業(yè)務拓展渠道管理

業(yè)務拓展&渠道管理肖毅GeneralManagerJoyStorCo.,Ltd.職業(yè)規(guī)劃與領導力發(fā)展自我介紹2008.7.1JoyStorCo.,Ltd/總經理一家依托web平臺提供存儲服務的創(chuàng)業(yè)公司2006.4-2008.6日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司/金融事業(yè)部總經理2004.3-2006.4SunMicrosystems/渠道業(yè)務總監(jiān)(數(shù)據(jù)管理事業(yè)部)2003.2-2004.3VividOceanCo.,Ltd./董事總經理2001.2-2003.2STK(美國存儲技術公司)渠道部總監(jiān)1998.1-2001.2康柏(Compaq)/渠道高級經理1995.12-1998.1IBM/渠道業(yè)務1991.3-1995.11中國長城計算機集團公司本次交流的目的宣講渠道管理經驗目的：通過渠道管理的概念，引發(fā)大家對于生活與工作的思考分享個人在職場的經歷，讓同學們在未來的職場生涯中少走彎路?不是！主題:業(yè)務拓展&渠道管理==借助外力發(fā)展自己交流前的個人申明不是培訓沒有教師證沒有培訓師資質不是演講不是成功人士不是失敗人士針對的是非科學家發(fā)展方向的同學僅是交流。可以隨時提問如果感覺跟你興趣不同，隨時退場今日議程第一部分關于渠道管理的道理與啟示渠道的概念與種類渠道的重要性渠道管理技巧與理念渠道管理給我們的啟示針對渠道管理的提問與交流第二部分關于職業(yè)規(guī)劃與領導力培養(yǎng)的討論第一部分業(yè)務拓展與渠道管理渠道的概念什么是渠道（channel）？通路價值合作伙伴渠道類型從運作模式上DistributionVARISP/ISV針對特定目標市場CustomerspecificpartnerGeospecific…從渠道的架構分類Push/PullAgentModel一些特殊渠道的考慮InternetChannelsServiceChannels渠道的重要性選擇合作伙伴的理由和條件如何評估與認識合作伙伴的價值渠道管理理的技巧巧與理念念換位思考考理解對方方的行為為之動機機尊重與互互惠管理與管管制沖突處理理vs.解決決人與人人之間的的矛盾團隊管理理的理念念團隊合作作的要素素虛擬團隊隊的管理理（挑戰(zhàn)戰(zhàn)）渠道管理理中的80/20現(xiàn)象象vs.交交友有限的資資源/有有限的時時間合作伙伴伴or寄生生蟲數(shù)量與質質量渠道發(fā)展展策略與與團隊組組建原則則（互互補性與與協(xié)協(xié)調控制制）……制定策略略前的思思考業(yè)務快速速增長““五法則”保住已贏贏取的增增長從對手中中搶生意意追求合合適增增長點點進入鄰鄰近市市場（（客戶戶）投資新新業(yè)務務領域域新產品新客戶老產品老客戶===如何與與合作作伙伴伴建立立戰(zhàn)略略聯(lián)盟盟?渠道管管理中中的一一些術術語之之通俗俗理解解ChannelObjectives目目標ChannelStrategy戰(zhàn)戰(zhàn)略略ChannelMarketing空空軍軍，聯(lián)聯(lián)合艦艦隊ChannelProgram戰(zhàn)戰(zhàn)術ChannelSales地地面部部隊(含含游擊擊隊)AccountSales精精確制制導導導彈部部隊結論-渠道道的生生命力力最少的的時間間最快的的速度度最低的的流通通成本本最好的的服務務Example-關關于互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)渠道道Q&A––渠渠道發(fā)發(fā)展第二部部分職業(yè)規(guī)規(guī)劃的的討論論關于領導力力的討論職業(yè)規(guī)劃的的思考目標目標源于知知識目標源于興興趣時機新生事物的的標準是生生命力而不不是越早越越好激情與理性性，缺一不不可合作伙伴：：團隊與個個人角色志同道合投資人的考考慮團隊成員的的挑選有足夠的思思想準備堅韌的信念念責任感：對對股東、對對員工、對對社會關于領導力力的討論什么么是是領領導導(ManagerorLeader)？？什么么是是領領導導力力(Leadership)？？權力力(Power)與與影影響響力力權力力性性影影響響力力(Positionpower)非權權力力性性影影響響力力(Leadership)Example-非非權權力力性性影影響響力力校長長的的非非職職位位權權力力性性影影響響力力,是是由由校校長長完完美美的的人人格格魅魅力力、、豐豐富富的的思思想想潛潛力力、、規(guī)規(guī)范范的的行行為為能能力力共共同同構構成成的的.它它集集中中體體現(xiàn)現(xiàn)校校長長自自身身的的綜綜合合素素質質--品品格格、、學學識識、、才才能能、、情情感感.這這樣樣的的影影響響力力一一旦旦形形成成,并并在在工工作作實實踐踐中中得得以以提提升升,必必定定能能促促進進教教職職工工自自覺覺地地按按照照學學校校工工作作的的目目標標、、利利益益、、標標準準、、要要求求,腳腳踏踏實實地地做做好好本本職職工工作作,從從而而形形成成工工作作的的合合力力和和向向心心力力,大大大大增增強強教教職職工工心心靈靈深深處處對對事事業(yè)業(yè)的的使使命命感感、、工工作作的的責責任任感感、、集集體體的的榮榮譽譽感感、、組組織織的的信信賴賴感感.這這種種影影響響力力常常能能發(fā)發(fā)揮揮合合法法權權力力所所不不能能發(fā)發(fā)揮揮的的激激勵勵與與約約束束作作用用.管理與領導導管理/Management 領導導/Leadership-現(xiàn)狀-系統(tǒng)內內-管人人-做事事未來-系統(tǒng)統(tǒng)上-培養(yǎng)養(yǎng)人-做人人管理者(經理人人)與領領導者經理人領領導者者-計劃劃-控制制-跟蹤蹤-評估估-探索索航向-整合合體系-授權權自主-樹立立榜樣Q&A––職業(yè)業(yè)規(guī)劃管理公司司與規(guī)劃劃自己Vision––要要有理想想、有責責任感Mission–要要腳踏踏實地、、要分步步走Strategy––要有戰(zhàn)略略、善用用外力(channels)Plan–要要有戰(zhàn)戰(zhàn)術Execution––要要有執(zhí)行行力、結結果導向向ThankYou!WearetheBest!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:04:1604:04:1604:041/5/20234:04:16AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:04:1604:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:04:1604:04:1604:04Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:04:1604:04:16January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:04:16上上午04:04:161月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:04上上午1月-2304:04January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/54:04:1604:04:1605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:04:16上午午4:04上午午04:04:161月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:04:1604:04:1604:041/5/20234:04:16AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:04:1604:04Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:04:1604:04:1604:04Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2304:04:1704:04:17January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20234:04:17上上午04:04:171月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:04上上午午1月月-2304:04January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/54:04:1704:04:1705January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:04:17上上午4:04上上午04:04:171月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:04:1704:04:1704:041/5/20234:04:17AM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。1月-2304:04:1704:04Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。04:04:1704:04:1704:04Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。1月月-231月月-2304:04:1704:04:17January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20234:04:17上上午04:04:171月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月234:04上上午1月-2304:04January5,202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/54:04:1704:04:1705January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂