第七章財務戰(zhàn)略

會計學1第七章財務戰(zhàn)略零售商獲利方式的演變－

零售商產(chǎn)品毛利最大化策略產(chǎn)品毛利最大化策略是指:零售商通過盡可能地擴大產(chǎn)品采購價格和零售(銷售)價格之間的差距,而賺取更多的毛利。零售商用什么辦法可以做到這一點?

低買高賣獨特的產(chǎn)品發(fā)展自有產(chǎn)品新產(chǎn)品產(chǎn)品毛利最大化策略從“產(chǎn)品買入和賣出”中賺取利潤第1頁/共67頁零售商獲利方式的演變－

零售商商業(yè)毛利最大化策略

新進供應商費用商業(yè)毛利最大化策略

新進產(chǎn)品費用

產(chǎn)品推廣費用

產(chǎn)品組織費用

產(chǎn)品陳列費用

新店開張費用

儲運費用

節(jié)日贊助費用從提供“全面”服務中賺取利潤商業(yè)毛利最大化策略是指:零售商在原有零售業(yè)務的范疇內(nèi),通過盡可能地建立更多的產(chǎn)品毛利以外的費用項目和提高費用比率,而賺取更多的毛利。第2頁/共67頁零售商獲利方式的演變－

零售商業(yè)務延展性收入策略從提供“不同的業(yè)務”中賺取利潤零售商以原有的零售業(yè)務為基礎,同時擴展到其他的業(yè)務領域,比如:房地產(chǎn)租賃業(yè)務,汽車停放及美容服務等.問:零售商為什么要進行業(yè)務延展?參考：WM一年的純利潤僅有3%；參看：Shell的經(jīng)銷商的主要來源在于Coke和磁帶。

各類銀行業(yè)務

房地產(chǎn)業(yè)務

汽車美容服務

綜合商務中心

保險服務業(yè)務延展性收入策略第3頁/共67頁零售商獲利方式的演變業(yè)務延展性收入策略

各類銀行業(yè)務

房地產(chǎn)業(yè)務

汽車美容服務

綜合商務中心

保險服務從提供“不同的業(yè)務”中賺取利潤

新進供應商費用商業(yè)毛利最大化策略

新進產(chǎn)品費用

產(chǎn)品推廣費用

產(chǎn)品組織費用

產(chǎn)品陳列費用

新店開張費用

儲運費用

節(jié)日贊助費用從提供“全面”服務中賺取利潤低買高賣獨特的產(chǎn)品自有發(fā)展產(chǎn)品新產(chǎn)品產(chǎn)品毛利最大化策略從“產(chǎn)品買入和賣出”中賺取利潤第4頁/共67頁零售商兩種主要財務模式產(chǎn)品毛利導向的財務模式商業(yè)毛利導向的財務模式第5頁/共67頁零售商兩種主要財務模式產(chǎn)品毛利導向的財務模式：沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導向模式典型，易初蓮花也屬于同派系；產(chǎn)品毛利導向關注產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤空間；產(chǎn)品毛利導向希望供應商對產(chǎn)品支持直接反應供貨價格上；第6頁/共67頁相對來講，產(chǎn)品毛利導向型零售商向供應商索取的費用名目不多：以沃爾瑪為例：合同費用款項：儲運費、返利、首單折扣、新分銷中心折扣；通知形式費用款項：節(jié)慶、店慶、新店開張。第7頁/共67頁零售商兩種主要財務模式商業(yè)毛利導向的財務模式家樂福、好又多是產(chǎn)品毛利導向模式的典型；產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤空間并不是商業(yè)毛利導向型零售商最關注的，比如家樂福的高低價格體系；第8頁/共67頁商業(yè)毛利導向型零售商向供應商索取各種名目的費用，以增加其商業(yè)利潤；商業(yè)毛利導向型零售商希望供應商進行大量促銷活動，以此吸引人流，增加其延展性項目的收入。第9頁/共67頁零售財務模式對零售價格的影響產(chǎn)品毛利導向的財務模式－“天天平價”商業(yè)毛利導向的財務模式－“高低價格”換取生產(chǎn)商支付店慶費用第10頁/共67頁杜邦財務分析

資產(chǎn)收益率凈利潤率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率凈利潤銷售收入銷售收入資產(chǎn)總額第11頁/共67頁（Wal-Mart）零售連鎖店因為它的競爭主要集中于價格，所以營業(yè)利潤率最低（5.6%）。但這種低毛利可以其極高的資本周轉(zhuǎn)率彌補，公司資產(chǎn)的一半都是周轉(zhuǎn)速度極快的商品存貨。公司最終獲得了營業(yè)獲利能力18%。第12頁/共67頁沃爾瑪有240個物流中心，8000個司機為6000家店送貨。在每個物流中心有一半的商品是越貨處理，到達后24小時內(nèi)轉(zhuǎn)運出去。入庫的那一半中的85%是在紙箱中通過自動傳送帶在貨架和卡車中自動處理，只有15%是由語音引導的叉車搬運到卡車泊位。沃爾瑪?shù)墓湋?zhàn)略是，庫存增長速度是銷售增長速度的一半。

第13頁/共67頁福特汽車：典型的資本密集型企業(yè)，僅為0.65的資本周轉(zhuǎn)率，公司的營業(yè)利潤率相對較高12%。它的營業(yè)獲利能力7.8%。第14頁/共67頁凈銷售額=銷售總額-顧客退款-顧客折讓毛利=凈銷售額-銷貨成本凈利潤=毛利-費用第15頁/共67頁第16頁/共67頁“平效”就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。通過平米效率計算，會清楚地看到：有的賣場空間雖然比較小，但是效率卻高；而有的大賣場效率反而低迷。這對于我們判斷某一店鋪在某商場或某地段是否還有存在的必要？可以提供對比參考數(shù)據(jù)。第17頁/共67頁平效”還可以在確定銷售目標之后，可以檢查這一賣場是否可以實現(xiàn)制訂的目標，方便指導銷售目標或者是賣場商品展示空間的調(diào)整。第18頁/共67頁中國連鎖經(jīng)營協(xié)會昨日公布的2007年連鎖行業(yè)分析報告顯示，在大賣場、超市、百貨店和便利店4種零售行業(yè)中，百貨店每平方米的銷售額最低，超市比百貨店每平方米多賣3000元。

第19頁/共67頁美邦直營店平效2011上半年增近30%，預計2012繼續(xù)提升。與ZARA、H&M等相比美邦平效提升空間還很大。ZARA、H&M平效在5萬-6萬元左右，而美邦的平效僅為1.8萬-1.9萬元之間。第20頁/共67頁蘋果在全球擁有數(shù)百家零售店，這些零售店每平方英尺（約合0.093平方米）面積每年平均銷售4,709美元。相比之下，白宮每平方英尺的價值是4,752美元。意味著蘋果零售店是美國最具價值的連鎖零售店。奢華珠寶蒂芙尼(Tiffany)零售店每平方英尺平均銷售額為2,974美元，較蘋果專賣店低40%。

第21頁/共67頁全國化妝品最高平效的成都王府井雅詩蘭黛2011年數(shù)據(jù)又出爐了：35平米7千6百萬!平均月銷售633萬，日銷售21萬，月平效18萬/㎡。另外,成都王府井百貨2011年營業(yè)額預計實現(xiàn)3,300,000,000元,繼續(xù)居內(nèi)陸百貨第一。第22頁/共67頁2010全國單體百貨銷售排名：1.長春歐亞商都74億2.杭州大廈53億3.新光天地48億4.上海第一八佰伴39億5.南京新街口金鷹31億6.成都王府井30億，上海新世界城30億7.北京翠微28億8.杭州武林銀泰27億9.沈陽卓展26億，武漢廣場26億10.上海久光22億

第23頁/共67頁同樣的一個品牌，在購物中心的店鋪和在百貨店的專柜，哪個銷售額會更高？平效哪個更高？第24頁/共67頁如何提高坪效門店銷售=客流量×客單價×提袋率如有有一天你發(fā)現(xiàn)門店的收入正在下降，而只允許你在提高客流量、提高客單價、提袋率之間選一項作為應對措施，你會選擇那個？第25頁/共67頁

商圈理論

商圈的定義：指店鋪能夠有效吸引顧客來店的地理區(qū)域。

商圈的層次:邊緣商圈次級商圈核心商圈第26頁/共67頁

三個層次商圈的比較：層次含義地理范圍時間范圍顧客比重核心商圈最接近店鋪的區(qū)域顧客來店最方便。小0.8公里內(nèi)大5公里內(nèi)20分鐘之內(nèi)55％～70％第27頁/共67頁

三個層次商圈的比較：層次含義地理范圍時間范圍顧客比重次級商圈核心商圈的外圍區(qū)域,顧客來店比較方便。小1.5公里內(nèi)大8公里內(nèi)小20分鐘內(nèi)大40分鐘內(nèi)15％～25％第28頁/共67頁

三個層次商圈的比較：層次含義地理范圍時間范圍顧客比重邊緣商圈次級商圈以外的區(qū)域，顧客來店不夠方便。小1.5公里之外大8公里外小20分上大40分上10％第29頁/共67頁

零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定居住人口工作人口流動人口商圈的顧客來源核心商圈次級商圈邊緣商圈第30頁/共67頁

零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定是店鋪選址的重要前提有助于零售店鋪制定競爭策略有助于零售店鋪制定市場開發(fā)策略有助于零售店加快資金周轉(zhuǎn)商圈分析的重要性第31頁/共67頁

零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定1.店鋪的經(jīng)營特色2.店鋪的經(jīng)營規(guī)模3.經(jīng)營商品的種類4.競爭店鋪的位置商圈的影響因素（1）第32頁/共67頁

零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定5.顧客的流動性6.交通地理條件7.店鋪的促銷手段商圈的影響因素（2）第33頁/共67頁

確定商圈的理論：（1）零售引力法則（雷利法則）1929年，美國，威廉·雷利

認為：城市人口越多，規(guī)模越大，商業(yè)越發(fā)達，對顧客的吸引力就越大。第34頁/共67頁

確定商圈的理論：（1）零售引力法則（雷利法則）

具體內(nèi)容：兩個城市之間存在著一個商圈分界點，兩個城市對處于該分界點上的顧客的吸引力是相同的，但是，該分界點距離兩個城市的空間距離是不同的。

這分界點就是兩個城市各自的商圈。第35頁/共67頁

雷利法則的計算公式如下：d為A城市與B城市的距離Pa為A城市的人口數(shù)Pb為B城市的人口數(shù)Dab為A城市的商圈邊界第36頁/共67頁

例：假設城市A有15萬人，城市B有8萬人，兩個城市的距離為30公里，那么，兩個城市的商圈各是多少？城市A的商圈：（公里）第37頁/共67頁

城市B的商圈Dab＞Dba雷利法則揭示：大城市的吸引力要大于小城市的吸引力?；蛘?，大城市的商圈要大于小城市的商圈。第38頁/共67頁（2）零售飽和理論

通過計算零售飽和指數(shù)來測定商圈的大小，進而確定某一地區(qū)零售店鋪不足還是過多，以及是否能夠開設店鋪的理論。第39頁/共67頁

（2）零售飽和理論計算公式：C為某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)；RE為某地區(qū)每一顧客平均購買額；RF為某地區(qū)經(jīng)營同類商品的店鋪營業(yè)總面積；IRS為某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)。第40頁/共67頁

例：現(xiàn)有A、B、C三個地區(qū)，根據(jù)相關資料計算各地區(qū)的零售飽和指數(shù)。項目A地B地C地潛在顧客數(shù)（萬人）15108每一顧客平均購買額240200150同類店鋪營業(yè)面積350003000025000第41頁/共67頁A地區(qū)：B地區(qū)：C地區(qū)：第42頁/共67頁

（3）霍夫模型

認為：一個店鋪的商圈取決于店鋪對顧客的吸引力，而店鋪在一個地區(qū)對顧客的吸引力是可以測量的；這個吸引力主要取決于兩個因素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。第43頁/共67頁

（3）霍夫模型計算公式：Aij為店鋪j對顧客I的吸引力；Sj為店鋪的規(guī)模;Dij為顧客I到店鋪j的距離和花費的時間;a為顧客對店鋪規(guī)模的敏感性參數(shù);b為顧客對距離或花費時間的敏感性參數(shù)。第44頁/共67頁

（3）霍夫模型

Pij＝店鋪j對顧客的吸引力該地區(qū)所有同類店鋪對顧客的吸引力之和第45頁/共67頁

（3）霍夫模型例：

假如一個顧客有機會在3個店鋪中任何一個店鋪購物，這3個店鋪的規(guī)模及與這個顧客居住地的距離如下：（假設a=1,b=2）

第46頁/共67頁

（3）霍夫模型例：

項目A店鋪B店鋪C店鋪店鋪規(guī)模（平方米）600080005000店鋪與顧客的距離（公里）473第47頁/共67頁

解：根據(jù)公式：A店鋪的吸引力B店鋪的吸引力=C店鋪的吸引力=第48頁/共67頁

∑Aij=375+163.3+555.56=1093.86顧客到A店鋪的可能性

P=375/1093.86=0.343顧客到B店鋪的可能性

P=163.3/1093.86=0.149顧客到C店鋪的可能性

P=555.56/1093.86=0.508第49頁/共67頁

（4）購買力指數(shù)購買力指數(shù)指貨幣購買力指數(shù)，表示單位貨幣購買商品和服務能力的變動程度。購買力指數(shù)＝1÷消費價格指數(shù)購買力指數(shù)越高，則購買力越強，零售經(jīng)營成功的可能性越大。第50頁/共67頁第51頁/共67頁市級商業(yè)中心：商圈輻射半徑達7－8公里甚至全市。包括原有三個（前門、王府井和西單）和新興五個（CBD、中關村、馬甸、公主墳和木樨園）商業(yè)中心。商業(yè)規(guī)模大，業(yè)態(tài)、業(yè)種復合度高、輻射半徑大。因此，商鋪租售相對容易、投資回報率高、回收周期較短，投資可保證長期穩(wěn)定的回報。但價格也高，前期投入較大，運作空間也有限。第52頁/共67頁區(qū)級商業(yè)中心：服務區(qū)域，如方莊、望京。社區(qū)商業(yè)中心：服務社區(qū)，如天通苑、世紀城。商鋪價格相對不高、經(jīng)營較穩(wěn)定，但不同位置價值差別很大。第53頁/共67頁專業(yè)市場：很多，服裝類如阜外的萬通、雅寶路的天涯大廈、蔣宅口的巨庫；IT類如中關村的科貿(mào)中心、鼎好電子商城；家居類如碧溪家具廣場等。其最大特點就是單個商鋪面積?。ú怀^10㎡），單價高、不能獨立經(jīng)營需要托管或自營。因此高風險和高回報并存第54頁/共67頁特色商業(yè)街：市場行為自然形成的較好，行政行為打造的效果較差。如東直門鬼街、方莊食街、馬連道茶葉街、潘家園舊貨市場、三里屯酒吧等。底商：最多，簡單可分為辦公樓底商(如數(shù)碼大廈、銀科大廈等)和住宅底商(如珠江帝景、回龍觀經(jīng)濟適用房)兩大類。其中擁有獨立門面及固定消費人群、經(jīng)營穩(wěn)定、投資風險小、價格相對低廉的住宅底商最受歡迎。第55頁/共67頁

西單商圈:西單是北京較早的商圈之一，西單商業(yè)現(xiàn)有店面大型設施約30.8萬平方米，包括西單商場、西單購物中心、西單賽特商場和華威大廈。中友百貨、首都時代廣場、西西友誼、君太百貨、西單文化廣場是西單商圈內(nèi)升級版零售項目。以中友百貨.西單商場.君太百貨.三足鼎立.在往南有SOGO百貨.攜帶周邊專賣店及明珠.新時代為主.。第56頁/共67頁王府井商圈，王府井是北京最繁華的商業(yè)圈，發(fā)展成為中華第一商業(yè)街，以新天地，王府井百貨，北京百貨大樓等為主，王府井已成為物豐人旺，集購物、休閑、文化、娛樂、旅游、餐飲、商務、住宿為一體的綜合性商業(yè)步行街。宏偉的東方廣場拔地而起，改建的新東安市場將現(xiàn)代商業(yè)與傳統(tǒng)商業(yè)完美的結(jié)合，新中國第一店——百貨大樓風華更茂，百年老店、名店、特色商店交錯林立，互為襯托，商業(yè)服務設施總建筑面積達到150萬平方米。如今的王府井已成為物豐人旺，集購物、體閑、文化、娛樂、旅游、餐飲、商務、住宿為一體的綜合性商業(yè)步行街。成為地面、地下與空中立體發(fā)展的商業(yè)中心區(qū)王府井南口高聳的東方廣場，建筑恢弘，富有時代感，顯現(xiàn)出”王者之尊”的氣勢?！毙绿斓亍崩锩匪C萃，精品云集，充滿現(xiàn)代商業(yè)文化氣息。第57頁/共67頁朝外商圈，隨著CBD概念的確立，朝外商務圈概念也隨之確立并逐漸形成。目前朝陽門商業(yè)區(qū)域以朝外大街為中軸線，西起華普大廈和豐聯(lián)廣場，東至藍島大廈。朝外的特色是商務與商業(yè)并重，目前除早年的“藍島”、“華普”等大型商場外，還有近幾年開張的朝外MEN、昆泰國際中心，商業(yè)街等，使朝外商業(yè)物業(yè)逐漸形成了一定規(guī)模。隨著諸多大型企業(yè)進駐東二環(huán)區(qū)域，其交通商務帶輪廓逐漸清晰，已有十幾家建成和在建的大型企業(yè)總部。東二環(huán)商圈已成為北京繼王府井、西單、CBD外的又一大新興商圈。第58頁/共67頁宣武商圈，以新世界，SOGO為主，同時該區(qū)域緊鄰金融街、西單、SOGO、天安門廣場、法源寺、天壇等商圈和旅行熱點，地理位置十分優(yōu)越。第59頁/共67頁國貿(mào)商圈，外資企業(yè)近千家,世界500強