培訓(xùn)課件服務(wù)市場細分與定位

服務(wù)營銷學(xué)服務(wù)市場細分與定位服務(wù)市場細分目標(biāo)市場選擇服務(wù)市場分析服務(wù)市場定位目錄1服務(wù)市場分析市場分析主要從以下幾方面進行研究：1.分析需求；2.尋找需求規(guī)模和成本價格；3.評估未滿足需求。任何一個服務(wù)企業(yè)，無論其規(guī)模如何,它所能滿足的也只是市場總體中十分有限的部分，而不可能予以全面滿足，也不可能為所有消費者提供有效的服務(wù)，因此，企業(yè)在進入市場之前，必須先進行市場分析，在此基礎(chǔ)上進行市場細分和目標(biāo)市場選擇，并確定自己在市場中的競爭地位。服務(wù)市場細分目標(biāo)市場選擇服務(wù)市場分析服務(wù)市場定位目錄2服務(wù)市場細分市場細分就是服務(wù)營銷者通過市場分析，根據(jù)消費者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個消費者群的過程，每一個消費者都是一個具有相同需求和欲望的細分子市場。有人說：“除非你只有—個顧客，只賣一個品種，否則就有市場細分問題?！币粋€典型的例子就是美國運通公司成功推出的運通卡。在金融服務(wù)市場上，信用卡提供給客戶的是信譽、便利和聲望．美國運通公司就瞄準(zhǔn)了旅游和休閑市場，向商業(yè)人士和擁有較高社會地位的人士提供價格高昂的運通卡。這種信用卡實際上同維薩卡（VISA）和萬事達卡（Mastercard）沒有什么區(qū)別，但是，由于它更強調(diào)信用卡使用者的聲望而倍增吸引力。2服務(wù)市場細分2.1服務(wù)市場細分的程序2服務(wù)市場細分B房地產(chǎn)公司打算建造一幢簡樸的小公寓。其市場細分過程如下：

(1)選定范圍。從產(chǎn)品特性出發(fā)．比如房間大?。啒愠潭鹊?，它可能會認(rèn)為小公寓以低收入家庭為顧客。從市場需求的角度分析，它可以看到許多并非低收入的顧客，也是潛在市場。比如，有的消費者在市區(qū)擁有寬敞舒適的居室，但又希望在寧靜的鄉(xiāng)間能再有一套住房。用做周末度假的去處。所以，公司應(yīng)把普通的小公寓，看成整個住宅出租上的一部分，而不應(yīng)孤立地視其為只是低收入家庭居住的房子。

(2)列出需求。這家房地產(chǎn)公司發(fā)現(xiàn)，顧客期望通過小公寓滿足的需求，包括遮雨避風(fēng)，停放車輛，安全，經(jīng)濟，設(shè)計良好，方便工作，學(xué)習(xí)和生活，不受外來干擾，有足夠的起居空間，滿意的內(nèi)部裝修、公寓管理和維護等等。

(3)細分要求。這家房地產(chǎn)公司會發(fā)現(xiàn)，在校外租房住宿的大學(xué)生．認(rèn)為最重要的是遮雨避風(fēng)．停放車輛．經(jīng)濟．方便上課和學(xué)習(xí)：新婚夫婦希望遮雨避風(fēng)．停放

2服務(wù)市場細分車輛．不受外來干擾、滿意的公寓管理等等；較大的家庭住戶要求遮雨避風(fēng)．停放車輛．經(jīng)濟．有足夠的兒重活動空間，等等。這樣，不同的顧客群體，即若干分市場也就初步顯現(xiàn)出來了：

(4)移出共性。比如遮雨避風(fēng)．停放車輛和安全等項，幾乎是每一類潛在顧客都要求的．在這里就必須移去。

(5)暫定名稱。房地產(chǎn)公司對各個分市場剩下的不同要求進行分析，結(jié)合顧客群體的特點，暫時安排一個名稱。比如：①好動者。顧客年輕．未婚．愛玩好動。②老成者。比好動者稍年長、更成熟，收入及受教育程度更高，追求舒適與注重個性。③新婚者。暫住，將來希望另找住房，夫妻皆有工作，所以房租負(fù)擔(dān)不重。④工作為主者：單身，希望住所離工作地點近，經(jīng)濟。⑥度假者。市區(qū)有住房，希望節(jié)假日過一點郊外生活。⑥向往城市者。鄉(xiāng)間有住房，但希望能靠近城市生活．⑦大家庭。2服務(wù)市場細分

(6)細分特點。房地產(chǎn)公司通過這一步驟發(fā)現(xiàn)，新婚者群體與老成者群體的需求差別很大，應(yīng)當(dāng)作為兩個分市場，同樣的公寓設(shè)計，也許能同時迎合這兩類顧客，但對他們的促銷策略，比如廣告主題和人員推銷方式，可能大不相同。

(7)預(yù)測規(guī)模。比如，房地產(chǎn)公司把好動者與人口因素相聯(lián)系，可以確定他們是18-25歲的年輕人。從有關(guān)部門可以拽到詳盡的年齡資料，計算出好動者占人口比例．便可推算不同地區(qū)這一群體的顧客數(shù)量。這家公司在市場細分之后，成功地推出一套市場營銷組合，開發(fā)好動者公寓市場。針對這一顧客群體的特性，公司除了公寓住房，還提供游泳池．俱樂部，池畔舞會．綠草地等設(shè)施和服務(wù)項目。為維護產(chǎn)品形象，公寓管理者堅持新婚住戶要盡早搬出，以收容新的未婚好動者。結(jié)果，公寓總是客滿。2服務(wù)市場細分2.2甄別細分市場的各種依據(jù)按消費費者所所處的的地理理自然然環(huán)境境不同同進行行消費費群體體劃分分是最最常用用的市市場細細分手手法。。2服務(wù)市市場細細分2.2.1地理人口統(tǒng)統(tǒng)計中中的特特征變變量迅迅是市市場細細分的的常見見訴求求因素素。如如年齡齡．性性別．．職業(yè)業(yè)．收收入．．教育育．家家庭人人口．．國籍籍．民民族．．階層層等變變量的的差別別顯然然與需需求差差異存存在深深刻的的因果果關(guān)系系。2服務(wù)市市場細細分2.2.2人口統(tǒng)統(tǒng)計因因素消費心心理是是異常常復(fù)雜雜的，，但它它對消消費行行為的的影響響是最最直接接的。。影響響顧客客購買買行為為的心心理因因素如如生活活態(tài)度度、方方式．．個性性．動動機和和消費費習(xí)慣慣等都都可以以作為為細分分的依依據(jù)。。2服務(wù)市市場細細分2.2.3消費心心理因因素即根據(jù)據(jù)消費費者的的行為為特征征進行行市場場細分分。如如消費費者進進入市市場的的程度度，消消費規(guī)規(guī)模與與時機機，品品牌忠忠誠度度等在在市場場細分分中也也很常常見。。2服務(wù)市市場細細分2.2.4消費行行為因因素贏利客客戶分分析：：服務(wù)務(wù)市場場細分分的利利益在在于其其價值值而不不僅僅僅是顧顧客數(shù)數(shù)量。。有一一個常常常被被服務(wù)務(wù)營銷銷人員員忽略略的問問題，，即企企業(yè)的的盈利利率與與其客客戶之之間的的關(guān)系系。一一個不不能忽忽視的的事實實是企企業(yè)的的不同同客戶戶對其其利潤潤的貢貢獻是是不一一致的的，根根據(jù)美美國運運通公公司詹詹姆斯斯?帕特的的觀點點，最最好的的顧客客與其其他顧顧客的的剩余余支出出相比比，在在零售售業(yè)是是16：1，在餐餐館業(yè)業(yè)是13：1．在航航空業(yè)業(yè)是12：1．在氣氣車旅旅館業(yè)業(yè)為5:1。這說說明不不同的的顧客客對企企業(yè)的的利潤潤貢獻獻差別別可能能是很很大的的。如如書店店紿其其會員員九折折到八八折優(yōu)優(yōu)惠，，美容容廳給給其定定期美美容養(yǎng)養(yǎng)發(fā)者者提供供優(yōu)先先服務(wù)務(wù)以及及價格格折扣扣等等等。2服務(wù)市市場細細分每年春春節(jié)前前，力力爭奪奪消費費者，，所有有的商商場都都各施施招法法，你你送禮禮，他他打折折。很很是熱熱鬧，，伹老老調(diào)重重彈居居多，，有創(chuàng)創(chuàng)意的的少，，搔不不到消消費者者的癢癢處，，所以以銷售售業(yè)績績并不不理想想。南京市市山西西路百百貨大大樓(“山百””)一不打打析．．二不不送禮禮，卻卻推出出了一一項““購家家電，，送到到縣””的促促銷舉舉措，，即：：凡在在春節(jié)節(jié)前在在山西西路百百貨大大樓購購買彩彩電，，冰箱箱等大大件家家電的的省內(nèi)內(nèi)客戶戶．商商店負(fù)負(fù)責(zé)把把貨免免費送送翠縣縣城：：如此此一來來，““山百百”的的家電電生意意格外外紅火火，而而購家電電的，，大大多多是是外外縣縣進進城城打打工工者者。。南京京““山山百百””之之所所以以能能成成功功地地組組織織這這次次促促銷銷活活動動．．關(guān)關(guān)鍵鍵是是沒沒有有泛泛泛泛地地面面對對所所有有能能買買彩彩電電的的消消費費者者，，而而是是只只抓抓其其中中的的很很小小一一部部打打———打工工族族。經(jīng)經(jīng)過過研研究究，，他他們們發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這些些人人有有著著共共同同的的特特征征：：2服務(wù)務(wù)市市場場細細分分①是是非非南南京京常常住住人人口口，，都都是是打打工工者者或或因因公公因因私私來來省省城城辦辦事事者者；；②家家都都住住在在縣縣城城或或鄉(xiāng)鄉(xiāng)村村，，感感到到當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡募壹译婋娖菲贩N種不不全全、、價價格格貴貴，，質(zhì)質(zhì)量量也也不不大大可可靠靠；；③都都有有在在省省城城買買家家電電的的愿愿望望，，又又都都有有不不易易帶帶回回家家的的顧顧慮慮，，因因為為本本來來行行李李年年貨貨就就幾幾大大包包，，再再帶帶個個大大件件家家電電上上下下車車．．根根本本不不可可能能；；④買買家家電電的的時時間間大大都都在在春春節(jié)節(jié)之之前前，，因因在在城城里里打打工工爭爭了了錢錢，，要要用用一一件件像像樣樣的的東東西西帶帶給給家家人人一一個個意意外外驚驚喜喜。。正是是針針對對這這一一消消費費群群體體的的特特殊殊需需求求．．““山山百百””大大樓樓的的經(jīng)經(jīng)營營者者們們集集中中本本店店的的物物力力．．財財力力和和智智力力資資源源，，精精心心策策劃劃推推出出了了基基于于市市場場細細分分的的““購購家家家家．．送送到到縣縣””的的促促銷銷組組合合，，從從而而如如雪雪中中送送炭炭般般地地滿滿足足了了這這部部分分消消費費者者的的需需求求，，自自然然營營業(yè)業(yè)額額大大增增。。2服務(wù)務(wù)市市場場細細分分2.2.5顧客客利利益益因因素素即根根據(jù)據(jù)消消費費者者的的行行為為特特征征進進行行市市場場細細分分。。如如消消費費者者進進入入市市場場的的程程度度，，消消費費規(guī)規(guī)模模與與時時機機，，品品牌牌忠忠誠誠度度等等在在市市場場細細分分中中也也很很常常見見。。一個典型型的例子子是交通工具具的選擇，，根據(jù)受受益細分分，存在在:①關(guān)心安全全程度；；②關(guān)注乘坐坐時間；；③強調(diào)舒適適程度；；④注重經(jīng)濟濟實惠四四個細分分消費群群。2服務(wù)市場場細分2.2.6按促銷反反應(yīng)細分分這是根據(jù)據(jù)顧客對對促銷活活動的反反應(yīng)進行行市場細細分的方方法。營營銷理論論告訴我我們，不不同的顧顧客會對對不同的的促銷手手段產(chǎn)生生不同的的反應(yīng)。。有些顧顧客厭惡惡廠告，，喜好室室內(nèi)演示示、展覽覽；有些些顧客厭厭惡人員上門門推銷，喜喜愛通過過建立長長久關(guān)系系進行消消費，等等等。服服務(wù)企業(yè)業(yè)必須通通過細致致的調(diào)查查，作出出正確反反應(yīng)，以以利于加加強與各各類顧客客的溝通通．并建建立起較較好的顧顧客關(guān)系系。企業(yè)可以以通過以以上某種種方法對對市場進進行細分分，但是是，細分分市場并并不是越越細越好好。如果果太細，，很多營營銷人員員就會陷陷入無法法完全應(yīng)應(yīng)付眾多多細分市市場的困困境之中中。而且且，過多多的子市市場將引引起產(chǎn)品品種類多多而批量量減少，，企業(yè)將將因此無無法發(fā)揮揮規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟的優(yōu)優(yōu)勢。2服務(wù)市場場細分服務(wù)市場場細分目標(biāo)市場場選擇服務(wù)市場場分析服務(wù)市場場定位目錄3目標(biāo)市場場選擇市場細分分顯示了了一個公公司所面面臨的市市場機會會。市場場細分后后，公司司必須對對各個細細分市場場的吸引引力進行行評估，，并以此此為基礎(chǔ)礎(chǔ)來發(fā)掘掘市場機機會，尋尋找公司司的目標(biāo)標(biāo)市場。。目標(biāo)市市場就是是從若干干同質(zhì)的的小市場場中選出出的．合合乎企業(yè)業(yè)能力并并要進入入的具體體特定市市場。3目標(biāo)市場場選擇日本汽車車瞄準(zhǔn)美美國市場場第二次世世界大戰(zhàn)戰(zhàn)后，日日本的汽汽車行業(yè)業(yè)幾乎全全部崩潰潰。在美美國汽車車行業(yè)的的扶持下下經(jīng)過一一二十年年的努力力，又重重新發(fā)展展起來。。到了20世紀(jì)70年代初期期，日本本汽車廠廠商開始始瞄準(zhǔn)美美國市場場。汽車車行業(yè)非非常龐大大，選擇擇什么方方位作為為突破口口呢？營營銷人員員對美國國汽車市市場進行行了細分分，如：：美國汽車車市場細細分圖汽車市場貨車市場客車市場大客車市場小轎車市場豪華轎車市場廉價車市場（目標(biāo)市場）3目標(biāo)市場場選擇首先，可可將美國國汽車市市場分為為貨車市市場和客客車市場場兩個子子市場，，日本企企業(yè)據(jù)自自己生產(chǎn)產(chǎn)和工藝藝上的經(jīng)經(jīng)驗和技技術(shù)水平平，選擇擇了客車車市場。。然后，，將客車車市場分分為大客客車市場場和小轎轎車市場場兩個子子市場，，日本企企業(yè)選擇擇了小轎轎車市場場。最后后．對小小轎車市市場進一一步細分分為豪華華轎車市市場和廉廉價車市市場，日日本企業(yè)業(yè)最終選選擇了廉價車市市場作為目標(biāo)標(biāo)市場。。其原因因在于：：1.到20世紀(jì)60年代末和和70年代初，，美國的的家庭數(shù)數(shù)目越來來越多，，而家庭庭規(guī)模越越來越小小，過去去的傳統(tǒng)統(tǒng)大家庭庭（擴展展家庭））此時已已大部分分化成小小家庭（（核心家家庭）．．這一社社會結(jié)構(gòu)構(gòu)的變化化對汽車車行業(yè)的的影響表表現(xiàn)在兩兩個方面面：一方方面，家家庭規(guī)模模變小，，對小型型轎車（（MiniCar）需求大大增．另另一方面面，家庭庭規(guī)模變變小，每每個家庭庭的總收收入也相相應(yīng)減少少，對廉廉價汽車車的需求求大增．．3目標(biāo)市場場選擇2.20世紀(jì)70年代初，，中東產(chǎn)產(chǎn)油國成成立了石石油輸出出國組織織，形成成了石油油貿(mào)易中中的賣方方壟斷，，此舉使使世界油油價飛漲漲，導(dǎo)致致了“石油危危機”．這樣一一來，在在美國汽汽車市場場上，對對節(jié)油型型的小轎轎車需求求激增3.美國汽車車業(yè)的競競爭出現(xiàn)現(xiàn)白熱化化的局面面，最后后走進了了“死胡胡同”：：通用、、福特、、克萊斯斯勒以及及美國汽汽車公司司等汽車車巨頭仍仍在豪華華、比速速度、比比功率，，忽略了了以小型型、節(jié)油油、廉價價文主要要特征的的汽車市市場。4.日本汽車車企業(yè)在在生產(chǎn)抵抵擋小轎轎車方面面擁有一一定經(jīng)驗驗和基礎(chǔ)礎(chǔ)。在選定目目標(biāo)市場場后，日日本企業(yè)業(yè)根據(jù)目目標(biāo)市場場的特點點相應(yīng)的的制定了了具體的的營銷組組合策略略，成功功的打開開并占領(lǐng)領(lǐng)了美國國廉價型型小轎車車市場。。3目標(biāo)市場場選擇河南省省少數(shù)數(shù)民族族用品品定點點企業(yè)業(yè)——洛陽春春都集集團清真食食品公司，，在激激烈的的市場場競爭爭中已已經(jīng)走走過了了若干干個年年頭了了。該該公司司有這這樣一一組數(shù)數(shù)字：：1993年，““春都都”牌牌清真真腸產(chǎn)產(chǎn)量7500噸，產(chǎn)產(chǎn)值8600萬元，，創(chuàng)利利稅1230萬元。。1994年，清清真腸腸產(chǎn)量量1．1萬噸，，銷售售收入入1．3億元，，利稅稅1600萬元。。該公公司還還有這這樣一一些殊殊榮：：1993年，““春都都”牌牌清真真腸系系列產(chǎn)產(chǎn)品獲獲首屆屆新加加坡食食品博博覽會會金獎獎，1993年國際際香港港食品品博覽覽會金金獎、、布魯魯塞爾爾第32屆世界界肉類類食品品博覽覽會銀銀獎。。1994年．““春都都”牌牌清真真腸系系列產(chǎn)產(chǎn)品又又相繼繼榮獲獲“國國家名名牌食食品””、““第五五屆亞亞太國國際貿(mào)貿(mào)易博博覽會會金獎獎”。。清真食食品公公司的的前身身，是是洛陽陽肉聯(lián)聯(lián)廠出出口加加工分分廠。?！鞍税宋濉薄背跗谄?，市市政府府為了了加快快清真真肉類類食品品的發(fā)發(fā)展，，在該該公司司投資資1000萬元建建成了了一條條每班班宰活活牛300頭，年年加工工成品品牛肉肉5000噸的現(xiàn)現(xiàn)代化化流水水生產(chǎn)產(chǎn)線。。然而而正當(dāng)當(dāng)投產(chǎn)產(chǎn)之際際，中中東3目標(biāo)市市場選選擇局勢動動蕩，，原蘇蘇聯(lián)解解體，，使出出口牛牛肉的的國外外市場場風(fēng)云云突變變，企企業(yè)滑滑入低低谷。。敢問問企業(yè)業(yè)生存存之路路在何何方？？這個個具有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)意義義的話話題擺擺在了了企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和全全體職職工的的面前前。路只能能在自自己的的腳下下。公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)對對此進進行了了反復(fù)復(fù)的論論證和和思考考，按按照市市場細細分策策略的的原則則，企企業(yè)所所開發(fā)發(fā)的清清真系系列灌灌腸及及食品品，是是通過過迎合合特定定客戶戶群體體，即即少數(shù)數(shù)民族族客戶戶而設(shè)設(shè)定的的目標(biāo)標(biāo)，理理應(yīng)有有其合合理性性。思思路得得到了了進一一步梳梳理和和明確確后，，公司司開始始了不不辭勞勞苦的的市場場調(diào)研研工作作。如如果說說少數(shù)數(shù)民族族是從從整個個市場場中劃劃分出出來的的特殊殊客戶戶，那那么面面向這這一具具有專專門需需要的的群體體生產(chǎn)產(chǎn)清真真腸又又有多多大的的市場場潛力力呢？？1992年，經(jīng)經(jīng)過市市場調(diào)調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)：：改革革開放放以來來各族族人民民生活活不斷斷提高高，膳膳食結(jié)結(jié)構(gòu)不不斷改改善。。全國國56個民族族中有有10個信仰仰伊斯斯蘭教教，人人口近近1700萬，他他們的的日常常膳食食3目標(biāo)市市場選選擇多還停停留在在傳統(tǒng)統(tǒng)方式式上，，西式式清真真品深深受各各民族族廣大大群眾眾喜愛愛，國國內(nèi)市市場潛潛力很很大．．同時時，第第三世世界發(fā)發(fā)展中中國家家有40個是伊伊斯蘭蘭國家家，人人口8億，占占世界界人口口六分分之一一。巨巨大的的市場場潛力力，強強烈的的市場場領(lǐng)先先意識識使他他們感感到開開發(fā)研研制清清真西西式灌灌腸刻刻不容容緩。。敢為為人先先的想想法，，得到到惡劣劣春都都集團團決策策層的的支持持，當(dāng)當(dāng)即又又投資資了2000萬元，，擴建建廠房房，引引進日日本、、丹麥麥的國國際一一流灌灌腸生生產(chǎn)線線。經(jīng)經(jīng)過半半年多多日夜夜的奮奮戰(zhàn)，，通過過配方方研制制．口口感篩篩選，，終于于在當(dāng)當(dāng)年11月20日正式式投產(chǎn)產(chǎn)。3目標(biāo)市市場選選擇3.1目標(biāo)市市場選選擇四四步驟驟3目標(biāo)市市場選選擇3.2目標(biāo)市市場選選擇的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)某些偏偏遠山山區(qū)居居民收收入水水平低低，購購買能能力低低，尚尚無電電力供供應(yīng)，，企業(yè)業(yè)無論論作何何努力力也難難以打打開該該地的的家用用電器器的銷銷路。3目標(biāo)市市場選選擇3.3目標(biāo)市市場策策略選選擇3.3.1無差異異營銷銷策略略解釋：無差差異營營銷策策略是是指公公司把把整體體市場場看作作一個個大的的目標(biāo)標(biāo)市場場，認(rèn)認(rèn)為市市場上上所有有消費費者對對于本本公司司服務(wù)務(wù)的需需求不不存在在差別別，或或者即即使有有差別別，差差別也也是較較小，，可以以忽略略不計計。因因此，，公司司只向向市場場推出出單一一的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品，并并以統(tǒng)統(tǒng)一的的營銷銷方式式銷售售。3目標(biāo)市市場選選擇3.3.1無差異異營銷銷策略略適用范范圍：這種種營銷銷策略略對于于需求求廣泛泛、市市場同同質(zhì)性性較高高，并并且公公司有有能力力進行行大量量生產(chǎn)產(chǎn)：大大量銷銷售的的產(chǎn)品品或服服務(wù)來來說是是比較較合適適的。。優(yōu)點：無差差異營營銷的的立論論依據(jù)據(jù)是成成本的的經(jīng)濟濟性，，它可可不進進行詳詳細的的市場場細分分，又又可減減少一一部分分營銷銷調(diào)研研和計計劃工工作，，從而而在一一定程程度上上減少少了營營銷調(diào)調(diào)研和和產(chǎn)品品或服服務(wù)管管理的的費用用。缺點：消費費者需需求客客觀上上千差差萬別別，并并不斷斷變化化。當(dāng)當(dāng)其他他公司司針對對不同同的細細分市市場提提供更更有特特色的的產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)時，，采用用無差差異策策略的的公司司可能能會發(fā)發(fā)現(xiàn)自自己的的市場場正在在遭到到蠶食食，而而又無無法采采取有有效措措施予予以反反擊。3目標(biāo)市市場選選擇3.3目標(biāo)市市場策策略選選擇3.3.2差異營營銷策策略細分市市場A細分市市場B細分市市場C細分市市場×細分市市場····營銷計劃A營銷計劃B營銷計劃C解釋：差異異營銷銷策略略是將將整體體市場場劃分分為若若干個個需求求大致致相同同的細細分市市場，，然后后根據(jù)據(jù)本公公司的的資源源、能能力和和營銷銷實力力，選選擇不不同數(shù)數(shù)目的的細分分市場場作為為目標(biāo)標(biāo)市場場，并并針對對每一一個細細分市市場制制定一一套獨獨立的的營銷銷方案案，以以滿足足不同同消費費者的的需求求，擴擴大市市場份份額。。缺點：差異營銷銷策略也不不是完美無無缺的．它它的不足之之處主要體體現(xiàn)在以下下兩個方面面：一是增增加營銷成成本；二是是可能使公公司的資源源配置不能能有效集中中，顧此失失彼，甚至至在公司內(nèi)內(nèi)部出現(xiàn)彼彼此爭奪的的現(xiàn)象，使使拳頭產(chǎn)品品或服務(wù)難難以形成優(yōu)優(yōu)勢。3目標(biāo)市場選選擇3.3.2差異營銷策策略3目標(biāo)市場選選擇3.3目標(biāo)市場策策略選擇3.3.3集中營銷策策略細分市場A細分市場B細分市場C細分市場×細分市場···營銷計劃C解釋：這種策略略不是以整整體市場作作為營銷目目標(biāo)，而是是選擇一個個或幾個細細分化的專專門市場作作為營銷目目標(biāo)，它強強調(diào)不能把把公司的力力量平分到到廣大市場場上，而是是要集中公公司的總體體營銷優(yōu)勢勢，把有限限的人、財財、物等公公司資源集集中在一個個或少數(shù)幾幾個細分市市場上，實實行專業(yè)比比生產(chǎn)和銷銷售，充分分滿足這些些市場上的的顧客需要要。優(yōu)點：避開大公公司競爭激激烈的市場場部分，選選擇能夠發(fā)發(fā)揮其技術(shù)術(shù)、資源和和規(guī)模優(yōu)勢勢的小市場場，往往容容易成功。。缺點：由于集中中營銷策略略的風(fēng)險比比較大。適用范圍：集中營銷銷策略一般般適用于實實力有限的的中小公司司。3目標(biāo)市場選選擇3.3.3集中營銷策策略3目標(biāo)市場選選擇3.4影響目標(biāo)市市場策略選選擇的因素素3.4.1公司的實力力當(dāng)公司資金金雄厚，生生產(chǎn)能力、、技術(shù)能力力和銷售能能力也都很很強時，可可采用無差差異性策略略和差異性性策略。若若實力不足足或能力有有限，無力力兼顧整體體市場時，，最好采用用集中性市市場策略。。3.4.2產(chǎn)品同質(zhì)性性對于同質(zhì)性性很強的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)宜采用無無差異性策策略。而另另外一些產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)顧客要求求差別很大大，則可以以根據(jù)公司司的資源和和能力。采采用差異性性策略或集集中性策略略。3目標(biāo)市場選選擇3.4影響目標(biāo)市市場策略選選擇的因素素3.4.3產(chǎn)品所處生生命周期階階段在產(chǎn)品處于于投入期時時，同類競競爭品不多多，產(chǎn)品價價格和銷售售渠道也基基本上相同同，競爭不不激烈，公公司可采用用無差異營營銷策略。。當(dāng)產(chǎn)品進入入成長期或或成熟期時時，同類產(chǎn)產(chǎn)品增多，，競爭日益益激烈。為為確立競爭爭優(yōu)勢，再再用無差異異營銷策略略公司就很很難有所作作為了，這這時可以考考慮采用差差異性營銷銷策略或集集中營銷策策略。當(dāng)產(chǎn)品步人人衰退期時時，為保持持市場地位位，延長產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期，全力力對付競爭爭者，可考考慮采用集集中性營銷銷策略。3目標(biāo)市場選選擇3.4.4競爭者營銷銷策略若競爭者采采用無差異異性策略，，則公司采采用差異性性營銷策略略或集中性性營銷策略略就有利于于開拓市場場，提高產(chǎn)產(chǎn)品的競爭爭能力。如果競爭對對手采用差差異性營銷銷，公司應(yīng)進行行更深層次次的市場細細分或者是是采用差異異性或集中中性營銷策策略與之抗抗衡。服務(wù)市場細細分目標(biāo)市場選選擇服務(wù)市場分分析服務(wù)市場定定位目錄實踐證明，，不管你是是推銷一輛輛汽車、一一瓶飲料、、一臺電腦腦、一包方方便面等等等若想獲得成成功，沒有有好的定位位是難以實實現(xiàn)的。好的定位一一旦得到消消費者的認(rèn)認(rèn)可，能使使企業(yè)形成成巨大的競競爭優(yōu)勢，，而這一優(yōu)優(yōu)勢往往非非產(chǎn)品質(zhì)量量和價格所所帶來的優(yōu)優(yōu)勢可比。。4服務(wù)市場定定位4服務(wù)市場定定位1972年春天，里里斯和特勞勞特聯(lián)名在在美國專業(yè)業(yè)期刊《廣告時代》上發(fā)表了一一系列名為為《定位時代》的文章，引引起整個社社會急廣告告界的極大大反響。里里斯充滿自自信地說：：“這是一一個我們必必須認(rèn)識商商品之重要要，及企業(yè)業(yè)印象之重重要，同時時，還要更更為強調(diào)在在假想顧客客的心中樹樹立定位之之重要的時時代?！笔袌龆ㄎ皇鞘侵钙髽I(yè)根根據(jù)市場的的競爭狀況況和自身的的資源條件件，建立和和發(fā)展差異異化競爭優(yōu)優(yōu)勢，以使自己的的服務(wù)產(chǎn)品品在顧客心心中形成區(qū)區(qū)別于并優(yōu)優(yōu)越于競爭爭產(chǎn)品的獨獨特形象。亦即使服服務(wù)產(chǎn)品在在市場上和和顧客心中中占有一個個獨特的、、有價值的的位置，這這種位置決決定于市場場對這種服服務(wù)的認(rèn)同同度和顧客客對這種服服務(wù)的認(rèn)可可性。4服務(wù)市場定定位4.1服務(wù)產(chǎn)品市市場定位方方式首位定位戰(zhàn)略跟隨定位戰(zhàn)略4服務(wù)市場定定位4.2服務(wù)市場定定位方法定位方法特色定位利益定位使用者定位位競爭定位4服務(wù)市場定定位4.3服務(wù)產(chǎn)品市市場定位的的誤區(qū)定位模糊定位誤區(qū)定位偏窄令人懷疑的定位本章結(jié)束，，謝謝大家家9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:56:2602:56:2602:561/5/20232:56:26AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:56:2602:56Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:56:2602:56:2602:56Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:56:2602:56:26January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:56:26上上午午02:56:261月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:56上上午午1月-2302:56January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:56:2602:56:2605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:56:26上午午2:56上午午02:56:261月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,2