XXXX年蘇州招商地產(chǎn)雍景灣營銷策劃報告

商戰(zhàn)無序，策劃先行《2012房地產(chǎn)營銷策劃大全》震撼升級上市！此頁，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開朗，事半功倍！學習前輩經(jīng)驗，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會員學習、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！Off-Live的生活理想—招商地產(chǎn)雍景灣營銷策劃報告—序言這是一塊充滿活力與希望的土地中信地產(chǎn)、中新置地、首開、圓融協(xié)信等知名開發(fā)商在此云集這里將是蘇州工業(yè)園區(qū)未來房地產(chǎn)開發(fā)的主戰(zhàn)場也是蘇州新興的高尚居住板塊在青陽板塊迅速發(fā)展的時代，充滿了機遇、挑戰(zhàn)青陽板塊歷經(jīng)三年的開發(fā)后的今天我們的第一感覺是欣喜我們的第二感覺是謹慎面對這塊稀有的寶地，和如此豐富的產(chǎn)品線如何站位高端、沖出市場、贏得品牌、實現(xiàn)利潤……不妨，換一種眼光重新審視——這是一個品牌締造影響力的時代這是一個品牌的年代！不去影響，就被影響！未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭，品牌才是公司最珍貴的資產(chǎn).....高水平的競爭對手，理性的消費市場，成熟的政府管控，導致過去的房地產(chǎn)企業(yè)在項目操作上策略性的成本控制已經(jīng)沒有太多突破空間要破解提高客戶價值與降低成本之間的矛盾，從而實現(xiàn)客戶價值、內(nèi)部成本、競爭模式的突破，實現(xiàn)超常規(guī)贏利，企業(yè)品牌戰(zhàn)略成為必然選擇招商品牌理解招商地產(chǎn)綠色地產(chǎn)低碳生活家在·情在為房子注入生活的意義1深圳2珠海3廣州4上海5南京6漳州7蘇州……1.1招商·半山蘭溪谷

——別處再無蘭溪谷1.2招商·海月

——十年海月，溫情大家2.1招商·花園城

——生活絢麗如花3.1招商·金山谷花園

——南中國首席低碳社區(qū)4.1招商·雍華府——于繁華之中，私享一方靜謐城邦；濃蔭深處雍華府4.2招商·依云郡

——生活在生活之上5.1招商·依云溪谷

——給世界一個背影6.1招商·簡筑

——灣區(qū)生活，簡約閑適7.1招商·小石城

——南蘇州中央生活區(qū)；綠色城邦，宜居標桿7.2招商·雍景灣——？我們對她的定義:總建筑面積：183647平方米容積率：0.92物業(yè)類型：類獨體、疊加、高層建筑風格：托斯卡納青劍湖，雖面積不大，但周邊規(guī)劃良好，發(fā)展迅速，有人說她就是蘇州的第二金雞湖天生麗質(zhì)招商地產(chǎn)企業(yè)精神最有力的傳遞符合……招商·雍景灣一期西地塊總建筑面積：44498平方米套數(shù)：168套容積率：0.52物業(yè)類型：純類獨體戶型面積：240-270平方米陽澄湖，蘇州最大的城市近郊自然湖泊陽澄湖體育公園，蘇州市最大的以健身、休閑為主題的開放式體育公園開發(fā)商目標售樓處開放2011年4月底示范區(qū)開放2011年5月底上市銷售2011年7月一期銷售至少60%，約100套，每月至少17套2011年12月底2008年別墅銷冠：觀瀾麗宮，16套2009年別墅銷冠：君地上郡，19套招商·雍景灣快速前提下，品牌精神的完美演繹01競爭環(huán)境environmentofcompetition木瀆春申湖盛澤蕩古城區(qū)青劍湖、陽澄湖環(huán)太湖澄湖石湖雙湖蘇州視角依托蘇州豐富的山水、人文資源，別墅呈現(xiàn)全市化分布蘇州視角古城區(qū)資源依托：古城人文代表項目：平門府產(chǎn)品類型：獨棟為主主力總價：1000萬以上建筑風格：中式春申湖板塊資源依托：遠郊湖景代表項目：81棟長島產(chǎn)品類型：獨棟為主主力總價：650-900萬建筑風格：美式環(huán)太湖板塊資源依托：遠郊湖景代表項目：黃金水岸、太湖天闕產(chǎn)品類型：獨棟為主主力總價：1000萬以上建筑風格：中式、現(xiàn)代木瀆板塊資源依托：山景、人文代表項目：嵐山別墅、福園產(chǎn)品類型：聯(lián)排為主主力總價：250-450萬建筑風格：中式石湖板塊資源依托：近郊湖景代表項目：水岸清華產(chǎn)品類型：聯(lián)排主力總價：420-500建筑風格：中式澄湖板塊資源依托：遠郊湖景代表項目：澄湖水岸產(chǎn)品類型：獨體為住主力總價：320-600萬建筑風格：歐式滸通板塊資源依托：京杭大運河代表項目：閩信名筑、上河郡產(chǎn)品類型：聯(lián)排為主主力總價：400-500萬建筑風格：現(xiàn)代、歐式雙湖板塊資源依托：城市湖景代表項目：國賓1號、中海世家產(chǎn)品類型：獨體、雙拼主力總價：1000萬以上建筑風格：地中海、法式青陽板塊資源依托：近郊湖景代表項目：阿卡迪亞、美廬產(chǎn)品類型：聯(lián)排、獨棟主力總價：400-500萬、800-1000萬建筑風格：西班牙、美式××√√湖景在蘇州非稀缺資源√√√×√園區(qū)視角青陽板塊雙湖板塊雙湖板塊市場場絕對高點，，青陽板塊難難望其項背二線資源：陽澄湖、青劍劍湖陽澄湖體體育公園、高高爾夫練習場場一二線開發(fā)商商：招商、中信、、中新置地、、協(xié)信圓融、、鼎欣大規(guī)模項目：阿卡迪亞、招招商雍景灣、、中信森林湖湖、置地美廬廬經(jīng)濟型產(chǎn)品：聯(lián)排、類獨棟棟為主舒適實用性面面積：聯(lián)排220-240平方米，類獨獨體300平方米左右未來供應量：24萬方獨體，類類獨體120套，類獨體150套，聯(lián)排760套次級價格體系系：聯(lián)排400萬，雙拼600萬，獨體1000萬以下頂級資源：金雞湖、獨墅墅湖、李公堤堤、高爾夫球球場、凱賓斯斯基大酒店一線開發(fā)商：九龍倉、中海海、綠城、新新鴻基、仁恒恒大規(guī)模項目：國賓1號、獨墅島、、御園、玫瑰瑰園、雙湖灣灣多元化產(chǎn)品：獨體、類獨體體、聯(lián)排超大面積：聯(lián)排350平方米以上，，類獨體（雙雙拼）450平方米以上，，獨體550平方米以上未來供應量：70萬方，約1800套巔峰價格體系系：聯(lián)排1000萬以上，雙拼拼2000萬以上，獨體體3000萬以上凱賓斯基酒店店李公堤風情水水街27洞金雞湖高爾爾夫青劍湖商業(yè)休休閑廣場陽澄湖體育休休閑公園青陽板塊獨體體產(chǎn)品≤1000萬≤雙湖板塊塊聯(lián)排產(chǎn)品青陽視角托斯卡納風格格總建筑面積：：4.4萬平方米套數(shù)：168套物業(yè)類型：純純類獨體戶型面積：240-270平方米托斯卡納風格格總建筑面積：：8.2萬平方米套數(shù)：330套物業(yè)類型：類類獨體、聯(lián)排排戶型面積：類類獨體255-285平方米；聯(lián)排排225平方米中式合院風格格總建筑面積：：3.0萬平方米套數(shù)：約120套物業(yè)類型：合合院產(chǎn)品戶型面積：220-260平方米美式風格總建筑面積：：2.4萬平方米套數(shù)：75套物業(yè)類型：類類獨體、獨體體戶型面積：類類獨體250-280平方米；獨體體330-360平方米西班牙風格總建筑面積：：8.0萬平方米套數(shù)：285套物業(yè)類型：合合院、獨體戶型面積：合合院250-270平方米；獨體體360-400平方米招商·雍景灣鼎欣·陽澄和苑中信·森林湖圓融協(xié)信·阿卡迪亞置地·美廬建筑風格、產(chǎn)產(chǎn)品類型嚴重重的同質(zhì)化除陽澄和苑外外，其余競品品風格雷同或或類似森林湖、美廬廬都具面積相相同的類獨體體產(chǎn)品青陽視角類獨體產(chǎn)品220240260280300320340360380400M2美廬森林湖獨獨產(chǎn)品美廬阿卡迪亞36套，250M2主力144套，255、285M2主力聯(lián)排產(chǎn)品阿卡迪亞森林湖陽澄和苑雍景灣168套，250-255M2主力39套，330M2主力45套，280-400M2主力240套，250M2主力180套，225M2主力120套，220M2主力類獨體產(chǎn)品面面積設置雷同同，聯(lián)排產(chǎn)品品面積設置相相近，存在雙雙向競爭力壓壓力面積趨同面積差異化面積雷同青陽視角建筑細節(jié)大部部分并未超越越競爭產(chǎn)品雍景灣進深面寬層數(shù)3+1層11M10M美廬進深面寬層數(shù)2o3+1層13M13M森林湖地下室130M2地下室100M2進深面寬層數(shù)2+1層12M12M地下室130M2阿卡迪亞進深面寬層數(shù)3+1層10-18M12-20M森林湖地下室60-130M2進深面寬層數(shù)8M14M地下室70M2類獨體聯(lián)排3+1層與類獨體產(chǎn)品品比，無優(yōu)勢勢與聯(lián)排產(chǎn)品比比，優(yōu)勢不明明顯青陽視角主臥舒適度和和私密性全面面超越對手雍景灣，252M2戶型3F純主臥空間主臥套房面積積：60M2書房、臥室、、洗手間、衣衣帽間露臺：面積6M2美廬，250平方類獨體產(chǎn)產(chǎn)品2F主臥&客臥混合主臥套房面積積：48M2書房、臥室、、洗手間、衣衣帽間露臺：面積12M22F主臥&客臥混合主臥套房面積積：43M2功能：臥室、、洗手間、衣衣帽間露臺：面積10M2森林湖，244平方類獨體產(chǎn)產(chǎn)品較競爭對手最優(yōu)勢的主臥臥對競爭的認識識我們的機會在在哪里？蘇州園區(qū)青陽板塊我們面臨的競競爭湖景別墅隨處處所見！與雙湖板塊不不再同一競爭爭層面！非唯一，同質(zhì)質(zhì)化，產(chǎn)品不不具明顯優(yōu)勢勢！一個資源豐富富，格局清晰晰、競爭激烈烈的市場思考區(qū)域機會會chanceofregion02繼金雞湖湖之后，，園區(qū)第第二個湖湖濱新城城青劍湖陽澄湖青湖麗苑苑星湖客君地上郡郡觀瀾麗宮宮金色湖濱濱芭堤蘭灣灣居住氛圍圍以基本本形成區(qū)域規(guī)劃更自然陽澄湖2004年啟動規(guī)劃為5萬人高檔檔社區(qū)1.4萬平米人人工挖掘掘青劍湖湖目前已有有6個小區(qū)交交付入住住，已初初步形成成一定的的居住氛氛圍入住小區(qū)區(qū)中，別別墅、公公寓產(chǎn)品品均有，，總建筑筑面積已已達55萬方，已已入住入入口超過過1萬人區(qū)域開發(fā)低密度青湖麗苑苑建筑面積積：11萬方容積率：：1.0樓面價：：1275元/M2開發(fā)商：：建屋上郡總體量：：15萬方容積率：：0.83樓面價：：2333元/M2開發(fā)商：：君地悅瀾灣總體量：：12.6萬方容積率：：1.6樓面價：：2813元/M2開發(fā)商：：華成青湖語城城總體量：：12萬方容積率：：1.5樓面價：：1200元/M2開發(fā)商：：中新置地地芭堤蘭灣灣總體量：：5萬方容積率：：0.6樓面價：：3303元/M2開發(fā)商：：旭輝阿卡迪亞亞總體量：：27萬方容積率：：0.98樓面價：：3673元/M2開發(fā)商：：協(xié)信圓融融置地美廬廬總體量：：15萬方容積率：：0.6樓面價：：13069元/M2開發(fā)商：：中新置地地雍景灣總體量：：17萬方容積率：：0.92樓面價：：5979元/M2開發(fā)商：：招商森林湖總體量：：17萬方容積率：：0.6樓面價：：7097元/M2開發(fā)商：：中信東方維羅羅納總體量：：44萬方容積率：：15樓面價：：1200元/M2開發(fā)商：：中新置地地陽澄和苑苑總體量：：10.5萬方容積率：：0.93樓面價：：5519元/M2開發(fā)商：：鼎欣2005-2007年2008-2009年2010年2010年以后R=1.00.6≤≤R≤≤1.60.6≤≤R≤≤1.60.6≤≤R≤≤0.93整體容積積率約1.02010年開始純純1.0容積下的的低密度度開發(fā)區(qū)域配套更休閑蓮花島重元寺陽澄食街街北疆楓葉葉園清澄綠洲洲陽澄湖碼碼頭蘇州園區(qū)區(qū)高鐵站站上海無錫常州鎮(zhèn)江南京園區(qū)城際際高鐵，，蘇州上海，25分鐘左右右區(qū)域交通更便捷園區(qū)站圓融時代代廣場星湖街主主干道，，區(qū)域時時代廣場場，25分鐘左右右區(qū)域機會會最自然、、最生態(tài)態(tài)、最便便捷的城城市休閑閑度假高高尚生活活區(qū)客戶機會會chanceofclient03園區(qū)客戶更多元2006-2008年2002-2005年2009年……湖西區(qū)域域開發(fā)湖西CBD初具雛形形，中央央公園、、左岸商商業(yè)街等等配套依依次投入入使用獨墅苑、、東方春春曉、翠翠湖雅居居園區(qū)開發(fā)發(fā)初期，，園區(qū)內(nèi)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的本地富富裕人群群成為首首批別墅墅擁有者者園區(qū)內(nèi)婁婁葑等老老鎮(zhèn)客戶為主主金雞湖環(huán)環(huán)線開發(fā)發(fā)建設現(xiàn)代代大道等等，圍繞繞金雞湖湖建成一一個富有有水城特特色的居居住、商商業(yè)金融融區(qū)御湖熙岸岸、水墨墨江南隨著園區(qū)區(qū)的不斷斷發(fā)展，，形象的的樹立，，吸引了了大量的的園區(qū)中中外企業(yè)業(yè)客戶，，并且主主城客戶戶逐漸開開始進入入湖西中高高端客戶戶蘇州市域域客戶湖東、雙雙湖、青青劍湖開開發(fā)圓融時代代廣場、、園區(qū)火火車站投投入使用用，標志志著園區(qū)區(qū)同時向向東、向向北兩個個方向發(fā)發(fā)展國賓一號號、中海海獨墅島島、中海海世家湖西、環(huán)環(huán)金雞湖湖地區(qū)已已成熟，，園區(qū)成成為蘇州州對外的的名片，，豪宅不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)，吸引引長三角角乃至全全國高端端客戶湖西中高高端客戶戶蘇州市域域客戶長三角客客戶區(qū)域客戶上郡觀瀾麗宮宮芭堤藍灣灣跨塘鎮(zhèn)，，25%私營業(yè)主主地緣性、、別墅價價值唯亭老鎮(zhèn)鎮(zhèn)，20%私營業(yè)主主地緣性、、別墅價價值園區(qū)，20%公司、工工廠高層層管理者者地緣性、、價格、、自然環(huán)環(huán)境相城區(qū)，，10%私營業(yè)主主，公司司高管交通、價價格、自自然環(huán)境境2008、2009年主力總總價：聯(lián)排300-400萬元類獨體400-500萬古城區(qū)，15%私營業(yè)主價格、自然環(huán)環(huán)境其它（外地）），10%私營業(yè)主、投投資客低價、升值潛潛力區(qū)域客戶，價價格承受范圍圍之內(nèi)，別墅墅物業(yè)是身份份的標簽外區(qū)域客戶，，價格相對較較低，區(qū)域自自然環(huán)境不錯錯，區(qū)域規(guī)劃劃前景帶動升升值潛力思考區(qū)域內(nèi)未來供供應量大，在在瓜分區(qū)域內(nèi)內(nèi)客戶同時，，更多的應當當走出去較單一以唯亭、跨塘塘當?shù)厮綘I業(yè)業(yè)主為主，首首次別墅置業(yè)業(yè)體驗，身份份標簽機會1財富等級財富新貴中堅財富頂級富豪高端知富500萬700萬1000萬以上300萬身份特征：企企業(yè)家，資金金雄厚價格承受：1000萬以上置業(yè)可選區(qū)域域：金雞湖、、獨墅湖關注因素：強強烈的身份標標簽感，頂級級產(chǎn)品與服務務身份特征：大大中型私營業(yè)業(yè)主價格承受：700-1000萬左右身份特征：泛泛高級公務員員、個體戶價格承受：500萬左右置業(yè)可選區(qū)域域：城市近遠遠郊別墅區(qū)域域關注目標：別別墅價值、總總價、品質(zhì)身份特征：大大中型企業(yè)中中高管、中小小私營業(yè)主價格承受：500-700萬左右被擠入雙湖板塊總價價高企，園區(qū)區(qū)中堅財富階階層被迫外溢溢，我們有機機會抓?。。。。?？機會2被導入中心城區(qū)由于于區(qū)域內(nèi)供應應量少且價格格處于蘇州頂頂峰，高端改改善被外溢，，，我們有機機會導入?。。?！姑蘇人家、平平門府，最低1500萬/套2008、2009年供應約250套客戶不僅有蘇蘇州本地人，，更多的是喜喜好傳統(tǒng)文化化的全國性客客戶自然環(huán)境雖好好，但城市距距離遠，無較較好的生活配配套城市距離雖近近，有文化底底蘊，但環(huán)境境雜亂自然環(huán)境雖好好，但城市距距離遠，缺少少配套城市距離遠，，在中心城區(qū)區(qū)人心里湖都都毫無名氣，，且區(qū)域發(fā)展展滯后雙湖木瀆太湖澄湖春申湖盛澤湖湖最自然、最生生態(tài)、最便捷捷的城市休閑閑度假高尚生生活區(qū)青陽板塊城市距離雖近近，環(huán)境、配配套俱佳，但但價格直追中中心城區(qū)×××××√機會3被同城長三角高鐵同同城時代的交交通樞紐，上上海等外城市市被價格和生生活壓力外溢溢的客戶，我我們有機會抓抓?。。。　旧虾！俊灸暇俊竞贾荨俊咎K州】長三角，中國最具經(jīng)濟濟活力、最發(fā)發(fā)達的區(qū)域蘇州，長三角最文化、最美美麗的城市東京都市圈：：半徑80公里橫濱至東京軌軌道線路開通通后，在環(huán)境境和價差的吸吸引下，最先先吸引的是東東京的休閑度度假人群其后才是在價價差作用下涌涌入的剛性需需求客群，但但大量被分流流者并未抬高高橫濱房價，，原因就在于于過高的時間間和交通成本本壓縮了橫濱濱房價的上漲漲空間【橫濱】【東京】約40公里，神奈川川一號線，20-25分鐘東京灣每個熱愛生活活的人，都應應當在蘇州擁擁有一處代表表生活追求的的物業(yè)長三角一小時時通勤圈上海20分鐘直達客戶我們的客戶需需立足園區(qū)，，輻射市區(qū)，，吸引長三角角客戶長三角：園區(qū)：市區(qū)：核心客戶錯過雙湖，不不能再錯失青青陽重要客戶次要客戶類比周邊可導導入的區(qū)域后后最佳選擇同城時代的城城市休閑區(qū)，，升值潛力大大機會1機會2機會3機會客戶關注注什么？利用世聯(lián)在本地及在長三三角等外城市的客客戶平臺，對對在購置物業(yè)業(yè)承受總價在在700萬左右客戶進行50組左右訪談，其其中最有代表表的客戶如是是說：園區(qū)某科技公司董董事長家庭結構：三口之家工作區(qū)域：園區(qū)/全國出差現(xiàn)居所：天域/三室兩廳現(xiàn)在住的是大大平層，住了了多年的高層層，不希望一一直住高層在園區(qū)工作生生活基本還是是在區(qū)域內(nèi)考考慮對品牌還是比比較看重的，，因為品牌代代表著身份相對于雙湖千千萬元以上級級別的別墅總總價，青劍湖湖區(qū)域的別墅墅價格不高我覺得那里的的環(huán)境不錯，，如果有好的的項目，價格格合適點我也也愿意買家對我意味著著港灣、溫暖暖、身心的愉愉悅，是忙碌碌工作后的生生活加油站周先生，40歲別墅價值、總總價、品牌、、生態(tài)環(huán)境、、家之溫馨徐女士，37歲園區(qū)某制造公司老老總家庭結構：兩人世界工作區(qū)域：園區(qū)/昆山現(xiàn)居所：石湖之韻/疊加湖居生活很感感興趣，一直直都偏好美麗麗的湖景、良良好的生態(tài)環(huán)環(huán)境會考慮購買別別墅，因為別別墅產(chǎn)品的居居住舒適度高高幾個好朋友都都在園區(qū)這邊邊買別墅了，，同樣是別墅墅但完全不一一樣，獨棟、、聯(lián)排的就是是比疊加要舒舒服，寬敞的的院子還有屋屋頂花園，在在里面喝點下下午茶，很愜愜意瑜伽是最愛，，能夠令人完完全從工作的的疲倦中解脫脫出來。希望望住所能夠有有這樣的優(yōu)雅雅環(huán)境和實用用空間自然環(huán)環(huán)境、、別墅墅居住住體驗驗、修修身養(yǎng)養(yǎng)性王先生生，44歲上海某媒體體公司司老板板家庭結結構：：三口之之家工作區(qū)區(qū)域：：上海/長三角角現(xiàn)居所所：仁恒濱濱江園園因為業(yè)業(yè)務原原因，，幾乎乎每月月都會會來幾幾趟蘇蘇州，，覺得得蘇州州是座座很閑閑適、、很養(yǎng)養(yǎng)人的的城市市。相相比浙浙江、、上海海，蘇蘇州別別墅的的價格格很實實在，，有著著很大大的升升值潛潛力對于別別墅的的看法法，希希望主主臥區(qū)區(qū)能夠夠更獨獨立和和私密密些，，客廳廳要多多幾個個項目公公共綠綠地一一定要要做的的漂亮亮，要要舍得得花錢錢多種種些名名貴的的樹種種，另另外就就是院院子要要大些些平常工工作很很忙碌碌，所所以希希望回回到家家以后后，社社區(qū)內(nèi)內(nèi)外部部環(huán)境境能給給自己己帶來來身心心上的的放松松和精精神上上的愉愉悅城市價價值、、投資資前景景、健健康、、環(huán)境境閔先生生，39歲張家港港某模具具廠老老板家庭結結構：：夫妻+2個小孩孩工作區(qū)區(qū)域：：張家港港/蘇州現(xiàn)住所所：自建樓樓房我從小小家里里不富富裕，，農(nóng)村村長大大的孩孩子，，所以以不想想再讓讓小孩孩吃苦苦，想想在蘇蘇州買買套房房子給給老婆婆和小小孩住住，園園區(qū)這這邊建建的好好，生生活便便利，，交通通也很很方便便個人喜喜歡安安靜、、風景景秀麗麗的地地方，，陽澄澄湖那那邊不不錯，，挺有有老家家那邊邊的感感覺的的自家現(xiàn)現(xiàn)在住住的房房子是是自己己建的的樓房房，已已經(jīng)住住慣了了，所所以買買房子子的話話肯定定只會會考慮慮別墅墅平常工工作環(huán)環(huán)境很很吵很很臟亂亂，同同時經(jīng)經(jīng)常疲疲于應應酬。。所以以希望望休憩憩時，，能夠夠完全全脫離離工作作狀態(tài)態(tài)家庭需需要、、休閑閑放松松無拘束束的生活升值潛力環(huán)境別墅感生態(tài)物業(yè)服務他們擁有別人羨羨慕的的成功功事業(yè)業(yè)，卻卻不得得不為為此整整日忙忙碌。。。。。他們渴渴望每每天多多份閑閑暇時時光可可以喝喝一杯杯咖啡啡，或或者更更多。。。。。他們懂懂得努努力工工作、、屹立立巔峰峰，更更懂得得盡情情享受受生活活的樂樂趣與與悠閑閑。。。。他們的的哲學學——人生的的成功功不只在在工作作領域域游刃刃有余余，也也在于于創(chuàng)造造豐富富人生生營銷思思考自身托斯卡卡納純純類獨獨體社社區(qū)競爭區(qū)域內(nèi)內(nèi)嚴重重的同同質(zhì)化化直面面競爭爭客戶區(qū)域未來最最自然然的城城市高高尚住住宅區(qū)區(qū)園區(qū)、、中心心城區(qū)區(qū)、外外城市市對生生活有有追求求的高高端改改善型型群體體我們的的機會會我和我我的對對手共享立足區(qū)區(qū)域，，建立立自身身生活活價值值體系系標準準“家在在·情在””，為為房子子注入入生活活意義義企業(yè)業(yè)價值值在雍雍景灣灣的全全景體體驗形象價價值04Thevalueofimage開啟?讓人向向往的的別樣樣豪宅宅生活活模式式OFFTOWN【雍景灣灣∥OFF學生活活觀】【營銷立立意詮詮釋】——對于“ON（工作作）”與“OFF（休閑閑）”的同樣樣注意意，并并且設設法創(chuàng)創(chuàng)造出出時間間、金金錢和和悠閑閑的心心情，，盡情情地享享受人人生。。這是是“OFF學”重點關關注的的問題題。（（摘自自大前前研一一《OFF學》）——OFFTOWN（悠閑閑）小小鎮(zhèn)，，是一一種將將城市市休閑閑、多多元化化融和和一體體，關關注鄰鄰里情情感的的富人人區(qū)立足于于客戶戶關注注點整整合下下的價價值立立意OFFTOWN“享樂家家們的的樂園園”美國西西海岸岸南加加州的的充滿滿西班班牙風風情的的圣巴巴巴拉拉小鎮(zhèn)鎮(zhèn)，澄澄澈湛湛藍的的天空空，疏疏朗有有致的的建筑筑，質(zhì)質(zhì)樸悠悠閑的的生活活，世世界悠悠閑生生活者者的樂樂園，，全美美富人人最鐘鐘情的的小鎮(zhèn)鎮(zhèn)。世界上上已有有無數(shù)數(shù)個具具有圣圣巴巴巴拉氣氣質(zhì)的的小鎮(zhèn)鎮(zhèn)，沒沒有完完全一一樣的的OFFTOWN，一樣的只只是ENJOYOFF-LIFE（享受人生生的精神）），所有的的OFFTOWN都具備“多多元化的、、城市休閑閑的，人文文關懷的””精神而而獲享樂家家們認可招商將【OFFTOWN】】帶到蘇州……“EnjoyOff-Life”招商●雍景景灣引領║OFF學?生活觀“Enjoyoff-life”“享受人人生”創(chuàng)造豐富的的人生，湖湖，高爾夫夫，公園，，城市，享享受自然而而又流連城城市。居家置業(yè)者者們不必離離開家去享享受生活，，得到被贊贊賞的人生生，而這在在以往幾乎乎只能是夢夢。多元的復合魅力OFF-LIFE——表情1動：15分鐘與上海海的無縫對對接、10分鐘與圓融融廣場的交交融互動；；靜：新興的的別墅富人人區(qū)，別墅墅的高貴典典雅生活，，居住與商商業(yè)的功能能復合，體體現(xiàn)動與靜靜的游刃有有余豐富的交流空間OFF-LIFE——表情2豐富的交流流空間，沒沒有嘈雜的的鳴笛聲有的只是融融洽的鄰里里交流人們在這里里有更多的的時間和空空間與自己己的家人和和朋友進行行感情交流流私人交流公公間公共交流公公間半公共交流流公間奢侈的綠意空間OFF-LIFE——表情3臨湖的類獨獨體，托斯斯卡納異域域的風情下下，體現(xiàn)特特有的尊貴貴感，成為為真正的領領袖。優(yōu)雅的建筑表情類獨體的產(chǎn)產(chǎn)品形式上上賦予項目目更高的附附加值，給給予雍景灣灣最高性價價比的城市市別墅享受受。OFF-LIFE——表情4尊貴的戶型設計OFF-LIFE——表情5全套房主臥臥設計，獨獨立占據(jù)三三樓，極力力表現(xiàn)尊貴貴感招商“EnjoyOff-Life”這是招商賦賦予蘇州二二○一一年年的獻禮●●也即將成成為閣下值值得炫耀的的資產(chǎn)項目●推推廣語“后湖居時時代，OFF生活家”招商·雍景灣，全景OFF-TOEN“OFF宣言讓讓生活作主主”以本項目起起勢，建立立招商品牌牌“家在情在在”開發(fā)模式的的清晰市場場認知——招商賦予蘇州豪豪宅別墅市市場一種嶄新的生活方式式招商地產(chǎn)——OFF學生活的倡導者營銷策略05Thepolicyofmarketing“蘇州第一OFFTOWN形象代言人人”超越競爭的的營銷全攻攻略——蘇州第一OFF-LIFE的展示空間間一套成熟的的地區(qū)推廣廣方案一個創(chuàng)新，，全國視野野的渠道計計劃一個情趣獨獨特的體驗驗平臺提供真正享享樂生活的的完全新視視野一系列傳承承OFF-LIFE精神的活動動體驗展示線蘇州第一OFF-LIFE展示社區(qū)區(qū)隔性導示示入口處展示示售樓處打造造主題樣板間間風格化園林林5大主題系統(tǒng)引導形象墻精神堡壘樹墻在輕易間被被改變的視覺習慣慣主入口從這里開始始，換一種種心情售樓處功能建議:前期為售樓樓處，后期期為會所弱化銷售功功能，保持持格調(diào)、享享受的主題題氛圍，以以體驗為主主保持微笑，體驗OFF-LIFE綜合體驗中中心售樓處設置建議：：營造真實的的場景，用用精致的藝藝術品點綴綴，突出售售樓處的享享樂主題優(yōu)化內(nèi)部燈燈光照明，，較多采用用暖色柔和和燈光設置吧臺，，提供知名名軟飲，（（如依云礦礦泉水、卡卡布奇諾咖咖啡）和水水果增加現(xiàn)場背背景音樂的的設置，如如班得瑞的的音樂這是一個享享樂家們的的樂園樣板房書房活用術術養(yǎng)成有效思思考的習慣慣我的書房分分成三個區(qū)區(qū)域：思考考與寫作空空間、文件件與資料空空間、以及及電腦空間間。同時，，桌上的鐘鐘、筆筒、、牆上的畫畫，都有固固定位置。。雖然筆筒內(nèi)內(nèi)的筆，從從來沒用過過，牆上的的畫，也很很少用心欣欣賞。這麼麼做主要目目的，是要要營造一個個熟悉環(huán)境境,正因為如此此，我總是是能夠?qū)Ｐ男乃伎??！笄把幸弧禣FF學活用術》樣板房下班后的燈紅酒綠，，是人生的的浪費───請珍惜與家人人共進晚餐的時光關鍵點：情情景化、故故事化生活化的場場景，每個個場景設置置溫馨小卡卡片，還原原最真實的的生活場景景樣板房摒棄過去的的01號、02號形式的門門牌號，根根據(jù)客戶姓姓氏，為購購買每一棟棟別墅的客客戶制作定定制化的門門牌號，如張宅、趙趙公館等。別墅命名定定制化——家族的故事事園林私家關鍵點：精精裝修、故故事化將前后及下下沉式花園園精裝修后后交付業(yè)主主交付標準：：全草皮、、主題點景景樹、花架架、燒烤臺臺、鵝卵石石鋪路建議擺放一一些休閑座座椅，營造造別樣的格格調(diào)庭園對花徑、跌跌水、入戶戶廊橋等主主題故事化化，如圓舞舞曲之戀、、時空之廊廊、鏡池蛙蛙鳴來等打打動客戶精裝修園林林——在這里，我我們享受生生活小徑私家——要素：高喬喬低木、灌灌木錯落有有致；鳥語語花香；趣趣味小品，，創(chuàng)造出享樂小徑的的休閑尊貴貴感享樂小徑——浮華時間，，從這里開開始體驗線OFF-LIFE第一體驗平平臺外場優(yōu)化售樓處軟性性尊貴服務務樣板房節(jié)點點體驗參觀動線包包裝深層體驗5大節(jié)點外場售樓處動線樣板房深層體驗保安與保潔潔人員統(tǒng)一制服，樹立專業(yè)業(yè)形象與良良好的精神神面貌；保潔人員確確保外場清潔，避免可能能給客戶帶帶來方案的一切負面面因素；優(yōu)化項目外外場，提升升客戶第一一印象1服務人員統(tǒng)一著著裝，在客客戶參觀期期間，時時時跟隨客戶戶，隨時響響應客戶需需求?？蛻舻綀龊蠛螅M行細細致引導,客戶從前門門進入售樓樓處體驗后后，經(jīng)后門門進入小區(qū)區(qū)，參觀樣樣板房。特設豪華吧吧臺服務區(qū)區(qū)，紅酒、、咖啡、精精致點心供供應看房車外場售樓處樣板房動線深層體驗軟性服務突突出尊榮感感受2樣板房體驗驗點1之大門3外場售樓處樣板房動線深層體驗要素：樣板板房管家職責：主動動向客戶傳傳達“歡迎迎回家，我我是這套房房的管家，，我叫***”輔助介紹和和展示樣板板房功能為客戶照看老老人、小孩為客戶提供樣樣板間飲品服服務樣板房體驗點點2之客廳3外場售樓處樣板房動線深層體驗地點：客廳要素：紅酒、、3D宣傳片內(nèi)容：品紅酒酒，觀賞3D宣傳片，介紹紹區(qū)域概況，，傳遞OFF-LIFE生活的價值觀觀，拍攝公司及3D合成5分鐘完整實拍拍宣傳片一部部，并可剪輯輯至15、30秒各一版本。樣板房體驗點點3之園林3外場售樓處樣板房動線深層體驗地點：園林內(nèi)容:無處不在的下下午茶要素：下午茶茶、傭人人樣板房體驗點點3之參觀動線4外場售樓處樣板房動線深層體驗前往私家小徑徑的道路通過過色彩鮮艷的的多重植被精精致包裝，結結合情趣小品品，將別墅區(qū)區(qū)品質(zhì)充分體體現(xiàn)。私家小徑與體體育公園呼應應，展現(xiàn)生態(tài)態(tài)優(yōu)勢5外場售樓處樣板房動線深層體驗要素：休閑桌桌椅、情趣小小品、色彩鮮艷的植植被與南邊的體育育公園遙相呼呼應，充分展展示雍景灣生生態(tài)優(yōu)勢推廣線最大化傳遞OFF-LIFE生活5大活動論壇造勢成為標簽開盤造勢營造圈層區(qū)域展示論壇造勢，明明確角色，做做準價值對位位連接Plan1時間：11年5月，售樓處開開放地點：現(xiàn)場售樓處目的：炒作青陽后湖湖居概念，將將“OFF學”植入本項項目形式：結合售樓處開開放，聯(lián)合園園區(qū)政府，邀邀請日本著名名管理學家、經(jīng)經(jīng)濟評論家，，《OFF學》作者大前研一先生，舉辦辦“OFF-LIFE”論壇活動邀請園區(qū)管委委會官員就青青陽板塊的規(guī)規(guī)劃做介紹，，突出新雙湖主題：青陽板塊“OFF學”論壇樣板房公開，，成為標簽，，出版《招商雍景灣OFF學生活白皮書書》Plan2招商雍景灣OFF學生活白皮書書時間：11年6月，樣板房示示范區(qū)開放目的：全面解析OFF-LIFE生活價值，使客戶進行價價值感知地點：現(xiàn)場售樓處主題：出版《招商雍景灣OFF學生活白皮書》形式：結合樣板房示示范區(qū)開放，，邀請大前研一先先生撰寫《招商雍景灣OFF學生活白皮書書》，作為本項目的的重要銷售資資料以OFF-LIFE之夜形式，結結合蘇州十大大OFF經(jīng)典人物頒獎獎典禮，隆重重開盤Plan3蘇州十大OFF經(jīng)典人物頒獎典禮《OFF學》精要：只會埋頭工作作的人，成不不了大人物，，下班后的生生活，決定你你的競爭力，，會玩才會成成功！時間：11年7月上旬，項目目首次開盤目的：開盤造勢，植植入OFF理念地點：現(xiàn)場售樓處主題：OFF-LIFE之夜形式：項目首次開盤盤時，與蘇州州重要媒體合作，舉辦蘇蘇州十大OFF經(jīng)典人物頒獎典禮，為為開盤造勢，，形成轟動效應邀請人員：準業(yè)主、媒體體浮華之日，舉舉行FamilyDay，營造圈層，，締造OFF-LIFE新方式Plan4《OFF學》精要：我與太太將每每兩三周一次次的放松之日日命名為“浮浮華之日”。。命名的靈感感來自英國作作家薩克雷描描寫19世紀英國上流流社會的小說說《浮華世界》大家不妨安排排自己的浮華華之日，當天天完全不想工工作的事情，，盡情享受能能夠放松的活活動時間：11年10月上旬，周六六下午4點之后目的：全景展示后湖湖居時代，建建立圈層的OFF生活觀，老帶帶新地點：陽澄湖體育公公園主題：浮華之日——FamilyDay形式：在陽澄湖體育育公園內(nèi)，組組織家庭日活動，通過垂垂釣、燒烤、、篝火晚會等活動，形成成輕松休閑的的氛圍邀請人員：已成交客戶、、準業(yè)主、意意向客戶、OFF經(jīng)典人物5Plan后湖濱OFF地圖自行車游游，展示區(qū)域域資源優(yōu)勢，，植入OFF理念時間：11年11月，周日全天天目的：建立圈層的OFF生活觀，全面面展示板塊價值地點：項目-陽澄湖體育公公園-陽澄湖大碼頭頭-北疆楓葉園-重元寺-陽澄食街主題：后湖濱OFF自由行形式：以騎自行車的的形式貫穿與與板塊內(nèi)的重要景點資源源，提升區(qū)域域形象邀請人員：已成交客戶、、準業(yè)主、意意向客戶、OFF經(jīng)典人物《OFF學》精要：“騎越野摩托托是我的興趣趣，在汗水與與泥土之間，，工作的疲勞勞一掃而空，，新的活力煥煥發(fā)出來！””1項目2陽澄湖體育公園3陽澄湖大碼頭頭4北疆楓葉園5重元寺6陽澄食街7湖景8低密度社區(qū)群群占位全國視野野，結合本地地渠道一套成熟的地地區(qū)推廣方案案一個創(chuàng)新，全全國視野的渠渠道計劃形象出街渠道線1星湖街金雞湖大道13東環(huán)快速路三一二國道星港街2戶外高炮——鎖定目標客戶戶的來源區(qū)域域，重要交通通結點進行有有效攔截布點一：星湖街與312國道交匯處此處為進入青陽板板塊的重要路路口，設置高高炮可有效避避免區(qū)域內(nèi)項項目的截留，，攔截進入本本區(qū)域的客戶戶資源布點二：金雞湖大道與與星港街交匯匯處此處為進入雙雙湖板塊別墅墅群的重要位位置，設置高高炮，向進入入本區(qū)域人群群展示本項目目布點三：東環(huán)與北環(huán)高高架交匯處北環(huán)與東環(huán)交接處處是市區(qū)的重重要結點，且且是距離本項項目距離較近近的重要路口口，在此處設設置高炮，吸吸引古城客戶戶前往本項目目線上推廣線上推廣道旗布點——鎖定目標客戶戶的來源區(qū)域域，重要交通通結點進行有有效攔截道旗布點：唯唯觀路、星湖湖街目的：自然與與競爭對手鼎鼎欣項目、美美廬項目進行行區(qū)隔，起到到良好的項目目引導作用通過電視、網(wǎng)網(wǎng)絡，線上高高舉高打，迅速引爆市場場廣泛關注蘇州主流網(wǎng)媒媒：搜房、365硬廣關鍵節(jié)點點投放軟文、論壇持持續(xù)炒作持續(xù)續(xù)登陸主流財經(jīng)經(jīng)雜志——《財經(jīng)》、《第一財經(jīng)周刊刊》，后期推廣：：正常情況保保持每期一次次的整版曝光光率強銷期亮相蘇蘇州電視臺的的《電視樓書》，在三個電視視頻道、兩個個電視頻道輪輪番播映線上推廣通過電信賬單單、CALL客等手段，線線下精準深挖挖目標客戶群群線下推廣線下配合重點點節(jié)點進行信信息釋放加大大直銷媒體的的利用。賬單投放范圍圍為：園區(qū)、、古城區(qū)CALL客：成立專業(yè)業(yè)的CALL客小組，進場場后，每天call客100組以上，保證證每周10組上門客戶分展場月光碼頭市區(qū)外展中心心，選擇園區(qū)區(qū)高檔商業(yè)中中心，提前釋釋放項目信息息，進行客戶戶儲備地點：圓融商商業(yè)中心月光光碼頭，園區(qū)區(qū)商業(yè)中心，，高檔商業(yè)匯匯集時間：2011年3月配合：小型沙沙盤、項目樓樓書沙盤項目資料專場推介蘇州本地高端端場所實現(xiàn)品品牌嫁接，以以高端圈層性性活動，挖掘掘客戶資源形式：銀麗高高爾夫球場、、李公堤、圓圓融時代廣場場等高端場所所實現(xiàn)會員的的互動活動拓展方式：利利用晚宴形式式，登記客戶戶信息以及項項目宣講會，，定向推介項項目、挖掘直直接購買客戶戶群體的同時時著重培養(yǎng)源源點客戶地點：前期可可使用外展場場地點，后期期售樓處可改改為項目現(xiàn)場場實施占位全國視野野，結合本地地渠道一套成熟的地地區(qū)推廣方案案一個創(chuàng)新，全全國視野的渠渠道計劃形象出街渠道線2充分利用招商商&世聯(lián)全國資源源客戶招商會：招商商長三角豪宅宅項目，數(shù)萬萬名高端客戶戶資源；在這這些售樓處設設置異地項目目展示區(qū)世聯(lián)“尊貴會會”：世聯(lián)操操作波托菲諾諾、華僑城天天麓、幸福里里、香蜜湖一一號、中信山山湖語、涵璧璧灣等上百個個高端項目，，高端客戶資資源遍布深圳圳、北京、上上海；方式：短信、、直郵等方式式全國視野世聯(lián)資源可利用點世聯(lián)小業(yè)主CRM系統(tǒng)可直接轉借到本項目短信平臺低成本高效率的宣傳手段地鋪二三級聯(lián)動二三級聯(lián)動大量具備投資意識的高端住宅客戶長三角渠道上海、南京、無錫、合肥、蘇州代理/顧問服務項目世聯(lián)中國渠道北京分公司、深圳總公司省外投資客操作經(jīng)驗成功實戰(zhàn)經(jīng)驗外銷本地化經(jīng)驗多個可參考的成功案例世聯(lián)刊物廣泛專業(yè)、具備市場影響力的宣傳媒體世聯(lián)高端客戶戶渠道之——內(nèi)部運用世聯(lián)視野形式:利用世聯(lián)全國國分公司的客客戶資源，設設立全國聯(lián)動動激勵方式，，進行聯(lián)動銷銷售長三角聯(lián)動已已有成功案例例：中糧御嶺灣：：總銷5000萬涵壁灣：9600萬無錫盛世新城城：3000萬蘇寧項目:超過5000萬……世聯(lián)視野世聯(lián)外部資源源全國高端樓樓盤聯(lián)動長三角區(qū)域：：一品漫城30組、綠庭尚城城30組、蘇河一號號30組贏領國際10組、上海銀湖湖別墅10組、涵碧灣10組無錫區(qū)域30組、杭州區(qū)域域20組、南京區(qū)域域30組……目標蓄客：100組以上世聯(lián)代理樓盤盤客戶專場推推介世聯(lián)視野06營銷鋪排Therowofmarketing123推案策略2011年12月或2012年5月2011年7月2011年10月首批次套數(shù)：55套占比：33%二批次套數(shù)：63套占比：37%三批次套數(shù)：50套占比：30%分三批推售，，小步快走，，實現(xiàn)價格逐逐步走高；前兩批次快速速跑量，第三三批次度時而而出片區(qū)樓盤名稱物業(yè)類型容積率售價水平（元/㎡）區(qū)位系數(shù)類型系數(shù)品質(zhì)系數(shù)權重比較售價在售參考(30%)阿卡迪亞合院別墅0.61.3-1.8萬1.11.21.130%5702-8078二手參考(60%)君地上郡聯(lián)排0.631.5-1.8萬1.111.220%3960-5280青湖麗苑獨棟/2.5-3萬10.81.415%5600-6720芭堤蘭灣聯(lián)排0.61.3-1.6萬1.111.15%1430-1650觀瀾麗宮聯(lián)排0.531.2-1.5萬1.111.10%1320-1650同類臨湖別墅(10%)中海獨墅島聯(lián)排0.82-2.5萬0.810.810%1280-1600項目市場價格100%18600-23000價格策略根據(jù)參考項目目價格，測算算本案靜態(tài)均均價為1.9-2.3萬元/平，考慮時間間、市場等動動態(tài)因素，按按10%漲幅預估，預期首批均價價2.2-2.4萬/㎡2011年首批入市均均價22000-24000元/平方米價格策略產(chǎn)品區(qū)隔：價格分層，引引導客戶；整體價格：平開高走、適適時進取；產(chǎn)品細分原則則：由于各單單元在位置、、花園面積等等方面的多樣樣性，所以根根據(jù)此多樣性性及市場需求求，將產(chǎn)品分分為三個檔次次，它們有著著不同的目標標1、產(chǎn)品細分，，價格分層：：利潤主力，首批價格24000-25000元/㎡形象標桿，首批價格27000-28000元/㎡價格吸引，首批價格19000-22000元/㎡123bccaabbcbabc2、平開高走，，適時進?。海阂慌巍N近市場價格格出街，快速走量，獲得市場的認認同；二、三批次——通過價格調(diào)整整策略，實現(xiàn)現(xiàn)后續(xù)供貨的的價格攀升，，預計在前期均價基基礎上，形成10-15％的漲幅；工程節(jié)點推出節(jié)奏1-3月份品牌導入形象宣傳4-6月份持續(xù)熱銷期7-9月份媒體組合事件/活動/客戶攻略戶外報紙網(wǎng)絡月光碼頭外接接待開放，建建立蓄客陣地地目標形象塑造期2011年度營銷總控控表：強勢品牌、區(qū)區(qū)域價值植入入→項目價值值體系訴求→→開盤熱銷訴訴求6月份別墅示范范區(qū)展示開盤強銷期10-12月份網(wǎng)絡、平面媒媒體、戶外全全面出街5月份售樓處開開放3月份外接待開開放蓄客100-120一批批銷銷售售90%以上上，，50套二批批批批銷銷售售90%以上上，，全全年年銷銷售售110套左左右右結合合樣樣板板房房開開放放辦辦卡卡，，深深度度蓄蓄客客7月上上旬旬推推出出一一批批約約55套10月上上旬旬推推出出二二批批約約63套戶外外報廣廣，，軟軟文文短信信網(wǎng)絡絡熱熱炒炒戶外外報廣廣，，軟軟文文網(wǎng)絡絡熱熱炒炒短信信專場場推推介介世聯(lián)聯(lián)、、招招商商資資源源戶外外報廣廣，，軟軟文文網(wǎng)絡絡熱熱炒炒短信信專場場推推介介世聯(lián)聯(lián)、、招招商商資資源源5月1日園園區(qū)區(qū)住住博博會會《OFF-LIFE》》生活活論論壇壇《雍景景灣灣OFF-LIFE白皮皮書書》發(fā)布布蘇州州十十大大OFF經(jīng)典典人人物物頒頒獎獎典典禮禮10月1日園園區(qū)區(qū)住住博博會會FamilyDay后湖湖濱濱OFF地圖圖自自行行車車游游讓更更多多的的人人享享受受真真正正的的地地產(chǎn)產(chǎn)服服務務Youenjoy.Weserve.謝謝謝聆聆聽聽！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。00:45:4000:45:4000:451/5/202312:45:40AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。