渠道經(jīng)理日常工作規(guī)范總則

...............w.....w社會渠道經(jīng)理日常工作指導手冊20129月目 錄渠道的認識 2什么是社會渠道 2中衛(wèi)市分公司的社會渠道組織架構（見下頁） 3中衛(wèi)市社會渠道情況介紹 4渠道經(jīng)理的職責 4崗位描述 4職責描述 4渠道經(jīng)理日常工作規(guī)范 6工作流程（見下頁） 6工作細則 8社會渠道建設 17拓展渠道的目的 17拓展渠道準備工作 18建設渠道簽約 18新簽約渠道業(yè)務拓展 18渠道策反 19社會渠道管理 19渠道服務支撐 20渠道考核管理 20做好渠道維系，提高渠道盈利 27工作總結 27

渠道經(jīng)理工作手冊什么是社會渠道?送到目標用戶群體中的一種途徑和網(wǎng)絡通道。社會渠道是自有渠道的重要補充，主要利用社會網(wǎng)點的資源性、便捷性及行業(yè)專注性等方面的優(yōu)勢，更好地滿足渠..........2G3G60%，所以社會渠道的建設及發(fā)展是擴大聯(lián)通社會網(wǎng)點貢獻值的必由之路。目前，中國聯(lián)通中衛(wèi)市分公司社會渠道發(fā)展還存在建設理。中衛(wèi)市分公司的社會渠道組織架構（見下頁）中衛(wèi)市市場銷售渠道組織結構圖中衛(wèi)市總經(jīng)理主管市場副經(jīng)理中衛(wèi)市總經(jīng)理主管市場副經(jīng)理....w...............w.....w……中衛(wèi)市社會渠道情況介紹32363575126家。渠道經(jīng)理的職責崗位描述通過對渠道實地和現(xiàn)場走訪，以及針對社會零售網(wǎng)點進達到互利共贏的目的。職責描述堅持不懈，吃苦耐勞，善于溝通，主動解決問題，團結協(xié)作的原則，對所管轄區(qū)域的社會網(wǎng)點做好綜合管理及服務支關系，以實現(xiàn)共贏為目標的一項常規(guī)性工作。渠道拓展的網(wǎng)點，完成前期認證和準備工作。渠道提升組織對核心渠道的培訓工作，負責培訓資料發(fā)放；b.c.為渠道店面及經(jīng)營提供實際、有效的指導建議。渠道維系協(xié)助處理與渠道相關的客戶投訴；c.收集渠道意見及建議，并進行反饋和處理。信息收集主要包括渠道、客戶及市場競爭信息收集、分析、上報等工作；路，業(yè)務規(guī)范操作；客戶信息收集主要點：近期主推業(yè)務客戶的接受程度,反饋意見以及其他公司同類產(chǎn)品客戶評價度；競爭對手促銷活動政策內容、市場反響信息搜集；基礎管理傳達公司最新營銷政策c.對區(qū)域內渠道店面按要求進行定期巡店；d.協(xié)助后臺人員進行渠道信息的建檔及更新；e.f.建議。渠道經(jīng)理日常工作規(guī)范工作流程（見下頁）..........渠道經(jīng)理每日標準工作流程圖15分鐘

報到簽到

按時按規(guī)范進行簽到上交昨天《渠道巡防表》《信息收集表》5分鐘 領取物品資料和表格 2.準備當天所需的表格等. .. ..w晨會交流...............w.....w15—20分種 1.對前天的遺留問題進行分析對當天的工作進行具體安排渠道走訪核心工作 1.按照渠道走訪計劃進行走訪渠道走訪考核重點 2.對核心工作進行重點安排協(xié)調走訪途中 1.認真走訪發(fā)現(xiàn)問題解決問題2.填寫好走訪記錄表完成當天工作下班前 1.提交當天走訪信息當晚或第二天晨會前 1.對當天的工作進行總結工作細則報到簽到要求所有渠道經(jīng)理每天提早10分鐘集中報到及簽到；晨會安排填寫相關晨會記錄表（詳見附表一。附表一：晨會記錄表晨會記錄表日期：參會人員：記錄人：前天工作總結當日工作計劃安排備注查看、分析報表（詳見附表二。附表二：代理商營業(yè)日報表代理商名稱

2G日 3G日 合約發(fā)展量發(fā)展量發(fā)展

增值業(yè)務發(fā)展量

當日激出賬收日開活率 入 量環(huán)……合計渠道巡訪通過實地了解代理網(wǎng)點的具體情況，需要制作系統(tǒng)的巡訪流程：附表三：巡訪工作流程工作階段步驟具體任務和要求1、走訪目標當日走訪目標及走訪目的2、設定走訪路根據(jù)由遠到近或由近到遠的原則選擇最佳走訪前5線走訪路線項準備3、準備相關材準備名片，網(wǎng)點走訪記錄表，信息搜集表(詳見附料表四、表4、檢查相關物檢查相關資料包括號卡，宣傳單頁，海報五）料5、整理儀容儀儀容儀表符合公司規(guī)定表1、招呼寒暄以平等隨和的的方式跟老板和店員打招呼必須知道老板及店員的姓名和稱呼2、信息溝通5走訪10會熱點,分析最近的發(fā)展情況在和網(wǎng)點溝通過程中了解網(wǎng)點的銷售情況，步法市場動態(tài)，競爭對手信息，代理商的一些意見3、銷售管理了解渠道的進、銷、存參照每周進貨量，結合季節(jié)、促銷等影響，給出進貨建議，銷售計劃，以及一些網(wǎng)點的銷售案列和銷售技巧4、答疑解惑認真的聽取老板日常工作的一些問題，盡可職責范圍的，承諾盡快的給出滿意答復5、傳達政策適當?shù)脑儐柕陠T一些業(yè)務知識，了解其對政政策，產(chǎn)品進行培訓6、物料發(fā)放對缺少宣傳資料或促銷品的網(wǎng)點進行資料7、宣傳指導 強調公司對宣傳物料擺放的要求和原則指合實際情況分析如何擺放和懸掛宣傳物料才能達到最佳的宣傳效果8、規(guī)范檢查 按照渠道經(jīng)營規(guī)范規(guī)定的相關要求內容執(zhí)可以進行取證、現(xiàn)場打分 完整填《網(wǎng)點巡訪記錄表詳見附表五，由網(wǎng)點簽字確認10、離店告別 在完成各項走訪計劃后向老板或店員禮告別。走訪后3 1、更新走訪計檢查并及時更新網(wǎng)點巡訪計劃做出必要的項總結項總結劃調整。2、補充表格內（詳見附表六）進行容的打分數(shù)據(jù)不能再修改3、總結渠道信息《巡訪總結表（詳見附表七渠道主管匯報附表四：巡訪計劃表序號巡訪網(wǎng)點巡訪時間巡訪目的 其他臨時性工作1234巡訪線路計劃表巡訪次序12

重點巡訪網(wǎng)點

巡訪具體地點 巡訪緣由334巡店線路要求：1別高的網(wǎng)點、單店業(yè)績突出的網(wǎng)點、銷售業(yè)績不穩(wěn)定或有異備注：動的網(wǎng)點；2、根據(jù)地理區(qū)域進行合理、高效的時間安排；3、重點、突發(fā)事件可靈活優(yōu)先走訪。巡店準備內容1巡店準備內容1□渠道檢查□政策輔導□信息收集□最新政策告的知□促銷活動支持□名片□宣傳資料□活動政策內容□巡訪計劃表2□網(wǎng)點的經(jīng)營分析料□號卡、號單3□查詢制定的巡訪計劃□是否明確要走訪的網(wǎng)點劃□是否安排具體時間安排4□路線是否最佳徑55□電話預約板6、走訪目標□合作廳□專營店□代理點□其它7愛好代理商名稱:代理商名稱:走訪日期：走訪人:項目內容情況VI形象標識、燈箱等近期宣傳布置店面檢查店內衛(wèi)生儀容儀表整體宣傳陳列產(chǎn)品檢查終端上柜情況有無其他運營商產(chǎn)品最新資費宣傳資費檢查資費政策是否掌握是否按規(guī)定資費銷售宣傳促銷是否有最新宣傳物料走訪的網(wǎng)點名稱走訪的網(wǎng)點名稱項目存在的問題解決的辦法宣傳物料擺放是否恰當積極推薦公司促銷活動宣傳物料擺放是否恰當積極推薦公司促銷活動對新政策的掌握及系統(tǒng)操作熟練程度積極主動向用戶推薦其他業(yè)務核實配送宣傳品或促銷禮品種禮品支撐類及數(shù)量對網(wǎng)點的經(jīng)營情況深入了解業(yè)務了解及培訓培訓內容的針對性，因人而異況信息收集近期用戶主要投訴內容競爭對手近期主要銷售政策及市場反饋情況網(wǎng)點意見和建議渠道信息反饋代理商簽字確認巡訪總結表售氣氛的營造及服務規(guī)范性策的掌握程度巡店總結 網(wǎng)點營業(yè)員在銷售中存在的疑惑的銷量差距是否有對競爭對手的新政策，新業(yè)務的搜集后期需要繼續(xù)跟進的工作巡店匯報及信息反饋自我激勵和總結社會渠道建設拓展渠道的目的;;提升渠道整體服務質量拓展渠道準備工作因素；談判小組的組建，如后續(xù)涉及裝修、開業(yè)慶典等活動。建設渠道簽約;具體事宜的確定，如裝修、空間布置草圖；戶外的宣傳氛圍制造，開業(yè)活動前的準備。新簽約渠道業(yè)務拓展業(yè)務稽核及經(jīng)營狀況分析；加強業(yè)務培訓；促銷活動的整體安排（詳見附件附件：促銷活動方案（模板）XXX促銷活動方案五、（網(wǎng)點預熱、人員分工、現(xiàn)場應急、現(xiàn)場布置、節(jié)目安排、現(xiàn)場氛圍制造、節(jié)目次序）六、 活動預算評估（成本預算、收入評估七、 政策、禮品及費用申請：八、 活動考核指標（當日活動任務目標九、 活動總結分析：渠道策反針對當下三家運營商的具體渠道競爭態(tài)勢，為改變我公司在渠2G時代的遙遙領先，而相應的，在渠道建設上面也是遠遠優(yōu)于我公司，這就使得渠道策反的工作既重要又很有困各種方法與技巧，拉近與客戶的關系；第三步，達成共識，利用利潤對比、領導談判等最終使得策反成功。WCDMA網(wǎng)絡以及終端的優(yōu)勢，看好聯(lián)通未來發(fā)展的前景，積極的與我方合作。渠最終達到互利共贏的目標。社會渠道管理要社會渠道經(jīng)理做出以下的渠道管理工作：渠道服務支撐及時解決代理商的需求，及時溝通和協(xié)調；宣傳支撐、促銷支撐、系統(tǒng)支撐等幾個方面的工作；做到更具細節(jié)性的服務，提高代理經(jīng)銷商的忠誠度。渠道考核管理保證傭金激勵有效到位，建立和完善社會渠道的傭金制度（詳見代理傭金標準。附表八：2G傭金標準一次性傭金標產(chǎn)品分次傭金標準話費分成準寧夏行20 10按原地市分公市話王、長話卡司標準執(zhí)行暢聊卡15 10按原地市分公司標準執(zhí)行司標準執(zhí)行6/16元銷賬本金15 無16元*10%*243G現(xiàn)行傭金標準分成服務費執(zhí)行分成服務費執(zhí)行用戶類別一次性服務費分成服務費時間套餐月費單購卡無*10%*24201231日（36套餐月費10 201281日元套餐）*10%*243G終端合約傭金標準1.預存話費送手機合約模式

終端類型Iphone(機卡比對

費10%

分成服務費 執(zhí)行時間20123月無1日非iphone(需

次套餐月

套餐月份

20123月機卡比對)2.購手機入網(wǎng)送話費

50%

*20%*12 1日合約模式終端類型一次性服務分成服務費執(zhí)行時間中興V880、聯(lián)想A60、華為sonic、酷派706、套餐月費套餐月費20123月購手機入網(wǎng)夏新N79五*50%*20%*121日送話費款千元智能機其它終端無套餐月費20123月*10%*241日在不違反基本政策的前提下，鼓勵社會代理主動營銷、體（詳見附表：渠道網(wǎng)點考核表。加強社會渠道風險管控，嚴格社會代理申請及審批流程（詳見附件：代理商建設考核標準。附模版：中衛(wèi)市分公司代理商考核標準2G3G其中：3G終端合約月度發(fā)展量≥50戶≥20戶≥10戶考核占比40%2G3G其中：3G終端合約月度發(fā)展量≥50戶≥20戶≥10戶考核占比40%40%20%收入考核12個月當月收入不小于X萬元押金XXXX元(備注：對于自建他營網(wǎng)點代理商承擔不低于50%的房租費用)XXXX元/年。同時，公司還可提供包括門頭、背景Mini宣傳人員配合等支撐。對于新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店及以上級別網(wǎng)點，公司給予合作補貼，A級A級項目2G3G其中：3G終端合約月度發(fā)展量月度發(fā)展量≥50戶≥20戶≥10戶考核占比40%40%20%收入考核協(xié)議簽訂后第12個月當月收入不小于X萬元押金XXXX元補貼費用XXXX元/年2G3G其中：3G終端合約月度發(fā)展量≥30戶≥10戶≥10戶考核占比B級40%40%20%收入考核協(xié)議簽訂后第12個月當月收入不小于X萬元押金XXXX元補貼費用不超過X元/年2G3G其中：3G終端合約月度發(fā)展量≥20戶≥5戶≥2戶考核占比C級40%40%20%收入考核協(xié)議簽訂后第12個月當月收入不小于X萬元押金XXXX元補貼費用XXXX元/年2G3G其中：3G終端合約A級月度發(fā)展量≥40戶≥35戶≥2G3G其中：3G終端合約A級月度發(fā)展量≥40戶≥35戶≥15戶考核占比考核占比30%50%20%收入考核12個月當月收入不小于X萬元押金XXXX元補貼費用XXXX元/年2G3G其中：3G終端合約月度發(fā)展量≥30戶≥25戶≥10戶考核占比B級30%50%20%收入考核12個月當月收入不小于X萬元押金XXXX元補貼費用XXXX元/年2G3G其中：3G終端合約月度發(fā)展量≥15戶≥15戶≥5戶考核占比C級30%50%20%收入考核12個月當月收入不小于X萬元押金XXXX元補貼費用XXXX元/年注意事項：BSSESS零差方式發(fā)展量；各網(wǎng)點具體考核量及補貼費用需報公司審批后方可簽署協(xié)議執(zhí)行；（3）XXXX后，優(yōu)先提供渠道補貼發(fā)票，公司提前支付XXXX元補貼費用，補貼費用可先轉為代理商押金。IT專柜建設，主要針對無線上網(wǎng)卡的銷售及收入進行考核，具體如下：月度發(fā)展量≥30戶A級收入考核協(xié)議簽訂后第12個月當月收入不小于X萬補貼標準不超過X元/年B級月度發(fā)展量收入考核≥15戶協(xié)議簽訂后第12個月當月收入不小于