XXXXX著名戰(zhàn)略咨詢－乳品行業(yè)－ROOSAL

建議書(shū)Copyright?2003byA.T.KearneyThisdocumentwaspreparedbyA.T.KearneyforusebyajointKohlerandA.T.Kearneyteamandmaynotbeusedforotherpurposes,ordisclosedtootherpartieswithoutthewrittenpermissionofA.T.Kearney2003年12月5日建立成功的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略機(jī)密目錄對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選中國(guó)的乳制品行業(yè)在2002年已經(jīng)達(dá)到340億人民幣的規(guī)模，并將以年均27%的速度增長(zhǎng)至2005年來(lái)源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析中國(guó)乳制品行業(yè)市場(chǎng)大小CAGR=27%不斷增長(zhǎng)的家庭收入：不斷增長(zhǎng)的GDP以及可支配收入，特別是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量的增加政府對(duì)奶制品消費(fèi)的倡導(dǎo)：在“學(xué)生引用奶”項(xiàng)目中，政府指定了48家專項(xiàng)奶制品供貨商向全國(guó)28個(gè)省市的4，468所中小學(xué)校每天供應(yīng)液態(tài)牛奶。分銷渠道的擴(kuò)張使得奶制品的獲得更為容易：除了直接送奶上門之外，超市、百貨商店和便利店都已成為奶制品的主要分銷渠道。年輕人飲食習(xí)慣的改變：在歐美文化日漸增強(qiáng)的影響下，中國(guó)的飲食習(xí)慣正變得越來(lái)越西方化。關(guān)鍵的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素單位：億人民幣與各國(guó)的比較顯示，中國(guó)的人均牛奶消耗量?jī)H為每年11公斤，增長(zhǎng)潛力巨大來(lái)源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析全球乳制品消耗量(公斤/人)中國(guó)乳制品消耗量(公斤/人)世界平均水平亞洲平均水平中國(guó)的乳制品市場(chǎng)包括：液態(tài)奶（74%）,奶粉（17%）以及酸奶（9%）來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；科爾尼分析中國(guó)乳制品市場(chǎng)

(2002年)中國(guó)的酸奶市場(chǎng)仍在發(fā)育初期，僅占總量的9%飲用酸奶的健康因素以及消費(fèi)偏好的多樣性推動(dòng)了酸奶消費(fèi)需求液態(tài)奶是主要的增長(zhǎng)產(chǎn)品1996-2001年增長(zhǎng)率達(dá)33%從1995年占總量的66%至2002年占總量的74%政府支持的“學(xué)生飲用奶”計(jì)劃已經(jīng)促成液態(tài)奶消費(fèi)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)由于液態(tài)奶的容易獲得，預(yù)計(jì)奶粉的需求將會(huì)以較慢的速度增長(zhǎng)奶粉市場(chǎng)主要由兩類完全不同的廠商所控制：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)上致力于用低價(jià)占領(lǐng)低端市場(chǎng)雀巢等國(guó)外廠商通過(guò)強(qiáng)調(diào)多樣性和質(zhì)量占據(jù)著高端市場(chǎng)總量:312億元液態(tài)奶奶粉酸奶市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始集中，最大的三個(gè)廠商占據(jù)著26%的市場(chǎng)份額…來(lái)源：公司數(shù)據(jù)；科爾尼分析中國(guó)乳制品市場(chǎng)的集中度趨勢(shì)三大

17%光明乳業(yè)控股和收購(gòu)了湖南派派牛奶，江西英雄乳業(yè)，廣州達(dá)能新希望自宣布進(jìn)入乳業(yè)不到一年內(nèi)收購(gòu)了12個(gè)乳品企業(yè)包括長(zhǎng)春苗苗，杭州雙峰，河北天香以及云南蝶泉等完達(dá)山入關(guān)中原與黃河乳品達(dá)成合作伊利收購(gòu)關(guān)中地區(qū)極具潛力的奶源基地臨潼乳品廠近期收購(gòu)與兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2001年2002年2003年三大26%三大22%…并且，未來(lái)五年內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)發(fā)生巨變典型特征成熟的市場(chǎng)隨GDP而增長(zhǎng)產(chǎn)品全線展開(kāi)在分銷、增值服務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)能力上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)高度整合的分銷渠道建立競(jìng)爭(zhēng)格局，每個(gè)廠商關(guān)注于某一特定的細(xì)分產(chǎn)品/客戶市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)上大多數(shù)供應(yīng)商而言都有利可圖乳制品市場(chǎng)階段創(chuàng)造需求單一產(chǎn)品線定位于狹窄的細(xì)分市場(chǎng)分散的分銷渠道壟斷的盈利空間市場(chǎng)高速增長(zhǎng)加劇的競(jìng)爭(zhēng)一些新產(chǎn)品的引入擴(kuò)展至更廣的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)的客戶需求價(jià)格戰(zhàn)分銷渠道仍然較為分散受擠壓的盈利空間穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)供應(yīng)商的整合重要的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)除了價(jià)格之外，在質(zhì)量和其他高附加值的服務(wù)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)分銷渠道進(jìn)行合理化和集中化管理價(jià)值驅(qū)動(dòng)的客戶需求開(kāi)支關(guān)注特定的細(xì)分市場(chǎng)隨著市場(chǎng)洗牌的開(kāi)始，盈利空間較為固定機(jī)遇挑戰(zhàn)幸存贏家初現(xiàn)增長(zhǎng)洗牌成熟今日的中國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)階段來(lái)源：科爾尼公司四大主要廠商正在采用不同的增長(zhǎng)戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn)基于乳制品主業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，逐步向相關(guān)乳制品食品產(chǎn)業(yè)橫向滲透，調(diào)整產(chǎn)品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合以控制渠道和奶源，通過(guò)兼并合作擴(kuò)張到新的地區(qū)，維持其乳業(yè)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位產(chǎn)品液態(tài)奶：UHT產(chǎn)銷量全國(guó)第一奶粉居全國(guó)前三位冰淇淋產(chǎn)銷量居全國(guó)第一，擁有較高毛利率計(jì)劃持續(xù)進(jìn)入高端乳制品，如特制奶粉并購(gòu)與北方最大冷飲基地康業(yè)合并核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)價(jià)優(yōu)質(zhì)奶源：全國(guó)最大的奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原產(chǎn)品液態(tài)奶，酸奶產(chǎn)量全國(guó)第一乳制品市場(chǎng)占有率第一上下游整合在全國(guó)16個(gè)城市建立1000多家可的便利店合作興建呼倫貝爾和黑龍江的奶源基地并購(gòu)依靠與當(dāng)?shù)厝橹破菲髽I(yè)合作進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張核心競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，冷鏈保鮮物流來(lái)源：公司網(wǎng)頁(yè)，科爾尼分析四大主要廠商正在采用不同的增長(zhǎng)戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn)（續(xù)）產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)以液態(tài)奶、酸奶為主，兼營(yíng)奶粉北京市場(chǎng)酸奶第一大供應(yīng)商并進(jìn)入其他行業(yè)，如快餐業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)地域以北京地區(qū)為主，進(jìn)行多元化并購(gòu)收購(gòu)卡夫，擴(kuò)充酸奶產(chǎn)品線擁有北京麥當(dāng)勞50%股份控股三元嘉銘房產(chǎn)產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)公司原投資領(lǐng)域主要為飼料業(yè)和金融業(yè)2001年開(kāi)始涉足乳品業(yè)并購(gòu)利用其資金優(yōu)勢(shì)，先后收購(gòu)了12家乳業(yè)企業(yè)被并購(gòu)企業(yè)均為當(dāng)?shù)刂放疲沟眯孪Ｍ軌蚝芸旆窒肀徊①?gòu)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售渠道和市場(chǎng)份額被并購(gòu)企業(yè)主要集中在大中型城市主要問(wèn)題新希望缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有全國(guó)性統(tǒng)一品牌，營(yíng)銷上存在一定問(wèn)題收購(gòu)的公司原有經(jīng)營(yíng)繼續(xù)維持，未來(lái)存在一定的管理和整合的風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)資本運(yùn)作，在食品行業(yè)擴(kuò)張發(fā)展，同時(shí)向多元化的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張發(fā)展利用其資金優(yōu)勢(shì)，通過(guò)收購(gòu)兼并大中城市當(dāng)?shù)厝槠菲髽I(yè)向乳品業(yè)拓展，從根本上改善公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)源：公司網(wǎng)頁(yè)，科爾尼分析目錄對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選亞華華一一直直保保持持著著快快速速增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)2003年主主營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中乳乳制制品品收收入入將將會(huì)會(huì)達(dá)達(dá)到到6.21億人人民民幣幣的的規(guī)規(guī)模模資料料來(lái)來(lái)源源：：亞亞華華種種業(yè)業(yè)年年報(bào)報(bào)，，中中國(guó)國(guó)資資訊訊庫(kù)庫(kù)1999-2002年亞亞華華集集團(tuán)團(tuán)的的乳乳制制品品業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)銷售售額額與與成成本本增增長(zhǎng)長(zhǎng)單位位：：百百萬(wàn)萬(wàn)人人民民幣幣奶源源：：擁有有天天然然高高山山牧牧場(chǎng)場(chǎng)湖湖南南南南山山牧牧場(chǎng)場(chǎng)7月月同同海海拉拉爾爾特特尼尼河河牧牧場(chǎng)場(chǎng)合合作作興興建建呼呼倫倫貝貝爾爾亞亞華華乳乳業(yè)業(yè)有有限限公公司司，，建建立立新新的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)奶奶源源基基地地品牌牌：：10月月收收購(gòu)購(gòu)亞亞華華賓賓佳佳樂(lè)樂(lè)乳乳業(yè)業(yè)剩剩余余29%股股權(quán)權(quán)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)完完全全控控股股。。旗旗下下?lián)頁(yè)碛杏心夏仙缴胶秃唾e賓佳佳樂(lè)樂(lè)兩兩個(gè)個(gè)品品牌牌。。生產(chǎn)產(chǎn)能能力力：：投資資7000萬(wàn)萬(wàn)元元的的亞亞華華乳乳品品工工業(yè)業(yè)園園封封頂頂，，液液態(tài)態(tài)奶奶生生產(chǎn)產(chǎn)線線開(kāi)開(kāi)始始試試產(chǎn)產(chǎn)關(guān)鍵鍵動(dòng)動(dòng)因因繼續(xù)續(xù)收收購(gòu)購(gòu)賓賓佳佳樂(lè)樂(lè)29％％的的股股份份，，使使得得持持有有股股份份增增長(zhǎng)長(zhǎng)至至99％％占全全國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)1.5%在液液態(tài)態(tài)乳乳及及奶奶粉粉市市場(chǎng)場(chǎng)，，亞亞華華都都有有著著激激進(jìn)進(jìn)的的近近期期目目標(biāo)標(biāo)，，走走出出湖湖南南，，征征戰(zhàn)戰(zhàn)全全國(guó)國(guó)，，謀謀劃劃海海外外現(xiàn)狀狀南山山品品牌牌居居全全國(guó)國(guó)第第四四全國(guó)國(guó)最最優(yōu)優(yōu)活活力力品品牌牌措施施在一一年年內(nèi)內(nèi)完完成成在在26個(gè)個(gè)省省市市的的南南山山品品牌牌布布點(diǎn)點(diǎn)工工作作目標(biāo)標(biāo)2006成成為為全全國(guó)國(guó)奶奶粉粉第第一一品品牌牌，，年年銷銷售售收收入入20億億奶粉粉液態(tài)態(tài)奶奶現(xiàn)狀狀湖南南省省目目前前液液態(tài)態(tài)奶奶人人均均消消費(fèi)費(fèi)水水平平僅僅為為全全國(guó)國(guó)1/10，，有有較較大大潛潛力力目前前市市場(chǎng)場(chǎng)第第一一品品牌牌為為光光明明派派派派措施施爭(zhēng)對(duì)對(duì)學(xué)學(xué)生生奶奶、、酸酸奶奶、、鮮鮮奶奶推推出出研研發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品目標(biāo)標(biāo)湖南南省省液液態(tài)態(tài)奶奶第第一一品品牌牌生產(chǎn)產(chǎn)能能力力2004年年在在全全國(guó)國(guó)建建立立2-3個(gè)個(gè)生生產(chǎn)產(chǎn)基基地地，，完完成成全全國(guó)國(guó)生生產(chǎn)產(chǎn)基基地地布布局局資本本2006年年亞亞華華乳乳業(yè)業(yè)分分拆拆上上市市國(guó)內(nèi)內(nèi)2006年年進(jìn)進(jìn)入入乳乳業(yè)業(yè)5強(qiáng)強(qiáng)，，產(chǎn)產(chǎn)量量達(dá)達(dá)50億億國(guó)外外在澳澳大大利利亞亞、、新新西西蘭蘭建建立立生生產(chǎn)產(chǎn)基基地地乳制制品品業(yè)業(yè)整整體體目目標(biāo)標(biāo)資料料來(lái)來(lái)源源：：亞亞華華種種業(yè)業(yè)年年報(bào)報(bào)，，中中國(guó)國(guó)資資訊訊庫(kù)庫(kù)放眼眼未未來(lái)來(lái)，，亞亞華華在在銷銷售售和和營(yíng)營(yíng)銷銷方方面面將將面面臨臨一一系系列列挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)主要要挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)定位位于于有有吸吸引引力力客戶戶的的細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)建立立有有效效的的渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略開(kāi)發(fā)發(fā)有有力力的的產(chǎn)品品組組合合確定定地地域域市場(chǎng)場(chǎng)重重心心不同同的的客客戶戶細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的吸吸引引力力何何在在？？———消費(fèi)費(fèi)者者和和企企業(yè)業(yè)用用戶戶———亞華華的的目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么？？亞華華如如何何有有效效的的定定位位于于這這些些細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)？？對(duì)于于消消費(fèi)費(fèi)者者和和企企業(yè)業(yè)用用戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)采采用用怎怎樣樣的的渠渠道道？？亞華華應(yīng)應(yīng)該該如如何何管管理理銷銷售售/分銷銷渠渠道道已已實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的覆覆蓋蓋以以及及分分配配———對(duì)于于消消費(fèi)費(fèi)者者（（便便利利店店等等））和和企企業(yè)業(yè)用用戶戶（（學(xué)學(xué)校校等等））？？亞華華應(yīng)應(yīng)如如何何針針對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)用用戶戶建建立立并并管管理理客客戶戶銷銷售售人人員員？？對(duì)于于企企業(yè)業(yè)用用戶戶和和消消費(fèi)費(fèi)者者而而言言，，不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品細(xì)細(xì)分分的的吸吸引引力力究究竟竟如如何何？？亞華華應(yīng)應(yīng)如如何何有有效效的的選選擇擇這這些些產(chǎn)產(chǎn)品品細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)？？亞華華應(yīng)應(yīng)如如何何實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)地地域域擴(kuò)擴(kuò)張張———湖南南地地方方廠廠商商，，區(qū)區(qū)域域性性廠廠商商，，直直至至全全國(guó)國(guó)性性廠廠商商？？出口口的的地地位位及及重重要要性性？？建立立并并提提升升有力力的的品品牌牌亞華華現(xiàn)現(xiàn)有有的的品品牌牌影影響響力力———湖南南及及省省外外？？建立立亞亞華華品品牌牌須須采采取取哪哪些些行行動(dòng)動(dòng)？？亞華華是是否否應(yīng)應(yīng)考考慮慮品品牌牌擴(kuò)擴(kuò)張張戰(zhàn)戰(zhàn)略略以以針針對(duì)對(duì)某某一一特特定定細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)？？12345目錄錄對(duì)中中國(guó)國(guó)乳乳制制品品行行業(yè)業(yè)的的見(jiàn)見(jiàn)解解亞華華目目前前的的境境遇遇和和挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)項(xiàng)目目目標(biāo)、、范圍圍和建建議的的實(shí)施施流程程科爾尼尼公司司團(tuán)隊(duì)隊(duì)附錄科爾尼尼公司司介紹紹科爾尼尼公司司資質(zhì)質(zhì)摘選選項(xiàng)目的的目標(biāo)標(biāo)是為為亞華華確立立一個(gè)個(gè)成功功的營(yíng)營(yíng)銷及及銷售售戰(zhàn)略略產(chǎn)品范范圍將將涵蓋蓋：液態(tài)奶奶奶粉酸奶從地域域而言言，項(xiàng)項(xiàng)目的的重點(diǎn)點(diǎn)在湖湖南省省立即全全面訪訪問(wèn)：：從項(xiàng)目目開(kāi)始始即可可查閱閱亞華華在中中國(guó)市市場(chǎng)的的內(nèi)部部報(bào)告告和數(shù)數(shù)據(jù)亞華的的客戶戶、分分銷商商和其其他相相關(guān)合合作者者（通通過(guò)介介紹））科爾尼尼具有有開(kāi)放放與合合作的的文化化，我我們希希望與與亞華華在聯(lián)聯(lián)合項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)團(tuán)隊(duì)中中并肩肩協(xié)作作項(xiàng)目的的目標(biāo)標(biāo)是為為亞華華確立立一個(gè)個(gè)成功功的營(yíng)營(yíng)銷及及銷售售戰(zhàn)略略目標(biāo)范圍設(shè)想工作風(fēng)風(fēng)格我們建建議三三階段段的項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)實(shí)施流流程關(guān)鍵成成果評(píng)估亞亞華目目前的的營(yíng)銷銷及銷銷售績(jī)績(jī)效與中國(guó)國(guó)的主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者進(jìn)行行標(biāo)竿竿比較較與國(guó)際際乳制制品行行業(yè)營(yíng)營(yíng)銷及及銷售售的最最佳實(shí)實(shí)踐進(jìn)進(jìn)行標(biāo)標(biāo)竿比比較階段對(duì)亞華華進(jìn)行行診斷斷確立營(yíng)營(yíng)銷及及銷售售戰(zhàn)略略準(zhǔn)備實(shí)實(shí)施312為亞華華制定定營(yíng)銷銷及銷銷售，，主要要領(lǐng)域域?qū)ǎ海耗繕?biāo)細(xì)細(xì)分顧顧客群群選擇擇有效的的渠道道策略略目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品組組合選選擇地域優(yōu)優(yōu)先性性品牌建建立戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施并并傳達(dá)達(dá)計(jì)劃劃關(guān)鍵管管理人人員培培訓(xùn)會(huì)會(huì)階段1––對(duì)亞華華進(jìn)行行診斷斷活動(dòng)項(xiàng)目啟啟動(dòng)對(duì)亞華華管理理層進(jìn)進(jìn)行訪訪談，關(guān)注于于營(yíng)銷銷和銷銷售評(píng)估亞亞華當(dāng)當(dāng)前的的營(yíng)銷銷與銷銷售活活動(dòng)對(duì)亞華華關(guān)鍵鍵領(lǐng)域域的營(yíng)營(yíng)銷及及銷售售能力力與領(lǐng)領(lǐng)先的的中國(guó)國(guó)乳制制品企企業(yè)（（伊利利、光光明和和三元元）進(jìn)進(jìn)行基基準(zhǔn)比比照，包括：：顧客關(guān)關(guān)注渠道策策略產(chǎn)品組組合地域覆覆蓋品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略為營(yíng)銷銷及銷銷售研研究國(guó)國(guó)際乳乳制品品行業(yè)業(yè)的最最佳實(shí)實(shí)踐關(guān)鍵成成果評(píng)估亞亞華目目前的的營(yíng)銷銷及銷銷售績(jī)績(jī)效與中國(guó)國(guó)的主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者進(jìn)行行基準(zhǔn)準(zhǔn)比照照國(guó)際乳乳制品品行業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷及銷銷售的的最佳佳實(shí)踐踐方法亞華管管理層層訪談?wù)効茽柲崮嵝袠I(yè)業(yè)專家家與內(nèi)內(nèi)部數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)科爾尼尼案頭頭研究究與分分析對(duì)亞華華進(jìn)行行診斷斷確立營(yíng)營(yíng)銷及及銷售售戰(zhàn)略略實(shí)施階段2––確立營(yíng)營(yíng)銷及及銷售售戰(zhàn)略略活動(dòng)顧客細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)關(guān)關(guān)注。。分析不不同的的顧客客細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的吸吸引力力—普普通客客戶與與商業(yè)業(yè)用戶戶—并并確立立亞華華的目目標(biāo)市市場(chǎng)。。為有有效的的選擇擇細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)建立立模型型渠道策策略。。分析針針對(duì)普普通客客戶與與商業(yè)業(yè)用戶戶應(yīng)當(dāng)當(dāng)分別別調(diào)控控何種種渠道道，以以獲取取目標(biāo)標(biāo)覆蓋蓋和份份額——普通通顧客客的渠渠道（（便利利店等等），，商業(yè)業(yè)用戶戶（學(xué)學(xué)校等等）。。為銷銷售人人員團(tuán)團(tuán)隊(duì)選選擇目目標(biāo)企企業(yè)用用戶建建立模模型產(chǎn)品組組合。。分析不不同細(xì)細(xì)分產(chǎn)產(chǎn)品以以及針針對(duì)商商業(yè)用用戶和和普通通客戶戶的亞亞細(xì)分分產(chǎn)品品的吸吸引力力。確確立亞亞華的的優(yōu)先先次序序地域關(guān)關(guān)注。。確立地地域擴(kuò)擴(kuò)張路路標(biāo)——湖南南當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)參與與者、、區(qū)域域參與與者，，全國(guó)國(guó)參與與者？？建立品品牌。。分析亞亞華當(dāng)當(dāng)前的的品牌牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)并識(shí)識(shí)別建建立亞亞華品品牌應(yīng)應(yīng)引入入的首首創(chuàng)因因素關(guān)鍵成成果營(yíng)銷及及銷售售戰(zhàn)略略：目標(biāo)細(xì)細(xì)分顧顧客群群選擇擇有效的的渠道道策略略目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品組組合選選擇地域優(yōu)優(yōu)先性性品牌建建立戰(zhàn)戰(zhàn)略方法與亞華華管理理人員員進(jìn)行行戰(zhàn)略略工作作會(huì)議議科爾尼尼行業(yè)業(yè)專家家與內(nèi)內(nèi)部數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)科爾尼尼實(shí)地地訪談?wù)効茽柲崮岚割^頭研究究與分分析對(duì)亞華華進(jìn)行行診斷斷確立營(yíng)營(yíng)銷及及銷售售戰(zhàn)略略實(shí)施階段3––實(shí)施活動(dòng)創(chuàng)立實(shí)施計(jì)計(jì)劃，包括括：關(guān)鍵任務(wù)時(shí)間進(jìn)度里程碑角色和職責(zé)責(zé)創(chuàng)立傳達(dá)計(jì)計(jì)劃，將新新的銷售及及營(yíng)銷戰(zhàn)略略介紹給實(shí)實(shí)施涉及的的所有方面面開(kāi)展培訓(xùn)會(huì)會(huì)，在關(guān)鍵鍵管理人員員中為實(shí)施施和啟動(dòng)做做準(zhǔn)備關(guān)鍵成果實(shí)施計(jì)劃傳達(dá)計(jì)劃關(guān)鍵管理人人員培訓(xùn)會(huì)會(huì)方法培訓(xùn)會(huì)案頭研究與與分析對(duì)亞華進(jìn)行行診斷確立營(yíng)銷及及銷售戰(zhàn)略略實(shí)施該項(xiàng)目將在在10周內(nèi)內(nèi)完成項(xiàng)目階段項(xiàng)目周數(shù)12345678910階段1—對(duì)亞華進(jìn)行診斷

階段2—確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略階段3—實(shí)施啟動(dòng)高管層專題討論會(huì)中期討論最終報(bào)告目錄對(duì)中國(guó)乳制制品行業(yè)的的見(jiàn)解亞華目前的的境遇和挑挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、、范圍和建建議的實(shí)施施流程科爾尼公司司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司司介紹科爾尼公司司資質(zhì)摘選選聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)團(tuán)隊(duì)以及關(guān)關(guān)鍵職責(zé)項(xiàng)目指導(dǎo)委委員會(huì)亞華1位項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理顧問(wèn)JoshChernoff，芝加哥全球負(fù)責(zé)人人，消費(fèi)品品JosephCrepaldi，悉尼亞洲負(fù)責(zé)人人，戰(zhàn)略科爾尼公司司李泓亞華待定科爾尼公司司朱偉RobertRupar工作團(tuán)隊(duì)亞華來(lái)自關(guān)鍵職職能部門的的3-4名名員工1位項(xiàng)目協(xié)調(diào)調(diào)員科爾尼公司司3名咨詢顧問(wèn)問(wèn)整體督導(dǎo)品質(zhì)保證思想領(lǐng)導(dǎo)管理項(xiàng)目活活動(dòng)高級(jí)管理匯匯報(bào)品質(zhì)保證日常項(xiàng)目活活動(dòng)分析與匯報(bào)報(bào)實(shí)地調(diào)查和和訪談智力資本共共享正式的內(nèi)部部團(tuán)隊(duì)回顧顧質(zhì)詢本土團(tuán)團(tuán)隊(duì)的思想想和結(jié)論項(xiàng)目管理層層朱偉

副總總裁兼大中中國(guó)區(qū)董事事總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)概況在大中國(guó)地地區(qū)及北美美擁有超過(guò)過(guò)十四年的的工業(yè)和管管理顧問(wèn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)主要管理咨咨詢經(jīng)驗(yàn)集集中在為中中國(guó)的跨國(guó)國(guó)公司和國(guó)國(guó)內(nèi)公司、、風(fēng)險(xiǎn)基金金投資者和和國(guó)際組織織提供服務(wù)務(wù)，行業(yè)涉涉及汽車、、電子、電電信、化工工、消費(fèi)品品、交通運(yùn)運(yùn)輸、高科科技、電子子商務(wù)和制制造業(yè)專長(zhǎng)領(lǐng)域企業(yè)和市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略略公司重組和和組織結(jié)構(gòu)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略營(yíng)銷、銷售售和分銷運(yùn)營(yíng)評(píng)估和和改進(jìn)合資合作伙伙伴選擇、、評(píng)估和組組織相關(guān)咨詢經(jīng)經(jīng)驗(yàn)為一家中國(guó)國(guó)著名白色色家電企業(yè)業(yè)制定企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略為一家已上上市的建筑筑材料制造造企業(yè)制訂訂企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略并進(jìn)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)重重組為一家著名名的中國(guó)高高科技公司司進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)重組為一家主要要的政府機(jī)機(jī)構(gòu)制定軟軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展計(jì)劃為一家中國(guó)國(guó)風(fēng)險(xiǎn)基金金投資公司司制定物流流方面的電電子商務(wù)計(jì)計(jì)劃為一家生產(chǎn)產(chǎn)客車的合合資企業(yè)的的銷售業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)績(jī)衡量和機(jī)機(jī)構(gòu)重組為中固著名名的商用汽汽車制造商商進(jìn)行銷售售和分銷改改進(jìn)為一家著名名的英國(guó)消消費(fèi)品制造造商進(jìn)行銷銷售和分銷銷效率改進(jìn)進(jìn)朱偉

副總總裁兼大中中國(guó)區(qū)董事事總經(jīng)理（（續(xù)）相關(guān)咨詢經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（續(xù)））分別為一家家美國(guó)著名名的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)制造商，，一家全球球領(lǐng)先的汽汽車制造商商，一家日日本重型汽汽車制造商商，一家美美國(guó)電信服服務(wù)提供商商，一家亞亞洲運(yùn)輸服服務(wù)提供商商，一家歐歐洲建筑設(shè)設(shè)備制造商商，一家跨跨國(guó)電子動(dòng)動(dòng)力原件制制造商和一一家澳大利利亞家電制制造商進(jìn)行行中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)評(píng)估/進(jìn)進(jìn)入/增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略服務(wù)務(wù)為一家亞洲洲電信服務(wù)務(wù)提供商進(jìn)進(jìn)行針對(duì)新新的市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入者的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析和和戰(zhàn)略制定定協(xié)助跨國(guó)性性的汽車零零配件風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)基金投資資集團(tuán)、澳澳洲汽車輪輪胎公司和和著名的美美國(guó)家電制制造商進(jìn)行行在中國(guó)的的合資伙伴伴的選擇和和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)的評(píng)估為一家跨國(guó)國(guó)石化產(chǎn)品品制造商制制定中國(guó)市市場(chǎng)營(yíng)銷和和分銷戰(zhàn)略略為美國(guó)一家家著名辦公公自動(dòng)化公公司制定市市場(chǎng)分銷和和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略及新產(chǎn)品品推出計(jì)劃劃以往工作經(jīng)經(jīng)歷道康寧公司司，擔(dān)任過(guò)過(guò)業(yè)務(wù)規(guī)劃劃、財(cái)務(wù)、、營(yíng)銷和美美國(guó)及亞太太地區(qū)的市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等等領(lǐng)域的各各種管理職職務(wù)（1986-1990，，1992-1993）中聯(lián)網(wǎng)（總總部在上海海的電子采采購(gòu)服務(wù)提提供商），，創(chuàng)辦人之之一并擔(dān)任任首席執(zhí)行行官（2000-2001））教育背景工商管理碩碩士，市場(chǎng)場(chǎng)和財(cái)務(wù)專專業(yè)，芝加加哥大學(xué)，，美國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)學(xué)士，喬喬治城大學(xué)學(xué)，美國(guó)語(yǔ)言能力精通英文和和中文JoshuaE.Chernoff副總裁，全全球消費(fèi)品品事業(yè)部，負(fù)負(fù)責(zé)人—芝加哥經(jīng)歷概要超過(guò)15年的實(shí)業(yè)及及咨詢經(jīng)歷歷，曾服務(wù)務(wù)于國(guó)際零零售、消費(fèi)費(fèi)品和制造造業(yè)的公司司客戶；公公司在美國(guó)國(guó)零售事業(yè)業(yè)的負(fù)責(zé)人人；美國(guó)中中西部及加加拿大，消消費(fèi)者及零零售事業(yè)的的負(fù)責(zé)人專長(zhǎng)領(lǐng)域零售戰(zhàn)略?供應(yīng)鏈和庫(kù)庫(kù)存管理?服務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道/類目管理?戰(zhàn)略采購(gòu)咨詢項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)摘選客戶主管，，為某主要要的全國(guó)性性一般產(chǎn)品品零售商——自1993年起，為多多個(gè)領(lǐng)域的的問(wèn)題提供供咨詢業(yè)務(wù)務(wù)為美國(guó)最大大的全國(guó)性性批發(fā)商，，領(lǐng)導(dǎo)重大大的供應(yīng)鏈鏈變革，包包括網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)化、流程程分析、供供應(yīng)鏈戰(zhàn)略略以及整合合的訂單管管理改進(jìn)為美國(guó)某特特殊氣味及及化妝品零零售商，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)公司重重整，使公公司盈虧平平衡點(diǎn)提前前12到18個(gè)月作為零售戰(zhàn)戰(zhàn)略顧問(wèn)，，前往印度度幫助印度度都市市場(chǎng)場(chǎng)集中發(fā)展展以服裝為為基礎(chǔ)的特特產(chǎn)商店為某全球最最大的零售售交易商，，作為專家家，參與產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和和開(kāi)發(fā)小組組委員會(huì)；；協(xié)調(diào)多家家全球零售售商的資源源，對(duì)交易易中多種優(yōu)優(yōu)勢(shì)的一種種，生成理理念并建立立商業(yè)案例例為美國(guó)某最最大的辦公公用品/技術(shù)超市，，作為公司司轉(zhuǎn)型項(xiàng)目目的一部分分，領(lǐng)導(dǎo)多多項(xiàng)創(chuàng)新活活動(dòng)，包括括類目管理理提升和跨跨渠道整合合為北美某主主要的汽車車輪胎和電電池零售商商，領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)槟持饕壹艺?wù)公公司，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)一個(gè)小組組進(jìn)行增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略評(píng)測(cè)測(cè)和并購(gòu)對(duì)對(duì)象評(píng)估為美國(guó)某最最大的服裝裝生產(chǎn)商，，領(lǐng)導(dǎo)主要要的創(chuàng)新活活動(dòng)，以改改變其全球球供應(yīng)基地地的管理JoshuaE.Chernoff（續(xù)）

副總總裁，全球球消費(fèi)品事業(yè)部，負(fù)負(fù)責(zé)人—芝加哥咨詢項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)摘選（（續(xù)）為美國(guó)某主主要多種產(chǎn)產(chǎn)品零售商商，管理多多個(gè)主要類類目利潤(rùn)提提升行動(dòng)，，帶來(lái)供應(yīng)應(yīng)商群體的的重定位以以及每年超超過(guò)7百萬(wàn)美元的的成本削減減；致力于于耐用消費(fèi)費(fèi)品，包括括主要的家家用電器，，地板護(hù)理理，草坪和和花園用品品，體育用用品，電力力和手工工工具等為某工業(yè)制制造商，完完成分銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃和和實(shí)施計(jì)劃劃，目標(biāo)定定位于提升升對(duì)第一和和第二層分分銷商的服服務(wù)水平并并同時(shí)削減減成本5百萬(wàn)到7百萬(wàn)美元以前工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)Cresap,aTowersPerrinCompany——顧問(wèn)R.H.Macy&Co—采購(gòu)，某錨錨店的一般般商品經(jīng)理理，副采購(gòu)購(gòu)員，部門門經(jīng)理教育背景M.B.A.，西北大學(xué)學(xué)（凱洛格格管理學(xué)院院，1991）B.A.,耶魯大學(xué)(1984)JosephCrepaldi副總裁及主主管，戰(zhàn)略略事業(yè)—悉尼經(jīng)驗(yàn)概要JosephCrepaldi是科爾尼公公司——世世界領(lǐng)先的的高價(jià)值管管理咨詢公公司亞洲戰(zhàn)戰(zhàn)略/并購(gòu)購(gòu)事業(yè)部副副總裁及主主管。他常常駐悉尼，，并領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)當(dāng)?shù)氐目茽枲柲徂k事處處Crepaldi先生在歐洲洲、亞洲和和非洲都有有廣泛的資資深國(guó)際咨咨詢經(jīng)驗(yàn)，，對(duì)公司及及業(yè)務(wù)單元元戰(zhàn)略有深深入研究，，并且在航航運(yùn)與海運(yùn)運(yùn)，休閑與與娛樂(lè)、消消費(fèi)品和工工業(yè)品行業(yè)業(yè)有所專長(zhǎng)長(zhǎng)。他同時(shí)時(shí)在并購(gòu)領(lǐng)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)深深厚，參與與過(guò)多個(gè)澳澳洲與海外外的大型兼兼并案。咨詢項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)摘選JosephCrepaldi先生曾參與與及領(lǐng)導(dǎo)了了超過(guò)60個(gè)管理咨詢?cè)冺?xiàng)目，包包括：為中國(guó)某電電信公司，，建立進(jìn)入入戰(zhàn)略為中國(guó)某耐耐用品公司司設(shè)計(jì)M&A戰(zhàn)略為中國(guó)某跨跨國(guó)消費(fèi)品品企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)增長(zhǎng)戰(zhàn)略略為某大型電電信服務(wù)提提供商設(shè)計(jì)計(jì)亞洲進(jìn)入入戰(zhàn)略/M&A戰(zhàn)略為某食品跨跨國(guó)企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)M&A驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略為某主要物物流企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)電子商商務(wù)愿景為澳大利亞亞某州賽馬馬行業(yè)重新新評(píng)估行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)戰(zhàn)略為某大型電電信企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)寬帶戰(zhàn)戰(zhàn)略為澳大利亞亞某主要的的媒體企業(yè)業(yè)建立進(jìn)入入數(shù)字電視視市場(chǎng)的商商業(yè)案例為澳大利亞亞某大型建建筑公司探探明兼并機(jī)機(jī)會(huì)為澳大利亞亞某航運(yùn)和和運(yùn)輸企業(yè)業(yè)建立全新新的戰(zhàn)略（（包括電子子商務(wù)單元元的剝離））JosephCrepaldi（（續(xù)）副總裁及主主管，戰(zhàn)略略事業(yè)—悉尼咨詢項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)）為某澳大利利亞大型多多業(yè)務(wù)公司司確定增長(zhǎng)長(zhǎng)目標(biāo)為某主要的的澳大利亞亞博彩公司司，建立并并實(shí)施公司司和業(yè)務(wù)單單元戰(zhàn)略為某博彩技技術(shù)公司明明確并實(shí)施施增長(zhǎng)戰(zhàn)略略為南非賽馬馬行業(yè)制定定私有化框框架并領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)實(shí)施以往工作經(jīng)經(jīng)歷Crepaldi先生四年年前從貝貝恩咨詢?cè)児炯蛹尤肟茽枲柲峁舅尽４饲扒暗墓ぷ髯鹘?jīng)歷包包括米蘭蘭Bocconi大學(xué)社會(huì)會(huì)學(xué)系的的外部教教授，米米蘭商會(huì)會(huì)的研究究員。教育背景景Crepaldi先生擁有有密歇根根大學(xué)優(yōu)優(yōu)等M.B.A.學(xué)位，并并且擁有有CommercialeLuigiBocconi大學(xué)社會(huì)會(huì)學(xué)和經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)學(xué)位。他他曾經(jīng)獲獲得1989-1990年度富爾布賴賴特交流流獎(jiǎng)學(xué)金金以及1989-1990年度MichaelVinciguerra獎(jiǎng)。Crepaldi先生的文文章廣為為傳播，，包括在在意大利利商業(yè)報(bào)報(bào)刊上關(guān)關(guān)于戰(zhàn)略略問(wèn)題的的一些投投稿和四四篇關(guān)于于創(chuàng)業(yè)精精神的論論文。。他同時(shí)時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)一項(xiàng)科科爾尼公公司全球球智力資資本發(fā)展展項(xiàng)目““創(chuàng)造價(jià)價(jià)值的增增長(zhǎng)”。。語(yǔ)言能力力Crepaldi先生英語(yǔ)和意意大利語(yǔ)語(yǔ)流利，，并掌握握法語(yǔ)和和西班牙牙語(yǔ)RobertRupar羅瑞經(jīng)經(jīng)理——北京京經(jīng)驗(yàn)概述述羅端是科科爾尼公公司北京京辦公室室的經(jīng)理理，在亞洲和和歐洲有有6年的管管理咨詢?cè)兘?jīng)驗(yàn)，，工作過(guò)過(guò)的行業(yè)業(yè)包括商商業(yè)銀行行、投資資銀行、、養(yǎng)老基基金和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資公司。。他在企企業(yè)戰(zhàn)略略、業(yè)務(wù)務(wù)重組和和兼并收收購(gòu)方面面有著豐豐富的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。相關(guān)的咨咨詢經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)金融領(lǐng)域域?yàn)橐患翌I(lǐng)領(lǐng)先的新新加坡商商業(yè)銀行行制定新新加坡、、泰國(guó)和和香港的的市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略。設(shè)設(shè)計(jì)個(gè)人人銀行產(chǎn)產(chǎn)品組合合，分銷銷渠道管管理和定定價(jià)戰(zhàn)略略使顧客客周期利利潤(rùn)率最最大化。。為一家全全球的商商業(yè)銀行行和一家家領(lǐng)先的的投資銀銀行評(píng)估估大中華華半導(dǎo)體體市場(chǎng)的的投資機(jī)機(jī)會(huì)。分分析了行行業(yè)的吸吸引力和和目標(biāo)公公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位。提交交了投資資推薦書(shū)書(shū)。為美國(guó)一一家領(lǐng)先先的航天天國(guó)防公公司的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資部分析析了醫(yī)療療業(yè)一家家新興公公司的業(yè)業(yè)務(wù)可行行性。并并就投資資的吸引引力進(jìn)行行了推介介為一家養(yǎng)養(yǎng)老基金金完成了了涉及瑞瑞典、挪挪威、和和德國(guó)的的公共設(shè)設(shè)施的收收購(gòu)戰(zhàn)略略的可行行性研究究。評(píng)估估了不同同情況下下的投資資方案的的產(chǎn)出和和風(fēng)險(xiǎn)為一家風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資公司研研究了瑞瑞典電力力取暖市市場(chǎng)可能能的收購(gòu)購(gòu)對(duì)象。。挑選、、評(píng)估和和推薦了了一些公公司為一家領(lǐng)領(lǐng)先的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資公司制制定在斯斯堪迪納納維亞國(guó)國(guó)家信息息技術(shù)和和服務(wù)市市場(chǎng)的收收購(gòu)戰(zhàn)略略。發(fā)現(xiàn)現(xiàn)收購(gòu)目目標(biāo)，評(píng)評(píng)估其戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位，并估估算投資資回報(bào)率率合并計(jì)劃劃、合并并后整合合及業(yè)務(wù)務(wù)重整為中國(guó)一一家最大大的國(guó)營(yíng)營(yíng)企業(yè)制制定集團(tuán)團(tuán)所屬600多多家企業(yè)業(yè)海外上上市前的的業(yè)務(wù)重重組計(jì)劃劃。制定定了公司司戰(zhàn)略，，發(fā)現(xiàn)并并評(píng)估了了戰(zhàn)略伙伙伴，完完成了組組織藍(lán)圖圖，并幫幫助客戶戶在今后后5年增增收節(jié)支支5億美美元為兩家準(zhǔn)準(zhǔn)備合并并的菲律律賓電信信公司制制定合并并后的整整合計(jì)劃劃。對(duì)兩兩家公司司的組織織和運(yùn)營(yíng)營(yíng)進(jìn)行了了初步評(píng)評(píng)估，并并且分析析了不同同業(yè)務(wù)之之間的協(xié)協(xié)同效益益相關(guān)的咨咨詢經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)(續(xù)續(xù))合并計(jì)劃劃、合并并后整合合及業(yè)務(wù)務(wù)重整(續(xù))為兩家最最大的韓韓國(guó)集團(tuán)團(tuán)設(shè)計(jì)實(shí)實(shí)施合并并后的整整合計(jì)劃劃。對(duì)合合并一方方進(jìn)行了了詳細(xì)的的組織和和運(yùn)營(yíng)評(píng)評(píng)估。發(fā)發(fā)現(xiàn)了高高達(dá)3億億美元的的單個(gè)改改進(jìn)領(lǐng)域域和主要要協(xié)同效效應(yīng)機(jī)遇遇，并對(duì)對(duì)其進(jìn)行行量化和和排序?yàn)槿鸬涞牡囊患抑髦饕闶凼凵淘?個(gè)月的的時(shí)間里里設(shè)計(jì)和和協(xié)調(diào)實(shí)實(shí)施了業(yè)業(yè)績(jī)改善善和重組組計(jì)劃。。項(xiàng)目范范圍涉及及400多家零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，使員員工生產(chǎn)產(chǎn)率提高高40％％，庫(kù)存存周轉(zhuǎn)率率提高70％，，客戶滿滿意度大大幅提高高業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略為韓國(guó)一一家最大大集團(tuán)的的家用電電器部設(shè)設(shè)計(jì)了遠(yuǎn)遠(yuǎn)期全球球戰(zhàn)略。。分析了了國(guó)際市市場(chǎng)并領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)個(gè)全球小小組為中中國(guó)、美美國(guó)、印印度、印印度尼西西亞、墨墨西哥、、俄羅斯斯和日本本等國(guó)制制定了營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略。評(píng)估估在西歐歐的戰(zhàn)略略聯(lián)盟機(jī)機(jī)會(huì)并為為在北美美優(yōu)化生生產(chǎn)設(shè)施施制定計(jì)計(jì)劃。為一家全全球建材材公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)制定定了菲律律賓市場(chǎng)場(chǎng)的拓展展戰(zhàn)略。。發(fā)現(xiàn)目目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)，，評(píng)估產(chǎn)產(chǎn)品組合合并制定定渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)現(xiàn)收入利利潤(rùn)最大大化幫助臺(tái)灣灣一家最最大的移移動(dòng)通信信商準(zhǔn)備備有線執(zhí)執(zhí)照投標(biāo)標(biāo)書(shū)。為為新業(yè)務(wù)務(wù)制定營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略，包括括最初提提供的服服務(wù)和價(jià)價(jià)格戰(zhàn)略略。為一家歐歐洲電器器制造服服務(wù)公司司制定北北歐市場(chǎng)場(chǎng)的遠(yuǎn)期期戰(zhàn)略。。進(jìn)行了了不同情情況下的的現(xiàn)金流流估價(jià)分分析，并并制定了了戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施方案案為一家意意大利領(lǐng)領(lǐng)先的IT服務(wù)商制制定了意意大利市市場(chǎng)的增增長(zhǎng)和多多元化戰(zhàn)戰(zhàn)略。集集中在發(fā)發(fā)現(xiàn)IT業(yè)增長(zhǎng)的的杠桿及及探索電電信及相相交領(lǐng)域域的市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)為瑞瑞典國(guó)民民養(yǎng)老基基金研究究收購(gòu)市市公用設(shè)設(shè)施戰(zhàn)略略的可行行性教育背景景獲瑞典斯斯德哥爾爾摩商學(xué)學(xué)院工商商管理碩碩士獲瑞典斯斯德哥爾爾商大學(xué)學(xué)亞洲研研究碩士士學(xué)位哈佛大學(xué)學(xué)訪問(wèn)學(xué)學(xué)者，日日本Keio大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者者語(yǔ)言：普通話話（熟練），，英文（流利利），法文（（熟練),瑞瑞典文（母母語(yǔ)），RobertRupar羅瑞(續(xù)））

經(jīng)理——北京李泓經(jīng)理—上海經(jīng)歷概況三年多的管理顧問(wèn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。在亞洲洲為多個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)的客戶提供供過(guò)咨詢服務(wù)務(wù)在百事公司有有近三年的品牌管管理經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)領(lǐng)域業(yè)務(wù)和市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市市場(chǎng)營(yíng)銷核心流程和公公司組織結(jié)構(gòu)構(gòu)重組銷售績(jī)效改進(jìn)進(jìn)相關(guān)顧問(wèn)項(xiàng)目目的經(jīng)驗(yàn)為一家銀行提提高信貸管理理能力,包包括幫助設(shè)計(jì)計(jì)貸款客戶評(píng)評(píng)級(jí)模型以及及貸款組合報(bào)報(bào)告系統(tǒng)為一家歐洲家家居用品公司司發(fā)掘亞洲業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)會(huì),設(shè)計(jì)進(jìn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的戰(zhàn)略,并并幫助建立其其中國(guó)公司的的運(yùn)營(yíng)以及指指導(dǎo)設(shè)計(jì)和上上市其品牌和和產(chǎn)品參與為一家中中國(guó)大型汽車車集團(tuán)設(shè)計(jì)公公司中長(zhǎng)期戰(zhàn)戰(zhàn)略為一家系統(tǒng)集集成公司設(shè)計(jì)計(jì)進(jìn)入證券和和電信行業(yè)的的戰(zhàn)略；同時(shí)時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)了該該公司大幅提提高項(xiàng)目管理理能力的改革革為一家跨國(guó)消消費(fèi)品公司設(shè)設(shè)計(jì)亞太市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略,找出最佳發(fā)發(fā)展機(jī)會(huì)并幫幫助該公司在在中國(guó)實(shí)施購(gòu)購(gòu)并李泓（續(xù)）經(jīng)理—上海幫助一家中國(guó)國(guó)航空公司進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷銷策略、實(shí)施施營(yíng)銷計(jì)劃。。同時(shí)還幫助助客戶改進(jìn)銷銷售人員業(yè)績(jī)績(jī)幫助一家中國(guó)國(guó)保險(xiǎn)公司重重新設(shè)計(jì)承保保和理賠過(guò)程程，加強(qiáng)管理理層監(jiān)控，重重組公司組織織結(jié)構(gòu)為一家歐洲大大型汽車集團(tuán)團(tuán)分析中國(guó)輕輕卡市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)評(píng)估亞洲金融融危機(jī)對(duì)壽險(xiǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的影響響，分析市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，，確認(rèn)發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)和跨國(guó)公公司在亞洲壽壽險(xiǎn)市場(chǎng)的關(guān)關(guān)鍵成功因素素幫助一家跨國(guó)國(guó)啤酒公司制制定在中國(guó)的的戰(zhàn)略起草項(xiàng)目建議議書(shū)給某市政政府以吸引世世界水平的科科技公司在該該地區(qū)投資，，并幫助市政政府建立信息息社會(huì)以刺激激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)以前工作經(jīng)驗(yàn)麥肯錫公司-高級(jí)顧問(wèn)百事食品-品品牌經(jīng)理教育背景工商管理碩士士，金融和市市場(chǎng)專業(yè)，OwenSchoolofManagementatVanderbiltUniversity計(jì)算機(jī)和工業(yè)業(yè)外貿(mào)雙學(xué)士士，上海交通通大學(xué)目錄對(duì)中國(guó)乳制品品行業(yè)的見(jiàn)解解亞華目前的境境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范范圍和建議的的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介介紹科爾尼公司資資質(zhì)摘選科爾尼公司是是一家領(lǐng)先的的戰(zhàn)略管理咨咨詢公司4,200People96OfficesWorldwideTokyoSanFranciscoLosAngelesDallasDenverMiamiAtlantaChicagoDusseldorfMilanStuttgartMunichBerlinCopenhagenOsloPragueStockholmBostonNewYorkWashington,D.C.TorontoClevelandDetroitMinneapolisAmsterdamBrusselsParisMadridBarcelonaLondonHoustonSaoPauloSingaporeHongKongMoscowSydneyHelsinkiMexicoCityMelbourneBeijingShanghaiSeoulKualaLumpurJakartaWellingtonNewDelhiJohannesburgStamfordSantaClaraSanDiegoBuenosAiresCaracasSingaporeViennaZurichFrankfurtWarsawIstanbul1926年成立擁有EDS的創(chuàng)新能力力支持銷售額超過(guò)15億億美元超過(guò)50%的銷售額來(lái)自北美以外外地區(qū)每年超過(guò)3,500個(gè)項(xiàng)目80%的合同同來(lái)自老客戶戶從1980年年來(lái)，年增長(zhǎng)長(zhǎng)超過(guò)26%全球超過(guò)60個(gè)辦公室超過(guò)5000名雇雇員科爾尼在全球1972年進(jìn)入從1980年年來(lái)，年增長(zhǎng)長(zhǎng)超過(guò)30%在亞洲有13個(gè)辦事處擁有4000名咨詢顧問(wèn)在不同行業(yè)和和領(lǐng)域擁有豐豐富的經(jīng)驗(yàn)科爾尼在亞洲我們具有行業(yè)業(yè)的廣度…設(shè)備汽車航空和國(guó)防化工消費(fèi)品電子金融服務(wù)食品和飲料木制品家具服裝和紡織政府保健高科技信息和信息技技術(shù)物流服務(wù)礦業(yè)辦公產(chǎn)品石油和天然氣氣醫(yī)藥印刷、出版和和廣播公共和非營(yíng)利利性機(jī)構(gòu)零售造船電信貿(mào)易協(xié)會(huì)運(yùn)輸公用事業(yè)覆蓋行業(yè)摘選選科爾尼行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)媒體和高科技技AlcatelAmeritechAT&TBellAtlanticDeutscheTelecomFranceTelecomKDDNTTSiemensSKTelecomDECDellComputerEricssonHewlett-PackardIntelMotorola金融機(jī)構(gòu)AmericanExpressAMPInsuranceBanksTrustBankofAmericaChase/ChemicalBankCiticorpDaiichiKangyoBankVisaDeutscheBankJPMorganMitsubishiTrust&BankingMerrillLynchMorganStanleyNipponLifeInsuranceWorldBank物流和交通AAATruckingAirCanadaAmericanAirlinesAmtrakBarcelonaOlympicsCommitteeBritishRailSeaContainerDHLKLMKoreaNationalRailwayKowloonCantonRailwayMitsuiLinesNASA航空/汽車Bendix/AlliedSignalBMWChryslerClearEquipmentFiatAutoFordGMHondaKruppMercedesBenzNissanOwens/CorningFiberglassPorscheRoverGroupUnitedAirlinesVolvo石油和化工AbuDhabiNationalOilAirProducts&ChemicalsAmcoAMPBASFDainippon&ChemicalsDuPontEniExxonHoeschtLyondellPetrochemicalsMitsubishiChemicalsMobilPacificGas&ElectricTexaco消費(fèi)品和零售售AmwayBristol-MeyersSquibbCarrefourCloroxCoca-ColaGeneralFoodsGilletteKirinMcDonald’sNordstromPhilipMorrisPillsburyP&GSearsRoebuck&Co.UnileverWal-Mart醫(yī)療和保健AbbottLaboratoriesAmgenBaxterBayerBausch-LombEliLilly&JohnsonGenentechGlaxo-WellcomeJohnson&JohnsonMerck&CompanyNovartisPfizerIncSankyoSchering-PloughCorp.Rhone-PoulencRorer建筑和機(jī)械械A(chǔ)lcoxBethlehemSteelBritishSteelCarolinaPower&LightHeinrichElskesImatraSteelKomatsuNordFranceOrenstein&KoppelPOSCO/POSECTianjinPlanningCommitteeUnitedStatesSteelUnitedTechnologiesCorp.客戶摘選公用事業(yè)AguasDeBarcelonaBritishGasCarolinaPower&LightElectriciteDeFranceFloridaPowerCorp.NationalPowerNorskHydroNorthernElectricNuclearElectricVebaAG…和深度領(lǐng)域科爾尼咨詢?cè)兎?wù)我們?yōu)楦黝愵惣?jí)別的組組織提供咨咨詢，服務(wù)務(wù)領(lǐng)域涉及及戰(zhàn)略、運(yùn)運(yùn)營(yíng)和信息息技術(shù)公司和業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略股東價(jià)值管管理經(jīng)濟(jì)組織全球化公司變革財(cái)務(wù)管理和和運(yùn)作戰(zhàn)略改組和私有有化兼并后整合合業(yè)務(wù)流程再再造產(chǎn)品發(fā)展和和革新戰(zhàn)略采購(gòu)制造運(yùn)營(yíng)人力資源管管理供應(yīng)鏈整合合洽談管理銷售、營(yíng)銷銷和分銷物流外購(gòu)變革管理信息技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷銷IT戰(zhàn)略和解決決方案呼叫中心/客戶服務(wù)最最優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理科爾尼將行行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與功能性性專長(zhǎng)相結(jié)結(jié)合組織設(shè)計(jì)汽車化工與醫(yī)藥藥金融機(jī)構(gòu)消費(fèi)品與零零售電信與高科科技運(yùn)輸公用事業(yè)與與公共部門門公司和業(yè)務(wù)務(wù)單元戰(zhàn)略略運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略信息技技術(shù)營(yíng)銷和銷售售戰(zhàn)略采購(gòu)和和供應(yīng)鏈管管理科爾尼的實(shí)實(shí)踐領(lǐng)域科爾尼在全全球消費(fèi)品品及零售事事業(yè)方面擁?yè)碛?00多名專業(yè)咨咨詢顧問(wèn)…與消費(fèi)品及及零售公司司的合作業(yè)業(yè)務(wù)大約占占總收入的的20%非常廣泛的的...為適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)的不連續(xù)續(xù)性建立戰(zhàn)戰(zhàn)略總成本基礎(chǔ)礎(chǔ)的根本性性改造管理主要的的組織變革革供應(yīng)鏈整合合...到非常具體體的品牌資產(chǎn)的的顧客滿意意度評(píng)估和和度量細(xì)分市場(chǎng)的的重新定義義泛歐洲定價(jià)價(jià)策略和績(jī)績(jī)效導(dǎo)向的的T&C系統(tǒng)產(chǎn)品組合優(yōu)優(yōu)化建立營(yíng)銷組組合優(yōu)化模模型在過(guò)去的5年內(nèi)，與與300公公司共同完完成了800次合作作，范圍從從：快速成長(zhǎng)的的全球事業(yè)業(yè)部，擁有有300多多名高級(jí)咨咨詢顧問(wèn)…并且與消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)的的領(lǐng)先者合合作…科爾尼客戶戶摘選…我們與領(lǐng)領(lǐng)先的乳業(yè)業(yè)公司進(jìn)行行了一系列列合作，并并取得了顯顯著成效Allg??uerAlpenmilchAGAnchorFoodsArlaBelgomilkBolsWessanenCadiproMilkProductsCampinaMelkunieCarnationComelcoNVDairyCrestDairyFarmers達(dá)能DeaneDrOetkerExpressDairy卡夫Lilac乳業(yè)公司客客戶選列企業(yè)戰(zhàn)略銷售和營(yíng)銷銷產(chǎn)品組合與與品牌戰(zhàn)略略產(chǎn)品組合優(yōu)優(yōu)化戰(zhàn)略性資源源競(jìng)爭(zhēng)性比較較分析戰(zhàn)略公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型泛歐洲物流流體系整合合運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和和工廠網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)化物流優(yōu)化維護(hù)評(píng)估戰(zhàn)略采購(gòu)和和供應(yīng)鏈管管理項(xiàng)目類型LactoLbericaS.AMelkunieHollandMDFoodsMilkMarketingBoardMJNMilk雀巢NZDairyBoard帕瑪拉特SamYangFoodsSodiaalSt.lvelSuedmilchAGSitiaYomoSPA聯(lián)合利華Waffles實(shí)例摘選科爾尼公司司為客戶的的服務(wù)有三三個(gè)基本指指導(dǎo)原則這些指導(dǎo)原原則保證科科爾尼能夠夠?yàn)榭蛻籼崽峁└邇r(jià)值值且實(shí)際可可行、卓著著成效的解解決方案建立多層次次的客戶關(guān)關(guān)系和可信信度客戶和科爾爾尼共同組組成指導(dǎo)委委員會(huì)和行行動(dòng)小組主要股東參參與項(xiàng)目與客戶建立立友好的工工作關(guān)系每個(gè)項(xiàng)目之之后，要做做兩次項(xiàng)目目評(píng)估85%的項(xiàng)目結(jié)果果超過(guò)客戶戶預(yù)期滿意意度唯一一家有有此規(guī)定的的顧問(wèn)公司司強(qiáng)調(diào)深入了了解客戶的的業(yè)務(wù)、組組織構(gòu)架和和具體問(wèn)題題80%的業(yè)務(wù)來(lái)自自于老客戶戶利用全球范范圍內(nèi)的資資源為客戶戶設(shè)計(jì)度身身定做的解解決方案根據(jù)“一個(gè)個(gè)公司”原原則，許多多的客戶均均因此發(fā)展展成為科爾爾尼的全球球客戶EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?Doyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbeachieved?PoorExcellent12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely123451.2.3.4.5.共同同參參與與的的項(xiàng)項(xiàng)目目隊(duì)隊(duì)伍伍質(zhì)量量以關(guān)關(guān)系系為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的客客戶戶我們們與與領(lǐng)領(lǐng)先先的的國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)公公司司合合作作………我們們的的成成功功因因素素之之一一：：理理解解中中國(guó)國(guó)客客戶戶的的企企業(yè)業(yè)文文化化并并進(jìn)進(jìn)行行有有效效工工作作的的能能力力業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)務(wù)流流程程重重組組顧客客服服務(wù)務(wù)電子子商商務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及實(shí)實(shí)施施合資資/合合作作評(píng)評(píng)估估物流流與與分分銷銷市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入戰(zhàn)戰(zhàn)略略營(yíng)銷銷與與銷銷售售效效率率合并并與與收收購(gòu)購(gòu)運(yùn)營(yíng)營(yíng)評(píng)評(píng)估估與與改改進(jìn)進(jìn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)效效率率與與重重組組合并并后后整整合合戰(zhàn)略略采采購(gòu)購(gòu)供應(yīng)應(yīng)鏈鏈改改進(jìn)進(jìn)咨詢?cè)兎?wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域域中國(guó)國(guó)銀銀行行東亞亞銀銀行行長(zhǎng)虹虹電電子子中國(guó)國(guó)人人壽壽中國(guó)國(guó)交交通通部部華潤(rùn)潤(rùn)集集團(tuán)團(tuán)中信信泰泰富富大昌昌行行大連連市市政政府府戴姆姆勒勒-克克萊萊斯斯勒勒(中中國(guó)國(guó)））一汽汽二汽汽家樂(lè)樂(lè)福福方正正奧奧德德日立立醫(yī)醫(yī)療療器器械械(中中國(guó)國(guó))博士士倫倫(中中國(guó)國(guó))施貴貴寶寶(中中國(guó)國(guó))香港港電電信信九廣廣鐵鐵路路LG電子子(中中國(guó)國(guó)））小天天鵝鵝瀘天天化化集集團(tuán)團(tuán)馬士士基基(中中國(guó)國(guó))聯(lián)創(chuàng)創(chuàng)華僑僑城城集集團(tuán)團(tuán)羅蒙蒙集集團(tuán)團(tuán)生力力啤啤酒酒上海海浦浦東東發(fā)發(fā)展展銀銀行行四通通電電子子大眾眾(中中國(guó)國(guó)））美國(guó)國(guó)家家庭庭產(chǎn)產(chǎn)品品(中中國(guó)國(guó)））中美美史史克克大中中華華地地區(qū)區(qū)主主要要本本地地客客戶戶名名單單摘選選…同時(shí)時(shí)也也與與主主要要的的大大型型跨跨國(guó)國(guó)公公司司合合作作行業(yè)業(yè)基基準(zhǔn)準(zhǔn)比比照照業(yè)務(wù)務(wù)流流程程再再造造分銷銷/物物流流信息息技技術(shù)術(shù)投資資戰(zhàn)戰(zhàn)略略風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投投資資合合作作伙伙伴伴評(píng)評(píng)估估市場(chǎng)場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)評(píng)評(píng)估估市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入戰(zhàn)戰(zhàn)略略運(yùn)營(yíng)營(yíng)評(píng)評(píng)估估組織織效效能能戰(zhàn)略略采采購(gòu)購(gòu)戰(zhàn)略略設(shè)設(shè)立立/實(shí)實(shí)施施供應(yīng)應(yīng)鏈鏈提提升升全面面質(zhì)質(zhì)量量管管理理咨詢?cè)冾I(lǐng)領(lǐng)域域摘摘選選列列表表大中中華華區(qū)區(qū)跨跨國(guó)國(guó)公公司司客客戶戶摘摘選選名名單單東亞亞銀銀行行BassGinsberBeerBausch&LombChina家樂(lè)樂(lè)福福CartierInternational戴姆姆勒勒-克克萊萊斯斯勒勒DahChongHongDelphi遠(yuǎn)東東銀銀行行聯(lián)邦邦快快遞遞菲亞亞特特通用用汽汽車車喜力力日立立凱瑪瑪特特遠(yuǎn)遠(yuǎn)東東LG電子子朗訊訊MaytagInternational尼桑桑飛利利浦浦亞亞洲洲消消費(fèi)費(fèi)電電子子PiaggioSanMiguelBrewerySears西門門子子TelstraVitasoyInternationalHoldings大眾眾WyethPiaggio部分分摘摘錄錄案例例1：：乳乳品品生生產(chǎn)產(chǎn)商商——業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合和和客客戶戶合合理理優(yōu)優(yōu)化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略有很很高高的的品品牌牌聲聲譽(yù)譽(yù)，，具具有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的銷銷售售以以及及物物流流網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，意意大大利利酸酸奶奶市市場(chǎng)場(chǎng)的的領(lǐng)領(lǐng)先先者者主要要生生產(chǎn)產(chǎn)軟軟干干酪酪和和新新鮮鮮奶奶酪酪市場(chǎng)場(chǎng)份份額額萎萎縮縮，，過(guò)過(guò)高高的的成成本本影影響響了了利利潤(rùn)潤(rùn)率率項(xiàng)目目背背景景深入入調(diào)調(diào)查查主主要要市市場(chǎng)場(chǎng)（（酸酸奶奶和和奶奶酪酪））的的市市場(chǎng)場(chǎng)和和營(yíng)營(yíng)銷銷狀狀況況客戶戶和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手分分析析市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分商業(yè)業(yè)（（超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)和和大大型型百百貨貨商商店店））需需求求深入入的的，，全全方方位位的的分分析析（（按按產(chǎn)產(chǎn)品品線線，，按按分分銷銷渠渠道道，，按按主主要要客客戶戶））科爾爾尼尼的的工工作作評(píng)估估各各產(chǎn)產(chǎn)品品線線的的定定價(jià)價(jià)和和促促銷銷支支持持退出出低低利利潤(rùn)潤(rùn)商商品品和和不不重重要要的的品品牌牌在沒(méi)沒(méi)有有進(jìn)進(jìn)入入的的細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)中中，，擴(kuò)擴(kuò)大大新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品線線區(qū)域性產(chǎn)產(chǎn)品在全全國(guó)進(jìn)行行分銷從從而充分分利用銷銷售和分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)明確成本本合理化化的目標(biāo)標(biāo)領(lǐng)域建議新的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)提高高效率主要成果果案例2：：乳品生生產(chǎn)商——分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和供應(yīng)應(yīng)鏈優(yōu)化化有五個(gè)生生產(chǎn)中心心，全國(guó)國(guó)乳品市市場(chǎng)領(lǐng)先先者公司的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)之一就就是分銷銷系統(tǒng)：：有優(yōu)異異服務(wù)業(yè)業(yè)績(jī)的70,000個(gè)個(gè)P.O.S內(nèi)外部環(huán)環(huán)境損害害了該競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)層面面的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，例如如：過(guò)于注重重零售領(lǐng)領(lǐng)域，小小客戶的的經(jīng)營(yíng)贏贏利性不不大跨職能協(xié)協(xié)調(diào)的弱弱化，負(fù)負(fù)面影響響了成本本和服務(wù)務(wù)水平項(xiàng)目背景景設(shè)計(jì)公司司未來(lái)的的供應(yīng)鏈鏈結(jié)構(gòu)，，以確保保對(duì)所有有客戶的的盈利性性服務(wù)定義每個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)的客客戶戰(zhàn)略略評(píng)估利用用自己的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，銷銷售第三三方產(chǎn)品品的可行行性設(shè)計(jì)并互補(bǔ)補(bǔ)了一個(gè)新新的分銷模模型設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈鏈流程和組組織結(jié)構(gòu)科爾尼的工工作目前該公司司已經(jīng)與物物流運(yùn)營(yíng)商商建立了““合資企業(yè)業(yè)”，銷售售第三方產(chǎn)產(chǎn)品。該新新公司正在在運(yùn)作中，，并在西班班牙有最重重要的鮮奶奶產(chǎn)品分銷銷網(wǎng)絡(luò)物流成本節(jié)節(jié)省30%多：由于有了新新的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，分銷銷渠道能夠夠充分發(fā)展展跨職能流程程整合主要成果案例3：跨跨國(guó)食品和和飲料公司司—銷銷售和營(yíng)銷銷戰(zhàn)略在中國(guó)客戶戶迅速擴(kuò)張張，希望能能夠識(shí)別和和實(shí)施使杠杠桿銷售和和分銷最優(yōu)優(yōu)的戰(zhàn)略項(xiàng)目背景科爾尼識(shí)別別并評(píng)估備備選方案，，以實(shí)現(xiàn)從從多個(gè)產(chǎn)品品生產(chǎn)基地地到數(shù)個(gè)市市場(chǎng)區(qū)域的的運(yùn)輸和分分銷也評(píng)估了當(dāng)當(dāng)?shù)胤咒N的的備選方案案，零售和和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境，相關(guān)基基礎(chǔ)設(shè)施和和法規(guī)限制制具體的實(shí)施施計(jì)劃被采采納，并在在科爾尼的的幫助下順順利啟動(dòng)科爾尼的工工作建立本地分分銷網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)建設(shè)協(xié)同客戶完完成實(shí)施主要成果案例4：：乳品生產(chǎn)產(chǎn)商—供供應(yīng)鏈整整合北美幾家乳乳品生產(chǎn)商商最近進(jìn)行行了合并供應(yīng)鏈行為為沒(méi)有完全全整合由于乳品銷銷量下降，，成本方面面面臨著巨巨大的壓力力仍然存在客客觀的機(jī)會(huì)會(huì)實(shí)現(xiàn)收入入增長(zhǎng)，但但需要供應(yīng)應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)節(jié)之間更好好的協(xié)作項(xiàng)目背景對(duì)客戶的供供應(yīng)鏈整合合機(jī)會(huì)進(jìn)行行快速的診診斷分析對(duì)商業(yè)動(dòng)因因?qū)?yīng)鏈鏈的影響進(jìn)進(jìn)行徹底的的分析制定商業(yè)計(jì)計(jì)劃，量化化每個(gè)舉措措和必要的的優(yōu)先投資資計(jì)劃的收收益科爾尼的工工作成功整合公公司內(nèi)供應(yīng)應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)節(jié)大量減少物物流和分銷銷領(lǐng)域成本本在整個(gè)整合合過(guò)程中沒(méi)沒(méi)有降低客客戶的服務(wù)務(wù)水平主要成果案例5：食食品生產(chǎn)商商

—戰(zhàn)戰(zhàn)略由于銷售額額和市場(chǎng)份份額下降，，需要減少少成本，從從而為新的的市場(chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)帶來(lái)來(lái)了巨大的的壓力項(xiàng)目背景重新設(shè)計(jì)四四個(gè)主要業(yè)業(yè)務(wù)流程從從而提高客客戶滿意度度，增加價(jià)價(jià)值并減少少成本向跨職能的的員工組提提供重新設(shè)設(shè)計(jì)工藝方方法論以及及全面質(zhì)量量管理概念念的培訓(xùn)和和訓(xùn)練評(píng)估生產(chǎn)，，維修，供供應(yīng)鏈和采采購(gòu)成本減減少和流程程效率改善善的機(jī)會(huì)為組織設(shè)計(jì)計(jì)溝通戰(zhàn)略略從而在員員工中營(yíng)造造創(chuàng)新性解解決問(wèn)題的的價(jià)值觀科爾尼的工工作實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)成成本節(jié)省1億美元或或運(yùn)營(yíng)成本本減少15%收入增加1500萬(wàn)萬(wàn)美元，平平均存貨額額減少3000萬(wàn)美美元改善的團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作效率率和改變公公司文化將從總裁到到一線經(jīng)理理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估