第章工程投標(biāo)決策和投標(biāo)策略

第四章工程投標(biāo)決策和投標(biāo)策略重點(diǎn)

掌握工程投標(biāo)決策及投標(biāo)的策略與技巧難點(diǎn)投標(biāo)策略與技巧的使用工程投標(biāo)決策工程投標(biāo)決策和投標(biāo)策略概述工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制

投標(biāo)策略與技巧124第一節(jié)工程投標(biāo)決策１．工程投標(biāo)決策的內(nèi)容和分類１.１投標(biāo)選擇性決策１.２投標(biāo)定位性決策１.３投標(biāo)方法性決策２．工程投標(biāo)決策的依據(jù)

２.１招標(biāo)人和招標(biāo)工程監(jiān)理工程師的情況２.２投標(biāo)人自身的實(shí)力２.３投標(biāo)的競爭對手和競爭形勢２.4投標(biāo)的法制環(huán)境２.５投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)返回１．工程投標(biāo)決策的內(nèi)容和分類

工程投標(biāo)決策是指建設(shè)工程承包商為實(shí)現(xiàn)其生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，針對建設(shè)工程招標(biāo)項(xiàng)目，而尋求并實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的投標(biāo)行動方案的活動。工程投標(biāo)決策的內(nèi)容，所謂投標(biāo)決策，包括三方面內(nèi)容：其一，針對項(xiàng)目投標(biāo)是投標(biāo)，或是不投標(biāo)；其二，倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)；其三，投標(biāo)中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。

建設(shè)工程投標(biāo)決策，實(shí)際上主要包括投標(biāo)與否決策、投標(biāo)性質(zhì)決策、投標(biāo)效益決策、投標(biāo)策略和技巧決策四種。

１.1投標(biāo)選擇性決策

有下列情形之一的招標(biāo)項(xiàng)目，承包商不宜決定參加投標(biāo)

1、工程資質(zhì)要求超過本企業(yè)資質(zhì)等級的項(xiàng)目

2、本企業(yè)業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營能力之外的項(xiàng)目

3、本企業(yè)在手承包任務(wù)比較飽滿，而招標(biāo)工程的風(fēng)險(xiǎn)較大或盈利水平較低的項(xiàng)目

4、本企投標(biāo)資源投入量過大時(shí)面臨的項(xiàng)目

5、有在技術(shù)等級、信譽(yù)、水平和實(shí)力等方面具有明顯優(yōu)勢的潛在競爭對手參加的項(xiàng)目。１.2投標(biāo)方法性決策

投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧投標(biāo)時(shí)機(jī)的把握投標(biāo)方法和手段的運(yùn)用基本的投標(biāo)決策模型一般常假定：1、投標(biāo)目的是盡可能地?cái)U(kuò)大近期利潤2、最低投標(biāo)報(bào)價(jià)者中標(biāo)，標(biāo)價(jià)提高則中標(biāo)率降低，落標(biāo)者利潤為零因此投標(biāo)決策要解決兩個(gè)問題：1、是否投標(biāo)——八項(xiàng)指標(biāo)判斷法2、應(yīng)選哪項(xiàng)工程投標(biāo)——決策樹分析法1.3八項(xiàng)指標(biāo)判斷法

正確決策是否參加某項(xiàng)工程的投標(biāo)，一般主要取決于這樣兩大因素；承包商即期的經(jīng)營狀況和投標(biāo)目標(biāo)；承包商是否具有參加某項(xiàng)工程投標(biāo)的條件?，F(xiàn)將這兩大因素的分析方法敘述如下：

(一)承包商即期的經(jīng)營狀況和投標(biāo)目標(biāo)

(二)是否具有參加某項(xiàng)工程投標(biāo)的條件

國際上常用“八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)判斷法”來分析判斷承包商是否具備條件參加某項(xiàng)工程的投標(biāo)。

1．八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)及“八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)判斷表”

(1)八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

①工人的技術(shù)水平；

②企業(yè)的機(jī)械設(shè)備能力；

③企業(yè)的設(shè)計(jì)能力；

④工程的交工條件；

⑤企業(yè)對擬投標(biāo)項(xiàng)目的熟悉程度；

⑥企業(yè)以往對此類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)；

⑦承包該項(xiàng)目對今后得到新的投標(biāo)機(jī)會的影響；

⑧擬投標(biāo)項(xiàng)目競爭的激烈程度。

2．八八項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)判判斷斷表表的的使使用用方方法法其其具具體體作作法法如如下下：：(1)就某某項(xiàng)項(xiàng)招招標(biāo)標(biāo)工工程程作作““八八項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)判判斷斷表表””。。(2)逐一一確確定定八八項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的權(quán)權(quán)數(shù)數(shù)。。權(quán)權(quán)數(shù)數(shù)實(shí)實(shí)際際上上是是一一個(gè)個(gè)比比重重，，它它表表示示八八項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)各各自自對對整整個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營發(fā)發(fā)生生影影響響的的程程度度大大小小。。一一般般是是將將企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營作作為為一一個(gè)個(gè)整整體體，，列列為為100分。。該該整整體體是是由由八八個(gè)個(gè)大大小小不不等等的的部部分分(即權(quán)權(quán)數(shù)數(shù)不不同同的的八八項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn))組成成。。每每個(gè)個(gè)部部分分在在整整體體中中占占多多大大一一塊塊，，亦亦即即每每個(gè)個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)占占100分中中的的多多少少分分值值，，就就是是我我們們所所需需求求的的權(quán)權(quán)數(shù)數(shù)。。（3）將將八八項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)各各自自列列出出上上中中下下三三個(gè)個(gè)等等級級（（10、5、0）并并判判斷斷等等級級得得分分（4）求求出出總總分分各項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)得得分分=該項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等等級級得得分分*該該項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的權(quán)權(quán)數(shù)數(shù)。。隨后后將將總總分分值值與與預(yù)預(yù)定定分分值值比比較較，，覺覺得得是是否否投投標(biāo)標(biāo)。。1.4決策策樹樹分分析析法法決策策樹樹：：由由決決策策點(diǎn)點(diǎn)、、方方案案分分枝枝、、自自然然狀狀態(tài)態(tài)點(diǎn)點(diǎn)、、概概率率分分枝枝、、損損益益值值5個(gè)要要素素構(gòu)構(gòu)成成的的樹樹狀狀圖圖。。決策策樹樹的的分分析析步步驟驟：：1、繪繪制制決決策策樹樹圖圖2、計(jì)計(jì)算算各各自自然然狀狀態(tài)態(tài)點(diǎn)點(diǎn)的的期期望望值值3、進(jìn)進(jìn)行行剪剪枝枝決決策策應(yīng)用用見見下下面面的的例例題題某承承包包商商決決定定參參加加一一工工程程項(xiàng)項(xiàng)目目的的投投標(biāo)標(biāo)，，該該項(xiàng)項(xiàng)目目可可按按高高價(jià)價(jià)、、中中價(jià)價(jià)、、低低價(jià)價(jià)三三種種方方案案進(jìn)進(jìn)行行，，若若中中標(biāo)標(biāo)后后經(jīng)經(jīng)估估算算三三方方案案的的利利潤潤分分別別為為150萬元元、、100萬元元、、60萬元元，，根根據(jù)據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)三三方方案案的的中中標(biāo)標(biāo)概概率率分分別別為為0.3、0.6、0.9，投投標(biāo)標(biāo)文文件件的的編編制制費(fèi)費(fèi)用用為為2萬元，請請問該承承包商應(yīng)應(yīng)按哪種種方案投投標(biāo)。第二節(jié)工工程程投標(biāo)決決策的依依據(jù)２.１招標(biāo)標(biāo)人和招招標(biāo)工程程監(jiān)理工工程師的的情況２.２投標(biāo)標(biāo)人自身身的實(shí)力力２.３投標(biāo)標(biāo)的競爭爭對手和和競爭形形勢２.4投標(biāo)的法法制環(huán)境境２.５投標(biāo)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)２.１招標(biāo)標(biāo)人和招招標(biāo)工程程監(jiān)理工工程師的的情況充分考慮慮建設(shè)工工程招標(biāo)標(biāo)人(業(yè)業(yè)主)有有無合法法地位，，對招標(biāo)標(biāo)工程有有無招標(biāo)標(biāo)主體資資格，招招標(biāo)項(xiàng)目目業(yè)主的的支付能能力和履履約信譽(yù)譽(yù)如何，，以及招招標(biāo)項(xiàng)目目監(jiān)理工工程師處處理問題題的政策策水平、、技術(shù)能能力和職職業(yè)道德德素養(yǎng)如如何等方方面的情情況。２.2投標(biāo)人自自身的實(shí)實(shí)力在經(jīng)濟(jì)方方面有無墊資資承包能能力；有無支付付(被占占用)一一定的固固定資產(chǎn)產(chǎn)和機(jī)具具設(shè)備及及其投入入所需資資金的能能力；有無一定定的資金金周轉(zhuǎn)用用來支付付施工用用款或籌籌集承包包工程所所需外匯匯的能力力；有無支付付投標(biāo)保保函、履履約保函函、預(yù)付付款保函函、缺陷陷責(zé)任期期保函等等各種擔(dān)擔(dān)保的能能力；有無支付付關(guān)稅、、進(jìn)口調(diào)調(diào)節(jié)稅、、營業(yè)稅稅、印花花稅、所所得稅、、建筑稅稅、排污污稅以及及臨時(shí)進(jìn)進(jìn)入機(jī)械械押金等等各種稅稅費(fèi)和保保險(xiǎn)的能能力；有無承擔(dān)擔(dān)各種風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，特特別是不不可抗力力帶來的的風(fēng)險(xiǎn)的的能力等等２.2投標(biāo)人自自身的實(shí)實(shí)力在技術(shù)方方面：專業(yè)技術(shù)術(shù)人員、、工程承承包經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、合作作伙伴在管理方方面：成本控制制能力和和管理水水平、管管理措施施和健全全的規(guī)章章制度在信譽(yù)方方面：遵紀(jì)守法法和履約約的情況況,施工工安全、、工期和和質(zhì)量如如何，社社會形象象２.3投標(biāo)的競競爭對手手和競爭爭形勢競爭對手手的實(shí)力力、優(yōu)勢勢、和投投標(biāo)環(huán)境境競爭對手手是大型型工程承承包公司司競爭對手手是中小小型工程程公司或或當(dāng)?shù)毓すこ坦舅靖偁帉κ质衷诮üすこ碳磳⑼旯じ偁帉κ质衷诮üすこ桃?guī)模模大、時(shí)時(shí)間長２.4投標(biāo)的法法制環(huán)境境如國內(nèi)工工程招標(biāo)標(biāo)的，適適用本國國的法律律、法規(guī)規(guī)和工程程所在地地的地方方性法律律、法規(guī)規(guī)和政府府規(guī)章國際工程程招標(biāo)的的法律適適用以下下幾個(gè)原原則：強(qiáng)制適用用工程所所在地法法的原則則最密切聯(lián)聯(lián)系法原原則國際法效效力優(yōu)于于國內(nèi)法法效力的的原則２.５投標(biāo)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)是指指由于政政治、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、社社會市場場的變化化及工程程實(shí)施中中存在的的不可預(yù)預(yù)見事件件而產(chǎn)生生經(jīng)濟(jì)損損失、自自然破壞壞的可能能性；風(fēng)險(xiǎn)因素素就是可可能發(fā)生生風(fēng)險(xiǎn)的的各種情情況、事事由和問問題；市場，自自然條件件。第三節(jié)投投標(biāo)標(biāo)策略與與技巧重點(diǎn)

掌握多種投標(biāo)策略難點(diǎn)各種投標(biāo)策略的具體應(yīng)用——案例投標(biāo)的策策略與技技巧工程投標(biāo)標(biāo)概述投標(biāo)策略略的應(yīng)用用應(yīng)注意的的問題124第三節(jié)投投標(biāo)標(biāo)策略與與技巧3.1不平衡報(bào)報(bào)價(jià)法3.2多方案報(bào)報(bào)價(jià)法3.3增加建議議方案3.4突然降價(jià)價(jià)法3.5其他技巧巧3.1不平衡報(bào)報(bào)價(jià)法指在總報(bào)報(bào)價(jià)基本本確定的的前提下下，調(diào)整整內(nèi)部各各個(gè)子項(xiàng)項(xiàng)的報(bào)價(jià)價(jià)，以期期既不影影響總報(bào)報(bào)價(jià)，又又在中標(biāo)標(biāo)后滿足足資金周周轉(zhuǎn)的需需要，獲獲得較理理想的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益優(yōu)點(diǎn)：有有助于對對工程量量表進(jìn)行行仔細(xì)校校核和統(tǒng)統(tǒng)籌分析析，總價(jià)價(jià)相對穩(wěn)穩(wěn)定，不不會過高高缺點(diǎn)：是是單價(jià)報(bào)報(bào)高報(bào)低低的合理理幅度難難以掌握握，單價(jià)價(jià)報(bào)得過過低會因因執(zhí)行中中工程量量增多而而造成承承包商損損失，報(bào)報(bào)得過高高會因招招標(biāo)人要要求壓價(jià)價(jià)而使承承包商得得不償失失。通常做法法對能早日日結(jié)賬收收回工程程款的土土方、基基礎(chǔ)等前前期工程程項(xiàng)目，，單價(jià)可可適當(dāng)報(bào)報(bào)高些；；對機(jī)電電設(shè)備安安裝、裝裝飾等后后期工程程項(xiàng)目，，單價(jià)可可適當(dāng)報(bào)報(bào)低些對預(yù)計(jì)今今后工程程量可能能會增加加的項(xiàng)目目，單價(jià)價(jià)可適當(dāng)當(dāng)報(bào)高些些；而對對工程量量可能減減少的項(xiàng)項(xiàng)目，單單價(jià)可適適當(dāng)報(bào)低低些對設(shè)計(jì)圖圖紙內(nèi)容容不明確確或有錯(cuò)錯(cuò)誤，估估計(jì)修改改后工程程量要增增加的項(xiàng)項(xiàng)目，單單價(jià)可適適當(dāng)報(bào)高高些；而而對工程程內(nèi)容不不明確的的項(xiàng)目，，單價(jià)可可適當(dāng)報(bào)報(bào)低些對沒有工工程量只只填報(bào)單單價(jià)的項(xiàng)項(xiàng)目，或或招標(biāo)人人要求采采用包干干報(bào)價(jià)的的項(xiàng)目，，單價(jià)宜宜報(bào)高些些；對其其余的項(xiàng)項(xiàng)目，單單價(jià)可適適當(dāng)報(bào)低低些對暫定項(xiàng)目目(任意項(xiàng)項(xiàng)目或選擇擇項(xiàng)目)中中實(shí)施的可可能性大的的項(xiàng)目，單單價(jià)可報(bào)高高些；預(yù)計(jì)計(jì)不一定實(shí)實(shí)施的項(xiàng)目目，單價(jià)可可適當(dāng)報(bào)低低些3.2多方案報(bào)價(jià)價(jià)法定義：對同一個(gè)招招標(biāo)項(xiàng)目除除了按招標(biāo)標(biāo)文件的要要求編制了了一個(gè)投標(biāo)標(biāo)報(bào)價(jià)以外外，還編制制了一個(gè)或或幾個(gè)建議議方案。適用情況如果發(fā)現(xiàn)招招標(biāo)文件中中的工程范范圍很不具具體、明確確，或條款款內(nèi)容很不不清楚、很很不公正，，或?qū)夹g(shù)術(shù)規(guī)范的要要求過于苛苛刻如發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)計(jì)圖紙中存存在某些不不合理并可可以改進(jìn)的的地方或可可以利用某某項(xiàng)新技術(shù)術(shù)、新工藝藝、新材材料替代的的地方，或或者發(fā)現(xiàn)自自己的技術(shù)術(shù)和設(shè)備滿滿足不了招招標(biāo)文件中中設(shè)計(jì)圖紙紙的要求。。3.2多方案報(bào)對于一些招招標(biāo)文件，，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)工程范圍圍不很明確確，條款不不清楚或很很不公正，，或技術(shù)規(guī)規(guī)范要求過過于苛刻時(shí)時(shí)，則要在在充分估計(jì)計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上上，按多方方案報(bào)價(jià)法法處理。即即是按原招招標(biāo)文件報(bào)報(bào)一個(gè)價(jià)，，然后再提提出，如某某某條款作作某些變動動，報(bào)價(jià)可可降低多少少，由此可可報(bào)出一個(gè)個(gè)較低的價(jià)價(jià)。這樣，，可以降低低總價(jià)，吸吸引業(yè)主。。3.3增加建議方方案有時(shí)招標(biāo)文文件中規(guī)定定，可以提提一個(gè)建議議方案，即即是可以修修改原設(shè)計(jì)計(jì)方案，提提出投標(biāo)者者的方案。。投標(biāo)者這這時(shí)應(yīng)抓住住機(jī)會，組組織一批有有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)設(shè)計(jì)和施工工工程師，，對原招標(biāo)標(biāo)文件的設(shè)設(shè)計(jì)和施工工方案仔細(xì)細(xì)研究，提提出更為合合理的方案案以吸引業(yè)業(yè)主，促成成自己的方方案中標(biāo)。。3.4突然降價(jià)法法是指為迷惑惑競爭對手手而采用的的一種競爭爭方法。通常做法在準(zhǔn)備投標(biāo)標(biāo)報(bào)價(jià)的過過程中預(yù)先先考慮好降降價(jià)的幅度度，然后有有意散布一一些假情報(bào)報(bào)，如打算算棄標(biāo)，按按一般情況況報(bào)價(jià)或準(zhǔn)準(zhǔn)備報(bào)高價(jià)價(jià)等，等臨臨近投標(biāo)截截止日期前前，突然前前往投標(biāo)，，并降低報(bào)報(bào)價(jià)，以期期戰(zhàn)勝競爭爭對手。3.5其他技巧根據(jù)項(xiàng)目特特點(diǎn)，施工工條件差，，專業(yè)要求求高，特殊殊的工程，，工期要求求急的，可可以報(bào)高價(jià)價(jià)聘請投標(biāo)代代理人——所在地區(qū)或或所在國的的許諾優(yōu)惠條條件，開展展公關(guān)活動動計(jì)日工單價(jià)價(jià)的報(bào)價(jià)——不計(jì)入總價(jià)價(jià)的，可以以報(bào)高價(jià)可供選擇的的項(xiàng)目的報(bào)報(bào)價(jià)——適當(dāng)提高暫定工程量量的報(bào)價(jià)——對業(yè)主固定定了總價(jià)款款的暫定工工程量可以以適當(dāng)提高高單價(jià)分包商報(bào)價(jià)價(jià)的采用——提前與最有有實(shí)力的分分包商簽訂訂協(xié)議，將將其利益與與投標(biāo)書捆捆在一起，，以獲得最最優(yōu)的價(jià)格格沒有工程量量，只填單單價(jià)的項(xiàng)目目（如土方方中的挖淤淤泥、巖石石等備用單單價(jià)）其單單價(jià)宜高，，因?yàn)樗徊辉谕稑?biāo)總總價(jià)之內(nèi)。。這樣做既既不影響投投標(biāo)總價(jià)，，以后發(fā)生生時(shí)又可獲獲利。海港、碼頭頭、特殊構(gòu)構(gòu)筑物等工工程報(bào)價(jià)可可高，一般般房屋土建建工程則報(bào)報(bào)價(jià)宜低。。加強(qiáng)索賠管管理：有時(shí)雖然報(bào)報(bào)價(jià)低，卻卻著眼于施施工索賠，，還能賺到到高額利潤潤。常言說說得好，中中標(biāo)靠低價(jià)價(jià)，贏利靠靠索賠。例例如在香香港某些大大的承包企企業(yè)就常用用這種方法法，有時(shí)報(bào)報(bào)價(jià)甚至低低于成本，，以高薪雇雇傭1~2名索賠專家家，千方百百計(jì)地從設(shè)設(shè)計(jì)圖紙、、標(biāo)書、合合同中尋找找索賠機(jī)會會。一般索索賠金額可可達(dá)10%~20%。當(dāng)然這種種策略并不不是到處可可用的，如如在中東地地區(qū)就較難難達(dá)到目的的。應(yīng)注意的問問題對承包商來來說，經(jīng)投投標(biāo)報(bào)價(jià)不不僅具有很很強(qiáng)的技術(shù)術(shù)性，同時(shí)時(shí)還有賴于于編標(biāo)人員員的實(shí)踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及臨場場決策，應(yīng)應(yīng)該靈活掌掌握，注意意分寸，善善于合理加加價(jià)與削價(jià)價(jià)，在此方方面，以下下幾點(diǎn)是必必須注意的的：1、避免報(bào)價(jià)價(jià)人員與項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施人人員相互脫脫節(jié)的現(xiàn)象象，力爭維維系經(jīng)濟(jì)責(zé)責(zé)任的連續(xù)續(xù)性，才能能使一個(gè)蘊(yùn)蘊(yùn)涵潛力和和機(jī)會的報(bào)報(bào)價(jià)得以貫貫徹執(zhí)行，，確保項(xiàng)目目的最終盈盈利。2、合理把握握不平衡報(bào)報(bào)價(jià)，力爭爭項(xiàng)目中標(biāo)標(biāo)后可以““早收錢””和“多收收錢”。3、抓住項(xiàng)目目結(jié)算的三三大創(chuàng)收支支柱不放松松，即索賠賠、工程變變更和調(diào)價(jià)價(jià)公式，藝藝術(shù)調(diào)整報(bào)報(bào)價(jià)策略，，爭取項(xiàng)目目的最終最最大盈利。。4、充分發(fā)揮揮計(jì)算機(jī)（（系統(tǒng)）及及軟件的作作用，快捷捷、準(zhǔn)確、、高質(zhì)量的的制作標(biāo)書書5、和優(yōu)勢企企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)補(bǔ)，從根本本上增強(qiáng)投投標(biāo)競爭力力9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:11:5213:11:5213:111/1/20231:11:52PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2313:11:5213:11Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:11:5213:11:5213:11Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2313:11:5213:11:52January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。01一一月20231:11:52下午午13:11:521月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:11下下午午1月月-2313:11January1,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/113:11:5313:11:5301January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:11:53下下午1:11下下午13:11:531月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。13:11:5313:11:5313:111/1/20231:11:53PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2313:11:5313:11Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:11:5313:11:5313:11Sunday,January1,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2313:11:5313:11:53January1,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。01一月月20231:11:53下下午13:11:531月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:11下午午1月-2313:11January1,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/113:11: