銷售新人培訓工作計劃

第58頁共58頁銷售新人培訓工作方案銷售新人培訓工作方案。期限：一周第一日上午認識公司學員自我介紹——讓銷售員之間互相認識介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等〔總經辦〕介紹公司的管理制度〔人事部〕介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案〔銷售部〕下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等〔銷售部〕介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關于健身的常識〔教練部〕第二日〔銷售部〕上午推銷準備一、熟悉產品介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優(yōu)惠措施、會員須知等二、理解市場1、認識目的客戶群2、理解市場潛力3、認識競爭對手三、開發(fā)客戶〔配合演練〕1、尋找客戶的方法A、地毯式訪問法——洗樓B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶C、中心開花法——于特定范圍內開展具有影響力的中心人物D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶銷售培訓方案p22、如何判斷客戶1〕客戶的類型2〕判斷客戶的購置需要3〕判斷客戶的購置才能四、約見客戶1、約見前的準備2、約見的技巧下午親身感受一、理解競爭對手分組到對手公司進展深化理解〔設備、效勞、價錢、優(yōu)缺點等〕二、參與運動及課程，感受效勞f132.第三日上午會見客戶〔配合演練〕一、形象塑造一個專業(yè)健身參謀的塑造1〕心靈要美2〕儀容儀表3〕個人儀態(tài)4〕建立自信5〕附帶工具二、設計開場白好的開場白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感1、先推銷自己后推銷產品2、同顧客作朋友四、誘發(fā)客戶的購置欲1、設計參觀道路、介紹產品銷售培訓方案p32、告知健身對其帶來的好處3、讓客戶親身感受五、根本的銷售技巧下午異議處理一、客戶回絕的原因二、細心聆聽、分析^p三、排除異議的技巧1、顧客永遠是“對”的，不可否認顧客，善用Yes…..But…..2、根據不同類型對癥下藥第四日上午達成交易〔配合演練〕一、客戶的成交信號二、促成技巧下午售后效勞及客戶管理一、售后效勞1、定期對客戶進展回訪〔特別在重要的節(jié)日〕1〕2〕短信3〕E-mail4〕書信、賀卡2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的問題3、誘導客戶介紹新客戶4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與5、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)二、客戶管理1、客戶分類銷售培訓方案p41〕未成交的客戶A、可以成交的B、有意向的C、代啟蒙的2〕已成交的客戶先按卡種分類，再按開卡月份進展細分2、客戶記錄的內容1〕未成交的客戶2〕已成交的客戶第五日上午個案分析^p及討論列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式下午心得分享由業(yè)績好的個別銷售分享工作過程中積累的經歷、心得、方法等第六日上午綜合質素一、團隊建立1、互相幫助2、防止搶客二、心理調節(jié)1、學會面對失敗2、有積極的人生觀3、控制情緒三、目的設定下午外出派單及銷售實習銷售新人培訓方案篇一：銷售新人培訓方案期限：一周第一日上午認識公司學員自我介紹讓銷售員之間互相認識介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等〔總經辦〕介紹公司的管理制度〔人事部〕介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案〔銷售部〕下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等〔銷售部〕介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關于健身的常識〔教練部〕第二日〔銷售部〕上午推銷準備一、熟悉產品介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優(yōu)惠措施、會員須知等二、理解市場1、認識目的客戶群2、理解市場潛力3、認識競爭對手三、開發(fā)客戶〔配合演練〕1、尋找客戶的方法a、地毯式訪問法洗樓b、連鎖介紹法舊客戶介紹新客戶c、中心開花法于特定范圍內開展具有影響力的中心人物d、個人觀察法從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶銷售培訓方案p22、如何判斷客戶1〕客戶的類型2〕判斷客戶的購置需要3〕判斷客戶的購置才能四、約見客戶1、約見前的準備2、約見的技巧下午親身感受一、理解競爭對手分組到對手公司進展深化理解〔設備、效勞、價錢、優(yōu)缺點等〕二、參與運動及課程，感受效勞第三日上午會見客戶〔配合演練〕一、形象塑造一個專業(yè)健身參謀的塑造1〕心靈要美2〕儀容儀表3〕個人儀態(tài)4〕建立自信5〕附帶工具二、設計開場白好的開場白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感1、先推銷自己后推銷產品2、同顧客作朋友四、誘發(fā)客戶的購置欲1、設計參觀道路、介紹產品銷售培訓方案p32、告知健身對其帶來的好處3、讓客戶親身感受五、根本的銷售技巧下午異議處理一、客戶回絕的原因二、細心聆聽、分析^p三、排除異議的技巧1、顧客永遠是對的，不可否認顧客，善用yes..but..2、根據不同類型對癥下藥第四日上午達成交易〔配合演練〕一、客戶的成交信號二、促成技巧下午售后效勞及客戶管理一、售后效勞1、定期對客戶進展回訪〔特別在重要的節(jié)日〕1〕2〕短信3〕e-mail4〕書信、賀卡2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的問題3、誘導客戶介紹新客戶4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與5、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)二、客戶管理1、客戶分類銷售培訓方案p41〕未成交的客戶a、可以成交的b、有意向的c、代啟蒙的2〕已成交的客戶先按卡種分類，再按開卡月份進展細分2、客戶記錄的內容1〕未成交的客戶2〕已成交的客戶第五日上午個案分析^p及討論列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式下午心得分享由業(yè)績好的個別銷售分享工作過程中積累的經歷、心得、方法等第六日上午綜合質素一、團隊建立1、互相幫助2、防止搶客二、心理調節(jié)1、學會面對失敗2、有積極的人生觀3、控制情緒三、目的設定下午外出派單及銷售實習篇二：汽車銷售新人培訓方案一．對公司的理解：熟悉公司的創(chuàng)立歷史，人員構造等。二．銷售：1．儀容：提問〔1〕客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么？其次是什么？首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之后才會去認同你的公司和你所賣的產品。這就是所謂人們常說的第一印象作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個信任感。2．售前工作:售前準備工作至少包括三個方面，產品知識，消費行為以及自我態(tài)度。〔1〕產品知識：當銷售人員向客戶介紹汽車產品的時候，不應將該汽車的所有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應該有針對性地將產品的各種特征概括為五個方面來闡述，而且一定要努力讓客戶承受這個理念－在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，平安才能以及超值表現。任何一個產品都是有特征的，而這些產品特征也都可以轉換成相應的產品優(yōu)點。一個產品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的介紹公司主營韓國現代及法國標志系列：韓國現代：特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導致客戶從質量方面產生誤解。銷售重點：性價比法國標志：特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。缺點：進駐國內市場較晚，品牌知名度未打上去。售后效勞站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。銷售重點：從外型設計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。3．消費行為：消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們提醒他們在做采購決策時是如何考慮的。從客戶利益出發(fā)，幫助他理解而不是強迫推銷他購置我們的車。詢問客戶打算購置何種車型，心理價位〔預算〕，幫助推薦〔盡量推薦公司現有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以比照〕4．自我態(tài)度與銷售的核心實力：一個人在其一生中獲得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個銷售員很簡單：熱情的接待客戶耐心的介紹產品理解客戶需求為客戶做好效勞完成經理下達的每月指標這樣的銷售誰都會做。但假如想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學習：搜集理解熟悉各類汽車知識和相關數據理解競爭對手，知道同行最近動向、同類產品的價格及他們是怎么向客戶介紹產品純熟掌握銷售流程：填寫報價單╠╠簽訂合同╠╠簽訂委托上牌協(xié)議╠╠客戶確認后去財務部交錢╠╠與售后效勞部人員交接車輛╠╠填寫交接單╠╠單證到后通知客戶商檢╠╠交購置稅╠╠上牌╠╠結帳購置稅1.領照單2.客車額度投標拍賣ic卡3.大貿單〔原件及復印件〕/國產車為合格證4.商檢單〔原件及復印件〕5.整車發(fā)票〔原件及復印件〕6.身份證〔個人/原件及復印件〕7.戶口本〔個人/原件及復印件〕8.營業(yè)執(zhí)照〔單位/正本及復印件〕9.ic卡〔原件及復印件〕10.介紹信〔三考場〕進口車地點：曹楊路國產車：曹楊路/滬南公路三考場商檢及上牌手續(xù)1〔個人〕：1.身份證〔復印件〕2.戶口本〔復印件〕3.大貿單4.商檢單5.整車發(fā)票6.保單〔上牌時〕7.車上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路商檢及上牌手續(xù)2〔公司〕1.代碼證〔復印件〕2.ic卡〔交購置稅時〕3.營業(yè)執(zhí)照〔復印件〕4.大貿單5.商檢單6.整車發(fā)票7.保單〔上牌時〕8.車上牌時代碼證及ic卡需要原件，單位公章。填寫成交單第一聯交客戶效勞部。第二聯銷售人員自留在所有銷售流程完畢后交財務。第三聯交財務部。第四聯交銷售經理。三．銷售技巧1．溝通技能經常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關系，親密的關系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關注和關心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細觀察客戶的任何一個表情動作。學會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業(yè)性等。如：您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家?；蚴浅烧J客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如：假如我是您，我也會這么問。許多人都這么問過，這是大局部人都很關心的問題。重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在答復他問題的時候比擬慎重。2．接近客戶技巧當客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米間隔，讓他先看一下展廳的車。當客戶表現出假設干動作時，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米間隔傾聽、交談?？蛻魡柾昀^續(xù)單獨看車時再退后。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺，而不會覺得有厭反感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂的專業(yè)術語，盡可能多的把一些專業(yè)術語轉換成簡單易懂的語言介紹給客戶?！沧鳂I(yè)：明白什么是esp、abs、ebd等，并用簡單的語言表達〕在與客戶接觸的短暫時間中盡可能多的理解他，如職業(yè)，工作性質，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強迫推銷某一車款。對于客戶來說，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產品價格。兩者相加，就是一個成功的銷售。而獲得一個生疏人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。人們通常會喜歡與自己有類似背景的人人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人人們通常喜歡衣裝與自己類似的人人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人人們通常喜歡比擬示弱的人人們通常喜歡帶給他們好消息的人人們通常喜歡贊揚他們的人人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進展良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠懇、真誠。3．理解潛在客戶的動機：從展廳的角度來看，應該有5個重要方面：弄清來意，購置車型，購置角色，購置重點，顧客類型。弄清前來展廳看車的客戶他們到底是來干什么的？順便路過？開眼界？替上司看車？自己買車？清楚客戶的購置重點，價格？技術？舒適度？還是靠車來提升自己的地位。理解清楚后，從客戶角度出發(fā)，與客戶之間就能初步建立一種信任感。游戲形式:兩把椅子，一個培訓學員。形式上，要求這個學員在兩個椅子之間轉換，在不同的椅子上扮演在那個椅子上指點的角色，并與另外一個椅子上的角色對話。至少要有15個回合。主題根據培訓師培訓的內容由淺入深地設置。游戲目的透徹地學會如何在客戶的頭腦中發(fā)現客戶的需求，并且找到他們的采購的真實動機，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產品植入客戶的頭腦。所需時間一個學員需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來當眾演練。4．客戶關系將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯絡，跟蹤效勞，詢問車況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能進步自己對車的實際使用狀況有一很好的理解，其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的效勞。再有的，就是自己在不斷的理論中的感悟。每日可總結一下所接觸客戶的類型，介紹時所遇到的難題，及對不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會體驗出一套自己的心得。篇三：銷售新人培訓方案俗話說：師傅領進門，修行在個人。所以說，每個人都能獨創(chuàng)一套合適自己的修行，我寫下我的，僅僅是給大家一個參考，歡送有個性的你們說說自己對已經參加過的入職培訓的感受。每個人都能寫出銷售新人培訓方案。第一天：公司介紹。有很多童鞋會說，不管哪家公司，公司介紹需要用一天時間進展培訓嗎?當經理把一本公司介紹擺你面前，然后去忙別的事，第一天的8個小時，不再搭理你，你會如何做?以前曾問過個朋友，他說把公司介紹倒背如流。轉化不成自己的東西的功都是無用功。從公司介紹中找出銷售需要用到的理論支持：實力，專業(yè)背景，同行中的優(yōu)勢，產品本身特點。然后用從介紹中提煉出來的這些東西，先說服自己，假如自己無法說服自己購置本公司的產品的話，那就從公司介紹中再去找理由，直到找到為止。假如自己都沒說服自己的話，怎么去說服將來你的客戶。說服自己很是關鍵，用個實際例子說明：剛進公司時有個非常友善的老大姐，始終給我印象最好，她總說產品價格貴，自己無法說服自己產品能帶來物超所值的效勞，因此之前業(yè)績一直不好。之后銷售部的良性競爭意識被悄悄的調動起來(這點領導者做的真不錯)，老大姐再沒說過價格貴，說服自己是第一步，由衷的去介紹產品時，影響力就出來了，上周她是銷售的周冠軍。因此說服自己非常關鍵。每家公司的介紹，都是自身優(yōu)勢的集中表達。第二天：公司培訓視頻。每個公司關于如何做好本公司的工作，都會有培訓視頻，如何轉換成自己的東西呢?看視頻時，把要點，記下來，寫在紙上，然后加在辦公桌上，讓自己時刻能看到這些前人珍貴的經歷之談。前人的成功經歷非常珍貴，一定要擅長利用。第三天銷售技巧。這要由著性子講，一天可是講不完好在是初級，注意幾個要點就可以：有了前兩天的積累，腹中已經有了如何去說服別人的準備。如何開頭是關鍵。接通第一種情況愿意聽你說，把前兩天的儲藏說出來即可。第二種情況，對方很忙，想要掛斷，這時立即要跟上一句：先生或女士，請問晚上7點左右您還忙嗎，可以那會兒給您打嗎?一般的答復都是可以。二班的答復是：不成，要不明天晚上7點打吧。三班的答復是掛斷，沒給你時機(這種情況再你能追問時已不多見了，因為要掛斷的話，早就掛斷了)。讓大家記住的是，在繁忙人士接，說出目前不方便時，要立即給出下次溝通的明確時間，一般對方會很快容許，這對于你下次溝通有個很好的理由了。假設對方未按約定接聽你的，你可以理直氣壯的發(fā)個短信說：按照咱的約定，如約致電給您，您沒有接聽，知道您忙，我會在轉天的晚上7點再次致電給您。以我的經歷，90%的客戶都會如約接聽的。這樣溝通的目的就到達了。新人銷售工作方案在xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。xx年的方案如下：一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。四;今年對自己有以下要求1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會喪失這個客戶。4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有安康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業(yè)務技能。10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。以上就是我這一年的工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事討論，共同努力克制。為公司做出自己最大的貢一、本年度工作總結個人工作總結xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于汲取教訓，進步自己，以致于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進展簡要的總結。我是今年三月份到公司工作的，四月份開場組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有*******銷售經歷的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷售經歷和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開場，一邊學習產品知識，一邊探索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教*****經理和北京總公司幾位領導和其他有經歷的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比擬難纏的客戶研究針對性策略，獲得了良好的效果。通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經歷，如今對*******市場有了一個大概的認識和理解。如今我逐漸可以明晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸獲得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也獲得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比擬透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經歷的同時，自己的才能，業(yè)務程度都比以前有了一個較大幅度的進步，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，如今可以拿出一個比擬完好的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個工程可以全程的操作下來。存在的缺點：對于*******市場理解的還不夠深化，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能非常明晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以致于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。二.部門工作總結在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后效勞加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也獲得了珍貴的銷售經歷和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比擬好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司xx年總的銷售情況：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的非常的失敗。在河南市場上，*******產品品牌眾多，******天星由于比擬早的進入河南市場，*******產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表如今1)銷售工作最根本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開場工作的，在開場工作倒如今有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個。從上面的數字上看我們根本的訪問客戶工作沒有做好。2)溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況非常明晰的傳達給客戶，理解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反響。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分理解或承受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸就是一個明顯的例子。3)工作沒有一個明確的目的和詳細的方案。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和方案的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作場面混亂等各種不良的后果。4)新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作方案性不強，業(yè)務才能還有待進步。三.市場分析^p如今河南*******市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，如今我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比擬多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因為*******市場首先從鄭州開場的，所以鄭州市場時競爭非常劇烈的市場。簽于我們公司進入市場比擬晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈敏性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南*******市場可以用這一句話來概括，在技術開展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假設在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個時機，永遠沒有時機在做這個市場。四.xx年工作方案在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1)建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最珍貴的資，一切銷售業(yè)績都起于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理方法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，進步銷售人員的主人翁意識。3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題，不斷自我進步的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題目的在于進步銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務才能進步到一個新的檔次。4)在地區(qū)市建立銷售，效勞網點。(建議試行)根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使方案好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5)銷售目的今年的銷售目的最根本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據詳細情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目的分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的根底上進步銷售業(yè)績。我認為公司明年的開展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建立是分不開的。進步執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作形式與工作環(huán)境是工作的關鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。2023銷售新人培訓方案第1篇：銷售新人培訓方案期限：一周第一日上午認識公司學員自我介紹讓銷售員之間互相認識介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等〔總經辦〕介紹公司的管理制度〔人事部〕介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案〔銷售部〕下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等〔銷售部〕介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關于健身的常識〔教練部〕第二日〔銷售部〕上午推銷準備一、熟悉產品介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優(yōu)惠措施、會員須知等二、理解市場1、認識目的客戶群2、理解市場潛力3、認識競爭對手三、開發(fā)客戶〔配合演練〕1、尋找客戶的方法A、地毯式訪問法洗樓B、連鎖介紹法舊客戶介紹新客戶C、中心開花法于特定范圍內開展具有影響力的中心人物D、個人觀察法從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶銷售培訓方案p22、如何判斷客戶1〕客戶的類型2〕判斷客戶的購置需要3〕判斷客戶的購置才能四、約見客戶1、約見前的準備2、約見的技巧下午親身感受一、理解競爭對手分組到對手公司進展深化理解〔設備、效勞、價錢、優(yōu)缺點等〕二、參與運動及課程，感受效勞第三日上午會見客戶〔配合演練〕一、形象塑造一個專業(yè)健身參謀的塑造1〕心靈要美2〕儀容儀表3〕個人儀態(tài)4〕建立自信5〕附帶工具二、設計開場白好的開場白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感1、先推銷自己后推銷產品2、同顧客作朋友四、誘發(fā)客戶的購置欲1、設計參觀道路、介紹產品銷售培訓方案p32、告知健身對其帶來的好處3、讓客戶親身感受五、根本的銷售技巧下午異議處理一、客戶回絕的原因二、細心聆聽、分析^p三、排除異議的技巧1、顧客永遠是對的，不可否認顧客，善用Yes..But..2、根據不同類型對癥下藥第四日上午達成交易〔配合演練〕一、客戶的成交信號二、促成技巧下午售后效勞及客戶管理一、售后效勞1、定期對客戶進展回訪〔特別在重要的節(jié)日〕1〕2〕短信3〕E-mail4〕書信、賀卡2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的問題3、誘導客戶介紹新客戶4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與5、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)二、客戶管理1、客戶分類銷售培訓方案p41〕未成交的客戶A、可以成交的B、有意向的C、代啟蒙的2〕已成交的客戶先按卡種分類，再按開卡月份進展細分2、客戶記錄的內容1〕未成交的客戶2〕已成交的客戶第五日上午個案分析^p及討論列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式下午心得分享由業(yè)績好的個別銷售分享工作過程中積累的經歷、心得、方法等第六日上午綜合質素一、團隊建立1、互相幫助2、防止搶客二、心理調節(jié)1、學會面對失敗2、有積極的人生觀3、控制情緒三、目的設定下午外出派單及銷售實習第2篇：汽車銷售新人培訓方案一．對公司的理解：熟悉公司的創(chuàng)立歷史，人員構造等。二．銷售：1．儀容：提問〔1〕客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么？其次是什么？首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之后才會去認同你的公司和你所賣的產品。這就是所謂人們常說的第一印象作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個信任感。2．售前工作:售前準備工作至少包括三個方面，產品知識，消費行為以及自我態(tài)度?！?〕產品知識：當銷售人員向客戶介紹汽車產品的時候，不應將該汽車的所有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應該有針對性地將產品的各種特征概括為五個方面來闡述，而且一定要努力讓客戶承受這個理念－在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，平安才能以及超值表現。任何一個產品都是有特征的，而這些產品特征也都可以轉換成相應的產品優(yōu)點。一個產品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的介紹公司主營韓國現代及法國標志系列：韓國現代：特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導致客戶從質量方面產生誤解。銷售重點：性價比法國標志：特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。缺點：進駐國內市場較晚，品牌知名度未打上去。售后效勞站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。銷售重點：從外型設計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。3．消費行為：消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們提醒他們在做采購決策時是如何考慮的。從客戶利益出發(fā)，幫助他理解而不是強迫推銷他購置我們的車。詢問客戶打算購置何種車型，心理價位〔預算〕，幫助推薦〔盡量推薦公司現有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以比照〕4．自我態(tài)度與銷售的核心實力：一個人在其一生中獲得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個銷售員很簡單：熱情的接待客戶耐心的介紹產品理解客戶需求為客戶做好效勞完成經理下達的每月指標這樣的銷售誰都會做。但假如想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學習：搜集理解熟悉各類汽車知識和相關數據理解競爭對手，知道同行最近動向、同類產品的價格及他們是怎么向客戶介紹產品純熟掌握銷售流程：填寫報價單──簽訂合同──簽訂委托上牌協(xié)議──客戶確認后去財務部交錢──與售后效勞部人員交接車輛──填寫交接單──單證到后通知客戶商檢──交購置稅──上牌──結帳購置稅1.領照單2.客車額度投標拍賣IC卡3.大貿單〔原件及復印件〕/國產車為合格證4.商檢單〔原件及復印件〕5.整車發(fā)票〔原件及復印件〕6.身份證〔個人/原件及復印件〕7.戶口本〔個人/原件及復印件〕8.營業(yè)執(zhí)照〔單位/正本及復印件〕9.IC卡〔原件及復印件〕10.介紹信〔三考場〕進口車地點：曹楊路國產車：曹楊路/滬南公路三考場商檢及上牌手續(xù)1〔個人〕：1.身份證〔復印件〕2.戶口本〔復印件〕3.大貿單4.商檢單5.整車發(fā)票6.保單〔上牌時〕7.車上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路商檢及上牌手續(xù)2〔公司〕1.代碼證〔復印件〕2.IC卡〔交購置稅時〕3.營業(yè)執(zhí)照〔復印件〕4.大貿單5.商檢單6.整車發(fā)票7.保單〔上牌時〕8.車上牌時代碼證及IC卡需要原件，單位公章。填寫成交單第一聯交客戶效勞部。第二聯銷售人員自留在所有銷售流程完畢后交財務。第三聯交財務部。第四聯交銷售經理。三．銷售技巧1．溝通技能經常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關系，親密的關系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關注和關心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細觀察客戶的任何一個表情動作。學會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業(yè)性等。如：您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家。或是成認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如：假如我是您，我也會這么問。許多人都這么問過，這是大局部人都很關心的問題。重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在答復他問題的時候比擬慎重。2．接近客戶技巧當客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米間隔，讓他先看一下展廳的車。當客戶表現出假設干動作時，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米間隔傾聽、交談?？蛻魡柾昀^續(xù)單獨看車時再退后。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺，而不會覺得有厭反感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂的專業(yè)術語，盡可能多的把一些專業(yè)術語轉換成簡單易懂的語言介紹給客戶。〔作業(yè)：明白什么是ESp、ABS、EBD等，并用簡單的語言表達〕在與客戶接觸的短暫時間中盡可能多的理解他，如職業(yè)，工作性質，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強迫推銷某一車款。對于客戶來說，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產品價格。兩者相加，就是一個成功的銷售。而獲得一個生疏人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。人們通常會喜歡與自己有類似背景的人人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人人們通常喜歡衣裝與自己類似的人人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人人們通常喜歡比擬示弱的人人們通常喜歡帶給他們好消息的人人們通常喜歡贊揚他們的人人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進展良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠懇、真誠。3．理解潛在客戶的動機：從展廳的角度來看，應該有5個重要方面：弄清來意，購置車型，購置角色，購置重點，顧客類型。弄清前來展廳看車的客戶他們到底是來干什么的？順便路過？開眼界？替上司看車？自己買車？清楚客戶的購置重點，價格？技術？舒適度？還是靠車來提升自己的地位。理解清楚后，從客戶角度出發(fā)，與客戶之間就能初步建立一種信任感。游戲形式:兩把椅子，一個培訓學員。形式上，要求這個學員在兩個椅子之間轉換，在不同的椅子上扮演在那個椅子上指點的角色，并與另外一個椅子上的角色對話。至少要有15個回合。主題根據培訓師培訓的內容由淺入深地設置。游戲目的透徹地學會如何在客戶的頭腦中發(fā)現客戶的需求，并且找到他們的采購的真實動機，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產品植入客戶的頭腦。所需時間一個學員需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來當眾演練。4．客戶關系將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯絡，跟蹤效勞，詢問車況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能進步自己對車的實際使用狀況有一很好的理解，其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的效勞。再有的，就是自己在不斷的理論中的感悟。每日可總結一下所接觸客戶的類型，介紹時所遇到的難題，及對不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會體驗出一套自己的心得。第3篇：銷售新人培訓方案俗話說：師傅領進門，修行在個人。所以說，每個人都能獨創(chuàng)一套合適自己的修行，我寫下我的，僅僅是給大家一個參考，歡送有個性的你們說說自己對已經參加過的入職培訓的感受。每個人都能寫出銷售新人培訓方案。第一天：公司介紹。有很多童鞋會說，不管哪家公司，公司介紹需要用一天時間進展培訓嗎？當經理把一本公司介紹擺你面前，然后去忙別的事，第一天的8個小時，不再搭理你，你會如何做？以前曾問過個朋友，他說把公司介紹倒背如流。轉化不成自己的東西的功都是無用功。從公司介紹中找出銷售需要用到的理論支持：實力，專業(yè)背景，同行中的優(yōu)勢，產品本身特點。然后用從介紹中提煉出來的這些東西，先說服自己，假如自己無法說服自己購置本公司的產品的話，那就從公司介紹中再去找理由，直到找到為止。假如自己都沒說服自己的話，怎么去說服將來你的客戶。說服自己很是關鍵，用個實際例子說明：剛進公司時有個非常友善的老大姐，始終給我印象最好，她總說產品價格貴，自己無法說服自己產品能帶來物超所值的效勞，因此之前業(yè)績一直不好。之后銷售部的良性競爭意識被悄悄的調動起來(這點領導者做的真不錯)，老大姐再沒說過價格貴，說服自己是第一步，由衷的去介紹產品時，影響力就出來了，上周她是銷售的周冠軍。因此說服自己非常關鍵。每家公司的介紹，都是自身優(yōu)勢的集中表達。第二天：公司培訓視頻。每個公司關于如何做好本公司的工作，都會有培訓視頻，如何轉換成自己的東西呢？看視頻時，把要點，記下來，寫在紙上，然后加在辦公桌上，讓自己時刻能看到這些前人珍貴的經歷之談。前人的成功經歷非常珍貴，一定要擅長利用。第三天銷售技巧。這要由著性子講，一天可是講不完好在是初級，注意幾個要點就可以：有了前兩天的積累，腹中已經有了如何去說服別人的準備。如何開頭是關鍵。接通第一種情況愿意聽你說，把前兩天的儲藏說出來即可。第二種情況，對方很忙，想要掛斷，這時立即要跟上一句：先生或女士，請問晚上7點左右您還忙嗎，可以那會兒給您打嗎？一般的答復都是可以。二班的答復是：不成，要不明天晚上7點打吧。三班的答復是掛斷，沒給你時機(這種情況再你能追問時已不多見了，因為要掛斷的話，早就掛斷了)。讓大家記住的是，在繁忙人士接，說出目前不方便時，要立即給出下次溝通的明確時間，一般對方會很快容許，這對于你下次溝通有個很好的理由了。假設對方未按約定接聽你的，你可以理直氣壯的發(fā)個短信說：按照咱的約定，如約致電給您，您沒有接聽，知道您忙，我會在轉天的晚上7點再次致電給您。以我的經歷，90%的客戶都會如約接聽的。這樣溝通的目的就到達了。銷售新人工作方案安排在xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。xx年的方案如下：一；對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。四；今年對自己有以下要求1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會喪失這個客戶。4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有安康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業(yè)務技能。10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。以上就是我這一年的工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事討論，共同努力克制。為公司做出自己的貢一。本年度工作總結個人工作總結xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于汲取教訓，進步自己，以致于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進展簡要的總結。我是今年三月份到公司工作的，四月份開場組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有*******銷售經歷的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷售經歷和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開場，一邊學習產品知識，一邊探索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教*****經理和北京總公司幾位領導和其他有經歷的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比擬難纏的客戶研究針對性策略，獲得了良好的效果。通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經歷，如今對*******市場有了一個大概的認識和理解。如今我逐漸可以明晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸獲得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也獲得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比擬透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經歷的同時，自己的才能，業(yè)務程度都比以前有了一個較大幅度的進步，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，如今可以拿出一個比擬完好的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個工程可以全程的操作下來。存在的缺點：對于*******市場理解的還不夠深化，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能非常明晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以致于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。二．部門工作總結在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后效勞加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也獲得了珍貴的銷售經歷和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比擬好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司xx年總的銷售情況：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的非常的失敗。在河南市場上，*******產品品牌眾多，******天星由于比擬早的進入河南市場，*******產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表如今1〕銷售工作最根本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開場工作的，在開場工作倒如今有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個。從上面的數字上看我們根本的訪問客戶工作沒有做好。2〕溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況非常明晰的傳達給客戶，理解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反響。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分理解或承受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸就是一個明顯的例子。3〕工作沒有一個明確的目的和詳細的方案。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和方案的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作場面混亂等各種不良的后果。4〕新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作方案性不強，業(yè)務才能還有待進步。三．市場分析^p如今河南*******市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，如今我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比擬多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因為*******市場首先從鄭州開場的，所以鄭州市場時競爭非常劇烈的市場。簽于我們公司進入市場比擬晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈敏性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南*******市場可以用這一句話來概括，在技術開展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假設在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個時機，永遠沒有時機在做這個市場。四．xx年工作方案在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1〕建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最珍貴的資，一切銷售業(yè)績都起于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2〕完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理方法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，進步銷售人員的主人翁意識。3〕培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題，不斷自我進步的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題目的在于進步銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)