招商中首次上門(mén)的基本溝通話術(shù)

招商中首次上門(mén)的基本溝通話術(shù)

使用部門(mén)：廠家銷售部門(mén)

使用對(duì)象：招商專員

類別：招商

難度級(jí)別：中級(jí)

導(dǎo)入次序：初期

1內(nèi)容綱要2-1基本說(shuō)明上門(mén)溝通的類型涉及到的溝通對(duì)象可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題基本原則前期鋪墊不能有的思想目的設(shè)定基本配套措施現(xiàn)場(chǎng)氣氛的把握基本推進(jìn)次序基本推進(jìn)策略對(duì)接經(jīng)銷商的邏輯開(kāi)場(chǎng)明確溝通時(shí)長(zhǎng)暖場(chǎng)基本暖場(chǎng)話術(shù)不要亂開(kāi)玩笑拜訪背景介紹內(nèi)容預(yù)告企業(yè)基本情況行業(yè)情況簡(jiǎn)介當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況引導(dǎo)經(jīng)銷商介紹2內(nèi)容綱要2-2當(dāng)?shù)叵M(fèi)特性經(jīng)銷商情況介紹對(duì)方的背景經(jīng)銷商方向了解在互動(dòng)中了解的信息在場(chǎng)陪同人員招商情況介紹基本動(dòng)作與創(chuàng)新動(dòng)作證據(jù)佐證策略考慮解疑答惑經(jīng)銷商提的常見(jiàn)問(wèn)題基本回應(yīng)方針機(jī)動(dòng)話題切忌交頭接耳不能釋放的信息不能說(shuō)的話坦然面對(duì)歷史問(wèn)題溝通態(tài)度下次會(huì)面的鋪墊收尾最后一個(gè)問(wèn)題告辭時(shí)注意點(diǎn)溝通備忘錄3一，基本說(shuō)明在招商工作的推進(jìn)中：首次上門(mén)溝通是至關(guān)重要的一環(huán)；甚至是決定成敗的一環(huán)。首次上門(mén)溝通也不是孤立的，這是基于前期的鋪墊工作，又承接起后期的持續(xù)跟進(jìn)，涉及到內(nèi)容、次序、邏輯關(guān)系、策略運(yùn)用。4二，上門(mén)溝通的類型首次溝通（本冊(cè)內(nèi)容）；合作前溝通（招商中的跟進(jìn)溝通）；合作確認(rèn)溝通（簽訂合同）；合作后的首次溝通；常規(guī)溝通；技術(shù)型溝通（產(chǎn)品講解等）；事故溝通；新品上市前的溝通；生意回顧溝通；客情溝通（客戶生日或生病住院等）；高層走訪溝通；市場(chǎng)交接溝通。5三，涉及到的溝通對(duì)象老板；老板的伴侶；老板的直系及旁系親屬；副手/助理；高級(jí)主管/副總類；職能部門(mén)主管；執(zhí)行層面的員工；老板的朋友；競(jìng)品的人。6四，可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)方時(shí)間緊張，內(nèi)容被迫壓縮；對(duì)方臨時(shí)有事，內(nèi)容被中斷；有競(jìng)品人員或是反對(duì)者在場(chǎng)；拜訪對(duì)象情緒不佳；溝通過(guò)程中不斷被干擾打斷；自己狀態(tài)不佳，沒(méi)有很好發(fā)揮。7五，基本原則在首次溝通中，作為廠家招商專員：該說(shuō)些什么？該問(wèn)些什么？相關(guān)內(nèi)容的前后怎么排序？對(duì)方可能會(huì)問(wèn)到些什么？該怎么回答？現(xiàn)場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題和意外變化。都要提前設(shè)定清楚，做好準(zhǔn)備，并熟記。全程時(shí)間控制在30-60分鐘內(nèi)。8六，前期鋪墊在沒(méi)有前期鋪墊的情況下，直接進(jìn)行首次溝通，成效難以保證。所以，在正式見(jiàn)面前，得要相關(guān)的前期鋪墊。包括：有過(guò)間接接觸（電話、郵件、快遞）；客戶有拿到基本資料和樣品；客戶對(duì)企業(yè)情況有初步的了解；客戶表示可以進(jìn)行當(dāng)面接觸溝通；客戶知曉本次廠家來(lái)人拜訪的目的。9七，不能有的思想這次拜訪就直接搞定客戶；直接向?qū)Ψ奖磉_(dá)要與之合作；相對(duì)競(jìng)品，自己廠家在很多方面優(yōu)勢(shì)不明顯；擔(dān)心對(duì)方提出許多過(guò)高的要求；把所有的底牌全部打出，甚至隨意放大加碼。10八，，目目的的設(shè)設(shè)定定介紹紹自自身身企企業(yè)業(yè)情情況況；；了解解客客戶戶情情況況（（經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、手手冊(cè)冊(cè)、、競(jìng)競(jìng)品品））；；建立立正正面面印印象象（（個(gè)個(gè)人人的的、、廠廠家家的的））；；讓客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生一一定定的的興興趣趣；；與其其他他廠廠家家的的招招商商，，產(chǎn)產(chǎn)生生一一定定的的差差異異化化；；為下下次次拜拜訪訪溝溝通通打打好好基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。11九，，基基本本配配套套措措施施有溝溝通通內(nèi)內(nèi)容容規(guī)規(guī)劃劃；；全程程保保持持文文字字記記錄錄；；帶禮禮物物；；有對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的證證明明文文件件資資料料。。12十，，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氣氛氛的的把把握握輕松松；；不出出現(xiàn)現(xiàn)冷冷場(chǎng)場(chǎng)；；不陷陷入入對(duì)對(duì)某某個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題的的爭(zhēng)爭(zhēng)論論，，求求同同存存異異；；不直直接接否否定定對(duì)對(duì)方方的的某某個(gè)個(gè)觀觀點(diǎn)點(diǎn)和和做做法法；；各話話題題之之間間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接接自自然然，，不不急急拐拐彎彎；；臨走時(shí)時(shí)，讓讓對(duì)方方有意意猶未未盡的的感覺(jué)覺(jué)。13十一，，基本本推進(jìn)進(jìn)次序序開(kāi)場(chǎng)；；暖場(chǎng)；；拜訪背背景介介紹；；內(nèi)容預(yù)預(yù)告；；企業(yè)基基本情情況介介紹；；行業(yè)情情況溝溝通；；當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)情情況溝溝通；；經(jīng)銷商商情況況溝通通；招商情情況介介紹；；基本動(dòng)動(dòng)作與與創(chuàng)新新動(dòng)作作；答疑解解慮；；為下次次會(huì)面面進(jìn)行行鋪墊墊；收尾。。14十二，，基本本推進(jìn)進(jìn)策略略不能開(kāi)開(kāi)門(mén)見(jiàn)見(jiàn)山，，直奔奔主題題；情況不不進(jìn)行行一次次性全全部釋釋放；；而是根根據(jù)情情況，，逐步步的針針對(duì)性性釋放放；盡可能能多的的套出出經(jīng)銷銷商信信息；；提前封封堵后后路，，預(yù)防防對(duì)方方漫天天要價(jià)價(jià)和強(qiáng)強(qiáng)調(diào)客客觀困困難；；展現(xiàn)廠廠家招招商專專員的的全局局觀和和專業(yè)業(yè)度。。15十三，，對(duì)接接經(jīng)銷銷商的的接受受邏輯輯企業(yè)安安全；；廠家的的人（（招商商專員員）不不錯(cuò)；；方向符符合趨趨勢(shì)；；對(duì)方了了解當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)；；對(duì)接經(jīng)經(jīng)銷商商的自自身發(fā)發(fā)展；；還有其其他新新生利利益形形式。。16十四，，開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)包包括：：寒暄X總，你你好你你好~~~；簡(jiǎn)要自自我介介紹（（含介介紹同同行者者）我是XX廠家的的招商商經(jīng)理理XX，前期期我和和您約約的時(shí)時(shí)間；；明確溝溝通時(shí)時(shí)長(zhǎng)詢問(wèn)對(duì)對(duì)方的的溝通通時(shí)間間期限限，根據(jù)回回復(fù)，，判斷斷態(tài)度度，并并調(diào)整整溝通通內(nèi)容容長(zhǎng)度度。17十五，，關(guān)于于明確確溝通通時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)在開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，，要主主動(dòng)詢?cè)儐?wèn)對(duì)對(duì)方：：我們大大概有有多少少溝通通時(shí)間間？對(duì)方可可能會(huì)會(huì)有三三種回回答：：明確告告知有有時(shí)限限例：““我一一個(gè)小小時(shí)后后要出出門(mén)””說(shuō)明對(duì)對(duì)方的的興趣趣不大大，已已經(jīng)預(yù)預(yù)設(shè)了了結(jié)束束期。。含糊說(shuō)說(shuō)明例：““先聊聊聊，，一會(huì)會(huì)也許許有事事“說(shuō)明對(duì)對(duì)方?jīng)]沒(méi)有直直接確確定這這次會(huì)會(huì)面的的價(jià)值值，根根據(jù)聊聊的情情況再再定。。表示敞敞開(kāi)溝溝通，，不受受限制制例：沒(méi)沒(méi)事，，敞開(kāi)開(kāi)聊，，或，，我特特意把把上午午時(shí)間間留出出來(lái)的的，說(shuō)明對(duì)對(duì)方的的主觀觀意愿愿較為為積極極，對(duì)對(duì)這次次溝通通抱有有較大大的熱熱情。。18若是我我方人人員遲遲到先道歉歉，表表面態(tài)態(tài)度然后再再解釋釋遲到到的客客觀原原因19十六，，暖場(chǎng)場(chǎng)所謂暖暖場(chǎng)，，就是是拜訪訪者主主動(dòng)說(shuō)說(shuō)些客客氣話話，或或是有有些行行為動(dòng)動(dòng)作。。目的是是活躍躍現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛氛，消消除陌陌生感感，拉拉近雙雙方距距離，，增加加現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的熱熱烈感感。避免出出現(xiàn)冷冷場(chǎng)，，或是是問(wèn)一一句答答一句句的情情況有時(shí)候候，被被拜訪訪者也也會(huì)主主動(dòng)暖暖場(chǎng)。。例如通通過(guò)開(kāi)開(kāi)玩笑笑、端端茶遞遞水、、讓座座等形形式。。20十七，，基本本暖場(chǎng)場(chǎng)話術(shù)術(shù)以對(duì)拜拜訪對(duì)對(duì)象的的贊揚(yáng)揚(yáng)為主主，諸諸如：：氣色好好，容容光煥煥發(fā)；；逢人減減壽，，長(zhǎng)相相年輕輕，保保養(yǎng)的的好；；身高高高大；；腰板板筆筆直直，，以以前前是是在在軍軍隊(duì)隊(duì)的的？？嗓子子好好，，都都可可以以當(dāng)當(dāng)播播音音員員或或講講師師；；氣質(zhì)質(zhì)好好，，儒儒雅雅的的教教授授和和學(xué)學(xué)者者，，陽(yáng)陽(yáng)剛剛的的軍軍人人；；某個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，，例例如如鼻鼻子子挺挺，，耳耳垂垂大大。。21若對(duì)對(duì)方方本本身身實(shí)實(shí)在在沒(méi)沒(méi)有有可可夸夸贊贊之之處處則轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向?qū)?duì)方方的的行行業(yè)業(yè)名名聲聲和和辦辦公公室室現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)：：一，，行行業(yè)業(yè)名名聲聲類類：：X總在在XX圈子子里里名名氣氣很很大大好多多人人都都說(shuō)說(shuō)到到X總今天天終終于于見(jiàn)見(jiàn)到到傳傳說(shuō)說(shuō)中中的的X總了了這個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的大大多多數(shù)數(shù)品品牌牌都都在在X總手手里里了了二，，辦辦公公室室現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)類類：：X總這這個(gè)個(gè)辦辦公公室室好好氣氣派派，，這這得得有有XX平方方吧吧若是是整整潔潔，，則則夸夸贊贊整整潔潔有有序序若是是雜雜亂亂，，則則夸夸贊贊有有生生氣氣，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)繁繁忙忙22十八八，，不要要亂亂開(kāi)開(kāi)玩玩笑笑一些廠廠家家招商商人人員喜喜歡歡見(jiàn)見(jiàn)面面自自來(lái)來(lái)熟熟，，與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商老老板板初初次次見(jiàn)見(jiàn)面面喜歡歡開(kāi)個(gè)玩笑笑，，以以此此來(lái)來(lái)活活躍躍氣氣氛氛，，消消除除彼此此的的陌生生感感。其實(shí)實(shí)，，作為為做做一一次次正正式式拜拜訪訪，，并不不合合適適。作為為第第一一次次上上門(mén)門(mén)的的廠廠家家招商商人員員，，你你無(wú)無(wú)法法知知道道經(jīng)經(jīng)銷銷商商老老板板是是個(gè)個(gè)什什么么脾脾氣氣和和性性格格的的人人，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商老老板板此時(shí)的的心心情情是是怎怎么么樣樣的的，，一見(jiàn)面面就就開(kāi)開(kāi)玩玩笑笑，，是是很很不不恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡?。萬(wàn)一一經(jīng)經(jīng)銷銷商商老老板板正遇上上個(gè)個(gè)著著急急上上火火的的事事，，這這就是火火上上加加油油。在初初次次拜拜訪訪經(jīng)經(jīng)銷銷商商時(shí)時(shí)，，廠家家人人員員要要注注意意自自己己的的語(yǔ)氣氣語(yǔ)語(yǔ)調(diào)，切切忌忌亂亂開(kāi)開(kāi)玩玩笑笑，，并并迅迅速速判判斷斷老老板板當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)的的心心情情，，為為接接下下來(lái)來(lái)采采取取什什么么樣樣的的溝溝通通形形式式做做準(zhǔn)備備。。23十九九，，拜拜訪訪背背景景介介紹紹暖場(chǎng)場(chǎng)之之后后，，開(kāi)開(kāi)始始逐逐漸漸進(jìn)進(jìn)入入正正題題，，但不不要要說(shuō)說(shuō)：：““讓讓我我們們進(jìn)進(jìn)入入正正題題””這這個(gè)個(gè)話話。。這樣樣會(huì)會(huì)讓讓對(duì)對(duì)方方以以為為，，剛剛才才暖暖場(chǎng)場(chǎng)話話都都是是廢廢話話，，這個(gè)個(gè)正正題題，，是是從從這這次次的的拜拜訪訪背背景景開(kāi)開(kāi)始始，，即是是說(shuō)說(shuō)明明：：為為什什么么要要來(lái)來(lái)拜拜訪訪您您？？24基本本的的拜拜訪訪背背景景對(duì)接接前期期的的預(yù)預(yù)約約（（鋪鋪墊墊））例：：““前前期期在在XX招商商會(huì)會(huì)上上，，與與您您約約著著見(jiàn)見(jiàn)面面”；；有人人介紹紹例：：““XX的XX總給給介介紹紹的的您您”；；因?yàn)闉閷?duì)方方的的地地位位例：：X總是是當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡凝堼堫^頭老老大大，，必必須須要要來(lái)來(lái)拜拜碼碼頭頭的；；說(shuō)明明企業(yè)業(yè)的的招招商商規(guī)規(guī)劃劃例：：““公公司司今今年年要要啟啟動(dòng)動(dòng)XX市場(chǎng)場(chǎng)，，與與這這邊邊的的優(yōu)優(yōu)秀秀客客戶戶接接觸觸一一下下，，看看看看后后期期由由沒(méi)沒(méi)合合作作機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)”。。這里里嵌嵌入入一一個(gè)個(gè)信信息息，，這這個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)是是已已經(jīng)經(jīng)納納入入了了公公司司的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)規(guī)規(guī)劃劃，，無(wú)無(wú)論論你你做做不不做做，，公公司司都都是是要要開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的。。25注意意要要點(diǎn)點(diǎn)首先先要要開(kāi)開(kāi)門(mén)門(mén)見(jiàn)見(jiàn)山山的的說(shuō)說(shuō)明明來(lái)來(lái)訪訪目目的的，，但但需需要要注注意意的的是是，，作作為為廠廠家家的的招商商人員員，，可可以以說(shuō)說(shuō)這這次次來(lái)來(lái)到到這這個(gè)個(gè)城城市市，，是是為為了了啟啟動(dòng)動(dòng)當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡氖惺袌?chǎng)場(chǎng)。如果果直接接說(shuō)說(shuō)為為雙雙方方的的合合作作而來(lái)，，很很容容易易讓讓廠廠家家的的招商商人員員陷陷入入被被動(dòng)動(dòng)，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商老老板板也也容容易易產(chǎn)產(chǎn)生生自自大大情情緒緒。認(rèn)為為廠廠家家是是有有求求于于自自己己的的，，甚甚至至?xí)?huì)直直接接開(kāi)開(kāi)出出一一些些苛刻刻的的合作作條條件件來(lái)來(lái)。要告告訴訴經(jīng)經(jīng)銷銷商商，啟啟動(dòng)動(dòng)市市場(chǎng)場(chǎng)包包括括了了與與該該經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的合合作作。這樣樣說(shuō)說(shuō)的的話話，，廠廠家家招商商人員員的的回回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)空空間間會(huì)會(huì)大大一一些些，，雙雙方方溝溝通通的的基基調(diào)調(diào)也也會(huì)輕松松一一些些。26二十十，，內(nèi)內(nèi)容容預(yù)預(yù)告告即是是主主動(dòng)動(dòng)說(shuō)說(shuō)明明今今天天的的溝溝通通內(nèi)內(nèi)容容綱綱要要：：以及及預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)時(shí)時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)（（根根據(jù)據(jù)前前期期的的溝溝通通時(shí)時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)已已經(jīng)經(jīng)快快速速調(diào)調(diào)整整的的））例：：X總，，我我這這有有四四點(diǎn)點(diǎn)情情況況向向您您介介紹紹一一下下1，2，3，4，~~~然后后看看您您有有什什么么要要了了解解的的。。時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)大大概概是是40分鐘鐘注意意：：說(shuō)說(shuō)出出預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)時(shí)時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)之之后后，，看看對(duì)對(duì)方方是是否否有有主主動(dòng)動(dòng)表表示示，，更更改改前前期期的的時(shí)時(shí)間間限限制制，，這這能能反反映映出出對(duì)對(duì)方方的的態(tài)態(tài)度度變變化化。。27二十十一一，，企企業(yè)業(yè)基基本本情情況況介介紹紹若自自身身企企業(yè)業(yè)本本身身有有一一定定行行業(yè)業(yè)知知名名度度和和經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)歷歷史史，，可可先先詢?cè)儐?wèn)問(wèn)對(duì)對(duì)方方，，例：：X總您您對(duì)對(duì)我我們們公公司司前前期期有有所所了了解解嗎嗎？？若是是新新生生企企業(yè)業(yè)，，就就別別問(wèn)問(wèn)了了，，直直接接開(kāi)開(kāi)始始介介紹紹。。主要要內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：創(chuàng)辦辦時(shí)時(shí)間間；；創(chuàng)辦機(jī)構(gòu)及個(gè)個(gè)人；當(dāng)前現(xiàn)狀，上上個(gè)年度的營(yíng)營(yíng)業(yè)額，最近近三年的增長(zhǎng)長(zhǎng)率，行業(yè)地地位，某幾個(gè)個(gè)突出指標(biāo)等等；企業(yè)安全方面面的支撐點(diǎn)介介紹。時(shí)間長(zhǎng)度控制制在三分鐘以以內(nèi)，有些需需要展開(kāi)的內(nèi)內(nèi)容留到后期期再談，一次次性說(shuō)太多自自己企業(yè)的情情況，對(duì)方容容易煩。28二十二，行業(yè)業(yè)情況簡(jiǎn)介先說(shuō)明對(duì)方的的從業(yè)資歷：：例：“X總也在這個(gè)行行業(yè)做了XX年了，相關(guān)情情況您也比較較熟悉了“再?gòu)娜纸嵌榷冉榻B當(dāng)前的的行業(yè)情況，，包括：行業(yè)總?cè)萘浚?；涉及到的廠家家和經(jīng)銷商大大概數(shù)量；行業(yè)排名前三三位的廠家；；當(dāng)前的主要態(tài)態(tài)勢(shì)，諸如地地域劃分，產(chǎn)產(chǎn)品類別劃分分，行業(yè)遞增增或衰減率；；行業(yè)的發(fā)展趨趨勢(shì)，尤其提提出幾個(gè)走在在前面的市場(chǎng)場(chǎng)情況，以及及正面的發(fā)展展進(jìn)度情況。。這是為接下來(lái)來(lái)的廠商對(duì)接接和市場(chǎng)方向向做鋪墊。經(jīng)銷商的行業(yè)業(yè)觀大多來(lái)自自本地市場(chǎng)的的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)全全國(guó)的行業(yè)情情況了解的不不夠全面，可可作為一個(gè)快快速學(xué)習(xí)的機(jī)機(jī)會(huì)，所以會(huì)會(huì)聽(tīng)的比較認(rèn)認(rèn)真。同時(shí)，這也是是展現(xiàn)廠家招招商專員專業(yè)業(yè)背景的機(jī)會(huì)會(huì)。29二十三，當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)情況談及全國(guó)的行行業(yè)市場(chǎng)情況況，經(jīng)銷商沒(méi)有太太多發(fā)言權(quán)，，但是，若是談?wù)勂鸨镜匦袠I(yè)業(yè)市場(chǎng)的情況況，則是本地地經(jīng)銷商的優(yōu)優(yōu)勢(shì)所在了。。所以，這時(shí)要要把發(fā)言權(quán)交交給經(jīng)銷商：：主動(dòng)詢問(wèn)經(jīng)銷銷商，咱們XX市場(chǎng)的狀態(tài)和和趨勢(shì)變化，，與全國(guó)總體體市場(chǎng)相對(duì)，，有哪些是一一樣，哪些有有差異。畢竟，每個(gè)市市場(chǎng)都有自身身的特殊性。。30在經(jīng)銷商開(kāi)始始發(fā)言之前廠家招商專員員要攤開(kāi)紙筆筆做好記錄準(zhǔn)備備31二十四，引導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)銷商介紹紹不能完全由經(jīng)經(jīng)銷商自行發(fā)發(fā)揮，而是要有意識(shí)識(shí)插話引導(dǎo)，，從中了解這這些信息：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總總?cè)萘?；最近三年的遞遞增或衰減率率；各廠家的占比比情況；各廠家的優(yōu)劣劣勢(shì)；已經(jīng)死掉的廠廠家及產(chǎn)品，，死亡原因；；在本地所出現(xiàn)現(xiàn)的行業(yè)事故故。32二十五，當(dāng)?shù)氐叵M(fèi)特性若招商產(chǎn)品為為普通民用消消費(fèi)品，則可可開(kāi)始詢問(wèn)當(dāng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特特性。不是基于自家家產(chǎn)品的消費(fèi)費(fèi)特性，而是是廣義的消費(fèi)費(fèi)特性，諸如如：當(dāng)?shù)氐牟惋嬍惺袌?chǎng)情況；對(duì)外地外國(guó)菜菜系的接受情情況；本地餐館的菜菜品創(chuàng)新；高級(jí)酒店及娛娛樂(lè)場(chǎng)所的情情況；企事業(yè)單位發(fā)發(fā)團(tuán)購(gòu)的情況況。這些問(wèn)題是為為接下來(lái)的新新產(chǎn)品及高端端產(chǎn)品推廣作作為鋪墊，也也是提前封堵堵后路（諸如如當(dāng)?shù)馗叨诵滦缕凡缓猛苸~~）；同時(shí)也是了解解經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深深入了解程度度。33二十六，經(jīng)銷銷商情況介紹紹廠家招商專員員拿出經(jīng)銷商商的名片，從名片上的公公司名字開(kāi)始始說(shuō)起：貴司的這個(gè)名名義有什么特特別含義嗎？？這容易引導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商說(shuō)出公公司的創(chuàng)新背背景和發(fā)展目目標(biāo)等情況，，然后再延伸到到名片背面的的產(chǎn)品經(jīng)銷信信息，詢問(wèn)與當(dāng)前各各廠家的合作作情況，以及各產(chǎn)品的的走量情況，，尤其要詢問(wèn)，，在經(jīng)銷商老老板的親自操操盤(pán)下，那些些產(chǎn)品是被該該經(jīng)銷商在當(dāng)當(dāng)?shù)匾皇肿銎鹌饋?lái)的，夸贊經(jīng)銷商的的運(yùn)營(yíng)能力和和市場(chǎng)基礎(chǔ)好好。34二十七，對(duì)方方的背景經(jīng)銷商的老板板，或是在場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，有可能以前在在廠家工作過(guò)過(guò)。熟悉廠家的內(nèi)內(nèi)部情況和常常規(guī)策略，所所以，溝通中中要主動(dòng)探尋尋了解。35二十八，經(jīng)銷銷商方向了解解每個(gè)老板對(duì)自自己的生意定定位和發(fā)展都都有些自己的的想法?？芍鲃?dòng)進(jìn)行了了解，為后期期的合作點(diǎn)設(shè)設(shè)置找素材，，經(jīng)銷商的常規(guī)規(guī)定位和發(fā)展展思路有：規(guī)模型，要做做大；利潤(rùn)型，強(qiáng)調(diào)調(diào)盈利率和總總值；輕松型，生意意半自動(dòng)運(yùn)行行；多元化投資，，重心已經(jīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到其他方方面生意；專業(yè)化，特色色化定位；讓下一代接班班。36二十九，在互互動(dòng)中了解的的信息該經(jīng)銷商是運(yùn)運(yùn)營(yíng)體系導(dǎo)向向還是產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向；該經(jīng)銷商的終終端掌控力，，新品，應(yīng)收收款；老板親自走訪訪市場(chǎng)的頻率率；是否有整體被被收購(gòu)的考慮慮，收購(gòu)方接接觸情況；年度營(yíng)業(yè)額（（以廠價(jià)計(jì)））；試探性詢問(wèn)，，是否能做到到五個(gè)點(diǎn)的凈凈利；經(jīng)營(yíng)成本及浪浪費(fèi)壓力。37三十，在場(chǎng)陪同人員有的經(jīng)銷商老老板在接待廠廠家來(lái)人時(shí)，，會(huì)帶個(gè)陪同同人員在身邊邊。自然，這個(gè)陪同同人員在公司司的地位自然然不一般。從從談判的角度度來(lái)說(shuō)，這種種陪同人員相當(dāng)于“第三者”，往往是成事事不足，敗事事有余。陪同同人員不給你你搗亂就算幫幫忙了。所以，在現(xiàn)場(chǎng)溝通中中，廠家招商人員至少得保保持有三分之之一的話要與與陪同人員溝溝通，尤其關(guān)于當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)情況，時(shí)刻保持與老老板及陪同人人員的溝通平平衡。若出現(xiàn)陪同人人員主動(dòng)搶話話或是提些難難題，則意味著陪同人員已經(jīng)經(jīng)不高興了。。此外，有一點(diǎn)需要注意，若經(jīng)經(jīng)銷商老板的的陪同人員是女性，千萬(wàn)不要妄自判斷，在在稱呼上直接接把對(duì)方定位位成老板娘，，除非老板給給你明示。38三十一，招商商情況介紹在夸贊經(jīng)銷商商的能力和實(shí)實(shí)力之后，廠家招商專員員把話題轉(zhuǎn)回回到廠家的招招商上來(lái)，例例：商業(yè)利潤(rùn)和發(fā)發(fā)展來(lái)自于合合作，尤其是是強(qiáng)強(qiáng)合作；；我們不斷的接接觸經(jīng)銷商，，也是在尋找找其中的優(yōu)秀秀合作伙伴；；我們?nèi)珖?guó)的市市場(chǎng)規(guī)劃是這這樣的~~~；今年的招商規(guī)規(guī)劃是這樣的的~~~；今年在XX（經(jīng)銷商所在在地區(qū)）的招招商推進(jìn)規(guī)劃劃是這樣的~~；暫時(shí)不提出對(duì)對(duì)經(jīng)銷商的具具體要求（時(shí)時(shí)機(jī)不合適））；重點(diǎn)是提出：：該市場(chǎng)已經(jīng)納納入廠家的市市場(chǎng)啟動(dòng)規(guī)劃劃；肯定是要做的的；目前已經(jīng)進(jìn)入入招商階段；；你做，或是其其他經(jīng)銷商做做。39三十二，基本本動(dòng)作與創(chuàng)新新動(dòng)作招商只是啟動(dòng)動(dòng)階段的一次次性工作；關(guān)鍵是廠商確確定合作關(guān)系系之后的合作作及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)模式；這時(shí)時(shí)，先不談合合作模式細(xì)節(jié)節(jié)，防止被陷陷入，而是重重點(diǎn)方在市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式上上；將市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模模式分為基本本動(dòng)作和創(chuàng)新新動(dòng)作兩類；；所謂基本動(dòng)作作，即是常規(guī)規(guī)內(nèi)容，諸如如鋪市、進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)、上人、產(chǎn)產(chǎn)品推廣、宣宣傳、訂貨會(huì)會(huì)等。所謂創(chuàng)新動(dòng)作作，即是有別別與同類廠家家的新動(dòng)作，，諸如對(duì)經(jīng)銷銷商的增值服服務(wù)，有新意意的鋪市或是是推廣項(xiàng)目，，有創(chuàng)意的消消費(fèi)者體驗(yàn)活活動(dòng)等。40三十三，證據(jù)據(jù)佐證無(wú)論是企業(yè)情情況，還是市市場(chǎng)動(dòng)作；廠家招商專員員說(shuō)出來(lái)的話話，都要有對(duì)對(duì)應(yīng)的憑證，，不然對(duì)方看看來(lái)就是說(shuō)大大話。證據(jù)包括：企業(yè)的說(shuō)明圖圖冊(cè)；政府及權(quán)威部部門(mén)的證明文文件；各類市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)照片片；各類專業(yè)的研研究分析報(bào)告告；媒體報(bào)道。41三十四，策略略考慮1.只能說(shuō)說(shuō)廠家家要開(kāi)開(kāi)發(fā)這這個(gè)市市場(chǎng)但不能能說(shuō)一一定找找這個(gè)個(gè)經(jīng)銷銷商合合作；；這樣，，經(jīng)銷銷商也也不方方便直直接提提出過(guò)過(guò)多要要求。。2.不宜就就廠商商合作作細(xì)節(jié)節(jié)進(jìn)行行深入入溝通通，畢竟，，廠家家對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)的的了解解程度度有限限；具體的的銷量量目標(biāo)標(biāo)和相相關(guān)投投入情情況，，無(wú)法法當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)準(zhǔn)確確回答答。42三十五五，解解疑答答惑在廠家家招商商專員員基本本介紹紹情況況后，，詢問(wèn)經(jīng)經(jīng)銷商商的一一些看看法，，這是是廣義義的看看法，，包括括對(duì)行行業(yè)發(fā)發(fā)展走走向，，廠商商合作作，市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)營(yíng)等等等方方面。。不給經(jīng)經(jīng)銷商商限定定框架架，鼓鼓勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷商商自由由發(fā)表表看法法；從中來(lái)來(lái)觀測(cè)測(cè)經(jīng)銷銷商的的關(guān)心心點(diǎn)集集中在在哪幾幾個(gè)方方面，，以及及合作作意愿愿度或或是擔(dān)擔(dān)心點(diǎn)點(diǎn)。43三十六六，經(jīng)經(jīng)銷商商提出出的常常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題強(qiáng)調(diào)本本地市市場(chǎng)的的特殊殊性（（我們們這是是個(gè)特特殊的的市場(chǎng)場(chǎng)）；；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)現(xiàn)在行行情不不好，，生意意不好好做；；強(qiáng)調(diào)競(jìng)競(jìng)品的的巨大大投入入；強(qiáng)調(diào)消消費(fèi)者者的消消費(fèi)能能力下下降；；鋪貨貨的的難難度度和和成成本本；；歷史史新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成活活率率；；市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用用投投入入，，承承擔(dān)擔(dān)比比例例，，核核銷銷效效率率；；是否否送送車車，，是是否否安安排排駐駐地地人人員員，，是是否否有有賬賬期期授授信信；；KA賣場(chǎng)場(chǎng)的的費(fèi)費(fèi)用用承承擔(dān)擔(dān)問(wèn)問(wèn)題題；；當(dāng)前前資資金金較較為為緊緊張張，，進(jìn)進(jìn)貨貨額額的的控控制制；；當(dāng)前前其其他他廠廠家家任任務(wù)務(wù)重重，，后后期期再再溝溝通通合合作作；；行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)某某個(gè)個(gè)廠廠家家與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的負(fù)負(fù)面面事事故故。。44三十十七七，，基基本本回回應(yīng)應(yīng)方方針針不能能假假定定都都是是真真的的，，需需要要核核實(shí)實(shí)確確認(rèn)認(rèn)；；詢問(wèn)問(wèn)是是個(gè)個(gè)案案還還是是普普遍遍情情況況；；綜合合戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)兩兩方方面面的的因因素素；；換成成其其他他角角度度來(lái)來(lái)看看待待分分析析；；無(wú)法法讓讓所所有有客客戶戶都都滿滿意意；；是賺賺錢(qián)錢(qián)還還是是搶搶錢(qián)錢(qián)；；需要要經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)調(diào)調(diào)研研和和測(cè)測(cè)算算之之后后，，再再準(zhǔn)準(zhǔn)確確回回復(fù)復(fù)。。45三十十八八，，機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)話話題題為了了防防止止出出現(xiàn)現(xiàn)中中途途冷冷場(chǎng)場(chǎng)，，需要要提提前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備一一些些機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)話話題題，，也也就就是是隨隨時(shí)時(shí)可可以以啟啟動(dòng)動(dòng)的的話話題題。。對(duì)方方應(yīng)應(yīng)答答較較為為輕輕松松，，諸諸如如：：某行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)知知名名企企業(yè)業(yè)的的事事故故（（與與該該經(jīng)經(jīng)銷銷商商無(wú)無(wú)關(guān)關(guān)的的企企業(yè)業(yè)））；；本地地特特有有的的消消費(fèi)費(fèi)特特性性求求證證（（包包含含淡淡旺旺季季））；；前期期天天氣氣變變化化對(duì)對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡挠坝绊戫懙鹊??！?6三十十九九，，切切忌忌交頭頭接接耳耳在與與經(jīng)銷銷商商老老板板溝通通過(guò)過(guò)程程中中，，廠廠家家招招商商人人員員切切忌忌與與同同事事之之間間交交投投接接耳耳。。即便便老老板板被被某某意意外外打打斷斷（（接接電電話話或或是是在在處處理理自自己己業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)）），，廠家家的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員間也也不要要交交頭頭接接耳耳。這樣樣的的行行為為很很容容易易惹惹得得經(jīng)經(jīng)銷銷商商老老板板不不舒舒服服，，讓其其有猜猜疑疑之之心心，，總總覺(jué)覺(jué)得得這這廠廠家家招商商人員員在在私私下下里里商商量量什什么么見(jiàn)見(jiàn)不不得得人人的的東東西西，，甚甚至至有有挖挖坑坑下下套套的的嫌嫌疑疑。47四十十，，不不能能釋釋放放的的信信息息接下下來(lái)來(lái)要要去去拜拜訪訪本本地地其其他他客客戶戶；；其他他市市場(chǎng)場(chǎng)的的優(yōu)優(yōu)秀秀經(jīng)經(jīng)銷銷商商表表現(xiàn)現(xiàn)如如何何；；廠家家未未來(lái)來(lái)的的遠(yuǎn)遠(yuǎn)期期整整體體規(guī)規(guī)劃劃；；在本本地地市市場(chǎng)場(chǎng)的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)最最大大銷銷量量；；預(yù)測(cè)測(cè)新新產(chǎn)產(chǎn)品品在在本本地地市市場(chǎng)場(chǎng)的的接接受受度度；；預(yù)測(cè)測(cè)相相關(guān)關(guān)的的利利潤(rùn)潤(rùn)情情況況。。48四十十一一，，不不能能說(shuō)說(shuō)的的話話不直直接接否否定定對(duì)對(duì)方方的的話話；；不直直接接打打斷斷對(duì)對(duì)方方的的話話；；對(duì)自己己的的工資資發(fā)發(fā)牢牢騷騷；；對(duì)自自己己出出差差費(fèi)費(fèi)用用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)發(fā)發(fā)牢牢騷騷，，或或是是對(duì)對(duì)其其他他企企業(yè)業(yè)在在此此方方面面的的羨羨慕慕；；不提提自自己己公公司司的的單單方方面面規(guī)規(guī)定定；；不主主動(dòng)動(dòng)提提及及我我們們公公司司是是大大企企業(yè)業(yè)，，這這會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)比比人人家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的小小公公司司；；不強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)自自己己公公司司的的規(guī)規(guī)范范，，嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)防防止止讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商期期望望值值太太高高，，后后期期出出現(xiàn)現(xiàn)落落差差。。49四十十二二，，坦坦然然面面對(duì)對(duì)歷歷史史問(wèn)問(wèn)題題也許許有有的的廠廠家家曾曾經(jīng)經(jīng)出出現(xiàn)現(xiàn)過(guò)過(guò)一一些些負(fù)負(fù)面面問(wèn)問(wèn)題題。。例如如：：遭遭遇遇行行業(yè)業(yè)事事故故貨貨產(chǎn)產(chǎn)品品事事故故品牌牌形形象象受受損損；；企業(yè)業(yè)高高層層出出現(xiàn)現(xiàn)過(guò)過(guò)負(fù)負(fù)面面新新聞聞；；或是是在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐卦?jīng)經(jīng)有有過(guò)過(guò)運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)，，后后期期撤撤離離等等；；對(duì)于于這這些些負(fù)負(fù)面面情情況況；；提前前要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好解解釋釋和和應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)說(shuō)說(shuō)詞詞；；至少少，，要要坦坦然然面面對(duì)對(duì)，，并并可可進(jìn)進(jìn)一一步步強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)，，這這些些是是危危機(jī)機(jī)，，但但也也是是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)。。50四十十三三，，溝溝通通態(tài)態(tài)度度不能能打打官官腔腔，，不不能能居居高高臨臨下下；；不能能釋釋放放緊緊張張感感，，例例如如你你不不做做我我就就要要找找別別人人聊聊；；不能能使使用用““你你””““你你們們””等等較較為為有有距距離離感感且且沒(méi)沒(méi)禮禮貌貌的的稱稱謂謂；；而是““貴司司”““您””等禮禮貌用用詞。。51四十四四，下下次會(huì)會(huì)面的的鋪墊墊首次見(jiàn)見(jiàn)面不不宜過(guò)過(guò)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間，，不宜宜深入入具體體細(xì)節(jié)節(jié)。首次見(jiàn)見(jiàn)面的的目的的只是是了解解情況況，樹(shù)樹(shù)立正正面形形象。。同時(shí)，，也得得為下下次見(jiàn)見(jiàn)面進(jìn)進(jìn)行鋪鋪墊：：大概約約定下下次見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)時(shí)間；；邀請(qǐng)到到廠家家總部部參觀觀；邀請(qǐng)參參觀某某個(gè)特特定市市場(chǎng)；；說(shuō)明后后期召召開(kāi)的的招商商會(huì)，，邀請(qǐng)請(qǐng)參加加；說(shuō)明給給對(duì)方方寄送送某類類物品品資料料。52四十五五，收收尾根據(jù)內(nèi)內(nèi)容綱綱要的的推進(jìn)進(jìn)和設(shè)設(shè)定的的溝通通時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)。主動(dòng)進(jìn)進(jìn)行收收尾，切忌超超時(shí)。。經(jīng)銷商商表示示挽留留時(shí)，，也不不宜停停留。。畢竟，，預(yù)定定的溝溝通內(nèi)內(nèi)容已已經(jīng)完完成，，后續(xù)續(xù)溝通通內(nèi)容容留到到下一一次見(jiàn)見(jiàn)面。。當(dāng)然，，解釋釋要走走的原原因不不能是是時(shí)間間到了了。而是表表示去去走訪訪下市市場(chǎng)，，進(jìn)一一步了了解終終端市市場(chǎng)情情況（（不能能說(shuō)要要回去去或是是去其其他經(jīng)經(jīng)銷商商那里里）。。間接說(shuō)說(shuō)明廠廠家對(duì)對(duì)本地地市場(chǎng)場(chǎng)啟動(dòng)動(dòng)的規(guī)規(guī)劃性性和嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)性性。53四十六六，最后一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題起身告告辭時(shí)，在經(jīng)銷銷商老老板把把你送送到門(mén)門(mén)口時(shí)時(shí)，廠廠家招商人員最好再問(wèn)一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題：：“我我這就就先告辭，您看還有什什么問(wèn)問(wèn)題想想了解解的？”。這這個(gè)時(shí)時(shí)候，，經(jīng)銷銷商老老板往往往會(huì)會(huì)稍微微遲疑疑一下下，然然后再問(wèn)出一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題出出來(lái)。經(jīng)銷商商老板板這時(shí)時(shí)提出出的問(wèn)題其含金金量會(huì)會(huì)很高，，可以代代表經(jīng)銷商商老板板當(dāng)前前最關(guān)關(guān)心的的問(wèn)題題。前面半半個(gè)小小時(shí)的的溝通通，大大家可可能都都很客客氣，，都在在打“太極拳拳”，在廠廠家招商人員明明確要要走時(shí)時(shí)，再再給經(jīng)經(jīng)銷商商留出出一個(gè)個(gè)了解解企業(yè)業(yè)信息息的機(jī)機(jī)會(huì)，，經(jīng)銷銷商老老板自自然不不會(huì)放放過(guò)，，所以以會(huì)說(shuō)說(shuō)出一一個(gè)他他最關(guān)關(guān)心的的問(wèn)題題出來(lái)來(lái)。54四十七七，告告辭時(shí)時(shí)注意意點(diǎn)走前的的禮儀儀不可可忽視視。可可主動(dòng)動(dòng)向經(jīng)經(jīng)銷商商老板板說(shuō)明明，今今天打打擾您您了，，耽誤誤您不不少寶寶貴的的時(shí)間間，下下次我我再專專門(mén)抽抽時(shí)間間過(guò)來(lái)來(lái)，向向您請(qǐng)教。。應(yīng)注意意以下下四點(diǎn)點(diǎn)：說(shuō)剛來(lái)，，公司司還有有不少少事情情，這這次先先聊到到這里。。臨走時(shí)，給給經(jīng)銷銷商送送廠家家資料料時(shí)最最好附附贈(zèng)一一個(gè)小小禮物物，哪哪怕是是一本本書(shū)，，還算算廠家家的一一片心意。。主動(dòng)說(shuō)明，，今天天我也也簡(jiǎn)要要的介介紹了了我們們廠家家，看看X總您對(duì)對(duì)我們們這邊邊還有有什么么比較較感興興趣的的，或或是需需要了了解的的，我我們下下次再再來(lái)溝通。。首次見(jiàn)面，，無(wú)論論經(jīng)銷銷商老老板如如何熱熱情邀邀請(qǐng)吃吃飯，，都不不要留留下來(lái)來(lái)。說(shuō)說(shuō)實(shí)在在是事事多，，下次次我來(lái)來(lái)請(qǐng)您您，今今天和和X總學(xué)到到不少少東西西，學(xué)學(xué)費(fèi)總總要交交的。55四十八八，溝溝通備備忘錄錄在拜訪訪之后后的三三天內(nèi)內(nèi)；將本次次溝通通情況況；形成文文字備備忘錄錄；進(jìn)行適適當(dāng)?shù)牡呢S富富；（尤其其是廠廠家內(nèi)內(nèi)容和和行業(yè)業(yè)資訊訊）；；發(fā)送給給經(jīng)銷銷商；；并提醒醒經(jīng)銷銷商查查收。。56森潘咨咨詢579、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。20:58:2820:58:2820:581/1/20238:58:28PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2320:58:2820:58Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:58:2820:58:2820:58Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2320:58:2820: