jì)計(jì)他的生生命規(guī)劃。3、把重點(diǎn)點(diǎn)放在準(zhǔn)準(zhǔn)客戶身身上，告告訴他從從這種產(chǎn)產(chǎn)品中可可以獲得什什么價(jià)值值，你可可以經(jīng)常常用到的的一句話話是：您從從中可以以得到…針對(duì)需求求介紹4、告訴準(zhǔn)準(zhǔn)客戶你你自己為為什么信信任這種種產(chǎn)品，，其他客客戶（已購(gòu)購(gòu)買(mǎi)）對(duì)對(duì)此產(chǎn)品品有何感感受。5、當(dāng)準(zhǔn)客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的某某一點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容特別別感興趣趣時(shí)，你你要抓住機(jī)機(jī)會(huì)，可可能這就就是他所所需求的的。6、我們要要想方設(shè)設(shè)法給準(zhǔn)準(zhǔn)客戶一一個(gè)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的理由由，而準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的每一問(wèn)問(wèn)題，就就是一個(gè)個(gè)請(qǐng)求，，你要幫幫助他說(shuō)說(shuō)服自己己。7、業(yè)務(wù)員員必須重重復(fù)提到到產(chǎn)品的的好處，，因?yàn)槟隳愫芮宄臇|西，，準(zhǔn)客戶戶卻可能能前聽(tīng)后后忘。針對(duì)需求求介紹8、在介紹紹過(guò)程中中隨時(shí)將將準(zhǔn)客戶戶的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)變變成問(wèn)題題如：您的的意思是是不是說(shuō)說(shuō)這方面面的保障障太少了了點(diǎn)？…（開(kāi)放式式、封閉閉式）9、不斷重重復(fù)準(zhǔn)客客戶的需需求，直直到讓他他認(rèn)為買(mǎi)買(mǎi)你的產(chǎn)產(chǎn)品是滿足足他的需需求和解解決問(wèn)題題的最好好辦法。。10、業(yè)務(wù)員員必需證證明所說(shuō)說(shuō)的話是是真實(shí)的的，可以以運(yùn)用資料，剪剪報(bào)，復(fù)復(fù)印件等等等，讓讓人信服服。（感感性銷售）產(chǎn)品說(shuō)明明若想扼要要說(shuō)明所所建議的的產(chǎn)品，，可以從從下面五五點(diǎn)來(lái)闡闡述：特色、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、利利益費(fèi)用、證證據(jù)產(chǎn)品說(shuō)明明通用邏輯輯：先生/小姐，我我大概已已經(jīng)了解解您的需需要了，根據(jù)據(jù)您的情情況，以以我專業(yè)業(yè)的角度度來(lái)看，，這種XX保險(xiǎn)比較較適合你你。他具有XXXX的特點(diǎn)，，他可以以帶來(lái)的的保障是XXXX，生存時(shí)時(shí)保證能能給付XXXX，這個(gè)計(jì)劃大大約每年年只需交交XX元（保費(fèi)費(fèi)）。事事實(shí)上很多多象您這這樣情況況的人都都選擇了了它，因?yàn)椋▋?yōu)優(yōu)點(diǎn)）XXXX。建議書(shū)說(shuō)說(shuō)明時(shí)常常遇到的的拒絕問(wèn)問(wèn)題1、建議收收留下來(lái)來(lái)，再研研究研究究2、計(jì)劃不不錯(cuò)，但但我想從從朋友那那買(mǎi)3、保費(fèi)太太貴4、我想與與XXX公司作比比較5、我的錢(qián)錢(qián)足夠應(yīng)應(yīng)付你這這些保障障6、我認(rèn)為為還是存存銀行好好建議書(shū)留留下來(lái)再再研究研研究——其實(shí)這也也是我的的想法。。比如你你是一個(gè)個(gè)電腦專專家，我我想買(mǎi)一一臺(tái)電腦腦，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)我是拿拿一些宣宣傳資料料回去研研究好，，還是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)教教像你這這樣的專專家好？？（等待待）肯定定是請(qǐng)教教你好。。保險(xiǎn)也也是非常常專業(yè)的的，不如如現(xiàn)在聽(tīng)聽(tīng)我介紹紹一下建建議書(shū)的的內(nèi)容，，看看是是否適合合您的需需要，有有問(wèn)題也也可以直直接問(wèn)我我。計(jì)劃不錯(cuò)錯(cuò)，但我我想從朋朋友那買(mǎi)買(mǎi)的確，我我們有這這樣的習(xí)習(xí)慣覺(jué)得得從朋友友那里買(mǎi)買(mǎi)比較放放心。如如果您生生病需要要就醫(yī)，，是希望望找朋友友看病，，還是找找一名專專業(yè)的醫(yī)醫(yī)生。（（等待））肯定是是專業(yè)的的醫(yī)師。。同時(shí)保保險(xiǎn)要長(zhǎng)長(zhǎng)期為客客戶服務(wù)務(wù)，你不不僅是我我的客戶戶，更是是我的朋朋友。保費(fèi)太貴貴XX先生，您您太愛(ài)開(kāi)開(kāi)玩笑了了，保費(fèi)費(fèi)對(duì)你年年收入七七八萬(wàn)多多元的家家庭來(lái)說(shuō)說(shuō)一點(diǎn)都都不貴，，其實(shí)這這是一套套關(guān)于您您家庭財(cái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理建建議。你你說(shuō)負(fù)擔(dān)擔(dān)不起保保費(fèi)，那那就更表表示你需需要買(mǎi)這這一份保保險(xiǎn)套餐餐。試想想您每月月收入減減少10%不是照樣樣生活嗎嗎？我想與XX公司作比比較我想您大大概看不不起我，，（沒(méi)有有?。┦鞘沁@樣子子的，保保險(xiǎn)是沒(méi)沒(méi)有好壞壞之分的的，不同同的就是是我們這這些做保保險(xiǎn)的人人，在國(guó)國(guó)家的統(tǒng)統(tǒng)一監(jiān)管管下，每每個(gè)公司司的險(xiǎn)種種，只是是內(nèi)容各各有側(cè)重重，回報(bào)報(bào)客戶的的金額卻卻差不多多，工商商銀行、、交通銀銀行和農(nóng)農(nóng)業(yè)銀行行他們儲(chǔ)儲(chǔ)蓄方式式各有不不同，但但利率都都是一樣樣的。所所以您要要跟其他他公司作作比較，，就說(shuō)明明對(duì)我還還不信任任呢？我的錢(qián)足足夠應(yīng)付付你這些些保障了了您說(shuō)的一一點(diǎn)都沒(méi)沒(méi)錯(cuò)，我我也從來(lái)來(lái)沒(méi)有懷懷疑過(guò)你你是否真真的有錢(qián)錢(qián)。您想想知道為為什么許許多像您您一樣有有錢(qián)的人人都爭(zhēng)著著買(mǎi)金額額最大的的保險(xiǎn)嗎嗎？第一一，他們們是為了了體現(xiàn)自自己的身身份與眾眾不同，，因?yàn)楸１问俏ㄎㄒ挥蓢?guó)國(guó)家金融融機(jī)關(guān)頒頒給你的的顯示身身份的證證明，第第二，現(xiàn)現(xiàn)在這些些保費(fèi)對(duì)對(duì)您來(lái)說(shuō)說(shuō)只是微微不足道道的，而而將來(lái)那那些保額額，卻是是最穩(wěn)妥妥的一筆筆不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)，以防防萬(wàn)一的的保命錢(qián)錢(qián)。您說(shuō)說(shuō)您自己己該值多多少呢？？我認(rèn)為為還是是存銀銀行好好您說(shuō)的的沒(méi)錯(cuò)錯(cuò)，我我自己己也儲(chǔ)儲(chǔ)蓄，，幾乎乎所有有買(mǎi)過(guò)過(guò)保險(xiǎn)險(xiǎn)的客客戶都都有錢(qián)錢(qián)存在在銀行行里，，但是是這跟跟買(mǎi)保保險(xiǎn)并并不沖沖突。。而且且保險(xiǎn)險(xiǎn)還能能提供供保障障，銀銀行卻卻沒(méi)有有，雖雖然存存款它它存取取方便便，但但作為為應(yīng)對(duì)對(duì)特定定問(wèn)題題卻很很難，，反而而保險(xiǎn)險(xiǎn)能為為自己己真正正積累累一筆筆財(cái)富富。您您看您您存在在銀行行里的的錢(qián)和和投保保險(xiǎn)公公司里里的錢(qián)錢(qián)幾比