萬(wàn)盟代理商培訓(xùn)資料之銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧

萬(wàn)盟代理商培訓(xùn)資料之

銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧

萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究交流的形式

*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究2我是銷(xiāo)售員！Iamasales!萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究為什么需要銷(xiāo)售策略簡(jiǎn)單銷(xiāo)售復(fù)雜銷(xiāo)售

*大客戶(hù)采購(gòu)

*滿(mǎn)足應(yīng)用需求*客戶(hù)關(guān)系及決策萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究4大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念

萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究5大客戶(hù)的特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多采購(gòu)具持續(xù)性及增長(zhǎng)性有多個(gè)人介入采購(gòu)有多層次介入決策購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng)萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購(gòu)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究7大客戶(hù)銷(xiāo)售

—競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略客戶(hù)對(duì)手我們影響與控制決策復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)利用優(yōu)勢(shì)萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究8影響客戶(hù)做出決策的因素我方的影響購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響不購(gòu)買(mǎi)內(nèi)部權(quán)力的影響購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究9在客戶(hù)了解你之前了解客戶(hù)組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購(gòu)流程萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究10誰(shuí)是我們們的““目標(biāo)人人物”？？是他？是她？還是它？？！萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究11購(gòu)買(mǎi)決策策人組合合決策者購(gòu)買(mǎi)者技術(shù)把關(guān)關(guān)者使用者萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究12客戶(hù)究竟竟在買(mǎi)什什么？對(duì)對(duì)我們們意味著著什么？？萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究13冰山原理理8/9的的需求是是隱藏在在行動(dòng)、、語(yǔ)言之之下的1/9的的需求是是通過(guò)語(yǔ)語(yǔ)言、行行動(dòng)來(lái)體體現(xiàn)如何揭示示冰山一一角—提問(wèn)&聆聽(tīng)萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究14決策者握有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的財(cái)務(wù)務(wù)決策權(quán)權(quán)力具有最后后拍板權(quán)權(quán)當(dāng)其他人人都贊成成時(shí)，他他有可能能否決往往居于于高地位位，難以以掌控。。萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究15決策者的的決策者者校長(zhǎng)老王王要建校校園網(wǎng)小張已搞搞定了老老王小李后來(lái)來(lái)才知道道怎么辦？？萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究16購(gòu)買(mǎi)者對(duì)決策最最重要的的影響者者之一往往是商商務(wù)部門(mén)門(mén)的負(fù)責(zé)責(zé)人關(guān)心性?xún)r(jià)價(jià)比，使使用競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手做做杠桿利用推薦薦和否決決權(quán)來(lái)影影響最后后決策者者萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究17技術(shù)把關(guān)關(guān)者通常是技技術(shù)部門(mén)門(mén)的人對(duì)技術(shù)方方面的問(wèn)問(wèn)題把關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)對(duì)商務(wù)條條件不怎怎么關(guān)心心在技術(shù)上上有否決決權(quán)萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究18使用者最后使用用產(chǎn)品或或服務(wù)的的人如果是使使用者部部門(mén)負(fù)責(zé)責(zé)人，則則有是否否采用的的說(shuō)話(huà)權(quán)權(quán)即使是處處于組織織最下層層的人，，他們的的意見(jiàn)也也可能會(huì)會(huì)給最終終是否采采用帶來(lái)來(lái)一定的的影響萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究19誰(shuí)是我們們的“線(xiàn)線(xiàn)人”？？希望你拿拿到生意意的人通常是客客戶(hù)內(nèi)部部的人可能具有有多重身身份的人人必須及早與與之發(fā)展關(guān)關(guān)系的人好處不一定定意味著金金錢(qián)萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究20如何尋找““線(xiàn)人”？？時(shí)間？地點(diǎn)？事件？萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究21思考題通過(guò)你的初初步了解，，你決定將將銷(xiāo)售工作作的重點(diǎn)之之一放在A客戶(hù)。目前前你已知的的情況是A客戶(hù)的項(xiàng)目目銷(xiāo)售額為為100萬(wàn)萬(wàn)你有2個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A客戶(hù)的決策策人對(duì)你的的公司有所所好感你的團(tuán)隊(duì)支支持你開(kāi)展展上層公關(guān)關(guān)你認(rèn)為要促促使A客戶(hù)與你簽簽單，你需需要花時(shí)間間、下工夫夫做工作有有哪些方面面？萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究22客戶(hù)的選選擇與確確認(rèn)時(shí)間有限限精力有限限費(fèi)用有限限老板的耐耐心有限限萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究23請(qǐng)討論我們是否否需要一一個(gè)客戶(hù)戶(hù)篩選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)？萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究24WhoistheMAN?MAN萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究26M-Money有資金嗎嗎？什么時(shí)候候有資金金？資金來(lái)源源？有多少資資金？充充足嗎？？付款方式式怎樣？？。。。。。。。萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究27M資金計(jì)劃劃資金來(lái)源源資金數(shù)量量產(chǎn)品費(fèi)用用權(quán)重付款方式式客戶(hù)的資資信度萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究28A-Authority決策與采采購(gòu)方式式如何？？決策人情情況決策傾向向萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究29A決策者、、影響者者、使用用者對(duì)浪潮的的反應(yīng)層層次對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的反反應(yīng)層次次決策人的的性格、、愛(ài)好決策方式式、依據(jù)據(jù)、步驟驟決策人的的決策依依據(jù)決策人之之間的相相互影響響客戶(hù)的組組織架構(gòu)構(gòu)第三方（（合作者者）萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究30N-Need有需求嗎嗎？（有有項(xiàng)目嗎嗎？）什么系統(tǒng)統(tǒng)的需求求？做什什么應(yīng)用用？項(xiàng)目有多大大？需求量量如何？什么時(shí)候開(kāi)開(kāi)始操作？？需求中對(duì)我我們做的這這一類(lèi)產(chǎn)品品的大致要要求怎樣？？我們能做些些什么？萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究31N需求量項(xiàng)目實(shí)施時(shí)時(shí)間需求產(chǎn)品的的層次項(xiàng)目背景購(gòu)買(mǎi)方式客戶(hù)以前使使用情況萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究32WhoistheWOMAN?WOMAN萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究33為什么需要要銷(xiāo)售技巧巧？讓客戶(hù)愉快快讓客戶(hù)滿(mǎn)意意讓客戶(hù)簽合合同萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究34銷(xiāo)售自己是是成功銷(xiāo)售售的第一步步萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究35電話(huà)預(yù)約電話(huà)預(yù)約須須注意哪些些事項(xiàng)？萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究36規(guī)范的語(yǔ)言言做好準(zhǔn)備你好我是：。。。。目的：。。。（直接表表達(dá)還是很很好的名義義）您了解**嗎，2-3句簡(jiǎn)簡(jiǎn)單介紹您看，什么么時(shí)間。。。。？（如如果對(duì)方說(shuō)說(shuō)沒(méi)時(shí)間怎怎么辦？））萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究37在推銷(xiāo)產(chǎn)品品之前，先先推銷(xiāo)自己己客戶(hù)在接受受你時(shí)，有有很強(qiáng)的感感情因素素萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究38約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)時(shí)應(yīng)注意哪哪些細(xì)節(jié)？？言行舉止萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究39良好的行為為和印象行為

印象

守時(shí)穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問(wèn)候介紹自己的專(zhuān)業(yè)方法筆記本萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究40初次見(jiàn)面中中的細(xì)節(jié)客戶(hù)感覺(jué)的的來(lái)源：視覺(jué)：包裝裝、表情、、肢體55%聽(tīng)覺(jué)：內(nèi)容容、方式寒暄：找中中型話(huà)題，，目的是調(diào)調(diào)節(jié)氣氛萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究41初次見(jiàn)面中中的細(xì)節(jié)充分的準(zhǔn)備備（開(kāi)場(chǎng)話(huà)話(huà)題、問(wèn)題題庫(kù)）著裝得體守時(shí)引導(dǎo)性話(huà)題題讓客戶(hù)盡盡量多說(shuō)并并控制不跑跑題達(dá)到拜拜訪目的記住對(duì)客戶(hù)戶(hù)重要的信信息及客戶(hù)戶(hù)的私人信信息避免價(jià)值觀觀及對(duì)人和和事對(duì)與錯(cuò)錯(cuò)的討論萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究42瞬間的輝煌煌視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)覺(jué)+味覺(jué)+觸覺(jué)+嗅嗅覺(jué)=100%好印象象（包裝+表表情+身體體語(yǔ)）內(nèi)容7---17%方式28---35%包裝+表情情+身體語(yǔ)語(yǔ)55%萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究43約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)時(shí)的步驟接觸引導(dǎo)正題萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究44與客戶(hù)初次次見(jiàn)面的步步驟萬(wàn)盟盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部部資資料料禁禁止止外外泄泄違違者者必必究究45建立立良良好好第第一一印印象象萬(wàn)盟盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部部資資料料禁禁止止外外泄泄違違者者必必究究46一個(gè)個(gè)良良好好的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白？？1、、穿穿著著整整齊齊，，保保持持微微笑笑、、清清楚楚的的問(wèn)問(wèn)候候2、、結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的的握握手手3、、有有自自信信、、熱熱心心、、禮禮貌貌、、坦坦誠(chéng)誠(chéng)4、、可可靠靠、、可可信信萬(wàn)盟盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部部資資料料禁禁止止外外泄泄違違者者必必究究47合適適的的話(huà)話(huà)題題1、、氣氣候候、、季季節(jié)節(jié)2、、新新聞聞、、時(shí)時(shí)事事3、、衣衣食食住住行行、、娛娛樂(lè)樂(lè)、、嗜嗜好好、、健健康康4、、運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)、、旅旅游游5、、賺賺錢(qián)錢(qián)的的事事情情6、、稱(chēng)稱(chēng)贊贊的的話(huà)話(huà)7、、對(duì)對(duì)方方可可能能高高興興的的話(huà)話(huà)題題萬(wàn)盟盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部部資資料料禁禁止止外外泄泄違違者者必必究究48場(chǎng)景景模模擬擬業(yè)務(wù)務(wù)員員**了了解解到到某某市市電電教教館館正正在在啟啟動(dòng)動(dòng)一一個(gè)個(gè)較較大大的的項(xiàng)項(xiàng)目目的的，，于于是是其其與與負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)該該項(xiàng)項(xiàng)目目的的劉劉副副館館長(zhǎng)長(zhǎng)聯(lián)聯(lián)系系上上，，并并約約定定了了到到其其處處拜拜訪訪恰恰逢逢王王館館長(zhǎng)長(zhǎng)和和劉劉副副館館長(zhǎng)長(zhǎng)都都在在場(chǎng)場(chǎng)，，由由于于是是初初次次拜拜訪訪，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員**做做了了充充分分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，要求求：：我我們們的的人人員員演演練練此此過(guò)過(guò)程程萬(wàn)盟盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部部資資料料禁禁止止外外泄泄違違者者必必究究49了解客戶(hù)戶(hù)需求你到底要要什么？？萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究50了解你的的客戶(hù)萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究51了解客戶(hù)戶(hù)的技巧巧提問(wèn)-----最有效效的溝通通方式在與客戶(hù)戶(hù)溝通是是要多用用提問(wèn)----讓客戶(hù)戶(hù)敞開(kāi)心心扉什么時(shí)候候提問(wèn)？？采用什什么方式式提問(wèn)?萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究52為什么發(fā)發(fā)問(wèn)？獲取資料料，挖掘掘需求，，在掩蓋蓋自己的的情況下下了解對(duì)對(duì)方引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)改善溝通通，滿(mǎn)足足對(duì)方虛虛榮心控制拜訪訪，發(fā)問(wèn)問(wèn)控制客客戶(hù)鼓勵(lì)參與與檢查對(duì)方方的理解解程度建立專(zhuān)業(yè)業(yè)銷(xiāo)售形形象體現(xiàn)對(duì)他他們的關(guān)關(guān)心萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究53詢(xún)問(wèn)的目目的？客戶(hù)需求求的清楚楚性、完完成性、、共識(shí)性性清楚：客客戶(hù)的具具體需求求，這些些需求為為什么重重要完整：客客戶(hù)所有有需求，，需求的的優(yōu)先順順序共識(shí)：對(duì)對(duì)事物的的相同認(rèn)認(rèn)識(shí)萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究54問(wèn)題的種種類(lèi)？公開(kāi)型什什么是公公開(kāi)型？？————————————————————引導(dǎo)型什什么是引引導(dǎo)型？？——————————封閉型什什么是封封閉型？？————————————————————萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究55問(wèn)與答提問(wèn)句型問(wèn)答公開(kāi)中立型特殊疑問(wèn)句長(zhǎng)而不受影響公開(kāi)引導(dǎo)型特殊疑問(wèn)句長(zhǎng)而受影響關(guān)閉型一般疑問(wèn)句短而“受影響”萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究56公開(kāi)型問(wèn)問(wèn)題與關(guān)關(guān)閉型問(wèn)問(wèn)題萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究57情景兩家賣(mài)早早點(diǎn)的小小店，銷(xiāo)銷(xiāo)售額有有很大的的差別，，什么原原因？萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究58提問(wèn)的布布局1．激激勵(lì)合作作（對(duì)方方需求的的滿(mǎn)足））2．公開(kāi)開(kāi)中立的的提問(wèn)3．公開(kāi)開(kāi)引導(dǎo)4．關(guān)閉閉性的問(wèn)問(wèn)題5．總結(jié)結(jié)所談6．給客客戶(hù)機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)問(wèn)--保險(xiǎn)險(xiǎn)性問(wèn)題題萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究59激勵(lì)合作作公開(kāi)中立立型問(wèn)題題取無(wú)偏見(jiàn)見(jiàn)資料用公開(kāi)引引導(dǎo)型問(wèn)問(wèn)題挖掘更深深信息關(guān)閉型問(wèn)問(wèn)題達(dá)到到精簡(jiǎn)方法法總結(jié)保險(xiǎn)問(wèn)題題作筆記萬(wàn)盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究60積極的的傾聽(tīng)聽(tīng)積極的的傾聽(tīng)聽(tīng)是積積極主主動(dòng)的的傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方方所講講的事事情，，掌握握真正正的事事實(shí)，，藉以以解決決問(wèn)題題，并并不是是僅被被動(dòng)地地聽(tīng)對(duì)對(duì)方所所說(shuō)的的話(huà)。。三個(gè)原原則：：（1））站在在對(duì)方方的立立場(chǎng)，，仔細(xì)細(xì)的傾傾聽(tīng)（2））要能能確認(rèn)認(rèn)自己己所理理解的的是否否就是是對(duì)方方所講講的本本意（3））要能能表現(xiàn)現(xiàn)誠(chéng)懇懇、專(zhuān)專(zhuān)注的的態(tài)度度傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方方的話(huà)話(huà)語(yǔ)(身體體語(yǔ)言言）萬(wàn)盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究61傾聽(tīng)的的技巧巧1）培培養(yǎng)積積極的的傾聽(tīng)聽(tīng)技巧巧2）讓讓客戶(hù)戶(hù)把話(huà)話(huà)說(shuō)完完，并并記下下重點(diǎn)點(diǎn)3）秉秉持客客觀、、開(kāi)闊闊的胸胸懷4）對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)所說(shuō)說(shuō)的話(huà)話(huà)，不不要表表現(xiàn)防防衛(wèi)的的態(tài)度度5）掌握客客戶(hù)真正的的想法萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究62回顧和總結(jié)結(jié)萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究63大客戶(hù)銷(xiāo)售售概念影響客戶(hù)決決策的因素素決策過(guò)程管管理客戶(hù)選擇與與確認(rèn)銷(xiāo)售自己是是成功銷(xiāo)售售的第一步步如何了解客客戶(hù)需求萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究64最后最成功的客客戶(hù)銷(xiāo)售是是不同客戶(hù)戶(hù)談銷(xiāo)售萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究65謝謝萬(wàn)盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。03:12:2103:12:2103:121/5/20233:12:21AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:12:2103:12Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:12:2103:12:2103:12Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:12:2103:12:21January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20233:12:21上午03:12:211月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:12上上午午1月月-2303:12January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:12:2103:12:2105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。3:12:21上上午3:12上上午午03:12:211月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:12:2103:12:2103:121/5/20233:12:21AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:12:2103:12Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。03:12:2103:12:2103:12Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:12:2103:12:21January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:12:21上上午午03:12:211月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。一月233:12上午午1月-2303:12January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:12:2103:12:2105January202317、空山新新雨后