XX科技開發(fā)有限公司銷售部薪酬管理制度

銷售部薪酬管理制度關(guān)于薪酬薪酬的定義薪酬是員工的勞動報酬，是公司對員工勞動成果的回饋，合理的薪酬制度有利于激勵員工的積極性和敬業(yè)精神，增強公司競爭力和團隊歸屬感。本制度所指的薪酬，是指按業(yè)績作為基本考核對象的崗位工資、工齡工資、崗位津貼、績效工資、業(yè)績提成、獎金、及其他福利。目的1、建立以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，以工作績效考核為核心的正向激勵機制；2、實現(xiàn)薪酬管理與收入分配的制度化、規(guī)范化。三、本制度適用范圍：FA產(chǎn)品銷售事業(yè)部全體成員。四、薪酬的分配原那么：以崗定薪，以業(yè)績定薪。五、薪酬結(jié)構(gòu)：崗位工資+績效工資+崗位津貼+提成+工齡工資+其他福利一應(yīng)扣除局部六、崗位工資：崗位工資是員工在正常工作的前提下，每月可以獲得的基本薪酬，不與員工績效掛鉤，與員工的出勤（參見公司《員工手冊》）、工作表現(xiàn)等相掛鉤?？冃ЧべY：基本績效工資為崗位工資的25%,是根據(jù)員工在考核期內(nèi)的工作業(yè)績和表現(xiàn)，與考核結(jié)果掛勾發(fā)放的薪酬的一局部，績效工資與每月完成的銷售任務(wù)及績效考核掛勾。（具體見績效考核制度）關(guān)于提成提成=管理提成+利潤提成一財務(wù)本錢（電子商務(wù)部銷售工程師只享受管理提成及承當(dāng)相應(yīng)的財務(wù)本錢）1、管理提成=管理結(jié)算價（低于管理結(jié)算價按實際銷售單價核算）義管理計提系數(shù)2、利潤提成：毛利潤X利潤計提系數(shù)=［（銷售單價一管理單價）X銷售數(shù)量一稅金］X利潤計提系數(shù)（對于質(zhì)保金局部，當(dāng)作獨立貨款看待，單獨計提提成。）3、財務(wù)本錢：（超過規(guī)定回款周期或合同期的貨款）財務(wù)本錢=銷售回款總額義（實際回款天數(shù)一合同回款周期）X財務(wù)本錢率（財務(wù)本錢率=萬分之5/天）4、提成方法二產(chǎn)XAB管理計提系數(shù)利潤計提系數(shù)、個人客戶/公司客戶（跟進半、年以上）公司客戶（跟進半年以內(nèi)）個人客戶/公司客戶（跟進半年以上）公司客戶（跟進半年以內(nèi)）國產(chǎn)代理產(chǎn)品及三墾迷你型1%0.5%25%20%進口代理產(chǎn)品或分銷產(chǎn)品0.6%0.4%25%20%TEXMASTER德瑪品牌5%工程2%(該項工程所發(fā)生的本公司代理及分銷產(chǎn)品不再另計提成)維修業(yè)務(wù)按維修不含稅純收入的10%計提5、提成時間提成按當(dāng)筆貨款回款進度發(fā)放，全款到賬后先發(fā)放其中的80%,在發(fā)放工資時同時發(fā)放，余下局部年底春節(jié)放假前發(fā)放。十、職務(wù)津貼：主任級：250元/月副主任級：100元/月經(jīng)理級：50()元/月副經(jīng)理級：30()元/月副總級：800元/月十一、社保適用于工作滿三個月以上的正式員工，或因表現(xiàn)突出提前轉(zhuǎn)正的正式員工。按國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。十二、工齡工資凡在公司工作滿一年，那么次年自動上浮工資50元/月，直至上浮七年為止。十三、其他福利按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。十四、應(yīng)扣除局部1、出勤扣罰按公司考勤制度執(zhí)行2、收款延誤經(jīng)辦人須負(fù)責(zé)回籠貨款，嚴(yán)格按合同付款時間執(zhí)行應(yīng)收賬款的催收工作。對應(yīng)收賬款到期十五內(nèi)后收款的，經(jīng)辦人須負(fù)相應(yīng)的責(zé)任：自應(yīng)收賬款到期15日后第一天起，每延誤一天收款，那么分別扣該筆業(yè)務(wù)提成及獎金的3%,宜至扣完。同時，由于獎金已于發(fā)生業(yè)務(wù)當(dāng)月發(fā)出，故獎金的扣罰須在發(fā)生當(dāng)月與工資同時執(zhí)行。對于應(yīng)收賬款到期壹個月內(nèi)還未回收，經(jīng)辦人須向公司作書面報告陳述原因，并將相關(guān)資料附后，由公司協(xié)助催收貨款。3、壞賬承當(dāng)維修出現(xiàn)壞賬，非維修質(zhì)量引起的壞帳，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負(fù)責(zé)壞賬總額的10%；除維修外銷售、工程等出現(xiàn)壞賬，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負(fù)責(zé)該筆壞賬總額的10%。業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負(fù)責(zé)的壞賬，分6個月從工資中扣除。十五、薪酬發(fā)放完成各項考核后由財務(wù)部門于發(fā)放工資時按規(guī)定發(fā)放。關(guān)于任務(wù)XFA產(chǎn)品銷售事業(yè)部的主要銷售職責(zé)是：一、產(chǎn)品1、推廣：公司代理的三墾變頻器、東芝電機、易能變頻器、易驅(qū)變頻器等產(chǎn)品;德瑪整緯器、對中控制器；威辰變頻器周邊設(shè)備：電抗器、濾波器、制動單元、制動電阻；

2、分銷：ABB、富士、西門子、施耐德、丹佛斯、安川、三菱、等產(chǎn)品。工程：含電柜、編程及其他含PLC編程的維修工程，和其他公司認(rèn)為應(yīng)歸類為工程的項目，但不包括只安裝調(diào)試的銷售工程。維修業(yè)務(wù)：變頻器的維修維護等一系列有償服務(wù)。X基本任務(wù)一、部門全年基本銷售任務(wù)為600萬元（以下均指不含稅之銷售收入）。部門經(jīng)理：120萬大客戶部：144萬/人電子商務(wù)部：100萬/人及每月收集有效客戶信息150條/月，發(fā)布商機200條/月如下表：對象（方無、123456789101112合計銷售經(jīng)理8889101112121211109120客戶經(jīng)理7811121212131315151313144銷售工程師66788999101099100注：1）以上每月任務(wù)量可適當(dāng)根據(jù)市場情況和人員分配進行調(diào)整，但總?cè)蝿?wù)量不變;2）按區(qū)域劃分，電子商務(wù)部銷售工程師每月收集有效客戶信息不得低于80條，發(fā)布商機不得低于150條，高出局部每條獎勵0.3元，兩項合計上限100元；有效客戶信息是指：具備該公司的地址、、采購或設(shè)備負(fù)責(zé)人、經(jīng)辦人姓名、（具備真實有效的手機號碼，那么此條信息計作1.2條/戶）、公司概況等。代理產(chǎn)品中三墾、易能、易驅(qū)變頻器及東芝電機所產(chǎn)生的銷售額全額計為基本任務(wù)；分銷產(chǎn)品按不含稅的實際銷售收入的60%計為基本任務(wù)（工程及維修業(yè)務(wù)不列入基本任務(wù)）。額外任務(wù)：除產(chǎn)品銷售以外的工程業(yè)務(wù)及維修業(yè)務(wù)。（此項所產(chǎn)生的業(yè)績不列入績效考核指標(biāo)，凡完成者給予高額的提成獎勵。）1、工程任務(wù)（以季度為任務(wù)周期）第一季度第二季度第三季度第四季度小計銷售工程師555520客戶經(jīng)理688830銷售經(jīng)理810101038說明：1）、每季度完成任務(wù)，均獎勵當(dāng)季工程銷售收入的2%,其中所產(chǎn)生的本公司代理及分銷產(chǎn)品不再另計月獎金；2）、全年計，年度完成任務(wù)，另獎勵當(dāng)年工程銷售收入的1%；2、維修業(yè)務(wù)按維修不含稅純收入的10%計提成。3、TEXMASTER德瑪品牌對公司員工銷售TEXMASTER德瑪整緯器產(chǎn)品，均有提成，提成=實際銷售收入X5%關(guān)于績效考核目的:目的:通過對部門成員在考核期內(nèi)的工作業(yè)績、態(tài)度以及能力的評估，充分了解部門成員的工作績效，進一步激發(fā)部門成員的積極性，提高工作效率，開掘團隊成員的潛能，同時實現(xiàn)部門內(nèi)部上下級更好的溝通，創(chuàng)造一個具有開展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團隊，推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，為薪酬決策和晉升、降職、獎勵等提供科學(xué)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。二、原那么：1、業(yè)績導(dǎo)向原那么：工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)表達在業(yè)績的提高上，部門成員用合理的方法做正確的事，不斷追求和提高工作效率。2、客觀性原那么：以日常工作中的觀察、記錄為基礎(chǔ)，定量與定性相結(jié)合，以數(shù)據(jù)和事實說話。三、考核周期：1、公司績效考核分為月度績效考核、季度績效考核、年度績效考核；2、A、月度考核為銷售部全體成員，一年進行十二次，每月底一次；B、每季度末進行一次季度總結(jié)，一年進行四次，主要是對當(dāng)季的目標(biāo)完成情況做一次總結(jié)，并依照結(jié)果調(diào)整和布署剩余的銷售任務(wù)；另外對當(dāng)季完成的額外任務(wù)情況進行一次總結(jié)和評估.C.每年底總行一次年度總結(jié)，除相關(guān)業(yè)績進行重新統(tǒng)計外，不再單獨考核。主要是對當(dāng)年的目標(biāo)完成情況進行年終總結(jié)，對各月的考核進行匯總，對未發(fā)放的提成進行累計，全面評估目標(biāo)完成情況，貨款回收情況，對全年的工作進行分析總結(jié)，并以此對下年的工作做出布署和安排。時間為每年度末公司召開年會之前。四、考核內(nèi)容（考核具體內(nèi)容見附表）考核內(nèi)容和范圍主要表達在以下幾個方面：（總分100分）1、銷售業(yè)績：平時銷售任務(wù)的完成率及各項銷售指標(biāo)的達成率；2、管理能力（業(yè)務(wù)能力）：如對每月（每周）的工作計劃、目標(biāo)制定情況、工作合理性安排情況等3、工作表現(xiàn)：職業(yè)素質(zhì)、遵章守紀(jì)、工作是否積極主動以及日常言行表現(xiàn)等。五、績效考核表1、銷售經(jīng)理（業(yè)績指標(biāo)67%+管理能力18%+工作表現(xiàn)15%）（1）銷售經(jīng)理除了要展開銷售工作外，工作重點應(yīng)放在團隊的管理上，因此考核的比重除了要強調(diào)個人業(yè)績之外，也應(yīng)突出于管理能力上。（2）銷售經(jīng)理績效工資與部門業(yè)績掛勾，本部門當(dāng)月任務(wù)完成率假設(shè)低于本月任務(wù)的40%,那么取消當(dāng)月績效工資。假設(shè)當(dāng)月全額或超額完成任務(wù)，那么按績效工資獎勵方案予以獎勵。（3）部門管理獎金：（部門經(jīng)理薪酬局部）1）、月度獎金：本部門員工回款額超額完本錢月任務(wù)總額的20%以上，那么按當(dāng)月回款額的0.4%計提月度管理獎金，年底發(fā)放；2）、年度獎金：本部門員工回款額完成當(dāng)年年度任務(wù)，按實際回款額的管理價總額銷售總額的管理價總額的0.6%計提年度管理獎金，次年4月發(fā)放。年季度員工考核表（銷售經(jīng)理用）考核日期：年月日

業(yè)績指標(biāo)（67%）指標(biāo)工程工作目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)得分銷售額42目標(biāo)值為當(dāng)月基本任務(wù)實績+目標(biāo)X權(quán)重新增客戶數(shù)10目標(biāo)值為20家每少一家，減0.5分賬款回收率10目標(biāo)值為100%每低10%,減1分銷售費用節(jié)省率5不超過當(dāng)月銷售收入的0.35%以當(dāng)月銷售收入的0.07%為一個基本單位，低管理能力（18%）于或超出一個基本單位加/減1分考核指標(biāo)指標(biāo)說明權(quán)重（%）評估分值得分領(lǐng)導(dǎo)力善于提高部屬工作效率，積極達成目標(biāo)3321計劃力能以長期的展望擬定工作計劃3321執(zhí)行力朝著目標(biāo)斷然的執(zhí)行3321協(xié)調(diào)力協(xié)調(diào)部門工作時間、人員安排、銷售進度3321籌劃力對工作的展開能有明晰的規(guī)劃能力3321溝通力善于上下溝通、平衡協(xié)調(diào)，善與人合作3321工作表現(xiàn)（15%）考核指標(biāo)指標(biāo)說明權(quán)重（%）評估分值得分工作表現(xiàn)業(yè)務(wù)開拓與維持3321職務(wù)知識與技能3321信息收集與整理3321工作態(tài)度職業(yè)道德職業(yè)行為規(guī)范的執(zhí)行3321紀(jì)律性遵守和維護公司規(guī)章制度3321其他（不占權(quán)重）三項總分出勤考核上班天數(shù)事假病假曠職遲到加班休假其他自評被考核人確認(rèn)總經(jīng)理評總經(jīng)理確認(rèn)2、客戶經(jīng)理（業(yè)績指標(biāo)67%+業(yè)務(wù)能力18%+工作表現(xiàn)15%）客戶經(jīng)理是部門銷售的中堅力量，因此績效考核應(yīng)著重于業(yè)績方面，同時業(yè)務(wù)能力的考核也是該職位考核的重點。年月份員工考核表（客戶經(jīng)理用）考核日期：年月日

業(yè)績指標(biāo)（67%）指標(biāo)工程權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)得分銷售額42目標(biāo)值為當(dāng)月基本任務(wù)實績+目標(biāo)X權(quán)重新增客戶數(shù)10目標(biāo)值為20家每少一家，減0.5分賬款回收率10目標(biāo)值為100%每低10%,減1分銷售費用節(jié)省率5不超過當(dāng)月銷售收入的0.35%以當(dāng)月銷售收入的0.35%為一個基本單位，低于或超出一個基本單位加/減1分業(yè)務(wù)能力（18%）考核指標(biāo)指標(biāo)說明權(quán)重（%）評估分值得分工作品質(zhì)與期望值比擬，工作過程、結(jié)果的符合程3321度工作速度完成工作的迅速性、時效性3321計劃力對工作（內(nèi)容、時間、數(shù)量、程序）安排分配的合理性、有效性3321執(zhí)行力對工作的展開能有明晰的規(guī)劃能力，并朝著目標(biāo)斷然的執(zhí)行3321應(yīng)變力應(yīng)對變化，采取措施或行動的主動性、有效性及工作中對上級的依賴程度3321判斷力預(yù)見性及決策準(zhǔn)確性，對事物開展的關(guān)鍵因素、開展趨勢與機遇的把握程度3321工作表現(xiàn)（15%）考核指標(biāo)指標(biāo)說明權(quán)重（%）評估分值得分工作表現(xiàn)業(yè)務(wù)開拓與維持3321職務(wù)知識與技能3321信息收集與整理3321工作態(tài)度職業(yè)道德職業(yè)行為規(guī)范的執(zhí)行3321紀(jì)律性遵守和維護公司規(guī)章制度3321其他（不占權(quán)重）|三項總分出勤考核上班天數(shù)事假病假曠職遲到加班休假其他自評被考核人確認(rèn)部門經(jīng)理評總經(jīng)理確認(rèn)3、銷售工程師（業(yè)績指標(biāo)67%+業(yè)務(wù)能力15%+工作表現(xiàn)18%）銷售代表相對于客戶經(jīng)理而言更側(cè)重于基于公司電子商務(wù)平臺對市場信息的和開發(fā)及客戶咨詢和售后服務(wù)工作，既要開發(fā)業(yè)務(wù)也要做好信息的和發(fā)布及售后工作，因此業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)指標(biāo)權(quán)重稍作調(diào)整，但還是以業(yè)績?yōu)橄?。年月份員工考核表（銷售工程師用）考核日期：年月日

業(yè)績指標(biāo)（67%）指標(biāo)工程權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)得分銷售額42目標(biāo)值為當(dāng)月基本任務(wù)實績+目標(biāo)X權(quán)重新增客戶數(shù)10目標(biāo)值為20家每少一家，減0.5分賬款回收率10目標(biāo)值為100%每低10%,減1分銷售費用節(jié)省率5不超過當(dāng)月銷售收入的0.35%以當(dāng)月銷售收入的0.07%為一個基本單位，低于或超出一個基本單位加/減1分業(yè)務(wù)能力（15%）考核指標(biāo)指標(biāo)說明權(quán)重（%）評估分值得分工作品質(zhì)與期望值比擬，工作過程、結(jié)果的符合程度3321工作速度完成工作的迅速性、時效性3321創(chuàng)新力為了更有效工作，改進工作的主動性及效果3321計劃力對工作（內(nèi)容、時間、數(shù)量、程序）安排分配的合理性、有效性3321應(yīng)變力應(yīng)對變化，采取措施或行動的主動性、有效性及工作中對上級的依賴程度3321工作表現(xiàn)（18%）考核指標(biāo)指標(biāo)說明權(quán)重（%）評估分值得分工作表現(xiàn)業(yè)務(wù)開拓后維持3321職務(wù)知識與技能3321信息與整理3321客戶有效投訴次數(shù)3-1-2-3工作態(tài)度職業(yè)道德職業(yè)行為規(guī)范的執(zhí)行3321紀(jì)律性遵守和維護公司規(guī)章制度3321其他（不占權(quán)重）|三項總分出勤考核上班天數(shù)事假病假曠職遲到加班休假其他自評被考核人確認(rèn)部門經(jīng)理評總經(jīng)理確認(rèn)說明:1、指標(biāo)說明指標(biāo)說明銷售額銷售合同簽訂的總銷售額（含未收賬款的）實績+目標(biāo)X權(quán)重新增客戶數(shù)在上一個考核期基礎(chǔ)上新增加的成交客戶，考核標(biāo)準(zhǔn)為20個/月賬款回收率（實際回款額+計劃回款額）X100%銷售費用節(jié)省率主要是指出差、差旅、話費，不超過當(dāng)月銷售收入的0.35%2、評分說明分值說明80?100分優(yōu)良，工作績效經(jīng)常超出本職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求60?80分需改進，工作績效基本維持或偶爾到達本職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求60分及以下不良，工作績效顯著低于本職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求3、評分體系及考核標(biāo)準(zhǔn)評分體系：總分100分，分成三個指標(biāo)單獨進行評分考核，最后計算總分。考評方法如下:業(yè)績指標(biāo)業(yè)務(wù)/管理能力工作表現(xiàn)總分銷售工程師客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理a）總分介于90?100分者，當(dāng)月享受全部基本績效工資；b）總分介于80?90分者，當(dāng)月只享受90%的基本績效工資；c）總分介于7（）?80分者，當(dāng)月只享受8（）%的基本績效工資；d）總分介于60?70分者，那么當(dāng)月只享受50%的績效工資；e）總分低于6（）分者，取消當(dāng)月基本績效工資。0假設(shè)連續(xù)兩個月總分低于50分，那么除取消當(dāng)月績效工資，并被列入考慮解雇對象。五、升職和處分1、關(guān)于獎勵與升職關(guān)于獎勵當(dāng)月超額完成“關(guān)于任務(wù)”項所說明的基本任務(wù)，那么除了給予正常的提成之外，還按如下方式予以績效獎勵：實得績效工資1.3A1.5A2A3A實際完成任務(wù)18()%B230%B280%B38（）%B及以上說明：1、A為基本績效工資（即崗位工資的25%）,B為每個考核期內(nèi)的基本銷售任務(wù)。2、此績效工資的計算方法和結(jié)果不與業(yè)績提成掛勾，業(yè)績提成另計。3、實際完成任務(wù)介于兩項指標(biāo)之間的，以前一項指標(biāo)為計算標(biāo)準(zhǔn)。4、此項不與基本績效工資掛勾，屬超額完成任務(wù)后的額外獎勵。關(guān)于升職在沒有嚴(yán)重違反公司制度的前提下，以一年時間作為考察時間段，以下情況被列為升職對象：1）、一年內(nèi)，實際完成任務(wù)380%B的次數(shù)到達3次且總分在70分以下少于2次；2）、一年內(nèi)，實際完成任務(wù)280%B的次數(shù)到達5次且總分在70分以下少于2次；3）、一年內(nèi)，實際完成任務(wù)230%B的次數(shù)到達7次且總分在70分以下少于2次；4）、一年內(nèi)，實際完成任務(wù)到達基本任務(wù)的2倍；5）、公司規(guī)定的其他情況。到達上述條件時，由部門主管推薦或自薦，提交推薦意見書或自薦書至總經(jīng)理處。2、關(guān)于處分與降職關(guān)于處分業(yè)績作為考核的第一要素，相關(guān)職員必須全力以赴完成任務(wù)，否那么按以下方式處分：1）、連續(xù)2個月總分在65分以下或一