商務談判簽約與履約

第八章商務談判簽約與履約8.1成交前的評價8.2成交的促成8.3合同的簽訂8.4合同的履行8.5談判后的管理

8.1成交前的評價8.1.1成交前的回顧8.1.2談判目標的檢討 1、商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、支付條件、商品檢驗、違約索賠、仲裁、不可抗力等2、談判記錄談判的記錄通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。每日的談判記錄，由一方在當晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過。如果只須進行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過。8.1.3最后的讓步1、最后讓步的時機：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。2、最后讓步的幅度：根據(jù)接受讓步者在對方的地位決定讓步的幅度。即讓對方滿足，又不使其屬下丟臉。8.2.1成交時機的把握1、成交時機把握的重要性：促成交易2、幾種可靠的成交信號(1)對方表示可以結(jié)束了(2)對方的形體已表明該結(jié)束了(3)對方的成交意愿已顯露出來(4)雙方的條件差距已不大8.2成交的促成20120517-2討論問題：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？客戶不斷觀察、撫摸樣品客戶反復觀看產(chǎn)品的說明書客戶忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子客戶在你進行說服活動時不斷點頭或很感興趣地聆聽客戶帶領別人一起試用產(chǎn)品客戶在談判過程中身體不斷向前傾3、成交意圖表達的主要方式(1)最后決定的語言(2)行為語言暗示(3)給對方多個選擇4、適時分手在對方做出決定購買的情況下，不應倉促離開不能過早放棄努力簽定合同后，用巧妙的方法祝賀8.2.2有效的結(jié)束（促成）技巧1、比較結(jié)束法有利的比較結(jié)束法：置對方以很高的地位成交不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對方的不幸遭遇設法成交如：“你們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險。2、利益結(jié)束法優(yōu)待結(jié)束法：讓利促使雙方簽約、試用促使對方簽約突出利益損失，促使對方做出決定強調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對方做出決定滿足對方的特殊要求，促使對方做出決定“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實”“如果我們改進產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會感到滿意嗎？”“那當然好了，不過半年才交貨，時間太久了”“如果我們把交貨時間縮短為3個月，你能馬上決定嗎？”3、誘導結(jié)束法誘導對方同意你的看法，最后迫使對方得出結(jié)論。誘導對方提出反對意見，從而導致盡快成交。4、漸進結(jié)束法盡量總結(jié)和強調(diào)對方和我看法的一致點把所有尚待解決的問題擱置一邊，暫不討論引導對方同意我的觀點共同商量怎樣闡明一些重大問題促使雙方在重大原則問題上做出決定力爭讓對方做出部分決定5、檢查查性提問問結(jié)束法法提出帶有有檢查性性質(zhì)的問問題，試試探馬上上簽約的的可能性性。6、必然然成交結(jié)結(jié)束法假定性成成交做出直接接或間接接的表示示呈請對方方簽字選擇性成成交“你們現(xiàn)現(xiàn)在需要要5車汽汽水還是是8車汽汽水？””自信必然然成交著眼于未未來的成成交法7、趁熱熱打鐵結(jié)結(jié)束法利用第一一次談判判的階段段性成果果達到成成交8、殲滅滅戰(zhàn)結(jié)束束法將力量集集中在說說服對方方接受某某一對他他做出決決定有重重大影響響的問題題上，隨隨著一兩兩個重要要問題的的解決，，雙方也也即達成成交易。。9、拖延延決定結(jié)結(jié)束法如果不能能馬上做做出決定定，而且且確實有有原因，，應立即即建議對對方推遲遲做出決決定。10、書書面確認認結(jié)束法法書面形式式比口頭頭表述更更為準確確。書面材料料有助于于思考問問題。書面材料料可以增增加報價價的可靠靠感。書面材料料能夠影影響幕后后人。爭爭取最后后的收獲獲不忘給對對方一定定的稱贊贊簽約前的的小小要要求，但但不宜因因小失大大討論針對前一一個案例例——PET公公司的報報價，PET方方最初的的報價是是12120元元，通過過談判，，減少到到11800元元。你是是金盤公公司的代代表，這這時，看看出對方方的主談談有成交交的意愿愿，你會會怎樣促促成其成成交，結(jié)結(jié)束談判判？為什什么？商商務合同同的概念念與內(nèi)容容1、商務務合同的的概念經(jīng)濟組織織（個人人）之間間為進行行經(jīng)濟合合作和貿(mào)貿(mào)易往來來，通過過協(xié)商一一致，即即談判而而共同訂訂立的，，以明確確合作與與往來為為目的，，明確相相互之間間的權力力、義務務、責任任、承諾諾的協(xié)議議。2、商務務合同的的種類購銷合同同包銷合同同代銷合同同聯(lián)營合同同進出口合合同8.3合合同的的簽訂3、商務務合同的的基本內(nèi)內(nèi)容品質(zhì)條款款數(shù)量條款款包裝條款款價格條款款裝運條款款支付條款款保險條款款檢驗條款款索賠條款款/仲裁裁條款1、商務務合同書書寫的要要求(1)確確定固固化內(nèi)容容(2)明明晰深深化思想想(3)完完善具具體細節(jié)節(jié)(4)具具備法法律效力力(5)語語言文文字準確確、嚴格格、明晰晰(6)符符合行行業(yè)特點點商商務合同同的書寫寫與格式式2、商務合同同的基本格式式(1)首部部：標題，甲甲乙丙各方(2)正文文：合作內(nèi)容容，各方權利利與義務，共共同條款(3)尾部部(4)附件件：詳細的解解釋性條款，，參數(shù)、指標標1、簽字前的的審核(1)核對對合同文本(2)核對對批件2、簽字人的的確認3、簽字儀式式的安排合合同的審核核與簽字討論“調(diào)研委托合合同”展示合合同的執(zhí)行行1、合同有效效的條件(1)合法法(2)雙方方簽署(3)不損損害公眾利益益(4)當事事人自愿訂立立8.4合同同的履行2、鑒證與公公證(1)鑒證證：合法性、、成交條件、、可行性、公公平性等，一一般由公證機機關或上級部部門進行。(2)公證證：公證機關關對合同真實實、合法性的的司法證明。。3、合同的履履行(1)先決決條件(2)后隨隨條件(3)同時時條件1、合同變動動的原因(1)審批批手續(xù)不全(2)經(jīng)濟濟條件變化(3)技術術條件變化(4)違約約(5)驗收收失敗(6)不可可抗力2、合同的變變更與解除合合同的變動動3、合同的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓(1)部分分轉(zhuǎn)讓(2)全部部轉(zhuǎn)讓4、合同的終終止(1)履行行結(jié)束而終止止(2)雙方方協(xié)議而終止止(3)強制制性終止合合同糾紛及其其處理1、違約責任任違約金賠償金2、合同糾紛紛的解決方式式協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟討論針對前一個案案例——PET公司的報報價，如果雙雙方產(chǎn)生糾紛紛，你會通過過什么方式解解決？為什么么？談判后的總結(jié)結(jié)雙方關系的維維護談判資料的管管理8.5談判判后的管理實訓某房地產(chǎn)營銷銷公司準備與與某開發(fā)商就就以樓盤的代代理事宜進行行談判。你是是＊＊的談判判代表，請你你準備以下內(nèi)內(nèi)容：1、談判開始始的時間、地地點、參與者者2、談判會場場的布置3、談判結(jié)束束后的簽約儀儀式的相關事事宜4、簽約后的的招待會的相相關事宜9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:26:4713:26:4713:261/1/20231:26:47PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2313:26:4713:26Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:26:4713:26:4713:26Sunday,January1,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2313:26:4713:26:47January1,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。01一月20231:26:47下午13:26:471月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:26下午午1月-2313:26January1,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/113:26:4713:26:4701January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:26:47下下午1:26下下午午13:26:471月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:26:4713:26:4713:261/1/20231:26:47PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2313:26:4713:26Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:26:4713:26:4713:26Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2313:26:4713:26:47January1,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20231:26:47下下午13:26:471月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月231:26下下午午1月月-2313:26January1,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/113:26:4813:26:4801January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:26:48下午午1:26下午午13:26:481月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。13:26:4813:26:4813:261/1/20231:26:48PM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2313:26:4813:26Jan-2301-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。13:26:4813:26:4813:26Sunday,January1,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。1月-231月-2313:26:4813:26:48January1,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。01一月20231:26:48下午13:26:481月-2315、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。一月月231:26下下午午1月月-2313:26January1,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/113:26:4813