一推銷員必知基本理念一哲學(xué)家與船夫

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程培訓(xùn)師：翟新兵河南中世商務(wù)企管咨詢有限公司

市場經(jīng)濟新理念觀念一：市場經(jīng)濟不相信眼淚生存環(huán)境分析羚羊為什么會被吃掉？一：這只羚羊太小了企業(yè)規(guī)模小，成立時間短個人工作時間短，社會經(jīng)驗不足，處事能力差二：這只羚羊太老了企業(yè)的體制僵化，觀念落后。個人固步自封，墨守陳規(guī)，無法與時俱進三：這只羚羊太胖了企業(yè)冗員太多，機構(gòu)臃腫，效率低下個人不思進取，貪圖享樂，不能不斷學(xué)習(xí)更新知識與技能失敗的企業(yè)沒有價值！企業(yè)跑得慢，就會被淘汰出局。企業(yè)破產(chǎn)時誰會來找你？企業(yè)如何避免被淘汰？減員增效，優(yōu)勝劣汰，讓不稱職的人下崗，讓吃閑飯的人下崗，讓觀念落伍的人下崗。觀念二：個人生產(chǎn)力

在現(xiàn)代企業(yè)中，企業(yè)的每一個員工都可以通過個人生產(chǎn)力這個指標(biāo)來衡量他對企業(yè)的價值。個人生產(chǎn)力=個人為公司創(chuàng)造的價值/公司對個人的投入員工的誤區(qū)個人為公司創(chuàng)造的價值——高估傾向公司對個人的投入——低估傾向不平衡心理：——我在公司勞苦功高，公司有負(fù)于我！公司對員工的投入——員工的薪水，個人福利與保險，滿意的辦公條件，交通與通訊條件，成長發(fā)展的空間，學(xué)習(xí)的機會，支持性的團隊，體面的頭銜與名譽的社會地位……企業(yè)中的三種人個人生產(chǎn)力大于1——叫做人才個人生產(chǎn)力等于1——叫做人在個人生產(chǎn)力小于1——叫做人渣一個企業(yè)中員工的個人生產(chǎn)力在2-5之間是最合適的。觀念三：效率與公平管理的道德案例一：她到底該不該下崗？市場經(jīng)濟追求效益，追求資源的優(yōu)化配置，不允許兩個人的活三個人干案例二：北大經(jīng)濟學(xué)院下崗的困惑體制帶來的問題，讓個人去承擔(dān)，有失公平——公平與效率的矛盾——企業(yè)首先考慮自己的經(jīng)營原則——中國的理念：效率優(yōu)先，兼顧公平觀念念四四：：危危機機意意識識有一一只只野野豬豬對對著著樹樹干干磨磨它它的的獠獠牙牙，，一一只只狐狐貍貍見見了了，，問問它它為為什什么么不不躺躺下下來來休休息息享享樂樂，，而而且且現(xiàn)現(xiàn)在在沒沒看看到到獵獵人人??！野野豬豬回回答答說說：：等等到到獵獵人人和和獵獵狗狗出出現(xiàn)現(xiàn)時時再再來來磨磨牙牙就就來來不不及及啦啦??！危機來自何何處？一種危機是是來自外部部的，是競競爭帶來的的。競爭使使得不好活活。在競爭爭中被淘汰汰好比戰(zhàn)死死沙場，雖雖死無撼，，畢竟也算算是拚過一一場。另一種危機機是內(nèi)部原原因，這種死法很很難看，是是被自己殺殺死的變化是唯一一不變的哈佛的企業(yè)業(yè)家：拋棄棄案例教學(xué)學(xué)——環(huán)境的的變化快于于企業(yè)的變變化經(jīng)典的企業(yè)業(yè)理論，經(jīng)經(jīng)濟學(xué)理論論失靈——什么是是核心競爭爭力：南京京冠生園——企業(yè)有有文化嗎？？巴林銀行行286年年——規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟存在嗎嗎？！——民主管管理比權(quán)威威管理要好好嗎？未來企業(yè)唯唯一的競爭爭優(yōu)勢競爭對手可可能是僅僅僅比你早學(xué)學(xué)了一招，，早走了半半步，你就就被淘汰了了。正如殼牌石石油公司的的訓(xùn)誡：——未來企企業(yè)唯一的的競爭優(yōu)勢勢，將是比比對手學(xué)習(xí)習(xí)得更快的的能力。觀念五：：企業(yè)價值值是誰創(chuàng)造造的馬克思的勞勞動價值說說企業(yè)價值到到底是誰創(chuàng)創(chuàng)造的——資本——企業(yè)家家才能——管理——技術(shù)——工人的的勞動企業(yè)家雇用用資本導(dǎo)論：市場場營銷的系系統(tǒng)思考囚徒困境0坦坦白抵抵賴88抵抵賴坦坦白02抵抵賴抵抵賴25坦坦白坦坦白5個體理性與與群體理性性的沖突銷量與收益益的關(guān)系不同品種的的權(quán)衡一業(yè)務(wù)多種種經(jīng)營價值觀的排排序市場營銷的的魔術(shù)三角角形**市場營銷的的三種分析析客戶喜歡什什么？——客戶分分析自身優(yōu)勢與與劣勢？——認(rèn)識自自我競爭對手的的優(yōu)勢與劣劣勢？——正確認(rèn)認(rèn)識競爭*案例：康師傅與統(tǒng)統(tǒng)一進攻立邦漆漆分析你的競競爭對手**案例：進攻攻立邦漆在某個國家家，立邦漆漆占據(jù)當(dāng)?shù)氐厥袌龇蓊~額的50%，老大地地位穩(wěn)固，，某企業(yè)是是怎樣在涂涂料市場上上進攻立邦邦漆的？案例：進攻立立邦漆一、市場調(diào)研研1、調(diào)查消費費者的購買動動機：關(guān)心質(zhì)質(zhì)量和品牌，，對價格不盡盡滿意2、調(diào)查銷售售狀況：100多個品種種，5種最暢暢銷3、調(diào)查代理理商和未代理理的經(jīng)銷商：：種類多，資資金占用多，，庫存大4、調(diào)查未賣賣的消費者：：更看重質(zhì)量量，品牌是次次要的**案例：進攻立立邦漆二、戰(zhàn)略決策策1、生產(chǎn)同質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)品，，通過權(quán)威機機構(gòu)和宣傳手手段讓消費者者認(rèn)同2、只生產(chǎn)5種暢銷產(chǎn)品品：總成本低低3、價格是立立邦漆的2/3，吸引注注重實惠的消消費者4、理性的市市場訴求：購購買我們的理理由第一講：認(rèn)識識客戶五個強盜分100塊金幣殺人不眨眼講義氣絕頂聰明個人利益最大大化五個強盜分金金幣共同約定分配配規(guī)則：1、按年齡大大小決定次序序2、剩余的人人超過半數(shù)通通過3、否則將被被殺死，下一一個來分。啟示示——成功基于對別別人的了解和和把握——營銷就是是琢摸透你與與客戶之間的的利害關(guān)系，，因勢利導(dǎo)之之。銷售與客戶關(guān)關(guān)系賣啤酒與賣電電腦的區(qū)別？？銷售的實質(zhì)是是人與人之間間關(guān)系的交換換——東方大酒酒店客戶為什么離離你遠(yuǎn)去？客戶死了搬家了，很遠(yuǎn)遠(yuǎn)被你的競爭對對手挖走了自己的產(chǎn)品有有問題客戶發(fā)現(xiàn)你對對他不關(guān)心其他1%3%11%68%9%8%你對客戶關(guān)心心嗎沒有業(yè)務(wù)的時時候你會給客客戶打電話嗎嗎？公司產(chǎn)品價格格變動你會馬馬上給客戶通通知嗎？客戶遇到難題題你會故意躲躲避嗎？你是否有時給給客戶發(fā)一個個幽默或者祝祝福的短信呢呢？客戶拜訪次數(shù)數(shù)你對自己有有要求嗎？影響人人際關(guān)關(guān)系五五要素素相似性需求互補補交往頻率率空間距離離人品與客戶建建立親和和力情緒同步語言同步觀念同步生理狀態(tài)態(tài)同步五緣營銷銷地緣物緣親緣業(yè)緣神緣選舉總統(tǒng)統(tǒng)候選人一一：——相信信巫師與與占卜術(shù)術(shù)，有兩兩個情婦婦，有多多年的吸吸煙史，，嗜好馬馬蒂尼酒酒。候選人二二：——兩次次被學(xué)校校開除，，每晚一一升白蘭蘭地酒，，曾經(jīng)吸吸食過鴉鴉片。每每天睡懶懶覺到中中午才起起床候選人三三：——不吸吸煙，沒沒有違法法紀(jì)錄，，曾經(jīng)是是戰(zhàn)斗英英雄，保保持吃素素的習(xí)慣慣與客戶交交往的五五大意識識客戶交往往的第一一大意識識先部分肯肯定對方方的觀點點，再利利用案例例或數(shù)據(jù)據(jù)來否定定對方的的觀點，，使對方方心悅誠誠服。間接說服服法客戶交往往的第二二大意識識充分理解解對方的的處境，，善解人人意，迅迅速拉近近雙方的的心理距距離。案例、四小時時等于500天你善于傾聽嗎嗎？案例：兩個女女孩與一個橘橘子公共汽車善聽高于善講講客戶交交往的的第三三大意意識耐心地地傾聽聽，仔仔細(xì)地地尋找找雙方方共同同之處處，然然后，，用對對方的的觀點點來說說服對對方。。借箭返返還術(shù)術(shù)客戶交交往的的第四四大意意識善于發(fā)發(fā)現(xiàn)對對方的的優(yōu)點點和長長處，，用恰恰當(dāng)?shù)牡恼Z言言來肯肯定對對方，，來贊贊美對對方，，這是是世界界上最最好的的禮物物。學(xué)會贊贊美你你的客客戶——你你善于于贊美美別人人嗎？？——人人們更更容易易發(fā)現(xiàn)現(xiàn)別人人的缺缺點贊美的的藝術(shù)術(shù)對客戶戶值得得贊美美的地地方大大加贊贊美；；態(tài)度要要誠懇懇、語語氣真真摯；；使用具具體的的贊美美；把握好好贊美美的主主體選擇合合適的的贊美美角度度：直直接贊贊美與與間接接贊美美客戶交交往的的第五五大意意識認(rèn)真真尋尋找找對對方方的的喜喜好好，，全全力力以以赴赴地地學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，投投其其所所好好，，迅迅速速地地成成為為他他的的知知心心朋朋友友讓客客戶戶感感動動的的饋饋贈贈①送送什什么么?禮輕輕情情義義重重②何何時時送送?客戶戶管管理理的的個個性性化化③怎怎么么送送?尊重重對對方方的的藝藝術(shù)術(shù)第二二講講：：認(rèn)認(rèn)識識你你自自己己?培訓(xùn)訓(xùn)游游戲戲：：新新諾諾亞亞方方舟舟1、、小小學(xué)學(xué)教教師師2、、小小學(xué)學(xué)教教師師懷懷孕孕的的妻妻子子3、、女女小小說說家家4、、男男流流行行歌歌手手5、、十十二二歲歲少少女女6、、年年老老的的僧僧侶侶7、、外外國國游游客客8、、著著名名足足球球運運動動員員9、、警警察察10、、慢慢性性病病患患者者物格格與與人人格格某些些大大學(xué)學(xué)教教授授儒商商乞丐丐暴發(fā)發(fā)戶戶人格格物格格德與與才才有德德有有才才有德德無無才才無德德無無才才有才才無無德德德才工作作愿愿望望與與工工作作能能力力*人材材人財財人才才人裁裁工作作愿愿望望工作作能能力力勤奮奮與與悟悟性性*學(xué)習(xí)習(xí)導(dǎo)導(dǎo)向向業(yè)績績+學(xué)習(xí)習(xí)導(dǎo)導(dǎo)向向業(yè)績績導(dǎo)導(dǎo)向向又懶懶又又笨笨勤奮奮悟性性對業(yè)業(yè)績績的的關(guān)關(guān)心心程程度度對客客戶戶的的關(guān)關(guān)心心程程度度推銷銷方方格格接單單者者型型強力力推推銷銷型型人際際關(guān)關(guān)系系型型推銷銷技技巧巧型型滿足足需需求求型型1、、19、、11、、99、、95、、5推銷銷員員的的三三大大精精神神⒈敬敬業(yè)業(yè)精精神神：：成成為為優(yōu)優(yōu)秀秀推推銷銷員員的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)⒉職職業(yè)業(yè)道道德德⒊勤奮奮好好學(xué)學(xué)精精神神推銷銷員員的的四四大大知知識識結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)⒈產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識（（業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)知知識識））⒉企企業(yè)業(yè)知知識識：：企企業(yè)業(yè)歷歷史史、、企企業(yè)業(yè)的的生生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模和和生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力、、企企業(yè)業(yè)在在同同行行業(yè)業(yè)中中的的地地位位、、、、企企業(yè)業(yè)的的服服務(wù)務(wù)項項目目、、企企業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程、、企企業(yè)業(yè)的的理理念念與與文文化化………………⒊市場場知識識：熟熟悉市市場運運作流流程游游戲規(guī)規(guī)則⒋人際際交往往知識識：如如何與與人打打交道道推銷員員的四四忌一：貪貪婪，，不該該得而而想得得，目目光短短淺二：怠怠惰，，該做做不做做，坐坐等發(fā)發(fā)財三：吝吝嗇，，該投投不投投，只只想回回報四：愚愚昧，，該懂懂不懂懂，盲盲人瞎瞎馬推銷員員商務(wù)務(wù)禮儀儀①遞名片片的學(xué)學(xué)問②著裝的的要求求③良好的的舉止止④訪客的的態(tài)度度⑤眼神的的運用用⑥面部表表情與與肢體體語言言⑦與顧客客談話話的位位置推銷與與情商商案例：：情商的的來源源第十名名現(xiàn)象象——成成功主主要靠靠非智智力因因素情商五五大要要素①自察察力——自自我了了解的的能力力漫畫家家的故故事人生三大悲悲哀:專業(yè)業(yè),工作,配偶自察能力有有3項——察覺自自己的情緒緒對言行的的影響：——了解自自己的資源源、能力與與局限，，，能正確自自我評估：：——深信自自己的價值值和能力，，肯定自己己。情商五大要要素察覺自己情情緒的的三三種類型——自我覺覺知型——沉溺型型——認(rèn)可型型情商五大要要素②自我規(guī)范范自制與理性性：自我控制干干擾的情緒緒與沖動諸葛亮/唾面不拭/李昌鎬/鄧亞萍/呆若木雞雞適應(yīng)性：對事情的看看法要有彈彈性，隨情情況調(diào)整反反應(yīng)和策略略——林黛玉玉/薛寶釵釵慎獨：堅持原則，，能信守承承諾，對自自己的目標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)——洗盤子子/擦欄桿桿情商五大要要素③自我激勵勵——調(diào)動指指揮自己的的情緒，喚喚起激情與與熱情拿破侖自我期待是是自我激勵勵的源泉行動力=內(nèi)內(nèi)在動力+外在壓力+吸引力情商五大要要素自我激勵情情緒的能力力包括：——以成就就作為驅(qū)動動力，不斷斷改進；——許下諾諾言，促使使自己以達(dá)達(dá)成目標(biāo)；；——主動抓抓住機會，，訂立超過過別人要求求的目標(biāo)，，并以不尋尋常的方式式激勵別人人；——保持樂樂觀心態(tài)，，不害怕失失敗情商五大要要素同理心：了解別人感感知別人的的能力共共鳴——了解他他人的感覺覺和觀點，，主動關(guān)心心、協(xié)助別別人；——以他人人為導(dǎo)向，，預(yù)測、了了解、達(dá)成成他人的需需求；———具具有有一一定定的的敏敏感感性性，，善善于于解解讀讀關(guān)關(guān)鍵鍵權(quán)權(quán)力力關(guān)關(guān)系系；；———了了解解影影響響他他人人的的因因素素。。情商商五五大大要要素素同理理心心表表現(xiàn)現(xiàn)的的三三種種規(guī)規(guī)則則：：縮減減型型夸夸張張型型替替代代型型情商商五五大大要要素素⑤人人際際交交往往能能力力———是是否否具具有有影影響響力力，，———是是否否善善于于傾傾聽聽與與溝溝通通、、———是是否否具具有有沖沖突突管管理理能能力力，，———是是否否善善于于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)伙伙伴伴，，———是是否否善善于于催催化化改改變變他他人人———建建立立關(guān)關(guān)系系、、合合作作精精神神與與團團隊隊能能力力。改善善銷銷售售人人員員的的心心智智模模式式定勢勢思思維維（（慣慣性性思思維維））請用用四四條條相接接的直直線線將將下下列列9個個點點連連在在一一起起???????????????*你的頭頭腦里里一定定有個個框——如如何將將梳子子賣給給和尚尚？——如如何將將一碗碗面賣賣到三三千元元？——如如何將將一片片樹葉葉賣到到十美美金？？案例：：狗魚魚綜合合癥黑暗中中的小小木橋橋你想到到了什什么？？當(dāng)你推推開客客戶的的門,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)漂亮亮的打打字員員小王王正在在哭泣泣，經(jīng)經(jīng)理站站在身身邊，，好像像在解解釋什什么請問，，在當(dāng)當(dāng)時的的一剎剎那，，你想想到了了什么么？投射效效應(yīng)將自己己的特特點歸歸因到到其他他人身身上的的傾向向，即即按自自己是是什么么樣的的人來來知覺覺他人人案例：：兔子為為什么么流眼眼淚？？你對客客戶的的認(rèn)識識是準(zhǔn)準(zhǔn)確的的嗎？？這樣看看問題題公平平嗎？？案例：：兩位銷銷售人人員一一起進進入一一家公公司從從事銷銷售工工作，，一年年之后后兩位位銷售售人員員的業(yè)業(yè)績差差距甚甚大請問：：如果你你是業(yè)業(yè)績好好的那那位銷銷售人人員，，你認(rèn)認(rèn)為導(dǎo)導(dǎo)致不不同業(yè)業(yè)績的的原因因是什什么？？如果你是那那位業(yè)績很很差的銷售售人員呢？？自我服務(wù)偏偏見自我服務(wù)偏偏見：把自己的成成功歸因于于內(nèi)部因素素，如能能力和努力力；而把失失敗歸因于于外部因素素，如運氣氣銷售人員失失敗的三大大原因：自我巧辯，，沒有目標(biāo)標(biāo)，消極心心態(tài)阿希試驗*ABCX從眾心態(tài)從眾壓力：群體規(guī)范能能夠給群體體成員形成成壓力，迫迫使他們的的反應(yīng)趨向向一致。積極團隊與與消極團隊隊蓬生麻中，，不扶自直直；白沙在在涅，與之之俱黑?！銜脧谋妷簤毫M行推推銷嗎？*杰?亨利窗窗口自己知道自自己不不知道*別人知道別人不知道公開區(qū)隱私區(qū)潛能區(qū)盲區(qū)裁判意識打保齡球的的啟示批評的藝術(shù)術(shù)學(xué)會贊美別別人易被引導(dǎo)案例：戒指的故事事瞎子與聾子子思考：人是是理性的嗎嗎？推銷應(yīng)用：：引蛇出洞洞三部曲6+1成交交法自我實現(xiàn)預(yù)預(yù)言皮革馬利翁翁效應(yīng)：你你最終會成成為你所希希望的樣子子案例：紅藍(lán)膠囊防疫風(fēng)波算命先生與與拿破侖滴血試驗觀念對行為為的影響案例招聘的故事事：日本人德德國人美美國人中中國人遇紅燈怎么么辦觀念為什么么重要？*信念潛力結(jié)果行為消極心態(tài)與與積極心態(tài)態(tài)消極心態(tài)積極心態(tài)打耳光是侵犯我對我的產(chǎn)品不感興趣我的產(chǎn)品太貴了他對我很反感他已有同類產(chǎn)品區(qū)別：自我我解釋的方方式不一樣樣消極心態(tài)與與積極心態(tài)態(tài)轉(zhuǎn)換定義法法：為什么注意意負(fù)面、因因為問錯了了問問題⒈在以前，，只要當(dāng)時，我就覺覺得被客戶戶拒絕了。。⒉當(dāng)時，只是表表示（轉(zhuǎn)換原有有定義）。⒊唯有當(dāng)時，才是真真正代表我我被拒絕了了。世界上最遠(yuǎn)遠(yuǎn)的距離——為為什么難以以做到？①缺缺乏深刻②能能力不夠③修修養(yǎng)不夠④習(xí)習(xí)慣的力量量⑤不不愿或不屑屑——成功者者就是簡單單的事情重重復(fù)去做結(jié)束語積極思維：：向前的拉拉力以事情一定定會成功為為假設(shè)的前前提。消極思維：：向后的拉拉力以事情無法法實現(xiàn)為假假設(shè)的前提提第三講：認(rèn)認(rèn)識市場競競爭競爭壓力來來自何處新加入的競競爭對手*現(xiàn)有的直接接競爭對手手替代品的威威脅供應(yīng)商的討討價還價資資格用戶的討價價還價資格格市場競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略*市場競爭的的三大戰(zhàn)略略一、差異化化戰(zhàn)略產(chǎn)品差異:性能能、質(zhì)量、、式樣………服務(wù)差異：：海爾;三三聯(lián)人事差異：：新加坡航航空、東方方大酒店品牌差異：：——皮爾卡卡丹——北京某某襯衣廠;——非?？煽蓸放c可口口可樂市場競爭的的三大戰(zhàn)略略二、總成本本領(lǐng)先戰(zhàn)略略人工成本——中國的的人工成本本到底是高高還是低？？管理成本——帕金森森定律與苛苛希納定律律資金周轉(zhuǎn)成成本——戴爾與與某企業(yè)相相比規(guī)模經(jīng)濟市場競爭的的三大戰(zhàn)略略三、集中優(yōu)優(yōu)勢戰(zhàn)略市場定位與與市場細(xì)分分案例：美國國西南航空空公司美國西南航航空公司市場定定位有所為有所所不為：兩兩個目標(biāo)客客戶群體，，自費旅游游的人；小小公司出公公差的普通通職員其核心需求求1、安全2、門到門門的時間要要短3、票價低低，便宜4、體驗輕輕松愉快地地旅行生活活美國西南航航空公司市場戰(zhàn)戰(zhàn)略1、機型只只有一種：：波音737，機齡齡短2、不通過過旅行社訂訂票，電子子訂票系統(tǒng)統(tǒng)3、沒有頭頭等艙4、點到點點飛行，不不提供行李李轉(zhuǎn)機服務(wù)務(wù)5、不提供供餐飲服務(wù)務(wù)6、乘務(wù)員員活潑幽默默，擅講笑笑話7、離市區(qū)區(qū)近的二流流機場營銷策劃的的三個條件件一個成功的的策劃必備備的三個條條件——充分的的信息——廣博的的知識——創(chuàng)造性性思維策劃的實質(zhì)質(zhì)發(fā)揮優(yōu)勢避開劣勢利用機會避開威脅營銷八大策策略一、造勢引引導(dǎo)策略光明乳業(yè)寶寶潔海飛飛絲造勢引導(dǎo)策策略三部曲曲制造危機導(dǎo)入概念推介產(chǎn)品營銷八大策策略二、順勢跟跟進策略海爾與小鴨鴨三、借勢超超越策略娃哈哈與樂樂百氏營銷八大策策略四、造勢趕趕超策略農(nóng)夫山泉五、等式對對抗策略宣傳細(xì)分策策略營銷八大策策略六、優(yōu)勢進進攻策略成本低主動動發(fā)起價格格戰(zhàn)長虹與高路路華七、劣勢自自衛(wèi)策略金龜博士、、五面制冷冷、高原蘋蘋果營銷八大策策略八、差異引引導(dǎo)策略不銹鋼與搪搪瓷FABE推銷法法*特征（F）優(yōu)點（A）利益（B）支持（E）愛講話紙做的（杯子）1500W（熱水器）第四講：推推銷程序與與推銷技巧巧尋找顧客的的六大方法法⒈普訪尋找找法⒉介紹尋找找法⒊中心開花花尋找法⒋委托助手手尋找法⒌廣告拉引引法⒍資料查閱閱尋找法(1)普訪訪尋找法又稱地毯式式，逐戶尋尋訪法。⒈依據(jù)是““平均法則則”⒉古老但可可靠⒊費時費力力，且?guī)в杏休^大盲目目性(2)介紹紹尋找法亦稱連鎖介介紹法與無無限介紹法法。讓現(xiàn)有有顧客介紹紹潛在顧客客，口頭、、寫信、電電話、名片片介紹。⒈理論依據(jù)據(jù)是相關(guān)法法則（物以以類群、人人以群分））⒉減少盲目目性⒊容易取得得新客戶信信任⒋信息準(zhǔn)確確具體(3)中心心開花尋找找法又稱名人介介紹法、中中心輔射法法。⒈理論依據(jù)據(jù)是暈輪效效應(yīng)，追隨隨與崇拜⒉提高產(chǎn)品品聲望與美美譽度⒊節(jié)省時間間與精力⒋行銷風(fēng)險險大(4)委托托助手尋找找法亦稱行銷助助手法或行行銷信息員員法。推銷銷人員（或或公司）出出錢聘請助助手推薦客客戶。⒈依據(jù)是最最小最大化化原則：⒉節(jié)省時間間、精力與與費用，提提高工作效效率⒊業(yè)績往往往取決于行行銷助手的的合作與配配合⒋行銷助手手如果兼任任，會透露露商業(yè)秘密密，陷入不不公平競爭爭（5）廣告告拉引法產(chǎn)品的推力力與拉力產(chǎn)品(6)資料料查閱尋找找法間接市場調(diào)調(diào)查法，通通過查閱各各種現(xiàn)有資資料尋覓顧顧客：①速度快且且較準(zhǔn)確②代價?、蹖Y料來來源要做資資信分析(準(zhǔn)確性、、時效性)——可查閱閱的現(xiàn)有資資料(7)其他他方法市場調(diào)查尋尋覓法個人交際尋尋覓法個人觀察尋尋找法咨詢尋找法法公共關(guān)系尋尋找法商業(yè)性活動動尋找法科技活動尋尋找法顧客資格審審查⑴購買需求求審查要善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、啟發(fā)、、引導(dǎo)、甚甚至創(chuàng)造需需求潛在需求80%現(xiàn)象需求20%顧客資格審審查（2）購買買人格審查查①個人購購買人格格：②企業(yè)或或組織購購買人格格：A企業(yè)性質(zhì)質(zhì)、決策策運行機機制、企企業(yè)經(jīng)營營權(quán)限B購買行為為的6種種決策類類型：Ⅰ倡議人人ⅡⅡ影響人人ⅢⅢ把門人人ⅣⅣ決策人人（批準(zhǔn)準(zhǔn)人）ⅤⅤ執(zhí)執(zhí)行人ⅥⅥ享享用人顧客資格格審查⑵支付能能力審查查客戶的信信用管理理信用期限限與信用用額度應(yīng)收賬款款管理認(rèn)識上的的誤區(qū)：：四個缺缺乏——缺乏乏現(xiàn)代信信用觀念念——缺乏乏對收賬賬工作應(yīng)應(yīng)有的重重視——缺乏乏事先控控制——缺乏乏專職的的管理崗崗位應(yīng)收賬款款管理收賬管理理四化——銷售售目標(biāo)合合理化——信用用管理制制度化——客戶戶服務(wù)主主動化——收賬賬工作程程序化應(yīng)收賬款款管理客戶資信信調(diào)查表表客戶編號客戶名稱地址營業(yè)證號稅務(wù)登記號年營業(yè)額開業(yè)時間店面所有性質(zhì)開戶行經(jīng)營管理水平專業(yè)水平商譽應(yīng)收賬款款管理信用考察察項目考察要項分值營業(yè)額50商譽20開業(yè)時間10經(jīng)營管理水平10專業(yè)水平10應(yīng)收賬款款管理基礎(chǔ)信用用額度和和信用期期限的確確定客戶檔次年營業(yè)額基礎(chǔ)信用額度信用期限超大型1億以上50萬50天大型0.5-1億30萬40天中型0.1-05億20萬30天小型0.1以下10萬20天確定信用用額度*客戶名稱：A基礎(chǔ)信用額度：10萬元考察項目信用分值等級信用百分比實際得分總分總分百分比信用額度年營業(yè)額50B100%50118118%11.8萬元商譽20A150%30開業(yè)時間10A+250%25管理水平10D50%5專業(yè)水平10C80%8客戶商商賬賬管理理*客戶A信用期限：30天信用額度：10萬元日期原欠貨款交易可否發(fā)貨現(xiàn)欠7、10賒5萬可5萬7、85賒3萬可8萬7、158賒3萬否8萬7、258還3萬5萬8、25賒4萬否5萬程序化收收賬程序化收收賬四個個步驟貨物發(fā)出后5天電話核實：是否相符、有無損壞？有無異議？貨款到期前5天提醒付款時間貨款到期后5天已付款，感謝；未付款，敦促貨款逾期1個月專案處理客戶約見見的注意意事項⑴確定約約見對象象①設(shè)法直直接約見見購買決決策人、、企業(yè)法法人等關(guān)關(guān)鍵人物物，避免免在無權(quán)權(quán)人與無無關(guān)人身身上浪費費時間；；②尊重接接待人員員③事先做做好準(zhǔn)備備：引見見信、介介紹信、、名片、、工作證證、身份份證、有有關(guān)資料料、對對對方的了了解情況況、以及及衣著打打扮客戶約見見的注意意事項⑵訪問事事由：每每次不宜宜過多，，以免沖沖淡中心心⑶確定訪訪問時間間①最好由由客戶來來定時間間，自己己時間與與客戶沖沖突時，，盡量尊尊重客戶戶意圖②避開客客戶最繁繁忙的時時間段③避開臨近下下班或就餐時時間④根據(jù)約見目目的來選擇日日期和時間⑤講究信用、、守時⑥合理利用時時間、提高行行銷效率、避避免等待接近顧客的十十三種方法⒈介紹接近法法⒏⒏討論接近近法⒉產(chǎn)品接近法法⒐⒐調(diào)查接近近法⒊接近圈接近近法⒑⒑贊美接近法法⒋利益接近法法⒒⒒求教接近近法⒌好奇接近法法⒓⒓饋贈接近近法⒍震驚接近法法⒔⒔搭訕與聊聊天接近法⒎戲劇化接近近法接近顧客的十十三種方法⒈介紹接近法法①自我介紹法法:注意開場場白、遞名片片的時機與禮禮儀②他人介紹法法:介紹信、、便函、便條條、名片、介介紹卡、口信信、電話、甚甚至出面接近顧客的十十三種方法⒉產(chǎn)品接近法法實物接近法、、產(chǎn)品外觀有有吸引力、精精巧便于攜帶帶接近顧顧客的的十三三種方方法⒊接近近圈接接近法法行銷員員扮演演顧客客所屬屬社會會階層層，去去參加加客戶戶從事事與交交往的的社交交活動動，進進而與與顧客客接近近的方方法接近顧顧客的的十三三種方方法⒋利益益接近近法向客戶戶說明明產(chǎn)品品可以以帶來來的利利益，，更符符合的的求利利心理理接近顧顧客的的十三三種方方法⒌好奇奇接近近法利用顧顧客好好奇心心接近近顧客客①關(guān)聯(lián)聯(lián)性原原則：：奇物物、奇奇言、、奇事事、奇奇例、、均與與推銷銷有關(guān)關(guān)②出奇奇原則則：要要不斷斷變換換奇招招，才才能出出奇制制勝接近顧顧客的的十三三種方方法⒍震驚驚接近近法用令客客戶吃吃驚的的或震震驚人人心的的事物物引起起興趣趣，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入洽洽談。。①事件件最好好是熟熟視無無睹而而又令令人吃吃驚②驚奇奇事件件與行行銷有有關(guān)③要精精心準(zhǔn)準(zhǔn)備，，以達(dá)達(dá)到效效果，，且要要適可可而止止，不不宜過過分接近顧顧客的的十三三種方方法⒎戲劇劇化接接近法法馬戲接接近法法、表表演接接近法法①表演演要用用有效效果，，能引引起客客戶興興趣②要盡盡量使使顧客客卷入入其中中，成成為角角色③道具具最好好是行行銷品品，或或與之之有關(guān)關(guān)接近顧顧客的的十三三種方方法⒏討論論接近近法提出問問題引引導(dǎo)顧顧客去去思考考①問題要要盡量具具體明確確②問題以以客戶需需求為重重點③問題不不要過于于直率坦坦白而傷傷害顧客客接近顧客客的十三三種方法法⒐調(diào)查接接近法借指調(diào)查查研究的的機會接接近顧客客，多適適用了大大型生產(chǎn)產(chǎn)資料產(chǎn)產(chǎn)品的行行銷①以專業(yè)業(yè)知識和和內(nèi)行的的水平提提出具體體調(diào)查對對象和調(diào)調(diào)查內(nèi)容容②盡量消消除客戶戶的戒備備心理，，更多地地了解情情況，接接近顧客客③要使用用科學(xué)的的調(diào)查方方法和技技巧接近顧客客的十三三種方法法⒑贊美接接近法①贊美要要盡量切切合實際際，對客客戶值得得贊美的的地方大大加贊美美；②態(tài)度要要誠懇、、語氣真真摯；③看準(zhǔn)贊贊美的目目標(biāo)和內(nèi)內(nèi)容，揣揣摩顧客客認(rèn)為應(yīng)應(yīng)該贊美美的地方方，不要要冒犯顧顧客，不不要觸及及隱私；；④不要吝吝惜語言言：要贊贊美本人人，不應(yīng)應(yīng)只贊美美衣服，，更要贊贊美顧客客會選擇擇衣服和和懂得顏顏色的搭搭配。接近顧客客的十三三種方法法⒒求教接接近法很多顧客客專業(yè)水水平很高高，向其其討教，，滿足其其自尊的的要求①態(tài)度誠誠懇、謙謙虛，讓讓客戶多多說多講講，自己己多聽多多記②贊美在在先，求求教在后后③求教在在先，行行銷在后后④注意從從顧客的的講話中中，尋找找有用信信息接近顧客的十十三種方法⒓饋贈接近法法①慎重選擇禮禮品，盡量符符合客戶價值值觀與需求，，送其所好，，送其所用②小禮品，只只應(yīng)當(dāng)做見面面禮與媒介，，不能當(dāng)做恩恩賜手段③禮品盡量與與所行銷的產(chǎn)產(chǎn)品有某種聯(lián)聯(lián)系接近顧客的十十三種方法⒔搭訕與聊天天接近法①選準(zhǔn)顧客②選準(zhǔn)時機，，顧客獨身一一人，時間充充裕③積極主動，，有信心才能能瀟灑④緊扣主題，，不要漫無邊邊際地閑聊產(chǎn)品介紹的五五個技巧①預(yù)先框示法法②假設(shè)問句法法③下降式介紹紹法④互動式介紹紹法⑤視覺銷售法法解除客戶異議議顧客說“不””的五種形態(tài)態(tài)①防衛(wèi)型說““不”據(jù)專家調(diào)查，，顧客沒有明明確拒絕理由由占70.9%，只是隨隨便找個借口口。根源：人的本本性不愿接受受他人約束，，對外界的強強制反其道而而行。解除客戶異議議②不信任型說說“不”不信任推銷員員——推銷員必必須獲得顧客客的尊重與信信任③無需求型說說“不”對產(chǎn)品的拒絕絕、對“不需需要”的真實實性進行分析析解除客戶異議議④無幫助型說說“不”沒有足夠的證證據(jù)，沒有充充分的理由放心購買——對產(chǎn)品的的有效價值認(rèn)認(rèn)識不充分⑤不急需型說說“不”表明有一定的的購買愿望，，要說服顧客客意識到立即即購買將更合合算。解除客戶異議議的方法處理說“不””的十一種方方法①冷處理法很多拒絕只是是借口，如果果去反駁，反反而讓顧客為為自己借口辯辯駁；隨洽談?wù)勆钊?，借口口自動消失。。解除客戶異議議的方法②反駁處理法法：a適用于處理顧顧客無知、誤誤解、成見、、信息不足而而引起的有效效異議不適用無效異異議，因情感感或個性問題題的異議，自自我表現(xiàn)欲的的異議b反駁要有理有有據(jù)c態(tài)度友好，維維持良好的行行銷氣氛d向顧客提供更更多信息解除客戶異議議的方法③間接處理法法要對顧客異議議表示同情和和理解，簡單單重復(fù)，使客戶心理平平衡，然后對對客戶異議進進行反駁。解除客戶異議議的方法④詢問處理法法（追問處理理法、提問處處理法）a及時詢問b有針對性詢問問c追問應(yīng)適可而而止，并注意意尊重顧客d講究行銷禮儀儀解除客戶異議議的方法⑤轉(zhuǎn)化處理法法（利用處理理法、反戈處處理法）將客戶的拒絕絕理由轉(zhuǎn)化為為購買理由人口少買大冰冰箱““價格格又漲了”解除客戶異議議的方法⑥補償處理法法（抵消處理法法、平衡處理理法）用滿意因素去去彌補不滿因因素：價格貴的補償償因素?解除客戶異議議的方法⑦證據(jù)處理法法權(quán)威機構(gòu)的說說明文件、其其他顧客說辭辭、品牌之間間的對比解除客戶異議議的方法⑧自問自答法法（預(yù)防處理法法）預(yù)見到客戶意意見，主動提提出，讓客戶戶感到更加可可信，覺得你你更了解他有有充分準(zhǔn)備，，“釜底抽薪薪”，必須避避重就輕，不不可濫用或授授人以柄。解除客戶異議議的方法⑨更換處理法法，不得已換人a明顯個個性差差異b要補臺臺，不不可貶貶損c萬不得得已而而為之之解除客客戶異異議的的方法法⑩定制式式處理理法按顧客客異議議內(nèi)容容重新新為顧顧客推推銷產(chǎn)產(chǎn)品解除客客戶異異議的的方法法11推推遲遲處理理法暫時不不處理理，演演示證證明自自己產(chǎn)產(chǎn)品后后，給給顧客客留思思考時時間a適合大大宗生生產(chǎn)資資料類類產(chǎn)品品、大大批量量中間間商、、專家家型理理智類類購買買者以以及及推推銷員員無法法回答答客戶戶異議議b應(yīng)給顧顧客留留足夠夠的證證據(jù)與與資料料c行銷員員要自自信對待客客戶異議正確態(tài)態(tài)度①必然然現(xiàn)象象②即是是行銷銷障礙礙，也也是成成交前前奏③歡迎迎提異異議，，并進進行認(rèn)認(rèn)真分分析④及時時總結(jié)結(jié)處理理⑤盡量量避免免跟顧顧客爭爭論⑥盡量量預(yù)測測客戶戶異議議，并并做好好準(zhǔn)備備⑦繼續(xù)續(xù)拜訪訪說不不的顧顧客，，并用用心去去喜歡歡他有效締締約的的十個個技巧巧⒈假設(shè)成成交法⒉不確定定締交法法⒊總結(jié)締締交法⒋寵物締締結(jié)法⒌富蘭克克林締結(jié)結(jié)法有效締約約的十個個技巧⒍訂單締締結(jié)法⒎隱喻締締結(jié)法⒏門把締締結(jié)法⒐對比締締結(jié)法⒑6+1締結(jié)結(jié)法談判中應(yīng)應(yīng)注意的的問題⒈絕不輕輕易亮出出底牌⒉不要與與對方爭爭執(zhí)，忌忌談“崩崩”⒊不要相相信口頭頭議價⒋不要擔(dān)擔(dān)心把客客戶逼上上絕路⒌不要被被對方誤誤導(dǎo)，要要堅持自自己的主主見⒍要善于于抓住機機會，促促成交易易第五講：：有有效的客客戶管理理*客戶的基基礎(chǔ)資料料客戶編號客戶名稱地址郵編負(fù)責(zé)人性別年齡職務(wù)電話傳真賬號稅號工商登記號所有制性質(zhì)類別規(guī)?？蛻舻男判庞觅Y料料*注冊資本開業(yè)歷史信用額度信用期限結(jié)賬日付款條件客戶的經(jīng)經(jīng)營資料料*員工人數(shù)商圈范圍營業(yè)面積倉庫面積運輸方式：?鐵路?水運?汽運?自提送貨地點競品情況1：2：3：客戶銷售售業(yè)績統(tǒng)統(tǒng)計*1234567891011121999200020012002月年客戶的庫庫存管理理*A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品月初庫存本月訂貨月底庫存實際銷量客戶的庫庫存管理理庫存量的的預(yù)警客戶每月月實際銷銷量月份建立與客客戶的溝溝通體系系創(chuàng)辦內(nèi)部部刊物企業(yè)專用用網(wǎng)站舉辦客戶戶座談會會建立經(jīng)理理人定期期拜訪制制度客戶評估估表*客戶名稱客戶編號評估時間業(yè)績滿分得分合作態(tài)度滿分得分信用評估滿分得分信息提供滿分得分綜合評估滿分得分?不獎勵?獎金?培訓(xùn)?提高信用額度對客戶進進行差異異分析不同客戶戶之間的的差異主主要有以以下兩點點——對公公司的商商業(yè)價值值不同——對產(chǎn)產(chǎn)品的需需求不同同據(jù)統(tǒng)計，，現(xiàn)代企企業(yè)57%的銷銷售額來來自于12%的的客戶，，其余88%之之中大部部分客戶戶對企業(yè)業(yè)是微利利的，甚甚至是無無利可圖圖的。ABC分類法客戶類型占總營業(yè)額的比率占總客戶數(shù)的比例占總業(yè)務(wù)人員的比率A級70%10%15%B級20%20%25%C級10%70%60%主要依據(jù)據(jù)是客戶戶的成交交額、發(fā)發(fā)展?jié)摿α蜕虡I(yè)業(yè)信譽等等因素來來劃分的的客戶評估估表*客戶名稱客戶編號評估時間業(yè)績滿分得分合作態(tài)度滿分得分信用評估滿分得分信息提供滿分得分綜合評估滿分得分?不獎勵?獎金?培訓(xùn)?提高信用額度9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:06:1103:06:1103:061/5/20233:06:11AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:06:1103:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:06:1103:06:1103:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月