朝陽市煙草公司卷煙銷售工作考核管理辦法(討論稿)6.2

遼寧省煙草公司朝陽市公司卷煙營銷工作考核管理辦法〔討論稿〕總那么第一章為了加強遼寧省煙草公司朝陽市公司〔以下簡〕卷煙營銷管理工作，不斷提升營銷部工作效稱第一條“市公司〞率和工作質量，規(guī)范營銷行為，結合銷售工作實際，特制定本辦法。以完成年度卷煙銷售任務為目標，依據(jù)國家第二條局、省局、市局有關規(guī)定，結合市場化取向改革相關內容，按照“穩(wěn)銷量、提結構、育品牌、促改革〞的總體要求，不斷提升全體營銷人員的綜合素質和業(yè)務水平，促進市公司卷煙營銷工作再上新臺階。第三條本辦法適用于市公司各營銷部所有營銷人員，由市公司營銷中心及各營銷部負責執(zhí)行。組織機構及職能第二章成立市公司營銷工作考核領導小組，組成如下：第四條長：劉鐵成組副組長：孫仲明包青春員：烏瑞宗成市公司營銷工作考核領導小組負責領導卷煙營銷工作1考核，其職能為：〔一〕負責審批市公司營銷工作考核辦法，指導和監(jiān)督市公司營銷考核工作；

〔二〕負責對考核內容提出要求及意見，批準營銷工作考核表單；〔三〕負責審核營銷工作考核結果。領導小組下設辦公室，辦公室設在營銷中心，第五條成員如下：任：烏瑞宗主副主任：包青春夏王博語員：方曉東成董振玉靜市公司營銷工作考核領導小組辦公室，負責組織實施卷煙營銷工作考核，其職能為：〔一〕起草市公司卷煙銷售工作考核管理辦法；〔二〕按照領導小組及本辦法規(guī)定，匯總分析各類銷售數(shù)據(jù)，組織對各營銷部進行檢查考核；〔三〕妥善保管各類檢查痕跡化底稿；〔四〕監(jiān)督指導各營銷部對其所屬營銷人員進行考核；

〔五〕匯總各營銷部及其所屬營銷人員的考核結果，報相關部門進行結果應用。各營銷部是卷煙營銷工作考核的具體執(zhí)行機第六條構，其職能為：2〔一〕按照本辦法規(guī)定，實施對所屬營銷人員的銷售工作考核；〔二〕妥善保管各類考核痕跡化底稿；〔三〕匯總所屬營銷人員考核結果，并報考核領導小組辦公室?？己酥芷?、對象第三章各營銷部以自然月為考核周期，營銷中心采取第七條月度考核、季度評分的形式。本辦法考核對象為各營銷部副經(jīng)理，業(yè)務股長第八條

、綜合業(yè)務員，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理?！才渌椭修D站站長〕各營銷部副經(jīng)理由營銷中心負責考核，其他營銷人員由各營銷部副經(jīng)理負責考核，營銷中心對考核結果進行抽查。第四章考核內容、方法終端建設、品牌培育、考核內容分為業(yè)績指標、第九條客戶服務、需求預測、日常工作、其他工作及加分項等七個部分。具體考核內容及標準見附表。業(yè)績指標包括以下內容：第十條月1〔一〕計劃完成率：按照累計銷量進行測算，考核至當月銷售總量計劃完成情況；〔二〕一、二、三類煙銷售增長率：按照累計銷量進行月至當月一、二、三類卷煙銷量與上年同期對1測算，考核比情況；

33%以增幅按照累計毛利進行測算，毛利增長率：〔三〕日10月5年2015月至當月毛利增長情況〔1為目標，考核；部分〕6%以后，要扣除批發(fā)價上調〔四〕階段性重點品牌銷量：按照累計銷量進行測算，月至當月銷量與上年同期對比情況，具體考核的品牌1考核及標準見該考核周期考核表。品牌培育包括以下內容：第十一條月1〔一〕品牌集中度：按照累計銷量進行測算，考核至當月全國“知名品牌〞銷量占比與上年同期對比情況；〔二〕階段性重點品牌上柜率：根據(jù)營銷中心下達的上柜率指標進行考核〔如考核周期內對多個規(guī)格進行上柜率考

；核，那么分別計算此項指標〕〔三〕階段性重點品牌再購率：考核階段性重點品牌在考核周期內的再購率，標準按照階段性重點品牌分別進行確定，具體考核的品牌及標準見該考核周期考核表；終端建設包括以下內容：第十二條〔一〕建設推進率：按計劃進度對終端建設推進率實施+〔已完成建設的客戶=考核，推進率應建客戶，/在建客戶〕；90%標準為〔二〕建設合格率：根據(jù)終端建設驗收情況對建設合格；100%率考核，合格率必須達到〔三〕卷煙銷售掃碼率：對完成終端建設零售戶的卷煙4；98%銷售掃碼率進行考核，標準為

〔四〕經(jīng)營規(guī)格覆蓋率：對完成終端建設零售戶的經(jīng)營規(guī)格覆蓋率進行考核，標準為城市及縣城零售戶經(jīng)營規(guī)格達個；鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在80個以上，月度進貨規(guī)格數(shù)量不低于105到；個60個以上，月度進貨規(guī)格不低于85地商店規(guī)格達到〔五〕規(guī)范陳列比例：陳列具體標準參照公司下發(fā)的標準執(zhí)行，也可以根據(jù)實際情況自己創(chuàng)意，但原那么上必須做到規(guī)范陳列，正面面向消費者；前柜擺放方式必須一致；100%背柜表達個性；凡有專柜陳列的卷煙必須做到專柜專用，突出個性，且位于顯著位臵；〔六〕日常維護率：現(xiàn)代終端戶需要每月進行維護，城市與縣城維護次數(shù)不低于次，并2次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地不低于4

要求詳細記錄日?，F(xiàn)代終端維護情況；〔七〕資源使用情況：工商企業(yè)提供的廣告資源必須全部使用并維護其整潔。客戶服務包括以下內容：第十三條〔一〕拜訪計劃執(zhí)行率：根據(jù)客戶經(jīng)理拜訪計劃，抽取客戶進行實地檢查或抽查；實地走訪時，無故不執(zhí)行拜，按照人數(shù)比訪計劃〔業(yè)務股有調整計劃說明的存檔除外〕并建議營銷部對當事人嚴肅處理；對應扣除本項目分值，例，〔二〕信息知曉率：客戶要知曉服務人員基本信息、貨源分配辦法、新品投放計劃、朝煙信息相關信息等內容，檢5查時發(fā)現(xiàn)客戶未知曉相關信息的按照抽查客戶比例，對應扣

除本項目分值；〔三〕網(wǎng)訂成功率：對網(wǎng)訂客戶考核周期內的網(wǎng)訂成功率進行考核；考核是否及時準確錄入國家局、采集：信息監(jiān)測、〔四〕省局信息監(jiān)測系統(tǒng)需求預測包括以下內容：第十四條〔一〕預測準確率：考核周期內所轄客戶需求預測準確為標準值；5%，以偏差±100%率，即預測量÷銷售量×〔二〕訂單滿足率：考核周期內所轄客戶訂單滿足率，為標準值。95%，以100%即購進量÷需求量×日常工作包括以下內容：第十五條〔一〕培訓：每月定期組織客戶經(jīng)理進行卷煙營銷知識培訓；次，內容隨信息2〔二〕考試：每年至少

組織閉卷考試歲以上，45發(fā)布下達，參試人員為市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理，男周歲以上為開卷，無特殊原因，不得請假；40女〔三〕痕跡化資料：對痕跡化資料匯編底稿進行檢查；每月宣傳報道：〔四〕篇，1至少按格式上報，日前，5以上，不得抄襲，假期順延；營銷故事，每半年一200字數(shù)篇，必須真人真事。其他工作及加分項包括以下內容：第十六條6此項指標不設權重及基礎分，根據(jù)考核結果直接在總分上進行加減。〔一〕臨時性工作：按照市局有關要求，完成臨時性工

作任務；〔二〕論文撰寫：按照論文撰寫要求上報論文，此項工作根據(jù)省局流通領域學會要求部署，不設固定分值；〔三〕創(chuàng)新工作及合理化建議：各營銷部在服務營銷、市場營銷、品牌營銷等方面工作方法、方式、經(jīng)驗上有創(chuàng)新或提出合理化建議，且得到市公司認可的。按照考核內容的不同，考核方法分為調取數(shù)第十七條據(jù)、市場走訪、現(xiàn)場檢查等：需求預測等指標的考核，品牌培育、對業(yè)績指標、〔一〕主要采取直接從營銷系統(tǒng)調取數(shù)據(jù)的方式進行；〔二〕對終端建設、客戶服務等指標的考核，主要采取市場走訪的方式進行；

〔三〕對日常工作、其他工作及加分項等指標的考核，主要采取現(xiàn)場檢查及領導評價的方式進行。考核步驟第五章各營銷部根據(jù)工作開展情況，于每月按時開第十八條展營銷部月度考核，對所屬營銷人員進行評分，并報營銷中并留有痕跡。,心備案，對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，必須立即整改每季度末，營銷中心從營銷系統(tǒng)調取相關數(shù)第十九條7據(jù)，對定量指標進行考核，并根據(jù)工作安排確定現(xiàn)場檢查時間及檢查小組成員，依據(jù)考核表內容所列項目及各營銷部考核結果進行逐項檢查。召開檢查組會議，匯總所有成員的檢查情

第二十條，由營銷部副經(jīng)理簽字況，現(xiàn)場打分并撰寫《反饋意見書》確認。各營銷部考核全部結束后對考核結果進第二十一條行匯總，報營銷工作考核領導小組審批后，公布檢查結果，形成考核通報，提出整改要求。各營銷部根據(jù)檢查結果，對存在問題進行第二十二條整改，并將整改結果上報營銷中心?？己私Y果應用第六章第二十三條參與此50%各營銷部營銷人員績效工資的辦法考核。其中營銷部副經(jīng)理季度考核結果在