上海某地產葉語某某年度營銷策略管理知識提案

保利葉語2012年度營銷策略提案2011.12&2011年，全國范圍內正經歷一場力度空前的政策調控，市場正面臨前所未有的危機

……滬渝正式起征房產稅新國八條加強限購產權不滿5年二手房將全額征收營業(yè)稅存利上海補稅證明將不被認可存存利存存存利各地房價調控目標出臺存政策趨勢分析2011年2012年三年來存款準備金率首次下調中央多次表態(tài):調控政策將持續(xù)住建部發(fā)出通知:各地限購令明年必須順延貨幣政策：略有放松，但并非針對房地產行業(yè)行政調控：力度不減，各地調控毫無放松跡象，限購令到期的城市明年將順延明年地方政策無放松趨勢，將延續(xù)2011年嚴厲調控整體大勢走向整體市場惡化趨勢將延續(xù)，明年基本延續(xù)2011年四季度走勢政策層面：中央堅定房地產調控不放松市場層面：自8月份起市場急轉直下，觀望氣氛再度彌漫市場2011年2012年市場走勢明年上半年：繼續(xù)保持下行趨勢明年下半年：市場存在走出政策消化期的可能上半年下半年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月?2012年下半年市場持續(xù)惡化全市大幅降價頻現(xiàn)樓市全面轉向買方市場，各大開發(fā)商的資金鏈愈發(fā)緊張，被迫開始大幅降價市場陷入蕭條，資金鏈危機逼迫開發(fā)商降價救市項目名稱降價時間降幅香溢花城10月30%龍湖酈城10月30%龍湖好望山10月30%綠地秋霞坊10月25%萬科尚源11月25%萬科清林徑11月20%中海御景熙岸10月20%項目名稱降價時間降幅中海御景熙岸10月40%長泰西郊別墅10月30%萬科琥珀墅10月25%金地格林世界10月20%萬科清林徑10月20%沿海酈墅10月18%長泰東郊御園10月15%全市公寓降價項目全市別墅降價項目2012年項目的貨量結構同比今年也在發(fā)生著翻天覆地的變化……但保利葉語卻承擔著2012年上海保利地產銷售任務主力2012年貨量盤點產品結構轉變，2012年以去化改善性公寓、高端別墅為主，高總價產品占比43%保利葉語產品貨量存貨未售總供套數供應面積貨量配比普通公寓產品毛坯28545974483358.0541%精裝03063063390816%高總價產品別墅2724126565596.1832%大平層0848422651.8611%合計31210901399205502.09100%存貨新推保利葉上海貨量存貨套數供應面積總金額公寓91000.4420228005別墅205235.49190915344合計296235.932111433492012年銷售目標：30億元明年整體市場形勢：調控政策堅定不移整體市場不斷惡化慘烈的價格戰(zhàn)全面打響2012年，在如此市場環(huán)境下，30億元的銷售目標如何達成？借勢公園，凸顯核心價值全年營銷核心：全年以公園價值為項目價值支撐點看房動線線——公園穿行行，體驗驗公園A葉語語菊聯(lián)路滬太路綠地公園廣場場7號線BA為體現(xiàn)項項目與公公園的緊緊密聯(lián)系系，故設設置售樓處外外拓點，免費贈送送客戶公公園門票票，參觀觀公園后后再到售售樓處看看房地鐵客戶戶：地鐵鐵口保利利葉語公公園接待待處-贈送公園園門票-電動車送送至顧村村公園參參觀-售樓處自駕客戶戶：滬太太路顧村村公園保保利葉語語接待處處-贈送公園園門票-自駕車參參觀公園園-售樓處滬太路接接待點（自駕車車客戶））B7號線接待待點（地鐵客客戶）電動車參參觀公園園線路公園看房房現(xiàn)場支支撐售樓處外外接待點點帶看客戶戶電動車車接待點接待時間接待人數滬太路接待9：00-16:00同策、保代各一人7號線接待9：00-16:00同策、保代各一人售樓處外外接待場場地A：租賃綠綠地公園園廣場商商鋪優(yōu)勢：展展示力強強，便于于包裝劣勢：成成本高B：自備桌桌椅或搭搭建移動動板房優(yōu)勢：可可移動性性強、成成本低劣勢：有有損形象象，受天天氣影響響增加電動車4部，專職接接送客戶戶參觀公公園電動車往返對開開，保障客客戶參觀觀公園的的便捷特別說明明第二次及及多次到到訪客戶戶，根據據客戶意意愿，如如愿意參參觀公園園則贈送送門票，，不愿意意則直達達售樓處處受雨天影影響，下下雨天不不便于公公園參觀觀，故贈贈送客戶戶門票，，由客戶戶時間自自行參觀觀商鋪租賃賃內部展示示提升增加沙盤盤顧村公公園實景景圖照片片1、沙盤提提升顧村公園園一期導導游圖2、現(xiàn)場公公園裱版版液晶電視視，滾動動播放顧顧村公園園宣傳片片樓書、公公園節(jié)點點活動快快報、公公園門票票（所有來來訪客戶戶贈送門門票、公公園宣傳傳DVD）3、銷售道道具拉近項目目與公園園的緊密密關系，，提升現(xiàn)現(xiàn)場展示示走進售樓樓處即走走進公園園別墅市場場受調控控影響劇劇烈，量量價齊跌跌市場瀕瀕臨崩盤盤全年別墅墅市場走走勢持續(xù)低位下行自限購令令以來，，全市別別墅市場場持續(xù)低低迷，成交量同同比去年年下滑近40%。量價齊跌7月，區(qū)域域市場急急轉直下下，已跌跌落至全全年低位位；經歷旺季季的沉寂寂后，供求矛盾盾加劇惡惡化。全市市場場區(qū)域市場場零供應全年別墅墅成交結結構目前別墅墅市場的的需求已已滅失殆殆盡，整整體市場場陷入全全面滯銷銷全市近70%的別墅項項目滯銷銷，意味味著別墅墅市場已已全面滯銷銷500萬總價界界限500萬以上產產品大規(guī)模滯滯銷，其占總總供應的的70%500萬以下產產品主導市場場，其占總總供應的的30%低總價項項目成交交量跳水水長泰東郊郊御園南郊中華華園公元1860來人量大大幅銳減減成單率劇劇烈下滑滑全年銷量量第一全年銷量量第四全年銷量量第三受整體市市場蕭條條拖累，，低總價價產品同同樣面臨臨困境年末，均均陷入滯滯銷市場競爭爭分析

保利葉語琥珀墅琥珀臻園春江美廬榮域別墅公元1860香島原墅岸香里長泰東郊御園南郊中華園400萬500萬550萬600萬650萬700萬750萬800萬850萬900萬950萬1000萬1100萬1200萬1300萬1400萬1500萬1500萬以上450萬350萬外區(qū)競品本案產品總總價高于大大部分競品品本案別墅產產品在區(qū)域域內屬高價價產品，市市場機會面面更為狹小小明年，本案案別墅產品品將面臨滯滯銷：整體市場低低迷滯銷市場容量全全面萎縮產品價格處處在區(qū)域高高位葉語已售110套別墅，需需價格承接接，維系老老客戶情感感結合上述客客觀情況，，明年我們們應該……銷售回回顧：：前期期簽約約別墅墅—總套數數110套；總總面積積27049.17；總金金額7.8億元在前期期良好好的銷銷售業(yè)業(yè)績下下，本本案已已形成成一定定的價價格體體系和和市場場認可可度別墅貨貨量盤盤整總計套套數：：261套，面面積65045.53㎡㎡已售串串11套手拉手0套已售串串80套手拉手30套葉語A1地塊貨貨量葉語A2地塊貨貨量產品類型套數面積占比手拉手71782.73%產品類型套數面積總面積占比手拉手類獨棟4511700.0026019%雙拼3910187.67261.2216%串串A戶型123067.20255.65%B戶型5513110.35238.3723%C戶型286639.64237.1312%D戶型419892.48241.2817%G戶型143430.002456%合計23458027.341738.602297%產品類型套數面積金額聯(lián)排、類獨棟205235.49190915344葉上海海剩余貨貨量別墅銷銷售策策略價格策策略推案策策略保守維維穩(wěn)多批少少量價格——保守維維穩(wěn)在于串串均均價：：27000-27500元/㎡手拉手手均價價：30000-31500元/㎡A1與A2地塊做做好價價格承承接，，在維維護老老業(yè)主主情感感的基基礎上上A1地塊別別墅采采用“橫向平平走”的價格格策略略進行行安全全銷售售推案——少量多多批均鋪貨貨量，，形成成產品品稀缺缺供應應同檔期期產品品屬性性差異異化供供貨在于均勻手拉手手、串串兩兩種產品屬屬性的貨量量供應，可可根據任意意產品的去去化及時補補充貨源，，避免客戶戶因為產品品供應的缺缺失而流失失多批少量，，控制推貨貨量，每次次推案，單單個戶型僅僅有1-2套的貨源，，形成產品品的稀缺性性，同時避避免貨量積積壓，以供供應的稀缺缺性對客戶戶進行壓迫迫——目的何在？？“少量多批”同檔期產品品屬性差異異化供貨結合全年供供應，結合合別墅景觀觀、位置、、花園、南南北入戶等等因素進行行合理搭配配，保障每每一次推案案均形成“好、中、差差”的差異化推推案效應，，降低客戶戶對房源位位置的抗性性。每一次所推推貨源產品品線一致，，降低客戶戶等待下一一次優(yōu)勢房房源的可能能性，壓縮縮客戶的等等待周期，，并對客戶戶在心理上上傳遞價格格穩(wěn)定、一一旦市場轉轉變即將上上揚的觀念念，均鋪貨量形形成產品品稀缺供應應2012年3-12月別墅推案案順序排布布15套15套15套15套15套15套15套15套15套15套推案貨量和和頻次將根根據市場的的變化和客客戶蓄客情情況靈活調調整，月推推案15-20套之間3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手合計新增供應總套數：150套總面積：36946.2總金額：10.5億推售日期推售計劃存貨總套數：27套總面積：6601.78總金額：1.9億＋＝總套數：177套總面積：43547.98總金額：12.4億在推貨量較較大的情況況下客戶基數成成為明年別別墅銷售的的關鍵如何在現(xiàn)有有來訪客戶戶的基數上上擴大客戶戶基數，廣廣納客源？？為此，我我們采取以以下蓄客策策略請進來走出去全市“請進進來”典型型案例分析析——長泰東郊御御園實施多層次次的“請進進來”蓄客客手段報紙網絡高炮短信活動新聞晨報東方早報搜房網新浪網主干道楊高南路沿沿線銷售節(jié)點發(fā)發(fā)送會所公開意大利家居居展在多渠道組組合“請君君入甕”的的蓄客手段段下，項目目大規(guī)模供供應鋪貨，，共計推出出394套別墅，？但是，成交交情況又是是如何呢滯銷2011年各月成交交套數分布布前期“請進進來”組合合蓄客效果果明顯但是，在市市場突然惡惡化的情況況下，作為為全市別墅墅銷售冠軍軍，同樣擺脫不不了滯銷的的命運。強勢放量6-10月期間，共共計投放紙紙媒180次，費用測測算3600萬長泰東郊御御園保利葉語VS長泰東郊御御園“請進來”蓄客手法對對比保利葉語：：2011年600-800萬別墅銷冠冠長泰東郊御御園：2011年全市聯(lián)排排銷冠推廣蓄客動作保利葉語長泰東郊御園報廣新聞晨報√√新民晚報√√時代報√√東方早報√√網絡搜房網√√新浪網√√短信短信√√活動大型活動

√暖場活動√√高炮高炮

√相較而言，，長泰東郊郊御園采取取更密集、更更全面的蓄客手法法房地產電商商平臺——借助電子商商務平臺全全面覆蓋網網絡客群地產項目微微博——提升項目品品牌形象、、擴大傳播播面一二手聯(lián)動動——提高現(xiàn)場客客戶來訪，，帶動成交交綜上所述，，開門迎客客“請進來”！作為保利利地產傳統(tǒng)統(tǒng)蓄客手法法，已充分分發(fā)揮媒體體效果.因此，“請進來”我們在固本的基礎進行行局部修訂訂完善。故建議2012年引進新的的媒體渠道道，拓展推推廣的深度度和廣度。。渠道建議如如下：但是，嚴峻峻的市場形形勢下，單一的“請請進來”的的蓄客手法法已不能滿滿足本案的的客戶需求求，因此，，我們更需需要“走出去”挖掘更多多的市場潛潛在客戶寶山164組浦東27組嘉定7組外地：46組閔行22組青浦3組松江2組普陀54組楊浦52組虹口24組閘北19組長寧20組靜安24組徐匯15組黃浦24組盧灣10組工作區(qū)域域集中于于寶山、普普陀、楊楊浦，分別占32%、11%、10%；工作在黃黃埔、盧盧灣、靜靜安、徐徐匯的客客戶也占占一定比比例，他他們多擁擁有一套套房，由由公寓改改善別墅墅的居多多；客戶主力力需求面面積段230-250平米，需需求總價價600-700萬占46%，700-800萬占33%走出去的的客戶地地圖——2011年1月-11月別墅來來訪客戶戶工作區(qū)區(qū)域分析析在輻射寶寶山及北北上海區(qū)區(qū)域外，，本案客客群已覆覆蓋全市市客群，，重點區(qū)區(qū)域以浦浦東閔行行為主主力渠道道是通過過介紹客客戶來訪訪，比例例高達66%副渠道是是網絡和和短信，，其中網網絡信息息和硬廣廣的交叉叉認知比比例較高高傳統(tǒng)媒體體以新聞聞晨報和和道旗為為主，占占9%，2011年1月-11月別墅來來訪客戶戶分析介紹客戶戶比例最最高，已已購客戶戶多集中中鋼材、、金融等等行業(yè)，，可作為后后期重點點拓展客客源渠道道深入挖挖掘，進進行圈層層營銷;客戶年齡齡集中在在30-40歲年齡段段，占客客戶總數數量的比比重55%家庭結構構以三口口之家為為主，屬屬于家庭庭穩(wěn)定增增長期客戶職業(yè)業(yè)以貿易易、自由由業(yè)、建建造業(yè)等等私營業(yè)業(yè)主居多多，占比比53%多數客戶戶基本有有過至少少1次購房記記錄，但但資產級級別較高高，首付付基本能能達到300萬以上，車車駕20萬以上。客戶來訪渠渠道分析客戶來訪年年齡分析客戶來訪職職業(yè)分析當前來訪客客戶購房心心態(tài)分析價格的心理理預期持續(xù)續(xù)降低未及時采取取降價促銷銷的項目，，難以獲得得市場關注注轉而盲目追追逐區(qū)域低低價項目各板塊低價價入市樓盤盤，均取得得良好的銷銷售業(yè)績不關注項目目的品質與與資源高品質產品品因其價格格劣勢，受受到市場冷冷落等待觀望明明年價格繼繼續(xù)下行年末傳統(tǒng)淡淡季，大批批不急于置置業(yè)的改善善性需求暫暫時離場觀觀望樓市低迷催催生嚴重的的觀望氣氛氛，客戶置置業(yè)的緊迫迫感完全消消失，買方方市場特征征顯現(xiàn)客戶分析總總結客群從區(qū)域域向全市范范圍覆蓋介紹比例高高，圈層效效應明顯以鋼材、金金融等產業(yè)業(yè)客戶為主主客戶心態(tài)嚴嚴重觀望，，缺乏購房房緊迫性結合客戶分分析結論，，如何“走出去”？遠交近近攻如何近攻外地客戶（（26組）寶山區(qū)域客客戶（164組）產業(yè)客戶（（197組）深耕客群樣樣本客戶特征：：年齡40-50歲之間，福福建人居多多，從事鋼鋼材、貿易易等生意，，在寶山區(qū)域域擁有固定定生意圈，，集中在滬滬太路、寶寶鋼等相關關鋼材產業(yè)業(yè)鏈地帶交際廣泛，，朋友面廣廣，好面子子，喜好圈圈層及口碑碑相傳，對對認可的事事情或者物物品樂意推推薦多年從商經經驗，資金金豐厚，具具備極強的的購買力結合客戶樣樣本，近攻攻采取重產業(yè)、啟啟睦鄰蓄客動作重產業(yè)——區(qū)域產業(yè)客客戶深入外外拓薀川公路滬太路外環(huán)高速保利葉語交運鋼材市場云峰鋼材市場張華浜鋼材市場江楊鋼材現(xiàn)貨市場寶鋼集團周邊產業(yè)聚集區(qū)建配龍建材市場紅星美凱龍城大建材方中圓建材市場惠客居木材市場興明建材東明家具東方國貿海神建材滬太石材成立外拓小小組，對周周邊產業(yè)區(qū)區(qū)實地踏勘勘，為后期期派單做好好鋪墊；摸底前期該該類產品成成交客戶情情況，以客客戶為突破破點挖掘企企業(yè)圈層，，進行巡展展推薦；搜集產業(yè)鏈鏈客戶信息息，獲取名名單，進行行產業(yè)園區(qū)區(qū)項目推薦薦會及電話話CALL如何近攻維系老客戶戶，同步傳傳播挖掘目目標客源目的啟睦鄰——老客戶情感感維系，設設置介紹成成交獎勵機機制時間：3月初，把握握新年后項項目首次營營銷節(jié)點，，舉辦客戶戶答謝會，，做好客戶戶情感維系系目的：以維維系情感為為由，深挖挖老客戶資資源，擴大大新客戶基基數如何近攻一、舉辦2012年新年老客客戶家宴答答謝會二、設置介介紹成交獎獎勵機制獎勵標準：：未購介紹紹成交獎勵勵千元油卡卡或一年物物業(yè)費，新新客戶同步步享受優(yōu)惠惠，已購介紹成成交1套獎勵一萬萬元，新客客戶同步享享受，獎勵勵金額根據據成交套數數累計目的：做好好客戶情感感維系，激激發(fā)客戶介介紹的積極極性為何遠交理由一：保保利地產，，深耕寶山山三年之久久，區(qū)域認認知度高，，但區(qū)域客客戶基本消消化殆盡，，購買力減弱弱寶山164組浦東27組嘉定7組外地：46組閔行22組青浦3組松江2組普陀54組楊浦52組虹口24組閘北19組長寧20組靜安24組徐匯15組黃浦24組盧灣10組西南莘閔別墅區(qū)聯(lián)洋、碧云、三林板塊保利葉語理由二：從從來訪客戶戶分布圖看看，客戶已已由區(qū)域客逐步步輻射至全全市范圍，客戶區(qū)域域范圍擴張張理由三：整整體市場客客源有效，，需進行全市客源搶搶占，方有機會會帶動銷售售手法建議遠交外區(qū)域高端端客群聚集集地定向巡展時間：3月-7月，綜合考考慮銷售節(jié)節(jié)點及場地地租賃，提提前準備目的：結合合推案節(jié)奏奏針對性進進行全市高高端定向巡巡展地點：浦東東古北、聯(lián)聯(lián)洋大拇指指廣場建議巡展注注重展臺搭搭建，不設設模型第一一：：以以展展板板背背景景墻墻噴噴繪繪項項目目鳥鳥瞰瞰圖圖第二二，，搭搭建建展展臺臺，，展展臺臺平平面面噴噴繪繪項項目目效效果果圖圖巡展展節(jié)節(jié)省省之之成成本本建建議議在““請請進進來來、、走走出出去去””蓄蓄客客策策略略中中，，2012年我我們們依依然然貫穿穿公公園園主主線線進進行行大大型型活活動動———活動動蓄蓄客客全年活活動以以公園四四季活活動為為主題題，借助助顧村村公園園的全全市影影響力力進行行推廣廣，達達到擴擴大客客戶量量并同同步提提升項項目形形象傳傳播的的雙重重作用用。春賞櫻櫻、夏夏觀荷荷、秋秋聞桂桂、冬冬品梅梅“賞四季季美景景，品品人生生雅趣趣”活動前前：組合合媒體體渠道道進行行前期期造勢勢宣傳傳活動中中：穿插插活動動與項項目的的之間間的關關聯(lián)，，如贈贈送公公園門門票，，活動期期間購購房額額外贈贈送相相關禮禮品等等活動后后：贈送送參與與活動動客戶戶攝影影照片片、如如全家家福、、情侶侶合影影等制作相相關活活動推推廣宣宣傳冊冊，寄寄送客客戶情情感維維系并并作為為案場場道具具強化化客戶戶對公公園生生活的的認知知。總套數數：177套總面積積：43547.98總金額額：12.4億2012年別墅墅銷售售目標標在總貨貨量供供應12.4億的貨貨值下下，在全方方位的的推案案策略略和蓄蓄客手手法下下，全年別別墅銷銷售目目標力力爭10億。10億銷售目目標距離銷銷售目目標差差額為為30億元-10億元=20億元在別墅墅預測測銷售售目標標為10億元的的前提提下，，要達達成全全年指指標我我們唯有_依托公公寓各產品品線分頭出擊全全面面搶占市場場在多方方政策策疊加加作用用下，，市場場容量量再度度收縮縮，8月份市市場出出現(xiàn)拐拐點政策疊疊加，，調控控深化化，8月拐點點后整整體市市場快快速回回落政策疊疊加效效應限制補補稅政策出出臺“國八八條””、“滬九九條””出臺臺8月后，，區(qū)域市市場下下行更更為劇劇烈，供求求關系系逐步步惡化化，均均價跌跌至年年度最最低點點全市市市場區(qū)域市市場全年公公寓市市場走走勢排行項目名稱區(qū)縣環(huán)線位置成交總套數均價套均面積套均總價1保利葉語寶山外郊環(huán)1405184411092012金地藝境

(不包含洋房產品)寶山外郊環(huán)94317013881483金鼎香樟苑嘉定中外環(huán)91115553931444恒盛湖畔豪庭奉賢外郊環(huán)861144301301875保利湖畔陽光嘉定外郊環(huán)722144751051536萬科清林徑浦東外郊環(huán)674151291041577中冶祥騰寶月花園寶山郊環(huán)外65612298901118珊瑚灣雅園奉賢郊環(huán)外6371066982889旭輝玫瑰灣青浦郊環(huán)外590151639013610新城悠活城嘉定郊環(huán)外5451439695136從全市市放量量公寓寓項目目看，，低總總價產產品主主導市市場2011年全市市公寓寓成交交排行行前十十（（新政政后））200萬總價價產品品，全市僅僅本案案實現(xiàn)現(xiàn)放量量全年公公寓放放量項項目分分析保利地地產在在顧村村板塊塊掌握握定價價權，，但所所在板板塊實實際已已成為為區(qū)域域的價價格孤孤島七號線一號線十一號線羅店均價：16000元嘉定新城均價：13000元南翔均價：13500元顧村均價：19300元月浦均價：12000元楊行均價：15500元大場均價：17000元大場金地藝藝境17000元中環(huán)1號21000元梧桐城城邦22500元經緯城城市綠綠洲19500元楊行香逸灣灣16900元春江美美廬18000元萬業(yè)紫紫辰苑苑16800元9月10月12月周邊項項目均均以板塊塊最低低價開開盤入入市周邊板板塊與與顧村村的價格大大幅拉拉開開盤楊行萬業(yè)紫紫辰苑苑14800元春江美美廬18000元香逸灣灣17800元嘉定新新城新城金金郡13000元風景里里14000元龍湖酈城14300元盤古天地15500元南翔路勁翡麗灣13500元華潤中央公園園24000元新城公館20500元朗詩綠色街區(qū)區(qū)19200元11月區(qū)域競爭加劇劇下半年需求出出現(xiàn)明顯變化化，產品價格格成為能否放放量的主要因因素時間段項目名稱去化套數成交均價2-7月保利葉語995套17807中冶祥騰花園608套12197（低價板塊）保利葉上海369套18144大華梧桐城邦202套226688-11月金地藝境640套17234（低價入市）保利葉語410套19212美岸棲庭269套19144（降價）香逸灣121套16991（降價）萬業(yè)紫辰苑當日認購70套14600（降價）品質與性價比比主導2-7月8-11月市場純粹追逐逐價格市場需求變化化顯著從打折優(yōu)惠到到大幅降價，，價格戰(zhàn)已經經在全市范圍圍蔓延全面步入拐點點限購政策不斷斷深化，市場場需求受到嚴嚴重抑制，開開發(fā)商面臨生生存危機，大大幅降價以求求與買方市場場妥協(xié)，最終終迫使樓市進進入拐點。區(qū)域市場巨變變剛性需求片面面追求低價，，區(qū)域競品紛紛紛低價入市市，周邊價格格大幅下跌，，本案所在板板塊無奈淪為為價格孤島。。公寓市場結論論明年，本案公公寓產品將面面臨：整體市場急速速陷入低迷需求劇變，放放量樓盤以價價換量本案成為區(qū)域域價格孤島惡劣的市場下下，本案如何何做到各產品線分頭頭出擊全面搶占市場場？公寓推案策略略全年立勢精精裝破冰為何全年立勢勢，精裝破冰？產品切換，重重啟市場的關關注板塊首現(xiàn)，拉拉長本案供應應線價格包裝，便便于靈活的定定價產品切換引導市場關注注打響2012年開年第一役役，2011`12月-2012`5月，6個月內本案無無集中推案毛坯到裝修，，不同產品切切換，全新新新品供應，以以產品差異化化提升市場關關注度常規(guī)性公園住住宅已缺乏吸吸引力，精裝裝修作為明星星產品，以高高品質引發(fā)客客戶關注板塊首現(xiàn)拉長本案供應應線價格包裝便于靈活定價價顧村板塊自2009年起至今，尚尚無精裝項目目上市，本案案為區(qū)域首現(xiàn)現(xiàn)豐富本案產品品供應結構，，擴大客戶需需求選擇范圍圍2012年上半年市場場持續(xù)低迷，，價格走勢難難以預判，本本案毛坯價格格難以變動精裝修作為全全新產品，可可結合裝修標標準靈活定價價，掌握市場場定價主導權權包裝價格，以以精裝修凸顯顯價格優(yōu)勢，，并提升項目目的形象品質質全年立勢精精裝破冰之策策略部署兩房

保利葉語四房金地藝境一房兩房三房四房香逸灣三房萬業(yè)紫辰苑兩房三房四房中環(huán)1號兩房三房象嶼酈庭一房兩房三房美蘭湖中華園兩房三房四房明年本案精裝裝產品，結合合強勢且獨占占的資源，產產品性價比再再度回歸120萬140萬150萬160萬170萬180萬190萬200萬210萬220萬230萬240萬250萬260萬270萬280萬290萬300萬130萬各產品線總價價優(yōu)勢確立精裝產品區(qū)域域競爭分析七號線大場均價：15000元顧村均價：16500元羅店均價：16000元十一號線一號線楊行均價：15500元月浦均價：12000元南翔均價：12000元嘉定新城均價：13000元*（價格扣除除精裝修）2012公寓全年推貨貨節(jié)點鋪排大平層作為高高總價產品，，根據預售證證節(jié)點，即拿即推1-3月初7月前期存貨去化化63幢精裝產品4月5月3月6月62幢精裝產品推案把控原則則8月58幢西單元64幢中單元55幢西單元64幢東單元58幢中單元55幢中單元55幢東單元64幢西單元續(xù)銷……年度首開，精精裝破冰入市市，項目立勢勢，打響年初初第一役客戶容量有限限，縮短蓄客客周期，以月月為蓄客單位位周期1-4月期間，結合合前期存貨推推精裝產品狙狙擊市場5-8月，存貨基本本去化完畢，，拆分單元樓樓棟搭配不同同產品出貨2012年公寓存貨盤盤點57、58、59號樓剩余存貨貨集中保利葉語截止目前，公公寓剩余存貨貨公寓剩余貨量可售套數可售建面可售總價28531879.99601,947,089.00存貨61號樓前期存貨較大大，故1-3月初以去化存存貨為主保利葉上海截止目前，公公寓剩余存貨貨公寓剩余貨量可售套數可售建面可售總價91000.44202280052012年精裝推案原原則3月3月、4月份推62、63幢精裝產品4月年度首開，精精裝破冰，項項目立勢單月開，縮短短蓄客周期，，及時把控客客源單棟推案，控控制貨量，避避免集中推案案貨量擠壓精裝單價：18500元/平米控制貨量單單棟推案62、63幢產品貨量配比戶型套數面積金額占比四房20425087.5846412023074%兩房1028821.316319405026%合計30633908.88627314280100%2012年普通公寓樓樓棟推案原則則5、6、7、8月前期存貨去化化后，拆分樓樓棟，補足房房源結合各樓棟屬屬性、景觀位位置，分腿銷銷售合理搭配不同同產品線，豐豐富產品供應應單元樓棟中東東西、好中差差搭配出貨差異化推案分分腿銷售5、6、7、8月5、6、7、8月2012年普通公寓樓樓棟推案原則則5月推案58幢西單元+64幢中單元中單元西單元58幢西單元+64幢中單元套數111面積12499金額227007160推案原則：公公園景觀首排排與后排中間間套視野最差差房源搭配組組合，滿足客客戶不同樓棟棟位置需求。。2012年公寓推案順順序排布294套111套126套126套1-3月3月葉語存貨葉上海存貨合計總套數：1134套總面積：140913.31總金額：25.9億推售日期推售計劃月份1-3月3月4月5月6月7月8月大平層總套數29415315317417412612684總面積32880.4316954.4416954.441249912575138201257922651總金額6.2億3億3億2.3億2.2億2.5億2.2億4.5億153套153套62幢精裝全年價格走勢勢精裝：18500-19000元毛坯：17500-18000元4月63幢精裝5月58西單元64中單元6月55西單元64東單元7月58中單元55中單元8月55東單元64西單元9-12月剩余貨量續(xù)銷銷111套大平層：20000元大平層作為高高總價產品，，根據預售節(jié)節(jié)點，即拿即即推（推案頻次、、價格后期將將根據市場靈靈活應變）別墅10億元+公寓25.9億元=35.9億元年度銷售目標標拆分根據貨量統(tǒng)計計，公寓總貨貨值25.9億元，想要完成20億元的銷售金金額，公寓需需80%去化以體驗式營銷銷為高總價產產品提供價格格支撐2012年在本案產品品結構性調整整，改善性產產品覆蓋剛需需占主導周邊配套逐漸漸落成，城市市界面逐步改改觀，走向成成熟面對這兩大轉轉變，我們需需要現(xiàn)場包裝提升升外圍借勢借助外圍配套套逐漸成熟的優(yōu)勢，增加加現(xiàn)場裱版展展示，強化客客戶對本案周周邊成熟生活的認知借助顧村公園園的全市影響響力，看房動線穿穿行公園，讓讓客戶體驗項目現(xiàn)場結合合公園活動節(jié)節(jié)點進行互動動，如櫻花節(jié)節(jié)推廣、贈送送門票等外圍配套提升升重點：啟動保保利葉上海九九年制義務小小學和幼兒園園學校奠基儀儀式目的：增加教教育資源，以以成熟配套心心音客戶葉上海學校奠奠基儀式現(xiàn)場增加學校校效果圖裱版版和報紙新聞聞擴大現(xiàn)場展現(xiàn)現(xiàn)力，提升當當前形象展示示，緊密聯(lián)合項目目與公園的關關系，走進售樓處即即走進公園??！內部成勢內部展示提升升重點：會所的包裝及啟用；開放放室內泳池目的：突出小小區(qū)高端居住住品質，與客客戶身份地位位對應內部展示提升升重點：鏡泊湖路道路路維修，建議議春節(jié)前后啟啟動施工目的：提高現(xiàn)現(xiàn)場道路展示示力，為項目目高端屬性做做支撐雨天一片水洼洼，泥濘不堪堪售樓處門前寬寬大裂坑，不不雅觀內部展示提升升重點：小區(qū)區(qū)景觀植被更更新、樣板段段水景清理引引入清澈活水水目的：吻合本本案公園社區(qū)區(qū)的所呈現(xiàn)的的生態(tài)自然清理枯死花草草，栽種新植植被別墅樣板段水水景無治理THANKS!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:20:3903:20:3903:201/5/20233:20:39AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:20:3903:20Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:20:3903:20:3903:20Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:20:3903:20:39January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:20:39上午03:20:391月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:20上上午午1月-2303:20January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:20:3903:20:3905January202317