經營管理 業(yè)務員初訪要領

初訪要領一、初訪的定義二、初訪的目的三、初訪前準備事項四、初訪時應注意之事項五、初訪后應注意之事項六、結論大綱一、初訪的定義為發(fā)掘轄區(qū)內有望顧客及了解轄區(qū)內顧客分布、特性、使用設備檔次、占有率，了解市場容量及建立地緣、人緣之人際關系，所執(zhí)行之有系統(tǒng)全面性掃蕩之初訪。二、初訪的目的了解市場：產品定位、同行狀況、市場需求。創(chuàng)造顧客：找尋顧客、培養(yǎng)顧客。磨練自己：鍛煉體力、耐力、培養(yǎng)斗志。建立人際關系：不斷地接觸、溝通、了解，必能增進彼此的感情，良好的人際關系是事業(yè)成功的基石。三、初訪前準備事項(一)轄區(qū)規(guī)劃：確定轄區(qū)重點地區(qū)－集結區(qū)、富潛力之地區(qū)。確定轄區(qū)拜訪順序－不跳、不漏、事先規(guī)劃。確定轄區(qū)重要特性－擬定不同攻擊策略，應對話術，輔助資料，先弱后強再一一攻破。(依企業(yè)性質投資規(guī)模)。產品型錄簡介－最好自己準備資料，以自己最習慣的口語表達方式書寫。經營理念介紹－期以誠意、品質、服務特質，打動顧客，宣導企業(yè)發(fā)展方向，建立企業(yè)實力認同。輔助佐證資料－現(xiàn)有大顧客名錄，高價發(fā)票，估機照片等。同行產品規(guī)格比較資料。名片、名片夾及筆記本、鉛筆、計算器。簡易產品使用效果圖及特殊效果圖。轄區(qū)地圖準備－標出公司所在地及轄區(qū)涵蓋范圍，突顯服務時效，顯示生產基地，搭配物流快速服務能力，提供最完善服務。(二)銷售資料(三)服裝儀容頭發(fā)：整齊、適中服裝：干凈、燙熨，領帶整潔，衣著清爽有精神皮鞋：擦亮、不要破胡子：干凈皮箱：排列整齊、去無存箐精神：精神充沛、友善表情、從容態(tài)度、高度信心(四)銷售心理接受拒絕，迎接挫折：銷售是從拒絕時開始的。同仁初次拜訪常因被拒絕而喪失自信心，其實不必太苛責自己，只要今天你說三句，明天你說五句，那你就成長了，要多給自己一點時間、一點機會，不要輕言放棄。找尋〝生命之根源〞：顧客為企業(yè)的命脈。別擔心你來公司學不到什么，現(xiàn)在剛來公司沒有顧客形朋友，但是等你跑了一個月之后，至少也有十個顧客，走在路上還可以彼此招呼，那些顧客就是你日后的人脈資產，所以，初訪的工作可以說是人際關系網絡開拓的最佳途徑。

鍛煉自己體力、耐力：

以往拜訪顧客，常把摩托車放在路的盡頭，然后從頭一家商店開始拜訪，沿路挨家挨戶拜訪過去，一直到最后一家，一個上午通常就這樣過去了。以往郭常董也是用這種苦行僧方式來建立客戶，所以那時他平均兩個月就要換一雙鞋，那種精神值得大家效法。開發(fā)客戶潛在需要：了解顧客的真正需求，抱著一種一定要把商品賣出去的決心，目標明確，可以讓你銷售過程更順暢。擅用你的微笑：所謂“伸手不打笑臉人”微笑是拉攏兩人距離的最好方式。制造話題：做一個幽默、風趣、可愛的人，那么即使對方不購買商品，也可以做個顧客型朋友，人生的路很長，生意的線也可以放很長。適當當的的贊贊美美別別人人：：人都都喜喜歡歡被被贊贊美美，，所所謂謂““美美言言一一句句三三冬冬暖暖，，惡惡言言一一句句六六月月寒寒””但但是是，，是是甜甜言言不不是是讒讒言言，，所所以以贊贊美美也也是是一一門門很很大大的的學學問問。。要有有禮禮貌貌：：“請請””““謝謝謝謝””““對對不不起起””及及早早晚晚問問候候語語，，常常放放在在嘴嘴邊邊，，不不但但是是為為了了維維護護公公司司形形象象，，也也表表現(xiàn)現(xiàn)你你個個人人風風格格、、涵涵養(yǎng)養(yǎng)。。勤于于學學習習，，知知識識專專業(yè)業(yè):顧客客往往往往只只信信任任專專業(yè)業(yè)，，誰誰能能夠夠表表現(xiàn)現(xiàn)專專業(yè)業(yè)形形象象，，不不斷斷吸吸收收新新知知，，就就能能獲獲取取更更多多認認同同。。(一一)觀觀察察地地形形辦公公大大樓樓、、工工廠廠、、住住宅宅大大樓樓、、公公寓寓、、一一般般店店面面拜拜訪訪方方式式，，掃掃蕩蕩拜拜訪訪是是由由上上而而下下。。公司司外外表表：：大大門門、、招招牌牌、、電電鈴鈴、、忙忙碌碌情情形形。。公司司內內部部：：整整齊齊或或臟臟亂亂、、裝裝潢潢、、純純辦辦公公與與住住家家。。不要要放放棄棄巷巷子子，，也也許許里里面面別別有有洞洞天天。。四、、初訪訪時時應應注注意意之之事事項項假借借法法：：到到隔隔壁壁表表演演順順便便拜拜訪訪。。光明明正正大大法法：：業(yè)業(yè)務務代代表表禮禮貌貌性性拜拜訪訪。。服務務法法：：保保養(yǎng)養(yǎng)機機器器。。市場場調調查查法法：：總總公公司司調調查查市市場場占占有有率率。。投石石問問路路法法：：新新產產品品信信息息,促促銷銷信信息息的的傳傳遞遞。。贊美美法法：：公公司司裝裝潢潢、、規(guī)規(guī)模模、、人人員員態(tài)態(tài)度度親親切切。。(二二)進進入入辦辦公公室室開開場場白白笑：：微微笑笑是是拉拉攏攏兩兩人人距距離離的的最最好好工工具具，，““伸伸手手不不打打笑笑臉臉人人””。。問：：須須簡簡單單扼扼要要，，不不要要窮窮追追，，退退堂堂要要干干脆脆，，給給人人留留下下爽爽快快的的印印象象。。記：：電電話話及及老老板板姓姓名名。。最終終目目的的是是要要見見KEYMAN，，交交換換名名片片，，留留下下印印象象。。(三三)遭受受拒拒絕絕時時如如何何處處置置：：抱著著只只要要加加深深一一層層了了解解顧顧客客的的輕輕松松心心情情訪訪問問。。微笑笑：：微微笑笑帶帶來來生生氣氣，，拉拉近近距距離離，，使使人人去去除除戒戒心心。。制造造話話題題：：幽幽默默風風趣趣，，輕輕松松閑閑聊聊。。因人人適適度度表表態(tài)態(tài)﹝﹝贊贊美美﹞﹞：：不不要要批批評評顧顧客客已已使使用用之之機機器器。。識時時務務者者為為俊俊杰杰：：給給顧顧客客留留下下興興趣趣和和歡歡心心，，就就告告辭辭，，留留下下「「請請期期待待下下回回分分解解」」的的「「含含蓄蓄」」。。誠意意、、正正心心：：““誠誠””最最受受歡歡迎迎，，熱熱忱忱必必為為人人接接受受。。不要要惡惡性性攻攻擊擊他他人人機機器器，，只只要要強強調調本本身身機機器器的的特特點點。。臨走走時時一一定定要要跟跟接接洽洽員員、、守守衛(wèi)衛(wèi)打打招招呼呼。。不要要給給顧顧客客「「你你很很空空閑閑」」的的印印象象，，要要做做出出很很忙忙的的樣樣子子離離開開。。(四四)留留下下良良好好印印象象：：一個個人人沒沒有有機機會會去去改改變變別別人人對對你你的的第第一一印印象象。人：：老老板板、、KEYMAN、、承承辦辦人人、、接接待待人人、、員員工工人數數事：：行行業(yè)業(yè)別別、、行行業(yè)業(yè)特特性性、、需需求求性性、、項項目目投投資資計劃劃地：：規(guī)規(guī)模模、、環(huán)環(huán)境境、、特特殊殊之之布布置置物：：現(xiàn)現(xiàn)使使用用之之機機器器設設備備、、購購買買方方式式、、印印量量傳傳真真費用用、、使使用用年年限限、、使使用用狀狀況況、、服服務務滿滿意意度度、、抱怨怨、、認認同同的的問問題題綜合合研研判判(五五)如如何何收收集集辦辦公公室室資資料料資料料要要SHOW給給后后面面顧顧客客，，以以后后專專程程呈呈送送請示示價價格格展示示邀邀約約制作作建建議議書書(六六)如如何何為為復復訪訪鋪鋪路路五、、初初訪訪后后應應注注意意之之事事項項(一一)登登錄錄資資料料名片片空白白筆筆記記本本離開開馬馬上上記記載載(二二)報報表表日報報表表有望望顧顧客客卡卡名片片簿簿舊機機資資料料轄區(qū)區(qū)顧顧客客資資料料(投投資資額額、、企企業(yè)業(yè)性性質質、、大大樓樓、、潛潛力力、、規(guī)規(guī)模模)筆記記整整理理(三三)CASE研研討討有望望顧顧客客之之討討論論擬定下次次再訪主主題擬定攻擊擊路線六、結論論初訪要勤勤：勤能能補拙、、捷足先先登。初訪要大大膽假設設：每家家都是有有望顧客客，家家家有希望望，個個個有把握握。初訪要有有心理準準備：交交朋友、、學經驗驗。初訪要搜搜集完整整資料：：累積經經驗資產產。不可放過過任何機機會點：：立體銷銷售，全全商品銷銷售。每月都應應實施：：有望顧顧客不斷斷地累積積增加，，經營方方能汰舊舊換新，，輕松愉愉快。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:29:5202:29:5202:291/5/20232:29:52AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:29:5202:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:29:5202:29:5202:29Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:29:5202:29:52January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:29:52上午午02:29:521月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:29上上午1月-2302:29January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:29:5202:29:5205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:29:52上午2:29上上午02:29:521月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:29:5202:29:5202:291/5/20232:29:52AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:29:5202:29Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:29:5202:29:5202:29Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2302:29:5202:29:52January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:29:52上上午02:29:521月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:29上上午1月-2302:29January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:29:5202:29:5205January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:29:53上上午午2:29上上午午02:29:531月月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:29: