業(yè)績來自轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹成交率至少是陌生拜訪的12倍做好轉(zhuǎn)介紹，成就壽險事業(yè)客戶轉(zhuǎn)介紹要非常清楚客戶的心態(tài)，一定是分成四個階段，第一個是被動的不給，第二個是被動的給，第三個是主動的給，第四個是主動而持續(xù)的給。這四個階段不是自動提升上去的，所以，轉(zhuǎn)介紹需要我們持續(xù)的去要。這就是轉(zhuǎn)介紹的重點。1形成認同

2借助影響

3轉(zhuǎn)介紹本4定向提問5反對處理意見

6獲得冷名單并要求加溫7及時回饋索取轉(zhuǎn)介紹流程1、形成認同

在索取轉(zhuǎn)介紹前，可以先引導客戶說出對你的認同或好印象。比如在保險促成后，問客戶為什么會選擇你成為他的壽險顧問。

跟客戶回顧“我跟您聊的這40分鐘您覺得怎么樣?。繉ξ矣惺裁匆庖姾徒ㄗh”，這個問題實際上運用了心理學，若是往低處提問，客戶則會往高處回答，說“你說得真不錯啊”；如果這個地方往高處提問，如“您覺得我剛才說的這個還可以吧？”，客戶則有可能會往低處回答“還行”、“一般”，這不利于流程繼續(xù)往下走。引發(fā)客戶對流程和營銷員的贊美

此時，根據(jù)人的邏輯思維，按照上述的提問，客戶一般會給予積極正面的回答，客戶說出來的話肯定是對你的贊美和認同，這樣就可以為接下來要客戶幫你推薦名單營造良好的氛圍。這時，對客戶的反饋表示感謝后，導入下一步的提問。2、借助影響

我跟您認識是因為我跟林先生認識，您看，林先生是您大學里最好的同學，他認為我們這個產(chǎn)品還不錯，才介紹我給您的，如果您有關心和在意的朋友，希望您也可以幫我介紹一兩個人。3、利用工具——轉(zhuǎn)介紹本

提問完了后，拿出轉(zhuǎn)介紹本。當客戶拿到這個本的時候，本上已積攢了很多之前的轉(zhuǎn)介紹記錄，可翻開給客戶看。通過這一套動作客戶已經(jīng)在意識上默認，這是一個常規(guī)的行為。這個本子的價值之一是讓客戶感覺這不是一個特殊的事，他只不過在重復別人之前做的事而已；價值之二是整件事都是被營銷員推過去的，客戶如果不寫東西，就把本子推回來，一般很多人都沒辦法做到，尤其是你對他的服務還不錯，客戶是沒辦法拒絕的。

轉(zhuǎn)介紹客戶信息表轉(zhuǎn)介紹本子是隨身帶的，因為在這個轉(zhuǎn)介紹流程里面，有一個流程是借助工具，主要就是轉(zhuǎn)介紹本。這個轉(zhuǎn)介紹本里已有很多寫好的轉(zhuǎn)介紹，如果我們見的這個客戶不是陌生拜訪來的，而是轉(zhuǎn)介紹來的，那你可以把轉(zhuǎn)介紹本翻到其他人介紹他的那頁，甚至，那個推薦人也是被轉(zhuǎn)介紹來的，這個翻過來的價值在于可以讓這個準客戶覺得做轉(zhuǎn)介紹是非常正常的事，大家都是這么做的4、定向提問

當遇到客戶對轉(zhuǎn)介紹有異議時，應當繞一圈再回到轉(zhuǎn)介紹提問。例如與客戶聊天，詢問客戶周末一般與誰或是哪個家庭在一起，這個朋友的家庭情況是怎么樣的，我們有一款產(chǎn)品是特別適合這個朋友的家庭（作推薦），最重要的是問出客戶這個朋友的特點，再針對特點進行引導。5、、處處理理反反對對意意見見當當營營銷銷員員要要求求填填寫寫名名單單時時，，有有的的客客戶戶可可能能會會提提出出反反對對意意見見。。此此時時要要及及時時做做好好反反對對問問題題的的處處理理。。問題題一一過過兩兩天天我我想想到到了了再再給給你你吧吧處理理：：真真的的謝謝謝謝您您。。你你現(xiàn)現(xiàn)在在可可以以拿拿出出手手機機來來，，看看看看交交情情最最好好的的兩兩個個朋朋友友的的名名字字嗎嗎？？問題題二二他他們們都都已已經(jīng)經(jīng)買買保保險險了了處理理：：那那真真是是太太好好了了，，這這表表示示他他們們都都有有很很好好的的保保險險觀觀念念，，你你說說的的這這幾幾個個人人的的名名字字是是………問題題三三我我不不知知道道他他們們是是否否需需要要，，等等我我問問一一下下他他們們再再回回復復你你處理理：：非非常常謝謝謝謝您您，，但但您您可可以以把把想想到到的的名名字字先先寫寫給給我我，，而而且且我我和和他他們們聯(lián)聯(lián)絡絡見見面面，，只只是是想想跟跟他他們們就就家家庭庭風風險險管管理理方方面面做做一一些些溝溝通通，，如如果果他他們們覺覺得得這這套套計計劃劃不不適適合合他他們們，，我我也也絕絕不不會會勉勉強強，，那那么么您您能能否否告告訴訴我我您您最最近近常常聯(lián)聯(lián)系系的的兩兩位位朋朋友友是是………問題題四四：：向向客客戶戶要要求求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹時時，，一一般般客客戶戶說說等等我我問問對對方方要要不不要要再再給給你你電電話話其實實您您不不用用給給您您的的朋朋友友打打電電話話，，我我都都知知道道結結果果，，多多數(shù)數(shù)情情況況下下，，對對方方都都會會說說不不需需要要，，理理由由前前面面說說過過是是因因為為多多數(shù)數(shù)人人不不愿愿意意主主動動考考慮慮自自己己將將會會面面臨臨風風險險，，但但不不等等于于風風險險不不會會降降臨臨，，假假如如這這個個朋朋友友真真的的生生病病住住院院需需要要幫幫助助，，向向您您借借5000元，，你你會會借借嗎嗎？？我我相相信信，，這這是是您您的的好好朋朋友友，，您您一一定定會會借借給給他他，，但但是是，，進進一一步步的的診診斷斷發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是是重重大大疾疾病病，，需需要要50萬，，您您還還會會借借？？如如果果您您希希望望給給您您的的好好朋朋友友最最好好的的保保護護，，就就不不要要問問對對方方要要不不要要，，讓讓我我去去跟跟他他溝溝通通好好了了。。6、獲獲得得冷冷名名單單并并要要求求加加溫溫最最理理想想的的當當然然是是客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)場場馬馬上上打打電電話話做做介介紹紹，，獲獲得得熱熱名名單單，，但但是是也也有有可可能能得得到到的的是是冷冷名名單單。。冷冷名名單單，，既既是是客客戶戶被被動動給給的的名名單單，，需需要要通通過過客客戶戶的的主主動動溝溝通通從從而而讓讓冷冷名名單單得得到到加加溫溫。。如果果一一個個名名單單拿拿到到后后，，一一周周以以后后打打給給被被介介紹紹人人，，應應該該算算做做冷冷名名單單，，成成功功率率不不會會太太高高，，如如果果在在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹拿拿回回當當天天就就要要介介紹紹人人知知會會被被介介紹紹人人做做好好相相關關鋪鋪墊墊，，這這算算是是溫溫名名單單，，效效果果會會比比冷冷名名單單好好很很多多；；如如果果在在得得到到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹的的現(xiàn)現(xiàn)場場，，就就要要求求介介紹紹人人打打電電話話給給被被介介紹紹人人，，推推薦薦自自己己，，效效果果一一定定是是最最好好的的。?？蛻魬魧δ隳愕牡恼J認同同度度會會隨隨著著你你的的離離開開的的時時間間越越長長降降得得越越快快，，認認同同度度的的最最高高點點一一定定是是你你在在現(xiàn)現(xiàn)場場的的那那一一刻刻。。而而客客戶戶說說的的話話，，你你在在或或是是不不在在現(xiàn)現(xiàn)場場，，是是有有一一定定差差距距的的。。所所以以，，獲獲得得冷冷名名單單后后，，盡盡量量讓讓客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)場場加加溫溫，，或或是是讓讓客客戶戶牽牽線線搭搭橋橋。。①讓讓客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)場場打打電電話話給給準準客客戶戶。。例例如如：：““真真的的非非常常感感謝謝您您。。很很高高興興在在認認識識您您的的同同時時也也讓讓我我能能認認識識林林先先生生，，我我在在想想………或許許林林先先生生會會期期待待您您能能夠夠先先給給他他一一通通電電話話，，讓讓他他知知道道您您不不是是隨隨便便將將他他的的名名字字給給了了別別人人，，您您覺覺得得這這樣樣做做是是不不是是比比較較合合適適？？””②請請客客戶戶邀邀請請準準客客戶戶一一起起吃吃飯飯。。如如果果你你與與客客戶戶的的介介紹紹人人關關系系不不錯錯，，不不妨妨請請他他們們一一起起吃吃飯飯或或者者共共同同參參加加某某項項活活動動。。通通過過這這樣樣的的機機會會，，得得到到面面對對面面的的交交流流。。7、、及及時時回回饋饋，，建建立立客客戶戶主主動動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介習習慣慣無無論論客客戶戶是是熱熱情情地地為為你你牽牽線線搭搭橋橋，，還還是是勉勉為為其其難難才才給給你你名名單單，，都都要要向向客客戶戶表表示示感感謝謝。。同同時時，，還還要要跟跟客客戶戶承承諾諾:““我我將將盡盡快快和和他他們們聯(lián)聯(lián)絡絡，，并并會會提提到到你你對對他他們們的的關關心心及及我我曾曾對對你你做做過過的的服服務務。。你你愿愿意意幫幫忙忙是是對對我我的的信信任任，，我我會會把把對對你你的的服服務務品品質(zhì)質(zhì)同同樣樣提提供供給給你你朋朋友友，，并并把把我我們們溝溝通通的的情情況況告告訴訴你你。。””之后，再重復復這套流程，，繼續(xù)向客戶戶索要轉(zhuǎn)介紹紹，讓客戶形形成轉(zhuǎn)介紹的的習慣。比如說打電話話給轉(zhuǎn)介紹人人，對方推三三阻四，最后后以馬上就要要出差為由拒拒絕見面，如如果說我們以以這種狀態(tài)回回饋介紹人，，效果一定不不理想，但如如果我對介紹紹人說你的那那個朋友非常常好，非常友友善，你的面面子也很大，，他說他馬上上要出差，走走之前太忙沒沒有辦法見面面，但是答應應回來以后即即刻聯(lián)系，我我非常感謝您您的推薦和介介紹，這在您您可能只是舉舉手之勞，但但對我的事業(yè)業(yè)卻是非常非非常大的！這這樣是一個積積極的反饋，，對方能夠在在這個過程感感受他對于你你的價值，同同時，體會到到你的那份感感恩之情，這這樣能夠讓介介紹人內(nèi)心非非常滿意。提升轉(zhuǎn)介紹的的方法對老客戶要求求轉(zhuǎn)介紹，你你的服務做得得怎么樣非常常關鍵。服務務分為三個層層面：第一層層面是每周會會出現(xiàn)在所有有客戶的身邊邊，客戶假設設有100個個，用的方法法是通過郵件件，每周把自自己的心得體體會，一些看看到的有感受受的小文章小小資訊分享給給客戶。第二層面，每每個月會組織織一次跟保險險與理財無關關的客戶活動動，比如健康康養(yǎng)生、親子子教育、周易易風水等等。。你可以利用用這100個個客戶提供這這樣的服務第三個層面，，利用資源平平臺解決客戶戶問題，比如如客戶生病要要進醫(yī)院會想想到你，客戶戶上學會想到到你，客戶遇遇到各類法律律問題會想到到你，你能幫幫助客戶解決決保險與財務務之外的很多多問題。當你你的客戶看到到你會用心持持續(xù)為他提供供服務的時候候，主動的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹就會不不斷增加！在銷售流程中中要轉(zhuǎn)介，最最關鍵是客戶戶要把營銷員員當作“醫(yī)生生”而非“賣賣藥的”，如如前所述，因因為醫(yī)生有醫(yī)醫(yī)術和醫(yī)德，，因而有理由由獲得推薦；；而賣藥的更更易獲得藥品品推薦。所以以如何不斷完完善流程，是是在銷售過程程中獲得轉(zhuǎn)介介紹的關鍵。。1、了解客戶心心理，知道什什么樣的人容容易得到轉(zhuǎn)介介紹①客戶喜歡的的人，用以客客戶需求為導導向的思路就就是優(yōu)秀的營營銷員都應具具有多面性，，能讓不同類類型的客戶接接受；②客戶信任的的人，通過溝溝通及服務令令客戶產(chǎn)生信信賴感；③客戶知心的的人，也就是是和客戶有許許多保險以外外話題可以聊聊的人；④可以幫到客客戶的人，因因為營銷員的的用心及資源源關系，為客客戶提供增值值服務；⑤堅持不懈要要轉(zhuǎn)介紹的人人。2、轉(zhuǎn)介紹中的的以客戶需求求為導向銷售中我們會會根據(jù)不同客客戶類型采用用不同溝通方方式，要轉(zhuǎn)介介紹時其實是是一樣道理，，沒有對所有有人都最有效效和針對性的的方法，所有有我們也必須須以客戶需求求為導向。①如何向關注注自我型的人人要轉(zhuǎn)介紹：：引導方向與與他利益相關關；②如何向關注注他人型的人人要轉(zhuǎn)介紹：：“我”需要要幫助；③如何向關注注情境型的人人要轉(zhuǎn)介紹：：介紹他給我我認識的人給給我介紹了多多少人。謝謝!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:12:3504:12:3504:121/5/20234:12:35AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:12:3504:12Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:12:3504:12:3504:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:12:3504:12:35January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20234:12:35上午04:12:351月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:12上午午1月-2304:12January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/54:12:3504:12:3505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:12:35上上午4:12上上午04:12:351月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:12:3504:12:3504:121/5/20234:12:35AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:12:3504:12Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:12:3504:12:3504:12Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:12:3504:12:35January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:12:36上午04:12:361月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:12上上午1月-2304:12January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/54:12:3604:12:3605January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:12:36上午4:12上上午04:12:361月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切