培訓課件信用卡銷售技巧培訓

信用卡銷售技巧培訓信用卡銷售培訓課程目標

通過本課程的學習，學員將了解銷售的基本理念以及掌握信用卡銷售的基本流程與銷售技巧，從而樹立良好的銷售自信心，為隨后順利進入銷售市場做好充分的準備。課程內(nèi)容一、銷售的基本概念二、信用卡銷售的目標與計劃三、信用卡銷售的前期準備四、本地區(qū)信用卡市場分析五、信用卡銷售流程與技巧六、信用卡銷售演練一、銷售的基本概念１、每個人都在做無意識的銷售 演員、餐廳服務員、醫(yī)生、律師、政客、父母、孩子、朋友、配偶…２、銷售是當今最熱門的職業(yè)之一３、銷售創(chuàng)造奇跡（賣梳子的故事）我在哪里？銷售定位到哪里去？銷售目標如何去？銷售計劃二、目標與計劃高品質(zhì)行銷目標的八大問題：今年家庭的目標是什么？今年事業(yè)目標是什么？對自己的職務和責任的了解是什么？工作中的哪部分最能燃起你的熱情？對今年的收入目標是什么？你的哪些長處可以幫助你實現(xiàn)目標？工作中最喜歡的是什么？工作中最不喜歡的是什么？每日成功公式日工作量（人）日工作量（卡）批核卡數(shù)獎金501710￥指針10000訪前準備的目的1、減少正式接觸時犯錯的機會2、預期拒絕類型，擬訂回應之道3、為正式行動規(guī)劃行動方案三、銷售準備1、擬訂拜訪計劃2、推銷演練3、電話預約4、自查攜帶工具5、心態(tài)準備訪前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃拜訪對象的擬定拜訪時間的擬定拜訪路線的擬定2、推銷演練練早會的學習習組會的參與與日常的切磋磋專案的研討討3、電話預約約告知身份得到進行通通話的允許許告知約訪的的目的請求約見處理拒絕確認會面的的時間、地地點致謝4、自查攜帶帶工具營銷手冊、、宣傳彩頁頁、白紙、、2支筆名片、小禮禮品、展示示資料、基基本著裝、、地圖、身份份證、其他他…5、信心出擊擊對待自己的的信心化解問題的的耐心融化客戶的的愛心關(guān)切需求的的誠心幫助客戶的的熱心如果令ABCD……XYZ分別對等于于1-26等數(shù)字，那那么:Attitude（心態(tài)）:A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%Hardwork（努力工作作）:H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98%Knowledge（知知識識））:K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%Luck（運運氣氣））：：L+U+C+K=12+21+3+11=47%成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵什什么么？？hardworkknowledgeAttitudeLuck心態(tài)態(tài)準準備備拜訪訪的的恐恐懼懼：恐懼懼來來源源于于對對對對方方的的無無知知，，和和不不可可控控制制。?？謶謶肿钭詈蠛髮е轮铝肆虽N銷售售失失敗敗。。拜訪訪恐恐懼懼是是行行銷銷新新手手與與老老手手的的永永恒恒問問題題。。良好好的的開開端端是是成成功功的的一一半半，，減減壓壓恐恐懼懼。。開心心金金庫庫—成功功銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗驗剪剪輯輯預演演未未來來—成功功銷銷售售過過程程預預演演生理理帶帶動動心心理理—握拳，，深呼呼吸，，成功功暗示示心態(tài)準準備1.本市人人口概概況、、有穩(wěn)穩(wěn)定工工作或或收入入的人人群比比例；；2.本市的的經(jīng)濟濟概況況，企企事業(yè)業(yè)單位位特點點，職職工收收入等等情況況；3.本市的的發(fā)卡卡行情情況，，現(xiàn)有有卡量量、卡卡種、、市場場活動動等；；4.本市信信用卡卡直銷銷隊伍伍情況況，人人數(shù)、、主要要作業(yè)業(yè)方式式等；；5.本市目目標行行業(yè)分分析，，知名名企業(yè)業(yè)、事事業(yè)單單位、、學校校醫(yī)院院等；；6.本市目目標行行業(yè)地地理分分布圖圖，商商務區(qū)區(qū)、貿(mào)貿(mào)易區(qū)區(qū)、工工業(yè)區(qū)區(qū)、開發(fā)區(qū)區(qū)、政政府職職能區(qū)區(qū)等。。四、本本地信信用卡卡市場場分析析客戶開開拓接觸面面談展示說說明拒絕處處理促成成成交YES!售后服服務五、信信用卡卡銷售售流程程客戶開開拓接觸面面談展示說說明拒絕處處理促成成成交售后服服務世界500強、中中國上上市公公司、、海外外上市市公司司；交行股股東單單位、、民營營50強、總總分行行重點點客戶戶；政府機機關(guān)、、事業(yè)業(yè)單位位、社社會團團體（（文聯(lián)、、婦聯(lián)聯(lián)、殘殘聯(lián)、、紅十十字會會）郵政、、銀行行業(yè)、、證券券基金金業(yè)、、全國國性電電信業(yè)業(yè)、財財險公公司；；水、電電、燃燃氣、、石油油、石石化、、煙草草；二級/三級醫(yī)醫(yī)院、、公立立學校校、科科研院院所、、會計計師事事務所所、律律師事事務所所、稅稅務師師事務務所、、評估估師事事務所所、拍拍賣行行；航空、、機場場、四四星級級以上上酒店店；目標行行業(yè)問題1、我的的準客客戶的的區(qū)域域分布布在哪哪里？？行業(yè)分分布在在哪里里？2、我的準客客戶的年齡齡、文化、、收入水平平？3、他們通常常如何接受受信息？信任什么樣樣的資訊來來源？4、他們經(jīng)常常去哪里？？關(guān)心什么么？與什么人參參加什么樣樣的活動？？5、他們的價價值觀是什什么？1、有消費需需要的人2、有還款能能力的人3、有良好信信用的人準客戶應具具備的條件件客戶開拓的的渠道路演企業(yè)客戶上上門拜訪網(wǎng)上推廣贊助大型活活動分行網(wǎng)點推推介1、緣故市場場親戚同事鄰居朋友同學您客戶開拓的的方法2、轉(zhuǎn)介紹市市場轉(zhuǎn)介紹推薦薦人應具備備的特質(zhì)1、轉(zhuǎn)介紹人人愿意幫助助您2、他擁有您您想要的市市場3、對被介紹紹者有影響響力客戶的朋友您的客戶您客戶開拓的的方法3、陌生拜訪訪(路演）掃樓掃街拜訪企業(yè)拜訪集團拜訪社區(qū)客戶開拓的的方法４、駐店銷銷售蘇寧沃爾瑪新世界卜峰蓮花客戶開拓的的方法客戶開拓

接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務建立信任關(guān)關(guān)系1、二八定律律和第一印印象：購買行為80%受人情緒影影響80%的購買是因因為信任銷銷售員，而而不是公司司產(chǎn)品和價價格。老客客戶會反復復購買甚至至不惜麻煩煩。2、重要技能能—寒暄放松緊張情情緒解除客戶的的戒備心—拆墻建立信任關(guān)關(guān)系—搭橋建立信任關(guān)關(guān)系寒暄切忌：：話太多，背背離主題心太急，急急功近利人太直，爭爭執(zhí)辯解寒暄的要領(lǐng)領(lǐng)：問：開放式式發(fā)問/封閉式發(fā)問問聽：聆聽，，傾聽，點點頭微笑，，目光交流流說：盡量多多讓客戶說說，獲得更更多的資訊訊生活化，聊聊天式接家家常寒暄的內(nèi)容容：個人：工作效益，，家庭子女女，興趣愛愛好，朋友社交，，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷歷，事業(yè)追追求企業(yè)：行業(yè)前景，，創(chuàng)業(yè)歷程程，產(chǎn)品特特色，成績榮譽，，企業(yè)文化化，發(fā)展規(guī)規(guī)劃3、重要技能能——贊美：我們喜歡那那些喜歡我我們的人，，我們討厭厭那些討厭厭我們的人。?！穗H心理學學你期待別人人怎么對待待你，你也也要那么對對待別人。?！ソ?jīng)建立信任關(guān)關(guān)系贊美方式：：內(nèi)容肯定，，認同，肯肯定，欣賞賞具體，細節(jié)節(jié)，引以為為自豪隨時隨地，，見縫插針針交淺不熟深深，只贊美美不建議避免爭議性性話題先處理心情情，再處理理事情贊美句式：：像您這樣的的……看得出來，，……聽…說，您在這這方面……真不簡單，，……贊美要領(lǐng)：：1、微笑2、請教3、找贊美點點4、語言真誠誠，不要太太修飾練習贊美你周圍圍的人至少3個人不同的贊美美點4、挖掘需求求－消費行為心心理的變化化過程：欲望購買平衡刺激行為心理學學表明人的的行為動機機：解決問題（遠離痛苦苦）實現(xiàn)快樂（榮譽尊嚴嚴）催眠行銷法法危機行銷法法5、提問技巧巧①開放式問題題幫助客戶打打開思路，，使你獲得得較為廣泛泛的客戶信信息和想法：您以前的卡卡用下來感感覺怎么樣樣？您經(jīng)常用到到什么功能能？您希望信用用卡能提供供哪些服務務？②封閉式問題題限制對方的的回答，幫幫助你得到到客戶確切切的回答：：您以前有沒沒有辦過卡卡？您是不是經(jīng)經(jīng)常出差？？您是不是經(jīng)經(jīng)常出國旅旅游？5、提問技巧巧③杠桿性問題題如果貴公司司出差人員員很多，申申請大量現(xiàn)現(xiàn)金會對公公司帶來什什么影響？？您知道如果果沒有信用用卡對出國國旅游（出出差）會帶帶來什么麻麻煩嗎？5、提問技巧巧④反問你們都有什什么還款方方式？我們有靈活活多樣的還還款方式，，您最希望望的是什么么樣的還款款方式呢？？你們的信用用卡都有什什么功能？？您認為信用用卡的什么么功能能帶帶給您最大大的方便？？5、提問技巧巧1、建立客戶戶的信任度度2、收集資料料與發(fā)現(xiàn)需需求3、激發(fā)興趣趣與購買欲欲望寒暄贊贊美同同步步提問傾傾聽觀觀察引導肢肢體接觸過程要要實現(xiàn)的目目的：1、通過寒暄暄來活絡(luò)氣氣氛－這里生意真真好，您經(jīng)經(jīng)常來嗎？？2、通過贊美美來拉近關(guān)關(guān)系－您的小孩很很漂亮、您您真是年輕輕有為！3、通過同步步來消除戒戒心－您也是學金金融的、你你是北方人人……4、通過提問問來控制面面談－你以前辦過過信用卡嗎嗎？接觸過程中中的重要環(huán)環(huán)節(jié)：5、通過傾聽聽來了解實實情－哦，您有其其他公司的的卡？用的的感覺怎樣樣？6、通過觀察察來發(fā)現(xiàn)需需求－哦，一看您您就是喜歡歡高品質(zhì)生生活的人。。7、通過引導導來激發(fā)興興趣－您看，這就就是我們的的鳳鯉卡。。8、通過肢肢體來表表達意圖圖－來，你填填一下這這張表，，就可以以申請了了。接觸過程程中的重重要環(huán)節(jié)節(jié)客戶開拓

接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務1、工欲善善其事，，必先利利其器2、接觸與與說明的的自然過過渡3、增加客客戶的好好奇心4、提升專專業(yè)形象象5、加強客客戶的信信賴度6、幫助業(yè)業(yè)務員提提供談話話的內(nèi)容容為什么要要展示說說明把產(chǎn)品了了解得無無微不至至－專家把產(chǎn)品介介紹得無無微不至至－傻瓜展示說明明要點：：展示說明明框架核心部分分—客戶的利利益，好好處，用用于展示示準備部分分—銷售員應應該掌握握，用于于答疑部分核心部部分準備TFBR利益探究究法過程程TTie-Back回顧FFeature特性BBenefit利益RReaction反饋回顧您曾提到到您對以以前的信信用卡積積分換里里程不滿滿意，可可以兌換換的航空空公司比比較少。。特性我們的信信用卡可可以兌換換國內(nèi)6大航空公公司的里里程。利益兌換很方方便，并并且有多多種選擇擇，可以以讓您得得到最大大的航空空里程優(yōu)優(yōu)惠。反饋您覺得這這么多選選擇會給給您帶來來什么好好處？/您覺得這這么多選選擇可以以滿足您您的需求求了吧？？請展示我我們的本卡您好，這這是我們們專門為為您這樣樣的商務務人士設(shè)設(shè)計的，，有全球球特約商商戶，還還有飛翔翔里程兌兌換，給給您出行行帶來了了最大的的方便。。展示說明明示范1、為每份份資料配配合一段段話術(shù)2、資料擺擺放在客客戶正前前方，以以示尊重重3、畫龍點點睛、體體現(xiàn)個人人素養(yǎng)如何展示示資料練習分組選擇擇一種信信用卡或或功能來來分析FB結(jié)合提問問技巧和和TFBR演練客戶開拓

接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務推銷被被推銷沒有拒絕絕就沒有有我們存存在的意意義推銷從拒拒絕開始始對立的關(guān)關(guān)系1、客戶本本身2、業(yè)務員員本身客戶的原原因—需要處理理；業(yè)務務員的原原因—需要改善善a基于人性性b安于現(xiàn)狀狀c先入為主主d不了解e想實惠f觀念傳統(tǒng)統(tǒng)a專業(yè)技能能欠缺b個人形象象不佳c銷售勇氣氣不足d挫折感太太強烈實際操作作中產(chǎn)生生拒絕的的原因思考：在信用卡卡的銷售售過程中中，我們們會碰到到哪些拒拒絕話術(shù)術(shù)？信用卡？？－－我我不需需要！－我有有很多卡卡了。－別的的銀行……－你們們有啥優(yōu)優(yōu)惠？－你們們的產(chǎn)品品有什么么功能？？信用卡？？－－我我不需要要！國際通行行的支付付手段，，安全，，方便有折扣，，有優(yōu)惠惠，有填填表禮是身份的的象征，，您看您您是辦鳳鳳鯉卡還還是…我有很多多卡了??！恭喜，榮榮幸，但但是您應應該至少少有3張卡您知知道嗎？？交行卡的的特別功功能，有有填表禮禮這張卡您您真的應應該辦，，您也知知道，只只要您在在這兒簽個字就就好了…別的銀行行如何如如何，你你們有有啥優(yōu)惠惠？可以問一一下您所所說的是是哪家行行，有何何優(yōu)惠嗎嗎？其實，我我們有。。。。是是他行沒沒有的，，正適合合您您辦信用用卡不僅僅看優(yōu)惠惠，更要要看產(chǎn)品品…你們的產(chǎn)產(chǎn)品有什什么功能能？我們的產(chǎn)產(chǎn)品功能能很多，，您的情情況，有有…正適合您您的需要，可可以說是是為您這這樣的成成功人士士量身定定做的。。另外，我我們近期期還有什什么樣的的活動，，建議您您馬上辦辦。您的身份份證在身身邊嗎……異議處理理中的幾幾個注意意事項要引導客客戶，不不要被牽牽著走，，只是一一味防守守不要希望望能解決決客戶所所有問題題，只要要解決最最關(guān)鍵問問題不要跟同同業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品功能能上過多多比較，，不詆毀毀、不夸夸大不要吝嗇嗇您的贊贊美促成！促促成！?。∵€是促促成！促成的方方式有好好多種客戶開拓拓接觸面談談展示說明明拒絕處理理促成成交交售后服務務1、主動出出擊法2、二擇一一法3、利誘法法4、激將法法5、假設(shè)成成交法促成方法法1、主動出出擊法－您請坐坐，您在在這簽個個字吧?。。募壹彝?單位電話話是多少少？申請表請請客戶由由簽名開開始填寫寫，并通通過筆/手指配合語語言，引導導客戶繼續(xù)續(xù)填寫2、二擇一法法－您看，您您是辦鳳鯉鯉卡還是劉劉翔卡？?。。?，我我是明天下下午還是后后天上午去去幫您辦理？?。?、利誘法－您看，我我們目前還還有針對您您這樣的客客戶的某某活動動，您錯過過了太可惜惜了？！將禮品放在在客戶看的的到的地方方4、激將法－像您這樣樣的成功人人士怎么能能沒有信用用卡呢？激將法要跟跟其他動作作配合，比如：行動動、利誘等等5、假設(shè)成交交法－您的身份份證帶了嗎嗎，我?guī)湍鷱陀∫幌孪拢。覀冝k理理手續(xù)是很很簡單的，，您的名片片帶了嗎？？客戶開拓接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務客戶管理建立客戶檔檔案經(jīng)常與客戶戶溝通建立良好的的客戶關(guān)系系抓住轉(zhuǎn)介紹紹的機會要求：１、在面談談過程中一一定要對客客戶進行贊贊美。２、通過對對客戶的觀觀察（言語語＼舉止＼＼穿著＼周周圍環(huán)境等等））選選擇擇適適當當?shù)牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品切切入入介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品。。３、、在在促促成成過過程程中中，，使使用用至至少少兩兩種種以以上上促促成成方方式式，，進行行促促成成。。六、、銷銷售售實實戰(zhàn)戰(zhàn)演演練練路演演場場景景場景景：：1、30歲男男性性，，穿穿著著西西裝裝，，中中午午，，購購物物完完路路過過。。2、25歲女女性性，，穿穿著著時時尚尚，，下下午午，，在在商商場場閑閑逛逛。。3、35歲左左右右夫夫婦婦，，帶帶小小孩孩在在商商場場閑閑逛逛。。地點點：：大大型型商商場場門門口口路路演演活活動動。。拜訪訪場場景景情景景：：1、國國有有企企業(yè)業(yè)，，大大部部分分員員工工40歲左左右右，，都都在在喝喝茶茶看看報紙紙。。2、寫寫字字樓樓里里外外資資企企業(yè)業(yè)，，有有前前臺臺，，員員工工年年紀紀較較輕輕，，工作作較較忙忙碌碌。。3、工工廠廠廠廠區(qū)區(qū)（（民民營營50強）），，行行政政樓樓，，大大部部分分為為管管理者者辦辦公公室室。。地點點：：陌陌生生拜拜訪訪進進入入辦辦公公室室。?？蛻魬糸_開拓拓接觸觸面面談談展示示說說明明拒絕絕處處理理促成成成成交交售后后服服務務信用用卡卡銷銷售售流流程程回回顧顧你就就是是下下一一個個銷銷售售冠冠軍軍??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:54:5802:54:5802:541/5/20232:54:58AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:54:5802:54Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:54:5802:54:5802:54Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:54:5802:54:58January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:54:58上上午02:54:581月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:54上上午午1月月-2302:54January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:54:5802:54:5805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:54:58上午午2:54上午午02:54:581月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:54:5802:54:5802:541/5/20232:54:58AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:54:5802:54Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:54:5802:54:5802:54Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:54:5802:54:58January5,202314、