XXXX年銀保整體經(jīng)營計劃正式

編制部門：銀行保險事業(yè)部編制時間：2004年8月2005年壽險銀行保險整體經(jīng)營計劃上報內(nèi)容2005年經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營計劃2005年經(jīng)營環(huán)境分析同業(yè)仍然將規(guī)模作為主要的經(jīng)營目標，平安必須維持適當?shù)囊?guī)模與市場份額，才能保證留在銀保市場上太平等同業(yè)也在探索并大膽嘗試高盈利的新業(yè)務(wù)模式，平安必須加快試點速度、搶得先機從現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境綜合分析，平安必須在穩(wěn)定適度規(guī)模的前提下，積極進行新業(yè)務(wù)的試點，爭取在最短的時間內(nèi)突破競爭者分析代理保險業(yè)務(wù)已成為銀行等渠道主要的中間業(yè)務(wù)收入之一，在新業(yè)務(wù)尚未形成規(guī)模之前，必須以一定的規(guī)模維持與穩(wěn)定渠道關(guān)系以工行、招行為代表的一些銀行越來越關(guān)注為其中高端客戶提供整體的財富管理規(guī)劃及服務(wù)，平安必須盡快把握時機、加快試點、掌握技能渠道經(jīng)營環(huán)境分析基金、國債等替代性金融產(chǎn)品層出不窮，對簡單分紅產(chǎn)品形成沖擊，平安應(yīng)盡快以新業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新帶動新產(chǎn)品及保險產(chǎn)品組合的銷售、改變產(chǎn)品單一的現(xiàn)狀監(jiān)管機關(guān)鼓勵銀行與保險合作模式創(chuàng)新，并明確表示銀行保險必須走專業(yè)化道路、爭取健康、穩(wěn)健與可持續(xù)發(fā)展，為銀保新業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造良好環(huán)境金融市場環(huán)境分析平安海外上市后業(yè)務(wù)規(guī)模每年必須保持一定的增長，這就需要銀保維持穩(wěn)定的規(guī)模上市后對平安各條業(yè)務(wù)線有明確的盈利要求，這就要求銀保業(yè)務(wù)線必須逐步改變目前柜面業(yè)務(wù)盈利能力低的現(xiàn)狀，盡快轉(zhuǎn)型，提升盈利能力內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營環(huán)境分析——金融市場環(huán)境分析迅速發(fā)展的金融市場、與日益開放的金融監(jiān)管環(huán)境均對銀行保險轉(zhuǎn)型提出了迫切要求01-04年基金發(fā)行份數(shù)單位：億份01-03年總和1427億份04年上半年發(fā)行基金份數(shù)已超過2001-2003年總和保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)鼓勵銀行保險走專業(yè)化、可持續(xù)發(fā)展道路今年1月份舉行的全國保險工作會議上，中國保險監(jiān)督委員會主席吳定富表示，保監(jiān)會鼓勵成立專業(yè)保險公司隨后在3月份中國社科院舉辦的“銀行保險高層研討會”上，保監(jiān)會人身監(jiān)管部主任陳文輝進一步明確表示：“成立專業(yè)的銀行保險公司有利于解決銀行保險業(yè)目前產(chǎn)品單一、盈利低的問題”。同時，陳文輝主任建議監(jiān)管當局應(yīng)

對銀行保險的發(fā)展采取積極態(tài)度，應(yīng)從政策上支持商業(yè)銀行及保險公司在

產(chǎn)品、服務(wù)和組織上開展創(chuàng)新2005年經(jīng)營環(huán)境分析——競爭者分析2004年1-6月，銀保市場總規(guī)保達到473.2億（不包含外資公司保費收入）。由下圖可見，國壽、新華、泰康、太平均保持了20%以上的高增長率，因此平安必須維持一定規(guī)模，才能保持市場話語權(quán)太保、太平也在積極探索與嘗試直郵、理財?shù)雀鞣N新業(yè)務(wù)模式，平安必須先于競爭者掌握新業(yè)務(wù)模式的技術(shù)，取得先入優(yōu)勢同業(yè)04年1-6月累計市場份額同業(yè)04年1-6月總規(guī)保及同比增長幅度43%-20%

-55%27%22%45%增長/下跌四大行02-04年1-6月手續(xù)費收入渠道04年1-6月總規(guī)保及同比增長2005年經(jīng)營環(huán)境分析——渠道經(jīng)營分析（1/2）單位：億元注：此數(shù)據(jù)根據(jù)歷年各渠道保費及平均手續(xù)費率測算得到，僅供參考增長/下跌幅度2%2%56%-23%10%各渠道近年已嘗到代理保險業(yè)務(wù)的甜頭，以短期的手續(xù)費收入貢獻作為選擇保險公司的標準。其中尤以農(nóng)行為代表、銀行個人理財以中高端客戶為導(dǎo)向銀行紛紛創(chuàng)建理財品牌及理財中心2005年經(jīng)營環(huán)境分析——渠道經(jīng)營環(huán)境（2/2）銀行渠道對個人金融及理財業(yè)務(wù)的高度關(guān)注與優(yōu)質(zhì)客戶導(dǎo)向為保險新業(yè)務(wù)開展提供了契機平安應(yīng)抓緊時機，及早建立與銀行理財業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的新業(yè)務(wù)核心技術(shù)工商銀行——“理財金賬戶”招商銀行——“金葵花理財”建設(shè)銀行——“樂得家”農(nóng)業(yè)銀行——“金鑰匙”交通銀行——“圓夢寶”中信實業(yè)銀行——“理財寶”中國銀行2002年推出的“理財精英顧問團”，專門服務(wù)VIP客戶,準入資產(chǎn)100萬工商銀行理財金賬戶以日均折合資產(chǎn)20萬為準入底限廣發(fā)銀行一個季度內(nèi)總資產(chǎn)日均折合人民幣不低于30萬元銀行對理財服務(wù)紛紛設(shè)置準入門檻，直接瞄準中高端客戶提供服務(wù)：各家銀行紛紛推出理財品牌：招商銀行金葵花服務(wù)準入資產(chǎn)50萬元同時，各家銀行在重點城市網(wǎng)點紛紛組建個人理財中心，部分銀行開始推出以員工姓名命名的“品牌工作室”，專門服務(wù)VIP客戶2005年經(jīng)營環(huán)境分析——內(nèi)部經(jīng)營分析銀保首年保費與壽險整體保費占比（上半年同比數(shù)據(jù)）單位：億元平安海外上市后業(yè)務(wù)規(guī)模每年必須保持一定的增長，這就需要銀保維持穩(wěn)定規(guī)模。若銀保不能維持一定的規(guī)模，個險、團險無法短期內(nèi)彌補保費缺口，這將極大損傷股東對平安的投資信心同時，上市后，平安必須更加關(guān)注對股東投資回報的貢獻，因而各條業(yè)務(wù)線盈利能力面臨著巨大的考驗與壓力上報內(nèi)容2005年經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營計劃2005年經(jīng)營計劃——發(fā)展目標發(fā)展目標穩(wěn)規(guī)模：銀保04、05年維持60億規(guī)模平臺（每月5億），以穩(wěn)定渠道關(guān)系，為新業(yè)務(wù)突破奠定合作基礎(chǔ)、尋找合作機會新業(yè)務(wù)：必須加快速度、全力推動，通過一年左右的時間，積累經(jīng)驗、探索路徑、初步建立銀保銷售能力，逐步形成銀保有價值的新業(yè)務(wù)來源：第一階段：試點快速突破階段（04年下半年）BSM：在選定城市，重點推廣，快速形成面的展開，在銀行方面取得合作性突破，推動銀保主干內(nèi)體系轉(zhuǎn)型（04年目標170萬）銀團開拓：理順銀團協(xié)作關(guān)系、理順內(nèi)部流程與制度、尋求銀銷團專業(yè)化突破，建立銀銷團核心競爭力（從銀行獲得客戶及專業(yè)開拓目標市場的銷售能力）實現(xiàn)一定量的突破（約為3000萬）IC、FPM：先在在4到6個試點環(huán)境進行試點嘗試第二階段：深入試點階段（05年開始）BSM：完成經(jīng)驗與技術(shù)積累，建立標準化、專業(yè)化技能；并進行全面推廣，規(guī)模達到一定平臺（1500萬）銀團開拓：取得銀團高效率的合作，依托銀行及其客戶關(guān)系資源，增強銀銷團專業(yè)化銷售能力，保費提升至4000萬以上IC、FPM：持續(xù)試點與取得試點成功，在綜合評估的基礎(chǔ)上，再選擇性地擴大試點范圍，視渠道合作機會的獲得情況決定推廣速度在D、E款款的基礎(chǔ)上上，以新產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新帶帶動與穩(wěn)固固柜面主流流業(yè)務(wù)的銷銷售，持續(xù)續(xù)推動柜面面非躉交產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略建立分紅蓄蓄水池功能能，為銀保保分紅險客客戶提供真真實、平穩(wěn)穩(wěn)、市場中中游水平的的分紅分紅策略穩(wěn)規(guī)模的發(fā)發(fā)展策略———柜面業(yè)務(wù)行動計劃行動要點穩(wěn)規(guī)模之產(chǎn)品創(chuàng)新銷銷售策略的行動計劃劃與要點（（1/3））規(guī)劃新產(chǎn)品品開發(fā)計劃劃，爭取柜柜面主流新新產(chǎn)品的早早日開發(fā)上上市簡易萬能險險、倒算產(chǎn)品、、浮動利率率產(chǎn)品、保保費返還產(chǎn)產(chǎn)品、鎖定定國債的投投連產(chǎn)品、、信用卡消消費保險產(chǎn)產(chǎn)品、存款款余額保險險產(chǎn)品、房房貸消費保保險產(chǎn)品、、新的限時、、限量銷售售產(chǎn)品的論證與開開發(fā)進行新產(chǎn)品品創(chuàng)意與開開發(fā)產(chǎn)品銜接考考慮要點：：產(chǎn)品功用用（回報或或保障）、、手續(xù)費、、銷售難度度、銷售量量優(yōu)化產(chǎn)品開開發(fā)流程、、縮短產(chǎn)品品開發(fā)周期期，力求““快”、““準”制定銀保新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、上市標標準流程，，明確各項項工作的責責任部門和和時間要求求制定緊急情情況下的新新產(chǎn)品上市市流程，應(yīng)應(yīng)對緊急情情況下新產(chǎn)產(chǎn)品上市的的要求穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅行動計劃行動要點建立銀保產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理負負責制，培培養(yǎng)銀保產(chǎn)產(chǎn)品企劃團團隊，加大大產(chǎn)品開發(fā)發(fā)速度與效效率招聘引進具具有豐富產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計能能力與精算算經(jīng)驗的專專職銀保產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理，，前置于銀銀保事業(yè)部部（梁總已已確定周總總為銀保產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理））通過內(nèi)外部部專業(yè)化培培訓(xùn)、海外外經(jīng)驗吸收收、同業(yè)交交流等多種種方式逐步步培養(yǎng)銀保保產(chǎn)品企劃劃人員的產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新與與設(shè)計能力力針對銀保產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理與與相關(guān)企劃劃人員建立立考核機制制，保證產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)效效果調(diào)動全系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)創(chuàng)意，建建立產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)意獎勵機機制，在渠渠道關(guān)系未未解決之前前，柜面業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)走走以產(chǎn)品帶帶動發(fā)展的的策略設(shè)立產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新基金，，對總部與與機構(gòu)提出出有效創(chuàng)意意的員工進進行獎勵。。鼓勵全員員進行產(chǎn)品品創(chuàng)新搭建網(wǎng)上新新產(chǎn)品討論論平臺，將將新產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)意放至網(wǎng)網(wǎng)上，供員員工討論借借鑒，最終終將創(chuàng)意最最終轉(zhuǎn)化為為實際產(chǎn)品品穩(wěn)規(guī)模之產(chǎn)品創(chuàng)新銷銷售策略的行動計劃劃與要點（（2/3））穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅行動計劃行動要點繼續(xù)推動D款、E款款的銷售并并做好與新新產(chǎn)品的銜銜接工作在一定的時時間范圍內(nèi)內(nèi)繼續(xù)現(xiàn)有有D5、E5產(chǎn)品進進行手續(xù)費費支持政策策（保持市市場中游的的手續(xù)費））持續(xù)開展與與各大行的的業(yè)務(wù)競賽賽與高層互互訪選擇工行、、中行等重重點渠道開開展總對總總的業(yè)務(wù)競競賽與激勵勵活動定期舉辦高高層銀保研研討會高層定期（（如拜年、、中秋拜訪訪等活動））與不定的的互訪繼續(xù)做好柜柜面非躉交交產(chǎn)品的銷銷售2005年年將繼續(xù)04年柜面面非躉交首首年保費的的KPI考考核與獎勵勵關(guān)注千禧養(yǎng)養(yǎng)老的續(xù)收收狀況，為為05年KPI指標標制訂提供供參考意見見銀保通系統(tǒng)統(tǒng)的持續(xù)推推廣對接式銀保保通推廣至至約20個個機構(gòu)對接式及web式銀銀保通的運運營與維護護穩(wěn)規(guī)模之產(chǎn)品創(chuàng)新銷銷售策略的行動計劃劃與要點（（3/3））穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅穩(wěn)規(guī)模之分紅策略的行動計劃劃與要點行動計劃行動要點逐步建立分分紅特別準準備金（蓄蓄水池），，以豐補歉歉，力促分分紅水平平平穩(wěn)化，市市場中游水水平壽險已著手手建立分紅紅特別準備備金，在公公司投資水水平較好的的年份預(yù)留留部分利益益、在投資資不理想的的年份補貼貼至分紅當當中，以平平緩分紅因因素對業(yè)務(wù)務(wù)造成的過過大影響多渠道了解解市場年度度分紅狀況況，及時對對分紅策略略作適當調(diào)調(diào)整，保證證銀保分紅紅水平處于于市場中游游，以適應(yīng)應(yīng)市場競爭爭需要穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅抓住重點城城市，快速速啟動，取取得銀行合合作突破，，實現(xiàn)銀保保主干體系系內(nèi)的轉(zhuǎn)型型（建立銀銀?？煽氐牡匿N售能力力＋逐步增增加高價值值業(yè)務(wù)收入入＋確保隊隊伍主體更更適合未來來發(fā)展需要要）BSM模式式理順銀團合合作關(guān)系，，取得銀團團高效合作作，依托銀銀行及其客客戶關(guān)系資資源，建立立銀銷團專專業(yè)化銷售售能力，獲獲得高價值值業(yè)務(wù)收入入較快成長長銀團開拓持續(xù)試點并并樹立成功功典范，積積累經(jīng)驗，，隨著渠道道關(guān)系或新新業(yè)務(wù)渠道道合作權(quán)問問題在區(qū)域域市場或全全國市場的的解決再作作同步的擴擴大推廣IC與FPM模式新業(yè)務(wù)的發(fā)展策略略行動計劃行動要點BSM模式式的行動計劃劃與要點（（1/3））以分對分為為主，實現(xiàn)現(xiàn)對分行、、支行、網(wǎng)網(wǎng)點多層面面的渠道合合作突破及及客戶經(jīng)理理網(wǎng)點經(jīng)營營個人突破破相結(jié)合推廣機構(gòu)結(jié)結(jié)合當?shù)厥惺袌鰻顩r選選擇BSM合作渠道道，采取組組織突破與與個人突破破相結(jié)合的的形式，完完成渠道談?wù)勁信c簽約約等相關(guān)工工作，確保保持續(xù)穩(wěn)定定和不斷增增長的客戶戶來源在此之前，，機構(gòu)可在在該渠道一一些較好的的支行、網(wǎng)網(wǎng)點先行進進行試點總部也將加加強對總行行的溝通與與推動逐步建立針針對新業(yè)務(wù)務(wù)的銷售管管理、訓(xùn)練練與輔導(dǎo)體體系，培養(yǎng)養(yǎng)與持續(xù)增增強銀保銷銷售能力針對性地開開發(fā)以需求求分析為核核心的專業(yè)業(yè)化銷售流流程培訓(xùn)課課程，同時時吸納營銷銷相關(guān)的實實戰(zhàn)性課程程在50個城城市建立和和完善以訓(xùn)訓(xùn)練專員（（專兼職））為主體的的訓(xùn)練輔導(dǎo)導(dǎo)體系逐步培養(yǎng)銀銀保部經(jīng)理理與銀保渠渠道經(jīng)理的的銷售管理理與輔導(dǎo)能能力新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM總分公司溝溝通確定各各機構(gòu)兼職職BSM的的人力數(shù)（（總體上，，04年約約為420人兼職人人力；05年約為600人的的兼職人力力）在現(xiàn)有隊伍伍編制范圍圍內(nèi)，有步步驟地調(diào)增增兼職BSM客戶經(jīng)經(jīng)理人力，，并制訂詳詳細的客戶戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型型操作辦法法從事BSM業(yè)務(wù)的客客戶經(jīng)理依依其行銷職職級降低柜柜面業(yè)務(wù)考考核指標（（－20%－50%），渠道道經(jīng)理增加加BSM業(yè)業(yè)務(wù)綜合行動計劃行動要點BSM模式式的行動計劃劃與要點（（2/3））建立BSM推廣的考考核與獎勵勵機制，鼓鼓勵做大05年，BSM（包包括IC、、FPM））將統(tǒng)一納入入“營銷首首年標準保保費計劃達達成率”指指標中進KPI考核核與獎勵新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM行動計劃行動要點BSM模式式的行動計劃劃與要點（（3/3））繼續(xù)50個個重點城市市的推廣，，并在推廣廣過程中，，不斷修正正與完善整整體銷售流流程定期推廣總總結(jié)與檢討討根據(jù)推廣實實際經(jīng)驗，，完善銷售售流程，建建立可復(fù)制制、可推廣廣的整體BSM業(yè)務(wù)務(wù)模式半年度召開開推廣機構(gòu)構(gòu)經(jīng)驗交流流與研討會會機構(gòu)推廣過過程中困難難與問題的的隨時解決決周報、月報報專項報表表追蹤新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM行動動計計劃劃行動動要要點點銀團團開開拓拓的行行動動計計劃劃與與要要點點（（1/2））明確確銀銀團團開開拓拓業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的團團險險歸歸屬屬部部門門，，并并進進行行考考核核梁董董已已明明確確表表示示，，銀銀銷銷團團為為綜綜合合開開拓拓模模式式，，銀銀團團開開拓拓在在團團險險方方面面歸歸屬屬部部門門是是團團險險的的““綜綜合合開開拓拓部部””并且且從從05年年開開始始，，團團險險的的KPI考考核核指指標標中中將將納納入入銀銀團團開開拓拓的的考考核核權(quán)權(quán)重重（（溝溝通通之之中中））進一一步步加加強強銀銀團團合合作作效效率率與與力力度度，，銀銀保保方方面面也也整整體體考考慮慮在在培培訓(xùn)訓(xùn)支支持持、、銷銷售售支支持持、、人人力力配配備備方方面面的的需需要要與與解解決決途途徑徑與團團險險溝溝通通加加強強團團險險對對銀銀團團開開拓拓業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的培培訓(xùn)訓(xùn)支支持持與與銷銷售售支支持持建立立銀銀銷銷團團專專屬屬的的銷銷售售團團隊隊，，專專業(yè)業(yè)開開拓拓銀銀行行公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場場規(guī)劃劃05年年專專職職銀銀團團開開拓拓銷銷售售團團隊隊的的組組建建制訂訂區(qū)區(qū)別別于于柜柜面面隊隊伍伍的的相相配配套套的的人人員員管管理理辦辦法法新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM銀團團開開拓拓的行行動動計計劃劃與與要要點點（（2/2））行動動計計劃劃行動動要要點點規(guī)范范銀銀團團開開拓拓的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)來來源源著手手進進行行渠渠道道突突破破，，正正式式建建立立與與銀銀行行公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部的的關(guān)關(guān)系系再次次明明確確銀銀團團開開拓拓的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)來來源源應(yīng)應(yīng)為為：：銀行行自自有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)銀行行中中小小企企業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)銀行行推推介介業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)堅決決制制止止從從個個險險、、綜綜合合開開拓拓、、團團險險買買單單，，一一旦旦發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，將將嚴嚴肅肅處處理理制訂訂相相應(yīng)應(yīng)的的考考核核與與獎獎勵勵制制度度持續(xù)續(xù)04年年銀銀團團開開拓拓業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并入入整整體體新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)指指標標中中考考核核與與獎獎勵勵方方案案（（目目標標：：約約為為3000萬萬））05年年，，銀銀團團開開拓拓也也將將