新產品發(fā)布流程基金定投

支行標準化作業(yè)模式（SOP）

新產品發(fā)布流程及場景演練總行SOP推廣組1溝通主題場景演練及經驗分享新產品發(fā)布流程SOP2產品銷售——新產品發(fā)布流程負責人：理財經理支行主要的理財產品銷售人員支行最專業(yè)的理財產品銷售人員在系統(tǒng)中查詢新產品信息及銷售指引必要時與總、分行產品經理合作34理財產品所涵蓋內容基金理財產品銀行基本產品

理財產品基本信息

理財產品銷售信息

理財產品風險類型

銷售指引

同業(yè)產品信息含QDII、衍生產品

基金基本信息

基金資產配置

基金經理

基金歷史業(yè)績表現(xiàn)

基金篩選

基金比較

基金投資組合

基金公告

產品基本信息

銷售指引保險債券信托

債券產品基本信息

銷售指引

本行保險產品基本信息

銷售指引

信托產品基本信息

銷售指引

同業(yè)產品信息4準備根據產品說明梳理產品FAB特性（F--

Feature）–描述產品特征優(yōu)勢（A--Advantage）–描述功能如何先進，如何強過競爭對手收益（B--Benefit）–產品如何滿足客戶的需求，客戶能得到怎樣的收益運用B>A>F某理財產品：投資期限1年起點金額￥50,000年收益率為3.5%和一年期定期存款相比：收益率高約1.25%：3.5%-2.25%約是定期存款的1.55倍50,000元投資一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F<A<B5篩選目標客戶并在系統(tǒng)中建立客戶分組所有客戶還是只針對VIP客戶客戶的投資偏好，與產品類型相匹配舉例：產品是浮動收益的，但客戶只喜歡保本的客戶曾經表達過與該產品類似的購買意向登記過的客戶……設計營銷話術電話營銷話術面對面銷售過程當中可能遇到的情況下的話術客戶曾經進行過投資，但虧損（查看系統(tǒng)中的客戶信息）客戶不是很感興趣……6利用例會進行內部培訓理財經理介紹該產品，F(xiàn)AB傳遞設計的話術答疑場景演練模擬實際場景（客戶、理財經理等）進行演練討論、總結演練中遇到的情況，補充及修正話術分發(fā)修正后的話術7設置營銷陳列8910執(zhí)行理財經經理及及理財財助理理在系系統(tǒng)中中查找找相應應客戶戶理財經經理及及理財財經理理助理理根據系系統(tǒng)所所記錄錄的最最佳聯(lián)聯(lián)系方方式來來聯(lián)系系客戶戶。客戶服服務主主任、、柜員員及理理財經經理助助理向向廳堂堂客戶戶推薦薦產品品簡單介介紹，，抓住住時機機轉介介（復復雜產產品））11回顧新新產品品發(fā)布布流程程負責人人：理理財經經理準備在產品品貨架架中查查詢產產品銷銷售指指引梳理產產品FAB利用系系統(tǒng)篩選目目標客客戶設計營營銷話話術利用例例會進進行內內部培培訓設置營營銷陳陳列執(zhí)行理財經經理及及矮柜柜電話話、短短信等等方式式聯(lián)系系目標標客戶戶客戶服服務主主任及及柜員員向廳廳堂客客戶推推薦產產品12怎樣做做好產產品銷銷售要給客客戶創(chuàng)創(chuàng)造一一個熱熱銷產產品的的氛圍圍（主主推產產品營營銷陳陳列的的擺設設，支支行現(xiàn)現(xiàn)場產產品推推薦話話術的的統(tǒng)一一）在系統(tǒng)統(tǒng)中查查詢產產品的的詳細細信息息和銷銷售指指引要讓客客戶簡簡單、、清晰晰的了了解到到產品品的特特點以新產產品為為切入入點，，做好好交叉叉銷售售，提提高客客戶的的產品品持有有量利用新新產品品的銷銷售機機會與與客戶戶建立立關系系13溝通主主題場景演演練及及經驗驗分享享新產品品發(fā)布布流程程SOP14基金定定投在一定定的投投資期期間內內,投資人人以固固定時時間、、固定定金額額申購購某支支基金金產品品的業(yè)業(yè)務基金定投投的優(yōu)點點平均成本本、分散散風險定期投資資，積少少成多復利效果果，長期期可觀自動扣款款，手續(xù)續(xù)簡單15基金定投投目標客客戶月光族領固定薪薪水的上上班族在未來某某一時點點有特殊殊（或較較大）資資金需求求的不喜歡承承擔過大大投資風風險者讓定投不不再僅僅僅是投資資的工具具，我們們要讓定定投成為為每一位位客戶必必備的理理財組合合16儲蓄、理理財、投投資三不不誤在保留一一般基金金“定投投”的基基礎上進進一步提提升，獨獨具以下下特色每天都可可選基金金每只基金金都可定定投300元起買基基金長期收益益可觀定投省心心省力定投優(yōu)勢勢17營造氛圍圍讓客戶感感到定投投的氛圍圍視覺效應應、信息息傳遞、、定投專專區(qū)內部氛圍圍的營造造大堂引導導員可隨隨手拿一一些宣傳傳折頁發(fā)發(fā)放給等等候區(qū)的的客戶，，并主動動與客戶戶進行交交流18目標客戶戶成功率最最高：買買基金或或持有基基金虧損損客戶最具潛力力：代發(fā)發(fā)（新辦辦卡）客客戶分類推薦薦：根據據客戶風風險喜好好、持有有時間、、最終目目標進行行合理推推薦19我們會遇遇到哪些些客戶？？猶豫不決決？等待時機機？整筆投資資？基金虧損損？20猶豫不決決者大堂營銷銷時經常常會碰到到猶豫不不定的客客戶且占占比很大大，其最最有效的的方法““多次營營銷”，，并建立立了解過過定投但但又沒有有購買的的客戶資資料，進進行電話話跟蹤，，通過多多種方式式進行營營銷，最最終達成成。21等待時機機者客戶：再再等等。。。?？煽赡苓€要要跌！我們：聽聽到這番番話的時時候，我我們一般般會這樣樣對客戶戶說“股股市漲跌跌很難預預測，更更不用說說您的每每一筆投投資都可可以賺到到錢，等等待只會會散失投投資良機機，但通通過智能能定投的的方式可可以有效效降低投投資風險險，增加加獲利機機會的話話，您為為什么不不去嘗試試呢？客戶：那那我應該該怎樣做做呢？。。。。。。22整筆投資資者客戶：投投這么少少，有什什么用呢呢？我們：這這樣投資資不是很很好嗎？？它可以以幫您打打理工資資收入，，每月定定期投入入還可以以幫您把把握每一一次投資資的良機機，而且且小金額額既不會會占用你你的資金金空間，，又能幫幫助您積積累財富富，還不不會牽扯扯您太多多的精力力，日積積月累分分享市場場的成長長，這樣樣做更容容易成功功！客戶：那那我應該該投多少少呢。。。。。23基金虧損損者客戶：我我都虧了了這么多多了還讓讓我買基基金我們：您您采取補補救措施施了嗎？？基金浮浮虧其實實并不可可怕，市市場都有有周期性性，您虧虧損的基基金可以以不用動動它，等等市場回回暖您的的基金自自然也就就回來了了，現(xiàn)在在您同樣樣可以通通過智能能定投的的方式在在市場低低迷時攤攤低成本本，這樣樣做既不不占用您您太多的的資金，，又可以以實現(xiàn)有有效的補補倉。這這樣不是是很好嗎嗎？24案例1網點現(xiàn)場場大額匯匯款的客客戶，一一次匯款款30萬到其他他客戶帳帳戶，客客戶的匯匯款用途途是付貨貨款?，F(xiàn)現(xiàn)場的柜柜員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機會，，推薦給給客戶服服務主任任，客戶戶服務主主任又推推薦給理理財經理理，通過過了解客客戶是一一個私營營業(yè)主（（做服裝裝批發(fā)零零售生意意），，每個月月會定期期向供貨貨商付款款。客戶戶會定期期先存入入資金在在普通卡卡上?？ㄉ嫌囝~額月平均均在50萬左右。。問題：理財經理理如何介介入客戶戶的需求求？如何結合合銀行其其他相關關的產品品做交叉叉組合的的產品推推薦？如何通過過產品的的綁定建建立客戶戶關系？？25關注重點點柜員對識別特特征敏感感針對客戶戶業(yè)務類類型進行行產品推推薦向客戶服服務主任任轉介時時信息傳傳遞充分分、準確確客戶服務務主任了解客戶戶需求及及柜員已已經完成成的工作作及時轉介介給理財財經理轉介時注注意介紹紹順序轉介時向向理財經經理傳遞遞信息充充分、準準確理財經理理了解之前前環(huán)節(jié)已已完成工工作交換名片片（取得得客戶聯(lián)聯(lián)系方式式）了解客戶戶信息：：匯款周周期、金金額、行行業(yè)、企企業(yè)規(guī)模模、人數數、現(xiàn)金金流等爭取現(xiàn)場場完成1、2項產品銷銷售約定下次次聯(lián)系時時間及方方式26可交叉銷銷售的