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業(yè)務(wù)代表快樂(lè)的一天陳樂(lè)青島啤酒管理學(xué)院業(yè)務(wù)代表快樂(lè)的一天辦事處時(shí)間終端拜訪時(shí)間經(jīng)銷商拜訪時(shí)間路途時(shí)間下班時(shí)間1.辦事處時(shí)間參加辦事處晨會(huì)準(zhǔn)備當(dāng)日工作1.辦事處時(shí)間1.1晨會(huì)之前領(lǐng)取促銷品、領(lǐng)取生動(dòng)化布置道具、提交終端修改信息、提交終端促銷協(xié)議、填寫(xiě)日工作推進(jìn)表昨日總結(jié)項(xiàng)以及今日計(jì)劃項(xiàng)、上交日工作記錄表。1.辦事處時(shí)間1.2晨會(huì)晨會(huì)目的:統(tǒng)一思想、達(dá)成目標(biāo)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)晨會(huì)的流程:會(huì)前口號(hào)→督察匯報(bào)→業(yè)代匯報(bào)→點(diǎn)評(píng)與反饋→獎(jiǎng)罰宣布→績(jī)效輔導(dǎo)→信息發(fā)布→結(jié)束口號(hào)1.辦事處時(shí)間會(huì)前口號(hào)目的:振奮精神,鼓舞士氣;要求:簡(jiǎn)單整齊、響亮有激情。1.辦事處時(shí)間督察匯報(bào):市場(chǎng)督察匯報(bào)昨日督察情況及獎(jiǎng)罰結(jié)果,內(nèi)容包括督察線路、督察內(nèi)容、發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與機(jī)會(huì)、獎(jiǎng)罰結(jié)果等。1.辦事處時(shí)間業(yè)代匯報(bào):每名業(yè)代按照昨日計(jì)劃目標(biāo)、昨日實(shí)際達(dá)成和今日計(jì)劃目標(biāo)的流程進(jìn)行匯報(bào),并反饋市場(chǎng)信息、遇到的困難及解決建議等。要求:起立匯報(bào),站姿端正,手執(zhí)報(bào)表,聲音洪亮,逐字朗讀。1.辦事處時(shí)間點(diǎn)評(píng)和反饋:對(duì)業(yè)代匯報(bào)的昨日達(dá)成和今日計(jì)劃進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。要求:目標(biāo)達(dá)成好的業(yè)代,做經(jīng)驗(yàn)分享;昨日計(jì)劃達(dá)成最差的業(yè)代,做重點(diǎn)分析并做工作承諾。1.辦事處時(shí)間獎(jiǎng)罰宣布:根據(jù)區(qū)域情況結(jié)合公司階段目標(biāo),確定考核項(xiàng)目和激勵(lì)方式后執(zhí)行并記錄公示。要求:對(duì)未完成目標(biāo)且排名最后或違反相關(guān)規(guī)定的部分業(yè)務(wù)人員應(yīng)進(jìn)行處罰;對(duì)符合獎(jiǎng)勵(lì)條件的業(yè)代給予精神鼓勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。1.辦辦事處處時(shí)間間績(jī)效輔輔導(dǎo):根據(jù)協(xié)協(xié)同拜拜訪和和晨會(huì)會(huì)上發(fā)發(fā)現(xiàn)的的問(wèn)題題,對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)代表表進(jìn)行行簡(jiǎn)要要培訓(xùn)訓(xùn),發(fā)發(fā)現(xiàn)的的工作作亮點(diǎn)點(diǎn)與大大家分分享。。學(xué)習(xí)內(nèi)內(nèi)容包包括但但不限限于::《業(yè)業(yè)代崗崗位工工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)手手冊(cè)》》、工工作通通報(bào)、、OA重要要通知知、以以及其其他戰(zhàn)戰(zhàn)略、、文化化、勵(lì)勵(lì)志性性書(shū)刊刊。1.辦辦事處處時(shí)間間信息發(fā)發(fā)布::傳達(dá)公公司最最新政政策。。要求::根據(jù)據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)信息息傳達(dá)達(dá)相應(yīng)應(yīng)的解解決方方略;;宣布布當(dāng)天天工作作的重重點(diǎn)和和促銷銷信息息等。。1.辦辦事處處時(shí)間間結(jié)束口口號(hào):目的::展示示面貌貌、提提升士士氣;;要求::簡(jiǎn)單單整齊齊、響響亮有有激情情。辦事處時(shí)間終端拜訪時(shí)間經(jīng)銷商拜訪時(shí)間路途時(shí)間下班時(shí)間業(yè)務(wù)代代表快快樂(lè)的的一天天2.路路途時(shí)時(shí)間建議業(yè)業(yè)務(wù)代代表與與所負(fù)負(fù)責(zé)經(jīng)經(jīng)銷商商簡(jiǎn)單單溝通通辦事事處最最新政政策以以及市市場(chǎng)方方略,,或者者與重重點(diǎn)推推進(jìn)終終端關(guān)關(guān)鍵人人預(yù)約約。辦事處時(shí)間終端拜訪時(shí)間經(jīng)銷商拜訪時(shí)間路途時(shí)間下班時(shí)間業(yè)務(wù)代表快快樂(lè)的一天天3.1終端的定義義終端就是產(chǎn)產(chǎn)品和消費(fèi)費(fèi)者“零距距離”接觸觸的地方,,是消費(fèi)者者最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的零零售和消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所。終端是業(yè)務(wù)務(wù)代表開(kāi)展展工作的主主要對(duì)象。。終端表現(xiàn)現(xiàn)就是銷售售表現(xiàn)。擁?yè)碛羞@類場(chǎng)場(chǎng)所,才能能真正擁有有市場(chǎng)。3.終端拜拜訪時(shí)間3.2終端的分類類即飲終端、、非即飲終終端3.終端拜拜訪時(shí)間即飲終端按按照檔次分分類:分為為A、B、C、D類即飲終端端。分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為根據(jù)據(jù)終端的檔檔次劃分,,A類店是是以銷售高高檔啤酒為為主;B類店是以以銷售中檔檔啤酒為主主;C類店店是以銷售售低檔啤酒酒為主;D類店銷銷售低檔檔啤酒,,銷量低低。3.2終端的分分類非即飲終終端:商商超和便便利店。。商超,,指開(kāi)架架自選,,一般有有電子收收銀POS機(jī)的的現(xiàn)代零零售場(chǎng)所所。商超超渠道按按規(guī)模分分三類,,A、大大型賣(mài)場(chǎng)場(chǎng);B、、中型商商超;C、小型型商超。。便利店店,主要要經(jīng)營(yíng)日日常用品品的傳統(tǒng)統(tǒng)零售地地點(diǎn)。包包括社區(qū)區(qū)便利店店、街邊邊便利店店。3.終端端拜訪時(shí)時(shí)間3.終端端拜訪時(shí)時(shí)間3.3有有效拜訪訪定義按照既定定拜訪計(jì)計(jì)劃,與與目標(biāo)關(guān)關(guān)鍵人溝溝通提高高終端指指標(biāo),將將工作過(guò)過(guò)程及時(shí)時(shí)體現(xiàn)在在日工作作記錄和和其它相相關(guān)報(bào)表表中,稱稱為有效效拜訪。。如果沒(méi)有有做到有有效拜訪訪應(yīng)該在在當(dāng)日做做重復(fù)拜拜訪。3.終端端拜訪時(shí)時(shí)間有效拜訪訪行為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):合理設(shè)置置拜訪目目標(biāo);與終端關(guān)關(guān)鍵人展展開(kāi)有效效溝通;;及時(shí)記錄錄溝通過(guò)過(guò)程與溝溝通時(shí)間間。3.終端端拜訪時(shí)時(shí)間3.4拜拜訪步驟驟總結(jié)回顧行政作業(yè)銷售陳述擬訂單生動(dòng)化布置推進(jìn)店情察看打招呼進(jìn)店前準(zhǔn)備拜訪終端3.終端端拜訪時(shí)時(shí)間第一步::進(jìn)店前前準(zhǔn)備回顧終端端關(guān)鍵人人稱呼、、拜訪目目標(biāo)、上上次拜訪訪的承諾諾(填寫(xiě)寫(xiě)日工作作記錄表表,終端端名稱、、終端地地址、關(guān)關(guān)鍵人姓姓名、聯(lián)聯(lián)系電話話等)。。準(zhǔn)備好POP等等生動(dòng)化化布置道道具。3.終端端拜訪時(shí)時(shí)間第二步::打招呼呼確認(rèn)終端端關(guān)鍵人人,向?qū)?duì)方問(wèn)好好。自我介紹紹:名字字→公司名名稱→雙雙手遞名名片→拜拜訪目的的。觀察店主主的情緒緒,選選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)脑掝}題,主動(dòng)動(dòng)處理客客戶異議議。3.終端端拜訪時(shí)時(shí)間第三步::店情查查看查看產(chǎn)品品組合、、價(jià)格體體系、供供貨渠道道;尋找生動(dòng)動(dòng)化布置置機(jī)會(huì);;了解競(jìng)品品信息及及市場(chǎng)信信息。3.終端端拜訪時(shí)時(shí)間第四步::生動(dòng)化化布置推推進(jìn)確保所有有我方產(chǎn)產(chǎn)品都以以正確的的方式執(zhí)執(zhí)行生動(dòng)動(dòng)化。根據(jù)現(xiàn)有有標(biāo)準(zhǔn)布布置產(chǎn)品品生動(dòng)化化、道具具生動(dòng)化化。3.終端端拜訪時(shí)時(shí)間第四步::生動(dòng)化化布置推推進(jìn)生動(dòng)化布布置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn):吧臺(tái)陳列列:整齊齊、按品品種集中中陳列、、商標(biāo)朝朝外,陳陳列位置置高度在在1.4米-1.7之之間;展示柜陳陳列:3-4層陳列列,每層層進(jìn)行單單品種陳陳列。產(chǎn)產(chǎn)品擺放放順序由由高到低低;3.終端端拜訪時(shí)時(shí)間第四步::生動(dòng)化化布置推推進(jìn)生動(dòng)化布布置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn):堆頭陳列列:位置置明顯、、單獨(dú)陳陳列,陳陳列面最最大化,,堆頭陳陳列的單單品種數(shù)數(shù)量不少少于5箱箱;POP((吸塑畫(huà)畫(huà)):張張貼整齊齊,高度度在1.4-1.7米之間間;3.終端端拜訪時(shí)時(shí)間第四步::生動(dòng)化化布置推推進(jìn)生動(dòng)化布布置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn):擺桌:每每桌單品品種陳列列4瓶啤啤酒,掛掛價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽,商商標(biāo)朝外外,集中中陳列;;燈籠:橫向間間隔約1米,,要求懸掛整整齊,橫豎均均可成陳列;;3.終端拜訪訪時(shí)間第五步:擬訂訂單現(xiàn)有庫(kù)存→估估算銷量→擬擬定單品的建建議庫(kù)存→達(dá)達(dá)成建議訂單單協(xié)議→記錄錄在《拜訪記記錄》中3.終端拜訪訪時(shí)間第六步:銷售售陳述根據(jù)拜訪目標(biāo)標(biāo)展開(kāi)有效的的銷售陳述,,提升終端銷銷售等級(jí)。提升終端銷售售等級(jí)3.終端拜訪訪時(shí)間終端銷售等級(jí)級(jí)完美終端活躍終端有效鋪貨空白終端第一階段:空空白終端達(dá)不到有效鋪鋪貨的終端就就是空白終端端。業(yè)務(wù)代表新增增空白終端以以貨物送到、實(shí)實(shí)現(xiàn)有效鋪貨貨為準(zhǔn)。3.終端拜訪訪時(shí)間第二階段:有有效鋪貨3.終端拜訪訪時(shí)間有效鋪貨持續(xù)的配送合理的庫(kù)存正常的生動(dòng)化展示唯一的配送保證終端有供供貨商進(jìn)行配配送,不因?yàn)闉閴嚎?、銷售售速度慢等原原因長(zhǎng)期不關(guān)關(guān)注、不配送送。A類店:純生生5箱、優(yōu)質(zhì)質(zhì)5箱;B類類店:純生3箱、優(yōu)質(zhì)3箱;C類店店:優(yōu)質(zhì)2箱箱。終端只有一個(gè)個(gè)供銷商進(jìn)行行配送,且由由業(yè)代指定,,配送價(jià)格按按照辦事處的的要求執(zhí)行。。產(chǎn)品在吧臺(tái)、、展架有散品品的擺放、消消費(fèi)者可視,,有不少于2張的POP張貼,庫(kù)存存產(chǎn)品保持整整齊、整潔并并方便終端相相關(guān)人員拿取取。第三階段:活活躍終端3.終端拜訪訪時(shí)間活躍終端終端經(jīng)營(yíng)者能能夠樂(lè)于銷售售我方產(chǎn)品,,并且通過(guò)一一定的管理措措施提升我方方產(chǎn)品在終端端的銷售。能在終端營(yíng)造造良好的產(chǎn)品品銷售氛圍。。通過(guò)瓦解競(jìng)品品在終端的促促銷活動(dòng)并能能夠進(jìn)行我方方產(chǎn)品的促銷銷拉動(dòng),提升升我方產(chǎn)品在在終端的銷售售占有率。業(yè)代與終端經(jīng)經(jīng)營(yíng)者(或其其他聯(lián)系人))能夠愉快溝溝通;與終端端經(jīng)營(yíng)者(或或其他聯(lián)系人人)做到無(wú)話話不說(shuō)能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持完美的生動(dòng)化布置有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系能夠抑制競(jìng)品的正常銷售高質(zhì)量的配送供貨商商有合合理的的庫(kù)存存、合合理的的配送送工具具及人人員配配置、、能滿滿足終終端的的結(jié)款款要求求、對(duì)對(duì)終端端有一一定的的配送送周期期、一一次性性配送送數(shù)量量滿足足終端端配送送周期期內(nèi)終終端的的銷售售和生生動(dòng)化化布置置要求求,特特殊情情況下下保證證對(duì)終終端的的配送送要求求做出出及時(shí)時(shí)響應(yīng)應(yīng)。第四階階段::完美美終端端3.終終端拜拜訪時(shí)時(shí)間完美終終端終端經(jīng)經(jīng)營(yíng)者者非常常樂(lè)于于銷售售我方方產(chǎn)品品,并并且通通過(guò)一一定的的管理理措施施提升升我方方產(chǎn)品品在終終端的的銷售售。能在終終端營(yíng)營(yíng)造良良好的的產(chǎn)品品銷售售氛圍圍。銷售的的啤酒酒完全全是青青島啤啤酒的的產(chǎn)品品,沒(méi)沒(méi)有任任何其其它品品牌啤啤酒的的銷售售及生生動(dòng)化化布置置。競(jìng)競(jìng)品無(wú)無(wú)法從從事任任何銷銷售與與宣傳傳活動(dòng)動(dòng)。終端經(jīng)經(jīng)營(yíng)者者非常常信任任我方方產(chǎn)品品和人人員。。業(yè)代代與終終端經(jīng)經(jīng)營(yíng)者者(或或其他他關(guān)鍵鍵人))做到到無(wú)話話不說(shuō)說(shuō),可可以建建立朋朋友關(guān)關(guān)系。。能獲得終端經(jīng)營(yíng)者強(qiáng)有力的銷售支持完美的生動(dòng)化布置有與終端聯(lián)系人非常好客情關(guān)系能夠完全抑制競(jìng)品的正常銷售高質(zhì)量的配送供貨商商有合合理的的庫(kù)存存、合合理的的配送送工具具及人人員配配置、、能滿滿足終終端的的結(jié)款款要求求、對(duì)對(duì)終端端有一一定的的配送送周期期、一一次性性配送送數(shù)量量滿足足終端端配送送周期期內(nèi)終終端的的銷售售和生生動(dòng)化化布置置要求求,特特殊情情況下下保證證對(duì)終終端的的配送送要求求做出出及時(shí)時(shí)響應(yīng)應(yīng)。3.終終端拜拜訪時(shí)時(shí)間終端銷售等級(jí)級(jí)提升技巧技巧1:推進(jìn)進(jìn)組合進(jìn)店特性(Features)優(yōu)點(diǎn)(Advantages)特殊利益(Benefits)證明(Evidence)3.終端拜訪訪時(shí)間終端銷售等級(jí)級(jí)提升技巧技巧2:推進(jìn)進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、、優(yōu)惠政策等等提供解決問(wèn)題題的對(duì)策或改改善現(xiàn)狀的對(duì)對(duì)策→與客戶達(dá)成對(duì)對(duì)建議訂單的的口頭協(xié)議→→對(duì)策的相關(guān)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)→描繪客客戶采用后的的利益3.終端拜訪訪時(shí)間第七步:行政政作業(yè)相關(guān)報(bào)表填寫(xiě)寫(xiě),《業(yè)務(wù)代代表日工作記記錄表》、《《訂貨單》、、《終端促銷銷協(xié)議》、《《終端資料表表》3.終端拜訪訪時(shí)間第八步:回顧顧與總結(jié)修訂最后訂單單并通知供貨貨商及時(shí)送貨貨。拜訪后總結(jié)::成功經(jīng)驗(yàn)、、失敗教訓(xùn)、、改進(jìn)方法。。辦事處時(shí)間終端拜訪時(shí)間經(jīng)銷商拜訪時(shí)間路途時(shí)間下班時(shí)間業(yè)務(wù)代表快樂(lè)樂(lè)的一天4.經(jīng)銷商拜拜訪時(shí)間督促檢查經(jīng)銷銷商進(jìn)銷存、、供貨促銷單單據(jù)等;查看經(jīng)銷商庫(kù)庫(kù)存,了解分分銷商庫(kù)存,,擬定訂單;;分享公司政策策、競(jìng)品信息息、渠道信息息、售后服務(wù)務(wù)信息。業(yè)務(wù)代表快樂(lè)樂(lè)的一天辦事處時(shí)間終端拜訪時(shí)間經(jīng)銷商拜訪時(shí)間路途時(shí)間下班時(shí)間5.下班時(shí)間間享受工作,快樂(lè)生活。祝青島啤酒各各位同事身體健康!業(yè)績(jī)輝煌!9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰,荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù),燈下下白頭人。。。03:59:5103:59:5103:591/5/20233:59:51AM11、以我獨(dú)沈久久,愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2303:59:5103:59Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別,,幾度度隔山山川。。。03:59:5103:59:5103:59Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng),,相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2303:59:5103:59:51January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā),舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20233:59:51上上午03:59:511月-2315、比不了了得就不不比,得得不到的的就不要要。。。一月233:59上午午1月-2303:59January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果,,工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:59:5103:59:5105January202317、做前,能能夠環(huán)視四四周;做時(shí)時(shí),你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:59:51上上午3:59上上午03:59:511月-239、沒(méi)有失失敗,只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功!。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果,但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:59:5103:59:5103:591/5/20233:59:51AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2303:59:5103:59Jan-2305-Jan-2312、世間成事事,不求其其絕對(duì)圓滿滿,留一份份不足,可可得無(wú)限完完美。。03:59:5203:59:5203:59Thursday,January5,202313、不知香香積寺,,數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:59:5203:59:52January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:59:52上午03:59:521月-2315、楚塞三湘湘接,荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí),,步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:59:5203:59:5205January202317、空山新新雨后,,天氣晚晚來(lái)秋。。。3:59:52上午午3:59上午午03:59:521月-239、楊柳散和和風(fēng),青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人

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