XXXX年快克商學(xué)院經(jīng)營管理V

讓藥店利潤倍增--快克商學(xué)院經(jīng)營管理方法巴瑪顧問公司張奇2012年8月藥店零售業(yè)發(fā)展歷程新醫(yī)改新藍(lán)海新轉(zhuǎn)型單店發(fā)展連鎖雛形

第一階段1994~1999

第二階段2000~2004

平價(jià)風(fēng)潮

跨地域連鎖資本運(yùn)作志在上市降價(jià)45%融資并購加速開店

第三階段2005~2009

自有品牌

藥店聯(lián)盟

第四階段2010~至今聯(lián)盟輸出高毛品牌連鎖興起粗放入門2009年4月開始零售藥

店合力面對(duì)新醫(yī)改

藥店數(shù)量持續(xù)增加31965534493139231740924638137136557816929109461579320647252764000003000005000007000006000002006年2007年2008年2009年2010年2011H1100005000015000300002500020000l

截止到2011年上半年，我國的藥店總數(shù)

（包括連鎖門店和單體藥店）為

409246家，比2010年末增加16929家l

從藥店數(shù)量的增幅來看，新開藥店數(shù)量

有增加的趨勢(shì)數(shù)據(jù)來源：SFDA統(tǒng)計(jì)快報(bào)30000038%37%36%35%34%33%32%39%連鎖門店零售單店連鎖占比連鎖占比

38.00%35.10%35.40%35.00%

34.50%35.00%

200000

100000

0

2006年連鎖門店

121579零售單店

1980762007年1210702238612008年1293462362322009年1357622526312010年1353002570172011H1143199266047l

各種藥店聯(lián)盟風(fēng)起云涌，抱團(tuán)取暖趨勢(shì)明顯l

2011年上半年，我國藥品零售連鎖

企業(yè)數(shù)量增加到2409家l

零售市場單店擴(kuò)張的速度更快，整體

連鎖率呈下降趨勢(shì)，2011年上半年

為35%

歷年零售藥店總數(shù)（家）行業(yè)競爭激烈每3000人擁有一家藥店！(發(fā)達(dá)國家為6000人)醫(yī)藥政策導(dǎo)向

集中度明顯提升?

連鎖率：由現(xiàn)有的1/3提高到2/3?

連鎖百強(qiáng)集中度：從34.6%提高到

60%

支持零售經(jīng)營模式創(chuàng)新?

支持老字號(hào)藥店拓展特色服務(wù)?

鼓勵(lì)藥品零售企業(yè)開展藥妝、保健品、

醫(yī)療器械銷售和健康服務(wù)等多元化經(jīng)營?

鼓勵(lì)經(jīng)營規(guī)范的零售連鎖企業(yè)發(fā)展網(wǎng)上

藥店

提升服務(wù)能力?

零售企業(yè)要配備執(zhí)業(yè)藥師或相關(guān)藥學(xué)技

促進(jìn)經(jīng)營發(fā)展?

發(fā)展規(guī)范化連鎖，拓展跨區(qū)域和全國性連鎖網(wǎng)絡(luò)，發(fā)

揮規(guī)模效益?

鼓勵(lì)連鎖藥店積極承接醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房服務(wù)和其他專業(yè)

服務(wù)?

鼓勵(lì)批零一體化經(jīng)營?

在已實(shí)施基藥制度、取消以藥補(bǔ)醫(yī)的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，

特別是周邊藥品零售配套設(shè)施較完善的城市社區(qū)醫(yī)療

服務(wù)機(jī)構(gòu)，可率先探索醫(yī)生負(fù)責(zé)門診診斷，患者憑處

方到零售藥店購藥的模式。?

加快賦予所有符合條件的藥店處方藥銷售資格。?

擴(kuò)大基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店覆蓋范圍?

逐步提高社會(huì)零售藥店在藥品終端市場上的銷售比重n

商務(wù)部流通十二五規(guī)劃中關(guān)于連鎖行業(yè)的構(gòu)想連鎖：三分天下有其一34.6%：7.90%6.00%6.16%8排名1234省份廣東四川山東江蘇藥店比重12.2%9.8%7.3%5.3%連鎖率25.3%87.7%26.6%24.7%5678910

湖南云南河北浙江河南黑龍江4.2%4.1%3.9%3.9%3.9%3.8%18.4%22.3%11.3%40.3%42.7%52.7%111213141534.2%11.8%87.4%52.3%27.7%遼寧吉林重慶廣西湖北合計(jì)3.7%3.7%3.6%3.4%3.2%75.9%34.4936.5639.9142.374.64%4.32%

06年

07年

08年

09年

10年

11年

連鎖數(shù)量(個(gè))

1826

1853

1985

2149

2310

2607連鎖單店總數(shù)(萬)

12.2

12.1

12.9

13.6

13.7

14.6

連鎖率(%)

38.0

35.1

35.4

35.0

34.3

34.6

數(shù)據(jù)來源：SFDA南方所n

連鎖率2011

零售門店（萬個(gè)）

31.97增長率38.141、優(yōu)勢(shì)：（1）經(jīng)營方法靈活。（2）經(jīng)營成本較低。（3）便利：很多單體藥店建在小區(qū)附近，居民購藥很方便。（4）具有較強(qiáng)的凝聚力。2、劣勢(shì)：（1）品牌優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)。（2）采購成本高。相對(duì)連鎖藥店來講，單體藥店由于采購規(guī)模較小，很難拿到較大的折扣。自從2002年全國開始藥品價(jià)格大戰(zhàn)以來，所謂的平價(jià)藥店血腥的價(jià)格戰(zhàn)將藥店的利潤壓到最低。（3）資源少。連鎖藥店品種多而全，門店各類促銷資源不斷，這是小單體藥店沒法比的優(yōu)勢(shì)。在較長一段時(shí)間內(nèi)這些優(yōu)勢(shì)依然是最有效的營銷手段和最有殺傷力的武器。單體藥店的優(yōu)劣勢(shì)藥店生存空間藥店管理制度趨嚴(yán)開店受到限制店內(nèi)必須配備執(zhí)業(yè)藥師連鎖率提高1倍2011年商務(wù)部發(fā)布首個(gè)《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011－2015年）》，提出5年內(nèi)培育1－3家銷售額過千億元、20家銷售額過百億元的大型企業(yè)，連鎖藥店門店數(shù)占零售藥店門店總數(shù)的比例由現(xiàn)在的1／3提高到2／3。藥品和非藥品、處方藥和非處方藥的嚴(yán)格管理。今后五年有可能不再受理單體藥店的審批。藥店生存空間被擠壓單體藥店的冬天來了嗎？貨品顧客藥店盈利環(huán)境人員貨效環(huán)效人效客效藥店盈利之“五效”店效資效店效I有效產(chǎn)出出(T):藥店創(chuàng)造造的錢庫存(I):投資在藥藥店上的的錢運(yùn)營費(fèi)用(OE):藥店為了了把I變成T而花的錢錢TOE有效產(chǎn)出出會(huì)計(jì)有效產(chǎn)出出必須比比營運(yùn)費(fèi)費(fèi)用更快增長長且持續(xù)成成長有效產(chǎn)出出(T)=銷售額–變動(dòng)成本百年老店店的成功功法則：：$$$時(shí)間OET凈利潤虧損$$$時(shí)間OET凈利潤凈利潤=有效產(chǎn)出出(T)–營運(yùn)費(fèi)用用(OE)貨效貨品管理理的糾結(jié)結(jié)賺錢A保護(hù)銷售B多備藥品D少備藥品D’減少積壓C平衡點(diǎn)該放在哪？什么是暢暢銷品？？暢銷品單盒毛利利月銷量庫存管理理目標(biāo)庫存存=銷售量*（下單單周期+供應(yīng)周期期）*保保護(hù)系數(shù)數(shù)例如：某某消炎藥藥，每天天賣5盒，每天天下單，，下單之之后3天到貨，，則：目標(biāo)庫存存=5*（1+3）*1.5=30盒環(huán)效道具裝潢陳列環(huán)效征服原始始腦1、視覺：：燈光，，顏色2、嗅覺：：氣味3、聽覺：：聲音4、觸覺：：手5、感覺：：溫度，，風(fēng)案例（山西））一般陳列列新鮮感原原則：不不斷改變變藥品的的擺放形形式，通通過陳列列的變化化，讓客客戶耳目目一新。。應(yīng)季陳列列原則：：根據(jù)不不同季節(jié)節(jié)對(duì)患者者發(fā)病的的影響來來調(diào)整藥藥品的陳陳列。把把每個(gè)季季節(jié)較為為常用的的藥物放放在較顯顯眼的位位置。如如，秋冬冬季節(jié)，，應(yīng)把感感冒藥放放在較為為引人注注目的位位置。顧客直立立時(shí)目光光平視線線以下30%的范圍為為首選陳陳列位；；再往下30%的范圍為為次選位位。激發(fā)購買買欲望的的陳列與視線平平行的貨貨架第二二、三行行陳列位位帶燈貨架架（后期期由廠家家提供））上新品或或搞產(chǎn)品品促銷時(shí)時(shí)堆頭、、TG等特殊陳陳列沿行走路路線，從從外到內(nèi)內(nèi)，產(chǎn)品品價(jià)格成成一下降降趨勢(shì)使用訂制制帶燈貨貨架（后后期投入入）燈光遷就就商品讓商品成成為貨架架主角促銷堆頭頭提高顧客客對(duì)產(chǎn)品品的可見見性，刺刺激顧客客購買欲欲人效注：員工工包括店店長，店店員，收收銀員，，駐店藥藥師人數(shù)數(shù)資料表明明，每月月營業(yè)額額為10萬元以上上的店，，都有駐駐點(diǎn)促銷銷。優(yōu)秀的藥藥店銷售售人員都都是培訓(xùn)訓(xùn)出來的的如何提升升人效人均效益毛利人數(shù)提升毛利利減少人數(shù)數(shù)客效引起需要收集信息決定購買購后感覺覺和行為評(píng)價(jià)方案注視階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段比較階段信心階段行動(dòng)階段滿足階段刺激因素疾病健康廣告……個(gè)人、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、推薦比較比較討論藥品選擇擇藥店選擇擇品牌、療療效、價(jià)格……滿意度、、回購率、、依賴度消費(fèi)者購購藥心理理變化消費(fèi)者購購藥決策策過程CopyrightbyChinaSFDASouthernMedicalEconomyInstitute客效客均效益益客戶數(shù)客單價(jià)回頭率品牌營銷銷關(guān)聯(lián)銷售售VIP管理回頭率“藥歷””增加回回頭率：：針對(duì)消消費(fèi)者建建立的用用藥檔案案，包括括消費(fèi)者者的一般般資料、、過敏史史、歷次次用藥的的藥名、、劑量、、療程、、不良反反應(yīng)。類似于汽汽車的售售后服務(wù)務(wù)?？蛻魯?shù)客單價(jià)回頭率客戶數(shù)：：享受醫(yī)療療報(bào)銷的的消費(fèi)者者，必然然選擇醫(yī)醫(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)頂點(diǎn)的的額醫(yī)院院或藥店店購買OTC藥品；關(guān)注價(jià)格格的消費(fèi)費(fèi)者或購購買長期期用藥的的消費(fèi)者者去評(píng)價(jià)價(jià)藥房；；注重藥品品質(zhì)量的的消費(fèi)者者更愿意意去大型型連鎖藥藥店，因因?yàn)樗幤菲焚|(zhì)量有有保證。。