業(yè)務(wù)經(jīng)理三大修煉

業(yè)務(wù)經(jīng)理的三大修煉

2007年8月1/19/20231本課程由三大模塊組成修煉1心態(tài)決定成功，信念成就未來(lái)修煉2加緊內(nèi)功修煉，成為績(jī)效專家修煉3優(yōu)化客戶管理，營(yíng)建高效網(wǎng)絡(luò)1/19/20232客戶經(jīng)理核心修煉之一

心態(tài)決定命運(yùn)，信念成就未來(lái)1/19/20233心態(tài)決定命運(yùn)！時(shí)間成就心態(tài)結(jié)果行動(dòng)決定命運(yùn)1/19/20234心態(tài)：是一種選擇！心態(tài)是一種選擇人有一種絕對(duì)的自由，就是選擇自己對(duì)事物的心態(tài)。納粹集中營(yíng)中存活下來(lái)的人大多是對(duì)未來(lái)積極的態(tài)度幫助了他們。他們選擇了“我要活下去！我相信一定會(huì)出去的！”的生存心態(tài)。成功者的選擇：等待與主動(dòng)：“天助自助者，我要行動(dòng)起來(lái)！”任務(wù)與目標(biāo)：“這是我的目標(biāo)，我要積極達(dá)成！”負(fù)擔(dān)與責(zé)任：“這是我的責(zé)任，我要選擇承擔(dān)！”請(qǐng)選擇你對(duì)工作的心態(tài)：你如果認(rèn)為“為了生計(jì)，我不得不做呀！”你做工作的心態(tài)是怎樣的？如果你認(rèn)為“工作是提升自我能力，體現(xiàn)自我價(jià)值的重要過程！”你做工作時(shí)的態(tài)度相信一定會(huì)有所不同1/19/20235心態(tài)：為成功而選擇！您如何理解成功？！成功等于目標(biāo)。成功是向著目標(biāo)不斷自我超越感悟幸福的過程。

優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員必須要有強(qiáng)烈的成功欲望!1/19/20236成功必須的三大心態(tài)！積極的心態(tài)自知/自尊/自信/自強(qiáng)/自律合作的心態(tài)寬容/關(guān)愛/誠(chéng)信/負(fù)責(zé)/共贏經(jīng)營(yíng)的心態(tài)目標(biāo)/計(jì)劃/客戶/利潤(rùn)/成本/質(zhì)量/時(shí)間/環(huán)境/資源1/19/20237修煉積極心態(tài)的十四大方法為自己設(shè)立SMART目標(biāo)，定期回顧你的目標(biāo)，圖象化你的目標(biāo)為你的目標(biāo)制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，然后一步一步去實(shí)現(xiàn)記錄你的成就，舉辦個(gè)人成就展，定期回顧，建立個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制吃好、睡好、鍛煉好、照顧好自己，使自己強(qiáng)壯、機(jī)警、健康保存一份信心文檔，將你喜歡、崇拜自己的地方列出來(lái)經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)些肯定和鼓勵(lì)的話花費(fèi)一定的錢，讓自己的外表看起來(lái)很得體經(jīng)?？匆恍﹦?lì)志的文章、書籍和音像資料要和積極的人在一起，盡量避免和消極的人接觸面對(duì)失敗，不找借口，100％接受責(zé)任切實(shí)做好準(zhǔn)備，行動(dòng)前做“心理預(yù)演”，要積極地期待實(shí)行遞增回報(bào)原理，去感謝給與你幫助和你將需要其幫助的人們通過激勵(lì)他人達(dá)到激勵(lì)自我的目的不要和別人比較和計(jì)較。1/19/20238成功者的六大信念希望、愛和責(zé)任是人生動(dòng)力的源泉命運(yùn)三劍客：心態(tài)、習(xí)慣和性格發(fā)展規(guī)律：波浪式、危機(jī)并存人際關(guān)系就是生產(chǎn)力智慧創(chuàng)造財(cái)富惜福1/19/20239銷售精英的四大信念客戶營(yíng)銷服務(wù)價(jià)值1/19/202310客戶戶來(lái)到本本企業(yè)業(yè)的最最重要要的人人無(wú)論是是親自自拜訪訪，是是電話話來(lái)訪訪，還還是信信函委委托。。最終為為我的的工資資單付付款的的人我的確確是在在為她她工作作。一個(gè)我我不應(yīng)應(yīng)當(dāng)與與之爭(zhēng)爭(zhēng)論的的人DaleCarnegie說(shuō)過過：“贏得得爭(zhēng)論論的唯唯一途途徑是是避免免爭(zhēng)論論”——尤尤其是是與顧顧客的的爭(zhēng)論論。一個(gè)讓讓我學(xué)學(xué)會(huì)耐耐心的的人即便她她并不不總是是對(duì)我我具有有耐心心。1/5/202311客戶戶一個(gè)個(gè)既既能能使使我我成成功功也也能能使使我我失失敗敗的的人人全看看我我怎怎樣樣對(duì)對(duì)她她的的評(píng)評(píng)論論作作出出反反應(yīng)應(yīng)只要要我我能能夠夠控控制制自自己己的的反反應(yīng)應(yīng)就能能夠夠把把握握自自己己的的生生活活。。一個(gè)個(gè)像像我我一一樣樣懷懷有有偏偏愛愛和和偏偏見見的的人人她也也許許不不喜喜歡歡我我的的發(fā)發(fā)型型而而我我也也許許不不喜喜歡歡她她的的著著裝裝但她她仍仍然然是是一一個(gè)個(gè)特特別別的的人人，，因因?yàn)闉樗鞘俏椅业牡念欘櫩涂?。。一個(gè)個(gè)我我應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)小小心心翼翼翼翼不不去去冒冒犯犯的的人人即便便她她是是錯(cuò)錯(cuò)的的，，我我也也應(yīng)應(yīng)該該委委婉婉地地，，有有禮禮貌貌地地指出出她她的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤。。1/5/202312客戶一個(gè)有時(shí)候意意味著一種挑挑戰(zhàn)的人我接受挑戰(zhàn)并且很高興能能使她轉(zhuǎn)怒為為喜。一個(gè)非常特別別的人她作為我的客客戶可能只有有短短的幾分分鐘而在此間我卻卻能夠幫助她她100%地地滿足她的需需要。一個(gè)我會(huì)不計(jì)計(jì)較勞苦對(duì)待待的人她也許不會(huì)注注意到這一點(diǎn)點(diǎn)，但我卻知知道平庸與優(yōu)秀之之間的差別其實(shí)只有10%。RebeccaL.Morgan1/5/202313深刻理解銷售售工作的模式式！評(píng)估客戶需求求成交交介紹產(chǎn)品/服服務(wù)聯(lián)系客戶達(dá)成一致介紹產(chǎn)品/服服務(wù)了解客戶/需需求建立信任10203040403020101/5/202314優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客客戶滿意商家最需要我我們業(yè)務(wù)經(jīng)理理做什么?1.快快速的反應(yīng).方便的溝通.準(zhǔn)確及時(shí)的信信息傳遞.4.客客觀的評(píng)價(jià),問題的發(fā)現(xiàn)現(xiàn).5.及及時(shí)準(zhǔn)確的給給出解決方法法.6.培培訓(xùn)與指導(dǎo).1/5/202315客戶滿意的價(jià)價(jià)值客戶滿意度增增長(zhǎng)1%，IBM的收益益可以增加2.75億美美金?？蛻袅魇嗜羧粝陆?%，，利潤(rùn)則至少少會(huì)增加25%。吸引一個(gè)新客客戶比留住一一個(gè)老客戶花花費(fèi)至少多4倍。有一個(gè)客戶投投訴了，其實(shí)實(shí)還有10位位客戶出于同同樣的原因不不滿，但他們們沒有投訴，，只是不再光光顧你了。1/5/202316價(jià)值彼得·杜拉拉克說(shuō)：““市場(chǎng)上沒沒有商品，，只有消費(fèi)費(fèi)者?！逼髽I(yè)存在的的唯一理由由是：客戶戶需要企業(yè)發(fā)展的的核心動(dòng)力力是：忠誠(chéng)誠(chéng)客戶成功人生=優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)x成功營(yíng)銷1/5/202317價(jià)值現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的第一一游戲規(guī)則則客戶決定價(jià)價(jià)值！1/5/202318客戶經(jīng)理核核心修煉之之二加緊修煉內(nèi)內(nèi)功，成為為績(jī)效專家家1/5/202319業(yè)務(wù)經(jīng)理職職位描述依銷售任務(wù)務(wù)的要求到到市場(chǎng)，努努力勤奮地地完成銷售售多做客戶服服務(wù)多開發(fā)新市市場(chǎng),新客客戶培養(yǎng)一批片片區(qū)內(nèi)優(yōu)秀秀的導(dǎo)購(gòu)員員做銷售巡訪訪計(jì)劃，并并按計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行隨時(shí)隨地傳傳播所銷售售的產(chǎn)品和和公司形象象準(zhǔn)確做市場(chǎng)場(chǎng)信息收集集，不能有有誤,及時(shí)時(shí),主動(dòng)有效地幫商商家做市場(chǎng)場(chǎng)策劃.廣廣告,促銷銷,小區(qū)推推廣高效地幫助助商家提高高執(zhí)行力設(shè)法和客戶戶親近，但但不能拿銷銷售原則做做交易多提建議，，反饋信息息，表現(xiàn)自自己……1/5/202320轉(zhuǎn)變角色，，成為客戶戶工程師??！幫助客戶實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增增加認(rèn)識(shí)到每個(gè)個(gè)客戶都是是獨(dú)一無(wú)二二的確定每個(gè)客客戶獨(dú)特的的關(guān)注點(diǎn)和和需求把客戶看成成一位你試試圖去幫助助的新朋友友不斷修煉提提問和聆聽聽的能力在弄清客戶戶的真正需需求之前，，不開始銷銷售針對(duì)每個(gè)客客戶的具體體要求做不不同的銷售售陳述為客戶提供供個(gè)性化的的綜合性解解決方案贏得客戶信信任，建立立績(jī)優(yōu)客戶戶關(guān)系1/5/202321轉(zhuǎn)變變角角色色，，成成為為復(fù)復(fù)合合型型人人才才??！營(yíng)銷管理培訓(xùn)1/5/202322知識(shí)識(shí)創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值從尋尋找找客客戶戶到到同同客客戶戶建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系再再到到使使你你自自己己成成為為一一種種無(wú)無(wú)價(jià)價(jià)資資源源，，知知識(shí)識(shí)的的力力量量一一直直會(huì)會(huì)推推你你前前進(jìn)進(jìn)。。今今天天的的客客戶戶不不再再喜喜歡歡夸夸大大和和吹吹噓噓，，但但是是如如果果你你可可以以傳傳遞遞給給客客戶戶一一些些適適合合他他們們的的知知識(shí)識(shí)，，會(huì)會(huì)大大大大地地提提高高你你在在客客戶戶心心目目中中的的價(jià)價(jià)值值，，從從而而使使你你在在同同對(duì)對(duì)手手的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中脫脫穎穎而而出出。。1/5/202323轉(zhuǎn)變變角角色色，，成成為為知知識(shí)識(shí)營(yíng)營(yíng)銷銷先先鋒鋒??！你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的知知識(shí)識(shí)，所所有有的的特特性性和和變變化化采用用你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)，，客客戶戶可可以以獲獲得得的的利利益益了解解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)對(duì)于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的全全面面了了解解了解解客客戶戶是是如如何何評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)你你的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的了解解你你所所在在行行業(yè)業(yè)的的情情況況了解解心心理理學(xué)學(xué)的的知知識(shí)識(shí)1/5/202324轉(zhuǎn)變角角色，，成為為績(jī)效效改善善專家家！頂尖的的客戶戶經(jīng)理理發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，成成功的的要訣訣就是是：運(yùn)用咨咨詢式式的銷銷售法法他們以以顧問問的姿姿態(tài)來(lái)來(lái)幫助助客戶戶處理理降低低成本本，增增加收收入，，改善善績(jī)效效等問問題。。你要成成為一一名銷銷售醫(yī)醫(yī)生面對(duì)客客戶就就如同同面對(duì)對(duì)病人人一樣樣；你的處處事方方式和和態(tài)度度要向向醫(yī)生生學(xué)習(xí)習(xí)成為銷銷售醫(yī)醫(yī)生的的三個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)有專業(yè)業(yè)的知知識(shí)有專業(yè)業(yè)的道道德關(guān)注客客戶的的利益益1/5/202325轉(zhuǎn)變角角色，，成為為績(jī)效效改善善專家家！如何做做銷售售醫(yī)生生第一件件事：：替客客戶做做檢查查，也也就是是與客客戶面面談不要在在第一一次拜拜訪的的時(shí)候候就推推銷產(chǎn)產(chǎn)品；；而是盡盡量了了解客客戶的的情況況；第二件件事：：診斷斷通過研研究提提出方方案；；告訴訴客戶戶你已已有了了方案案；然后宣宣布你你的方方案。。第三件件事：：開處處方建議客客戶采采取行行動(dòng)1/5/202326轉(zhuǎn)變角角色，，成為為績(jī)效效改善善專家家！弄清楚楚經(jīng)銷銷商關(guān)關(guān)心什什么經(jīng)營(yíng)利利潤(rùn)率率經(jīng)營(yíng)難難度（（市場(chǎng)場(chǎng)需求求）廠家支支持與與服務(wù)務(wù)水平平廠家的的管理理水平平（市市場(chǎng)的的控制制力））廠家的的長(zhǎng)期期承諾諾資金需需求與與付款款方式式1/5/202327轉(zhuǎn)變角角色，，成為為績(jī)效效改善善專家家！“賺錢錢”銷銷售法法也叫投投資報(bào)報(bào)酬率率銷售售法，，它是是指你你要以以為你你所推推銷的的企業(yè)業(yè)謀求求利潤(rùn)潤(rùn)的合合伙人人的角角色來(lái)來(lái)做銷銷售工工作。。這時(shí)你你的溝溝通對(duì)對(duì)象應(yīng)應(yīng)為該該企業(yè)業(yè)的高高層管管理人人員，，因?yàn)闉樗麄儌冐?fù)責(zé)責(zé)企業(yè)業(yè)獲利利方面面的問問題。。你工作作的核核心是是一心心一意意替對(duì)對(duì)方研研究如如何改改善獲獲利能能力的的問題題，而而不是是推銷銷你的的產(chǎn)品品你與客客戶的的關(guān)系系是合合作伙伙伴的的關(guān)系系，是是互惠惠互利利的關(guān)關(guān)系，，而不不再是是推銷銷與被被推銷銷的關(guān)關(guān)系。。1/5/202328轉(zhuǎn)變角角色，，成為為績(jī)效效改善善專家家！“賺錢錢”銷銷售法法利潤(rùn)的的來(lái)源源有兩兩個(gè)：：降低成成本，，保持持收入入穩(wěn)定定；提高收收入并并且使使之穩(wěn)穩(wěn)定。。有兩點(diǎn)點(diǎn)你應(yīng)應(yīng)注意意你是在在提供供咨詢?cè)冃苑?wù)而而不是是做銷銷售性性工作作；客戶關(guān)關(guān)心的的是利利潤(rùn)而而不是是你的的表現(xiàn)現(xiàn)1/5/202329轉(zhuǎn)變角色色，成為為績(jī)效改改善專家家！“賺錢””銷售法法的操作作程序第一步：：找出客客戶企業(yè)業(yè)營(yíng)運(yùn)的的問題與與機(jī)會(huì)問題是指指企業(yè)未未能提升升利潤(rùn)的的關(guān)鍵原原因；機(jī)會(huì)是指指企業(yè)未未曾把握握的可以以增加利利潤(rùn)或降降低成本本的機(jī)會(huì)會(huì)；你必須深深入了解解你所服服務(wù)的企企業(yè)，這這樣才有有可能做做出科學(xué)學(xué)診斷第二步：：你必須須能夠把把診斷的的結(jié)果或或解決方方案數(shù)量量化因?yàn)橐磺星卸家獨(dú)w歸結(jié)為降降低成本本和提升升利潤(rùn)，，而成本本和利潤(rùn)潤(rùn)必須是是以數(shù)字字的形式式表現(xiàn)的的。第三步：：你要表表明你能能夠替企企業(yè)帶來(lái)來(lái)提高利利潤(rùn)的成成果比如：““采用我我這個(gè)方方案，您您企業(yè)可可以在三三個(gè)月內(nèi)內(nèi)提升利利潤(rùn)2萬(wàn)萬(wàn)元，您您所要付付出的只只有6000元元?！碑?dāng)當(dāng)你這樣樣告訴你你的客戶戶時(shí)，他他就沒沒有拒絕絕的可能能1/5/202330轉(zhuǎn)變角色色，成為為績(jī)效改改善專家家！“賺錢””銷售法法的操作作程序第四步：：你要能能控制執(zhí)執(zhí)行的過過程你要控制制執(zhí)行的的過程使使之順利利進(jìn)行，，以保證證達(dá)到預(yù)預(yù)期的效效果；同同時(shí)，要要雙方共共同商定定評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，用用以評(píng)價(jià)價(jià)執(zhí)行的的效果第五步：：你要保保持緊密密地與客客戶共同同工作你不但要要給予可可行的方方案；你還要訓(xùn)訓(xùn)練你的的客戶，，讓他們們能夠真真正愿意意執(zhí)行并并有能力力執(zhí)行該該方案；；你還要經(jīng)經(jīng)常去檢檢查、調(diào)調(diào)整，保保證順利利達(dá)致效效果1/5/202331轉(zhuǎn)變角色色，成為為績(jī)效改改善專家家！應(yīng)用“賺賺錢”銷銷售法的的條件提升自己己的可信信度，達(dá)達(dá)到客戶戶可以信信賴的程程度只有客戶戶信賴你你，才會(huì)會(huì)讓你收收集他公公司的資資訊；第一，要要花功夫夫做家庭庭作業(yè)：：花時(shí)間間搜集客客戶行業(yè)業(yè)的資訊訊；去圖圖書館找找資料；；與有關(guān)關(guān)人員談?wù)勗挼鹊诙乇仨毮軌驂蛉〉妙A(yù)預(yù)測(cè)結(jié)果果的數(shù)量量資料，，使你預(yù)預(yù)測(cè)的結(jié)結(jié)果數(shù)字字精確化化；第三，證證言。你你要說(shuō)服服客戶企企業(yè)的高高層，必必須有別別人的支支持；要要有案例例的證明明.1/5/202332轉(zhuǎn)變變角角色色，，成成為為績(jī)績(jī)效效改改善善專專家家?。?yīng)用用““賺賺錢錢””銷銷售售法法的的條條件件決策策者者最最感感興興趣趣的的問問題題是是：：你你對(duì)對(duì)他他公公司司利利潤(rùn)潤(rùn)有有多多大大的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)你能能夠夠替替客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造更更多多的的利利潤(rùn)潤(rùn)，，你你就就能能夠夠要要求求更更高高的的價(jià)價(jià)碼碼，，你你的的生生意意也也會(huì)會(huì)更更好好。。你要要把把自自己己看看成成一一個(gè)個(gè)利利潤(rùn)潤(rùn)改改善善專專家家并且且要要求求自自己己按按照照這這一一形形象象去去塑塑造造自自己己；；不遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的將將來(lái)來(lái)，，你你會(huì)會(huì)看看到到奇奇跡跡發(fā)發(fā)生生??！一一定定會(huì)會(huì)的的1/5/202333給大家介紹5種技術(shù)市場(chǎng)分析技術(shù)術(shù)項(xiàng)目執(zhí)行技術(shù)術(shù)時(shí)間管理技術(shù)術(shù)產(chǎn)品介紹技術(shù)術(shù)溝通技術(shù)1/5/202334市場(chǎng)分析技術(shù)術(shù)SWOT分析析法市場(chǎng)潛量分析析法1/5/202335PDCA技技術(shù)計(jì)劃列清單單排順序序分配時(shí)時(shí)間執(zhí)行記錄記錄執(zhí)執(zhí)行的的過程程和結(jié)結(jié)果完成的的事項(xiàng)項(xiàng)、正正在完完成的的事項(xiàng)項(xiàng)、未未做的的事項(xiàng)項(xiàng)、新新增的的事項(xiàng)項(xiàng)做事的的順序序和做做每件件事情情所花花的時(shí)時(shí)間檢查是否做做完了了清單單的事事項(xiàng)，，是否否有新新增加加的事事項(xiàng)，，為什什么？？做事的的順序序是否否被打打亂，，為什什么？？是否在在估計(jì)計(jì)的時(shí)時(shí)間完完成各各事項(xiàng)項(xiàng)，為為什么么？記錄把檢查查的結(jié)結(jié)果和和分析析記錄錄下來(lái)來(lái)把提出出的改改善方方案記記錄下下來(lái)改善在下次次計(jì)劃劃時(shí)改改善計(jì)計(jì)劃，，使其其可行行在下次次執(zhí)行行計(jì)劃劃的過過程中中，運(yùn)運(yùn)用改改善策策略改改善執(zhí)執(zhí)行過過程和和結(jié)果果1/5/202336時(shí)間管管理技技術(shù)杜拉克克時(shí)間間管理理法對(duì)于時(shí)時(shí)間運(yùn)運(yùn)用情情況進(jìn)進(jìn)行實(shí)實(shí)時(shí)記記錄對(duì)時(shí)間間運(yùn)用用的實(shí)實(shí)時(shí)記記錄進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析提出時(shí)時(shí)間管管理改改善方方案運(yùn)用PDCA技技術(shù)管管理方方案實(shí)實(shí)施過過程1/5/202337FAB技術(shù)術(shù)FAB簡(jiǎn)介介F(Features/fact):產(chǎn)產(chǎn)品本身身的特性/屬性A(Advantages)：相相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)B(Benefit/value)：：產(chǎn)品帶給給用戶的利利益/價(jià)值值銷售說(shuō)明與與宣傳策略略B：大標(biāo)題題（廣告詞詞）A：支撐大大標(biāo)題的付付標(biāo)題F：支撐撐A的素材材1/5/202338人際溝通通技術(shù)“成功從從溝通開開始！””“表達(dá)見見解的能能力幾乎乎和見解解本身一一樣重要要。”“人們因因情感而而接受，，以事實(shí)實(shí)來(lái)評(píng)判判?！薄把垡姙闉閷?shí)，耳耳聽為虛虛。”1/5/202339人際溝通通模型傳遞者原意編碼傳遞符號(hào)接收反饋接收者新意譯碼接收符號(hào)傳遞反饋渠道1/5/202340人際溝通通的基石石信任任1/5/202341人際溝通通的兩大大障礙被否認(rèn)的的感覺溝通的結(jié)結(jié)果使對(duì)對(duì)方感到到自己無(wú)無(wú)能、沒沒有價(jià)值值，或無(wú)無(wú)關(guān)緊要要優(yōu)先考慮慮嘗試恢恢復(fù)自我我價(jià)值精力被用用在試圖圖建立自自尊而不不是自我我價(jià)值炫耀、自自我中心心的行為為、退縮縮，或者者失去動(dòng)動(dòng)機(jī)是常常見的反反應(yīng)需要防御御的感覺覺溝通的結(jié)結(jié)果使對(duì)對(duì)方感受受到威脅脅或是攻攻擊自我保護(hù)護(hù)成為最最重要的的考慮因因素精力被用用在構(gòu)筑筑防御而而不是傾傾聽侵犯性、、憤怒、、競(jìng)爭(zhēng)性性，或者者回避是是常見反反應(yīng)1/5/202342支持性溝通的的八大原則支持性溝通的八大原則原則說(shuō)明原則一：要以問題為導(dǎo)向避免以人為導(dǎo)向關(guān)注可以改變的問題和事情，而不是人及其特點(diǎn)原則二：要保持表達(dá)的一致性避免不一致關(guān)注真實(shí)的信息，使得口頭陳述與心中所想是一致的原則三：要用描述性語(yǔ)言避免做負(fù)面評(píng)價(jià)關(guān)注描述客觀事實(shí)、你的感覺，并提供備選方案原則四：要用肯定式溝通避免否定式溝通在溝通中尊重對(duì)方、平等相待、鼓勵(lì)參與、真誠(chéng)分享、求同存異原則五：要確保陳述是具體的避免籠統(tǒng)關(guān)注具體的事件和行為，避免寬泛的、模棱兩可的、極端的陳述原則六：確保溝通的關(guān)聯(lián)性避免被截?cái)啻_保溝通內(nèi)容前后連貫、溝通過程連續(xù)順暢、溝通人員注意集中原則七：要對(duì)所說(shuō)的話負(fù)責(zé)避免推卸責(zé)任要對(duì)你所說(shuō)的一切負(fù)責(zé)，使用第一人稱代詞“我”原則八：要善于傾聽并給予有效回應(yīng)只有善于傾聽才有可能給予有效的回應(yīng)——建議、轉(zhuǎn)移、探求、反射1/5/202343化解矛盾的的五大溝通通要領(lǐng)正視抱怨允允許發(fā)泄恰恰當(dāng)處理給給予感謝。。你要宰相肚里能能撐船得饒人處且且饒人。鼓勵(lì)他人參參與肯定他他們的成績(jī)績(jī)和價(jià)值。。勇于承擔(dān)責(zé)責(zé)任這是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的最最佳表現(xiàn)。。批評(píng)人要一一留面二肯肯定三批評(píng)評(píng)四鼓勵(lì)。。1/5/202344贏得客戶合合作的八大大溝通要領(lǐng)領(lǐng)讓客戶感受受到你真的的尊重他。。讓客戶感受受到你真的的信任他。。讓客戶感受受到他真的的很在乎他他。讓客戶感受受到你是他他們中的一一員。表現(xiàn)出你的的寬容。迅速給予客客戶回應(yīng)。。表現(xiàn)出你人人性的一面面。幫助客戶發(fā)發(fā)展自己。。1/5/202345說(shuō)服他人的的八大溝通通要領(lǐng)把對(duì)方當(dāng)作作伙伴而非非對(duì)手。是為了讓對(duì)對(duì)方接受那那些對(duì)他們們有益卻因因種種原因因還沒能理理解的東西西。時(shí)刻明白““成見”是是座山，需需要你的耐耐心。說(shuō)服流程：：首先要了了解對(duì)方（（想法、性性格、長(zhǎng)處處、興趣、、情緒），，其次接受受對(duì)方的想想法，第三三設(shè)法讓對(duì)對(duì)方充分了了解說(shuō)服的的內(nèi)容。說(shuō)服原則：：明確需求求與動(dòng)機(jī)；；利益在先先道理在后后；給予選選擇不強(qiáng)迫迫。說(shuō)服秘訣：：以德服人人；以情動(dòng)動(dòng)人；以理理曉人；以以力助人；；榜樣作用用；間接方方法；黑臉臉白臉。說(shuō)服關(guān)鍵：：贏得對(duì)方方信任。注意對(duì)方的的矛盾心理理：猜疑心心理、戒備備心理、不不安心理。。1/5/202346人際溝通與與人際關(guān)系系人際關(guān)系與與人際溝通通是相互影影響的。有有效的人際際溝通，可可以幫助你你避免溝通通的障礙，，贏得對(duì)方方的信任，，建立良好好的人際關(guān)關(guān)系；良好好的人際關(guān)關(guān)系也有利利于人際溝溝通的順利利進(jìn)行！為為問題的解解決和績(jī)效效的達(dá)成鋪鋪平了道路路。在與客戶高高層溝通時(shí)時(shí)，在教練練和輔導(dǎo)客客戶職員時(shí)時(shí)若能注意意遵守支持持性溝通的的八大原則則和運(yùn)用相相應(yīng)的一些些實(shí)操技巧巧，相信你你的人際溝溝通水平一一定有大幅幅度的提高高！成功從溝通通開始！溝溝通要從心心開始！用用心勝過一一切的技巧巧！1/5/202347銷售售談?wù)勁信屑技夹g(shù)術(shù)把握握銷銷售售談?wù)勁信械牡臅r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)掌握握銷銷售售談?wù)勁信械牡脑瓌t則把握握銷銷售售談?wù)勁信械牡年P(guān)關(guān)鍵鍵1/5/202348銷售售談?wù)勁信屑技夹g(shù)術(shù)把握握銷銷售售談?wù)勁信械牡臅r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)最終終的的商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信?，，通通常常發(fā)發(fā)生生在在客客戶戶采采購(gòu)購(gòu)流流程程中中的的購(gòu)購(gòu)買買承承諾諾階階段段。?？涂蛻魬粢ㄍㄟ^過談?wù)勁信写_確定定采采購(gòu)購(gòu)的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，包包括括價(jià)價(jià)格格、、產(chǎn)產(chǎn)品品配配置置、、服服務(wù)務(wù)、、付付款款、、安安裝裝和和實(shí)實(shí)施施計(jì)計(jì)劃劃。。1/5/202349銷售售談?wù)勁信屑技夹g(shù)術(shù)掌握握銷銷售售談?wù)勁信械牡脑瓌t則出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)：：幫幫助助客客戶戶實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)夢(mèng)夢(mèng)想想目的的：：雙雙贏贏的的結(jié)結(jié)局局態(tài)度度：：對(duì)對(duì)事事不不對(duì)對(duì)人人1/5/202350銷售談判判技術(shù)把握銷售售談判的的關(guān)鍵把握雙方方談判的的底線注意談判判立場(chǎng)背背后的利利益1/5/202351“巨人””素質(zhì)質(zhì)模型專業(yè)技術(shù)術(shù)營(yíng)銷能力力服務(wù)能力力人際關(guān)系系成功心態(tài)態(tài)學(xué)習(xí)能力力1/5/202352客戶經(jīng)理理核心修修煉之三三加強(qiáng)客戶戶管理，，營(yíng)建高高效網(wǎng)絡(luò)絡(luò)1/5/202353改變你你一生生的故故事有一個(gè)個(gè)村莊莊沒有有水，，但有有一位位智慧慧的村村長(zhǎng)。。一天天，這這位村村長(zhǎng)找找兩個(gè)個(gè)年輕輕人小小王和和小李李，與與他們們簽訂訂了供供水合合同。。合同同簽訂訂后，，小王王就去去買了了兩個(gè)個(gè)大桶桶，從從有水水的村村子運(yùn)運(yùn)水到到該村村，每每小桶桶水10元元錢出出售給給村民民。而而小李李大半半年不不見影影子。。小王王做壟壟斷生生意，，十分分不錯(cuò)錯(cuò)。小李這這半年年沒有有去玩玩，他他做了了四件件事：：寫了一一個(gè)商商業(yè)計(jì)計(jì)劃書書；找到了了兩個(gè)個(gè)投資資者；；請(qǐng)了一一名項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理；；請(qǐng)了一一個(gè)施施工隊(duì)隊(duì)。小李再再用了了大半半年的的時(shí)間間修建建了從從有水水的村村子到到該村村的供供水系系統(tǒng)。。這大大半年年小王王還賺賺了不不少錢錢。小李建建成供供水系系統(tǒng)后后，開開了一一個(gè)全全村的的會(huì)議議，他他告訴訴村民民三件件事：：你們會(huì)會(huì)用到到干凈凈（未未受二二次污污染））的水水；你們會(huì)會(huì)十分分方便便地用用水（（只需需一扭扭開關(guān)關(guān)）；；你們會(huì)會(huì)用到到十分分便宜宜的水水（每每小桶桶5元元而非非10元））1/5/202354改變你你一生生的故故事——啟示：：菲利普普·科科特勒勒：競(jìng)爭(zhēng)是是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)間的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，而而不是是公司司間的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)………勝利利者是是具有有較好好網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的公公司。。羅勃特特·清清崎：：你要取取得事事業(yè)與與財(cái)富富的大大成功功，就就必須須建立立一個(gè)個(gè)事業(yè)業(yè)與財(cái)財(cái)富的的系統(tǒng)統(tǒng)，也也就是是說(shuō)，，你最最好處處于B象限限（ESBI））。薛少君君：事業(yè)的的成功功與財(cái)財(cái)富的的獲取取，你你要聽聽大師師的指指點(diǎn)，，向成成功者者學(xué)習(xí)習(xí)：拒拒絕眼眼前利利益的的誘惑惑，精精心建建設(shè)事事業(yè)與與財(cái)富富的系系統(tǒng)（（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）??！并且且，時(shí)時(shí)刻提提醒自自己：：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不是是目的的，是是達(dá)成成目的的的手手段。。時(shí)刻刻問自自己：：我的的目的的是什什么？？它對(duì)對(duì)嗎？？1/5/202355理想與與現(xiàn)實(shí)實(shí)穩(wěn)定的的銷售售渠道道，細(xì)細(xì)密高高效的的分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，已已經(jīng)成成為營(yíng)營(yíng)銷致致勝的的新焦焦點(diǎn)，，一時(shí)時(shí)間，，“得網(wǎng)絡(luò)絡(luò)者得得天下下”的呼呼聲，，此起起彼伏伏。然然而，，現(xiàn)實(shí)實(shí)情況況卻不不盡如如意，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)動(dòng)蕩蕩不安安，分分銷商商頻頻頻跳槽槽，渠渠道成成本居居高不不下，，對(duì)銷銷售商商的激激勵(lì)漸漸漸失失去效效力，，商家處處于分分銷受受阻的危險(xiǎn)險(xiǎn)邊緣緣，如如何建建立起起一條條穩(wěn)定定高效效的““黃金金通道道”，，已成成為企企業(yè)不不得不不面對(duì)對(duì)的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)問問題………1/5/202356案例分分析馬可波波羅帶帶大經(jīng)經(jīng)銷商商1/5/202357供應(yīng)鏈與顧顧客滿意廠商共同體體的持續(xù)改改進(jìn)顧客需求顧客滿意供應(yīng)商廠家經(jīng)銷商DPAC輸入輸出1/5/202358滿意螺旋理理論顧客渠道公司1/5/202359理想=廠商利利益共同體所謂理想的渠渠道選擇，是是指在實(shí)際的的渠道建設(shè)過過程當(dāng)中，建建立起一套標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的、統(tǒng)一一的、科學(xué)的的、系統(tǒng)的、、穩(wěn)定的、高高效的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，使渠道道的各個(gè)重要要元素，進(jìn)入入一種高效的的利益平衡狀狀態(tài)，以顧客客滿意為核心心，形成一個(gè)個(gè)超速運(yùn)轉(zhuǎn)的的利益共同體體，在不斷提提升終端銷售售的過程當(dāng)中中，使渠道鏈鏈條上的各元元素利益最大大化，從而迅迅速提升渠道道競(jìng)爭(zhēng)力。1/5/202360廠商利益共同同體合作方式式合同式體系。。在廠家與經(jīng)銷銷商之間，經(jīng)經(jīng)銷商與經(jīng)銷銷商之間，以以一定的合約約為約束，在在一定的利益益基礎(chǔ)上，把把渠道中各個(gè)個(gè)獨(dú)立的實(shí)體體聯(lián)合起來(lái)，，形成一個(gè)合合同式的營(yíng)銷銷體系。特許許經(jīng)營(yíng)就是一一個(gè)典型的合合同式體系，，通過特許權(quán)權(quán)，將生產(chǎn)到到經(jīng)銷的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)連接起起來(lái)，形成一一個(gè)完整的直直達(dá)終端的經(jīng)經(jīng)營(yíng)體系。管理式體系。。一些廠家依靠靠自己的市場(chǎng)場(chǎng)聲譽(yù)、產(chǎn)品品創(chuàng)新能力及及其它力量，，成為整體流流通渠道的主主導(dǎo)成員，從從而將銷售渠渠道中的不同同成員聯(lián)合成成一個(gè)體系。。所有權(quán)式體系系。廠家以入股的的方式來(lái)控制制銷售渠道，，如格力空調(diào)調(diào)西南銷售公公司就是由格格力集團(tuán)與經(jīng)經(jīng)銷商共同入入股組成的。。所有權(quán)經(jīng)營(yíng)營(yíng)體系的整合合水平最高，，廠家與經(jīng)銷銷商的聯(lián)系最最為鞏固。在在這一體系中中，渠道成員員的獨(dú)立性部部分或全部喪喪失，整個(gè)渠渠道的活動(dòng)將將全部受制于于廠家的目標(biāo)標(biāo)，渠道的經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力也大大大提高。1/5/202361廠商利益共同同體營(yíng)運(yùn)方法法聯(lián)合促銷。廠家與經(jīng)銷商商共同進(jìn)行促促銷，如合作作廣告——經(jīng)經(jīng)銷商發(fā)布廣廣告，廠家給給予一定金額額的補(bǔ)貼（從從貨款中扣除除或憑單據(jù)報(bào)報(bào)銷）；陪同同銷售——廠廠家派銷售人人員協(xié)助經(jīng)銷銷商向其下級(jí)級(jí)客戶銷售；；銷售工具———廠家為經(jīng)經(jīng)銷商提供樣樣品、POP等。專門產(chǎn)品。廠家為經(jīng)銷商商提供專門產(chǎn)產(chǎn)品既可以增增強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)凝聚力，也也可以減少消消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)時(shí)對(duì)價(jià)格的比比較。如廠家家對(duì)大的零售售商專門生產(chǎn)產(chǎn)某一產(chǎn)品，，以及經(jīng)銷商商買斷某一品品牌經(jīng)營(yíng)等。。信息共享。廠商共享市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)費(fèi)者動(dòng)向等方方面的信息。。咨詢培訓(xùn)。即廠家為經(jīng)銷銷商提供銷售售、產(chǎn)品、管管理和營(yíng)銷等等方面的咨詢?cè)兒团嘤?xùn)活動(dòng)動(dòng)，以提高經(jīng)經(jīng)銷商的營(yíng)銷銷和管理水平平。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不不善的幾大原原因?1/5/202362區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的選選擇擇認(rèn)真真做做好好市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查，，并并對(duì)對(duì)以以下下關(guān)關(guān)鍵鍵方方面面進(jìn)進(jìn)行行全全面面細(xì)細(xì)致致的的市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)形形態(tài)態(tài)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量可以以利利用用的的資資源源水水平平市場(chǎng)場(chǎng)或或渠渠道道的的繁繁榮榮程程度度市場(chǎng)場(chǎng)上上的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入與與合合作作的的可可行行性性1/5/202363做好好經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇積極極性性經(jīng)營(yíng)營(yíng)能能力力信譽(yù)譽(yù)社會(huì)會(huì)關(guān)關(guān)系系1/5/202364經(jīng)銷銷商商管管理理的的原原則則真正正尊尊重重客客戶戶追求求長(zhǎng)長(zhǎng)久久合合作作緊抓抓日日常常工工作作確保?？涂蛻魬衾嬉?/5/202365建立立伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系大客客戶戶銷銷售售是是渠渠道道管管理理中中的的經(jīng)經(jīng)典典課課題題，，如如何何維維持持和和發(fā)發(fā)展展與與大大客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系呢呢？？簡(jiǎn)單單的的說(shuō)說(shuō)，，廠廠家家大大客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理只只須須做做好好一一件件事事：：花花80%的的時(shí)時(shí)間間和和精精力力去去研研究究如如何何滿滿足足20%大大客客戶戶的的需需求求，，這這種種滿滿足足客客戶戶需需求求的的方方法法應(yīng)應(yīng)該該是是獨(dú)獨(dú)一一無(wú)無(wú)二二的的，，應(yīng)應(yīng)該該是是難難于于被被對(duì)對(duì)手手模模仿仿和和超超越越的的。。案例例：：1/5/202366建立立伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系用附附加加值值代代替替降降價(jià)價(jià)。。大大客客戶戶對(duì)對(duì)附附加加值值的的需需求求遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于于對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格的的需需求求。。比比如如，，旺旺季季優(yōu)優(yōu)先先發(fā)發(fā)貨貨、、員員工工培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃、、與與公公司司上上層層和和各各部部門門的的溝溝通通渠渠道道的的暢暢通通。。因因此此，，企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)該該避避開開與與大大客客戶戶的的價(jià)價(jià)格格爭(zhēng)爭(zhēng)議議，，把把重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在服服務(wù)務(wù)、、質(zhì)質(zhì)量量、、交交貨貨、、技技術(shù)術(shù)能能力力和和其其他他能能產(chǎn)產(chǎn)生生新新價(jià)價(jià)值值的的因因素素上上，，提提供供競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手沒沒有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)。。案例：1/5/202367建立伙伴關(guān)關(guān)系如果企業(yè)在在滿足大客客戶的附加加值需求方方面做的很很出色，同同時(shí)更注意意對(duì)大客戶戶的感情投投資，為客客戶做好每每件小事,那么大客客戶會(huì)對(duì)企企業(yè)產(chǎn)生很很強(qiáng)的依賴賴性，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手要模模仿和替代代你的難度度就變大了了。即使你你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手出價(jià)更更低，但大大客戶可能能擔(dān)心其交交貨會(huì)否及及時(shí)；產(chǎn)品品質(zhì)量如何何；與新廠廠家的溝通通成本加大大影響渠道道運(yùn)作等，，畢竟與老老東家上上上下下都很很熟了，做做生不如做做熟，還是是做老品牌牌放心。1/5/202368建立伙伴伴關(guān)系供應(yīng)商伙伴外人朋友1/5/202369建立伙伴伴關(guān)系友誼不是是把你的的客戶視視為最好好的知己己；友誼誼不是因因?yàn)橛颜x誼而原諒諒客戶的的不良行行為；友友誼不是是經(jīng)常請(qǐng)請(qǐng)他們吃吃飯；友友誼不是是借錢給給他們；；友誼不不是忘記記了另外外原則；；……！！友誼是你你對(duì)客戶戶的禮節(jié)節(jié)和尊重重；友誼誼是你對(duì)對(duì)客戶的的關(guān)心和和愛護(hù)；；友誼是是你對(duì)客客戶的負(fù)負(fù)責(zé)與真真誠(chéng)；友友誼是你你表現(xiàn)出出來(lái)的愿愿與客戶戶同成長(zhǎng)長(zhǎng)的品質(zhì)質(zhì)；………！1/5/202370客戶關(guān)系管理理系統(tǒng)客戶資料卡客戶聯(lián)系記錄錄卡客戶管理總結(jié)結(jié)報(bào)告麥凱66客戶戶檔案系統(tǒng)1/5/202371客戶資料卡客戶基本資料料，包括名稱稱、地址、郵郵編、電話、、法人代表、、主要人員、、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、、營(yíng)業(yè)規(guī)模、、同類產(chǎn)品的的總銷售能力力、客戶營(yíng)業(yè)業(yè)的規(guī)章制度度等創(chuàng)建業(yè)務(wù)聯(lián)系系的時(shí)間，雙雙方接洽人供銷合作協(xié)議議副本及條款款早期對(duì)客戶的的ABC分類類（主營(yíng)產(chǎn)品品、商譽(yù)、營(yíng)營(yíng)業(yè)位置與面面積、態(tài)度、、銷量、存貨貨等）本期以實(shí)效對(duì)對(duì)客戶的ABC分類認(rèn)定定（年度銷售售量，532管理法）客戶信用狀況況的ABC等等級(jí)（5C制制度：資金(capital)、品行(character)、、能力(capacity)、擔(dān)保保(collateral)、現(xiàn)狀狀(condition)）客戶經(jīng)銷產(chǎn)品品的品牌、品品種和規(guī)格結(jié)算時(shí)間、結(jié)結(jié)算方式與發(fā)發(fā)票使用客戶的結(jié)算程程序及業(yè)務(wù)接接洽人和結(jié)算算接洽人終端零售價(jià)的的變動(dòng)情況客戶的貢獻(xiàn)率率，即銷售量量、銷售額、、回款額及應(yīng)應(yīng)收款發(fā)生情情況對(duì)客戶的產(chǎn)品品配送時(shí)間與與要求客戶投訴情況況的發(fā)生與處處理情況售后服務(wù)辦法法及發(fā)生情況況季度、年度客客情ABC等等級(jí)劃分（熟熟悉度、密切切度、銷售支支持度、投訴訴發(fā)生度、賬賬款應(yīng)收度））年度整合ABC客戶分類類情況（實(shí)效效ABC、客客情ABC和和信用ABC）利害關(guān)系人的的基本資料，，包括職務(wù)、、地址、電話話、出生時(shí)間間、學(xué)歷、籍籍貫、家庭、、性格、愛好好等。1/5/202372客戶聯(lián)聯(lián)系記記錄卡卡聯(lián)系時(shí)間成功之處一定要總結(jié)聯(lián)系方式不足之處一定要總結(jié)約會(huì)地點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)的啟示一定要總結(jié)參加人員新的約定談話/活動(dòng)內(nèi)容要詳細(xì)記錄新的計(jì)劃特別之處其他1/5/202373⒈已已完完成成計(jì)計(jì)劃劃—為為各各任任務(wù)務(wù)指指定定名名稱稱—給給出出重重要要數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)（（數(shù)數(shù)字字、、示示例例、、資資源源））—遇遇到到的的重重大大問問題題—有有效效與與無(wú)無(wú)效效的的解解決決方方案案—向向提提供供幫幫助助者者致致謝謝⒉進(jìn)進(jìn)行行中中的的計(jì)計(jì)劃劃—為為各各任任務(wù)務(wù)指指定定名名稱稱—給給出出重重要要數(shù)數(shù)據(jù)—預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的重大問題—提議的解決方案—向提供幫助者致謝—尋求需要的幫助⒊新的計(jì)劃—為各任務(wù)指定名稱—給出已了解的重要數(shù)據(jù)（數(shù)字、示例、資源）—預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)—尋求可能需要的幫助客戶戶管管理理報(bào)報(bào)告告（（周周/月月/年年））1/5/202374決勝勝終終端端：：通通路路精精耕耕通路路精精耕耕是是針針對(duì)對(duì)零零售售終終端端進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售管管理理的的作作業(yè)業(yè)方方式式。。通路路精精耕耕是是對(duì)對(duì)銷銷售售及及市市場(chǎng)場(chǎng)的的一一種種過過程程化化管管理理。。通路路精精耕耕是是一一個(gè)個(gè)量量化化管管理理的的過過程程。。通路路精精耕耕是是一一個(gè)個(gè)信信息息化化管管理理的的過過程程。。企業(yè)業(yè)可可以以通通過過對(duì)對(duì)通通路路中中的的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行定定人人、、定定域域、、定定點(diǎn)點(diǎn)、、定定線線、、定定期期、、定定時(shí)時(shí)的的細(xì)細(xì)致致化化服服務(wù)務(wù)和和管管理理來(lái)來(lái)全全面面把把握握產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售狀狀況況和和市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況，，從從而而在在通通路路中中創(chuàng)創(chuàng)造造競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。1/5/202375通路精耕耕實(shí)施調(diào)整訪問問頻率。。例如，，針對(duì)A類客戶戶拜訪頻頻率可1/5/202376決勝終終端：：細(xì)節(jié)節(jié)取勝勝終端細(xì)細(xì)節(jié)管管理1.口口岸.2.賣賣場(chǎng)形形象.3.產(chǎn)產(chǎn)品4.價(jià)價(jià)格5.導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員6.售售后服服務(wù)7…………1/5/202377決勝終終端：：有效效促銷銷不斷進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)以以及細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的各類類促銷銷?，F(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促促銷是是終端端制勝勝的關(guān)關(guān)鍵因因素之之一。。我們們的家家具店店也可可以效效仿快快速消消費(fèi)品品的模模式，，做到到天天天有促促銷。?！啊熬\(chéng)誠(chéng)所至至，金金石為為開””，，只要要長(zhǎng)期期堅(jiān)持持各種種形式式的促促銷，，我們們的商商品就就會(huì)給給顧客客留下下深刻刻的印印象。。這里里的促促銷不不僅是是指讓讓利性性質(zhì)的的促銷銷，還還包括括各種種新穎穎的傳傳播手手段的的運(yùn)用用。例例如宜宜家公公司就就利用用每年年的秋秋季發(fā)發(fā)行產(chǎn)產(chǎn)品目目錄作作為他他的最最為重重要的的市場(chǎng)場(chǎng)宣傳傳手段段。針對(duì)各各個(gè)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的促銷銷也是是應(yīng)當(dāng)當(dāng)考慮慮的方方向。。如與與房地地產(chǎn)市市場(chǎng)、、家裝裝設(shè)計(jì)計(jì)公司司,建建材銷銷售公公司的的聯(lián)合合促銷銷，中中國(guó)房房地產(chǎn)產(chǎn)活躍躍，必必然帶帶動(dòng)家家具的的銷售售。與與房地地產(chǎn)開開發(fā)商商或家家裝公公司合合作可可以直直接接接觸目目標(biāo)消消費(fèi)者者，并并開展展有針針對(duì)性性的促促銷。。針對(duì)新新婚家家具消消費(fèi)市市場(chǎng)也也是考考慮促促銷的的方向向，我我國(guó)國(guó)每年年約有有1000萬(wàn)對(duì)對(duì)以上上的男男女青青年進(jìn)進(jìn)入婚婚期，，新婚婚家庭庭的平平均家家具消消費(fèi)額額在5000到到10000萬(wàn)萬(wàn)之間間。1/5/202378決勝終端：：有效促銷銷充分利用老老顧客。如如果能對(duì)這這些龐大的的用戶群進(jìn)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)當(dāng)對(duì)企業(yè)的的銷量提升升、品牌輸輸出有較大大的促進(jìn)作作用；此外，以舊舊換新的消消費(fèi)者亦不不在少數(shù)，，如何與他他們接觸并并開展促銷銷應(yīng)值得我我們深思。。1/5/202379決勝終端：：終端激勵(lì)勵(lì)買贈(zèng)激勵(lì)：：即客戶進(jìn)進(jìn)貨越多，，所給與的的贈(zèng)品越多多。差價(jià)激勵(lì)：：即給與客客戶相對(duì)比比較大的批批零差價(jià)，，差價(jià)越多多，賺頭越越多積點(diǎn)激勵(lì)：：即當(dāng)客戶戶銷售到一一定數(shù)量的的時(shí)候，給給予物質(zhì)或或娛樂獎(jiǎng)促銷激勵(lì)：：即為客戶戶提供促銷銷品，或?yàn)闉榭蛻艚M織織促銷活動(dòng)動(dòng)結(jié)算激勵(lì)：：即為客戶戶提供一種種比較優(yōu)惠惠的結(jié)算方方式，減小小客戶地經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)廣告激勵(lì)：：即為客戶戶提供廣告告支持。如如戶外廣告告牌、POP等實(shí)效激勵(lì)：：即對(duì)客戶戶的營(yíng)業(yè)員員依據(jù)推銷銷實(shí)效多給給予的個(gè)人人獎(jiǎng)勵(lì)。競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)：：即因客戶戶的合作使使企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品獲得局局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)而給予予的一次性性獎(jiǎng)勵(lì)。培訓(xùn)激勵(lì)：：即給客戶戶的員工進(jìn)進(jìn)行有效的的心態(tài)和技技能培訓(xùn)。。榮譽(yù)激勵(lì)：：即開終端端大會(huì)，給給予優(yōu)秀終終端和終端端優(yōu)秀員工工發(fā)獎(jiǎng)牌1/5/202380決勝終終端：：前線線阻擊擊戰(zhàn)拒敵于于關(guān)外外：運(yùn)運(yùn)用適適當(dāng)?shù)牡姆绞绞剑故垢?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品品難以以進(jìn)入入到某某一市市場(chǎng)或或某一一銷售售渠道道占領(lǐng)有有利地地形：：好的的商品品陳列列的位位置、、數(shù)量量和面面積也也是一一種有有效阻阻擊對(duì)對(duì)手的的策略略實(shí)施價(jià)價(jià)格封封鎖：：執(zhí)行行階段段性或或戰(zhàn)術(shù)術(shù)性的的降價(jià)價(jià)策略略，阻阻擋對(duì)對(duì)手的的前進(jìn)進(jìn)步伐伐。關(guān)關(guān)鍵是是時(shí)機(jī)機(jī)把握握。實(shí)施人人員親親善封封鎖：：銷售售人員員與零零售場(chǎng)場(chǎng)所的的營(yíng)業(yè)業(yè)人員員搞好好關(guān)系系，以以使?fàn)I營(yíng)業(yè)人人員積積極幫幫助廠廠家推推銷產(chǎn)產(chǎn)品。。運(yùn)用情情報(bào)精精確打打擊：：及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確確把握握對(duì)手手動(dòng)向向，先先人一一步采采取行行動(dòng)，，給予予精確確打擊擊提升我我方戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力：強(qiáng)強(qiáng)化激激勵(lì)機(jī)機(jī)制、、強(qiáng)化化員工工訓(xùn)練練1/5/2023819、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursda