業(yè)務(wù)運(yùn)營部銷售技能培訓(xùn)

業(yè)務(wù)運(yùn)營部

銷售技能培訓(xùn)李應(yīng)售基礎(chǔ)含義銷售的個人素質(zhì)客戶開發(fā)技巧異議處理技巧1234

銷售的含義（1）售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動；（2）銷售的核心問題是說服客戶；（3）銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。銷售高手是訓(xùn)練出來的

社會演進(jìn)對銷售的影響對消費者的影響對產(chǎn)品的影響對價格的影響對營銷管理的影響對銷售人員的影響營銷4P產(chǎn)品(product)價格(price)渠道(place)促銷(promotion)營銷4C即消費者（Consumer）成本（Cost）便利（Convenience）溝通（Communication）銷售人員必須知道的三件事銷售工作是一項很艱難的工作銷售人員必須是行動積極的人唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會銷售的涵義銷售的核心問題是說服客戶，或讓客戶了解產(chǎn)品和服務(wù)通過銷售人員的言行舉止使公司與客戶達(dá)成商品的交換或使客戶產(chǎn)生購買行為設(shè)法以最方便或最吸引人的方式向別人介紹產(chǎn)品或服務(wù)銷售的特性主動性：需要不斷的去開發(fā)客戶，接觸客戶靈活性：用最短的時間或方工讓客戶了解產(chǎn)品或服務(wù)服務(wù)性：銷售就是服務(wù)，最完善的服務(wù)接觸性：制造機(jī)會和客戶面對面介紹產(chǎn)品與服務(wù)互通性：向客戶提供客戶關(guān)心的信息時效性：銷售是替我們個人、團(tuán)隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。銷售的五要素銷售主體。就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。銷售對象。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。銷售客體。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。銷售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。銷售人員的職責(zé)市場調(diào)研銷售計劃銷售產(chǎn)品銷售信息奉公守法熟悉流程售后服務(wù)工作記錄銷售人員應(yīng)樹立的觀念市場觀念競爭觀念貢獻(xiàn)觀念服務(wù)觀念開拓觀念應(yīng)變觀念系統(tǒng)觀念信息觀念時間觀念素質(zhì)觀念銷售的基本認(rèn)知報酬率高的艱難工作報酬率低的輕松工作保險銷售大師原一平：銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，一種執(zhí)著的追求，時間的魔鬼，銷售就是勇氣專家：不斷迎接挑戰(zhàn)的工作投資小、見效快、收益高的工不斷完善自我的工作宗教家：傳教士的精神哲學(xué)家：窮理致知，求知求真科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力運(yùn)動家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄社會改良家：完善、創(chuàng)新工作，追求卓越銷售規(guī)則以顧客喜歡、需要、理解的方式去說話和推銷，不要只顧你自已喜歡的方式收集個人信息，并且學(xué)會如何使用這些信息建立友誼，人們喜歡從朋友而不是銷售人員那里買東西建立一個你的竟?fàn)帉κ譄o法刺穿的客戶關(guān)系建立共同點，了解客戶信息，建立彼此認(rèn)可的共同點贏得信任，成功鼓動客戶的購買欲望，促使他們行動時，贏得足夠的信任使客戶向你采購享受樂趣，幽默永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)的像推銷銷售售舊舊觀觀念念客戶戶關(guān)關(guān)系系需求求評評估估產(chǎn)品品介介紹紹結(jié)束束銷銷售售10%20%30%40%銷售售新新模模式式信任任關(guān)關(guān)系系需求求評評估估產(chǎn)品品介介紹紹結(jié)束束銷銷售售10%20%30%40%客戶戶比比銷銷售售人人員員聰聰明明客戶戶比比較較世世故故客戶戶比比較較有有知知識識更多多選選擇擇權(quán)權(quán)競爭爭對對手手越越來來越越多多，，越越來來越越強(qiáng)強(qiáng)如何何建建立立銷銷售售新新模模式式提供供咨咨詢詢或或信信息息，，讓讓其其有有更更好好的的選選擇擇；；誠誠實實守守信信；；不不取取巧巧銷銷售售法法；；利利益益導(dǎo)導(dǎo)向向銷銷售售法法；；顧顧客客導(dǎo)導(dǎo)向向銷銷售售法法，，站站在在客客戶戶的的立立場場考考慮慮需需求求；；建立銷售售新模式式的因素素1.建立立銷售新新模式的的因素關(guān)懷客戶肯花時間間與你的的客戶相處尊重客戶戶2.不斷斷地提升升客戶對對你的信信任度建立良好好的第一一印象建立客戶對公司的的信任度度社會認(rèn)同同購買者的的推薦從業(yè)人員員的穿著著與儀表表展示的技技巧其他銷售的80/20法則20%的銷售占占有80%的公司銷銷售業(yè)績績20%的客戶戶占有有80%的銷售售業(yè)績績80%的時間間花在在20%的客戶戶身上上80%的知識識服務(wù)務(wù)用在在20%的客戶戶身上上銷售人人員的的時間間80%來自于于準(zhǔn)備備工作作如何提提升銷銷售素素質(zhì)（（SALESMAN/SHIP）S：smilespeech激情、、樂觀觀、微微笑、、表達(dá)達(dá)A：action快速行行動L：listen傾聽E：education自我學(xué)學(xué)習(xí)S：service服務(wù)能能力M：money是不是是買得得起A：authority有沒決決定權(quán)權(quán)N：needs是不是真真的需要要S：smart應(yīng)變能力力H：humor幽默I：intelligentimaginationinvention想像、創(chuàng)創(chuàng)新P：passion熱情微笑與表達(dá)的能力有□無□行動快速的能力有□無□聆聽的能力有□無□自我教育與精進(jìn)的能力有□無□服務(wù)顧客的能力有□無□判斷購買的能力有□無□判斷顧客購買決定的能力有□無□判斷顧客購買需要的能力有□無□聰明的，精干的有□無□幽默的有□無□熱忱有□

無□想象力，創(chuàng)造力，情報力有□無□全方位銷銷售職能能測試你是不是是一個積積極的人人？心理理態(tài)度你有沒有有良好的的人際關(guān)關(guān)系？討討人喜歡歡的程度度你身已的的身體是是否健康康？外表表你對你所所從事的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的了解度度有多少少？你具不具具備客戶戶開發(fā)的的能力？？你有沒有有接觸客客戶的那那種技巧巧？你能不能能用最短短的時間間和方法法介紹給給客戶？？銷售從拒拒絕開始始，如何何處理異異議？促成銷售售，結(jié)束束銷售的的技巧？？客戶服務(wù)務(wù)及管理理的能力力？你有沒有有收款的的能力？？你的時間間是不是是擺在最最有生產(chǎn)產(chǎn)力的位位置？自自我時間間與目標(biāo)標(biāo)管理的的能力輸入決定定輸出一個人的的成功，，80%來自于態(tài)態(tài)度，20%來自于性性向思想、感感情、價價值、目目標(biāo)、方方法、個個人形像像成敗在一一念之間間，思考考產(chǎn)生力力量思考的品品質(zhì)決定定生活品品質(zhì)樂觀積極極的態(tài)度度決定行行為舉止止追求成長長的自我我心理概概念自我期許許---目標(biāo)的慎慎重承諾諾，決定定了人生生的方向向自我形像像---正確看待待評價現(xiàn)現(xiàn)在自我我的能力力自我肯定定---對自已喜喜歡的一一種程度度銷售業(yè)績進(jìn)展展的障礙自卑感無價值感缺乏自信消極的態(tài)度克服心理障礙礙個人能力靜默語表達(dá)力聆聽力說服力見識力人際力時空力管理循環(huán)計劃執(zhí)行檢查再行動個人成長知識態(tài)度技巧習(xí)慣培養(yǎng)個人的魅魅力---構(gòu)成要素靜默語---穩(wěn)重表達(dá)力---輕松、愉快聆聽力---重視別人說服力---鼓勵別人接受受你的觀點時空力---促進(jìn)人際關(guān)系系調(diào)和，不同同場合適應(yīng)他他人人際力---適應(yīng)他人的能能力見識力---自我學(xué)習(xí)補(bǔ)充充精心培養(yǎng)個人人魅力PDCAP：planD：doC：checkA：actionKASHK：knowledgeA：attitudeS：skillH：habit熟諳銷售的心心理定律堅信定律---只要是對的，，要堅持去做做期望定律---對未來的銷售售的心理預(yù)演演情緒定律---面向不同場合合的情緒控制制，不受外界界影響吸引定律---相信善待人人可得到別別人善待間接效用定定律---每一個事情情都會產(chǎn)生生影響力相關(guān)定律---舉止表現(xiàn)影影響客戶介介紹客戶鍛煉心理健健康素質(zhì)積極的自我我對話---用字遣詞、、肢體語言言積極的個人人形像---衣著、形像像得體積極的健康康食品---充實知識，，知識就是是力量積極的朋友友---與積極的人人交朋友積極的習(xí)慣慣---良好習(xí)慣積極的行動動---馬上行動積極的自我對話是□否□積極的形象是□否□積極的健康食品是□否□積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展是□否□積極的人物是□否□健康的習(xí)慣是□否□積極的行動是□否□持續(xù)發(fā)展個個人力量對自已完全全負(fù)責(zé)積極的解釋釋方式---杯子掉在地地上（傘/曬鹽）追求卓越的的承諾---設(shè)定積極目目標(biāo)并堅持持心存感恩的的態(tài)度成功銷售人人員的特質(zhì)質(zhì)樹立并保持持積極的態(tài)態(tài)度相信你自已已，如果自自已都不相相信能成功功，如何讓讓別人相信信呢？制定計劃、、設(shè)定目標(biāo)標(biāo)并認(rèn)真實實現(xiàn)它，長長期計劃是是指你想要要什么東西西，短期計計劃是指你你如何得到到你想要的的東西，目目標(biāo)是通向向成功的導(dǎo)導(dǎo)航圖學(xué)習(xí)并實踐踐銷售的基基礎(chǔ)知識，，每天學(xué)點點新東西，，并與實踐踐相結(jié)合了解客戶并并滿足他們們的需要，，向潛在客客戶提問，，積極傾聽聽，弄清楚楚他們想要要的東西，，不要武斷斷地替客戶戶下結(jié)論通過銷售幫幫助客戶，，要以幫助助客戶為止止標(biāo)進(jìn)行銷銷售，不要要以傭金為為目標(biāo)進(jìn)行行銷售建立長期關(guān)關(guān)系，真誠誠地了解客客戶并為他他們的最大大利益而努努力，得到到的東西比比傭金更重重要對自自已已的的公公司司和和產(chǎn)產(chǎn)品品充充滿滿信信心心，，相相信信自自已已的的公公司司和和產(chǎn)產(chǎn)品品是是最最好好的的，，這這些些信信心心客客戶戶可可以以看看到到并并能能在在銷銷售售數(shù)數(shù)量量上上得得以以體體現(xiàn)現(xiàn)做好準(zhǔn)備：用用品、工具、、開篇辭、問問題、陳述和和答案，準(zhǔn)備備工作有創(chuàng)意意與否將決定定其結(jié)果真誠，如果你你真心地幫助助客戶，他們們會看到并反反饋給你確認(rèn)買者的資資格，不要把把時間浪費在在無法做決定定的人身上約會要準(zhǔn)時看起來要專業(yè)業(yè)，如果你看看起來很內(nèi)行行，將是自已已和公司一個個很好的招牌牌建立客戶關(guān)系系及購買者的的信任，盡量量結(jié)識客戶并并了解他們的的企業(yè)，早日日獲得他們的的信任，不可可在需求明確確時臨陣磨槍槍使用幽默掌握關(guān)于你的的產(chǎn)品的所有有知識，充實實自信以產(chǎn)品的效益益而不是產(chǎn)品品的特性為賣賣點說真話如果你做出一一個承諾，就就兌現(xiàn)它不要貶損你的的對手由別人作證，，客戶推薦給給客戶注意傾聽購買買信號，潛在在客戶會經(jīng)常常告訴你他們們準(zhǔn)備買些什什么東西，如如果精力集中中就能聽懂他他們的意思，，傾聽與表達(dá)達(dá)同樣重要預(yù)見到拒絕，，彩排一下標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的回答拒拒絕的方法明白什么是真真正的拒絕，，客戶并不永永遠(yuǎn)說實話，，他們可能一一開始并未表表露真正的拒拒絕克服拒絕，銷銷售是從客戶戶說“不“時時開始的，聽聽潛在客戶說說什么，想好好解決辦法請求他們購買買你的產(chǎn)品在你問完最后后一個問題時時，閉上嘴巴巴如果你你沒能能賣出出東西西或達(dá)達(dá)到目目的，，要當(dāng)當(dāng)面確確定下下一個個見面面的時時間再再來拜拜訪，，每次次的拜拜訪都都要取取得一一點切切實的的結(jié)果果跟進(jìn)、、跟進(jìn)進(jìn)、再再跟進(jìn)進(jìn)，如如果成成交生生意需需要見見十次次以上上的客客戶，，要不不計任任何代代價地地進(jìn)行行第十十次會會見對客戶戶的拒拒絕重重新認(rèn)認(rèn)識，，他們們不是是在拒拒絕你你，而而是在在拒絕絕你提提供的的條件件預(yù)見到到變化化并能能泰然然處之之，產(chǎn)產(chǎn)品變變化、、市場場變化化、策策略變變化，，要利利用變變化做做成生生意遵守規(guī)規(guī)則和他人人友好好相處處，和和你的的同事事組成成團(tuán)隊隊，和和你的的客戶戶組成成伙伴伴記住，，勤奮奮帶來來幸運(yùn)運(yùn)自已犯犯的錯錯不要要責(zé)備備他人人善于堅堅持，，你能能把““不““當(dāng)成成一個個挑戰(zhàn)戰(zhàn)而不不是拒拒絕嗎嗎？你你能在在做成成生意意之前前的五五至十十次拜拜訪中中始終終如一一地保保持耐耐心嗎嗎？從數(shù)字字中找找出成成功有有公式式，計計算出出要賣賣出一一定量量的產(chǎn)產(chǎn)品要要多少少次電電話、、詢問問、拜拜訪、、介紹紹、跟跟進(jìn)。。。。。。然然后照照公式去做充滿激激情地地去做做，把把工作作完成成得比比以前前任何何一次次都漂漂亮要令人人難忘忘，以以創(chuàng)新新的、、積極極的、、專業(yè)業(yè)的方方式給給別人人留下下印象象銷售成成功的的方式式：態(tài)態(tài)度-幽默-行動態(tài)度：：積極極的精精神狀狀態(tài)是是讓生生活中中的每每件事事都成成功的的驅(qū)動動力，，它是是一項項紀(jì)律律，一一項承承諾。。幽默：：幽默默不僅僅僅是是有趣趣，它它表現(xiàn)現(xiàn)出你你對事事物的的洞察察力，，幽默默是有有意義義的生生活和和職業(yè)業(yè)成功功的一一種表表像，，它包包括你你的幽幽默感感、你你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并創(chuàng)創(chuàng)造幽幽默的的能力力，這這讓別別人向向往和和你說說話，，而不不是躲躲避和和你說說話行動：：讓行行動跟跟上你你的語語言，，照著著你的的計劃劃前進(jìn)進(jìn)，比比別人人都努努力銷售秘秘密記記失?。海?5%來自不不正確確的培培訓(xùn)-包括產(chǎn)產(chǎn)品與與銷售售技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)20%來自差差勁的的口頭頭和書書面交交流能能力15%來自不不好的的老板板或成成問題題的管管理50%來自不不正確確的態(tài)態(tài)度銷售長長期準(zhǔn)準(zhǔn)備---立萬全全之策策，計計必勝勝之謀謀計劃的的5F：findfilterfigurefacefollowFind：收集集事實實、客客戶Filter：信息息過濾濾，客客戶分分類，，選擇擇所需需的事事實Figure：推敲敲計劃劃草案案Face：擬定定實施施計劃劃Follow：付諸諸實施施計劃的的5W1H：Why（其目的的理由由是什什么））What（其內(nèi)內(nèi)容是是什么么）Where（其場場所是是在什什么地地方））When（其時時機(jī)是是在什什么時時候））Who（由誰誰來執(zhí)執(zhí)行））How（要采采取什什么方方法銷售的短期期準(zhǔn)備（一一）了解銷售區(qū)區(qū)域---區(qū)域環(huán)境分析競爭對對手---了解對手是是如何做的的了解潛在客客戶---真實需求、、購買能力力、公司狀狀況，決策策人銷售的短期期準(zhǔn)備（二二）找到關(guān)鍵人人物---決策人合理安排行行程---拜訪計劃帶好業(yè)務(wù)工工具---資料、產(chǎn)品品整束你的儀儀容---外表、衣著著懷有積極心心態(tài)---態(tài)度自信開拓客戶的的方法和途途徑資料查詢法法---黃頁、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)地毯式拜訪訪法---實地查看連鎖式介紹紹法---客戶介紹影響力中心心---某有聲望人人介紹市場調(diào)查法法---廣告開拓法法---委托助手法法---依個人關(guān)系系介紹市場咨詢法法---個人觀察法法---競爭代替法法---展示宣傳活活動、促銷銷活動郵件發(fā)送法法---建立有效名名單

客戶名單的類型自己學(xué)校時的朋友趣味相投的朋友過去工作時的朋友社會性、慈善性活動關(guān)系的朋友和住房有關(guān)系的人附近的潛在客戶和汽車有關(guān)系的人水果商、銀行等常接觸的人和小孩相關(guān)的朋友和太太（先生）相關(guān)的朋友和自己在一個俱樂部的人相同宗教團(tuán)體的人找尋未來黃黃金客戶對你的產(chǎn)品品與服務(wù)有有迫切的需需求；你的產(chǎn)品或或服務(wù)在客戶使用計計劃之間有成本效益益關(guān)系的客戶對你的行業(yè)業(yè)、產(chǎn)品或或服務(wù)持肯肯定的態(tài)度度；有給你大訂訂單的可能能；是影響力的的核心；財務(wù)穩(wěn)健，，付款迅速速；客戶的辦辦公室和和住家離離你不遠(yuǎn)遠(yuǎn)。當(dāng)我們調(diào)調(diào)查完這這些未來來的黃金金客戶以以后，下下一步的的工作應(yīng)應(yīng)是什么么?應(yīng)盡快快準(zhǔn)備跟跟他接觸觸，接觸之前你要去想想象一些些事情，叫做銷售售前的心心理準(zhǔn)備備。銷售前的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備認(rèn)識自我我形象的的重要性性改變自我我形象的的方法運(yùn)用心理理預(yù)演的的方式視覺化的的想象假定的角角色開發(fā)客戶戶前請思思考（客客戶策略略）我在賣什么？

誰是我的客戶？

為什么我的客戶會向我購買？

我的未來客戶在哪里？

我的客戶什么時候會買？

為什么我的客戶不買？

誰是我的競爭者？

誰是非客戶？

客戶購買買的原因因三種情況況買我們的的商品不買我們們的商品品買別人的的商品拒絕的原原因-無知和害害怕害怕買到到假的或或次品，，害怕做做錯決定定不知道購購買的東東西帶來來的好處處促使人們們購買的的兩大動動機(jī)恐懼失去去渴望獲得得客戶購買買的決定定過程識別問題題搜集信息息評價選擇擇購買決策策購買行動動顧客購買買前的考考慮事項項銷售規(guī)模模購買的決決定人數(shù)---產(chǎn)品的生生命周期期客戶對你你、你的的公司以以及你的的產(chǎn)品或或服務(wù)是是否很熟熟悉如何開發(fā)發(fā)客戶有效安排排時間流程管理理、目標(biāo)標(biāo)管理高效的時時間管理理，電話話要簡短短每天至少少一個小小時開發(fā)發(fā)新客戶戶專注掌握電話話技巧避開電話話高峰時時避免溝通通價格變換致電電時間，，不要停停歇整理好客客戶資料料見面了解您的的產(chǎn)品：：滿足客客戶的需需求產(chǎn)品說明明FABEFeature特色Advantage優(yōu)點Benefit好處Evidence佐證請記住---您是在協(xié)協(xié)助客戶戶解決問問題您是在幫幫助客戶戶用最少少的時間間、最少少的投資資、最少少的成本本去獲得得最大的的效益幫助客戶戶做正確確的決定定銷售高手手要做四四件事：：銷售是滿滿足客戶戶的需求求。銷售是找尋客客戶問題的解解答。銷售是教育客客戶。銷售是幫助客客戶。接近客戶---信任，銷售商品之前前，要先學(xué)會會推銷自己明確主題30秒內(nèi)由潛在客客戶轉(zhuǎn)化為明明確主題的客客戶選擇接近客戶戶的方式電話、直接拜拜訪、信函（（郵件）（與與主題相關(guān)聯(lián)聯(lián)）掌握接近話語語的步驟掌握接近客戶戶的要領(lǐng)稱呼對方名稱稱自我介紹感謝對方的接接見寒暄說明來意贊美和詢問接近前的準(zhǔn)備備練口才：表達(dá)達(dá)拓展人際關(guān)系系：贊美客戶戶設(shè)定拜訪目標(biāo)標(biāo)客戶可以拒絕絕你的商品，，但無法拒絕絕你對他的關(guān)關(guān)懷和贊美客戶購買的前前提信任---投其所好有價值的---相信你的產(chǎn)品品是有價值的的效用的---是合乎客戶需需求的信心---促成客客戶購購買的的信心心，相相信自自已沒沒有做做錯決決定接近客戶戶的方法法認(rèn)識銷售售的四個個階段創(chuàng)造面談?wù)劦臋C(jī)會會學(xué)習(xí)滿足足客戶視視覺、聽聽覺、感感覺衣著、言言、行、、舉、止止消除初次次訪問的的緊張您知道這這件事嗎嗎（開放放式）這次不是是來做銷銷售的這個方法法應(yīng)該怎怎樣改善善不勉強(qiáng)原原則，以以退為進(jìn)進(jìn)以客戶利利益為著著眼點輕松帶入入話題：：銷售售后后服務(wù)銷售產(chǎn)品品推銷效用用推銷自已已自尊心

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運(yùn)動興趣時髦事物食物比賽接近客戶戶的方式式直接拜訪訪直接函件件電話拜訪訪傳真拜訪訪電子郵件件銷售就想想談戀愛愛---第一次見見面時就就要贏得得客戶的的心電話拜訪銷售中利用電話的時機(jī)①預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間②直接信函前的提示③直接信函后的跟蹤電話接近的步驟①準(zhǔn)備電話內(nèi)容②接通后如何介紹自己③引起對方興趣④訴說拜訪理由⑤結(jié)束電話產(chǎn)品說明明的目的的---提醒客戶戶重視現(xiàn)現(xiàn)狀問題題點讓客戶了了解你的的產(chǎn)品能能為他解解決問題題進(jìn)而讓客客戶產(chǎn)生生想要的的欲望讓客戶認(rèn)認(rèn)同該產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)成功的產(chǎn)產(chǎn)品說明明特征讓客戶相相信你能能做到---能毫無遺遺漏地說說出你對對幫客戶戶解決問問題及改改善現(xiàn)狀狀的效果果能讓客戶戶相信你你能做到到自己所所說的在客戶立立場解決決問題---讓客戶感感受你的的熱誠產(chǎn)品說明明的技巧巧FABE原則原則1：遵遵循“特性→優(yōu)點→特殊利益益”的陳述原原則。原則2：遵遵循“指出問題題或指出出改善現(xiàn)現(xiàn)狀→提供解決決問題的的對策或或改善現(xiàn)現(xiàn)狀的對對策→描繪客戶戶采用后后所獲利利益”的陳述順順序。產(chǎn)品說明明的步驟驟開場白：：生動、、有力、、清晰指出問題題及解決決方案有重點地地介紹產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)先化解解客戶的的顧慮處理客戶戶的異議議要求客戶戶簽訂訂訂單其它注意意事項不要與客客戶爭辯辯維持良好好的氣氛氛事先做好好各項準(zhǔn)準(zhǔn)備產(chǎn)品說明明三段論論圖片講解解法、實實物講解解法：優(yōu)優(yōu)點給客戶留留下深刻刻印象增加客戶戶的參與與感客戶容易易明白吸引客戶戶的注意意力如何系統(tǒng)統(tǒng)地介紹紹產(chǎn)品初級利益益（引起起客戶興興趣）帶入問題題（引起起客戶共共鳴）解決的方方案（解解決客戶戶問題））特性（使使客戶認(rèn)認(rèn)同，并并應(yīng)擁有有它）好處（讓讓客戶知知道擁有有它會帶帶給自己己什么好好處，且且不該失失去它））利益（客客戶知道道擁有它它能帶給給自己的的價值、、利益、、金錢等等）佐證事件件（加強(qiáng)強(qiáng)客戶購購買信心心）（統(tǒng)統(tǒng)計、比比喻、事事實、經(jīng)經(jīng)驗、投投資回收收率）整體利益益的總結(jié)結(jié)（臨門門一腳））促成決定定（成交交）介紹產(chǎn)品的的大忌（1）缺乏準(zhǔn)準(zhǔn)備（2）忽略客客戶或聽眾眾（3）介紹一一堆信息和和數(shù)字（4）停止道道歉或是找找借口（5）驕傲自自大（6）打斷客客戶的話（7）講低級級庸俗的笑笑話（8）語言骯骯臟（9）輕聲細(xì)細(xì)語或聲如如洪鐘（10）亂用用文法，發(fā)發(fā)音錯誤（11）無關(guān)關(guān)痛癢的字字詞對不同類型型客戶的應(yīng)應(yīng)付方法（1）心直口口快型。對對于這種客客戶首先不不能讓他發(fā)發(fā)怒，特別別是在用詞詞的態(tài)度上上一定要特特別地小心心，穩(wěn)重地地與對方接接觸，不要要對任何事事情發(fā)表評評論，你要要做個好聽聽眾，適時時地贊美或或稱贊他。。（2）沉著冷冷靜型。對對于沉著冷冷靜型的你你，說服技技巧必須講講求邏輯，，說明必須須以數(shù)字和和實例，談?wù)勗挼膬?nèi)容容必須符合合對方的興興趣，需要要與他長期期的交往，，因為沉著著型的人對對事物的判判斷非常細(xì)細(xì)膩。（3）好友友社交型型。對于于這種客客戶一定定要保持持誠懇的的交往，，讓他感感到你是是他的好好伙伴，，并要學(xué)學(xué)會配合合對方的的步調(diào)，，不可冒冒犯對方方。對不同類類型客戶戶的應(yīng)付付方法（4）孤孤立排排他型型。他他本身身在性性格上上存在在缺陷陷，所所以在在跟這這種客客戶交交往時時，一一定要要讓他他感覺覺到你你很喜喜歡他他，甚甚至感感到你你們就就是好好朋友友，你你還要要像他他一樣樣地配配合他他的步步調(diào)，，不要要冒犯犯到對對方。。（5）討討價還還價型型。這這種人人的表表現(xiàn)比比較誠誠實，，喜歡歡占便便宜，，所以以我們們一定定要表表現(xiàn)得得誠實實正直直，超超過一一種界界限時時，就就不能能再屈屈服，，你讓讓對方方感覺覺到，，你代代表的的是你你們公公司，，你在在銷售售質(zhì)量量優(yōu)異異的合合格產(chǎn)產(chǎn)品，，事實實上你你講的的每一一句話話都是是非常常誠懇懇的，，你不不能讓讓他或或者說說讓這這種討討價還還價型型的人人認(rèn)為為他是是對的的。了解人人們的的需求求人有兩兩種欲欲望，，第一一種欲欲望就就是食食欲、、性欲欲、安安逸欲欲。第第二種種欲望望不僅僅是表表現(xiàn)為為外在在的欲欲望還還包括括擁有有、自自我保保護(hù)、、優(yōu)越越、模模仿、、安慰慰、好好奇、、算計計、偏偏愛、、自我我實現(xiàn)現(xiàn)等各各種不不同的的欲望望。1.客客戶異異議的的含義義在銷售過程程中，客戶戶的任何一一個舉動或或客戶對你你在展示過過程中的說說法提出的的不贊同、、反對、置置疑等都叫叫拒絕，這這些都統(tǒng)稱稱為客戶的的異議。2.專業(yè)的的銷售人員員應(yīng)如何看看待異議一個專業(yè)的的銷售人員員如何看待待客戶的這這種異議？？通常有以以下幾種方方法：通過異議能能判斷客戶戶是否需要要。通過客戶的的異議使銷銷售人員能能夠了解客客戶對銷售售的建議所所能接受的的程度，從從而迅速地地修正銷售售技巧?？蛻粼诰芙^絕銷售的同同時使銷售售人員能獲獲得更多的的信息。異議就是““銷售是從從客戶拒絕絕中開始””的一種最最好的例證證。異議的種類類(1)真真實的異議議?？蛻舯磉_(dá)目目前沒有需需要或?qū)δ隳愕纳唐凡徊粷M意或?qū)δ愕纳唐菲繁в衅娨?。面對真真實的異議議，你必須須視狀況而而相應(yīng)地采采取立刻處處理或延后后處理的策策略。(2)假假的異議。。假的異議分分為兩種：：①客戶用借借口、敷衍衍的方式來來應(yīng)付銷售售員，目的的是不想抱抱有誠意地地和銷售員員會談，不不想真心實實意地介入入銷售活動動；②客戶提出出很多異議議，但這些些異議并不不是他們真真正在乎的的地方，如如“這件衣衣服是去年年流行的款款式，已過過時了”、、“這車子子的外觀不不夠流線型型”……等等，雖然聽聽起來是一一項異議，，卻不是客客戶真正的的異議。只有正確的態(tài)態(tài)度，才能能用正確的的方法把事事情做好。。面對客戶戶提出的異異議，希望望你能秉公公地持下列列的態(tài)度：：①異議是宣宣泄客戶內(nèi)內(nèi)心想法的的最好的反反映。②異議經(jīng)由由處理能縮縮短訂單的的距離，經(jīng)經(jīng)由爭論只只會擴(kuò)大訂訂單的距離離。③沒有異議議的客戶才才是最難處處理的客戶戶。④異議表示示你給他的的利益目前前仍然不能能滿足他的的需求。⑤將異議視視為客戶希希望獲得更更多的信息息。⑥異議表示示客戶仍有有求于你。。異議處理你對異議最最好立刻處處理的狀況況當(dāng)客戶提出出的異議是是屬于他關(guān)關(guān)心的重要要事項時你必須處理理后才能繼繼續(xù)進(jìn)行推推銷的說明明時當(dāng)你處理異異議后，能能立刻要求求成交時你對異議最最好延后處處理的狀況況對你權(quán)限外外或你無法法確認(rèn)的事事情，你可可承認(rèn)你無無法立即回回答，但你你保證你會會迅速找到到答案告訴訴他當(dāng)客戶還還沒有完完全了解解商品的的特性及及利益前前提出價價格問題題時，你你最好將將這個異異議延后后處理當(dāng)客戶提提出的一一些異議議，在后后面能夠夠更清楚楚證明時時客戶異議產(chǎn)生生的的原因---客戶的原原因拒絕改變變情緒處于于低潮沒有意愿愿無法滿足足客戶的的需要預(yù)算不足足藉口、推推托客戶抱有有隱藏式式的異議議客戶異議產(chǎn)生生的的原因---銷售員的的原因無法贏得得客戶的的好感，，舉止態(tài)態(tài)度讓客客戶產(chǎn)生生反感。。做了夸大大不實的的陳述，，以不實實的說辭辭來哄騙騙客戶。。使用過多多的專門門術(shù)語，，使用過過于高深深的專門門知識。。事實調(diào)查查不正確確，引用用不正確確的調(diào)查查資料。。不當(dāng)?shù)臏蠝贤?，說說得太多多或聽得得太少。。展示失敗敗。姿態(tài)過高高，處處處讓客戶戶詞窮。。處理異議議的原則則正確對待待。要歡歡迎客戶戶提出異異議，心心理應(yīng)事事先就有有準(zhǔn)備，，以冷靜靜、豁達(dá)達(dá)的態(tài)度度去正確確對待它它。避免爭論論。不管管客戶怎怎樣激烈烈的反駁駁你，不不管他的的話語怎怎樣與你你激烈地地針鋒相相對，想想和你吵吵架，你你也不要要爭論。。寧可在在爭論時時輸給客客戶，也也要把東東西推銷銷出去，，這才是是真理。。避開枝節(jié)節(jié)。對于于銷售人人員來說說，你只只需注意意客戶對對商品的的意見就就夠了，，要盡量量回避沒沒有多大大價值的的枝節(jié)問問題，以以節(jié)省面面談時間間，提高高銷售效效率，減減少那些些不必要要的麻煩煩。選擇時機(jī)機(jī)。能否否正確地地選擇處處理異議議的最佳佳時機(jī)是是考察銷銷售員能能力和素素質(zhì)的重重要條件件之一，，也是銷銷售員必必備的基基本功。。處理異議議的技巧巧忽視法補(bǔ)償法太極法詢問法如果……是的法間接反駁駁法客戶拒絕絕的因素素：①價格因因素②商品因因素③服務(wù)因因素④貨源因因素⑤購買時時間客戶拒絕絕的種類類銷售的抗抗拒感故意反對對惡意抗拒拒找借口故意炫耀耀不表態(tài)處理客戶戶異議的的八大技技巧1）興趣十足足：要把每一一件受挫挫折的不不愉快的的事情變變成積極極的解釋釋方式要要讓客戶戶感覺到到你很愿愿意接受受他的一一些反對對意見，，很喜歡歡聽他說說話。（2）全神神貫注，，找出客客戶不要要的理由由：全神貫注注地傾聽聽客戶的的弦外之之音，從從而了解解這個客客戶是不不是真的的不要。。（3）革除除己見，，千萬不不要固執(zhí)執(zhí)己見：當(dāng)你到客戶戶面前介紹紹產(chǎn)品時，，他可能會會說一些他他的問題，，雖然你已已感覺他說說的不對，，但是千萬萬不要去爭爭辯，要給給客戶留足足面子。你你要尊重客客戶，還要要盡量地保保留你的意意見。（4）贊同認(rèn)認(rèn)同：你可以點頭頭，表示非非常專心地地聆聽客戶戶的談話，，非常理解解客戶的意意思。處理客戶異異議的八大大技巧（5）復(fù)誦問問題：比如：“剛剛才您說的的是售后服服務(wù)，就是是送貨的問問題，如果果這個送貨貨的問題解解決以后您您該不會有有問題了吧吧？”（6）從容作作答：要學(xué)會在客客戶說“我我考慮一下下”、“你你改天再來來”或者說說一些更尖尖銳的詞的的時候，你你答話的時時候一定不不要緊張，，一定要分分清問題的的重要性之之后再從容容作答。（7）實話實實說：做不到的事事情就不要要逞能地說說出來，就就是不要對對客戶做多余承諾諾，這就叫叫實話實說說。（8）提出證證據(jù)：客戶的異議議可能在數(shù)數(shù)據(jù)上或者者其它一些些方面提出出了一些不不滿意之處處，你對客客戶異議要要尋求另外外一種解答答，提出證證據(jù)，讓戶客進(jìn)一步步地相信你你。訂單成功簽簽約請求成交法法◆保證成交交法假定成交法法◆從眾成交交法選擇成交法法◆機(jī)會成交交法小點成交法法◆異議成交交法優(yōu)惠成交法法◆小狗成交交法ThankYou!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:10:2804:10:2804:101/5/20234:10:28AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2304:10:2804:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:10:2804:10:2804:10Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:10:2804:10:28January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20234:10:28上上午04:10:281月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:10上上午午1月