世聯(lián)-金融街金海灣項(xiàng)目-淡市營銷案例沉淀-

金海灣項(xiàng)目成交案例沉淀世聯(lián)研究案例[關(guān)鍵字]：淡市營銷旺市招數(shù)淡市用擠壓造勢堅韌[案例簡介]：2008年，國家在雪災(zāi)、地震、股災(zāi)、通貨膨脹的裹脅下蹣跚前行。房地產(chǎn)業(yè)更是承接2007年末的弱勢，投資客持續(xù)的退卻，市場一片哀鴻。在如此淡市之下，金海灣突出重圍，取得了令人吃驚的銷售業(yè)績[案例適用范圍]：淡市、旅游物業(yè)、不可復(fù)制自然資源、客戶資源不足2項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：項(xiàng)目一期占地：138800平米總建筑面積：94000平米住宅容積率：0.68其中:一期總用地:約3000㎡總建面:35970㎡總規(guī)劃戶數(shù):442戶住宅面積:29170㎡商業(yè)面積:6800㎡項(xiàng)目地址：惠州巽寮灣一期鳳池島，位于金海灣中區(qū)，占據(jù)優(yōu)勢海灘資源，比鄰未來金海灣核心區(qū)項(xiàng)目基本情況介紹3項(xiàng)目產(chǎn)品戶型面積套數(shù)套數(shù)比1房（A戶型）58平米35279.6%1房1廳（C戶型）85平米8619.5%頂層豪華層（G戶型）245平米40.009%匯總442442套58-245平米的精裝修度假式酒店公寓4從07年9月份開始，推廣動作陸續(xù)推進(jìn)……12月10月11月08年1月9月華強(qiáng)北廣告牌豎立，項(xiàng)目第一次形象出街深圳秋交會開幕，項(xiàng)目第一次亮相項(xiàng)目蓄客工具第一次使用---海灣卡辦理項(xiàng)目第一次營銷活動--小型推介會項(xiàng)目背景項(xiàng)目推廣回顧2月3月4月5月6月7月項(xiàng)目參加春交會項(xiàng)目開始正式發(fā)售項(xiàng)目經(jīng)歷近9個月的守盤期，辦理海灣卡僅有383張，蓄客時間太久導(dǎo)致，前期客戶大量“死亡”，而貨量是442套公寓?？蛻袅繃?yán)重不足。59.28新政后，深圳商品房交易量急劇下降9.28從2007年6月份以后銷售量出現(xiàn)下降趨勢，截止2008年1月份銷售較2007年6月份下降58.5%。2007年各月商品房銷售均價波動不大，2008年1月份銷售均價較9月份下降5.5%。市場背景608年6月以來，深圳一手房市場呈現(xiàn)“量跌價升”，成交量環(huán)比大幅下降，而成交均價環(huán)比卻大幅上升08年6月，深圳一手房成交均價以鹽田最高，為58170.5元/平米，龍崗依然保持最低，僅9710.1元/平米。08年6月，深圳一手房成交面積為28.3萬平米，環(huán)比下降30.3%，同比也下降45.5%。08年6月，深圳一手房成交均價為14573.6元/平米，環(huán)比上升30.8%，同比卻下降3%。從成交走勢來看，一手房成交量有下降之勢，而成交均價卻呈上升走勢。市場背景708年6月以來，惠州一手房市場呈現(xiàn)“量升價跌”，成交量環(huán)比略有上升，而成交均價環(huán)比卻成波動走勢08年上半年惠城區(qū)商品房批售套數(shù)為11143套，批售面積為1382005平米，較去年同期增加38.4%，簽約套數(shù)為3438套，簽約面積為393258平米，較去年同期下降69.3%。供應(yīng)量嚴(yán)重大于成交量。均價整體走低，尤其是1-2月份下降760元/平米，3月份達(dá)最低的4678元/平米，第二季度開始價格有緩慢爬升，但幅度不大市場背景8項(xiàng)目銷售成果6月15日，推售A棟126套，當(dāng)天銷售114套，銷售率88%

6月16日加推A棟剩余房號（主要針對關(guān)系客戶）

6月19日，A棟全部221套房號，全部售罄！

6月20日，加推B棟95套，當(dāng)天銷售30套

截至7月底，項(xiàng)目平均周銷售16套，目前僅剩余對外房號50套。誰說淡市，客戶在觀望？

6月15日開售，客戶接到通知后1小時內(nèi)上門，成交時間平均不到5分鐘！誰說淡市賣房不能賣高價?金海灣開盤均價8100元/平米，創(chuàng)片區(qū)同類物業(yè)價格標(biāo)桿，高出惠州旺市海景公寓價格25%！誰說沒有展示就不能賣房？金海灣開盤，無樣板房展示，無精裝修標(biāo)準(zhǔn)，無物業(yè)管理公司，客戶仍踴躍購買！誰說賣房定要搞大型活動擠壓客戶！金海灣開售，沒有大型活動，憑策劃與銷售的緊密配合、深度溝通、以及銷售人員對客戶的長期經(jīng)營與準(zhǔn)確把握，開盤解籌率高達(dá)78%9我們的成交客戶：城市的中產(chǎn)階層客戶分析成交客戶描述他們，是城市中在各自領(lǐng)域里有所成就的階層；他們，收入豐厚且經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定；他們，具有良好的教育背景，通常視野廣闊，對文化需求通常有著較高的標(biāo)準(zhǔn)；他們，生性浪漫，崇尚優(yōu)越生活，向往海濱生活；他們，喜歡閱讀，依賴網(wǎng)絡(luò)，朋友圈固定，且彼此影響消費(fèi)習(xí)慣；他們，辛勤打拼，取得成就，又在日復(fù)一日的繁忙中渴望獲得靈魂釋放的港口，渴求一片得以偷閑休憩的空間……10成交客客戶分分析分析小小結(jié)：：a.由于項(xiàng)項(xiàng)目參參加的的春、、秋交交會，，項(xiàng)目目的客客戶主主要來來自展展會，，另外外本項(xiàng)項(xiàng)目的的成交交客戶戶中，，朋友友介紹紹和重重復(fù)購購買都都占了了很大大比例例，這這也告告訴我我們，，我們們的客客戶都都是一一定的的生活活、社社交的的圈層層，為為后期期的項(xiàng)項(xiàng)目推推廣和和蓄積積客戶戶都有有很大大的啟啟示作作用b.房展會會的占占到了了21%，，朋友友介紹紹占到到了17%，世世聯(lián)的的CALL客也也占到到了13%，旅旅游路路過占占到了了13%c.在媒體體成交交方面面，戶戶外的的成交交比例例最大大，占占到了了13%，，其次次是短短信、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、框框架等等都有有成交交11需解決決的問問題如何快快速提提升客客戶量量？如何樹樹立客客戶的的信心心？如何提提高成成單率率？121、陌生區(qū)區(qū)域大大盤，，如何何引起起認(rèn)知知、認(rèn)認(rèn)可、、認(rèn)購購？2、客戶量量極少少，銷銷售目目標(biāo)怎怎么實(shí)實(shí)現(xiàn)3、異地銷銷售項(xiàng)項(xiàng)目的的客戶戶積累累渠道道是什什么？？4、異地項(xiàng)項(xiàng)目在在深圳圳的推推廣渠渠道怎怎么選選擇？？5、物料極極其缺缺乏，，怎么么辦6、臨開盤盤，開開發(fā)商商更換換物業(yè)業(yè)管理理公司司，開開盤時時物業(yè)業(yè)管理理公司司未定定7、精裝修修度假假公寓寓，精精裝修修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)未知知，交交樓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展展示無無，代代租代代管模模式未未定，，怎么賣？？8、銷售團(tuán)團(tuán)隊7人中中，只只有2人做做過地地產(chǎn)銷銷售，，且只只有不不到3個月月時間間，進(jìn)進(jìn)入世世聯(lián)平平均時時間低低于7個月月，可可以說說是全全新的的一支支隊伍伍，殺殺客能能力怎怎么樣樣？銷銷售技技巧怎怎么樣樣？9、均價高高于惠惠州市市區(qū)的的2倍倍，實(shí)實(shí)現(xiàn)8200元元/平平米的的高價價格。。項(xiàng)目診診斷一系列列的問問題擺擺在眼眼前-----怎么么辦？？？？？？13客戶聚聚焦，，遠(yuǎn)景景展示示、客客戶維維系體驗(yàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)大大行其其道創(chuàng)新銷銷售模模式，，人為為制造造稀缺缺項(xiàng)目成成功的的核心心14項(xiàng)目開開盤熱熱銷，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)8200元/平米米的均均價異地、、陌生生區(qū)域域大盤盤的營營銷策策略團(tuán)隊建建設(shè)的的方法法論第一式式：陌生區(qū)區(qū)域推推廣的的營銷銷聚焦焦：展會、、異地售售樓處處、戶戶外廣廣告形形象第二式式:異地度度假物物業(yè)的的客戶戶渠道道：展展會、、朋友友介紹、、現(xiàn)場場導(dǎo)示示第三式式：蓄客期期長，，異地地樓盤盤的客客戶維維系工工具：：濱海體體驗(yàn)系系列活活動異地銷銷售的的模式式選擇擇項(xiàng)目成成功的的關(guān)鍵鍵舉措措揚(yáng)帆九九式第四式式：客戶量量不足足的情情況下下，重重視每每一批批客戶，寧寧可跟跟死一一個客客戶，，也不不丟掉掉一個個客戶第五式式:造勢：：淡市市下，，誰說說不能能用旺旺市的的招？？第六式式：充分?jǐn)D擠壓銷銷售代代表第七式式：濱海度度假物物業(yè)的的定價價要點(diǎn)點(diǎn)第八式式：““三年””理論論第九式式：因人而而異，，因地地制宜宜15展會是是蓄積積客戶戶、進(jìn)進(jìn)行推推廣的的最佳佳渠道道第一式式展會項(xiàng)目位位于惠惠州惠惠東縣縣巽寮寮灣旅旅游度度假區(qū)區(qū)，客客戶群群主要定定位為為深圳圳客戶戶，項(xiàng)項(xiàng)目在在深圳圳未作作大規(guī)規(guī)模的的線上上推廣，，所有有近4000批批客戶戶，基基本都都是通通過展展會獲獲取，，對于異異地項(xiàng)項(xiàng)目，，深圳圳展會會成為為金海海灣樹樹立樹樹立項(xiàng)項(xiàng)目形形象，，獲獲得得區(qū)區(qū)域域認(rèn)認(rèn)知知的的重重要要途途徑徑技術(shù)術(shù)要要點(diǎn)點(diǎn)：：深圳圳展展會會主主要要功功能能：：最最大大化化獲獲取取客客戶戶資資料料，，項(xiàng)項(xiàng)目目屬屬性性賣賣點(diǎn)點(diǎn)充充分分傳傳遞遞。。藍(lán)色色為為主主色色的的海海洋洋展展位位，，喚喚醒醒深深圳圳人人的的濱濱海海夢夢想想，，環(huán)保保袋袋、、沙沙灘灘袋袋、、沙沙灘灘球球、、濱濱海海風(fēng)風(fēng)情情表表演演的的相相互互配配合合濱海海發(fā)發(fā)展展論論壇壇樹樹立立項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象，，提提升升業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的關(guān)關(guān)注注度度。。圖片片16陌生生區(qū)區(qū)域域推推廣廣的的營營銷銷聚聚焦焦：：展展會會、、異異地地展展場場、、戶戶外外形形象象樹樹立立----目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群聚聚集集地地設(shè)設(shè)立立異異地地售售樓樓處處，，而而不不是是展展場場第一一式式異地售樓處金海海灣灣選選擇擇深深圳圳蛇蛇口口海海上上世世界界設(shè)設(shè)立立售售樓樓處處，，利利用用周周邊邊區(qū)區(qū)域域與與項(xiàng)項(xiàng)目目類類似似的的特特征征，，尋尋找找目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶，，主主要要是是南南山山海海濱濱的的客客戶戶群群，，同同時時為為后后期期客客戶戶手手續(xù)續(xù)的的辦辦理理提提供供方方便便，，拉拉進(jìn)進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目目與與客客戶戶的的心心理理距距離離。。售樓樓處處，，不不是是展展場場，，從從客客戶戶心心理理上上靠靠近近深深圳圳，，屬屬于于深深圳圳區(qū)區(qū)域域技術(shù)術(shù)要要點(diǎn)點(diǎn)：：因地地制制宜宜，，根根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目特特點(diǎn)點(diǎn)，，尋尋找找目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群聚聚集集地地，，項(xiàng)項(xiàng)目目利利用用南南山山區(qū)區(qū)的的居居住住人人群群特特點(diǎn)點(diǎn)，，將將展展場場設(shè)設(shè)立立在在深深圳圳海海邊邊，，挖挖掘掘住住在在海海邊邊的的客客戶戶為后后期期異異地地銷銷售售，，辦辦理理程程序序作作鋪鋪墊墊。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：海海上上世世界界人人流流量量不不足足，，導(dǎo)導(dǎo)示示系系統(tǒng)統(tǒng)缺缺失失，，自自然然上上門門客客戶戶很很少少17陌生生區(qū)區(qū)域域推推廣廣的的營營銷銷聚聚焦焦：：展展會會、、異異地地展展場場、、戶戶外外廣廣告告形形象象----戶戶外外形形象象常常換換第一一式式戶外廣告形象1、、金金海海灣灣作作為為異異地地項(xiàng)項(xiàng)目目，，在在深深圳圳華華強(qiáng)強(qiáng)北北樹樹立立廣廣告告牌牌，，并并及及時時更更換換形形象象，，拉拉近近項(xiàng)項(xiàng)目目與與深深圳圳的的距距離離，，同同時時樹樹立立了了項(xiàng)項(xiàng)目目的的形形象象，，推推動動了了項(xiàng)項(xiàng)目目的的區(qū)區(qū)域域認(rèn)認(rèn)知知2、、利利用用此此陣陣地地，，及及時時更更換換形形象象，，保保證證項(xiàng)項(xiàng)目目的的出出鏡鏡率率，，及及時時傳傳達(dá)達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目目的的變變化化。。3、、深深圳圳市市內(nèi)內(nèi)的的形形象象建建立立，，拉拉近近了了項(xiàng)項(xiàng)目目和和客客戶戶的的心心理理距距離離，，促促進(jìn)進(jìn)客客戶戶從從距距離離和和親親切切感感上上認(rèn)認(rèn)可可項(xiàng)項(xiàng)目目4、、“45萬萬搶搶購購海海洋洋生生活活””的廣廣告告語語對對項(xiàng)項(xiàng)目目的的銷銷售售起起到到了了促促進(jìn)進(jìn)作作用用18陌生生區(qū)區(qū)域域推推廣廣的的營營銷銷聚聚焦焦：：展展會會、、異異地地展展場場、、戶戶外外廣廣告告形形象象----戶戶外外形形象象常常換換第一一式式戶外廣告形象19異地地度度假假物物業(yè)業(yè)的的客客戶戶渠渠道道：：展展會會、、朋朋友友介介紹紹、、現(xiàn)現(xiàn)場場導(dǎo)導(dǎo)示示----海洋洋打打動動客客戶戶，，沙沙灘灘賣賣房房，，讓讓客客戶戶成成為為你你的的銷銷售售代代表表第二二式式朋友介紹1、、金金海海灣灣作作為為資資源源型型項(xiàng)項(xiàng)目目，，而而且且擁擁有有資資源源型型第第一一資資源源：：海洋，，在在與與客客戶戶溝溝通通的的客客戶戶中中利利用用海海洋洋充充分分打打動動客客戶戶，，讓讓客戶戶自自主主的的為為你你介介紹紹客客戶戶2、、項(xiàng)項(xiàng)目目成成交交客客戶戶中中，，老老業(yè)業(yè)主主介介紹紹以以及及朋朋友友（（非非業(yè)業(yè)主主））介介紹紹占到到了了20%近近30%的的比比例例。。3、、客客戶戶圈圈層層明明顯顯，，或或是是生生活活圈圈層層:朋朋友友、、親親戚戚等等，，或或是是工工作圈圈層層：：同同事事、、同同行行等等。?？涂蛻魬羧θ訉拥牡馁徺徺I買能能力力非非常常強(qiáng)強(qiáng)，，淘寶寶心心理理以以及及度度假假心心理理的的影影響響，，使使得得客客戶戶會會主主動動找找朋朋友友來買買，，一一起起享享受受海海洋洋的的生生活活。。20異地地度度假假物物業(yè)業(yè)的的客客戶戶渠渠道道：：展展會會、、朋朋友友介介紹紹、、現(xiàn)現(xiàn)場場導(dǎo)導(dǎo)示示----海洋洋打打動動客客戶戶，，沙沙灘灘賣賣房房，，讓讓客客戶戶成成為為你你的的銷銷售售代代表表第二二式式朋友介紹技術(shù)術(shù)要要點(diǎn)點(diǎn)：：對成成交交客客戶戶深深入入交交流流，，在在深深入入了了解解的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，挖挖掘掘客客戶戶的的第第二二需需求求，，如如：：投投資資的的就就挖挖掘掘他他自自用用的的需需求求，，自自用用的的就就挖挖掘掘他他投投資資的的需需求求，，促促進(jìn)進(jìn)客客戶戶重重復(fù)復(fù)購購買買統(tǒng)一話術(shù)術(shù)：要點(diǎn)點(diǎn)：1）、海海洋生活活描繪，，2）、不不同客戶戶需求，，不同的的講解說說辭：度度假客戶戶：強(qiáng)調(diào)調(diào)海洋美美好生活活，投資資客戶：：區(qū)域未未來發(fā)展展，品牌牌發(fā)展上上，大盤盤首期，，通脹下下，買物物業(yè)保值值3.資資源型項(xiàng)項(xiàng)目：將將售樓處處無限延延伸，沙沙灘上賣賣房，描描繪美好好未來4.項(xiàng)項(xiàng)目質(zhì)素素非常好好，人為為制造稀稀缺，在在市場慘慘淡的情情況下，，充分給給客戶灌灌輸掏寶寶心態(tài)，，挖掘客客戶的工工作、生生活的圈圈層，進(jìn)進(jìn)行營銷銷，促進(jìn)進(jìn)口碑傳傳播21異地度假假物業(yè)的的客戶渠渠道：展展會、朋朋友介紹紹、現(xiàn)場場導(dǎo)示----路旗、樓樓梯條幅幅、圍墻墻、戶外外等形象象常換，，截流客客戶第二式現(xiàn)場導(dǎo)示1、金海海灣地處處巽寮灣灣旅游度度假區(qū)，，現(xiàn)已進(jìn)進(jìn)入旅游游旺季，，客戶明明顯增多多，而且且到達(dá)巽巽寮只有有一條濱濱海大道道，充分分利用道道路優(yōu)勢勢、路旗旗、戶外外、樓體體條幅截截流旅游游度假客客戶技術(shù)要點(diǎn)點(diǎn)：樓體條幅幅：賣點(diǎn)明確確闡述：：精裝修修海景、、度假公公寓、45萬搶搶購海洋洋生活圍墻：圍墻長３３公里，，銷售物物業(yè)圍墻墻主要是項(xiàng)項(xiàng)目大的的形象：：世界有有一濱海海生活圣圣地、24平方方公里濱濱海大城城等氣勢勢性信息息，未來來項(xiàng)目地地塊主要要是未來來規(guī)劃、、景點(diǎn)、、設(shè)施、、生活描描繪的畫畫面戶外：銷售階段段公布\主形象象面世\銷售信信息公布布：鳳池島酒酒店公寓寓即將發(fā)發(fā)售\世世界又一一濱海生生活勝地地\45萬搶購購海洋生生活4.路旗：主要是銷銷售信息息、主形形象的及及時交替替更換22異地度假假物業(yè)的的客戶渠渠道：展展會、朋朋友介紹紹、現(xiàn)場場導(dǎo)示-----路旗、樓樓梯條幅幅、圍墻墻、戶外外等形象象常換，，截流客客戶第二式現(xiàn)場導(dǎo)示23蓄客期長長，異地地樓盤的的客戶維維系工具具：濱海體體驗(yàn)系列列活動---銷售人人員=導(dǎo)導(dǎo)游，來來旅游，，不是看看樓。第三式濱海體驗(yàn)活動1、一日日游活動動流程（08：：30——16：：30，，一天的的時間）深圳出發(fā)發(fā)—北區(qū)區(qū)紅樹林林觀賞——中區(qū)鳳鳳池島售售樓處參參觀—南南區(qū)喜來來登酒店店參觀——中區(qū)海海鮮大餐餐—漁船船出海——返回售售樓處沙沙灘休息息、玩耍耍—返程程2、統(tǒng)一一說辭：：不同地點(diǎn)點(diǎn)講解不不同內(nèi)容容，充分分車上2個小時時的時間間，重復(fù)復(fù)灌輸項(xiàng)項(xiàng)目的價價值。技術(shù)要點(diǎn)點(diǎn)：銷售基調(diào)調(diào)確定：：體驗(yàn)、、放松，，旅游，，不是看看樓深圳-巽巽寮的路路上，多多說，多多講解，，一方面面淡化距距離，一一方面強(qiáng)強(qiáng)制性讓讓客戶熟熟悉項(xiàng)目目路線設(shè)置置充分考考慮趣味味性、參參與性、、體驗(yàn)性性24濱海體驗(yàn)驗(yàn)活動，，是旅游游度假，，不是看看樓，淡淡化商業(yè)業(yè)氣息，，渲染生生活、輕輕松的氛氛圍。第三式25客戶量不不足的情情況下，，重視每每一批客客戶，寧寧可跟死死一個客客戶，也也不丟掉掉一個客客戶第四式盤客1、項(xiàng)項(xiàng)目自自07年年9月開開始蓄客客以來，，共蓄積積1400余批批上門客客戶，進(jìn)線線客戶743批批，春秋秋交會共共蓄積近近4000批客客戶2、蓄蓄客期期漫長，，07年年客戶基基本放棄棄購買，，截至08年6月僅剩余383批辦辦卡客戶戶3、客客戶死死亡率非非常高，，我們要要做的就就是起死回生生技術(shù)要點(diǎn)點(diǎn)：每一批客客戶重復(fù)復(fù)打電話話，一直直打到他他來看房房小客戶登登記本定定期檢查查，所有有客戶必必須7天天內(nèi)跟蹤蹤一遍海洋生活活的描繪繪，真正正用生活活的觀點(diǎn)點(diǎn)打動客客戶邀請度假假，不是是看樓26造勢：淡淡市下，，誰說不不能用旺旺市的招招？淡淡市下，，總有寶寶，我們們堅信我我們就是是那塊寶寶第五式造勢1、項(xiàng)目客客戶積累量量不多，項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場可可到達(dá)性差差2、銷售物物料缺乏，，現(xiàn)場展示示弱3、發(fā)展商商高價格目目標(biāo)，同時時需要開盤盤熱銷4、銷售代代表房地產(chǎn)產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足5、客戶分分為辦理海海灣卡和沒沒有辦理海海灣卡兩種種，選房順順序難以抉抉擇，認(rèn)籌籌活動導(dǎo)致致客戶埋怨怨。6、市場情情況慘淡，，觀望情緒緒濃1、兩個售售樓處2、銷售代代表房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足3、項(xiàng)目稀稀缺的海洋資源4、擁有近近50批左左右誠意客戶戶不利因素可利用因素素市場情況如如此慘淡，，客戶想買買都不賣。。為什么？客戶量極少少，只給客客戶三個房房號供選擇擇。為什么？誠意客戶數(shù)數(shù)量極少，，還不讓通通知客戶前前來購房。。為什么？27造勢：淡市市下，誰說說不能用旺旺市的招？？

淡市下下，總有寶寶，我們堅堅信我們就就是那塊寶寶第五式造勢措施：售樓處無聲聲勝有聲---兩地地同時銷售售，利用現(xiàn)現(xiàn)場信息不不對稱性，，擠壓客戶戶，制造緊緊張氣氛讓銷售代表表緊張，客客戶才會緊緊張--銷售代表信信息屏蔽，，臨時通知知客戶開盤盤信息，模糊單價，，只報總價價--每次只有三三個房號供供選擇銷控真真假假假--海上世界與與巽寮及時時互報銷控控，制造熱熱銷氣氛推出房號進(jìn)進(jìn)行銷控--對外稱房號號不多，要要購買需要要申請，現(xiàn)現(xiàn)場不設(shè)計計銷控板，，不設(shè)計價價格表公示示，沒有經(jīng)經(jīng)裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、沒有物物業(yè)管理公公司，沒有有資料有近50批批誠意客戶戶墊底，有有稀缺的海海景資源，，折騰客戶多多次，客戶戶還是有誠誠意這讓我們敢敢于將金海海灣變?yōu)橘u賣方市場銷售代表=客戶，客客戶=銷售售代表28你的銷售代代表緊張，，你的客戶戶才會緊張張第六式擠壓１、內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購消息擠擠壓－－利用金融街街總公司在在北京，并并且有內(nèi)部部認(rèn)購的情情況擠壓銷銷售人員，，促使他們們替客戶找找不到房源源而著急，，進(jìn)而把緊緊張傳遞給給客戶，從從而影響客客戶的決策策２、兩個售售樓處信息息不對稱擠擠壓－－利用深深圳（海洋洋世界）售售樓處、惠惠州巽寮項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場售售樓處的信信息不對稱稱，銷售代代表也不了了解另一個個地方的銷銷售情況，，客戶情況況，無形中中人人緊張張，生怕自自己的客戶戶買不到房房３、臨時通通知，悄悄悄開盤擠壓壓－－旺市下下才會運(yùn)用用的招數(shù)，，運(yùn)用到淡淡市，銷售售代表與客客戶一起不不明所以。。氣氛驟然然凝重４、房號進(jìn)進(jìn)行銷控擠擠壓，銷售代表表需要申請請才能賣房房，人為制制造稀缺５、客戶上上門購房限限制人數(shù)擠擠壓－－銷售代代表預(yù)約客客戶上門購購房，限定定人數(shù)和成成單率，分分批預(yù)約，，有獎有懲懲。銷售代表房房地產(chǎn)銷售售經(jīng)驗(yàn)不足足，團(tuán)隊的的堅韌，必必勝的信心心，主動經(jīng)經(jīng)營客戶銷售代表的的“懵懂””……這讓我們成成功擠壓了了銷售代表表，擠壓了了客戶銷售代表=客戶，客客戶=銷售售代表29創(chuàng)新銷售模模式：銷銷售代代表通知客客戶購房，，限定人數(shù)數(shù)，逼高成成單率第六式擠壓客戶上門購購房限制人人數(shù)擠壓當(dāng)時情況分分析：1、客戶數(shù)數(shù)量不足，，銷售代表表經(jīng)驗(yàn)不足足，客戶把把握能力弱弱，誠意客客戶的數(shù)量量、誠意度度急需甄別別，2、銷售壓壓力大，誠誠意客戶不不能浪費(fèi)，，需要盡可可能提高成成單率，保保證銷售任任務(wù)的完成成具體執(zhí)行手手段：1、開盤當(dāng)當(dāng)天推出97套房，，銷售代表表分批通知知客戶購房房，不能多多通知，多多通知的客客戶成單充充公2、每個銷銷售代表各各通知8個個誠意客戶戶前來購房房，如果8批客戶全全部成單，，第二批獎獎勵兩個名名額，可以以通知10批客戶購購房，如果果只成交了了6個、5個……那那么第二批批只能通知知成交的數(shù)數(shù)量對應(yīng)的的客戶數(shù)量量。3、銷售代代表提前將將三個8批批客戶名單單提交給經(jīng)經(jīng)理，便于于認(rèn)購后核核對成交客客戶名單，，如果成交交客戶名字字不在名單單內(nèi)，則充充公執(zhí)行效果分分析：1、銷售代代表不得不不再次篩選選誠意客戶戶，以提高高成單率，，便于自己己可以通知知更多的客客戶購房，，第一批7名銷售代代表50批批客戶成交交48套，，沒有浪費(fèi)費(fèi)誠意客戶戶2、接下來來的銷售成成單率高達(dá)達(dá)78%客戶那么少少，還不讓讓通知購房房，還要限限定人數(shù)，，難道房子子真的不夠夠賣？？？？銷售代表=客戶，客客戶=銷售售代表30濱海度假物物業(yè)的定價價要點(diǎn)----細(xì)致致排查，客客戶導(dǎo)向，，銷售為王王第七式定價在淡市下，，更要準(zhǔn)確確的摸準(zhǔn)客客戶對濱海海物業(yè)的需需求，摸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)的變化通過大量客客戶心理價價位的摸底底，用世聯(lián)聯(lián)“客戶導(dǎo)導(dǎo)向”的定定價系統(tǒng)，，將項(xiàng)目價價值挖掘到到當(dāng)前最合合適的價位位，既滿足足發(fā)展商對對回款速度度的要求，，又在當(dāng)前前的市場環(huán)環(huán)境下把項(xiàng)項(xiàng)目的價值值最大化細(xì)致客戶排排查，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目價值值最大多輪客戶排排查，預(yù)銷銷控，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高速銷售售客戶摸查數(shù)數(shù)據(jù)化，將將客戶分為為A、B、、C、D四四類，利用用客戶調(diào)查查表、訪談?wù)劦榷喾N方方式，摸查查客戶需求求31三年理論——長期愿景景溝通，以以情服人第八式團(tuán)隊建設(shè)人才輸出基基地：7個個人，1名名大客戶經(jīng)經(jīng)理、1名名金海灣現(xiàn)現(xiàn)場負(fù)責(zé)，，1名萬科現(xiàn)現(xiàn)場負(fù)責(zé)，，1名美岸岸棲庭現(xiàn)場場負(fù)責(zé)三年理論：：三年：一個房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目的生生命周期（拿地、策策劃、銷售售、入伙伙）三年：一個人的成成長周期三年:一段人生的的經(jīng)歷三年：一段對自己己的承諾項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)經(jīng)典語錄：：（愿景溝通通的法寶）1、三年后后，當(dāng)你回回過頭來看看金海灣，，一座海濱濱新城建設(shè)設(shè)起來的時時候，你是是什么感覺覺（對新人人很有用））２、項(xiàng)目貴貴嗎？三年年后，項(xiàng)目目建設(shè)起來來后，你想想想現(xiàn)在，，你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你的項(xiàng)目目肯定賣便便宜了，你你會慚愧，，沒有體現(xiàn)現(xiàn)你的價值值３、三年，，人生有多多少個三年年，你們現(xiàn)現(xiàn)在的三年年是最好的的三年，成成長最快的的三年，一一定是多經(jīng)經(jīng)歷，多磨磨練，才能能成材４、三年的的時間，在在人生中很很短，但既既然你選擇擇了地產(chǎn)，，就應(yīng)該堅堅持，不一一定工作三三年，但是是每工作一一天，都應(yīng)應(yīng)該認(rèn)真對對待，也是是對自己的的一個交待待32第九式團(tuán)隊建設(shè)因人而異，，因地制宜宜因人而異Q：銷售代代表全是新新人，對房房地產(chǎn)了解解不足1、關(guān)于銷銷售人員成成長，每個個銷售代表表調(diào)到金海海灣都會有有一次深度度溝通,為為其制定適適合自己的的成長計劃.2、在工作作中給銷售售人員不斷斷制定階段段性的小目標(biāo),并協(xié)作完完成.再給給予肯定增增強(qiáng)銷售人人員的信心心.Q：項(xiàng)目守守盤期很長長，銷售代代表的信心心受打擊嚴(yán)嚴(yán)重1、“三年年”理論的的愿景溝通通2、公共事事務(wù)分工，，根據(jù)性格格不同有不不同的發(fā)展展要求因地制宜１、利用項(xiàng)項(xiàng)目兩個售售樓處，巽巽寮的售樓樓處客戶多多，成交多多、深圳的的售樓處客客戶少，主主要是后續(xù)續(xù)簽約等服服務(wù)，根據(jù)據(jù)不同銷售售代表性格格，合理安安排兩邊的的人手分配配，采用一一人一周值值班制度，，利用巽寮寮銷售好的的條件，刺刺激銷售代代表，珍惜惜每周賣房房的時間，，同時也體體會到團(tuán)隊隊的合作精精神（值班班、周末帶帶車、賣房房的緊密配配合）2、兩地售售樓處的奔奔波，往返返的辛苦沒沒有成為團(tuán)團(tuán)隊的負(fù)擔(dān)擔(dān)，在經(jīng)理理的帶領(lǐng)下下，反而成成了鍛煉隊隊伍，鍛煉煉銷售代表表意志和不不服輸?shù)木竦睦髌?3從客戶的需需求看度假假物業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計：：1、隨著投投資客的退退場，產(chǎn)品品的設(shè)計應(yīng)應(yīng)充分考慮慮自用度假假客戶度假假的便利需需求，分期期開發(fā)時應(yīng)應(yīng)考慮前面面各期的配配套跟進(jìn)2、產(chǎn)品面面積，戶型型的設(shè)計充充分考慮家家庭型度假假客戶的需需求（兒童童房、老人人房、居家家式小兩房房、小三房房設(shè)計、大大露臺、實(shí)實(shí)用率的提提高手段等等等）3、度假市市場隨著經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展展而蓬勃發(fā)發(fā)展，相關(guān)關(guān)的旅游設(shè)設(shè)施、公共共設(shè)施的修修建提前，，同時具有有相應(yīng)的規(guī)規(guī)模和檔次次。淡市下，度度假物業(yè)的的銷售模式式1、大膽創(chuàng)新，，敢于出奇奇招，利用用不可復(fù)制制的資源，，通脹下保保值的意愿愿，人為制制造稀缺，，在淡市下下，用旺市市的招，賣賣淡市的房房。2、樹立信信心，淡市市下總有寶寶，我們堅堅信，我們們就是那塊塊寶。3、項(xiàng)目的的資源展示示、生活展展示、體驗(yàn)驗(yàn)消費(fèi)做足足，做好。。項(xiàng)目成功的的思考34你的客戶就就是你的銷銷售代表你你的客戶戶都是誠意意客戶重重視你的每每一個客戶戶

堅韌、、拼搏使使命必達(dá)Thanks！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:48:4603:48:4603:481/5/20233:48:47AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:48:4703:48Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:48:4703:48:4703:48Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:48:4703:48:47January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:48:47上上午午03:48:471月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:48上上午午1月-2303:48January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:48:4703:48:4705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:48:47上上午3:48上上午03:48:471月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,