《營銷組織管理》

田啟成

實(shí)戰(zhàn)營銷專家資深企業(yè)咨詢師6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人中華講師網(wǎng)品牌講師國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院時代光華教育集團(tuán)特聘講師中山大學(xué)嶺南學(xué)工商管理碩士

精品資料網(wǎng)

田啟成老師與原創(chuàng)維集團(tuán)董事局主席王殿甫田啟成在為深圳財富酒店做《高效溝通》培訓(xùn)

精品資料網(wǎng)田啟成為某集團(tuán)全國經(jīng)理做《執(zhí)行力》培訓(xùn)田啟成《快速提升開拓市場的能力》課程結(jié)束海南合影田啟成為《家家發(fā)房屋理財中心》授課結(jié)束合影服務(wù)過的企業(yè)中國工商銀行中國人民銀行財富集團(tuán)信義玻璃集團(tuán)深圳市世華地產(chǎn)中山英達(dá)集團(tuán)東莞天泰控股集團(tuán)興業(yè)銀行深圳市旅游集團(tuán)沈陽市秋林公司上海亮靚科技環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司香港捷宇達(dá)電子有限公司

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課程目錄一、銀行營銷組織的基本職能二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計三、銀行目標(biāo)管理體系四、銀行銷售管理流程及銷售控制五、銀行營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)銀行的營銷銷發(fā)展回顧顧無營銷階段段市場分割階階段改善服務(wù)階階段金融服務(wù)階階段50—80年代初高度的計劃劃經(jīng)濟(jì)，單單一的金融融結(jié)構(gòu)，導(dǎo)導(dǎo)致完全的的賣方市場場四大商業(yè)銀銀行的職能能分割，交交叉較少，，競爭不明明顯80年代中中—80年代后后80年代后后—90年代初初繼87年交交通銀行的的成立后，，股份制銀銀行的成立立使四大商商業(yè)銀行開開始擴(kuò)大戰(zhàn)戰(zhàn)線，業(yè)務(wù)務(wù)交叉，導(dǎo)導(dǎo)致競爭明明顯加強(qiáng)-微笑服務(wù)務(wù)，一米線線，限時服服務(wù)等90年代初初—專業(yè)銀行向向商業(yè)銀行行的轉(zhuǎn)變，，銀行競爭爭日趨激烈烈化，金融融產(chǎn)品不斷斷創(chuàng)新，服服務(wù)渠道不不斷增多開場白經(jīng)營原則流動性安全性盈利性協(xié)調(diào)商業(yè)銀行的的經(jīng)營原則則現(xiàn)代商業(yè)銀銀行能夠提提供的金融融服務(wù)資產(chǎn)管理與與現(xiàn)金管理理融資租賃信托服務(wù)風(fēng)險資本（（通過子公公司提供））代理保險、、基金和年年金產(chǎn)品投資銀行（（或商人銀銀行）業(yè)務(wù)務(wù)—證券承銷、、并購顧問問與融資、、金融衍生生產(chǎn)品證券經(jīng)紀(jì)服服務(wù)隨著金融監(jiān)監(jiān)管放松和和金融混業(yè)業(yè)的出現(xiàn)，，大型銀行行逐步向具具備全面銀銀行、證券券、保險、、信托和基基金功能的的金融百貨貨超市的方方向發(fā)展。。目前容許銀銀行設(shè)立的的非銀業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)：基金公司信托公司保險公司租賃公司商業(yè)銀行營營銷體系什么是營銷銷？營銷是對銷銷售活動的的組織管理理與協(xié)調(diào)營銷與銷售售的區(qū)別營銷對于現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)銀銀行的重要要作用買方市場是是市場競爭爭的必然結(jié)結(jié)果在買方市場場中，銷售售時價值實(shí)實(shí)現(xiàn)最重要要的環(huán)節(jié)總行層次的的市場營銷銷分行層次的的市場營銷銷支行層次的的市場營銷銷戰(zhàn)略層次：：營銷戰(zhàn)略、、營銷制度度、產(chǎn)品研研發(fā)與包裝裝、形象設(shè)設(shè)計與廣告告宣傳組織管理層層次：營銷團(tuán)隊(duì)的的建立與管管理、營銷銷區(qū)域調(diào)查查、營銷計計劃、營銷策略與與方案、營營銷組織、、營銷管理理、營銷評評價商業(yè)銀行市市場營銷的的三個層次次：執(zhí)行層次：：尋找目標(biāo)、、營銷方案案執(zhí)行、營營銷評價基層經(jīng)營機(jī)機(jī)構(gòu)的營銷銷活動經(jīng)營任務(wù)分分析與目標(biāo)標(biāo)分解、營營銷宣傳、、營銷活動動的組織與與實(shí)施客戶經(jīng)理的的日常管理理、營銷評評價與激勵勵1、營銷組組織建設(shè)流流程圖組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計管理規(guī)范制制定工作流程設(shè)設(shè)計管理工具制制作組織職能分分析一、營銷組組織的基本本職能3、組織職職能設(shè)計面臨不同的的市場環(huán)境境，協(xié)調(diào)不不同的市場場關(guān)系和發(fā)發(fā)育相關(guān)的的能力，需需要全新的的組織管理理職能來實(shí)實(shí)現(xiàn)。深度營銷的的組織職能能：1、計劃職職能---統(tǒng)計分析進(jìn)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)據(jù)，協(xié)調(diào)調(diào)各環(huán)節(jié)運(yùn)運(yùn)作2、財務(wù)職職能---監(jiān)控目標(biāo)管管理過程，，控制現(xiàn)金金流量與費(fèi)費(fèi)用3、市場職職能---加強(qiáng)市場競競爭研究與與應(yīng)對，組組織廣宣促促銷和服務(wù)務(wù)4、銷售職職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管管理，促進(jìn)進(jìn)網(wǎng)上銀行行業(yè)務(wù)，實(shí)實(shí)現(xiàn)有效銷銷售案例例：：花花旗旗銀銀行行服服務(wù)務(wù)營營銷銷5、、信信息息職職能能---強(qiáng)化化銀銀行行信信息息管管理理，，支支持持一一體體化化、、快快速速響響應(yīng)應(yīng)市市場場6、、人人事事職職能能---加強(qiáng)強(qiáng)營營銷銷人人力力資資源源管管理理，，提提高高銀銀行行隊(duì)隊(duì)伍伍的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力銀行行營營銷銷組組織織的的基基本本職職能能銀銀行行二、、銀銀行行組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與崗崗位位設(shè)設(shè)計計銀行行目目標(biāo)標(biāo)管管理理體體系系銀行行銷銷售售管管理理流流程程及及銷銷售售控控制制銀行行營營銷銷人人員員管管理理和和團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)1、、組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計計與與作作用用組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的縱縱向向指指揮揮系系統(tǒng)統(tǒng)和和橫橫向向協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)系系統(tǒng)統(tǒng)是是組組織織職職能能形形成成協(xié)協(xié)同同的的平平臺臺其根根本本原原則則是是保保證證組組織織職職能能的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)根據(jù)據(jù)組組織織職職能能設(shè)設(shè)計計不不同同的的部部門門、、相相應(yīng)應(yīng)的的定定崗崗定定編編各部部門門職職能能描描述述和和各各崗崗位位的的職職責(zé)責(zé)說說明明注意意管管理理幅幅度度和和管管理理層層次次基于于現(xiàn)現(xiàn)代代營營銷銷部部門門的的多多種種組組織織方方法法：：基于于地地理理區(qū)區(qū)域域的的市市場場營營銷銷組組織織基于于市市場場或或客客戶戶為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的市市場場營營銷銷組組織織基于于產(chǎn)產(chǎn)品品和和品品牌牌管管理理的的市市場場組組織織混合合性性營營銷銷組組織織2、、常常見見的的幾幾種種營營銷銷組組織織形形式式3、、銀銀行行總總分分支支三三級級機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的職職能能分分工工組織織架架構(gòu)構(gòu)是是開開展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的““組組織織保保障障””總行行：：分行行：：支行行：：營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品研研發(fā)發(fā)、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略客客戶戶管管理理營銷銷組組織織管管理理、、金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品支支持持營銷銷終終端端營銷銷終終端端營銷銷終終端端產(chǎn)品品部部門門廣發(fā)發(fā)銀銀行行組組織織架架構(gòu)構(gòu)圖圖實(shí)施施客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理制制度度后后職職責(zé)責(zé)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變客戶戶經(jīng)經(jīng)理理制制度度實(shí)實(shí)施施后后的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組織織流流程程圖圖客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的組組織織體體系系各項(xiàng)項(xiàng)管管理理規(guī)規(guī)范范市場場調(diào)調(diào)研研管管理理（計計劃劃、、組組織織、、分分析析、、報報告告等等））目標(biāo)標(biāo)計計劃劃管管理理（制制定定、、指指導(dǎo)導(dǎo)、、控控制制、、考考核核、、修修正正等等））財務(wù)務(wù)管管理理（回回款款、、信信用用、、結(jié)結(jié)算算和和內(nèi)內(nèi)部部財財務(wù)務(wù)等等））信息息管管理理（采采集集、、整整理理、、分分析析、、反反饋饋和和存存檔檔等等））營銷銷管管理理（品品牌牌、、價價格格、、客客戶戶、、銷銷售售等等））儲運(yùn)管理（發(fā)貨、運(yùn)輸輸、倉務(wù)、配配送等）人事管理（培訓(xùn)、指導(dǎo)導(dǎo)、考核和激激勵等）系統(tǒng)管理（考勤、出差差、網(wǎng)絡(luò)安全全和后勤等））銀行營銷組織織的基本職能能銀行組織結(jié)構(gòu)構(gòu)與崗位設(shè)計計三、銀行目標(biāo)標(biāo)管理體系銀行銷售管理理流程及銷售售控制銀行營銷人員員管理和團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)計劃指導(dǎo)考核激勵MBO1、目標(biāo)管理理原則：2、目標(biāo)管理理過程：制定銷售目標(biāo)標(biāo)銷售目目標(biāo)分分解具體工工作計計劃檢查、、控制制、指指導(dǎo)評估、、考核核有效激激勵3、如如何進(jìn)進(jìn)行銷銷售目目標(biāo)的的分解解營銷部部目標(biāo)標(biāo)區(qū)域目目標(biāo)個人目目標(biāo)布置布置承諾承諾銷售人人員尋尋找發(fā)發(fā)現(xiàn)潛潛在目目標(biāo)客客戶的的方式式與途途徑集中的的客戶戶數(shù)據(jù)據(jù)庫采取有有針對對性，，有重重點(diǎn)的的銷售售方法法能對對銷售售產(chǎn)生生很大大影響響請熟人人推薦薦去目標(biāo)標(biāo)客戶戶聚集集地，，例如如高檔檔辦公公樓，，高檔檔商場場來促促銷中中信的的產(chǎn)品品賣出產(chǎn)產(chǎn)品后后，請請新客客戶推推薦其其它客客戶名名單去北大大、清清華一一類的的大學(xué)學(xué)向很很快成成為目目標(biāo)客客戶的的學(xué)生生介紹紹中信信的貸貸記卡卡等產(chǎn)產(chǎn)品利用目目前的的對公公客戶戶關(guān)系系，向向這些些公司司的雇雇員銷銷售貸貸記卡卡、工工資帳帳戶及及借記記卡利用現(xiàn)現(xiàn)有的的客戶戶關(guān)系系，例例如為為帶來來新客客戶的的現(xiàn)有有客戶戶減免免貸記記卡年年費(fèi)(如果果該客客戶能能通過過信用用評估估)獲取數(shù)數(shù)據(jù)庫庫其他可可行的的方法法利用現(xiàn)現(xiàn)有的的數(shù)據(jù)據(jù)庫建立集集中的的客戶戶數(shù)據(jù)據(jù)庫建立客客戶關(guān)關(guān)系管管理系系統(tǒng)準(zhǔn)備一一份其其雇員員是中中信目目標(biāo)客客戶的的公司司名單單，免免費(fèi)向向這些些公司司的雇雇員提提供公公司貸貸記卡卡/金金卡/存款款產(chǎn)品品組合合等從第三三方獲獲取客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，如如電話話公司司、航航空公公司、、市場場調(diào)研研公司司等4、如如何制制定營營銷目目標(biāo)(SMART)1、具具體的的(Specific)2、可可衡量量的(Measurable)3、可可達(dá)到到的(Attainable)4、相相關(guān)的的(Relevant)5、有有時限限的(Time-based)5、建建立計計劃與與預(yù)算算體系系運(yùn)營能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競爭狀態(tài)市場需求目標(biāo)方針銷售計劃費(fèi)用計劃渠道計劃促銷計劃培訓(xùn)計劃經(jīng)營計劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表損益表現(xiàn)金流量表財務(wù)預(yù)算經(jīng)營方針財務(wù)測算6、建建立目目標(biāo)的的分解解落地地系統(tǒng)統(tǒng)布置與與承諾諾1）分分行營營業(yè)部部目標(biāo)標(biāo)2）各各部門門目標(biāo)標(biāo)3）個個人目目標(biāo)銀行營營銷組組織的的基本本職能能銀行組組織結(jié)結(jié)構(gòu)與與崗位位設(shè)計計銀行目目標(biāo)管管理體體系銀行銷銷售管管理流流程及及銷售售控制制銀行營營銷人人員管管理和和團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)設(shè)1、業(yè)業(yè)務(wù)流流程設(shè)設(shè)計流程設(shè)設(shè)計實(shí)實(shí)質(zhì)是是過程程管理理之一一，通通過業(yè)業(yè)務(wù)流流程實(shí)實(shí)現(xiàn)““線效效率””，使使相關(guān)關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)活活動協(xié)協(xié)同統(tǒng)統(tǒng)一在在產(chǎn)生生成果果的方方向通過業(yè)業(yè)務(wù)過過程實(shí)實(shí)踐，，適時時改進(jìn)進(jìn)創(chuàng)新新，不不斷優(yōu)優(yōu)化2、管管理工工具制制定---編制工工作表表格通過標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的、規(guī)規(guī)范的的工作作表格格可以以系統(tǒng)統(tǒng)地采采集信信息和和整理理信息息，提提高工工作效效率。。工作表表格編編制的的原則則：20/80原則則明了具體簡便3、降降低營營運(yùn)費(fèi)費(fèi)用成本控控制訣訣：控制關(guān)關(guān)鍵、、例外外管理理；因勢利利導(dǎo)、、循序序漸進(jìn)進(jìn)；全員參參與、、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)推動動成本降降低訣訣：保證服服務(wù)水水平系統(tǒng)改改善，，不能能轉(zhuǎn)移移成本本降低單單位費(fèi)費(fèi)用持續(xù)降降低4、強(qiáng)強(qiáng)化信信息流流管理理信息內(nèi)內(nèi)容：：行業(yè)信信息競爭對對手信信息消費(fèi)者者信息息各級經(jīng)經(jīng)銷商商信息息建立雙雙向溝溝通路路徑，，一體體化的的及時時響應(yīng)應(yīng)銷售前前端----采采集、、整理理、分分析、、反饋饋和存存檔等等內(nèi)部后后臺----匯匯總、、共享享、分分析、、決策策、反反饋等等主要手手段：：業(yè)務(wù)員員的日日常巡巡訪、、報告告制度度內(nèi)部溝溝通經(jīng)銷商商、終終端和和用戶戶的直直接反反饋案例1：金光紙紙業(yè)看看他他們真真正的的動機(jī)機(jī)------就是是圈錢錢案例2：德隆的的教訓(xùn)訓(xùn)深交所所賠了了38個億億5、風(fēng)風(fēng)險管管理田啟成成主要要課程程《高效效人際際溝通通與影影響力力》《面對對面顧顧問式式銷售售》《如何何做優(yōu)優(yōu)秀的的部門門經(jīng)理理》《目標(biāo)標(biāo)管理理實(shí)務(wù)務(wù)》《大客客戶開開發(fā)與與服務(wù)務(wù)創(chuàng)新新策略略》《深入入分析析客戶戶與交交叉銷銷售》》《打造造高績績效狼狼性團(tuán)團(tuán)隊(duì)》》《經(jīng)理理人素素養(yǎng)》》《戰(zhàn)略略營銷銷規(guī)劃劃》田老師師助理理瑞峰峰聯(lián)系系方式式：139284526579、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:50:5402:50:5402:501/5/20232:50:54AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:50:5402:50Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:50:5402:50:5402:50Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:50:5402:50:54January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:50:54上上午午02:50:541月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:50上午午1月-2302:50January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:50:5402:50:5405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:50:54上上午2:50上上午02:50:541月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:50:5402:50:5402:501/5/20232:50:54AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:50:5402:50Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:50:5402:50:5402:50Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:50:5402:50:54January5,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:50:54上上午午02:50:541月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:50上上午午1月-2302:50January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:50:5402:50:5405January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:50:54上上午2:50上上午02:50:541月-239、楊柳散散和