業(yè)務(wù)主管協(xié)同拜訪培訓(xùn)

北區(qū)營(yíng)運(yùn)部BOT

業(yè)務(wù)主管協(xié)同拜訪培訓(xùn)1、協(xié)同拜訪的定義3、協(xié)同拜訪的量化要求2、主管協(xié)同拜訪的作用4、協(xié)同拜訪的流程6、協(xié)同拜訪的報(bào)表管理7、主管的終端市場(chǎng)檢查目錄5、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)的技巧協(xié)同拜訪的定義$定義:協(xié)同拜訪就是按照事先確定好的工作計(jì)劃（包括但不限于：訪問計(jì)劃、要解決的問題、要傳授內(nèi)容的主題等），由基層業(yè)務(wù)及其主管共同進(jìn)行的真實(shí)客戶日常拜訪訪問不是檢查工作不是主管幫業(yè)務(wù)搞定客戶協(xié)同拜訪的好處好處1：了解市場(chǎng)通路發(fā)展的現(xiàn)況/市場(chǎng)的趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn)自己的表現(xiàn)好處2：了解客戶需求/滿意度深度訪談客戶需求的改變對(duì)客戶服務(wù)工作的反應(yīng)/建議競(jìng)爭(zhēng)者如何進(jìn)行客戶服務(wù)工作好處3：了解銷售運(yùn)作的效率客戶分類/拜訪頻率是否合理拜訪/取單/收款是否按規(guī)定辦理商品陳列狀況促銷執(zhí)行情況/反映促銷費(fèi)用是否合理使用協(xié)同拜訪的好處好處4：利用協(xié)同拜訪改善業(yè)務(wù)技能強(qiáng)化技巧修正課堂傳授更正弱點(diǎn)執(zhí)行新策略協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)訪對(duì)象協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)職務(wù)入職時(shí)間協(xié)訪人營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)KA業(yè)務(wù)主管

批發(fā)

業(yè)務(wù)主管GT零售業(yè)務(wù)主管KA客戶主管

2次/月/人

=管理人數(shù)*協(xié)訪頻次KA業(yè)務(wù)主管

2次/月/人

批發(fā)業(yè)務(wù)主管

4次/月/人

GT零售業(yè)務(wù)主管

4次/月/人

基層跑店業(yè)務(wù)0~6個(gè)月

4次/月/人4次/月/人4次/月/人基層跑店業(yè)務(wù)6個(gè)月~1年

2次/月/人2次/月/人2次/月/人基層跑店業(yè)務(wù)1年以上

4次/月/人4次/月/人4次/月/人1.是對(duì)過程的輔導(dǎo)；2.每次協(xié)同拜訪可以不是整條線路；（至少0.5天）按照所長(zhǎng)的管理幅度（4名主管）和業(yè)務(wù)主管的管理幅度（4-6人）的狀況：1.所長(zhǎng)的協(xié)同拜訪次數(shù)為：12次/月2.業(yè)務(wù)主管的協(xié)同拜訪次數(shù)為：16次~20次/月協(xié)同拜訪次數(shù)計(jì)算舉例協(xié)訪次數(shù)=管理人數(shù)*協(xié)訪頻次XX營(yíng)業(yè)所為全通路營(yíng)業(yè)所，營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)為王某；營(yíng)業(yè)所有KA客戶主管1名，KA業(yè)務(wù)主管1名，批發(fā)業(yè)務(wù)主管1名,GT零售業(yè)務(wù)主管1名，按照公司要求的營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)協(xié)同拜訪的頻次要求，王所長(zhǎng)一周要協(xié)同拜訪幾次？管理人數(shù)協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)合計(jì)職位人數(shù)KA客戶主管11次/2周/人

=1*1次/2周3次/周KA業(yè)務(wù)主管11次/2周/人

=1*1次/2周批發(fā)業(yè)務(wù)主管11次/周/人

=1*1次/周GT零售業(yè)務(wù)主管11次/周/人

=1*1次/周協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)同拜訪的流程提出改善計(jì)劃并追蹤改善銷售拜訪的觀察討論計(jì)劃與準(zhǔn)備協(xié)同拜訪前–

計(jì)劃準(zhǔn)備被輔導(dǎo)人是誰(shuí)？為什么輔導(dǎo)?(歷史資料、銷售情況、PJP情況、市場(chǎng)情況、目標(biāo)達(dá)成率)輔導(dǎo)目的是什么？行程安排——路線、時(shí)間、當(dāng)日工作重點(diǎn)?工具——CRC卡、建議訂單、POP、歷史輔導(dǎo)記錄等?協(xié)同拜訪的流程案例討論A君，新進(jìn)儲(chǔ)備干部，入司一段時(shí)間，總是反映門店太多，跑不過來。。。B君，有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，目標(biāo)達(dá)成率在最近一段時(shí)間，持續(xù)下滑，他解釋是因?yàn)榭蛻舨缓献?。?！?/p>

針對(duì)以上情況，你決定給兩位業(yè)務(wù)做協(xié)訪輔導(dǎo)。你計(jì)劃如何準(zhǔn)備這次協(xié)同拜訪？如何做好1：事先規(guī)劃時(shí)間/地點(diǎn)陪同人員拜訪線路停留時(shí)間拜訪目的時(shí)間管理是銷銷售主管最大大的挑戰(zhàn)協(xié)同拜訪的流流程如何做好2：備表運(yùn)用一店一表（CRC卡/建議訂單）一日一表（PJP路線規(guī)劃表/PJP路線執(zhí)行檢查查表）一人一表（終終端網(wǎng)點(diǎn)檢查查表）協(xié)同拜訪的流流程協(xié)同拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備—客戶清單資料填寫是否完整資料是否及時(shí)更新客戶有無遺漏主管是否簽字協(xié)助業(yè)務(wù)人員員解決的問題題：業(yè)務(wù)人員所負(fù)負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量、銷銷量是否足夠？是是否有足夠銷銷量增長(zhǎng)的潛潛力？業(yè)務(wù)/分銷人力布置是否均衡合理理？（（建議客戶應(yīng)應(yīng)按分區(qū)域管管理而非分系系統(tǒng)）了解客戶的生生活用紙基本本銷售狀況與與GHY的SKU上架情況，可可以作出初步市場(chǎng)分析析，理清工作方向重點(diǎn)點(diǎn)。規(guī)劃設(shè)定客戶戶等級(jí)劃分、拜拜訪頻率、拜拜訪時(shí)間，使之更加合合理且符合工工作成長(zhǎng)的要要求？是對(duì)業(yè)務(wù)所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的全部客戶整體體掃描，決定業(yè)務(wù)人人員最基本的工作作內(nèi)容?？蛻羟鍐巍韱文康膮f(xié)同拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備—PJP路線安排是否完整（所有客戶都納入拜訪）路線安排是否合理（客戶數(shù)/時(shí)間）主管是否簽字字固定拜訪行程程PJP—表單目的是業(yè)務(wù)人員最重要的時(shí)間間效率管理工工具。只有持續(xù)有效效的拜訪服務(wù)務(wù)，才能與客客戶建立更好的客情，獲得更佳的陳列與與銷售。協(xié)助業(yè)務(wù)人員員解決的問題題：是否將大部分業(yè)務(wù)工工作時(shí)間用于終端客戶戶拜訪？是否將拜訪時(shí)時(shí)間主要用在在最重要/最有產(chǎn)出的客客戶？路線行程選擇擇是否最有效率率？交通工具選擇擇是否適合？拜訪計(jì)劃vs.實(shí)際執(zhí)行的差差異是否很大？原原因在哪里里？如何解決決？每周匯總：拜訪計(jì)劃達(dá)成成率、實(shí)際成成交率、建議議訂單量的獲得狀況如如何，如何進(jìn)進(jìn)一步改善？？協(xié)同拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備—CRC卡填寫是否規(guī)范（陳列位置/庫(kù)存）門店信息是否否完整增加建議訂單單欄備注欄可以填填寫緩動(dòng)品/滯庫(kù)品/暢銷品的SKU和數(shù)量主管是否簽字字CRC卡—表單目的記錄每個(gè)客戶戶的滾動(dòng)銷售資料料數(shù)據(jù)(如同病歷卡)，業(yè)務(wù)人員可以以根據(jù)CRC卡記錄做分析析，并采取正確的行動(dòng)，，提高銷售量量。協(xié)助業(yè)務(wù)人員員解決的問題題：CRC卡記錄與PJP拜訪計(jì)劃一致致，構(gòu)成連貫貫的市場(chǎng)記錄錄？是否列出全部部上架SKU，掌握上架SKU狀況，符合不同終端端業(yè)態(tài)的市場(chǎng)場(chǎng)部上架要求求？貨架是否有上上架SKU未陳列出（甚甚至已下架））而不知道？？掌握末端價(jià)格格的實(shí)際執(zhí)行行：終端零售標(biāo)標(biāo)價(jià)是否與公公司建議零售售價(jià)格一致？？分析客戶庫(kù)存存回轉(zhuǎn)，提供供合理的定單單要求，避免缺貨，預(yù)預(yù)防滯銷；陳列的改善，，競(jìng)品動(dòng)態(tài)的的了解與應(yīng)對(duì)對(duì)；協(xié)同拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備—建議訂貨單價(jià)格是否符合公司要求取消客戶簽字字欄建議訂單—表單目的業(yè)務(wù)最終完成銷售售動(dòng)作，達(dá)成成分銷的工具：必須直接掌握重點(diǎn)點(diǎn)終端客戶的的銷售，而非全部依依賴經(jīng)銷商通過對(duì)流程的的掌控，要求經(jīng)銷商落落實(shí)服務(wù)配合合。協(xié)助業(yè)務(wù)人員員解決的問題題：結(jié)合CRC卡庫(kù)存回轉(zhuǎn)分分析和公司市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)訊息，準(zhǔn)備充足的進(jìn)貨因素說服客戶進(jìn)貨貨？通過建議訂單單掌握實(shí)際訂單單處理流程--客戶直接按單單送貨，--或提供客戶作作送貨建議的的備忘錄？經(jīng)銷商客戶配送服務(wù)務(wù)管理：--建議訂單最終終是否確實(shí)送送到，是否按按時(shí)足量？協(xié)同拜訪中—觀察接觸客戶：銷售人員說了了什么、做了了什么客戶（客戶））的回應(yīng)員工對(duì)要拜訪訪客戶的信息息是否了解——負(fù)責(zé)人，出貨貨情況，拜訪訪目的語(yǔ)氣——該語(yǔ)氣的目的的是什么能否準(zhǔn)確判斷斷決策人態(tài)度及語(yǔ)言藝藝術(shù)方面的問問題緊急問題的處處理方式是否否得當(dāng)協(xié)同拜訪的流流程店情查看：-上架SKU數(shù)/新品上架的執(zhí)執(zhí)行情況-標(biāo)準(zhǔn)陳列的執(zhí)執(zhí)行情況-特殊陳列、形形象店的執(zhí)行行情況-助銷、促銷的的執(zhí)行情況-門店倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存存和貨架庫(kù)存存情況-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上上架/促銷狀況協(xié)同拜訪中—觀察協(xié)同拜訪的流流程建議訂單：-建議訂單量是是否合理（安全庫(kù)存的的計(jì)算？）CRC信息：-是否店內(nèi)填寫寫？-填寫是否規(guī)范范？協(xié)同拜訪中—拜訪中的討論論銷售話術(shù)推銷技巧運(yùn)用用促銷活動(dòng)執(zhí)行行其他品類擴(kuò)展展（含新產(chǎn)品品）商品陳列及清清潔POSM的布建店內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)討論論店外討論協(xié)同拜訪的流流程如何做好協(xié)同同拜訪中的銷銷售觀察和討討論如何做好1：你做我看認(rèn)真觀察不要無端干擾擾如何做好2：我做你瞧親身示范不要光說不練練如何做好3：路邊小會(huì)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)技巧巧立即解說狀況況同意行動(dòng)計(jì)劃劃部屬疑難解答答下次拜訪重點(diǎn)點(diǎn)協(xié)同拜訪的流流程協(xié)同拜訪—拜訪后的討論論（回顧總結(jié)結(jié)）CRC卡信息的規(guī)范范改善計(jì)劃擬定定信息備忘記錄關(guān)鍵信息息——新客戶檔案、、競(jìng)品信息、、門店自身策策略協(xié)同拜訪的流流程情景演練作為一名業(yè)務(wù)務(wù)主管，你決決定要安排協(xié)協(xié)同拜訪，對(duì)對(duì)象是C君。C君,自恃有兩年的的業(yè)務(wù)工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司司的情況也比比較了解，跟跟部分客戶的的關(guān)系也比較較好，對(duì)公司司的各項(xiàng)作業(yè)業(yè)流程均有自自己的“獨(dú)特特”的見解。。他的業(yè)績(jī)一一直保持穩(wěn)定定，卻沒有任任何成長(zhǎng)的跡跡象。專業(yè)輔導(dǎo)技巧巧案例分析（店內(nèi)，貨架架前，一名業(yè)業(yè)務(wù)主管，一一名業(yè)務(wù)，一一名店內(nèi)的紙紙品區(qū)負(fù)責(zé)人人，和來來往往往的客人））“你看看你做做的什么陳列列？你現(xiàn)在就就把陳列原則則背給我聽…”“……”“只會(huì)死背，有有什么用？你你連最基本的的都做不好，，還能做什么么？”“……”“我真不知道用用什么方法來來輔導(dǎo)你～””對(duì)話技巧對(duì)事不對(duì)人維護(hù)他人的自信和自尊保持建設(shè)性關(guān)系主動(dòng)改善情況以身作則基本原則反饋溝通雙方期望望得到一種信信息的回流，，給對(duì)方一個(gè)個(gè)建議，目的的是幫助對(duì)方方把工作做得得的更好正面的和負(fù)面面的反饋哪哪一個(gè)更重要要?正面建設(shè)性非建設(shè)性負(fù)面反饋技巧告訴他他哪一一點(diǎn)做得好別人為哪些事事對(duì)他表示感感謝只說你認(rèn)為大大家想聽的話話毫無理由的表表?yè)P(yáng)指出無效的行行為沒有達(dá)到預(yù)期期效果無禮反駁爭(zhēng)強(qiáng)好勝給予反饋以事實(shí)為依據(jù)據(jù)具體尊重他人給予負(fù)面的反反饋應(yīng)該是私私下里的,和和面對(duì)面的相關(guān)性將你的反饋與與工作業(yè)績(jī)和和能力發(fā)展相相結(jié)合時(shí)間性如果您沒有全全面了解情況況，不要著急急給予反饋接受反饋將精力集中在在聆聽要求清楚明確確要求你所需要要的反饋建設(shè)性地對(duì)待反饋處理意見分歧歧的方法如何處理輔導(dǎo)導(dǎo)過程中的意意見分歧問題：在實(shí)際工作輔輔導(dǎo)中，當(dāng)出出現(xiàn)意見分歧歧時(shí)你一般如如何處理？處理意見分歧歧使用激發(fā)思考考的問題提出一個(gè)或多多個(gè)推測(cè)性的的或比較性的的詢問引發(fā)新的思想想和新的反應(yīng)應(yīng)讓討論氣氛變變的熱烈，雙雙方都高度投投入啟發(fā)新理念和和新的解決問問題的方法其他方法尋找新角度休息一下散散步改期討論協(xié)同拜訪—改善計(jì)劃改善計(jì)劃是有有針對(duì)性的嗎嗎？改善計(jì)劃可執(zhí)執(zhí)行嗎？改善目標(biāo)明確確嗎？改善項(xiàng)目可衡衡量嗎？改善進(jìn)度可追追蹤嗎？實(shí)施/追蹤改善：D:產(chǎn)品分布（上上架）P：價(jià)格（是否否執(zhí)行BOT價(jià)格/促銷價(jià)格）M：陳列（正常常陳列和特殊殊陳列）P：促銷（捆綁綁/買贈(zèng)/特價(jià)等）協(xié)同拜訪的流流程強(qiáng)調(diào)過程的發(fā)發(fā)現(xiàn)與指導(dǎo)協(xié)同同拜拜訪訪的的報(bào)報(bào)表表管管理理—協(xié)同同拜拜訪訪表表市場(chǎng)場(chǎng)檢檢查查的的量量化化要要求求檢查（走訪）對(duì)象檢查（走訪）頻次檢查（走訪）人營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)KA客戶主管KA業(yè)務(wù)主管零售業(yè)務(wù)主管批發(fā)業(yè)務(wù)主管基層跑店業(yè)務(wù)1天/周2天/周1天/周1天/周1天/周1.遵循循““定定量量不不定定時(shí)時(shí)””原原則則；；（（抽抽查查基基層層業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員，，不不固固定定線線路路））2.是對(duì)對(duì)結(jié)結(jié)果果的的檢檢查查；；3.當(dāng)天天的的市市場(chǎng)場(chǎng)檢檢查查不不得得少少于于5家門門店店；；主管管終終端端市市場(chǎng)場(chǎng)檢檢查查1終端門店的基本資料2上架SKU和陳列位置3我司促銷安排和導(dǎo)購(gòu)?fù)度?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況5機(jī)會(huì)點(diǎn)/改善計(jì)劃/完成時(shí)間/簽字營(yíng)業(yè)業(yè)所所長(zhǎng)長(zhǎng)/客戶戶主主管管/業(yè)務(wù)主主管管檢檢查查市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)填填寫寫主管管終終端端市市場(chǎng)場(chǎng)檢檢查查---終端端執(zhí)執(zhí)行行檢檢查查表表謝謝謝1月-2303:58:5403:5803:581月-231月-2303:5803:5803:58:541月-231月-2303:58:542023/1/53:58:559、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:58:5503:58:5503:581/5/20233:58:55AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:58:5503:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:58:5503:58:5503:58Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:58:5503:58:55January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20233:58:55上午午03:58:551月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:58上上午1月-2303:58January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:58:5503:58:5505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:58:55上上午午3:58上上午午03:58:551月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:58:5503:58:5503:581/5/20233:58:55AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:58:5503:58Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:58:5503:58:5503:58Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:58:5503:58:55January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:58:55上上午午03:58:551月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:58上上午午1月-2303:58January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:58:5603:58:5605January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:58:56上上午3:58上上午03:58:561月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,2023