某咨詢戰(zhàn)略講稿二

今天要介紹的內容1、遠景目標2、企業(yè)整體戰(zhàn)略：增長的三個層面和對中國企業(yè)的啟示3、業(yè)務單元戰(zhàn)略與業(yè)務計劃4、財務模型和財務指標設定3、業(yè)務單元戰(zhàn)略與業(yè)務計劃4、財務模型和財務指標設定宏偉的遠景目標是支持企業(yè)增長的首要因素宏偉的遠景目標是為了····?對企業(yè)形成重大挑戰(zhàn)，使之不滿足于現(xiàn)狀，從而確保不斷的增長

?鼓舞凝聚人心，吸引人才，使員工覺得前景廣闊

?創(chuàng)造大量的創(chuàng)新機會，為員工提供發(fā)展的平臺?形成以業(yè)績?yōu)橹鞯钠髽I(yè)文化---大家為了共同的理想而奮斗

?提升在外界的地位什么是好的遠景目標？?有崇高的意義---如孟山都的“我們要向全世界提供糧食”?有比較明確的，又是十分具體挑戰(zhàn)性的目標--如30%年銷售額與利潤增長率?簡潔、容易對內外溝通，盡可能作到人盡皆知?基于對今后三、五及十年的市場、行業(yè)與公司發(fā)展去向和理想的認真考慮和分析公司遠景目標的要素遠景目標：基于對未來的觀點，高層管理人員對公司的遠景做的一幅令人振奮的藍圖對未來的觀點競爭領域競爭優(yōu)勢的來源對于未來公司業(yè)務所處的運作空間中政府法規(guī)、競爭及經濟環(huán)境的展望公司將參與的業(yè)務及地理范圍公司公司為實現(xiàn)遠景目標將開發(fā)/重點傾斜利用的技能；一份對公司如何會取得成功的說明舉例---不同的電信營運商用著不同的遠景來指導戰(zhàn)略

法國電信無論是通過互聯(lián)網還是電話，傳遞的是語音、文件還是影象，在這個星球上，我們承諾我們將通過開發(fā)創(chuàng)新、便于使用的產品和服務給人們帶來更多的交流上的便利。讓我們來創(chuàng)造一個更智能化的世界英國電信英國電信為自己確立了一個宏偉的目標：成為世界上最成功的通信集團。為了實現(xiàn)這個目標，我們將通過下列工作，為股東創(chuàng)造價值：1）在全球市場上把握各種機遇，2）建設我們目前的業(yè)務，特別是在高速增長的領域，3）按最高的整體標準進行運作，4）在我們所覆蓋的社區(qū)中履行我們的義務。新加坡電信我們的目標是成為世界一流的電信和郵電集團，以最佳質量和可靠性能提供各種的優(yōu)秀的物有所值的服務和產品。在為新加坡創(chuàng)造經濟和社會財富的同時，盡我們對社會應盡的義務。全新也應當擁有明確的、量身定做的遠景今天介紹的內容

1、遠景目標3、業(yè)務單元戰(zhàn)略與業(yè)務計劃4、財務模型和財務指標設定2、企業(yè)整體戰(zhàn)略：增長的三個層面和對中國企業(yè)的啟示麥肯錫關于增長的三個層面的主要觀點2、要成功起動增長，企業(yè)必須：2.1取得增長的資格；2.2形成增長的決心；2.3建立獨特的能力平臺，獲得增長的動力；3、可持續(xù)發(fā)展要求有一種獨特的企業(yè)文化，用不同的方式對長、中、短三個時間層面的業(yè)務、人才和業(yè)績進行系統(tǒng)管理。1、一個宏偉的遠景目標和有效結合長、中、短三個時間層面的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，是企業(yè)增長的關鍵長期保持領先對任何企業(yè)都是一個挑戰(zhàn)100家最大的跨國工業(yè)企業(yè)多年來的業(yè)績變化（1912----95）1004931201912年是“前100強”被收購、破產或被收鬼國有仍生存下去，但不在是前100強1995年仍是前100強的企業(yè)普遍的生存之道?富有創(chuàng)造性?愿意進行改革?能因時制宜，調整業(yè)務組合要達到領先，企業(yè)必須對三個發(fā)展層面進行均衡管理，鑄造投資者的信心衡量標準?利潤?銷售收入

?選擇方案價值

?投資資本回報?凈現(xiàn)值關鍵成功因素?集中于業(yè)績?營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境?探索/特許的地位員工?業(yè)務維持者?建立業(yè)務者

?贏家和幻想者

能力?完整的能力基礎?通過購買或自己?能力要求可能不十分發(fā)展需要的能力清楚激勵理念?以財務方面為主?以里程碑為主?以行為/具體工作為主MCI均衡發(fā)展3個增長層面，實現(xiàn)了遠高于競爭對手的收入增長層面1：傳統(tǒng)本地和長途電話經營服務層面2：從合資企業(yè)收購公司，建立新業(yè)務，如數(shù)據通信、局域網。被收購的公司包括MCI通信公司，EmbattleparticipatorsS.A.CompuServe,ANS通信公司，BrooksFiberproperties層面3：MCI國際公司---通過合資進入國際市場（包括EchoStarcommunication和TelephonicdeEspana)結果?MCI國際公司的銷售額1998年達176.8億，與1997年相比增加了140.5%?1999年前半年銷售額比1998年同期增加266%?相反，競爭對手的增長卻很有限?AT&T銷售額增長了3.7%?Sprint：7.7%?SBC通信公司：15.8%企業(yè)為避免以下六種不健康之層面1、核心業(yè)務受到嚴重威脅或由于沒有新業(yè)務或長期規(guī)劃而面臨業(yè)務下滑2、以核心業(yè)務為代價，過分強調增長3、過分重視核心業(yè)務，而沒有新業(yè)務4、初始缺乏核心業(yè)務，因此無法為層面2和3的原動力提供資金5、許多令人激動的未來業(yè)務選擇沒有轉變?yōu)樾聵I(yè)務6、營建下一代業(yè)務，但并未發(fā)展層面3的新業(yè)務來確保長期發(fā)展均衡發(fā)展三個個層面的關鍵鍵議題層面1：?核心業(yè)務是否否正在產生足足夠的收益和和現(xiàn)金用來增增長投資？?在以后的幾年年中是否存在在強大的業(yè)績績導向來驅動動利潤的增加加？?公司的成本結結構與產業(yè)內內其它公司的的相比具有競競爭力嗎？?經營業(yè)績是否否穩(wěn)定？?市場份額是否否穩(wěn)定/增長長？?公司面對可改改變產業(yè)結構構的新競爭者者、新技術或或新法規(guī)時，，是否仍能保持住自己己的市場位置置？層面2：?有哪些新業(yè)務務能夠產生與與核心業(yè)務相相同的經濟價價值？?新業(yè)務在市場場上是否具有有分量？?公司在作實質質性投資來加加速新業(yè)務增增長時有困難難嗎？?在這些新業(yè)務務中投資者的的信心是否在在不斷增加？？?新業(yè)務能夠把把創(chuàng)業(yè)人才吸吸引到企業(yè)內內來嗎？層面3：?領導層是否花花足夠的時間間去思考增長長機會和產業(yè)業(yè)演變？?公司是否已開開發(fā)出一套用用于擴展現(xiàn)存存業(yè)務和創(chuàng)建建新業(yè)務的新新選擇組合？?這些新業(yè)務的的想法與去年年的有無明顯顯不同？與3年前相比呢呢？與5年前相比呢？?公司是否正在在開發(fā)有吸引引力的方法來來將這些機會會變成新業(yè)務務？?這些想法是否否已經從初始始步驟變得切切實可行？麥肯錫關于增增長的三個層層面的主要觀觀點3、可持續(xù)發(fā)發(fā)展要求有一一種獨特的企企業(yè)文化，用用不同的方式式對長、中、、短三個時間層層面的業(yè)務、、人才和業(yè)績績進行系統(tǒng)管管理。1、一個宏偉偉的遠景目標標和有效結合合長、中、短短三個時間層層面的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，是是企業(yè)增長的的關鍵2、要成功啟啟動增長，企企業(yè)必須：2.1取取得增長的的資格2.2形形成增長的的決心2.3建建立獨特的的能力平臺，，獲得增長的的動力爭取增長的資資格原則描述影響優(yōu)良的營運業(yè)業(yè)績力力圖成為為市場領?使管理者能領領導，并低成本生產企企業(yè)在在財務務上支持增長長舉措措?為建立增長的的基礎提供必要的業(yè)績規(guī)規(guī)范戰(zhàn)略性資產剝剝離鑄造投資者的的信心剝離對企業(yè)未未來無關緊要的業(yè)業(yè)務使投資者確信信增長舉措是好的的投資?為新的增長創(chuàng)創(chuàng)造領導者和財務能力?確保足夠的資資金以實現(xiàn)增長優(yōu)良的營運業(yè)業(yè)績：諾基亞亞，1990—96?采取激烈的營營運合理化方案，提高效效率（關閉工工廠、裁員和降降低營運資金金）?外包零件生產產?外包產品研究究與開發(fā)35251550--5??投資回報率%諾基亞先賣掉掉不良資產再再重回增長軌軌道1986年時時有多元化的的業(yè)務，但沒有有盈利1996年出出售電視業(yè)務務1993—95年出售公公用事業(yè)業(yè)務1988年出出售鞋類業(yè)務務1996年出出售電纜業(yè)務務1990年出出售手巾紙業(yè)業(yè)務1991年出出售化工業(yè)務務1991年出出售電器業(yè)務務到1996年年成為全球電電信業(yè)的領導力力量在14個國家家有生產基地地在45個國家家有員工，在在120個國家家銷售產品從…變變?yōu)椤请娦艠I(yè)務的的銷售額占總總銷售額的比例從從70%下降降到30%電信業(yè)務的銷銷售額從20億芬蘭馬克增至258億芬蘭蘭馬克作出增長的決決心獲得高層主管管的承諾提出更高的目目標去除組織結構構中的障礙?統(tǒng)一領導層的的認識?關鍵管理人員員要符合工作作要求?樹立遠大的目目標是表示決決心的有利方方法?推動員工采用用新思維?企業(yè)活動和投投入要有重點點?確保企業(yè)文化化、個人偏見見、管理系統(tǒng)和激勵機制制不會對啟動動增長產生負負面影響諾基亞通過年年報宣布增長長的雄心1991年年年報諾諾基亞是歐洲洲技術集團1992年年年報諾諾基亞是國際際電器及電器器技術集團1993年年年報諾諾基亞是國際際電信及電器器集團1994年年年報諾諾基亞是領領先的國際電電信公司吉列重新定義義市場，從而而發(fā)現(xiàn)新的增增長機會60%的刀片片和剃須刀市場20%男性修修飾品市場5%個人日用用護理消費品的市場場?刀片及剃須刀刀?刀片及剃須刀刀?婦女修飾品?剃須膏?婦女除體毛及及修?防臭劑/防汗汗劑飾飾用品?須后水?洗發(fā)/護理用用品?口腔護理增長的七個自自由度3724561步入新的競爭爭領域行業(yè)結構的改改進新的領域新的運貨方式式新的產品及服服務新顧客針對現(xiàn)有顧客客的現(xiàn)有產品品我們應如何做做……..建立能力平臺臺，取得增長長的動力?獲得成功增長長的企業(yè)往往往需要組合所所需的能力，，以良好的狀態(tài)戰(zhàn)勝競競爭對手---它們還還能迅速判斷斷在已有的能能力中哪些是是新的能力平平臺所需要的---它們用用切實的、一一步一步的獲獲取尚沒有的的能力，以充充實能力平臺?成功的企業(yè)的的能力平臺隨隨不同層面業(yè)業(yè)務的不同而而不同，并能在增長階階梯的每一步步，都能在原原有基礎上進進行充實，以形成競爭者者難以模仿的的能力持續(xù)增長是一一個能力的吐吐舊納新、使使業(yè)務階梯式式的演進的過過程醞釀增長方案案檢驗業(yè)務模型復制已證實獲取贏利尋找并獲取未來增長的方案檢驗業(yè)務理念的商業(yè)可行性通過創(chuàng)建業(yè)務措施，實現(xiàn)增增長潛力各步驟驟?抓主機機遇?建立新新能力力?為下一一步建建立新新方案案通過釋釋放積積累增長長，將將增大潛潛力最最大化，，并作作好滑坡坡業(yè)務務的管理理優(yōu)勢?將遠大大目標標和最最初的的步驟驟聯(lián)系起起來?建立可可以管管理的的進一一步措措施?鼓勵創(chuàng)創(chuàng)業(yè)行行為?使能力力組合合更為為明晰晰?建立新新能力力和鞏鞏固的的地位位?按次序序擴展展“視視野””?管理風風險，，增加加資本本效率率實現(xiàn)增增長應應具備備的能能力購并與與合并并融資、、風險險管理理和成成交能能力規(guī)章管管理資產運運用效效率品牌網絡基礎設設施信息知識產產權執(zhí)照政府關關系互補關關系營運能能力實現(xiàn)增增長的能力力能力平平臺特殊資資產特殊關關系增長階階梯動動態(tài)每一步步必須須：?抓住機遇?建立實力?為將來來創(chuàng)立立新的的選擇擇方案案遠大目目標現(xiàn)有的的實力力新的實實力所需的的未來來實力具體業(yè)業(yè)務能能力，，發(fā)展展能力力，特特殊資資產，，特殊殊關系系迪斯尼尼的發(fā)發(fā)展就就是一一不斷斷發(fā)展展其其臺階階組合合的畫畫面動畫動畫人人物授授權音樂出出版書籍出出版迪斯尼尼商店店直接郵郵購好萊塢塢唱片片超級圖圖書發(fā)展軟軟件ESPN商店顧客產產品動畫電電影現(xiàn)場電影電視節(jié)節(jié)目試金石電影家庭錄錄象好萊塢電影Miramax電影娛娛樂迪斯尼頻道KCAL-TVABCTV廣廣播網網廣播電電視迪斯尼樂園沃特迪斯尼世界EPC-OT東京迪斯尼樂園歐洲迪迪斯尼樂樂園動物世世界迪斯尼尼樂園的美美洲主題公公園迪斯尼尼/米高梅梅攝影棚棚曲球棍棍生活劇劇場棒球生活娛娛樂旅游及及度假假區(qū)的的發(fā)展迪斯尼尼協(xié)會度度假漫游路線度假、、旅游及房房地產的發(fā)發(fā)展新的階階梯才才意味味著生生存，，迪斯斯尼的發(fā)展展經歷歷就是是最好好的印印證。。在這里里，一一個發(fā)發(fā)展階階梯總總是蘊蘊涵著下一一個發(fā)發(fā)展階階梯，，這種種組合合不斷發(fā)展展，從從動畫畫、電電影，，到商商品籌劃、、主題題公園園；從從旅館館、度度假村到房房地產產的開開發(fā)。。持久的的增長長也要要求新新舊產產品間間順暢暢的銜銜接轉轉換產品市場層面1驅動核核心增增長層面2建立新新興增增長動動力的的動勢層面3獲取未未來增增長方方案?通過建建立品品牌促促進手機銷銷售?使產品品系列列延伸伸，例如““象Swatch一一樣的手機機”?向公共共電訊訊營運運商擴大固固定和和移動動網絡絡的銷售售?進一步步向斯斯堪的的納維亞半半島以以及西西歐部分地地區(qū)滲滲透?通過開開發(fā)新新功能能以及附附件，，例如如電話話外殼不不同尺尺寸的的電池等來來擴大大產品品開發(fā)?贏得私私人電電訊營營運商作為為新的的客戶戶?推出第第一代代無線線產品（例例如Nokia9000集電話話、傳傳真、、電子郵件件和上上網功功能于一身身）?通過更更強大大的分分銷網絡，，提高高在亞亞太、、美國和和其他他歐盟盟國家的定定位?建立研研發(fā)聯(lián)聯(lián)盟，，以進進行無線線數(shù)據據傳輸輸和終終端技術術的產產品開開發(fā)?為電信信市場場的完完全開開放以及及進入入其他他市場場作準備備條件件諾基亞亞舉例例麥肯錫錫關于于增長長的三三個層層面的的主要要觀點點1、一一個宏宏偉的的遠景景目標標和有有效結結合長長、中中、短短三個個時間間層面面的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，，是企企業(yè)增增長的的關鍵鍵3、可可持續(xù)續(xù)發(fā)展展要求求有一一種獨獨特的的企業(yè)業(yè)文化化，用用不同同的方方式對對長、、中短三個個時間間層面面的業(yè)業(yè)務、、人才才和業(yè)業(yè)績進進行系系統(tǒng)管管理2、要要成功功啟動動增長長，企企業(yè)必必須：：2.1取取得增增長的的資格格2.2形形成增增長的的決心心2.3建建立獨獨特的的能力力平臺臺，獲獲得增增長的的動力力贏得持持久的的增長長必須須形成成新的的企業(yè)業(yè)文化化與系系統(tǒng)?要實現(xiàn)現(xiàn)持久久增長長必須須把創(chuàng)創(chuàng)業(yè)作作為企企業(yè)的的行為為，在在企業(yè)業(yè)內部部鼓勵和和培育育增長長的文文化，，建立立小型型企業(yè)業(yè)所具具有的的創(chuàng)新新、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)精神神?還有對對不同同層面面的業(yè)業(yè)務采采用不不同的的創(chuàng)業(yè)業(yè)、管管理方方式，，包括括系統(tǒng)化的的、各各有所所別的的人力力資源源與業(yè)業(yè)績管管理模模式不同發(fā)發(fā)展層層面的的系統(tǒng)統(tǒng)化的的業(yè)務務管理理模式式人才管管理業(yè)績管管理業(yè)務計劃?人才類型?人才管理策策略?計劃各有側側重?內容?業(yè)績?衡量標準?營運人才?根據短期業(yè)業(yè)績給予合理獎獎罰?保護、延伸伸和提高現(xiàn)有業(yè)業(yè)務的利潤?年營運計劃劃?短期財務業(yè)業(yè)績和現(xiàn)金流量量?利潤，成本本，生產率?創(chuàng)業(yè)人才?給予自我管管理，行動的的自由；給予予創(chuàng)業(yè)的機會會?投資建立新新業(yè)務?創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略?增長和資金金利用率?銷售增長，，市場分額，，新客戶等?預見未來的的人才?給予榮譽，，地位以及事事業(yè)發(fā)展機會會?判斷未來的的機會選擇?投資決定?回報量和成成功率?機會評估，，項目各階段段設定的目標標等第一層面第第二二層面第第三層面面議題三個增長層層面對中國國企業(yè)的啟啟示盡管總體市市場不夠成成熟，不少少中國企業(yè)業(yè)正在為持持續(xù)發(fā)展做做出巨大努努力企業(yè)核核心業(yè)業(yè)務實實施的遠景景戰(zhàn)略海爾?電冰箱/冰冰柜進進入電腦腦生產和生生物技術業(yè)，以使業(yè)業(yè)務多元化化?成立數(shù)學科科技發(fā)展公公司?空調機?與北京航空空大學成立立軟件公司?彩電?投資九千萬萬購得80%青島第三制藥藥廠的所有有權春蘭?空調投投資資汽車業(yè)使使之成為第第二大支柱產業(yè)業(yè)?彩電?建立國際水水平的年產產發(fā)動機100萬萬臺，摩托托車100萬輛輛的生產基基地?投資7000萬元建建成國家技技術中心以改進進制造技術術和質量廈華?彩電?投資2億元元進入電信信業(yè)務康佳?彩電?成為國際一一流多元化化集團，發(fā)展移動通通信，使之之成為第二大核心業(yè)業(yè)務?這些企業(yè)能否成功的實現(xiàn)鴻圖偉略呢？？海爾增長的的三個層面面層面一層面二層面三?電冰箱主業(yè)業(yè)--強大品品牌，市場占有率第第一--利潤良良好，盡管利潤近年年有下滑所?更全面的家家電產品，如如---空調調---洗衣衣機?信息家電?生物制藥技術目標成功的實現(xiàn)現(xiàn)多元化，國際發(fā)展過去近十年年每年50%以上銷銷售額增長，成為為中國最受受人推崇的的公司之一海南航空也也在作出這這樣的努力力從幾千萬資資本起家，，發(fā)展成為為中國八大大航空公司之一，，其約8%的凈利潤潤率在國際際航空企業(yè)中亦名名列前茅。。層面一?幾個地區(qū)（（海口、寧波））為主的點到點點航線?旅游業(yè)層面二?公務機?支線“毛細細血管”網網絡層面三?國際網絡目標成為世界領領先的航空公司司，成為中國三三大航空公司之之一中國企業(yè)在在尋求增長長和發(fā)展過過程中，面面臨一系列列的戰(zhàn)略選選擇和困惑惑，往往可可持續(xù)性不不強四大問題1、搞好主主業(yè)還是尋求多元化化？2、增長與與利潤是否有矛盾？？哪個更重要？？3、趕超世世界先進趨勢還是滿滿足現(xiàn)有國內需需求？4、宏觀經經濟形式不景氣，總總需求增長緩慢，，何談發(fā)展機遇？？迄今為止的的經驗與教教訓?不少企業(yè)盲盲目發(fā)展多多元化，失失敗例子很很多（如著名的的巨人集團團）?過分追求規(guī)規(guī)模與量的的擴張，而而忽視利潤潤與價值創(chuàng)造，，在許多行行業(yè)造成惡惡性競爭、、重復投資、市市場高度不不規(guī)范?技術創(chuàng)新理理論上認識識很多，實實踐成功還還不多。不少企企業(yè)仍缺乏乏真正的創(chuàng)創(chuàng)新能力，，同時也有不少少企業(yè)覺得得國內需求求本身就與與先進技術發(fā)展展有脫節(jié)?98年以來的整整體宏觀經經濟環(huán)境使使不少企業(yè)業(yè)放棄了或至至少延緩了了本來宏偉偉的發(fā)展目目標尤其是第二二、三層面面業(yè)務的開開拓，企業(yè)業(yè)缺乏自身尋找找新的經濟濟增長點，，啟動市場場的能力可持續(xù)性發(fā)發(fā)展對中國國企業(yè)的第第一個啟示示---突突出核心業(yè)業(yè)務，為營營造今后的的主業(yè)而實實施元化?首先必須明明確核心技技能與核心心業(yè)務，可可以有幾個個，但總體體上宜少不不宜多，通過過節(jié)支、增增收與技術術創(chuàng)新，來來創(chuàng)造最大大的價值，，取得發(fā)展展的權利?同時必須清清楚的認識識到，任何何現(xiàn)有業(yè)務務都會有一一個成熟、、利潤率逐逐步下降的過過程，因而而必須及時時考慮多元元化；但多多元化不是是為了今天天的規(guī)模擴張張，也不是是為了多元元化而多元元化。多元元化是為了了不斷尋找找并發(fā)展未來來兩、三年年來可以成成為新的經經濟增長點點的新的核核心業(yè)務，，也就是說，，核心業(yè)務務是動態(tài)的的概念，應應該不斷調調整，它永永遠是企業(yè)業(yè)的中心任務務和最主要要的利潤源源泉。多元元業(yè)務之間間應該是有有一定的聯(lián)聯(lián)系的?中國企業(yè)業(yè)管理者者因此必必須同時時具備今今天和未未來若干干年的眼眼光，而而不是局限于于短期考考慮，爭爭上項目目，擴大大短期規(guī)規(guī)模與知知名度。。第二個啟啟示---企業(yè)業(yè)發(fā)展必必須有利利可圖，，兼顧行行業(yè)整體體要求，，競爭與與合作并并行?首先是第第一層面面的業(yè)務務必須能能產生足足夠利潤潤以支持持其他層層面，第一層面面的業(yè)務務的發(fā)展展必須基基于增加加盈利能能力的基基礎。在在中國特殊的的環(huán)境中中，這在在相當程程度上意意味著改改善行業(yè)業(yè)整體行行為積極促使使行業(yè)結結構調整整，而不不是依靠靠惡性循循環(huán)的不不良競爭爭?第二層面面的業(yè)務務可以以以銷售收收入快速速增長為為主要目目標，但但也必須充分分認識今今后盈利利的可能能性，確確保凈現(xiàn)現(xiàn)值最大大化。既既要有遠見敢敢于投資資，又必必須確保保投資的的總效益益，必要要時考慮慮適當?shù)耐顿Y資組合，，減少風風險，增增大效益益?比較遠的的第三層層面的業(yè)業(yè)務則應應以少量量投資，，增大選選擇的可可能性與靈活性性為主。?？梢远喽嘧鲆恍┬┗A工工作，考考慮與行行業(yè)內外外企業(yè)的多種形形式的廣廣泛合作作，既規(guī)規(guī)避風險險，也有有利于促促發(fā)市場場朝某一有利方方向發(fā)展展第三個啟啟示---中國國企業(yè)應應著力于于滿足現(xiàn)現(xiàn)有國內內需求，，同時通通過創(chuàng)新新適當超超前，塑塑造市場場?企業(yè)首先先要能作作到至少少在某幾幾個領域域能比其其他所有有競爭對對手都能能滿足現(xiàn)有需求求。這也也是取得得發(fā)展的的資格的的重要因因素?在中國現(xiàn)現(xiàn)實條件件下，加加強主業(yè)業(yè)經營以以取得增增長的資資格，與與啟動增增長可以同步，，不一定定要分先先后。優(yōu)優(yōu)秀的中中國企業(yè)業(yè)應該考考慮如何何主導市市場，塑造顧客客需求，，發(fā)掘潛潛在的需需求。在在許多行行業(yè)，中中國顧客客通常需需求特征細分不不明顯區(qū)區(qū)別，無無從取舍舍者數(shù)量量不小，，有效的的塑造這這些需求求，既可產生第第二層面面業(yè)務的的點子，，也能在在第一層層面業(yè)務務上加強強顧客忠忠誠度?技術創(chuàng)新新就是開開拓新產產品新業(yè)業(yè)務的重重要途徑徑，必須須與適當當超前的的塑造挖掘顧客客潛在需需求結合合起來，，注重產產業(yè)化與與市場化化。創(chuàng)新新的第一一個問題應該是是“我們們將給用用戶帶來來怎樣的的額外價價值？””，而不不是“我我們新產產品的指標如如何如何何如何先先進？””具備能能夠給用用戶帶來來實際的的巨大額額外價值值的技術創(chuàng)創(chuàng)新才能能開創(chuàng)新新的業(yè)務務與新的的經濟增增長點。。第四個啟啟示---中國國企業(yè)應應學會在在不景氣氣中尋求求發(fā)展機機遇?許多中國國企業(yè)在在一段時時間內的的超高速速的發(fā)展展往往得得助于有有利于其其發(fā)展的的宏宏觀觀大環(huán)環(huán)境甚或或某些特特殊政策策。但是是，在競競爭日益益激烈及及不可避避免的經經濟增長長放緩的的背景下下，不少少企業(yè)適適應能力力不強，，持續(xù)續(xù)性增長長能力不不強?學會在不景景氣中尋找找機會是關關鍵，通常常至少有幾幾類發(fā)展機機會---加大大市場投資資，利用其其他企業(yè)松松緩下滑時時機，迅速速取得更大大的市場主主導導權權，使市場場占有率取取得跳躍式式增長（如如九十年代代初美國康康柏等）---利用用行業(yè)不景景氣的現(xiàn)實實，加速行行業(yè)結構調調整重組（（如民航、、化工等））---加速速發(fā)展第二二層面業(yè)務務，反過來來刺激支持持第一層面面業(yè)務，形形成良性循循環(huán)環(huán)（如在在美國大蕭蕭條時期成成立的GE金融事業(yè)業(yè)部，中國國的信貸消消費，與農農村市場的的啟動等））---剝離離部分業(yè)務務，敢于有有所不為，，取得發(fā)展展資金。（（如韓國大大宇、泰國國Samart)?在不景氣下下成長發(fā)展展的企業(yè)必必將具有獨獨特競爭力力，并形成成持久發(fā)展展的能力與與動力今天介紹的的內容1、遠景目目標2、企業(yè)整整體戰(zhàn)略：：增長的三三個層面和和對中國企企業(yè)的啟示示3、業(yè)務單單元戰(zhàn)略與與業(yè)務計劃劃?所需考慮的的關鍵議題題?戰(zhàn)略與業(yè)務務制定的具具體內容4、財務模模型和財務務指標設定定制定業(yè)務單單元戰(zhàn)略所所需考慮的的三個關鍵鍵議題何處競爭如何競爭何時競爭需要回答的的三個維度的問題題第一維度：：何處競爭爭客戶產品垂直一體化程度渠道地域市場?何處競爭第二維度：：如何競爭爭如何競爭客戶競爭者行業(yè)價值鏈內外部的參與者??價值定位?易于接受變革?上下游競爭爭的程度?一體化程度度?競爭對手的地位?自己的競爭優(yōu)勢第三維度：：何時競爭爭何時競爭行業(yè)內成功功因素的重大變變化行業(yè)的非均均衡不存在結構構性的優(yōu)勢?市場進入/退出時間間?執(zhí)行投資和和運營項目目?決定是否改改變競爭的的基礎或革新新的基礎?以不斷的變變化來追求求一系列暫時時性的優(yōu)勢勢重要性因素素何時競爭某網絡公司司實例--產品：：書籍、玩玩具和醫(yī)藥產品品--地域：：全球--渠道：：因特網到到客戶--垂直一一體化：通通過戰(zhàn)略聯(lián)盟來實實現(xiàn)何處競爭如何競爭何時競爭--以書籍籍為起點，然后進進入其他領域域--以美國國市場為起點，迅迅速擴張至全全球--客戶獲獲?。旱统沙杀尽⑵贩N種全和送貨及時時--競爭對對策：雖具具有先行者者優(yōu)勢，但主要要需防備以以傳統(tǒng)企業(yè)為后盾的的大型新興興企業(yè)--行行業(yè)業(yè)價價值值鏈鏈：：有有效效的的管管理理主主要批批發(fā)發(fā)商商的的供供應應--內內外外部部的的參參與與者者：：創(chuàng)創(chuàng)始始人人信信心十十足足今天天介介紹紹的的內內容容1、、遠遠景景目目標標2、、企企業(yè)業(yè)整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：增增長長的的三三個個層層面面和和對對中中國國企企業(yè)業(yè)的的啟啟示示3、、業(yè)業(yè)務務單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與業(yè)業(yè)務務計計劃劃?所需需考考慮慮的的關關鍵鍵議議題題?戰(zhàn)略略與與業(yè)業(yè)務務計計劃劃制制定定的的具具體體內內容容4、、財財務務模模型型和和財財務務指指標標設設定定業(yè)務務單單元元業(yè)業(yè)務務計計劃劃的的主主要要內內容容主要要內內容容1、、業(yè)業(yè)務務單單元元發(fā)發(fā)展展宏宏圖圖及及五五年年戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標2、、宏宏觀觀經經濟濟環(huán)環(huán)境境及及行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展分分析析及及對對單單元元影響響的的評評估估?今后后五五年年內內國國內內、、外外宏宏觀觀經經濟濟環(huán)環(huán)境境發(fā)發(fā)展展變變化化趨趨勢勢?今后后五五年年內內行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展展展望望--產產品品發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢--主主要要法法規(guī)規(guī)及及經經營營環(huán)環(huán)境境變變化化?宏觀觀經經濟濟和和行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展將將本本單單元元造造成成的的影影響響--創(chuàng)創(chuàng)造造的的主主要要機機會會--造造成成的的主主要要威威脅脅3、、單單元元現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析?本單單元元近近年年業(yè)業(yè)績績及及發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢?本單單元元主主要要競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢及及弱弱點點4、、業(yè)業(yè)務務單單元元面面臨臨的的主主要要競競爭爭對對手手分分析析（（國國內內外外競競爭者者））?競爭爭對對手手近近幾幾年年業(yè)業(yè)績績分分析析（（和和本本單單元元比比較較））?競爭爭對對手手可可能能在在以以下下五五年年采采用用的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略舉舉措措?對手手戰(zhàn)戰(zhàn)略略舉舉措措對對本本單單元元的的潛潛在在威威脅脅以下下我我們們將將通通過過舉舉例例，，對對戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與業(yè)業(yè)務務計計劃劃的的部部分分內內容容加加以以解解釋釋和和說說明明這些些例例子子來來自自不不同同的的行行業(yè)業(yè)，，有有些些是是實實例例，，有有些些僅僅作作為為示示意意，，演演示示的的數(shù)數(shù)據據并并不不準準確確此部部分分演演示示內內容容不不宜宜作作為為對對任任何何行行業(yè)業(yè)做做分分析析和和評評估估的的依依據據，，特特此此說說明明5、、業(yè)業(yè)務務單單元元五五年年戰(zhàn)戰(zhàn)略略（（方方案案））?本業(yè)務單單元今后后五年將將在哪些些市場競競爭--地理理市場--產品品定位--業(yè)務務模型?如何競爭爭：主要要競爭手手段?主要戰(zhàn)略略舉措--市場場擴張--新客客戶、渠渠道的建建立6、業(yè)務務單元五五年經營營及財務務目標預預測?主要增長長點預測測?總銷售額額?市場分額額?投資資本本回報（（ROIC）7、配合合業(yè)務單單元戰(zhàn)略略的主要要資源需需求預測測?資本投資資?人才8、和前前一年戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃的差異異及總結結業(yè)務單元元發(fā)展宏宏圖及五五年戰(zhàn)略略目標總收入達達73億元元年遞增率率=？%？億人民民幣業(yè)務處于于國內第二位位國內第幾幾國際第幾幾7000名員工工？業(yè)務的主主要市場場；地區(qū)區(qū)A、B（（各市場場占總業(yè)業(yè)務額的X%）市場分布布：地區(qū)區(qū)A—E地區(qū)A：：占業(yè)務務額X%地區(qū)B：：占業(yè)務務額Y%地區(qū)區(qū)D：XX%地區(qū)C；；占業(yè)務務額Z%地區(qū)區(qū)E：YY%業(yè)務范圍圍：彩電電開拓業(yè)務務范圍至至其他業(yè)業(yè)務（如如：手機機）？需要很強強的集團團組織來來配合未未來增長長2005年現(xiàn)在使命與遠遠景成為未來來的索尼尼市場規(guī)模模分析關鍵增長長因素?隨經濟增增長的數(shù)數(shù)據通信需需求增加加--快速速增加的的用戶數(shù)數(shù)--每用用戶通信信量的劇劇增?對寬帶數(shù)數(shù)據通信信的需求增加加?互聯(lián)網用用量迅猛猛增加?多媒體信信息量增增加?目前數(shù)據據通信滲滲透率很低，，有巨大大發(fā)展?jié)摿?目前價格格比世界界水平高很多多，而價價格的迅速降降低將抵抵消部分增增長中國數(shù)據據通信市市場億人民幣幣230增值服務務網絡聯(lián)接接230--240＜1043067090520200870∥∥年遞增率率1998—20022002--200522%18%保守的預預計增長長比目前前美國和歐洲市市場稍低低（30%--40%）增值服務務?網絡管理理?系統(tǒng)整合合?數(shù)據中心心外包網絡連接接?租用專線線?X.25?楨中繼?ATM—IP?VPN（虛擬專網）行業(yè)的未未來市場場發(fā)展趨趨勢?一級、二二級城市市市場在在2004年開開始逐漸漸趨于飽飽和?三級，特特別是四四級城市市將是2004年以后后市場增增長的主要驅動動因素50403020100年份1A級級，超超大城城市1B級級，特特大城城市2級，，大城城市3級，，中等等城市市4級，，小城城市農村地地區(qū)普及率率百分比比市場總總體年年增長長率（（%）本公司司的競競爭優(yōu)優(yōu)勢及及弱點點國內電電話業(yè)務國際電電話業(yè)務數(shù)據服服務業(yè)務其他業(yè)業(yè)務主要優(yōu)優(yōu)勢主主要要弱點點/局局限?我們在在每一一個業(yè)業(yè)務市市場有有什么么關鍵的的技能能？有有什么么成功功因素素？?哪些是是我們們的弱弱點/主要要局限限？公司無無形資資產狀狀況分分析公司目目前無無形資產狀狀況?缺乏獨獨特的的專業(yè)業(yè)知識?吸引了了一部部分高高素質的員員工，，但在在舊的不完完善的的體制制下不能發(fā)發(fā)揮其其作用用?與政府府機構構有著著良好合作作關系系?與部分分客戶戶和供供應商有合合作關關系?強勁的的品牌牌知識舉例?報告、、手冊冊、數(shù)數(shù)據庫庫?技術?管理方方面?日常運運營方方面?公司文文化?公司士士氣?零售技技能?交易技技能等等?與政府府?與行業(yè)業(yè)組織織?與媒體體?與供應應商、、銷售售商?與客戶戶?知名度度?社會影影響?品牌?產品信信譽?服務信信譽細則分分類信息、、經驗驗軟流程程精神上上職業(yè)技技能與非商商業(yè)實實體與商業(yè)業(yè)實體體公司名名譽產品形形象商譽關系人員行業(yè)競競爭分分析聯(lián)通?已建成成干線線光纜纜1.4萬萬公里，，覆蓋蓋全國國30多個個主要城城市?正在建建3條條國際際出入入信道道?將可提提供包包括數(shù)數(shù)據通通信IP電電話，，長途途電話話，移移動通信信及互互聯(lián)網網等一一體化的通通信服服務國際通通信公公司?香港電電信，，和記記黃埔，，AT&T：租租用線路；；主要要為跨跨國公司提提供數(shù)數(shù)據通通信主要是是網絡絡增值值服務吉通?已在全全國建建設金金橋衛(wèi)衛(wèi)星小小站100個，，覆蓋蓋了30個省省市的大中中城市?撥號上網用用戶數(shù)百萬萬?3條國際出出入信道?提供衛(wèi)星通通信，Internet接入入，增值服服務，Intranet/Extranet工程、IP相相關服務等業(yè)務中國廣播電電影電視局局?全國廣播電電視網25萬公里，，其中干線線光纜5萬公里里；覆蓋全全國50%面積，70%的城城市?將實施“中中國高速互互聯(lián)網絡示示范工程””在一年半的時時間在全國國構造一個個寬帶數(shù)據據傳輸網?主要針對家家庭用戶中國電信業(yè)務發(fā)展的的市場選擇擇業(yè)務一業(yè)業(yè)務二二業(yè)業(yè)務三100%=XX億XX億100%=XXXX100%=XXXX---%---%---%---%---%---%DDD地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C200020052000200520002005地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)D地區(qū)E地區(qū)F地區(qū)G地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)D地區(qū)E地區(qū)F地區(qū)G明確各業(yè)務務今后五年年應在哪些些市場競爭爭業(yè)務的客戶戶分析各客戶群主主要驅動因素?金融機構的的數(shù)據需求求最大，聯(lián)接接率最高，，并將繼續(xù)要求求更高的帶帶寬?跨國公司希希望以其在在美國和歐洲洲相似的連連接方案進行國國際連接驅驅動了較大的增增長?中小型企業(yè)業(yè)和國有企企業(yè)數(shù)據通信信需求較低低，但會逐漸增增加?IT公司的規(guī)模模差異很大，但對數(shù)數(shù)據通信需需求相對較大大用戶群數(shù)據據通信消費費分布百分比100%=230870億人民民幣111213121415政府用戶、、大型國企中小型企業(yè)業(yè)IT公司*跨國公司金融機構19982005未來的業(yè)務務選擇未來成為戰(zhàn)略支柱業(yè)務的潛力？A類產品/業(yè)務/客客戶?增長型業(yè)務務，通常是是行業(yè)內的的新興業(yè)務務B類產品/業(yè)務/客客戶?獲利率高但但增長前景景有限或不不明的業(yè)務務，在必要投資資時需謹慎慎C類產品/業(yè)務/客客戶?業(yè)務目前贏贏利但無發(fā)發(fā)展?jié)摿?，，須從中榨榨取現(xiàn)金?業(yè)務不贏利利*但有一一定發(fā)展?jié)摑摿?，給其其機會扭轉為盈，，但須進行行嚴格的扭扭轉管理D類產品/業(yè)務/客客戶業(yè)務已無望望翻身，亦亦無增長可可能（通常常都虧損）現(xiàn)有業(yè)務未來的戰(zhàn)略舉舉措業(yè)務多元化市場擴張建立聯(lián)盟戰(zhàn)略發(fā)展方向向原原因具具體步步驟風風險險程度?現(xiàn)有業(yè)務的發(fā)發(fā)展趨勢趨緩?現(xiàn)有業(yè)務的競競爭日益激烈、利利潤逐步降低?通過建立聯(lián)盟盟開拓新業(yè)務?通過聯(lián)盟增強強競爭實力（資金、、技術、設備等）?現(xiàn)有市場的業(yè)業(yè)務潛力有限?新的市場逐漸漸發(fā)展成熟?具備進入新的的市場，把握市場機遇遇的能力?審視有吸引力力的新產品?分析新產品的的重要成功因素?結合現(xiàn)有資源源為新產品服務?尋求合作伙伴伴?明確合作領域域及合作條件?建立業(yè)務?分析具體潛力力的新市場?分析進入該市市場的必要條件及及成功因素?進入市場高低二分之一四分之三二分之一業(yè)務單元五年年經營及財務務預測目標總銷售額（億億元）銷售額的增長長驅動因素?業(yè)務1以X%的速度增加加?開拓新市場A，B9601，1041，2701，4601，6791931CAGR=15%主要業(yè)務的市市場分額預測測業(yè)務1（%））758020002005業(yè)務2（%））104020002005業(yè)務3（%））203520002005與前一年戰(zhàn)略略目標的比較較戰(zhàn)略目標19992000目目標標變化的主要要因素?總銷售額的年增長率?業(yè)務1銷售額額的年增長率?業(yè)務2銷售額額的年增長率?擴大業(yè)務2的的市場?XX15%20%25%將業(yè)務推廣到地區(qū)A、BXX12%10%25%將業(yè)務推廣到地區(qū)A、BCXX主要業(yè)務增長長速度減緩，，市場競爭加劇劇市場需求的增增長速度減緩緩，同時市場競爭爭加劇--C市場逐漸成成熟XX今天介紹的內內容1、遠景目標標2、企業(yè)整體體戰(zhàn)略：增長長的三個層面面和對中國企企業(yè)的啟示3、業(yè)務單元元戰(zhàn)略與業(yè)務務計劃4、財務模型型和財務指標標設定通過建立財務模型分析未來來的營運及財財務狀況關鍵輸入?經營業(yè)務的歷歷史數(shù)據---業(yè)務的的地理分布---業(yè)務的的市場分額---用戶細細分---價格戰(zhàn)戰(zhàn)略等?財務歷史數(shù)據據---損益表表---資產負負債表等?不同的情景假假設（例如；；戰(zhàn)略選擇1，戰(zhàn)略選擇擇2）?基本假設---利率---稅率---通貨膨膨脹率等關鍵輸出?不同情景下的的財務預測---總銷售售額---利潤---自由現(xiàn)現(xiàn)金流---ROIC---凈現(xiàn)值值等?不同情景下的的業(yè)務預測---各業(yè)務務的市場分額額---用戶數(shù)數(shù)量等關鍵在于每個個利潤中心都都要有自己的的財務報表，，哪些業(yè)務單元元/部門應該該成為利潤中中心以及利潤中心的數(shù)數(shù)量應根據資資產結構來決決定業(yè)務模型將顯顯示各情況下下的財務預測測戰(zhàn)略選擇1凈收入（億元）凈利潤（億元）自由現(xiàn)流金戰(zhàn)略選擇2凈收入（億元）凈利潤（億元）自由現(xiàn)金流154--252000年2005年年年遞增率率%841621153--21781417414032貼現(xiàn)終值為53億394636貼現(xiàn)終值為48億并預測各情況況下的業(yè)務狀狀況戰(zhàn)略選擇1A業(yè)務市場分分額（%）戰(zhàn)略選擇2174020002005年增長率=18%1427年增長率=14%20002005業(yè)務模型的結結果將幫助確確定最終的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇及主主要財務目標標，并為公司司價值評估奠奠定基礎財務指標營運指標?凈收入?EBITA?凈利潤?自由現(xiàn)金流?XX?A業(yè)務的市場分額?XXX戰(zhàn)略選擇22005年年年遞增增率（%）84億44億16億21億XX40%XX414032--XX18XX戰(zhàn)略選擇2005年年年底增量率率%78億40億14億17億XX27%XX394636--XX14XX戰(zhàn)略選擇1從從總體上優(yōu)于于戰(zhàn)略選擇2用嚴格的管理理流程推動業(yè)業(yè)績增長遠大目標環(huán)境集團戰(zhàn)略規(guī)劃經營/預算計計劃制定經營計劃劃及關鍵業(yè)績指指標編制預算人力資源管理理目的?決定公司在哪些方面及如何在市場上競爭?展望未來，提供由戰(zhàn)略議題驅動的方法?把戰(zhàn)略轉變成下一年的計劃并最后制定下一年的關鍵業(yè)績指標?確定下一年所用的資源和優(yōu)先行動?為實施經營計劃分配資源?參照經營計劃劃和預算中制定的關鍵鍵業(yè)績指標，確定主要要經理人員（例如100名）的考考核方法及指標標?制定具體的薪薪酬、激勵計劃?制定人力資源源計劃，支持戰(zhàn)略規(guī)劃劃的需求?對主要經理人人員及后備管理人才進進行考核7月-9月9月—11月月12月月-1月財務預測計劃劃業(yè)務狀況基本假設*資本結構成本第一年運營收入運營成本EBIT利息支出稅后利潤折舊運營資本的變變化資本支出自由現(xiàn)金流輸入財財務預預算（現(xiàn)金流流量表）根據戰(zhàn)略規(guī)劃劃與財務預算算制定下一年年的指標?可以根據每一一年戰(zhàn)略方向向的調整或管管控需求的不同調整KIP指標及KIP的權重重?每年系統(tǒng)的、、科學的制定定各個KIP目標，落實實到各單位與崗位效益類指標組織類指標運營類指標KIP（舉例例）權權重重量量化目標?投資資本回報報率30%?稅息前利潤?自由現(xiàn)金流?營運運收收入入50%?營運運成成本本?營運運資資本本周周轉轉?員工工總總量量20%KIP類類別別KIP指指標標指標標重重要要性性預算算目目標標具體體的的實實施施計計劃劃實施施計計劃劃主要要經經營舉舉措措時間間安安排排1月月2月月3月月負責責人人必須須明明確確每每一一項項經營營舉舉措措的的責責任任人及及完完成成時時間間，，并設設立立關關鍵鍵里里程程碑1、、XXXXXX--XXXXXX--XXXXXX--XXXXXX2、、XXXXXX--XXXXXX--XXXXXX然后后根根據據指指標標進進行行人人力力資資源源管管理理，，主主要要包包括括業(yè)業(yè)績績評評估估、、建建立立薪薪酬酬及及機機理理機機制制責任任部部門門集團團財財務務部部（財財務務計計劃科科））集團團人人力力資源源部部（（薪薪酬和和激激勵勵））業(yè)務務群群/業(yè)業(yè)務務單元元和和職職能能部門門1、、制制定定職職務務3、、審審批批崗崗位位4、、提提供供通通用用7、、制制定定公公司司11、、完完善善業(yè)業(yè)務務12、、計計算算每每級別別的的標標職職責責說說明明的的業(yè)業(yè)績績評評工工資資和和獎獎單單位位的的獎獎個個人人的的準書書及及劃劃分分價價工工具具金金計計算算方方金金計計算算方方獎獎金金級別別法法法法2、、編編寫寫崗崗位位5、、為為每每個個人人8、、評評估估每每個個9、、進進行行硬硬性性14、、進進行行業(yè)業(yè)職責責說說明明崗崗位位制制定定人人的的業(yè)業(yè)績績業(yè)業(yè)績績排排序序績績反反饋饋書專專門門的的業(yè)業(yè)溝溝通通獎獎績評評估估方方金金法6、、計計劃劃與與業(yè)業(yè)10、、計計算算每每一一13、、確確定定薪薪績掛掛鉤鉤的的個個業(yè)業(yè)務務單單酬酬的的總總公司司薪薪酬酬、、位位的的獎獎金金額額獎金金總總額額總總額額業(yè)績績評評估估能力力潛潛力力?可簡簡單單的的描述述為為““有有能力力晉晉升升二級級””?可明明確確的的包括括諸諸如如領導導能能力力、、智力力、、價價值觀觀等等特特有品品質質高中低低中中高高失敗敗者者淘汰汰出出局局表現(xiàn)現(xiàn)尚尚可可考慮慮發(fā)發(fā)展展表現(xiàn)現(xiàn)尚尚可可保留留原原位位業(yè)績績不佳佳者者給予予警警告，，提提供供有針