七種動(dòng)力整合營(yíng)銷二

七種動(dòng)力整合營(yíng)銷營(yíng)銷要素運(yùn)作培訓(xùn)本課程針對(duì)企業(yè)總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)企劃經(jīng)理等營(yíng)銷高管人員，幫助他們快速了解和掌握營(yíng)銷的核心運(yùn)作方法，以迅速提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)。本課程時(shí)間8小時(shí)請(qǐng)大家：將手機(jī)置于震動(dòng)或無(wú)聲狀態(tài)如果你有問(wèn)題，可隨時(shí)舉手提問(wèn)困惑？為什么那么多理論遠(yuǎn)水不解近渴？為什么就不能像跨國(guó)企業(yè)那樣做營(yíng)銷？誤區(qū)：用管理駱駝的方法管理兔子營(yíng)銷的力量來(lái)自哪里？一根手指打人，沒(méi)感覺，兩根好點(diǎn)，還是沒(méi)力度。那么，三根、四根、五根……握成一個(gè)拳頭打人，這下有感覺了吧！營(yíng)銷的力量來(lái)自整合！問(wèn)題是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？七種動(dòng)力整合營(yíng)銷整合力銷售執(zhí)行力品牌增長(zhǎng)力廣告激發(fā)力渠道聯(lián)動(dòng)力產(chǎn)品組合力競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)力產(chǎn)品基點(diǎn)力案例真實(shí)的才是有益的！最殘酷的現(xiàn)實(shí)勝過(guò)最美麗的謊言!站的高，真能看得遠(yuǎn)？第一節(jié)產(chǎn)品基點(diǎn)面對(duì)厚重的市場(chǎng)怎么辦？——想辦法激發(fā)！產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1伊利雪糕背景：

企業(yè)背景行業(yè)背景競(jìng)爭(zhēng)背景營(yíng)銷狀況產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1從哪兒著手？

——產(chǎn)品！產(chǎn)品基點(diǎn)——用人性性或文化的的一部分，，將產(chǎn)品和和消費(fèi)者聯(lián)聯(lián)系起來(lái)，，從而創(chuàng)造造出產(chǎn)品被被接受的基基本支撐點(diǎn)點(diǎn)——在于激激發(fā)文化、、人性深層層的渴望，，將潛在渴渴求激發(fā)為為巨大現(xiàn)實(shí)實(shí)市場(chǎng)。產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1一旦確立了了“產(chǎn)品基基點(diǎn)”，所所有的具體體運(yùn)作作都都必須指向向基點(diǎn)、強(qiáng)強(qiáng)化基點(diǎn)！！具體運(yùn)作？？名稱包裝廣告……名稱問(wèn)題“懋爾沁””牛奶為什什么賣不好好？“健康習(xí)慣慣”為什么么賣不好？？“綠旗補(bǔ)酒酒”為什么么賣不大？？產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1什么是好包包裝？能與消費(fèi)者者互動(dòng)的包包裝？視覺沖擊力力比美麗更更重要產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1有沖擊力才才有魅力形式比內(nèi)容容更容易帶帶來(lái)成功這是形式和和內(nèi)容同等等重要的時(shí)時(shí)代產(chǎn)品基點(diǎn)就產(chǎn)品銷售售產(chǎn)品沒(méi)有有大前途產(chǎn)品基點(diǎn)是是產(chǎn)品被大大眾接受的的基本支撐點(diǎn)產(chǎn)品基點(diǎn)使使產(chǎn)品鮮活活起來(lái)活的產(chǎn)品才才能走路www第二節(jié)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)支支點(diǎn)小企業(yè)、弱弱企業(yè)、后后出生的企企業(yè)怎么辦辦？絕大多數(shù)企企業(yè)注定進(jìn)進(jìn)行力量懸懸殊的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)！有了支點(diǎn)，，才能以小小搏大競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)——案例2案例行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱熱化——中國(guó)市市場(chǎng)化程度度最高的行行業(yè)——整體價(jià)價(jià)格大幅下下調(diào)——終端爭(zhēng)爭(zhēng)奪水深火火熱，買贈(zèng)贈(zèng)常年不斷斷——著名品品牌推出的的功能飲料料幾乎全部部失敗案例企業(yè)的的狀況——陰影籠籠罩，信心心不足——費(fèi)用極極少——要求短短期成功案例1—支點(diǎn)如何突破？？“以小搏大大”的關(guān)鍵鍵在哪？找一個(gè)規(guī)避避競(jìng)爭(zhēng)的辦辦法案例2—支點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)——將市場(chǎng)場(chǎng)一分為二二的“點(diǎn)”在哪？案例2—支點(diǎn)你小時(shí)候玩玩過(guò)扎刀游游戲嗎？努力將刀扎扎向中點(diǎn)，，將市場(chǎng)一一分為二規(guī)避強(qiáng)式品品牌的圍追追阻截。坐小池塘的的大魚成為未來(lái)的的品類領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)營(yíng)銷從某種種程度上來(lái)來(lái)講，就是是在某個(gè)階階段聚集所所有能量于于一點(diǎn)：尋找一個(gè)““支點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)你是紅蘋果果，我是青青蘋果！讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手在家哭吧吧！案例2—支點(diǎn)“支點(diǎn)”一旦確立，，所有的具具體表現(xiàn)均均圍繞這個(gè)個(gè)主線,指指向支點(diǎn),強(qiáng)化支點(diǎn)點(diǎn)!名稱？名稱是了解解陌生事物物的通道名稱與內(nèi)容容是一體的的名稱是文化化的一部分分小企業(yè)從名名稱開始營(yíng)營(yíng)銷名正、言順順、事成案例2—包裝裝問(wèn)題：消費(fèi)者選購(gòu)購(gòu)飲料的依依據(jù)有哪些些？包裝簡(jiǎn)捷、有力力地表現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的“平平衡”讓產(chǎn)品包裝裝或外表就就導(dǎo)致銷售售內(nèi)容必須通通過(guò)形式來(lái)來(lái)激發(fā)沒(méi)有形式就就不會(huì)有內(nèi)內(nèi)容包裝容易存存在的問(wèn)題題蒼白而不營(yíng)營(yíng)銷科學(xué)但不營(yíng)營(yíng)銷美麗但不營(yíng)營(yíng)銷啰嗦而不營(yíng)營(yíng)銷模糊而不營(yíng)營(yíng)銷案例2—廣告廣告——什么是好廣廣告？?能強(qiáng)化“支支點(diǎn)”的廣廣告?與企業(yè)資源源匹配的廣廣告競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)沒(méi)有哪一個(gè)個(gè)企業(yè)弱小小到不能去去競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有哪一個(gè)個(gè)品牌強(qiáng)大大到不能被被挑戰(zhàn)第三節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品組組合力兩難：不降降價(jià)賣不出出去，降價(jià)價(jià)又沒(méi)利潤(rùn)潤(rùn)！產(chǎn)品線規(guī)劃劃不力產(chǎn)品組合力力—案例3案例企業(yè)背背景——50年年歷史企業(yè)業(yè)——發(fā)展相相對(duì)滯后——行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手高速發(fā)發(fā)展——市場(chǎng)份份額不斷萎萎縮——要求在在費(fèi)用減少少的前提下下，短期內(nèi)內(nèi)迅速提升銷售案例3—紅星奶粉粉從何處入手手？產(chǎn)品組合力力產(chǎn)品線規(guī)劃劃：產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)功能有哪哪些？沖擊市場(chǎng)阻擊競(jìng)品獲取利潤(rùn)機(jī)頭產(chǎn)品護(hù)翼產(chǎn)品機(jī)身產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃劃同一種產(chǎn)品品只能具備備一種功能能？同樣的產(chǎn)品品如何賣出出不同來(lái)？？組裝沖擊市市場(chǎng)的戰(zhàn)斗斗機(jī)邦系列桶裝奶粉精裝奶粉天邊草全脂甜案例3—效果銷售同比增增長(zhǎng)60%費(fèi)用總額同同比下降40%利潤(rùn)大幅度度增加員工信心倍倍增第四四節(jié)節(jié)渠渠道道聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)力力中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道特特點(diǎn)點(diǎn)管理理到到二二批批商商的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)的的特特點(diǎn)點(diǎn)兩個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題：品牌牌大大，，銷銷售售額額只只有有別別人人的的一一半半？？想掙掙錢錢到到中中國(guó)國(guó)？？想想賠賠錢錢也也到到中中國(guó)國(guó)？？中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)特特征征————綿綿延延不不斷斷的的山山頭頭城鄉(xiāng)鄉(xiāng)人人均均消消耗耗落落差差大大龐大大的的人人口口基基數(shù)數(shù)在在外外圍圍中心城市二級(jí)城市縣級(jí)市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)渠道道““點(diǎn)點(diǎn)穴穴””渠道道的的““穴穴位位””在在哪哪？？如何何““點(diǎn)點(diǎn)穴穴””？？找準(zhǔn)準(zhǔn)渠渠道道““穴穴位位””牽一一發(fā)發(fā)而而動(dòng)動(dòng)全全身身的的部部位位承上上啟啟下下的的樞樞紐紐。?！八乃膬蓛蓳軗芮Ы锝铩薄薄?。所謂謂““運(yùn)運(yùn)作作””，，是是指指對(duì)對(duì)關(guān)關(guān)鍵鍵部部位位的的的的運(yùn)運(yùn)作作，，而不不是是一一大大堆堆資資源源““一一勺勺燴燴””!運(yùn)作作到到二二批批商商渠渠道道模模式式？？經(jīng)銷銷商商的的職職能能？？二批批的的職職能能?我們們的的人人員員怎怎樣樣分分工工？？銷售售的的““四四項(xiàng)項(xiàng)基基本本原原則則””是是什什么么？？渠道道環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)功功能能及及管管理理職職能能一級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商眾多多終終端端配送地區(qū)經(jīng)理分銷銷售代表陳列理貨員第五五節(jié)節(jié)廣廣告告激激發(fā)發(fā)力力什么么是是好好廣廣告告？？為什什么么60%的的廣廣告告都都浪浪費(fèi)費(fèi)了了？？?jī)煞N種有有效效的的廣廣告告運(yùn)運(yùn)作作廣告告效效果果？？廣告告要要能能引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的心心靈靈的的共共振振，，形形成成消消費(fèi)者者對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的心心理理渴渴望望，，從從而而推推動(dòng)動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)銷銷售售這是是對(duì)對(duì)廣廣告告效效果果要要求求的的底底線線。。廣告告運(yùn)運(yùn)作作中中的的產(chǎn)產(chǎn)品品活活化化就產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品沒(méi)沒(méi)有有大大前前途途活化化你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品———找找到到產(chǎn)產(chǎn)品品“支支點(diǎn)點(diǎn)””廣告告運(yùn)運(yùn)作作的的兩兩種種基基本本方方式式叫賣賣式式激發(fā)發(fā)式式廣告告運(yùn)運(yùn)作作—誤誤區(qū)區(qū)沒(méi)有有獨(dú)獨(dú)特特訴訴求求與目目標(biāo)標(biāo)人人群群背背離離與市市場(chǎng)場(chǎng)背背離離與渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作脫脫節(jié)節(jié)產(chǎn)品品充充當(dāng)當(dāng)配配角角廣告告運(yùn)運(yùn)作作—案案例例廣告告的的功功能能層層面面和和精精神神層層面面雙雙訴訴求求第六六節(jié)節(jié)品品牌牌增增長(zhǎng)長(zhǎng)力力為什什么么有有些些品品牌牌幾幾乎乎與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手沒(méi)沒(méi)有有什什么么區(qū)區(qū)別別，，卻能能高高速速增增長(zhǎng)長(zhǎng)？？這些些成成功功品品牌牌創(chuàng)創(chuàng)造造了了什什么么？？它它們們與與那那些些增增長(zhǎng)長(zhǎng)很很少少或根根本本不不增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的品品牌牌有有什什么么不不同同？？品牌增長(zhǎng)長(zhǎng)力品牌的內(nèi)內(nèi)涵品牌的表表達(dá)品牌的傳傳播品牌的延延伸品牌的活活化品牌運(yùn)作作的四大大誤區(qū)品牌的內(nèi)內(nèi)涵廣告和品品牌區(qū)別別？品牌內(nèi)涵涵識(shí)別—選擇的便便利性購(gòu)買—持續(xù)購(gòu)買買是品牌牌建立的的目標(biāo)信任—安全才是是親切的的，親切切才是信信任的品牌延伸伸品牌是一一棵樹，，在這棵棵樹上摘摘到一個(gè)個(gè)果子是甜的，，就有理理由相信信在這棵棵樹上摘摘到的下一個(gè)果果子也是是甜的??！品牌延伸伸品牌的承承受力品牌延伸伸的順序序品牌與產(chǎn)產(chǎn)品的支支撐品牌活化化品牌會(huì)老老！品牌生命命活力的的遞進(jìn)品牌運(yùn)作作創(chuàng)造信任任的力量量中國(guó)企業(yè)業(yè)品牌運(yùn)運(yùn)作—低低端到高高端品牌運(yùn)作作的四大大誤區(qū)廣告=品品牌空洞傳播播品牌速成成品牌一勞勞永逸銷售執(zhí)行行力

營(yíng)銷績(jī)效

客戶管理系統(tǒng)

報(bào)告系統(tǒng)目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng)

銷售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)

目標(biāo)和激激勵(lì)系統(tǒng)統(tǒng)目標(biāo)和激激勵(lì)是一一體的沒(méi)有目標(biāo)標(biāo)的激勵(lì)勵(lì)濫用資資源沒(méi)有動(dòng)力力就成無(wú)無(wú)源之水水營(yíng)銷財(cái)務(wù)務(wù)審計(jì)系系統(tǒng)沒(méi)有控制制，再好好的戰(zhàn)略略、計(jì)劃劃都會(huì)落落空費(fèi)用真實(shí)實(shí)性目標(biāo)達(dá)成成狀況信息系統(tǒng)統(tǒng)管理的本本質(zhì)是信信息管理理報(bào)告制度度——自自我管理理檢查跟進(jìn)進(jìn)——站站得高有有什么問(wèn)問(wèn)題？客戶如何何管理一般客戶重要客戶關(guān)鍵客戶10%15%-20%70%核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力在未來(lái)十十年內(nèi)，，中國(guó)企企業(yè)的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力來(lái)自自于營(yíng)銷銷競(jìng)爭(zhēng)的力力量來(lái)自自于營(yíng)銷銷，營(yíng)銷銷的力量量來(lái)自于于整合整合的力力量來(lái)自自于七種種動(dòng)力的的打造和和聚合營(yíng)銷是一一項(xiàng)整體體工程成功源于于智慧和和膽識(shí)謝謝謝1月月-2303:11:1203:1103:111月月-231月月-2303:1103:1103:11:121月-231月-2303:11:122023/1/53:11:129、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:11:1203:11:1203:111/5/20233:11:12AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:11:1203:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:11:1203:11:1203:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2303:11:1203:11:12January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20233:11:12上上午午03:11:121月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:11上上午1月-2303:11January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:11:1203:11:1205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:11:13上午午3:11上午午03:11:131月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:11:1303:11:1303:111/5/20233:11:13AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:11:1303:11Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:11:1303:11:1303:11Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:11:1303:11:13January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:11:13上上午03:11:131月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:11上上午1月-2303:11January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:11:1303:11:1305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:11:13上上午午3:11上上午午03:11:131月月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。03:11:1303:11