商品采購談判

第七章連鎖企業(yè)商品采購談判學(xué)習(xí)目標(biāo)與技能要點主要內(nèi)容

▼采購談判概述

▼采購業(yè)務(wù)談判

▼采購談判技巧本章小結(jié)引導(dǎo)案例???學(xué)習(xí)目標(biāo)

認(rèn)識連鎖企業(yè)商品采購談判，清晰說明采購談判的內(nèi)容、原則和程序，準(zhǔn)確描述采購談判的影響因素、技巧及應(yīng)用。引導(dǎo)案例——基于數(shù)據(jù)的采購談判技能要點采購談判技術(shù)與采購談判技術(shù)的應(yīng)用?！?.采購談判概述主講內(nèi)容一、采購談判的概念三、采購談判內(nèi)容四、采購談判的基本原則二、采購談判的特點一、采購談判的定義

（一）談判定義

談判是主體間就客體達(dá)成一致意見而進(jìn)行溝通的過程。它包括主體、客體、溝通和過程四要素。

主體：參與談判的雙方客體：談判的標(biāo)的溝通：達(dá)成一致意見的方法過程：前期準(zhǔn)備、談判、結(jié)論一、采購談判的定義（二）采購談判定義即企業(yè)在采購時與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。屬于商務(wù)談判的范疇，它具有商務(wù)談判的基本特點，是商務(wù)談判的一種形式。

即經(jīng)濟(jì)談判的一種，指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。二、采購談判的特點1、合作性與沖突性2、原則性和可調(diào)整性3、經(jīng)濟(jì)利益中心性1、商品采購計劃

商品各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、各類商品進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等。

參加促銷活動的廠商及商品、促銷的時間安排、促銷期間的商品價格優(yōu)惠幅度、廣告費用負(fù)擔(dān)、附贈品等細(xì)節(jié)內(nèi)容。

供應(yīng)商名單、供貨條件、訂貨條件、付款條件、憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序。2、商品促銷計劃3、供應(yīng)商文件三、采購談判的內(nèi)容具體的談判內(nèi)容主要包括：①采購商品——質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。②采購數(shù)量——采購總量、采購批量等。③送貨——交貨時間、頻率、地點、送貨量、保質(zhì)期、驗收方式等。④退貨——退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費用分?jǐn)偟取＂荽黉N——促銷保證、組織配合、費用承擔(dān)等。⑥價格及價格折扣優(yōu)惠——新商品價格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進(jìn)貨數(shù)量折扣、不退貨折扣（買斷折扣）、提前付款折扣等。⑦付款條件——付款期限、付款方式等。⑧售后服務(wù)保證——保換、保退、保修、安裝等。上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他必備內(nèi)容就形成采購合同。四、采購談判的基本原則即采購談判過程中，談判各方所必須遵守的思想和行為準(zhǔn)則，是采購談判內(nèi)在的、固有的規(guī)范。1、自愿原則2、平等原則3、利益共享原則4、合作原則5、合法原則6、社會效益原則7、系統(tǒng)化原則①提高對合作所產(chǎn)生的可分配經(jīng)濟(jì)利益的認(rèn)識②維護(hù)企業(yè)長遠(yuǎn)利益。第二節(jié)商品采購業(yè)務(wù)談判一、供應(yīng)商的預(yù)約與談判二、影響采購業(yè)務(wù)談判的因素三、采購業(yè)務(wù)談判的程序講解內(nèi)容一、供供應(yīng)商商的預(yù)預(yù)約與與談判判（一））供應(yīng)應(yīng)商預(yù)預(yù)約的的準(zhǔn)備備1.充充分熟熟悉供供應(yīng)商商信息息：基基本情情況和和營銷銷策略略2.明明確談?wù)勁心磕康?.價價格帶帶的補(bǔ)補(bǔ)充4.品品牌差差異化化5.尋尋找貼貼牌廠廠商（二））供應(yīng)應(yīng)商預(yù)預(yù)約的的方法法1.電電話預(yù)預(yù)約2.信信函預(yù)預(yù)約3.廣廣告預(yù)預(yù)約4.網(wǎng)網(wǎng)上預(yù)預(yù)約二、影影響采采購業(yè)業(yè)務(wù)談?wù)勁械牡囊蛩厮?.交交易內(nèi)內(nèi)容對對雙方方的重重要性性2.各各方對對交易易內(nèi)容容和交交易條條件的的滿足足程度度3.競競爭態(tài)態(tài)勢4.對對于商商業(yè)行行情的的了解解程度度5.企企業(yè)的的信譽譽和實實力6.對對談判判時間間因素素的反反應(yīng)7.談?wù)勁械牡乃囆g(shù)術(shù)和技技巧即影響響談判實實力強(qiáng)弱的的因素素，具具體包包括：：談判實實力指影響響談判判雙方方在談?wù)勁羞^過程中中的相相互關(guān)關(guān)系、、地位位和談?wù)勁凶钭罱K結(jié)結(jié)果的的各種種因素素總和和以及及這些些因素素對各各方的的有利利程度度。三、采采購業(yè)業(yè)務(wù)談?wù)勁械牡某绦蛐?一)采購購談判判的準(zhǔn)準(zhǔn)備階階段1.對對涉及及價格格方面面事情情的準(zhǔn)準(zhǔn)備1)慎慎重選選擇供供應(yīng)商商2)確確定底底價與與預(yù)算算3)請請供應(yīng)應(yīng)商提提供成成本分分析表表或報報價單單。4)審審查、、比較較報價價內(nèi)容容5)了了解優(yōu)優(yōu)惠條條件2.談判判地點和和時間的的選擇3.談判判人員的的選擇4.談判判方式的的選擇談判人員員應(yīng)具有有良好的的自控與與應(yīng)變能能力、觀觀察與思思考能力力、迅捷捷的反應(yīng)應(yīng)能力、、敏銳的的洞察力力，甚至至有時是是經(jīng)過多多次采購購談判而而于無形形之中形形成的直直覺。還還應(yīng)具有有平和的的心態(tài)、、沉穩(wěn)的的心理素素質(zhì)，以以及大方方的言談?wù)勁e止。。談判人員員能力/個性要要求能力：：觀察判斷斷/靈活活應(yīng)變/心理承承受/能言善善辯等實踐能力個性：：堅定不移移的毅力力/百折折不撓的的精神/不達(dá)目的的決不罷罷休的自自信參加談判判的理想想人數(shù)及及其層次次構(gòu)成原原則1，理想人數(shù)數(shù)人數(shù)過多多，不但但開支大大，也不不利于談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)行；人人數(shù)過少少則難于于應(yīng)付須須及時處處理的問問題，會會拖長談?wù)勁袝r間間，易錯錯失良機(jī)機(jī)。所以以人數(shù)應(yīng)應(yīng)由談判判的性質(zhì)質(zhì)、對象象、內(nèi)容容和目標(biāo)標(biāo)等綜合合因素來來決定，，而非人人為規(guī)定定。2，人員結(jié)構(gòu)構(gòu)主談人：具備領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力和和專業(yè)知知識，還還對談判判中出現(xiàn)現(xiàn)的利害害得失有有很強(qiáng)的的責(zé)任心心，掌握握談判進(jìn)進(jìn)程，協(xié)協(xié)調(diào)班子子意見，，代表單單位簽約約。專業(yè)人員員：與外商進(jìn)進(jìn)行專業(yè)業(yè)細(xì)節(jié)方方面的磋磋商，提提供專業(yè)業(yè)問題建建議和論論證，如如技術(shù)、、法律、、財務(wù)等等專家。。工作人員員：翻譯、記記錄員、、服務(wù)人人員等與與該次談?wù)勁芯o密密相關(guān)必必不可少少的工作作人員。。(二)正正式談判判階段1.摸底底階段2.詢價價階段3.磋商商階段4.設(shè)法法消除分分歧5.成交交階段1、摸底底階段雙方主談?wù)勅私榻B紹己方的的來意、、談判人人員情況況、企業(yè)業(yè)介紹、、產(chǎn)品情情況等內(nèi)內(nèi)容。雙方通過過陳述力力求探明明對方的的談判目目的和底底線。原則：多多聽、多多看、少少說、不不涉及價價格2、詢價價階段采購方一一般先發(fā)發(fā)出詢價價文件，，包括規(guī)規(guī)格、數(shù)數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量要求求、數(shù)量量、采購購周期、、交付條條件等，，要求對對方根據(jù)據(jù)這些條條件進(jìn)行行報價。。供應(yīng)方根根據(jù)采購購要求和和數(shù)量進(jìn)進(jìn)行報價價。3、磋商商階段磋商階段段是雙方方彼此討討價還價價，盡力力為自己己爭取更更多利益益的階段段。磋商中要要根據(jù)雙雙方分歧歧的程度度技巧性性地進(jìn)行行討價還還價和交交易條件件的改善善，在堅堅持原則則性條件件的基礎(chǔ)礎(chǔ)上獲得得雙方利利益的一一致性。。4、設(shè)法法消除分分歧消除分歧歧的主要要方法是是雙方根根據(jù)自己己的情況況進(jìn)行適適當(dāng)?shù)耐淄讌f(xié)和讓讓步，讓讓步是商商務(wù)談判判中為達(dá)達(dá)成協(xié)議議需要雙雙方共同同承擔(dān)的的義務(wù)。。通過多輪輪的磋商商和討價價還價之之后，將將分歧慢慢慢縮小小和解決決，促使使談判中中的沖突突性向合合作型方方向轉(zhuǎn)變變。5、成交交階段當(dāng)分歧得得到解決決之后，，就進(jìn)入入了成交交階段。。雙方談?wù)勁腥藛T員將一致致的意見見進(jìn)行歸歸納和總總結(jié)，并并辦理成成交手續(xù)續(xù)或簽訂訂采購合合同。(三)檢檢查確認(rèn)認(rèn)階段1.檢查查成交協(xié)協(xié)議文本本2.簽字字認(rèn)可3.小額額交易的的處理4.禮貌貌道別第三節(jié)商商品品采購談?wù)勁屑记汕梢弧⒉少徺弮?yōu)劣勢勢分析1.連鎖鎖企業(yè)占占優(yōu)勢①連鎖企企業(yè)采購購數(shù)量占占供應(yīng)商商產(chǎn)能的的比率愈愈大；②供應(yīng)商商產(chǎn)能的的成長超超過連鎖鎖企業(yè)需需求的成成長；③供應(yīng)商商產(chǎn)能利利用率偏偏低；④供應(yīng)商商之間競競爭激烈烈，而連連鎖企業(yè)業(yè)并無指指定的供供應(yīng)來源源；⑤連鎖企企業(yè)最終終產(chǎn)品的的獲利率率高；⑥物料成成本占產(chǎn)產(chǎn)品售價價的比率率低；⑦斷料停停工損失失成本小小；⑧連鎖企企業(yè)自制制能力高高，而自自制成本本低；⑨采用新新來源的的成本低低；⑩連鎖企企業(yè)購運運時間充充足，而而供應(yīng)商商急于爭爭取訂單單。2.供應(yīng)應(yīng)商占優(yōu)優(yōu)勢①連鎖企企業(yè)采購購數(shù)量占占供應(yīng)商商產(chǎn)能的的比率較較?。虎谶B鎖企企業(yè)需求求的成長長超過供供應(yīng)商產(chǎn)產(chǎn)能的成成長；③供應(yīng)商商產(chǎn)能利利用率較較高；④連鎖企企業(yè)之間間競爭激激烈，而而連鎖企企業(yè)又無無指定的的供應(yīng)來來源；⑤連鎖企企業(yè)最終終產(chǎn)品的的獲利率率低；⑥物料成成本占產(chǎn)產(chǎn)品售價價的比率率高；⑦斷料停停工損失失成本大大；⑧連鎖企企業(yè)自制制能力低低，而且且自制成成本高；；⑨采用新新來源的的成本高高；⑩連鎖企企業(yè)購運運時間不不充足，，而供應(yīng)應(yīng)商又不不急于爭爭取訂單單。二、采購購談判的的基本技技巧與應(yīng)應(yīng)用談判判時時間間長長短短注意力集集中程度度1、基本本技巧1)入題技巧巧2)闡述藝術(shù)術(shù)3)提問技巧巧4)答復(fù)技巧巧5)說服技巧巧6)傾聽藝術(shù)術(shù)7)察言觀色色8)表演藝術(shù)術(shù)（1）入題技巧巧A迂回入題題為避免談?wù)勁羞^于于直露，，影響融融洽氣氛氛，談判判可先簡簡介談判判人員或或本企業(yè)業(yè)最新情情況，然然后自然然切入主主題。先談細(xì)節(jié)節(jié)，后談?wù)勗瓌t圍繞談判判主題，，先從洽洽談細(xì)節(jié)節(jié)問題入入手，待待各項細(xì)細(xì)節(jié)問題題談妥之之后，也也便自然然而然地地達(dá)成了了原則性性的協(xié)議議。（1）入題技巧B先談原原則，后談?wù)劶?xì)節(jié)大型的采購購談判中，，高級談判判人員不可可能介入全全部談判，，往往要分分成若干等等級進(jìn)行，，這就需要要采取先談?wù)勗瓌t后談?wù)劶?xì)節(jié)的方方法入題。。一旦原則則問題達(dá)成成協(xié)議，細(xì)細(xì)節(jié)也就有有了談判的的依據(jù)了。。從具體體議題入手手大型采購談?wù)勁锌偸怯捎删唧w的談?wù)勁薪M成，，在具體的的每一次談?wù)勁兄校p雙方可以首首先確定本本次談判的的談判議題題，然后從從這一具體體議題入手手進(jìn)行洽談?wù)?。?）闡述藝術(shù)A開場闡闡述先明確本次次談判主題題，統(tǒng)一認(rèn)認(rèn)識；簡要要回顧雙方方以前合作作的成果，，展望今后后進(jìn)一步合合作的機(jī)遇遇，再表明明我方的基基本立場。。讓對方方先談當(dāng)你對產(chǎn)品品的性能、、價格、市市場態(tài)勢等等信息覺得得還沒有十十分把握時時，不妨讓讓對方先談?wù)?，然后你你再慎重地地表達(dá)意見見。（2）闡述藝術(shù)B坦誠相相見不但對對方方想要知道道的情況坦坦誠相告，，有時還可可適當(dāng)透露露我方的某某些動機(jī)和和想法，以以獲得對方方的信賴和和好感。但但要注意確確保不能因因此而處于于被動，要要有限度的的坦誠。正確使使用語言談判所使用用的語言要要簡明扼要要、具條理理性、留有有余地、富富有彈性、、措辭得體體、緊扣主主題、并注注意語音、、語調(diào)、停停頓和重復(fù)復(fù)。（3）提問技巧A封閉式提問問：“您是否否認(rèn)為有必必要改進(jìn)你你們的售后后服務(wù)？””開放式提問問：“請問您您對我們的的公司印象象如何？””婉轉(zhuǎn)式提問問：“這種產(chǎn)產(chǎn)品的功能能還不錯吧吧？您能評評價一下嗎嗎？”澄清式提提問：“按按您剛才所所說，您是是擁有全權(quán)權(quán)與我進(jìn)行行談判的，，是嗎？””探索式提提問：“我我們想增加加購買量，，您能否在在價格上更更優(yōu)惠些呢呢？”借助式提提問：“我我們比較了了其他供貨貨商的價格格，對該產(chǎn)產(chǎn)品有了更更多的了解解，請你考考慮能否把把價格再降降低一點呢呢？”（3）提問技巧B強(qiáng)迫選擇式式提問：“按照支付傭傭金的國貿(mào)貿(mào)慣例，我我們從上海海供應(yīng)商那那里一般可可得到3%--5%的傭金金，貴方是是否同意呢呢？”引導(dǎo)式提問問：“經(jīng)銷這種種商品，我我方利潤已已經(jīng)很少，，貴方可否否考慮給給予3%的的折扣呢？？”協(xié)商式提問問：“您看給我我方的折扣扣定為3%是否妥當(dāng)當(dāng)？”不論采用何何種方式，，都要注意意提問的時時機(jī)、所提問題的的連續(xù)性和和留出足夠夠的答復(fù)時時間。（4）答復(fù)技巧A不要徹底答答復(fù)對方的的提問：如對方問及及產(chǎn)品質(zhì)量量，不必詳詳細(xì)介紹所所有指標(biāo)，，而只回答答其中主要要幾個，造造成質(zhì)量好好的印象即即可。針對提問者者的真實心心理答復(fù)：若對方問題題模棱兩可可，含糊其其詞，先得得探明其真真實心理，，然后巧妙妙作答。以以防讓其有有機(jī)可乘。。不要確切答答復(fù)對方的的提問：當(dāng)對方壓價價時我方可可說：價格格的確是大大家很關(guān)心心的問題，，不過我方方產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和售后后服務(wù)是一一流的。（4）答復(fù)技巧B降低提問者者追問的興興致：“這個問問題容易解解決，不過過現(xiàn)在還不不是時候。。”“現(xiàn)在在討論這個個問題為時時過早，是是不會有什什么結(jié)果的的?！弊屪约韩@得得充分的思思考時間：不必顧忌忌對方的催催問，而應(yīng)應(yīng)轉(zhuǎn)告對方方你必須進(jìn)進(jìn)行認(rèn)真的的計算或思思考，你需需要充分的的時間。禮貌地拒絕絕不值得答答復(fù)的問題題：有些與談判判主題無關(guān)或或關(guān)系不大的的問題容易擾擾亂你的思路路，不妨一笑笑了之。找借口推延答答復(fù)：“對您所提提的問題，我我沒有第一手手資料來作回回答，我想您您是希望我為為您做詳盡并并滿意的答復(fù)復(fù)的，但這需需要時間，您您說對嗎？””（5）說服技巧A(1)先談容容易解決的問問題，后談容容易引起爭議議的問題；(2)用大量量的事實影響響對方的意見見，在不知不不覺中說服對對方；(3)強(qiáng)調(diào)與與對方立場、、觀點、期望望的一致，淡淡化差異，提提高接納程度度；(4)先談好好的消息，再再談壞的消息息；(5)不斷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)合同中有有利于對方的的條款；(6)先聽聽聽對方的意見見，再適機(jī)提提出你的意見見；（5）說服技巧B(7)精心設(shè)設(shè)計開頭和結(jié)結(jié)尾，以便給給對方留下深深刻印象；(8)結(jié)論應(yīng)應(yīng)由你明確地地提出而不是是由對方猜測測；(9)多次重重復(fù)你的觀點點，增進(jìn)對方方對這些意見見的了解；(10)以對對方習(xí)慣的能能夠接受的方方式和邏輯去去說服對方；；(11)不要要奢望對方一一下子接受你你的意見和建建議，要先有有巧妙的鋪墊墊；(12)強(qiáng)調(diào)調(diào)合作及互惠惠互利的可能能性和現(xiàn)實性性，激發(fā)對方方在自身利益益認(rèn)同的基礎(chǔ)礎(chǔ)上來接納你你的意見和建建議。（6）傾聽藝術(shù)A耐心傾聽不僅僅是尊重對方方的具體表現(xiàn)現(xiàn)，也是了解解對方、獲取取信息、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)事實、探索索動機(jī)的重要要和必要的積積極手段，是是談判中攻與與守的重要基基礎(chǔ)和前提。。傾聽是一種有有益的談判藝藝術(shù)，它給你你帶來的一定定比你付出的的還要多。因為在談判中中采取多聽少少講的策略，，對于洞察對對方實力、揚揚長避短、有有的放矢，都都具有重大的的現(xiàn)實指導(dǎo)意意義。（6）傾聽藝術(shù)B善于傾聽能夠夠完整、準(zhǔn)確確、及時地理理解對方談話話的內(nèi)容和含含義。不可只只注意與自己己有關(guān)的內(nèi)容容或只考慮自自己頭腦中的的問題，而無無意去聽取對對方講話的全全部內(nèi)容。記筆記是集中中精力傾聽的的有效手段。。記筆記不僅僅能鼓勵對方方講話，而且且能幫助自己己記憶和回憶憶，更有利于于在對方發(fā)言言完畢后，就就某些問題向向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)質(zhì)詢，自己也也有時間充分分分析和理解解對方的確切切意思。（7）察言觀色藝術(shù)術(shù)A有經(jīng)驗的談判判人員，在談?wù)勁兄心軓膶Ψ降纳眢w語語言中捕捉到到許多他們所所需要的信息息。如：眼睛閃爍不定定常被視為不不誠實或想掩掩飾事實；皺眉表示困惑惑、不愉快、、不贊成或表表示關(guān)注、思思索；抿嘴并避開對對方目光表示示心中有秘密密不想透露；；手臂交叉放在在胸前表示不不愿與你接觸觸；用腳尖拍打地地面表示焦慮慮不安或不耐耐煩或心情緊緊張；（7）察言觀色藝術(shù)術(shù)B腰板挺直表示示情緒高昂、、充滿自信；；雙手叉腰表示示胸有成竹………當(dāng)然，身身體語言還會會隨個人性格格和文化背景景的不同而不不同。有些老練的談?wù)勁腥藛T還會會利用身體語語言來迷惑你你，我們可通通過對方講話話的內(nèi)容、語語音、語氣、、語調(diào)等綜合合因素來分析析和判斷。（8）表演藝術(shù)A為達(dá)到某一目目的，談判時時還可利用各各種道具來表表演，如：相相關(guān)的圖片、、價格表、合合同紙、傳真真件、公司文文件、計算器器、演算紙、、筆記本、飛飛機(jī)票等等。。比如：可以通通過合起筆記本暗暗示對方暫停停談判；拿出合同紙暗暗示對方趕快快簽約；拿出返程機(jī)票票暗示對方時時間有限；按幾下計算器器，婉轉(zhuǎn)拒絕絕對方價格……...（8）表演藝術(shù)B談判道具的靈靈活運用，能能使談判人員員寓其意于不不言中，避免免了直接論戰(zhàn)戰(zhàn)的鋒芒，使使談判得以平平衡，并在平平衡中發(fā)展。。談判道具并無無嚴(yán)格規(guī)定，，任一物品都都可以充當(dāng)，，關(guān)鍵在于談?wù)勁姓哽`活運運用，相機(jī)行行事，將道具具的運用與神神態(tài)巧妙結(jié)合合。優(yōu)秀的談判者者很善于運用用這些表演道道具，信手拈拈來，演技熟熟練。2、談判技巧巧的應(yīng)用報價的技巧議價的技巧讓步的技巧（1）報價的的技巧談判雙方通過過報價來表明明自己的立場場和利益要求求。所以報價價的內(nèi)容不僅僅僅是價格，，還包括洽談?wù)勴椖恐械睦嬉蟆髢r應(yīng)堅定、、果斷、明確確、毫不猶豫豫，且不加任任何解釋和說說明。報價要預(yù)留彈彈性，給自己己留下討論協(xié)協(xié)商、討價還還價的空間。。（2）議價的的技巧低開高走欲擒故縱疲勞轟炸百般挑剔博人同情施以哄勸（3）讓步的的技巧開價較低的買買主，通常也也能以較低的的價格買入讓步太快的賣賣主，通常讓讓步的幅度積積累起來也大大。成交價也也低小幅度地讓步步，形式上讓讓步的次數(shù)較較多，結(jié)果也也較為有利在重要問題上上先讓步的一一方，通常是是最吃虧的一一方將自己的預(yù)算算告訴對方，，往往能使對對方迅速作出出決定交易的談判進(jìn)進(jìn)程太快，對對談判的雙方方不利要么不讓，要要么大讓者，，失敗的可能能性也較大3、談判策略略避免爭論策略略拋磚引玉策略略留有余地策略略避實就虛策略略保持沉默策略略6忍氣氣吞聲策略略7多聽聽少講策略略8情情感溝通策策略9先苦苦后甜策略略10最最后期限策策略（1）避免爭論策略A談判分歧是是很正常的的事，要絕絕對防止感感情沖動，，應(yīng)始終保保持冷靜，，盡可能避避免爭論。。冷靜地傾聽聽對方的意意見：當(dāng)對方講出出你不愿意意聽或?qū)δ隳愫懿焕牡脑挄r，不不要立即打打斷或反駁駁對方，先先耐心聽完完，必要時時承認(rèn)自己己某方面的的疏忽。婉轉(zhuǎn)地提出出不同的意意見：不應(yīng)直接提提出自己的的否定意見見，這樣會會使對方在在心理上產(chǎn)產(chǎn)生抵觸情情緒，反而而迫使對方方千方百計計維護(hù)自己己的意見；；而應(yīng)先同同意對方的的意見，然然后再作探探索性的提提議。（1）避免爭論策略B談判無法繼繼續(xù)時應(yīng)馬馬上休會：：如果某個問問題成了絆絆腳石，使使洽談無法法順利進(jìn)行行，應(yīng)在雙雙方對立起起來之前，，馬上休會會從而避免免僵持和爭爭論。休會的策略略為固執(zhí)型型談判人員員提供了請請示上級的的機(jī)會，也也可調(diào)整雙雙方思緒，，以利問題題在心平氣氣和的友好好氛圍中得得以解決。。（2）拋磚磚引玉策略在談判中，，一方主動動地擺出各各種問題，，但不提供供解決的辦辦法，讓對對方去解決決。這這一策略略不僅能尊尊重對方，，而且又可可摸清對方方底細(xì)，爭爭取主動。。但是，這種種策略在如如下兩種情情況下不適適用：談判判出現(xiàn)分歧歧時，對方方會認(rèn)為你你是故故意刁難難他。若對對方是一個個自私自利利、寸利必必爭的人，，就會乘乘機(jī)抓住對對他有利的的因素，使使你方處于于被動的地地位。（3）留有余地策略在實際談判判中，不管管你是否留留有余地，，對方總認(rèn)認(rèn)為你是留留有余地的的，所以以我們在對對方最看重重的方面作作了讓步，，可在其他他條款上爭爭取最大利利益。比方說你的的報價即使使分文不賺賺，對方還還是覺得你你利潤不薄薄，你不作作讓步，他他不會簽約約。因此此在價格上上讓步，你你就可以為為自己爭取取最好的付付款條件。。在如下兩種種情況下尤尤其需要這這種策略：：對付付寸利必爭爭的談判方方；在不不了解對方方的情況下下。（4）避實就虛策略指我方為達(dá)達(dá)到某種目目的和需要要，有意識識地將洽談?wù)劦淖h題引引導(dǎo)到相對對次要的問問題上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移對方的的注意力，，以求實現(xiàn)現(xiàn)自己的談?wù)勁心繕?biāo)。。比如，對方方最關(guān)心的的是價格問問題，而我我方最關(guān)心心的是交貨貨問題。這這時，談判判的焦點不不宜直接放放到價格和和交貨時間間上，而是是放到運輸輸方式上。。在討價還價價時，我方方可以在運運輸方式上上作出讓步步，而作為為雙方讓步步的交換條條件，要求求對方在交交貨時間上上作出較大大的讓步。。這樣，對對方感到滿滿意，我方方的目的也也達(dá)到了。。（6）保持沉默策略保持沉默，，是處于被被動地位的的談判人員員常用的一一種策略，，是為了給給對方造成成心理壓力力，同時也也起緩沖作作用。但運用不當(dāng)當(dāng)，易恰得得其反。比比如在還價價中沉默常常被認(rèn)為是是默認(rèn)；沉沉默時間太太短常意味味著你被懾懾服。而在對方咄咄咄逼人時時，我方適適當(dāng)運用沉沉默可縮小小雙方的差差距。在沉默中，，行為語言言是唯一的的反映信號號，是對對方十分關(guān)關(guān)注的內(nèi)容容，所以應(yīng)應(yīng)特別加以以運用（倒倒茶等），，以達(dá)到保保持沉默的的真正目的的。（6）忍氣吞聲策略談判中占主主動地位的的一方有時時會以一種種咄咄逼人人的姿態(tài)表表現(xiàn)自己。。這時如果果表示反對對或不滿，，對方會更更加驕橫甚甚至退出談?wù)勁?。而對對方的的態(tài)度不作作反映，采采取忍耐的的策略，則則可慢慢消消磨對方的的棱角，挫挫其銳氣，，以柔克剛剛，反弱為為強(qiáng)。因為被動方忍忍耐下來，對對方則得到默默認(rèn)的滿足之之后，反而可可能會通情達(dá)達(dá)理，公平合合理地與你談?wù)勁?。?）多聽少講策略多聽少講是忍忍耐的一種具具體表現(xiàn)方式式，也就是讓讓對方盡可能能多地發(fā)言，，充分表明他他的觀點，這這樣做既表示示尊重對方，，也可使自己己根據(jù)對方的的要求，確定定自己對付他他的具體策略略。比如，賣方為為了說明自己己產(chǎn)品的優(yōu)越越性滔滔不絕絕地夸夸其談?wù)?，結(jié)果讓買買方覺得是自自賣自夸，產(chǎn)產(chǎn)生逆反心理理。如果讓買方先先講，以滿足足對方需求為為前提，再作作恰當(dāng)?shù)慕榻B紹，重在說明明該產(chǎn)品能給給買方帶來哪哪些好處和方方便，這樣就就可大大減少少買方的逆反反和戒備心理理，促成交易易。（8）情感溝通策略人有七情六欲欲，滿足人的的感情和欲望望是人的一種種基本需求。。談判中利用感感情的因素去去影響對方不不失為一種可可取的策略。。比如可利用空空閑時間，主主動與談判對對方一起聊天天、娛樂、討討論對方感興興趣的話題，，也可饋贈小小禮品，請客客吃飯，提供供食宿的方便便.還可通過幫助助解決一些私私人問題，從從而達(dá)到增進(jìn)進(jìn)了解、聯(lián)系系感情、建立立友誼，從側(cè)側(cè)面促進(jìn)談判判的順利進(jìn)行行。（9）先苦后甜策略比如供應(yīng)商想想要在價格上上有多些余地地，我方可先先在包裝、運運輸、交貨、、付款方式等等多方面提出出較為苛刻的的方案作為交交換條件。在討價還價過過程中，再逐逐步讓步。供供應(yīng)商鑒于于我方的慷慨慨表現(xiàn)，往往往會同意適當(dāng)當(dāng)提價。而事事實上這些““讓步”是我我方本來就打打算給供應(yīng)商商的。但要注意這一一策略只有在在談判中處于于主動地位的的一方才有資資格使用。（10）最后期限策略A處于被動地位位的談判者，，總有希望談?wù)勁谐晒_(dá)成成協(xié)議的心理理。當(dāng)談判判雙方各持己己見爭執(zhí)不下下時，處于主主動地位的談?wù)勁姓呔涂衫眠@一心理理，提出解解決問題的最最后期限和解解決條件。期限是一種時時間通牒，可可使對方感到到如不迅速作作出決定，他他會失去這個個機(jī)會，從從而給給對方造成心心理壓力：談?wù)勁胁怀蓳p失失最大的還是是他自己。只要你處于談?wù)勁械闹鲃拥氐匚唬筒灰涍m時使使用該策略。。（10）最后期限策略B但使用該策略略時還應(yīng)注意意：不要激激怒對方而要要語氣委婉、、措辭恰當(dāng)、、事出有因；；要給對對方一定的時時間考慮，讓讓對方感到你你不是在強(qiáng)迫迫他，而是向向他提供一個個解決問題的的方案，并由由他自己決定定具體時間；；提出最最后期限時最最好還能對原原有條件也有有所讓步，給給人安慰。1、“缺乏乏談判經(jīng)驗造造成經(jīng)濟(jì)損失失”案例分析析我國A公司擬擬向美國B公公司進(jìn)口一批批時裝，雙方方經(jīng)過一段時時間的談判，，未能在價格格上達(dá)成一致致。后來，B公司司表示同意接接受A公司的的價格，但同同時要求A公公司同意在交交貨后半年收收款。由于A公司的的談判代表缺缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗驗，急于簽單單，當(dāng)場表示示同意。事后，經(jīng)過核核算，半年利利息損失已超超過原價所得得的利益。2、“談?wù)勁星皽贤ú徊蛔阍斐蔁o法法索賠”案例例分析我公司向D公公司進(jìn)口定做做木質(zhì)賓館家家具700套套，合同規(guī)定定買方發(fā)現(xiàn)單單貨不符時索索賠期限為貨貨到目的港30天內(nèi)。90天付款。。由于我公司的的客戶E賓館館尚未建好，，家具無法安安裝。兩個月月后，待賓館館完工，家具具就位，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)某些家具發(fā)發(fā)生起殼，就就向D公司提提出拒付，但但D公司按合合同拒絕索賠賠.9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:52:4620:52:4620:521/1/20238:52:46PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:52:4620:52Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:52:4620:52:4620:52Sunday,January1,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:52:4620:52:46January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20238:52:46下下午午20:52:461月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:52下下午1月-2320:52January1,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/120:52:4620:52:4601January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:52:46下下午8:52下下午20:52:461月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,2023