世聯-嘉興中心區(qū)綜合體項目營銷策略報告-二

嘉興項目

營銷策略報告商業(yè)秘密聲明

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快速實現資金回流以保證商業(yè)經營塑造三線城市地標形象，展示公司實力，為公司的浙江區(qū)域發(fā)展開拓局面戰(zhàn)略目標年底實現22500平方米的銷售銷售目標毛坯均價達到6000元/平方米項目屬性定位：嘉興核心區(qū)絕版地塊高檔商業(yè)配套小戶型、同質性強部分產品不適宜居住南北向、無煤氣居住有抗性、40m2

，612戶東西向、無煤氣不適宜居住、

80m2復式、330戶東西向、有煤氣居住有抗性，40m2,430戶8萬平米商業(yè)市場背景傳統(tǒng)核心區(qū)南湖新區(qū)嘉興城市向東西兩翼發(fā)展趨勢明顯，房地產開發(fā)熱點集中在秀州新區(qū)與南湖新區(qū)，投資型產品主要集中在核心區(qū)周邊和秀州新區(qū)秀州區(qū)代表樓盤：普通住宅：明日明園、金都佳苑、華城右岸、亞夏風和苑、絕對LOFT等；投資產品：江南摩爾、君特大廈、國浩廣場、新洲國際、都市先鋒配套資源：江南摩爾、大潤發(fā)發(fā)展狀況：配套資源逐步成熟、區(qū)域認知度較高、大量在建項目，逐步成為嘉興的居住、投資核心區(qū)域。南湖區(qū)代表樓盤：普通住宅：巴黎都市、翰林府第、百盛花園、格林小鎮(zhèn)、澳洲花園。投資產品：萬好家居廣場、國際電氣城。配套資源：實驗小學、嘉興一中發(fā)展狀況：商業(yè)配套尚未成熟、購房者更關注教育資源，投資產品以專業(yè)市場為主秀州區(qū)核心區(qū)代表樓盤：金鼎廣場、嘉華廣場、中山名都配套資源：嘉興傳統(tǒng)核心區(qū)域，配套資源成熟、在建項目較少發(fā)展狀況：城市核心商貿區(qū)域，區(qū)域優(yōu)勢明顯31241君特酒店2新洲國際3金鼎廣場產權式酒店在售小戶型公寓4絕對LOFT5格林小鎮(zhèn)6綠溪玫瑰園8國浩廣場9江南mall10都市先鋒11嘉禾北京城12嘉華廣場13新湖綠都7南湖星辰灣14131114陽光廣場1098在租小戶型公寓1515名典公寓125671616金橋假日麗廈17大陸世嘉18佳景苑小戶型產品銷售較少,以返租模式的產權式酒店為主,租賃市場供應量大

市場背景19嘉業(yè)陽光城2120花園公寓21福臨新家園2019在售小戶型產品去化緩慢，月均僅10套左右南湖星城灣天城絕對LOFT綠溪玫瑰園格林小鎮(zhèn)銷售情況每月10-15套11套/月8-10套/月售出10套，月均5套價格3600元/平方米，高標準交房4600元/平米，總價32-37萬元，毛坯其中兩棟3100-3500元/平方米，靠近別墅的3550-3800元/平方米，毛坯5500元/平米（兩層），毛坯房型面積一房一廳50平方米；二房一廳80平方米70+25平方米80+25平方米65-75，一房、兩房48-78，一房、兩房，東西朝向，層高5米總套數————2006年1月份接受預訂，共136套06年初銷售，三棟，共132套06年12月開盤，共39套市場背景原因1

人口結構決定小戶型自住需求少原因2

租賃供應量大,租金低,回報不如其他投資產品原因3

房地產價格增長預期不足嘉興產業(yè)特征和人口結構，決定小戶型產品的自住需求不會旺盛2.人口結構呈啞鈴型，白領階層尚不成熟財富階層中產階層非財富階層原因13.嘉興人均居住面積30平米，比較高（上海15.5平、杭州20.7平），子女多與父母一起居住，小戶型剛性需求不旺嘉興北京、上海深圳嘉興個體、私營占70.3%社會消費品零售總額1.嘉興民營經濟比較發(fā)達前期小戶型放量比較大，導致二手租賃市場競爭激烈，租賃回報較低目前嘉興租金水平，一房40-50平，價格1000-1300元/月之間如果售價在4000元，45平米的小戶型公寓的出租回報大約為6.7-8.7%本案如果售價在7000元，租金1500-1800元，其回報僅為5.7-6.9%。40-50平江南MALL80012001600國浩廣場都市先鋒嘉禾北京城嘉華廣場新湖綠都陽光廣場名典公寓金橋假日大陸世嘉佳景苑1000-1300租賃價格原因24%5%6%7%8%酒店式公寓商鋪在租公寓本案9%10%中介訪談錄--目前嘉興小戶型的出租市場放量比較大，很多樓盤出租困難。朝北不好租、最好是朝南。東西向很難租。北京城還可以，江南摩爾很難租。陽光廣場，單身公寓比較多，租的很慢。目前嘉興最好租的房子是60-80平的老房子，600元/月，比較實惠。嘉興房房地產產市場場近幾幾年漲漲幅較較低，，本地地投資資者投投資信信心不不足本地投投資者者對房房地產產價格格增長長預期期不足足受宏觀觀調控控和近近幾年年房地地產表表現影影響，，根據據客戶戶訪談談21個人，，其中中有80%嘉興人人認為為嘉興興房地地產市市場不不會上上漲很很大。。且嘉興興人小小富即即安的的性格格特點點決定定了對對投資資的謹謹慎。。原因3嘉興市市場房房地產產價格格浙江江省排排名倒數第第二，05年漲幅幅僅8.6%，水平平較低低。單位位：：元元16001400120010008006004002000012月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月06年嘉嘉興興普普通通住住宅宅銷銷售售總總量量走走勢勢圖圖套數數市場場總總結結嘉興興小小戶戶型型產產品品去去化化速速度度緩緩慢慢，，月月均均銷銷售售僅僅10-15套。。嘉興興06年住住宅宅銷銷售售總總套套數數9050套，，月月均均銷銷售售754套。。2006年銷銷售售冠冠軍軍銀銀河河灣灣的的月月均均銷銷售售套套數數為為38套。根據既定定目標，，本項目目單月銷銷量需達達到281（每套80平）或562（每套40平）套，，占嘉興興樓盤總總消化量量的38-75%。速度、價價格一切切都沒有有問題么么？銀河灣本案定位純居住區(qū)城市綜合體規(guī)模11萬20萬地段城南路與二環(huán)西路交叉口市中心，核心地段產品類型多層為主，少量低層及小高層高層公寓戶型40-280平，大中小各種層次40-80平小戶型景觀綠化率35%綠化率12.27%社區(qū)品質品質感強？？？投資價值較低較高06銷售冠軍軍符合市場場居住需需求月均去化化38套高速度（（顯而易易見的銷銷售差距距，如何何通過適適度營銷銷，滿滿足快速速回現要要求？））高價格(絕版地段段，非主主流產品品，如何何創(chuàng)造嘉嘉興公寓寓最高價價？)塑造三線線城市地地標形象象，展示示公司實實力，為為公司的的浙江區(qū)區(qū)域發(fā)展展開拓局局面叫座叫好目標VS現實-價格與速速度的困困惑目標售價價7000元/平米（含含裝修）），目標標租金1800元/月市場最高高售價5000元/平米,40平米市場場最高租租金1300元/月目標回報報率6%，缺乏投投資吸引引力總體量1372套，同質質化強銷售期間間以15個月計算算，目目標去化化速度5000平米/月,開盤前三三個月達達到7500平米/月。占嘉興住住宅月均均總去化化套數的的50%以上。2客戶聚焦焦成功的營營銷不僅僅僅是點點子，而而是基于于市場和和客戶從從而精確確制導的的過程。?？蛻魜碓促彿磕康男枨竺娣e主力總價獲取信息渠道選例理由金鼎廣場嘉興當地私營企業(yè)主、公務員投資者五縣及外地在嘉興工作的外企員工、企業(yè)高管自住者。投資、居住、辦公40-50m220-25萬元房展會、路過與本項目地理位置相近，分析其客戶構成。君特大廈本地私營企業(yè)主、公務員，嘉興五縣、老板在上海、杭州的朋友，溫州投資客戶。投資45m215-20萬元報紙、朋友介紹投資型產品，分析客戶來源。天城絕對本地及五縣追求高品質生活的中高收入者居住75-85m235萬元報紙、電視廣告LOFT產品，分析客戶購買動機。南湖星辰灣本地年輕人、外地在嘉興工作的單身。居住50-75m215-20萬元報紙、業(yè)主活動居住型產品，分析客戶關注點。本地客戶外地客戶

自住

投資

自住

投資職業(yè)分布陪讀家長，公務員、電信系統(tǒng)、教師等中高收入年輕人私營企業(yè)主、銀行、醫(yī)生、公務員等穩(wěn)定收入者外企員工、大型企業(yè)高管、私營業(yè)主上海、杭州、溫州投資客戶、海外華僑需求面積和價格60－80m2低于30萬元30－80m215－40萬元50－80m220－40萬元30－100m215－60萬元信息渠道《南湖晚報》、《錢江晚報》等，嘉興電視臺、營銷活動《南湖晚報》、《都市快報》等，戶外廣告牌、嘉興電視臺、朋友介紹營銷活動、異地推廣、朋友介紹朋友介紹、公司資源、異地推廣市場客戶盤點點目標客戶鎖定定目標客戶重點拓展客戶客戶定位核心客戶-自住群體嘉興中高收入入的外地人，，作為過渡住住房。嘉興五縣、上海、杭州等等地在嘉興創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的私營業(yè)業(yè)主,購買自用做為為第二套居所所或辦事處。。重要客戶-投資群體嘉興當地的富富余人群,為長期持有穩(wěn)穩(wěn)定收益的物物業(yè),包括私營業(yè)主主、公務員、、大型企事業(yè)業(yè)單位員工、、外企員工等等.上海、杭州、、溫州等地投投資客。偶得客戶嘉興本地人在在市中心的第第二套居所.嘉興本地追求求高品質生活活的年輕人。。核心客戶重要客戶偶得客戶王先生《南湖晚報》房產廣告部主主任,有投資房產經經歷“投資物業(yè)首首先選擇有居住氛圍的區(qū)域，要在在交通便利的地段，品質高的樓盤盤，這樣的項目目才會有穩(wěn)定定的收益，升升值空間大,投資的話20-40萬元差不多，，現在房產地地市場不好，，如果投資太太高的話風險險也比較大””投資型客戶:居住氛圍>地段>樓盤品質他們關注的是是…胡小姐“君君特大廈”營營銷部經理理助理“嘉興人有““小富即安””的心態(tài)，投投資求穩(wěn)，多多選擇市場上上有固定投資資回報率的物物業(yè)投資。投投資客戶比較較看重樓盤地理位置、樓盤品質。你們項目那么么好的地段造造寫字樓會好好賣?！鄙蛳壬闻d興物資回收公公司經理江江南MALL投資客“我投資的江江南MALL小戶型只有38平方米，15萬元買入，目目前租金是1200元/月，當初就看看中這邊的人氣和商業(yè)配配套，我的租客就就是在江南MALL開店的老板。。嘉興人素描粽子:糯,不爽快菱角:無角,缺乏個性小城居民：小富即安陳先生私營營企業(yè)高管外外地人購購房自住“我的公司在在市中心，單單身一個人，，不需要大的的住房，所以以我寧可高價價買生活方便區(qū)域舒適的一一房也不會買買到很遠的地地方二房。夏小姐外企企員工外地地人購房自自住”崇尚自由時時尚生活，自自住購房首選選在市中心商商業(yè)配套成熟生活活便利的樓盤，最好好是裝修房，工作二年，，積蓄不多，，能承受的總總價范圍20-30萬元。“他們關注的是是…自住型客戶:生活便利>身份感>空間舒適度馬小姐公務務員嘉興人人購房自住住”嘉興本來就就不大，市中中心雖然方便便，但如果價價格貴太多，，還是不會買買。嘉興人人很注重實惠的，住市中心心也不會有太太多的尊貴感感覺。3塑造項目價值值:實現高價綜合體互利模模式將同質競爭轉轉為功能組合合互利；項目價值點的的研判和創(chuàng)造造只有客戶接受受的賣點才能能夠成為項目目的價值點1.功能定位2.價值整合商業(yè)辦公酒店公寓作用相互關系提升整體檔次次的有力手段段標志性（尤其其是對外地和和外籍人士））實現較高的銷銷售價格保持物業(yè)形象象外向性較強的的組成部分可以塑造與其其他項目較大大的差異保證開發(fā)企業(yè)業(yè)現金流的來來源滿足中長期居居住者需求商業(yè)為寫字樓樓、酒店和公公寓提供配套套商業(yè)可能對對公寓帶來來負面影響響酒店為公寓寓或者辦公公提供共享享的服務和和配套設施施酒店可以提提高項目整整體檔次寫字樓為商商業(yè)、酒店店和公寓帶帶來潛在客客戶寫字樓可提提高商業(yè)整整體檔次寫字樓與酒酒店可共享享大堂公寓為商業(yè)業(yè)提供客源源公寓可能降降低項目整整體檔次比較因素功能總投資投資風險客戶來源客戶綜合使用成本綜合體復合性、適應性一般較大較小具有自我寄生功能，部分來自于內部較小單功能物業(yè)單一性相對較小較大全部來自于外部較大綜合體功能能定位:－拓寬客戶戶來源/降低回款風風險/實現戰(zhàn)略目目標短期回款保保證檔次標志價值標桿長期利潤來來源案例借鑒一一：寶華現現代城創(chuàng)意辦公定定位消除產產品抗性，，實現價格格與區(qū)域優(yōu)優(yōu)質住宅產產品持平。。占地72,547平米，建建筑面積193,361平米物業(yè)形態(tài)分分類及推售售順序特色商業(yè)街街（只租））創(chuàng)意辦公樓樓：面積45-60平米，層高高5.4米，精裝修，可可居住可辦辦公。高層住宅創(chuàng)意辦公住宅宅商業(yè)街QUESTIONQ1：住宅產品品面臨激烈烈競爭如慧芝湖花花園等Q2：臨街產品品遭遇銷售售抗性東西朝向復復式小戶型型，層高2.7米ANSWERA1：綜合功能能定位，增增加創(chuàng)意辦辦公和特色色商業(yè)街。。提升項目價價值，增加加市場知名名度，拓展展客戶來源源。A2：東西向復復式產品定定位做創(chuàng)意意辦公可居住可辦辦公的SOHO，弱化朝向向的劣勢，，拓寬客戶戶來源，最最終實現19000元/平米的高價價。123123案例借鑒二二：海上海海綜合功能定定位消除區(qū)區(qū)域抗性，，細分市場場，深挖目目標客戶需需求，打創(chuàng)創(chuàng)意牌，成成就營銷經經典占地面積：：79,738平米建筑面積：：229,075平米物業(yè)形態(tài)：：LOFT辦公樓、高高層住宅、、特色商業(yè)業(yè)街、創(chuàng)意LOFT單套面積250平米，層高高6.5米，毛坯房房。創(chuàng)意LOFT創(chuàng)意生態(tài)居創(chuàng)意商業(yè)街抗性1：楊浦區(qū)非傳傳統(tǒng)的辦公公區(qū)域，寫寫字樓需求求不足。抗性2：住宅產品面面積偏大(二房100-129平米、三房房150-176平米)，受政策打打壓和居民民消費水平平限制。123實現均價去化速度楊浦區(qū)內環(huán)板塊1506517套/月海上海1600750套/月集商業(yè)、酒店店、辦公、、居住功能為一體體的高品質城市標志型建筑酒店SOHO小戶型公寓寓市場支撐嘉興市場投投資潛力巨巨大產權式酒店店投資受市市場認可本項目辦公公產品競爭爭優(yōu)勢較大大可居住，可辦公部分酒店，，部分小戶型型居住嘉興城鎮(zhèn)居居民投資能能力較強。?？芍涫杖肴胼^高，增幅一直保保持在13%左右，人均均收入水平平與杭州、、上海非常常接近，市場支撐一一磁懸浮建設設帶來利好好，刺激嘉嘉興房地產產市場發(fā)展展。15分鐘到上海海，15分鐘到杭州州，磁懸浮浮建設帶來來的“同城”效效應，表現為異異地購房者者自住人數數增加，會會吸引更多多的上海及及周邊地區(qū)區(qū)的中高收收入人群前前往嘉興投投資置業(yè)。。嘉興房地產產市場比周周邊城市房房價相對較較低，投資資門檻也較較低。嘉興、杭州州、上海城城鎮(zhèn)居民收收入比較圖圖單位：元收入年份君特大廈新洲國際嘉興投資市市場氛圍未未受到明顯顯打壓，產產權式酒店店投資產品品受到市場場青睞在售項目君特大廈金鼎廣場新洲國際回報率10年，年均8%10年，年均7%10年共82%戶型面積45-60平33-61平方米45-65平裝修狀況精裝修精裝修精裝修價格均價4500元/平米左右，南面的房間比北面房間單價貴400-500元均價5000元/平米10000-11000元/平米銷售速度共200套酒店，1月5日開盤至今（20天）售掉50套（包括前期蓄客）銷售1年，5-15層返租，目前已售90%，月均20套，16-18層不返租，月均2套兩棟在售，剩余半棟，大約30套/月客戶杭州市、上海市較多本地人投資為主，自住客戶少海外華僑消化80%，當地客戶五縣兩區(qū)投資居多酒店目前嘉興四星級酒店（戴蒙德、陽光大酒店、博雅酒店、新茂）入住率72-80%。市場支撐二二市場支撐三三嘉興2006年寫字樓市市場平均每每月銷量約約60套,平均單套需需求面積約約86平方米，而而目前市場場在售寫字字樓主力面面積在110－150平米，品質質較差。本項目產品品面積擁有有市場需求求優(yōu)勢。嘉興2006年辦公產品品總銷售6.17萬，平均每每月銷售面面積為5200平方米。本項目產品品符合寫字字樓需求主主流，競爭爭優(yōu)勢明顯顯。100908070605040302010套1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月06年嘉興辦公產品銷售套數走勢圖00.10.20.30.40.50.60.70.81月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月萬平06年嘉興辦公產品銷售面積走勢圖寫字樓需求求關鍵因素素地段、物業(yè)業(yè)形象物業(yè)管理我現在租在在財富廣場場，但是一一直想再買買個辦公室室，中山名名都地段很很不錯，可可是品質實實在太差了了，很讓我我失望。--私營企業(yè)總總經理沈沈先生3塑造項目價價值:實現高價－－集商業(yè)業(yè)、酒店、、辦公、居居住功能為為一體的城城市標志型型建筑項目價值點點的研判、、創(chuàng)造和包包裝只有客戶接接受的賣點點才能夠成成為項目的的價值點1.功能定位2.價值整合F：產品本身身的特性/屬性嘉興絕版地地塊商業(yè)配套成成熟小戶型、高高層A：相對于競競爭對手產產品的優(yōu)勢勢核心位置稀稀缺地標性建筑筑產品多樣化化，綜合功功能優(yōu)勢互互補B：產品帶給給用戶的利利益/價值交通和生活活配套成熟熟核心地段的的身份感投資回報穩(wěn)穩(wěn)定價值整合項目已有價價值－配套套成熟/身份標志/投資回報穩(wěn)穩(wěn)定馬小姐，28歲，公務員員那里是嘉興興人心目中中的市中心心，絕對好好的地段。。史小姐，25歲，明日明明園售樓員員對面那個旭旭輝廣場啊啊，肯定賣賣的很貴的的，這樣的的位置嘉興興再也沒有有了。張先生，30歲，私營公公司老板那里做什么么都很方便便的，只要要停車沒有有問題。樓盤名稱項目情況客戶認可價值點主力面積40－60m2項目都市先鋒地理位置好，大潤發(fā)商圈面積小，總價低，日韓租客多，租金回報高精裝修，租金回報高，適合投資銘典公寓距長途汽車西站步行僅三分鐘，開發(fā)商品牌交通便利，出租率高，房型多樣，面積區(qū)間35－80平方米，總價18－40萬元毗鄰長途汽車站，交通便利，出租率高陽光廣場市中心區(qū)域，商業(yè)配套成熟房型面積小，租金1000元/月，出租率高，投資回報率高商業(yè)配套成熟，出租率高，適合投資金鼎廣場市中心核心地段，返租十年，年投資回報7%,由戴德梁行和百事德酒店管理公司管理，總價低，有穩(wěn)定回報，核心地段升值空間大市中心核心地段，升值空間大，穩(wěn)定收益君特大廈投資性產品，杭州之江酒店管理公司管理，返租十年，年投資回報8%穩(wěn)定投資回報，面積小，總價低15－20萬元投資性產品，低總價，穩(wěn)定回報品，品牌酒店管理公司星洲國際大廈五星級酒店，樓盤品質高十年投資回報共82%，穩(wěn)定收益投資性產品，項目品質高主力面積80m2項目天城絕對LOFT市場稀缺產品，層高5.2米，增加附加值小區(qū)環(huán)境好，適合居住格林小鎮(zhèn)層高5米，東西朝向，物業(yè)延伸服務到位物業(yè)延伸服務到位，有穩(wěn)定租客來源南湖星辰灣大社區(qū)，小戶型住宅樓盤規(guī)模大，生活配套齊全百盛花園學區(qū)優(yōu)勢，業(yè)主孩子可入學嘉興實驗小學學校優(yōu)勢巴黎都市高品質產品，小區(qū)規(guī)模大，景觀好教育優(yōu)勢，產品品質感強核心地段配套成熟精裝修固定投資回回報率品牌酒店管管理公司社區(qū)環(huán)境物物業(yè)服務務產品品質教教育優(yōu)勢勢√√√√√√價值整合項目可發(fā)展展價值－精裝修、品品質感/固定投資回回報率/品牌公司管管理/教育牌/加大產品投投入，注重重細節(jié)，精精裝修部分考慮采采用售后返返租模式引進品牌酒酒店管理公公司和品牌牌物業(yè)管理理公司利用三中資資源，購房房與入學資資格相聯本項目已有有價值點商業(yè)配套成成熟便捷的交通通核心地段的的身份感投資回報穩(wěn)穩(wěn)定本項目可發(fā)發(fā)展價值點點高品質產品品固定投資回回報率品牌酒店公公司管理物業(yè)服務延延伸教育優(yōu)勢價值整合核心價值--市中心/配套匯集/品質產品/頂級服務/適宜居住包裝創(chuàng)造自?。荷畋憷榷?gt;身份感>空間舒適度度投資：居住氛圍濃濃>地段>產品品質適宜宜居居住住：：便便捷捷/高效效/服務務/享受受－－－職職業(yè)業(yè)的的關關系系，，我我追追求求高高效效率率的的生生活活，，想想找找個個步步行行十十分分鐘鐘就就能能到到達達吃吃、、喝喝、、玩玩、、樂樂的的地地方方，，生活活很很方方便便。－李李小小姐姐銀銀行行職職員員價值值整整合合租客群生活需求因素市場代表樓盤企業(yè)高管/外地租客追求生活效率，咖啡廳等商務場所配套，超市百貨等生活配套，會所服務，交通便捷北京城、嘉華廣場日韓等外國租客會所服務，酒店式物業(yè)服務，超市等生活配套，餐飲配套，居住安全性，交通便捷國浩大廈、都市先鋒本地租客靠近單位或父母家，靠近學校百盛花園、北京城SOHO一族居住、辦公雙重功能，物業(yè)形象好，交通便捷，生活和商務配套都比較成熟銘典公寓、江南MALL我是是外外地地人人，，父父母母總總是是擔擔心心我我一一個個人人在在外外面面生生活活，，所所以以我我想想買買個個單單身身公公寓寓，，物業(yè)業(yè)服服務務好好一一些些，，保保安安24小時時值值班班的，，家家里里設設置置安安全全按按鈕鈕，，有有事事情情按按一一下下保保安安就就會會上上來來。。－－－錢錢小小姐姐公公務務員員我家家在在秀秀州州區(qū)區(qū)，，但但工工作作在在市市中中心心，，每每天天跑跑來來跑跑去去很很辛辛苦苦，，所所以以我我就就想想交通生活活方便的地方買買套小房房子，可可以享受受管家式服服務，累的時時候就可可以隨時時回家休休息。－－田先生外外企高高管市中心配套匯集品質產品頂級服務便捷/高效/服務/享受繁華中央央，樂享享生活他們生活活在城市市中央…占盡資源源從而閑閑適愉悅悅，他們是被被服務的的一群，，享受是永永遠的生生活主題題！1.以建筑形形態(tài)命名名：如金金鼎廣場場、東方方廣場項目命名3.以個性時時尚命名名：如海海上海、、創(chuàng)智天天地2.以開發(fā)商商品牌命命名：如如復城國國際、耀耀江國際際花園玲瓏國際際旭輝國際際25度空間4推售與渠渠道：速度保證證推售策略略營銷攻略略營銷鋪排排費用預算算推售策略略綜合體不不同物業(yè)業(yè)入市三三法則：：酒店或寫寫字樓項項目先期期入市，，有利于于樹立項項目品牌牌形象，，寫字樓優(yōu)優(yōu)先于公公寓的入入市能夠夠帶動公公寓的銷銷售。相對優(yōu)質質物業(yè)后后期入市市，有利利于實現現高價。。北向40M2南向40M2東向OR西向40M2東向OR西向80M2標桿產品品，增值潛力力大難點產品品，銷售氛圍圍帶動居住功能能產品市場低潮潮居住、辦辦公功能能產品市場獨創(chuàng)創(chuàng)居住支持持客源帶動動1121.有助于提提升速度度：增加增加加產品選選擇面，，拓寬客客源，沖沖刺開盤盤銷售總總量。通過組合合銷售策策略促進進成交，，如同時時購買SOHO和小戶型型產品可可享受更更多優(yōu)惠惠。2.有策略的的實現價價格：特色產品品的價格格無可參參照性可可增強入入市接受受度；標桿產品品壓軸推推出較易易實現極極至價格格3.更易獲取取知名度度前期通過過特色產產品制造造市場影影響力，，后期通通過知名名酒店入入駐創(chuàng)造造市場聲聲譽。樣板房開放開盤1074時間推廣計劃銷售節(jié)奏施工中施工中售樓處投投入使用用基礎施工工程進度SOHO,小戶型強強銷期蓄客期形象導入入期營銷節(jié)點營銷強度奠基儀式式5施工中持銷期銷售目標22500平米蓄客期形象導入入期22500平米10000平米89售樓處啟用南湖晚報報，嘉興興日報，，東方衛(wèi)衛(wèi)視杭州錢江江晚報，，上海樓樓市戶外廣告告、圍墻墻、車站站燈箱推售總控控圖(2007.4-2008.5)3酒店產品品及剩余余小戶型型強銷期期后續(xù)產品品蓄客期期121開盤20000平米營銷活動魯豫有約約開盤活動動樣板房開開放客戶回饋饋活動銀行VIP客戶酒會會異地房展展會戰(zhàn)略伙伴伴簽約儀儀式營銷攻略略繁華中央央，樂享享生活產品攻略略推廣攻略略園林會所設施服務宣傳攻略略事件攻略略展示攻略略賣場攻略略資料攻略略充分利用用商業(yè)配配套，打打造“泛泛會所””空中花園園智能化體體現產品品品質裝修精裝修TOPSERVIEDLIFE本地造場場，異地地推廣分步體驗驗“樂享享”生活活方式利用地利利優(yōu)勢，，展示品品質,服務與生生活方式式締造五星星級酒店店氛圍特色鮮明明，利于于推廣商業(yè)屋頂頂設計為空空中花園園增加項目目綠化率增加項目目的生態(tài)賣點點產品高層入戶戶大堂體驗五星級酒酒店式的入戶感感受5-6米挑高水晶吊燈燈大理石花花紋鋪地地休閑沙發(fā)發(fā)組合花草植物物布置專業(yè)物管管及接待待臺產品看得見的的智能化化，增加加項目亮亮點，同同時成本本增加有有限外墻子系系統(tǒng)100mm厚高密度度聚苯保保溫隔熱熱板流通空氣氣層具有遮陽陽功能的的磚幕墻墻外窗隔音音系統(tǒng)精裝階段段設計加加厚一倍倍的戶門門和室內內門及門門窗暗藏藏的隔音、隔隔熱膠條，能能夠有效效隔熱、隔隔音垃圾處理理子系統(tǒng)統(tǒng)垃圾處理理系統(tǒng)由由中央吸吸塵、食食物垃圾圾處理器器和可回回收分類類垃圾周周轉箱三三部分構構成，徹徹底根除除室內外外垃圾二二次搬運運所導致致的污染染；中央吸塵塵系統(tǒng)：：戶內微微小的灰灰塵通過過中央吸吸塵器直直接收集集到地下下室的垃垃圾桶內內；食物垃圾處處理器：每天大量產產生的食物物垃圾通過過廚房的洗洗池排水口口下安裝的的食物垃圾圾處理器，，排入化糞糞池；可回收垃圾圾周轉箱：：少量的可回回收垃圾，，如酒瓶、、包裝物等等，由業(yè)主主自己送入入安放在地地下一層電電梯附近的的可回收分分類垃圾周周轉箱；產品設計內容：：雕塑／儀式式感／指示示作用造場萬科●四季季花城萬科●藍山山果嶺里的上上層建筑（（CLASS）入口——巨型雕塑及及巨大的英英文(OtherLifestyle)浮雕作品，極極具現場“第第一震撼力””，引發(fā)強烈烈地即時反映映造場目的：建立城界，利利用位置昭示示性，先期入入市，截留客客戶。內容：大尺度/立體感的形形象墻,動感時尚的的廣告色調調，體現TOPSERVIEDLIFE意向。燈光工程：：夜晚地塊圍圍板燈光展展示，利用用市中心優(yōu)優(yōu)勢，搶占占客戶眼球球。造場看樓路線醒醒目的標識識系統(tǒng)造場售樓處入口口做成酒店店式旋轉大大門洽談咖啡吧吧酒店式接待待處五星級酒店店大堂式售售樓處，讓購房者體體驗酒店式式服務深度洽談區(qū)區(qū)造場售樓處他們多數來來自異域，，因此他他們反到會會對中國古古典的追求求更加強烈烈墻上的花、、中式的圖圖騰，一個個傳統(tǒng)中國國人的夢景景。NO1.古典中式式造場樣板房在馬桶上上繪上菊菊花，配配合繡拖拖鞋和粉粉紅地毯毯，女性性的特征征表露無無遺。一一群漸漸漸呈現的的女富人人們會為為此雀躍躍吧.....NO2.女性樣板板房造場樣板房這是一個個為男人設設計的衛(wèi)衛(wèi)生間,在這個最最私密的的地方主主人擺上上一幅攝攝影作品品,外人是否否明白不不重要,重要的是是主人是是可以在在自己的的家中有有所表達達的男性化的的臥室和和客廳并并不缺少少溫情NO3.男人的家家造場樣板房NO4.現代簡約約的風格格：創(chuàng)業(yè)業(yè)家的房房子簡約明快快的布置置，別致致的墻面面和簡單單的家私私，工作作空間與與個性生生活的結結合恰到到好處。。造場樣板房TOPSERVIEDLIFE將四種物物業(yè)的共共生關系系發(fā)揮到到最大化化酒店式服服務成為為項目的的最大的的亮點充分整合合項目資資源，提提供全方方位服務務，將項項目優(yōu)勢勢發(fā)揮到到最大酒店寫字樓商業(yè)公寓針對簽約約業(yè)主一一對一服服務，代代辦所有有手續(xù)/代客驗樓樓/確保承諾諾兌現代客出租租/免費物業(yè)業(yè)信息提提供/轉售咨詢詢顧問/地產投資資顧問為辦公、、公寓客客戶、商商場業(yè)主主提供商商務服務務（客戶戶接待、、會議、、機票預預定）為所有客客戶提供供送餐、、洗衣、、打掃、、旅游建建議等專專業(yè)酒店店服務指定物管管人員的的酒店式式全天候候服務，，例如泊泊車。商場為客客戶提供供康體美美容咨詢詢/個性化運運動建議議[售后服務務專員][地產理財財顧問][酒店商務務服務][酒店管家服務務][物業(yè)管理服務務][休閑指導服服務]所有客戶、、業(yè)主成為為酒店、商商場的VIP會員，享受受訂房、購購物折扣[VIP特權待遇]服務展示服務展示泛會所—嘉興最完美美的會所享享受商業(yè)功能設設置時，除除購物、餐餐飲外，考考慮引進健健身、spa等業(yè)態(tài)，在在對外營業(yè)業(yè)的同時，，承擔會所所功能。與商業(yè)經營營業(yè)主簽署署協(xié)議，保保證社區(qū)業(yè)業(yè)主（包括括購買與租租賃）都可可以成為所所有商家的的VIP客戶，享受受VIP待遇。五星級的客客戶接待流流程形象：案名名+SLOGAN傳播感知點點1：報刊雜志志傳播感知點點2：高炮傳播感知點點3：廣告牌傳播感知點點4：朋友介紹紹客戶上門第2體驗點：指引牌、現現場氛圍、、工地圍板板第3體驗點：指示系統(tǒng)、、大門、站站崗、會館館廣場等第4體驗點：售樓處、模模型、服務務經理、專專業(yè)的銷售售人員等第5體驗點：定制電瓶車車、園林、、樣板間、、專職講解解員、服務務等、工程程樣板房第6體驗點：樓書、產品品說明書、、戶型圖冊冊、服務手手冊、客戶戶通訊手冊冊客戶購買決決策放棄購買客戶維護：：溫馨短信、、客戶活動動、全程營營銷檔案、、饋贈口碑傳播引入五星級酒店店的培訓制制度，讓客戶切切實感受到到尊貴服務務。服務展示售樓處門口門童迎接客戶，待為泊車空姐式售樓員講解樓盤情況咖啡廳中洽談合約服務展示迷宮圖樓書中設設計迷宮宮游戲，，客戶被被趣味吸吸引同時時深入體體驗項目目周邊資資源性個性資料戴夢德外婆家超市服務手冊業(yè)主專屬生活指南2007年3月版星級酒店店服務手手冊式銷銷售資料料，客戶戶全面體體驗服務務體系完美影像像，形象象傳達TOPSERVIEDLIFE營銷活動“樂享”生生活完全全體驗體體系形象導入入期蓄客期開盤強銷銷期持續(xù)期體驗品牌牌，建立立信心體驗品質質，物有有所值體驗服務務，樂享享生活樂享階層層，圈層層突破冠名民俗俗活動戰(zhàn)略品牌牌簽約產品推介介會樣板房開開放《魯豫有約約》開盤活動動異地推廣廣案場周末末活動銀行VIP客戶活動動等789101112124536542007年2008年蓄客期開盤強銷期形象導入期持銷期67端午節(jié)賽賽龍舟1冠名嘉興興民俗活活動，端端午節(jié)賽賽龍州比比賽，迅迅速擴大大公司及及項目的的知名度度。強強聯手手——戰(zhàn)略合作作簽約儀儀式2人員：旭旭輝置業(yè)業(yè)、顧問問公司、、商業(yè)主主力店，，酒店管管理公司司、物業(yè)業(yè)管理公公司、政政府領導導、當地地及上海海、杭州州媒體。。目的：迅迅速樹立立項目品品牌789101112124536542007年2008年蓄客期開盤強銷期形象導入期持銷期67789101112124536542007年2008年蓄客期開盤強銷期形象導入期持銷期671樣板房開開放活動動透明樣板板房”真人秀秀“展示示“樂享享生活””概念。。“嘉興房地地產投資資潛力論論”<<魯豫有約約>>2人員：意向客戶戶、房產產專業(yè)人人士、媒媒體人士士目的：激發(fā)各地地潛在客客戶投資資欲望789101112124536542007年2008年蓄客期開盤強銷期形象導入期持銷期671制造新聞聞熱點：：從房款中中捐獻部部分作為為“三中中貧困畢畢業(yè)生基基金”開盤活動動789101112124536542007年2008年蓄客期開盤強銷期形象導入期持銷期67制造人氣氣：異國國風情表表演、小小丑派發(fā)發(fā)禮品，，制造人人氣氛圍圍，促進進成交。。2由于外地地投資客客是本項項目重點點拓展客客戶，因因此異地地推廣極極為重要要。異地推廣廣杭州嘉興上海溫州789101112124536542007年2008年蓄客期開盤強銷期形象導入期持銷期67開發(fā)商資資源：客客戶會，，其余樓樓盤客戶戶，商業(yè)業(yè)客戶世聯資源源：分公公司，世世聯行，，《地產評論論》等公眾資源源：房展展會，專專題產品品說明會會等營銷費用用6000*75000=4.5億4.5億*1%=450萬2007年（65%）290萬2008年（35%）160萬戶外平面活動戶外平面活動20%50%30%30%50%20%60130100407050上海的營營銷推廣廣費用水水平為1.5%，杭州州為1.2%.營銷要保保證價值值實現，，更要創(chuàng)造造價值。。--世聯宗旨旨THEEND！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:44:5203:44:5203:441/5/20233:44:52AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:44:5203:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:44:5203:44:5203:44Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:44:5203:44:52January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:44:52上上午午0