《美容美發(fā)化妝SA寶潔系列培訓(xùn)資料之小店銷售管理》

寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

崔峻1一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性21.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。

對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

31.2小店特點(diǎn)41.3小店的重要性對消費(fèi)者而言：-最方便地買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

51.3小店的重要性61.3小店的重要性對P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

7小店銷售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)2.2-P&G的小店策略82.1-P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競爭對手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。92.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。10三小小店管理理動(dòng)作系系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置置3.2覆蓋方式式3.3貿(mào)易政策策3.4人員管理理3.4.1目標(biāo)3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培訓(xùn)3.4.5激勵(lì)3.4.6工作制度度3.5后勤支持持系統(tǒng)3.5.1倉庫管理理3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)3.5.3財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)3.6分銷管理理3.6.1小店基本本動(dòng)作程程序3.6.2檢查制制度3.6.3銷售介介紹3.6.4促銷管管理3.6.5店內(nèi)形形象管管理3.6.6覆蓋拓拓展11三小小店店管理理工作作系統(tǒng)統(tǒng)銷售隊(duì)隊(duì)伍和和覆蓋蓋系統(tǒng)統(tǒng)是小小店管管理的的兩大大關(guān)鍵鍵，其其中以以人員員管理理尤為為重要要，建建立、、維護(hù)護(hù)一支支積極極進(jìn)取取，素素質(zhì)過過硬的的銷售售隊(duì)伍伍，以以高效效的覆覆蓋系系統(tǒng)為為支持持，在在小店店實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司司的零零售目目標(biāo)，，是慣慣穿小小店管管理工工作系系統(tǒng)的的一條條主線線。以下我我們將將就片片區(qū)設(shè)設(shè)置、、覆蓋蓋方式式、貿(mào)貿(mào)易政政策、、人員員管理理、后后勤支支持系系統(tǒng)和和分銷銷管理理幾方方面對對小店店管理理進(jìn)行行探討討。123.1片區(qū)設(shè)設(shè)置將目標(biāo)標(biāo)城市市的市市區(qū)劃劃分為為若干干片區(qū)區(qū)由專專人負(fù)負(fù)責(zé)分分銷覆覆蓋時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)注意意如下下幾點(diǎn)點(diǎn)：133.1片區(qū)設(shè)設(shè)置以不遺遺漏、、不重重復(fù)、、不分分散為為原則則。143.1片區(qū)設(shè)設(shè)置每個(gè)片片區(qū)的的店數(shù)數(shù)應(yīng)大大約相相同。。153.1片區(qū)設(shè)設(shè)置盡量以以主干干線或或河流流，小小山坡坡等天天然屏屏障為為片區(qū)區(qū)界限限。163.1片區(qū)設(shè)設(shè)置每個(gè)片片區(qū)的的商店店盡量量有相相同的的生意意背景景，如如某片片區(qū)以以商業(yè)業(yè)街為為主，，某片片區(qū)以以大型型廠礦礦宿舍舍為主主，某某片區(qū)區(qū)是老老城居居民街街，這這樣做做有利利于分分銷賣賣進(jìn)和和銷售售代表表培訓(xùn)訓(xùn)。173.1片區(qū)設(shè)設(shè)置當(dāng)一個(gè)個(gè)片區(qū)區(qū)店數(shù)數(shù)超過過150家，可可考慮慮指導(dǎo)導(dǎo)銷售售代表表將片片區(qū)分分塊。。銷售售代表表每天天訪問問以塊塊為單單位（（每塊塊店數(shù)數(shù)在30家左右右），，既有有利于于銷售售代表表實(shí)現(xiàn)現(xiàn)安全全庫存存（銷銷售代代表和和店主主都清清楚知知道下下次拜拜訪在在哪天天）也也有利利于檢檢查人人員跟跟進(jìn)檢檢查。。183.2覆蓋方方式在既定定片區(qū)區(qū)銷售售代表表進(jìn)行行分銷銷量覆覆蓋時(shí)時(shí)，覆覆蓋方方式在在如下下有所所規(guī)范范：193.2覆蓋方方式拜訪頻頻率：：合適的的拜訪訪頻率率，應(yīng)應(yīng)以成成熟品品牌不不脫銷銷，新新產(chǎn)品品4周周內(nèi)賣賣進(jìn)達(dá)達(dá)標(biāo)，，銷售售人員員拜訪訪90%以以上小小店需需要補(bǔ)補(bǔ)貨為為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。一一般情情況下下，每每家小小店每每1.5周周被拜拜訪一一次是是比較較合宜宜的拜拜訪頻頻率。。在考考慮到到銷售售人員員技巧巧熟練練程度度、新新產(chǎn)品品推廣廣、執(zhí)執(zhí)行促促銷計(jì)計(jì)劃、、競爭爭對手手動(dòng)態(tài)態(tài)等因因素時(shí)時(shí)，可可將拜拜訪頻頻率在在每家家小店店每周周一次次到每每兩周周一次次之間間調(diào)整整。203.2覆蓋方方式每日拜拜訪店店數(shù)對小店店銷售售代表表來說說，每每天拜拜訪25家小小店是是基本本的要要求。。213.2覆蓋方方式成功率率在小店店拜訪訪中賣賣進(jìn)P&G產(chǎn)品品（無無論是是新分分銷賣賣進(jìn)還還是補(bǔ)補(bǔ)貨））應(yīng)視視為拜拜訪成成功，，一個(gè)個(gè)合格格的小小店銷銷售代代表每每日拜拜訪成成功率率應(yīng)在在80%以以上。。223.2覆蓋方式周期性的覆覆蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品類類多（洗發(fā)發(fā)水、洗衣衣粉、香皂皂、衛(wèi)生巾巾、口腔護(hù)護(hù)理），小小店分銷要要求高（80%以上上到達(dá)或超超過零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)），僅僅靠小店銷銷售代表制制定出自己己片區(qū)小店店，每月覆覆蓋計(jì)劃是是不夠的。。應(yīng)由KAM或小店TL為小店店銷售隊(duì)伍伍制定出每每周或每兩兩周的分銷銷重點(diǎn)品類類，比如下下表：洗洗發(fā)水一周周——香皂皂兩周———口腔護(hù)理理兩周———衛(wèi)生巾一一周——洗洗衣粉兩周周在實(shí)現(xiàn)正常常補(bǔ)貨的基基礎(chǔ)上，新新分銷賣進(jìn)進(jìn)主要側(cè)重重于周重點(diǎn)點(diǎn)品類上，，于是弓一一個(gè)銷售理理、促銷支支持等。233.3.1貿(mào)易易政策供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)價(jià)可高于批批發(fā)市場的的發(fā)貨價(jià)，，一般以廠廠價(jià)加5%為宜。（具具體情況視視各地的實(shí)實(shí)際情況而而定）243.3.2貿(mào)易易政策回款小店回款應(yīng)應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨253.3.2貿(mào)貿(mào)易政策代銷或賒銷銷都是不值值得提倡的的-對P&G公司：損害了公司司的良好品品牌形象，，小店店主主是認(rèn)為只只有不好賣賣的的產(chǎn)品才會(huì)會(huì)代銷。263.3.2貿(mào)貿(mào)易政策代銷或賒銷銷都是不值值得提倡的的-對P&G客戶：增加了應(yīng)收收帳，降低低了資金周周轉(zhuǎn)率，同同時(shí)增加了了巨大的應(yīng)應(yīng)收帳，和和銷售人員員債務(wù)管理理成本和銷銷售人員流流失時(shí)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成本。。273.3.2貿(mào)易易政策代銷或賒銷銷都是不值值得提倡的的-對小店可能能會(huì)失去經(jīng)經(jīng)營成功品品牌的機(jī)會(huì)會(huì)。因?yàn)閷τ谛⌒〉甑曛鱽韥碚f，如果果該產(chǎn)品已已經(jīng)買斷，，他會(huì)發(fā)揮揮對目標(biāo)消消費(fèi)者（或或許就是他他的左鄰右右舍）的巨巨大影響力力來說服其其購買、試試用該產(chǎn)品品，使自己己的資金迅迅速回籠，，同時(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)零售利潤潤，從而激激發(fā)起該店店主經(jīng)營該該品牌的興興趣。相反反，若該產(chǎn)產(chǎn)品為代銷銷，他就會(huì)會(huì)發(fā)生“賣賣得出去就就白賺一筆筆，賣不出出去就退貨貨，反正沒沒有一分錢錢本錢”這這樣一種思思想，沒有有推銷積極極性。作為為日用消費(fèi)費(fèi)品的銷售售，不僅要要作好四項(xiàng)項(xiàng)基本原則則，店主的的積極推銷銷也是非常常重要的，，失去了店店主的支持持，該產(chǎn)品品很可能相相對滯銷。。長此以往往，店主會(huì)會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)產(chǎn)品不僅不不賺錢，還還占了他的的貨架，于于是不愿再再經(jīng)營該產(chǎn)產(chǎn)品，對于于一個(gè)商店店不經(jīng)營市市場領(lǐng)導(dǎo)品品牌的P&G產(chǎn)品，對P&G公司和該店店都是一個(gè)個(gè)損失。283.3.3貿(mào)易易政策送貨服務(wù)P&G公司通過P&G分銷商向所所有小店提提供上門服服務(wù)，也歡歡迎小店店店主通過電電話，傳呼呼方式訂貨貨。293.3.4貿(mào)易易政策退貨及殘損損處理由于小店銷銷量小，每每次進(jìn)貨基基本上都是是開零貨開開箱驗(yàn)貨，，故一般情情況下不受受理退貨及及殘損處理理。303.3.5貿(mào)貿(mào)易政策銷售支持P&G公司通過P&G分銷商不定定期地向小小店提供支支持。詳細(xì)討論見見3.6.4“促銷管理理”。313.4人員管理3.4.1目標(biāo)在銷售過程程中，比起起批發(fā)銷售售代表對貿(mào)貿(mào)易政策（（如價(jià)格、、回款等））的依賴，，大店銷售售代表在貨貨架上與競競爭對手的的激烈競爭爭以及改變變大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的思思維方式的的需要來說說，小店銷銷售代表對對小店的分分銷覆蓋更更加有著決決定性影響響?？梢哉f說，只要有有了一支踏踏實(shí)肯干、、銷售技巧巧過硬的銷銷售隊(duì)伍，，我們就一一定回取得得優(yōu)異的分分銷覆蓋業(yè)業(yè)績。于是是，我們對對人員管理理的目標(biāo)通通俗地說就就是：讓銷銷售代表愿愿意干，能能夠干好，，同時(shí)有部部分人能勝勝任更大責(zé)責(zé)任的工作作。要達(dá)到這一一目標(biāo)，我我們需要在在人員的配配置、招聘、培培訓(xùn)、激勵(lì)勵(lì)、檢查、、工作制度度等幾方面面做卓有成成效的工作作。323.4.2配置銷售代表人人數(shù)銷售代表人人數(shù)可由以以下公式確確定：銷售代表人人數(shù)=目標(biāo)小店店店數(shù)x商店拜訪頻頻率（周））每日拜訪家家數(shù)x5天其中，目標(biāo)標(biāo)小店店數(shù)數(shù)若暫無資資料，可用用城市（市市區(qū)）人口口/500這一數(shù)字臨臨時(shí)代替，，商店拜訪訪頻率在初初始覆蓋時(shí)時(shí)建議每周周1次，每日拜拜訪家數(shù)建建議每天25家。333.4.2配置小店組組織結(jié)結(jié)構(gòu)當(dāng)配置置的銷銷售代代表不不足6人時(shí)，，建議議設(shè)1名不脫脫產(chǎn)TL兼一些些日常常管理理和培培訓(xùn)工工作。。當(dāng)配配置的的銷售售代表表超過過6人時(shí)，，可以以考慮慮設(shè)一一名脫脫產(chǎn)TL和設(shè)置置不脫脫產(chǎn)的的組長長位置置。組組長至至少應(yīng)應(yīng)有2名，銷銷售代代表人人數(shù)超超過10人時(shí)可可按每每5名銷售售代表表中設(shè)設(shè)1名組長長的編編置依依此類類推。。這種種金字字塔形形式的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)有利利于銷銷售人人員的的日常常管理理、培培訓(xùn)、、計(jì)劃劃、的的跟進(jìn)進(jìn)以及及人員員激勵(lì)勵(lì)。343.4.3招聘根據(jù)配配置決決定了了銷售售代表表人數(shù)數(shù)以及及組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)，可可以著著手進(jìn)進(jìn)行招招聘工工作。。353.4.3招聘聘作為為小小店店銷銷售售代代表表的的招招聘聘，，應(yīng)應(yīng)注注意意以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：招聘聘人人員員的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)誠實(shí)實(shí)正正直直積極極進(jìn)進(jìn)取取具有有基基本本溝溝通通能能力力的的高高中中以以上上文文化化程程度度的的年年青青人人就就是是我我們們招招聘聘的的對對象象。。（（這這點(diǎn)點(diǎn)也也視視各各個(gè)個(gè)地地方方的的具具體體情情況況而而定定））363.4.3招聘聘招聘聘計(jì)計(jì)劃劃的的指指定定招聘聘應(yīng)應(yīng)做做好好計(jì)計(jì)劃劃，，招招多多少少個(gè)個(gè)做做什什么么工工作作的的人人是是計(jì)計(jì)劃劃的的核核心心。。首首先先是是人人數(shù)數(shù)，，我我們們的的招招聘聘人人數(shù)數(shù)應(yīng)應(yīng)大大于于配配置置時(shí)時(shí)計(jì)計(jì)算算出出的的人人數(shù)數(shù)，，這這樣樣做做有有利利于于人人員員的的自自然然淘淘汰汰、、提提升升人人員員以以及及擴(kuò)擴(kuò)大大組組織織，，其其次次確確定定需需要要多多少少人人招招聘聘來來長長期期深深度度分分銷銷工工作作，，多多少少人人在在一一段段時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)只只要要技技巧巧熟熟練練，，銷銷售售業(yè)業(yè)績績好好就就得得到到提提升升。。373.4.3招聘聘根據(jù)據(jù)需需要要招招聘聘人人員員383.4.3招聘聘大凡凡應(yīng)應(yīng)聘聘一一家家公公司司，，無無非非有有著著生生存存（（活活下下去去））和和發(fā)發(fā)展展（（更更好好的的活活））兩兩種種目目標(biāo)標(biāo)。。393.4.3招聘聘我們們招招聘聘兩兩類類人人：：1滿足足于于深深度度分分銷銷工工作作并并穩(wěn)穩(wěn)定定工工作作的的人人。。2將努努力力工工作作并并在在其其中中發(fā)發(fā)展展技技能能的的以以適適應(yīng)應(yīng)更更具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的工工作作的的人人。。403.4.3招聘聘我們們在在招招聘聘第第一一類類人人時(shí)時(shí)重重點(diǎn)點(diǎn)考考察察其其是是否否誠誠實(shí)實(shí)正正直直，，吃吃苦苦耐耐勞勞，，P&G這份份工工作作是是否否是是他他生生存存的的需需要要；；在招招聘聘第第二二類類人人時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)除除了了誠誠實(shí)實(shí)正正直直以以外外還還需需重重點(diǎn)點(diǎn)考考察察是是否否有有潛潛力力，，P&G這份份工工作作是是否否重重點(diǎn)點(diǎn)滿滿足足他他發(fā)發(fā)展展的的意意向向。。另外外，，從從以以上上分分析析可可以以看看出出，，學(xué)學(xué)歷歷并并不不是是我我們們考考慮慮的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，能能吃吃苦苦耐耐勞勞或或者者有有發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αΣ挪攀鞘俏椅覀儌冴P(guān)關(guān)心心的的重重點(diǎn)點(diǎn)。。413.4.3招聘聘招聘聘中中的的透透明明度度我們們在在招招聘聘時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)向向應(yīng)應(yīng)聘聘者者清清楚楚地地說說明明銷銷售售銷銷售售代代表表的的職職責(zé)責(zé)，，工工作作性性質(zhì)質(zhì)，，待待遇遇和和可可能能的的發(fā)發(fā)展展方方向向。。否否則則即即使使我我們們能能順順利利實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招招聘聘計(jì)計(jì)劃劃，，那那些些一一門門心心思思只只為為做做P&G經(jīng)理的應(yīng)應(yīng)聘者在在現(xiàn)實(shí)的的深度分分銷代表表工作環(huán)環(huán)境中，，不久也也會(huì)離去去，給我我們的日日常管理理帶來更更大的挑挑戰(zhàn)。423.4.3招聘招聘的最最后決定定通過了填填應(yīng)聘表表、兩輪輪面試以以后，并并不能確確定該應(yīng)應(yīng)聘者的的素質(zhì)一一定滿足足P&G深度分銷銷工作的的要求，，為期一一周左右右的見習(xí)習(xí)期可以以讓應(yīng)聘聘者直觀觀了解深深度分銷銷工作，，我們也也能清楚楚看到該該應(yīng)聘者者是否吃吃苦耐勞勞，是否否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展展?jié)摿?。。于是我我們建議議通過見見習(xí)期的的雙向了了解之后后，再做做招聘的的最后決決定。433.4.4培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)任何銷售售人員，，都是從從小店做做期的。。為了使使銷售人人員能有有良好的的發(fā)展前前途，同同時(shí)樹立立良好職職業(yè)形象象，需要要通過培培訓(xùn)達(dá)到到以下目目標(biāo)：A使小店銷銷售代表表認(rèn)同公公司的價(jià)價(jià)值觀，，如（誠誠實(shí)正直直，用正正確的辦辦法做正正確的事事），用用專業(yè)的的方式、、技巧做做P&G產(chǎn)品的生生意。B時(shí)小店銷銷售代表表掌握達(dá)達(dá)到深度度分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基基本技巧巧。C向更高一一級銷售售隊(duì)伍提提供合格格人才。。443.4.4培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)題目有鑒于小小店銷售售代表的的一般技技巧水平平，接受受培訓(xùn)能能力以及及小店工工作對技技巧要求求的熟練練程度，，沒有必必要把P&G公司的每每一種核核心技巧巧都徹底底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一一個(gè)小店店銷售代代表，以以下課題題是小店店銷售代代表的推推薦培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容：：P&G公司簡介介、分銷銷商的介介紹、P&G的風(fēng)格（（熱情、、主動(dòng)、、禮貌、、堅(jiān)持））、品牌牌知識(shí)、、四個(gè)銷銷售的核核心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本的的溝通技技巧（了了解溝通通障礙以以及敞開開溝通窗窗戶的幾幾個(gè)技巧巧），基基本PSF（了解利利益性銷銷售及滿滿足客戶戶常見的的需求和和需要的的一般性性利益描描述），，基本處處理反對對意見的的技巧。。453.4.4培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)安排每個(gè)小店店銷售代代表都應(yīng)應(yīng)有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，該該計(jì)劃應(yīng)應(yīng)具體安安排銷售售代表在在何時(shí)由由何人進(jìn)進(jìn)行哪個(gè)個(gè)課題的的培訓(xùn)。?？紤]到到小店并并不是每每一個(gè)銷銷售代表表都需要要承擔(dān)更更大的責(zé)責(zé)任，因因此，小小店銷售售代表的的培訓(xùn)更更多是在在養(yǎng)成正正確的銷銷售習(xí)慣慣，初步步培訓(xùn)銷銷售基本本技巧的的范疇內(nèi)內(nèi)，我們們建議一一般性的的小店銷銷售代表表培訓(xùn)可可由小店店TL執(zhí)行，而而P&G經(jīng)理可以以考慮對對小店TL進(jìn)行“培培訓(xùn)技巧巧”的培培訓(xùn)，在在做各種種培訓(xùn)““演示””時(shí)對有有發(fā)展?jié)摑摿Φ男⌒〉赇N售售代表進(jìn)進(jìn)行直接接培訓(xùn)。。463.4.5激勵(lì)勵(lì)如果說培培訓(xùn)是使使銷售人人員具備備工作的的技能的的話，激激勵(lì)就是是使具有有工作技技能的銷銷售人員員自己愿愿意努力力工作。。473.4.5激勵(lì)勵(lì)

了解解銷售代代表的需需求和需需要如同我們們向客戶戶賣進(jìn)一一個(gè)分銷銷以前需需要有針針對性地地了解其其需求和和需要一一樣，面面對我們們所要激激勵(lì)“的的客戶””——銷銷售代表表，我們們也同樣樣需要進(jìn)進(jìn)行“滲滲透”。。銷售代代表對工工作有一一些共同同的需要要。比如如，穩(wěn)定定、高工工資、有有發(fā)展前前途等，，但不同同的銷售售代表，，在不同同的時(shí)期期常有著著不同的的需求和和需求強(qiáng)強(qiáng)度，這這就要求求我們對對銷售代代表的需需求有清清楚的了了解，從從而確定定正確的的激勵(lì)措措施。483.4.5激勵(lì)勵(lì)

健全全的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制-級別制定定（金字字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)）-職業(yè)發(fā)展展計(jì)劃招聘小店DSR升級TL升級大店、批批發(fā)DSR解雇降級降級升級-工資評定定制度（（拉開差差距，多多勞多得得）-額外的競競爭機(jī)制制（如分分銷比賽賽、新產(chǎn)產(chǎn)品競賽賽、優(yōu)秀秀DSR評選）493.4.5激勵(lì)勵(lì)

激勵(lì)勵(lì)工作重重在平時(shí)時(shí)激勵(lì)工作作并不是是在銷售售人員工工作積極極性下降降或是有有銷售人人員提出出辭職時(shí)時(shí)才需要要的，激激勵(lì)工作作更多的的是在平平時(shí)和銷銷售代表表一般性性的交往往中達(dá)成成的。503.4.5激勵(lì)勵(lì)

激勵(lì)勵(lì)工作重重在平時(shí)時(shí)例如，相相互尊重重是有效效激發(fā)激激勵(lì)的前前提。從從激勵(lì)的的角度看看，讓銷銷售人員員感到P&G經(jīng)理是他他們的良良師益友友遠(yuǎn)勝過過他們感感到P&G經(jīng)理只是是他的老老板或工工資制定定人。513.4.5激勵(lì)勵(lì)

激勵(lì)勵(lì)工作重重在平時(shí)時(shí)又如，當(dāng)當(dāng)有銷售售人員取取得突出出的工作作業(yè)績或或進(jìn)步明明顯時(shí)，，不妨在在會(huì)議上上公開表表揚(yáng)，不不要小看看受到尊尊重時(shí)一一個(gè)人激激勵(lì)的作作用。再如，與與銷售人人員不期期而遇時(shí)時(shí)，除了了簡單的的問候，，若加一一句“最最近工作作怎么樣樣”或者者“工作作又什么么困難嗎嗎？”，，既能體體現(xiàn)相互互尊重和和關(guān)心，，也可能能讓你得得到意想想不到的的信息，，為將來來某些突突發(fā)事件件做好客客戶滲透透。523.4.6工作制度度通過工作作制度，，可以把把以上人人員管理理討論的的各項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容具體體化，制制度化。。作為約約束、指指導(dǎo)銷售售代表行行為的規(guī)規(guī)范，雖雖然各地地具體情情況有所所不同，，不可能能提出一一個(gè)工作作制度的的樣板，，但以下下工作制制度的基基本框架架仍是可可資借鑒鑒的?？记谥贫榷茸飨r(shí)間間請假制度度缺勤處罰罰日常工作作流程每日工作作安排（（如出街街前準(zhǔn)備備、每日日工作總總結(jié)等））銷售工具具準(zhǔn)備固定訪問問：每日日訪問家家數(shù)、訪訪問頻率率、成功功率需填寫的的各種報(bào)報(bào)表小店零售售標(biāo)準(zhǔn)檢查制度度檢查隊(duì)伍伍構(gòu)成檢查方式式檢查項(xiàng)目目（覆蓋蓋、四項(xiàng)項(xiàng)基本原原則、拜拜訪頻率率、促銷銷跟蹤等等）檢查評分分辦法工資級別別制度級別構(gòu)成成級別評定定辦法級別升降降條件工資形成成辦法工資組成成（如基基本工資資、固定定補(bǔ)貼、、崗位津津貼、工工齡工資資、季度度補(bǔ)貼或或福利、、加班工工資等以以及考勤勤獎(jiǎng)懲金金）工資形成成（根據(jù)據(jù)檢查得得分，覆覆蓋店數(shù)數(shù)、銷量量、本月月拓展店店數(shù)、報(bào)報(bào)表真實(shí)實(shí)性、工工資紀(jì)律律以及突突出貢獻(xiàn)獻(xiàn)或合理理化建議議獎(jiǎng)）533.5后勤支持持系統(tǒng)俗話說：：“兵馬馬未動(dòng)，，糧草先先行”。。一個(gè)好的的后勤支支持系統(tǒng)統(tǒng)，對小小店分銷銷工作的的支持作作用怎么么強(qiáng)調(diào)也也不為過過。好的倉庫庫管理，，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)以及財(cái)財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，不僅僅可以節(jié)節(jié)省銷售售代表訪訪問時(shí)間間，提高高工作效效率，還還可以避避免很多多因后勤勤系統(tǒng)不不完善給給我們工工作帶來來的麻煩煩。543.5.1倉庫管理理小店倉管管工作由由于出貨貨頻繁，，出倉規(guī)規(guī)多，開開箱拆零零多，故故須遵循循以下原原則，必必能達(dá)到到提高庫庫存準(zhǔn)確確度、銷銷售代表表提貨手手送簡便便，提高高工作效效率之目目標(biāo)。-設(shè)立小店店獨(dú)立倉倉庫-專人管理理，責(zé)權(quán)權(quán)分明-分類管理理：貨物物與POP分類；品品種規(guī)格格分類；；整件與與拆零分分類；-售貨與與贈(zèng)品分分類-逐日管理理，定期期核對553.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

單人人送貨并并銷售優(yōu)點(diǎn)：成成本低，，責(zé)任明明確，易易于管理理缺點(diǎn)：帶帶貨量低低使補(bǔ)貨貨頻率必必須增加加；每日日訪問數(shù)數(shù)不高；；人員素素質(zhì)難于于掌握，，治安狀狀況不好好地區(qū)貨貨物安全全性差。。適應(yīng)區(qū)域域：中小小分銷商商覆蓋的的大中小小城市；；大城市市分區(qū)覆覆蓋分銷銷商費(fèi)用用不足以以支持更更多的人人員；城城市不大大，送貨貨距離不不長，因因而路途途時(shí)間耗耗費(fèi)。563.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

小組組形式送送貨并銷銷售常見為一一名銷售售人員，，一名送送貨員外外加送貨貨三輪車車。優(yōu)點(diǎn)：充充足的帶帶貨量提提高效率率并降低低勞動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)度，銷銷售人員員素質(zhì)可可以提高高，貨物物安全性性好。缺點(diǎn)：費(fèi)費(fèi)用高。。適應(yīng)區(qū)域域：大型型分銷商商覆蓋的的大中城城市。由于有足足夠的費(fèi)費(fèi)用支持持，可考考慮采取取此方法法使覆蓋蓋見效更更快。573.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR直接由分分銷商倉倉庫補(bǔ)貨貨。常用于分分銷商處處于市中中心，且且城市不不大這一一狀況。。583.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR由分銷商商的二級級倉補(bǔ)貨貨。常見于城城市較大大或較狹狹長且分分銷商處處于城市市的這一一邊這一一狀況。。593.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR由流動(dòng)貨貨車補(bǔ)貨貨。這需要分分銷商有有充足的的運(yùn)輸能能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芄芾怼?03.5.3財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)每個(gè)分銷銷商有各各自的財(cái)財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒有有必要強(qiáng)強(qiáng)求統(tǒng)一一，這里里僅探討討具有共共同性的的財(cái)務(wù)安安全問題題及對策策。613.5.3財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)人員流動(dòng)動(dòng)因素由于小店店DSR的穩(wěn)定性性不太高高，人員員的流動(dòng)動(dòng)往往伴伴隨著欠欠款的發(fā)發(fā)生，最最大限度度地消除除此類隱隱患的辦辦法有如如下幾種種：-招聘易于掌握握的當(dāng)?shù)厝藛T員：了解其背背景，存留其其住址、戶口口復(fù)印件、身身份證復(fù)印件件等資料。-強(qiáng)化培訓(xùn)：使使DSR感受工作的價(jià)價(jià)值，減少流流動(dòng)的可能性性。-合理的報(bào)酬：：使DSR感受基本需求求的滿足。623.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)政策性因素-為DSR設(shè)置信用額：：DSR的掌握貨物及及貨款在設(shè)定定值以內(nèi)，例例如DSSR日均銷售額為為500-800元，由于銷售售結(jié)構(gòu)的不同同使某些貨物物未能完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為貨款及及每日帶貨量量在800元以上，即可可設(shè)置1500-1800元的信用額。。-每日交款制度度：使DSR手頭存留的貨貨款最少且時(shí)時(shí)間最短。-慎用保證金制制度：《勞動(dòng)動(dòng)法》中嚴(yán)禁禁任何形式的的保證金或押押金，但可根根據(jù)各地不同同情況-制定諸如：：銷售員先款款后貨、銷售售員集資（分分銷商年底返返紅利）等形形式的約束。。任何資金的的占有一定要要有銷售人員員“自愿“抵抵押”的文件件。633.6.分銷管理小店管理的核核心在于分銷銷的賣進(jìn)、維維持和拓展。。在本節(jié)里，我我們將圍繞小小店基本動(dòng)作作程序、檢查查制度、銷售售介紹、促銷銷管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理和和覆蓋拓展來來探討分銷管管理這一課題題。643.6.分銷管理3.6.1小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。3.6.2檢查制度3.6.3銷售介紹653.6.1小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)?；句N售工具具小店銷售代表表應(yīng)具備銷售售包、訪問手手冊、宣傳材材料及工具、、送貨車輛（（自行車或三三輪車）等基基本工具。663.6.1小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。明確的訪問計(jì)計(jì)劃依據(jù)訪問區(qū)域域內(nèi)的商店數(shù)數(shù)每日拜訪店店書、訪問成成功率、拜訪訪頻率確定每每周或每月訪訪問計(jì)劃。673.6.1小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。固定的訪問線線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或每每周訪問計(jì)劃劃確定每日訪訪問線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。683.6.1小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。報(bào)表填寫及信信息反饋通過銷售人員員填寫“每日日訪問報(bào)告””、“存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記錄”、、“競爭對手手狀況”或““促銷跟蹤表表”，P&G經(jīng)理和分銷商商經(jīng)理可以依依據(jù)這些信息息更加合理地地配置及考評評人員，有針針對性地給予予人員培訓(xùn)，，指定階段性性工作重點(diǎn)。?；蛘咧付ㄏ嘞鄳?yīng)的促銷計(jì)計(jì)劃以反擊競競爭對手的活活動(dòng)。693.6.2檢查制度檢查制度作為為小店分銷管管理的一個(gè)極極其重要的部部分，不僅能能跟進(jìn)銷售人人員的分銷賣賣進(jìn)和維持情情況，還能積積極地為銷售售人員發(fā)現(xiàn)新新的分銷機(jī)會(huì)會(huì)。703.6.2檢查制度獨(dú)立的檢查人人員：由于檢查工作作的工作量較較大，也比較較敏感，所以以建議由專人人負(fù)責(zé)。同時(shí)時(shí)應(yīng)讓檢查人人員樹立起自自己既是檢查查員又是分銷銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者者這樣一種思思想，才能使使檢查結(jié)果客客觀公正又能能讓檢查員和和銷售人員搞搞好溝通而不不是對抗，有有利于檢查工工作取得最佳佳結(jié)果。713.6.2檢查制度明確的檢查目目標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計(jì)劃。。作為檢查人員員，同樣應(yīng)該該有檢查計(jì)劃劃以保證在一一個(gè)月內(nèi)不遺遺漏，按大約約相同的頻率率檢查所有人人員的片區(qū)。。723.6.2檢查制度靈活的檢查方方式抽查與普查相相結(jié)合，跟蹤蹤與檢查相結(jié)結(jié)合：自己審報(bào)與隨隨機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合可以保障障檢查結(jié)果的的客觀與公正正。事實(shí)證明，由由銷售人員每每周報(bào)兩條街街（每周不可可重復(fù)，除非非本片區(qū)所有有街道都已報(bào)報(bào)過），讓檢檢查人員檢查查與隨機(jī)抽查查相結(jié)合，極極大地降低了了檢查街道選選擇的工作量量。733.6.2檢查制度公正評定，及及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及及時(shí)（最好在在第二天）將將檢查結(jié)果通通過P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片片區(qū)銷售人員員，有利于共共同認(rèn)可檢查查結(jié)果。743.6.2檢查制度檢查結(jié)果與工工作業(yè)績，工工資評定嚴(yán)格格掛鉤。753.6.3銷售介紹在小店銷售代代表進(jìn)行分銷銷賣進(jìn)的銷售售介紹時(shí)，需需要利用區(qū)域域滲透，基本本溝通技巧，，基本PSF和基本處理反反對意見等技技巧進(jìn)行銷售售，相對于前前面幾種技巧巧，找到真實(shí)實(shí)反對意見并并處理，顯得得更為有效和和有章可循。。下面，就幾幾類常見反對對意見進(jìn)行討討論。763.6.3銷售介紹一不愿進(jìn)齊齊全分銷二不愿經(jīng)營營新品牌及新新規(guī)格三認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理77一不愿進(jìn)齊全全分銷1KDM：這個(gè)牌子不不是你們這類類產(chǎn)品中最好好的，為什么么我還要進(jìn)它它呢？DSR：不是每個(gè)品牌牌或規(guī)格都是是同類產(chǎn)品中中最好的，但但是由我們生生產(chǎn)或推出的的每個(gè)品牌或或規(guī)格都能真真正給您帶來來生意和利潤潤上的增長，，您應(yīng)該確信信這一點(diǎn)：P&G所推出的每一一種品牌或規(guī)規(guī)格都已經(jīng)過過驗(yàn)證并被發(fā)發(fā)現(xiàn)是真正能能滿足消費(fèi)者者需求的，同同時(shí)這種品牌牌或規(guī)格也受受著P&G強(qiáng)大廣告的助助銷支持。78一不愿進(jìn)齊全全分銷2KDM：沒有顧客提提出需要購買買這種品牌。。DSR：老板，今天我我向你推出這這種品牌的原原因時(shí)顧客在在別的商店已已經(jīng)在購買這這種品牌，您您應(yīng)該知道，，沖動(dòng)型購買買強(qiáng)烈的影響響著您的顧客客的決定。如如果消費(fèi)者在在電視上已經(jīng)經(jīng)看到這種品品牌的電視廣廣告，同時(shí)他他們在你的商商店里也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了這種品牌牌，那么他們們大都會(huì)產(chǎn)生生購買的欲望望，所以請您您給消費(fèi)者一一個(gè)機(jī)會(huì)，讓讓他們可以在在你的店里購購買這一品牌牌。79一不愿進(jìn)齊全全分銷3KDM：我不能進(jìn)這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，我沒有有足夠的貨架架位置。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各各種各樣的需需求，即使你你這里存在著著貨架不足的的問題，您也也應(yīng)該夠進(jìn)這這種產(chǎn)品，以以滿足消費(fèi)者者在您這里購購買這種產(chǎn)品品的需求，我我已經(jīng)檢查過過您的貨架，，這種產(chǎn)品剛剛好適合放在在這塊貨架上上，所以請您您先進(jìn)XX包。80一不愿進(jìn)齊全全分銷4KDM：我以前進(jìn)過過這種產(chǎn)品，，但我花了一一個(gè)月時(shí)間才才賣光。DSR：您上次進(jìn)這種種產(chǎn)品的時(shí)候候，他的銷售售量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長，過過去您用一周周賣3箱，那么我認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在您將將賣得更好。。從您這里購購買這種產(chǎn)品品的消費(fèi)者或或許愿意從各各種產(chǎn)品和規(guī)規(guī)格種做出選選擇，所以我我建議您在一一次嘗試，購購進(jìn)這種產(chǎn)品品。81一不愿進(jìn)齊全全分銷5-1KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種品品牌的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不想再再進(jìn)第四種。。DSR：這種品牌銷售售量是相當(dāng)大大的，其中每每個(gè)規(guī)格都是是適應(yīng)消費(fèi)者者的某種需要要的，請您記記住這點(diǎn)：您您有很多類型型的顧客，他他或許來自一一個(gè)大家庭，，或許是單身身，或許是老老年人，但您您必須盡力吸吸引百分之百百的顧客，所所以我建議您您進(jìn)兩箱這種種規(guī)格的產(chǎn)品品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。82一不愿進(jìn)齊全全分銷5-2KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種品品牌的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不想再再進(jìn)第四種。。DSR：我相信，您愿愿意你商店內(nèi)內(nèi)的每一種產(chǎn)產(chǎn)品都能帶來來最大的銷售售量和利益，，所以您進(jìn)這這種品牌三個(gè)個(gè)規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶帶來很高大利利益，據(jù)當(dāng)?shù)氐卣{(diào)查結(jié)果顯顯示，這種規(guī)規(guī)格比您貨架架上現(xiàn)有的某某些產(chǎn)品賣的的都要好，所所以您不應(yīng)該該拒絕他給您您帶來的利益益。83一不愿進(jìn)齊全全分銷6KDM：我不需要這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，他在我我這里賣得不不好。DSR：老板，我認(rèn)為為每一家商店店都是不同的的，但您應(yīng)該該感興趣的是是，您對面的的商店里正在在經(jīng)營著這種種產(chǎn)品，并且且這種產(chǎn)品使使那家商店的的生意增加了了X%。讓我們看一一看經(jīng)營同樣樣規(guī)格的其他他品牌；根據(jù)據(jù)我們的記錄錄這種規(guī)格的的產(chǎn)品應(yīng)占您您同類產(chǎn)品總總銷量的X%。84一不愿進(jìn)齊全全分銷7KDM：我不想進(jìn)這這種大規(guī)格的的產(chǎn)品。DSR：老板，請您想想一想，大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品吸吸引的是特殊殊的顧客，這這些顧客來自自消費(fèi)較多的的家庭，據(jù)我我們的調(diào)查，，他們平均每每周在您這樣樣的商店里要要花掉200元左右，這些些顧客對您來來說是最重要要的。您應(yīng)該該得到他們?nèi)康纳?，，所以我希望望您購進(jìn)這一一箱。85一不愿進(jìn)齊全全分銷8KDM：這種規(guī)格在在我的店里賣賣不動(dòng)。DSR：老板，我知道道這種規(guī)格在在您的店里賣賣得不是最快快的，但您應(yīng)應(yīng)該了解有些些顧客喜歡這這種規(guī)格，您您不要冒險(xiǎn)失失去您的顧客客，因?yàn)樗麄儌儠?huì)在您的競競爭對手而不不是您的商店店里發(fā)現(xiàn)他們們所喜愛的規(guī)規(guī)格。86一不愿進(jìn)齊全全分銷9KDM：我并不需要要每種產(chǎn)品都都要有兩到三三個(gè)規(guī)格，我我不能同大商商店競爭。DSR：老板，調(diào)查表表明：當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們們所要的產(chǎn)品品沒有貨時(shí)，，40%以上的消費(fèi)者者或者推遲他他們的購買，，60%到其他的店里里去購買，您您是否愿意損損失您的利潤潤而讓給您的的競爭對手呢呢？87二不愿經(jīng)營新新品牌及新規(guī)規(guī)格10-1KDM：等你們的廣廣告打響了之之后我再進(jìn)你你們產(chǎn)品。DSR：老板，我并沒沒有讓你提前前6個(gè)月購進(jìn)這種種產(chǎn)品，我們們將在4周后開始這種種產(chǎn)品的廣告告，而您將在在10天后得到這種種產(chǎn)品，這樣樣您就可以在在廣告開始之之前布置這種種產(chǎn)品的貨架架和陳列。88二不愿經(jīng)營新新品牌及新規(guī)規(guī)格10-1KDM：等你們的廣廣告打響了之之后我再進(jìn)你你們產(chǎn)品。DSR：老板，總是有有許多新品牌牌的產(chǎn)品在做做廣告但只有有少數(shù)產(chǎn)品才才成為您生意意的重要組成成部分，我們們經(jīng)過區(qū)域調(diào)調(diào)查結(jié)果表明明，這種產(chǎn)品品將在短期內(nèi)內(nèi)成為銷售量量最大的品牌牌，讓我們一一開始在生意意上領(lǐng)先于您您的同行-那就是您先進(jìn)進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并并布置好您的的貨架，這樣樣有助于您獲獲得本區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷售主導(dǎo)導(dǎo)地位。89二不愿經(jīng)營新新品牌及新規(guī)規(guī)格11-1KDM：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有人人來問的時(shí)候候我再進(jìn)。DSR：老板，您這種種做法的后果果不僅會(huì)使您您在有人購買買這種產(chǎn)品時(shí)時(shí)失去一個(gè)銷銷售機(jī)會(huì)，而而且還會(huì)使您您的老顧客們們?nèi)ツ母偁帬帉κ帜抢锶トベI這種產(chǎn)品品。請您用心心回顧一下，，P&G推出新品牌的的記錄：當(dāng)我我們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并并沒有人事先先提出要這種種產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品牌牌已經(jīng)為您提提供了很大的的銷售量和利利潤。所以，，我們有充分分的理由相信信，這種新品品牌會(huì)獲得同同樣的成功。。讓我們配合合產(chǎn)品推出的的廣告并使消消費(fèi)者了解在在您的店里可可以購買到這這種產(chǎn)品。90二不愿經(jīng)營新新品牌及新規(guī)規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有人人來問的時(shí)候候我再進(jìn)。DSR：老板，您在這這片區(qū)域內(nèi)獲獲得成功的重重要原因之一一就是：您是是這片區(qū)域銷銷售的領(lǐng)導(dǎo)者者。消費(fèi)者知知道：他們能能在您的店里里買到他們所所需要的價(jià)格格公道的產(chǎn)品品。您購進(jìn)這這種新的品牌牌，將會(huì)使消消費(fèi)者加深這這種印象。所所以您應(yīng)該購購進(jìn)這種新的的產(chǎn)品并擺放放在貨架上作作為號(hào)召，那那么，消費(fèi)者者看了廣告后后，他就會(huì)說說：OH，我上周在XX商店就看到這這種產(chǎn)品，這這對您來將是是一種無價(jià)的的廣告。91二不不愿愿經(jīng)經(jīng)營營新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格11-3KDM：現(xiàn)現(xiàn)在在我我不不想想進(jìn)進(jìn)，，等等有有人人來來問問的的時(shí)時(shí)候候我我再再進(jìn)進(jìn)。。DSR：老板板，，您您知知道道您您的的消消費(fèi)費(fèi)者者對對心心得得產(chǎn)產(chǎn)品品是是很很感感興興趣趣并并樂樂于于嘗嘗試試購購買買的的，，您您的的消消費(fèi)費(fèi)者者一一旦旦聽聽說說過過這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，他他們們就就想想到到某某個(gè)個(gè)商商店店來來購購買買。。那那么么，，你你應(yīng)應(yīng)該該為為他他們們來來購購進(jìn)進(jìn)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。而而不不要要把把他他們們推推向向別別的的商商店店。。92二不不愿愿經(jīng)經(jīng)營營新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格12-1KDM：我我并并不不需需要要全全部部三三種種規(guī)規(guī)格格，，我我先先進(jìn)進(jìn)一一種種規(guī)規(guī)格格，，等等它它賣賣好好了了，，我我以以后后再再其其他他兩兩種種。。DSR：老板板，，我我們們的的市市場場調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果表表明明：：三三種種規(guī)規(guī)格格的的銷銷售售比比例例分分別別是是：：X%，Y%，Z%。如如果果您您只只進(jìn)進(jìn)這這一一規(guī)規(guī)格格，，您您只只能能得得到到X%的生生意意量量，，而而您您如如果果能能夠夠進(jìn)進(jìn)齊齊三三種種規(guī)規(guī)格格，，你你就就會(huì)會(huì)得得到到100%的生生意意量量。。93二不不愿愿經(jīng)經(jīng)營營新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格12-2KDM：我我并并不不需需要要全全部部三三種種規(guī)規(guī)格格，，我我先先進(jìn)進(jìn)一一種種規(guī)規(guī)格格，，等等它它賣賣好好了了，，我我以以后后再再其其他他兩兩種種。。DSR：老板板，，我我們們的的調(diào)調(diào)查查表表明明：：在在產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出期期間間，，進(jìn)進(jìn)齊齊全全部部規(guī)規(guī)格格的的商商店店的的銷銷售售量量要要比比沒沒有有進(jìn)進(jìn)齊齊全全部部規(guī)規(guī)格格的的銷銷售售量量高高出出幾幾倍倍。。如如果果消消費(fèi)費(fèi)者者要要購購買買新新產(chǎn)產(chǎn)品品中中較較大大包包裝裝的的規(guī)規(guī)格格時(shí)時(shí)，，而而你你只只能能提提供供很很小小的的規(guī)規(guī)格格，，您您的的競競爭爭對對手手就就會(huì)會(huì)有有機(jī)機(jī)可可乘乘————因因?yàn)闉樗M(jìn)進(jìn)齊齊了了全全部部規(guī)規(guī)格格。。94二不不愿愿經(jīng)經(jīng)營營新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格13KDM：新新產(chǎn)產(chǎn)品品？？我我現(xiàn)現(xiàn)在在的的產(chǎn)產(chǎn)品品都都沒沒有有地地方方放放?。SR：老板板，，首首先先我我非非常常同同意意您您關(guān)關(guān)于于貨貨架架緊緊張張的的看看法法，，同同時(shí)時(shí)我我仔仔細(xì)細(xì)研研究究了了一一下下您您的的商商店店，，我我發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)您您只只需需進(jìn)進(jìn)行行一一至至兩兩個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的調(diào)調(diào)整整，，您您的的貨貨架架就就會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)一一個(gè)個(gè)適適合合新新產(chǎn)產(chǎn)品品擺擺放放的的位位置置，，這這樣樣也也更更好好的的利利用用了了擬擬訂訂貨貨架架空空間間。。您您一一定定不不會(huì)會(huì)拒拒絕絕一一個(gè)個(gè)可可以以給給您您帶帶來來更更新新更更多多生生意意機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的品品牌牌安安排排一一個(gè)個(gè)貨貨架架位位置置。。讓讓我我們們研研究究一一下下吧吧。。95二不不愿愿經(jīng)經(jīng)營營新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格14KDM：我我為為什什么么要要幫幫助助你你們們來來推推出出這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品呢呢？？DSR：老板板，，您您并并不不是是在在為為我我們們來來推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。當(dāng)當(dāng)然然有有的的生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家希希望望通通過過零零售售商商為為他他們們推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，那那就就意意味味著著他他們們對對這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售潛潛力力不不了了解解，，或或者者他他們們不不愿愿意意為為推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品花花費(fèi)費(fèi)更更多多的的資資金金，，同同BL相比，將將新產(chǎn)品品賣給零零售店就就意味著著他們的的工作已已經(jīng)完成成了，而而我們一一直在進(jìn)進(jìn)行各種種形式的的促銷和和提供強(qiáng)強(qiáng)大的廣廣告支持持，消費(fèi)費(fèi)者也會(huì)會(huì)根據(jù)廣廣告或促促銷活動(dòng)動(dòng)將新品品牌同您您的商店店聯(lián)系在在一起，，他一定定會(huì)對廣廣告介紹紹中的產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)感興趣趣而進(jìn)行行嘗試。。所以您您應(yīng)該給給他們一一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)。96三認(rèn)為為小店供供應(yīng)價(jià)高高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價(jià)不不合理15KDM：你們既既然是廠廠家直銷銷，為什什么小店店供應(yīng)價(jià)價(jià)比批發(fā)發(fā)市場批批發(fā)價(jià)還還高？是是不是你你們吃了了太多提提成？97三認(rèn)為為小店供供應(yīng)價(jià)高高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價(jià)不不合理15-1第一類回回答（被被動(dòng)解釋釋）由于我們們是送貨貨上門，，甚至是是隨時(shí)隨隨量地送送貨，不不可避免免增加了了我們的的成本。。批發(fā)市場場也必須須是到了了一定的的量才會(huì)會(huì)有價(jià)格格優(yōu)惠，，而我們們的送貨貨上門并并沒有量量的限制制。（通過把把每日訪訪問報(bào)表表或促銷銷跟蹤表表等有關(guān)關(guān)報(bào)表展展示給KDM看，說明明）我們們的工資資與銷量量無關(guān)，，也沒有有提成，，主要是是看我們們分銷進(jìn)進(jìn)的商店店數(shù)，并并幫助店店主建立立良好的的店內(nèi)形形象。98三認(rèn)為為小店供供應(yīng)價(jià)高高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價(jià)不不合理15-2第二類回回答（主主動(dòng)陳述述）由于我們們是廠家家直銷，，您不用用擔(dān)心買買進(jìn)了假假貨，既既賠本又又壞信譽(yù)譽(yù)。我們的貨貨源穩(wěn)定定，定期期的拜訪訪后保證證您不脫脫銷，而而是在貨貨源緊張張時(shí)，我我們總是是首先滿滿足我們們的直接接客戶。。我們的緊緊俏產(chǎn)品品，在任任何時(shí)候候都以穩(wěn)穩(wěn)定的價(jià)價(jià)格最大大限制地地滿足您您的需要要，而不不是批發(fā)發(fā)市場那那樣價(jià)格格波動(dòng)，，起伏大大。99三認(rèn)為為小店供供應(yīng)價(jià)高高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價(jià)不不合理15-3即使您只只需一只只牙膏一一塊香皂皂，我們們也立即即送貨上上門，可可以不積積壓您資資金，增增加資金金周轉(zhuǎn)。。對于某些些成功的的新產(chǎn)品品，您只只;很多生意意機(jī)會(huì)。。我們會(huì)經(jīng)經(jīng)常性有有促銷支支持，如如粉紅色色舒膚佳佳買六贈(zèng)贈(zèng)一等，，而且，，我們的的銷售人人員會(huì)幫幫助您管管理貨架架，貼宣宣傳畫，，有效地地提高你你的店內(nèi)內(nèi)形象，，增加生生意機(jī)會(huì)會(huì)。我們的各各種宣傳傳材料，，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店店出售真真貨的信信譽(yù)。100三銷銷售售介紹小結(jié)：我們可以以采用讓讓銷售代代表強(qiáng)化化記憶與與周末例例會(huì)抽問問相結(jié)合合方式，，讓銷售售人員記記住以上上反對意意見及處處理，輔輔以其它它基本技技巧的培培訓(xùn)和運(yùn)運(yùn)用，定定能極大大提高銷銷售代表表的拜訪訪成功率率。1013.6.4促銷管理理為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)某些重重點(diǎn)規(guī)格格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的的重點(diǎn)分分銷，或或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出出之際，，或者為為了打擊擊競爭對對手，我我們常在在小店開開展促銷銷活動(dòng)。。1023.6.4.1促銷計(jì)劃劃的制定定對于公司司負(fù)責(zé)的的促銷計(jì)計(jì)劃，我我們需要要根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐木呔唧w情況況把促銷銷活動(dòng)的的目標(biāo)分分散到每每家商店店、每個(gè)個(gè)銷售人人員，形形成本地地的促銷銷計(jì)劃。。對于各地地自己制制定的分分銷促銷銷，應(yīng)充充分考慮慮本地市市場情況況，設(shè)計(jì)計(jì)出合理理的促銷銷目的、、目標(biāo)、、范圍、、時(shí)間、、促銷辦辦法以及及CPS，其中，，使促銷銷辦法對對小店店店主有吸吸引力尤尤為關(guān)鍵鍵。1033.6.4.2促銷辦法法的設(shè)計(jì)計(jì)促銷辦法法一般有有兩種：：一種是針針對小店店的促銷銷（如舒舒膚佳買買六送一一）一種是針針對銷售售隊(duì)伍的的促銷。。（如佳佳潔士牙牙膏買進(jìn)進(jìn)一家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1元）1043.6.4.3小小店的促促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見類類型套裝促銷銷小店店主主在一次次性進(jìn)齊齊指定的的規(guī)格和和數(shù)量后后，可獲獲得一定定的贈(zèng)。。（如舒舒膚佳買買六送一一活動(dòng)））特點(diǎn)：保保障目標(biāo)標(biāo)分銷的的賣進(jìn)，，但不夠夠靈活。。適用：這這類促銷銷常運(yùn)用用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市市或重點(diǎn)點(diǎn)規(guī)格的的分銷促促銷。1053.6.4.3小小店的促促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見類類型目標(biāo)促銷銷該小店只只要目標(biāo)標(biāo)規(guī)格和和庫存達(dá)達(dá)到促銷銷目標(biāo)即即可獲贈(zèng)贈(zèng)品。（例如：：為了使使袋裝洗洗發(fā)水、、舒膚佳佳和佳潔潔士在某某片區(qū)達(dá)達(dá)到全分分銷，可可將促銷銷辦法設(shè)設(shè)計(jì)為：：只要該該小店有有袋裝洗洗發(fā)水4SKU、舒膚佳佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就就可獲贈(zèng)贈(zèng)佳潔士士牙刷一一把，而而不必考考慮該小小店的次次進(jìn)貨量量。）1063.6.4.3小小店的促促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見類類型目標(biāo)促銷銷特點(diǎn)：有有利于銷銷售代表表主動(dòng)靈靈活地根根據(jù)各個(gè)個(gè)商店的的具體情情況制定定銷售目目標(biāo)和銷銷售介紹紹，從而而保障促促銷設(shè)計(jì)計(jì)目標(biāo)全全面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，但是是對促銷銷跟蹤檢檢查及銷銷售人員員素質(zhì)要要求較高高。1073.6.4.3小小店的促促銷設(shè)計(jì)計(jì)常見類類型目標(biāo)促銷銷適用：常常見于成成熟的銷銷售隊(duì)伍伍進(jìn)行分分銷的全全面提高高的促銷銷和反擊擊競爭對對手。1083.6.4.3小小店店的促促銷針對小小店銷銷售代代表的的促銷銷中應(yīng)應(yīng)將每每店賣賣入獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀秀銷售售人員員評定定相結(jié)結(jié)合。。1093.6.4.4促銷培培訓(xùn)在培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)，，讓每每位銷銷售人人員明明確促促銷背背景和和責(zé)任任，了解該該促銷銷對小小店店店主的的主要要好處處，提提高給給每位位銷售售代表表一份份說服服性銷銷售介介紹資資料（（并且且熟記記）對對促銷銷順利利開展展有舉舉足輕輕重的的作用用。1103.6.4.4促銷培培訓(xùn)同時(shí)讓讓銷售售代表表了解解到：：在促促銷賣賣進(jìn)時(shí)時(shí)，首首先應(yīng)應(yīng)讓客客戶認(rèn)認(rèn)可被被促銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品本本身就就能夠夠滿足足該客客戶某某種需需求和和需要要，其其次再再強(qiáng)調(diào)調(diào)促銷銷贈(zèng)品品可以以讓客客戶得得到額額外利利潤以以及降降低經(jīng)經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成成本。。在銷售售介紹紹時(shí)只只知一一味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)贈(zèng)品的的利益益只會(huì)會(huì)讓客客戶產(chǎn)產(chǎn)生““東西西不好好才促促銷““的逆逆反心心理。。1113.6.4.5促銷跟跟蹤分析促促銷跟跟蹤表表與實(shí)實(shí)地檢檢查相相結(jié)合合，隨隨時(shí)了了解促促銷進(jìn)進(jìn)度及及贈(zèng)品品派發(fā)發(fā)過程程，既既能及及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)促促銷中中出現(xiàn)現(xiàn)的各各種問問題并并制定定相應(yīng)應(yīng)解決決辦法法，也也能避避免銷銷售人人員在在贈(zèng)品品管理理上出出現(xiàn)問問題。。1123.6.4.6促銷總總結(jié)促銷活活動(dòng)結(jié)結(jié)束后后，既既時(shí)總總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)，，表彰彰優(yōu)秀秀銷售售人員員，同同時(shí)做做好促促銷贈(zèng)贈(zèng)品清清點(diǎn)和和報(bào)銷銷。1133.6.5店內(nèi)形形象管管理重要性性在小店店，店店內(nèi)形形象管管理或或許不不及在在大店店重要要，但但由于于良好好的小小店店店內(nèi)同同樣有有利于于消費(fèi)費(fèi)者視視別，，形成成購買買沖動(dòng)動(dòng)，幫幫助小小店盡盡快實(shí)實(shí)現(xiàn)出出倉，，從而而有效效維持持該P(yáng)&G品牌在在該店店的分分銷，，因此此小店店的店店內(nèi)形形象管管理也也是小小店分分銷管管理中中不可可缺一部分分。1143.6.5店內(nèi)形形象管管理目標(biāo)貨架：：站在小小店門門口就就能清清楚地地看到到所有有分銷銷。每每個(gè)規(guī)規(guī)格要要有1個(gè)以上上面味味陳列列，任任何品品類產(chǎn)產(chǎn)品的的貨架架面積積都要要絕對對優(yōu)于于競爭爭對手手。助銷：：每個(gè)小小店都都應(yīng)有有現(xiàn)階階段公公司提提供所所有POP；所有有的掛掛牌、、掛鈞鈞、掛掛袋上上都應(yīng)應(yīng)陳列列我目目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品而而不應(yīng)應(yīng)有競競爭對對手產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列，，POP張貼醒醒目、、明顯顯、整整潔、、絕對對優(yōu)于于競爭爭對手手。定價(jià)：：嚴(yán)格按按P&G公司建建議零零售價(jià)價(jià)出售售。1153.6.5店內(nèi)形形象管管理店內(nèi)形形象培培訓(xùn)銷銷售代代表要要點(diǎn)：：P&G的店內(nèi)內(nèi)形象象必須須全面面超過過競爭爭對手手。良好的的店內(nèi)內(nèi)形象象也是是工資資衡量量的重重要部部分。。1163.6.6覆蓋拓拓展在基本本完成成了市市區(qū)目目標(biāo)小小店的的分銷銷覆蓋蓋工作作以后后，可可以考考慮進(jìn)進(jìn)行覆覆蓋拓拓展。。1173.6.6覆蓋拓拓展目的將盡可可能多多的P&G品牌分分銷到到每一一個(gè)可可能經(jīng)經(jīng)營日日化產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售單位位中去去。1183.6.6覆蓋拓拓展拓展小小店類類型及及目標(biāo)標(biāo)品牌牌煙攤（（袋裝裝洗發(fā)發(fā)水、、護(hù)舒舒寶、、洗衣衣粉、、牙膏膏牙刷刷）、、美容容美發(fā)發(fā)店（（洗發(fā)發(fā)