業(yè)務員的自我管理

業(yè)務員的自我管理上海辦團購內部培訓培訓對象：上海辦團購業(yè)務員

培訓目的：針對目前上海團購業(yè)務員目前在自我管理方面存在的問題進行重點強調和要求

培訓目標：及時改進工作中的浮躁作風，將日常工作做細做實，真正提高工作能力和效率，不斷提升團隊業(yè)績，確保年度目標順利實現。培訓課題的導入提問：1、進入立升以來，您有那些改變？（包括技能提升、業(yè)績提高、收入增長、個人成長等）2、您認為這些改變是什么因素造成的？3、您未來希望有什么樣的改變？一、業(yè)務員自我管理的意義1、業(yè)務員必須具備的基本意識2、業(yè)務能力和業(yè)績得到快速穩(wěn)步提升3、養(yǎng)成良好的生活習慣和工作習慣4、業(yè)務員自我修煉與成長的途徑二、業(yè)務員自我管理的必要性1、自身工作特點決定2、工作環(huán)境決定3、團隊目標決定4、自身發(fā)展必須三、業(yè)務員自我管理的內容1、心態(tài)管理（自我激勵）2、時間管理（計劃）3、客戶管理（作業(yè)修煉）4、目標管理（制定、分解、控制、實現）3.1業(yè)務員的心態(tài)管理3.1.1、首先明白自己的任務和目標。知道自己為什么干？鍛煉自己實現自身價值，做一個優(yōu)秀的業(yè)務員。感恩圖報，回報父母家庭、回報公司、回報領導。解決生活經濟收入，提高生活質量。為以后的創(chuàng)業(yè)打基礎。不希望落在別人后面、怕被別人看不起。思考一下怎么干？在這里究竟有多少人真正弄明白了？或是弄明白了多少？作為一個成年人、一個立升公司業(yè)務員，您的任務和目標是什么？3.1.2.明白自己的處境。⑴我們處在一個充滿了競爭、機遇、挑戰(zhàn)、創(chuàng)新的時代，也可以說是一個殘酷的時代?！拔锔偺鞊瘛⑦m者生存”。⑵您的年齡、學歷、經歷等要求您必須要做一些相符的事情。⑶在立升您自身處在什么樣的環(huán)境？生存期、成長期、疲憊期。周邊同事的情況。3.1.3、心態(tài)（思想、態(tài)度）決定成敗。

（習慣決定命運）

①面對拒絕保持你的笑容、面對失敗保持你的斗志。讓別人每天都能看到你的笑容。②多和積極的人接觸，相信他會感染你。③要想做第一只有超過現在的第一。④記住經常贊美別人，他不僅是一種美德，也會使你更受歡迎。⑤心存感恩，你會變得更快樂。⑥想法很好，如果積極投入行動，將會更好。⑦相信自己決不比別人差。⑧每天進步一點點。⑨想一想工作的意義在那里，需要怎么做。⑩培養(yǎng)自己良好的習慣，那將使您受用一生并且是任何人都無法奪走的。（守時、守信、責任、學習、計劃、行動、總結、完善、寬容、友善、感恩、自信、勇敢……）3.2時間管理概念：對于我們來講，時間管理就是合理安排、利用、科學分配您的時間和精力，提高效率，達到“時”半功倍的效果?！皶r間就是金錢、時間就是效益”。“一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰”。3.2.1時時間安排依據據①根據業(yè)務路路線②根據客戶工工作特點③根據個人工工作計劃以科學高效為為目的3.2.2業(yè)業(yè)務員個人時時間表（參考）A業(yè)務員時間間安排：事務安排例會處理財務手續(xù)，預約客戶、查資料拜訪客戶、回訪客戶、裝機收款填寫報表、整理客戶資料其他時間時間8:30-9:009:00-10:0010.00-17:0021:30-22:00占比3.71%7.4%51.85%3.71%33.33%B業(yè)務員時間間安排事務安排例會處理財務手續(xù)，查找收集客戶資料。拜訪客戶、回訪客戶、裝機收款、預約客戶查閱客戶信息資料填寫報表整理客戶、資料、撰寫總結計劃，自我學習充電其它時間時間8:30-9:009:00-9:309:30-17:0019:30-20:302100:-22:00占比3.71%3.71%55.55%7.41%7.41%22.21%說明：通過以以上圖表我們們可以看出以以下區(qū)別：工作內容：基基本相同，B業(yè)務員的工工作內容增加加了撰寫工作作總結和計劃劃。時間安排：查查閱資料收集集客戶信息方方面B業(yè)務員員靈活安排，，多數集中于于晚上。預約約客戶安排在在了9：30－17：00之間，而而不是早上。。時間利用：B業(yè)務員每天天比A業(yè)務員員多利用了2個小時。重點區(qū)別：工工作內容和時時間安排上的的小差異造成成了業(yè)績方面面的大差距。。A業(yè)務員總感感覺自己也很很努力，業(yè)績績卻一直沒有有提升；B業(yè)業(yè)務員總感覺覺時間不夠用用，卻很充實實，業(yè)績也不不斷提高。3.3客戶管管理當客戶的拜訪訪和積累達到到一定數量時時，如何進行行有效管理？？只會低頭走路路的人不會發(fā)發(fā)現路邊美麗麗的風景和晴晴朗的天空。。3.3.1客客戶資料的整整理三本客戶資料料：（建立完完整數據庫））A、拜訪記錄錄（詳細信息息、參考日報報表）B、分類整理理（需注明拜拜訪日期和跟跟進記錄等））C、備份（有有條件的做電電子版EXCEL文檔））3.3.2客客戶的分類按照行業(yè)渠道道劃分方便總結各個個行業(yè)渠道的的成交特點、、跟單流程。。熟悉行業(yè)信信息，以點代代面的進行行行業(yè)開發(fā)深挖挖。按照客戶規(guī)模模劃分便于制定客戶戶開發(fā)跟進計計劃，掌控開開發(fā)跟進重點點客戶，提高高成交量，大大客戶的跟進進周期較長，，較適用于有有經驗的老業(yè)業(yè)務員。按照成交周期期劃分便于掌握跟進進和回訪頻率率，有步驟地地跟進，計劃劃性較強。3.3.3客客戶管理方法法1、圖表標注注法（清晰直直觀）2、回顧法（（加深印象））3、時間進度度法（計劃性性強）3.3.4基基本要求1、客戶信息息收集一定要要準確全面。。2、資料整理理要及時。3、管理計劃劃要有步驟，，盡可能詳細細可執(zhí)行。4、拜訪記錄錄要經常更新新。5、老客戶的的聯系維護要要堅持不懈地地做細做好。。6、客戶項目目進度及人員員變更等信息息控制一定要要及時了解并并不斷調整拜拜訪計劃。3.4目標管管理3.4.1目目標管理的主主要內容1、客戶增長長目標拜訪量、回訪訪量、潛在客客戶、意向客客戶、成交客客戶的持續(xù)不不斷增長2、財務貢獻獻指標業(yè)績、提成、、團隊貢獻、、公司效益（（費用控制））不斷提高3、客戶滿意意目標客戶后續(xù)需求求的滿足、個個人服務意識識、企業(yè)形象象展示不斷得得到提升4、技能動作作目標產品知識、專專業(yè)知識、銷銷售經驗及能能力等綜合素素質提高3.4.2目目標的制定1、一般目標標的制定分為為分為短期、、中期、長期期，建議大家家短期以季度度為時間段，，中期以半年年或一年為時時間段。2、目標制定定參照自己去去年同期；公公司整體增長長率；市場競競爭情況；產產品市場占有有率；其他同同事實際完成成率、增長率率；團隊同比比增長率等指指標。3、目標的制制定要有一定定的挑戰(zhàn)難度度，但切忌也也不要過高。。3.4.3目目標分解1、年度目標標，總目標的的確定。2、分別以季季度、月目標標來分解，應應該根據個人人工作情況、、季度特點、、個人成長，，客戶積累、、渠道客戶開開發(fā)計劃等來來合理分解，，切忌平均分分配。3、分解過程程一定要考慮慮可操作性和和可調整性。。3.4.4目目標控制和實實現不斷地檢查認真總結反省省及時調整思路路認真落實每個個細節(jié)積極地去行動動100個1等等于1001000個個0還是等于于0四、自我管理理的方法1、計劃法2、總結法3、自我激勵勵法4、學習法4.1計劃總總結法的基本本要求1、計劃的時時效性2、計劃的可可調整性3、計劃的可可實施性4、計劃的嚴嚴密性5、計劃的嚴嚴肅性4.2總結法法的基本要求求1、要有參照照物。數字（（同期或前期期）比對、周周邊同事比對對。（優(yōu)點學學習）2、堅持定期期檢查、回顧顧、總結。3、認真全面面分析找出不不足與差距，，制定改善計計劃。4、一定要有有書面化的總總結。4.3自我激激勵法的建議議1、相信自己己、超越自己己。（最大的的敵人就是自自己。引用聯聯邦快遞中國國區(qū)總經理陳陳嘉良先生的的感悟）2、善于發(fā)現現自己的優(yōu)點點。3、堅持每天天進步一點點點，天平法則則。（不足和和優(yōu)點的重量量天平）4、嚴格要求求自己的生活活和工作習慣慣。5、不斷更新新提高自己的的目標。6、不斷塑造造自己的價值值觀和責任感感。7、不斷向成成功人士學習習。4.4學習法法的內容1、學習法的的內容：產品知識、銷銷售知識2、方法及關關鍵變被動為主動動、學習時間間的保證、不不斷實踐總結結、反復學習習提高、融會會貫通提高、、大膽嘗試創(chuàng)創(chuàng)新。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:02:1004:02:1004:021/5/20234:02:10AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:02:1004:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:02:1004:02:1004:02Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:02:1004:02:10January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一月20234:02:10上午04:02:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:02上上午1月-2304:02January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/54:02:1104:02:1105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:02:11上午4:02上上午04:02:111月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:02:1104:02:1104:021/5/20234:02:11AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2304:02:1104:02Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:02:1104:02:1104:02Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2304:02:1104:02:11January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:02:11上上午午04:02:111月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:02上上午1月-2304:02January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/54:02:1104:02:1105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:02:11上午4:02上上午04:02:111月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。04:02:1104:02:1104:021/5/20234:02:11AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2304:02:1104:02Jan-2305-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。04:02:1104:02:1104:02Thursday,January5