專賣店運(yùn)營(yíng)五大系統(tǒng)

專賣店運(yùn)營(yíng)

Der德?tīng)柦廖宕笙到y(tǒng)家居行業(yè)銷售變革的四大階段導(dǎo)引2001-20052006-20082008-20112012后…“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”階段“位置競(jìng)爭(zhēng)”階段“賣手競(jìng)爭(zhēng)”階段“管理競(jìng)爭(zhēng)”階段狂賺微賺都賺？管理出銷量賣手出銷量地產(chǎn)遇冷行業(yè)升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)加劇家居門店銷售的變化趨勢(shì)導(dǎo)引家居門店管理售后管理店面管理人員管理銷售管理招聘儲(chǔ)備心態(tài)調(diào)整技巧方法薪酬激勵(lì)店面形象管理陳列產(chǎn)品管理營(yíng)業(yè)流程管理店面效率管理市場(chǎng)信息管理渠道管理目標(biāo)管理服務(wù)管理促銷管理顧客管理庫(kù)存管理配送管理安裝管理維修管理家居門店管理四大系統(tǒng)導(dǎo)引轉(zhuǎn)介率件單價(jià)連帶率進(jìn)店率成交率單店業(yè)績(jī)系統(tǒng)診斷導(dǎo)引項(xiàng)目我司門店競(jìng)品_________競(jìng)品_________競(jìng)品_________日均進(jìn)店人數(shù)（月總進(jìn)店人數(shù)÷月度天數(shù)）

日均店內(nèi)攔截客量數(shù)

店內(nèi)攔截客流量占比（店內(nèi)攔截客流量÷進(jìn)店人數(shù)）

日均渠道吸引客量數(shù)

渠道吸引客流量占比（渠道吸引客流量÷進(jìn)店人數(shù)）

日均成交單數(shù)

成交率（成交單數(shù)÷進(jìn)店人數(shù)）

日均總成交額

客單價(jià)（日均總成交額÷成交單數(shù)）

日均成交件數(shù)

件單價(jià)（日均成交總額÷日均成交件數(shù)）

月成交總單數(shù)中由老顧客轉(zhuǎn)介紹的單數(shù)

轉(zhuǎn)介率（月老客轉(zhuǎn)介單數(shù)÷月均成交單數(shù)）

單店業(yè)績(jī)?cè)\斷表導(dǎo)引轉(zhuǎn)介率件單價(jià)連帶率成交率進(jìn)店率單店業(yè)績(jī)提升五大系統(tǒng)目錄轉(zhuǎn)介率件單價(jià)連帶率成交率進(jìn)店率單店業(yè)績(jī)提升五大系統(tǒng)系統(tǒng)一人員攔截氛圍攔截產(chǎn)品攔截二展攔截活動(dòng)攔截廣告攔截渠道攔截借力攔截為什么生意不好？老板說(shuō)商場(chǎng)沒(méi)人導(dǎo)購(gòu)說(shuō)店里沒(méi)人系統(tǒng)一進(jìn)店率提升系統(tǒng)為什么生意不好？情景回放：一、顧客走過(guò)你的門口連看都不看一眼，無(wú)視你專賣店的存在；二、顧客走過(guò)你的店門口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒(méi)有停下的意思，飄過(guò)；三、你對(duì)面的品牌或旁邊品牌店內(nèi)人潮如涌，但你的專賣店卻門可羅雀，人稀冷落；系統(tǒng)一進(jìn)店率提升系統(tǒng)為什么么店里里沒(méi)人人？系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率手機(jī)里里會(huì)有有顧客客？夢(mèng)里會(huì)會(huì)有顧顧客？？為什么么店里里沒(méi)人人？系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率聊天能能聊出顧顧客來(lái)？？為什么么店里里沒(méi)人人？系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率如何讓讓顧客客進(jìn)店店？主動(dòng)進(jìn)進(jìn)店：：為什么么值得得進(jìn)？？攔截進(jìn)進(jìn)店：：為什么么聽(tīng)你你的？？勾引進(jìn)進(jìn)店：：拿什么么引起起興趣趣？系統(tǒng)一一進(jìn)店率率提升升系統(tǒng)統(tǒng)人員攔攔截氛圍攔攔截產(chǎn)品攔攔截二展攔攔截活動(dòng)攔攔截廣告攔攔截借力攔攔截渠道攔攔截門店社會(huì)賣場(chǎng)系統(tǒng)一一進(jìn)店率率提升升系統(tǒng)統(tǒng)任何沒(méi)沒(méi)簽單單的顧顧客都都是你你的顧顧客?。『灹肆藛螁蔚牡念欘櫩涂鸵惨部煽赡苣苁鞘悄隳愕牡念欘櫩涂停。∠到y(tǒng)統(tǒng)一一進(jìn)店店率率提提升升系系統(tǒng)統(tǒng)漁網(wǎng)網(wǎng)足足夠夠大大撒得得足足夠夠開(kāi)開(kāi)網(wǎng)眼眼足足夠夠細(xì)細(xì)抓魚(yú)魚(yú)有有套套路路人員員攔截截氛圍圍攔截截產(chǎn)品品攔截截二展展攔截截活動(dòng)動(dòng)攔截截廣告告攔截截渠道道攔截截借力力攔截截系統(tǒng)統(tǒng)一一進(jìn)店店率率提提升升系系統(tǒng)統(tǒng)人員員攔攔截截的的五五個(gè)個(gè)站站位位門店店入入口口通往往門門店店的的過(guò)過(guò)道道口口對(duì)應(yīng)應(yīng)的的電電梯梯出出口口大廳廳散散走走賣場(chǎng)場(chǎng)入入口口一、、人人員員攔攔截截系統(tǒng)統(tǒng)一一：：進(jìn)店店率率無(wú)錫錫月月星星偶遇遇還還是是巧巧合合？？一、、人人員員攔攔截截系統(tǒng)統(tǒng)一一：：進(jìn)店店率率案例例分分享享人員員攔攔截截三三要要素素選擇擇最最佳佳站站位位統(tǒng)一一攔攔截截話話術(shù)術(shù)制定定獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲制制度度一、、人人員員攔攔截截系統(tǒng)統(tǒng)一一：：進(jìn)店店率率人員員攔攔截截氛圍圍攔攔截截產(chǎn)品品攔攔截截二展展攔攔截截活動(dòng)動(dòng)攔攔截截廣告告攔攔截截渠道道攔攔截截借力力攔攔截截人吸吸引引人人，，需需要要?dú)鈿鈭?chǎng)場(chǎng)?。〉晡巳?，，也也需需要要?dú)鈿鈭?chǎng)場(chǎng)?。鈭?chǎng)場(chǎng)，，是是熱熱銷銷的的氛氛圍圍營(yíng)營(yíng)造造，，特特殊殊物物料料、、強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的色色彩彩，，獨(dú)獨(dú)特特的的產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示等等吸吸引引顧顧客客的的注注意意、、好好奇奇，，引引導(dǎo)導(dǎo)聯(lián)聯(lián)想想，，從從而而進(jìn)進(jìn)店店了了解解。。系統(tǒng)統(tǒng)一一進(jìn)店店率率提提升升系系統(tǒng)統(tǒng)這樣樣的的形形象象能能不不能能吸吸引引人人？？二、、氛氛圍圍攔攔截截系統(tǒng)統(tǒng)一一：：進(jìn)店店率率這樣樣的的形形象象能能不不能能吸吸引引人人？？二、、氛氛圍圍攔攔截截系統(tǒng)統(tǒng)一一：：進(jìn)店店率率他為為什什么么會(huì)會(huì)回回頭頭看看？？二、、氛氛圍圍攔攔截截系統(tǒng)統(tǒng)一一：：進(jìn)店店率率氛圍圍營(yíng)營(yíng)造造三三要要素素?fù)屟垩郏海乎r艷艷醒醒目目的的顏顏色色，，搶搶人人眼眼球球?。跹垩郏海耗抗夤馑凹暗牡牡氐胤椒蕉级加杏形镂锪狭希。∪茄垩郏海耗馨寻迅?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手惹惹急急眼眼的的布布置置?。《?、氛氛圍圍攔攔截截系統(tǒng)統(tǒng)一一：：進(jìn)店店率率二、、氛氛圍圍攔攔截截系統(tǒng)統(tǒng)一一：：進(jìn)店店率率二、、氛氛圍圍攔攔截截系統(tǒng)一：進(jìn)店率氛圍攔攔截的的10種方法法地貼吊旗易拉寶寶海報(bào)堆頭二、氛氛圍攔攔截系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率拱門燈箱條幅燈光音樂(lè)人員攔攔截氛圍攔攔截產(chǎn)品攔攔截二展攔攔截活動(dòng)攔攔截廣告攔攔截渠道攔攔截借力攔攔截充分利利用人人的好好奇、、獵奇奇心理理，通通過(guò)在在店門門口進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品的的獨(dú)特特賣點(diǎn)點(diǎn)展示示，吸吸引顧顧客進(jìn)進(jìn)店。。讓產(chǎn)品品動(dòng)起起來(lái)、、活起起來(lái)。。系統(tǒng)一一進(jìn)店率率提升升系統(tǒng)統(tǒng)三、產(chǎn)產(chǎn)品攔攔截三、產(chǎn)產(chǎn)品攔攔截系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率第二展展位是是指除除了門門店這這個(gè)固固定展展位以以外，在賣賣場(chǎng)內(nèi)內(nèi)尋找找第二二個(gè)甚甚至更更多展展位。。充分利利用賣賣場(chǎng)的的資源源，尋尋找空空白區(qū)區(qū)域，，可以以是系系列產(chǎn)產(chǎn)品展展，也也可以以1個(gè)宣傳傳臺(tái)+1個(gè)人。。人員攔攔截氛圍攔攔截產(chǎn)品攔攔截二展攔攔截活動(dòng)攔攔截廣告攔攔截渠道攔攔截借力攔攔截四、二二展攔攔截系統(tǒng)一一進(jìn)店率率提升升系統(tǒng)統(tǒng)依托賣賣場(chǎng)和和門店店，開(kāi)開(kāi)展促促銷活活動(dòng)，，爆炸炸性吸吸引人人氣。。設(shè)計(jì)、、制造造吸引引顧客客的活活動(dòng)，，刺激激顧客客的購(gòu)購(gòu)買。。年年有有主題題月月有有高潮潮天天有有活動(dòng)動(dòng)人員攔攔截氛圍攔攔截產(chǎn)品攔攔截二展攔攔截活動(dòng)攔攔截廣告攔攔截渠道攔攔截借力攔攔截系統(tǒng)一一進(jìn)店率率提升升系統(tǒng)統(tǒng)五、活活動(dòng)攔攔截返券折扣特價(jià)限定條條件優(yōu)優(yōu)惠限總量量?jī)?yōu)惠惠購(gòu)買超超過(guò)一一定量量?jī)?yōu)惠惠五、活活動(dòng)攔攔截系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率捆綁銷銷售消費(fèi)購(gòu)購(gòu)買一一定額額度，，可以以購(gòu)買買超低低價(jià)商商品買贈(zèng)促促銷有獎(jiǎng)銷銷售總裁簽簽售購(gòu)物送送服務(wù)務(wù)常用的的12種活動(dòng)動(dòng)模式式品牌類類廣告告活動(dòng)類類廣告告賣點(diǎn)類類廣告告形式：：室外外廣告告、室室內(nèi)廣廣告、、報(bào)刊刊、電電視、、短信信人員攔攔截氛圍攔攔截產(chǎn)品攔攔截二展攔攔截活動(dòng)攔攔截廣告攔攔截渠道攔攔截借力攔攔截系統(tǒng)一一進(jìn)店率率提升升系統(tǒng)統(tǒng)六、廣廣告攔攔截系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率小區(qū)推推廣設(shè)計(jì)師師合作作渠道道網(wǎng)絡(luò)團(tuán)團(tuán)購(gòu)渠渠道異業(yè)品品牌聯(lián)聯(lián)盟人員攔攔截氛圍攔攔截產(chǎn)品攔攔截二展攔攔截活動(dòng)攔攔截廣告攔攔截渠道攔攔截借力攔攔截系統(tǒng)一一進(jìn)店率率提升升系統(tǒng)統(tǒng)七、渠渠道攔攔截小區(qū)推推廣的的八種種方案案建立流流動(dòng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合家家裝公公司進(jìn)進(jìn)駐聯(lián)合異異業(yè)品品牌進(jìn)進(jìn)駐自制物物料宣宣傳公益廣廣告活動(dòng)贊贊助借力物物業(yè)人員掃掃樓七、渠渠道攔攔截系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率1、小區(qū)區(qū)推廣廣有效的的八種種方案案五搶策策略不同類類型小小區(qū)的的進(jìn)駐駐方式式不同類類型樓樓盤(pán)的的推廣廣時(shí)機(jī)機(jī)五、渠渠道攔攔截系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率借助樓樓盤(pán)樣樣板間間展示示產(chǎn)品品租用業(yè)業(yè)主房房屋自自建樣樣板間間貨庫(kù)/門面，，設(shè)立立臨時(shí)時(shí)展示示區(qū)搭建咨咨詢臺(tái)臺(tái)建立流流動(dòng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合家家裝公公司聯(lián)合異異業(yè)品品牌自制物物料宣宣傳公益廣廣告活動(dòng)贊贊助借力物物業(yè)人員掃掃樓小區(qū)推推廣八八種方方式A、建立立流動(dòng)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)五、渠渠道攔攔截-（1）小區(qū)區(qū)推廣廣系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率B、聯(lián)合合家裝裝公司司進(jìn)駐駐C、聯(lián)合合異業(yè)業(yè)品牌牌進(jìn)駐駐建立流流動(dòng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合家家裝公公司聯(lián)合異異業(yè)品品牌自制物物料宣宣傳公益廣廣告活動(dòng)贊贊助借力物物業(yè)人員掃掃樓小區(qū)推推廣八八種方方式五、渠渠道攔攔截-（1）小區(qū)區(qū)推廣廣系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率物料：：條幅幅、海海報(bào)、、KT板、易易拉寶寶張貼展展示位位置：：小區(qū)主主要出出入口口客戶陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)和和窗戶戶電梯玻玻璃門門圍墻墻停貨場(chǎng)場(chǎng)亭臺(tái)臺(tái)樓榭榭建立流流動(dòng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合家家裝公公司聯(lián)合異異業(yè)品品牌自制物物料宣宣傳公益廣廣告活動(dòng)贊贊助借力物物業(yè)人員掃掃樓小區(qū)推推廣八八種方方式D、自制制物料料宣傳傳五、渠渠道攔攔截-（1）小區(qū)區(qū)推廣廣系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率小區(qū)樓樓層牌牌、門門牌號(hào)號(hào)碼、、公益益標(biāo)語(yǔ)語(yǔ)小區(qū)告告示欄欄、指指示牌牌、保保安太太陽(yáng)傘傘小區(qū)座座椅、、垃圾圾箱、、小區(qū)區(qū)物業(yè)業(yè)雜志志建立流流動(dòng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合家家裝公公司聯(lián)合異異業(yè)品品牌自制物物料宣宣傳公益廣廣告活動(dòng)贊贊助借力物物業(yè)人員掃掃樓小區(qū)推推廣八八種方方式E、公益益廣告告五、渠渠道攔攔截-（1）小區(qū)區(qū)推廣廣系統(tǒng)一一：進(jìn)店率率贊助小小區(qū)活活動(dòng)，，如收收樓晚晚會(huì)、、業(yè)主主聯(lián)歡歡晚會(huì)會(huì)贊助小區(qū)區(qū)幼兒園園比賽活活動(dòng)、家家長(zhǎng)會(huì)議議、獎(jiǎng)品品建立流動(dòng)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合家裝裝公司聯(lián)合異業(yè)業(yè)品牌自制物料料宣傳公益廣告告活動(dòng)贊助助借力物業(yè)業(yè)人員掃樓樓小區(qū)推廣廣八種方方式F、活動(dòng)贊贊助五、渠道道攔截-（1）小區(qū)推推廣系統(tǒng)一：：進(jìn)店率將促銷活活動(dòng)單頁(yè)頁(yè)、樣冊(cè)冊(cè)、精美美禮品放放在專用用手提袋袋中，給給物業(yè)一一定的酬酬金，幫幫助發(fā)放放建立流動(dòng)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合家裝裝公司聯(lián)合異業(yè)業(yè)品牌自制物料料宣傳公益廣告告活動(dòng)贊助助借力物業(yè)業(yè)人員掃樓樓小區(qū)推廣廣八種方方式G、公益廣廣告五、渠道道攔截-（1）小區(qū)推推廣系統(tǒng)一：：進(jìn)店率所謂的掃掃樓，就就是挨家家挨戶進(jìn)進(jìn)行入室室拜訪，，而不是是簡(jiǎn)單的的將產(chǎn)品品資料塞塞到門縫縫里。宣宣傳信息息要到達(dá)達(dá)業(yè)主才才有價(jià)值值。入室拜訪訪要注意意商務(wù)禮禮儀，穿穿著整潔潔，彬彬彬有禮。。千萬(wàn)不能能死纏爛爛打，當(dāng)當(dāng)業(yè)主反反感時(shí)，，要適可可而止。。入室拜訪訪，最好好帶上一一些禮品品，如紙紙巾、小小雨傘。。根據(jù)前期期收集的的業(yè)主檔檔案，能能叫出業(yè)業(yè)主名字字更好。。準(zhǔn)備好宣宣傳資料料，最好好用袋裝裝起來(lái)，，顯得很很珍貴。。從頂層往往下開(kāi)始始入室拜拜訪，這這樣心理理感覺(jué)好好一些。。了解業(yè)主主的裝修修計(jì)劃，，拜訪后后留下業(yè)業(yè)主信息息資料。。建立流動(dòng)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合家裝裝公司聯(lián)合異業(yè)業(yè)品牌自制物料料宣傳公益廣告告活動(dòng)贊助助借力物業(yè)業(yè)人員掃樓樓小區(qū)推廣廣八種方方式H、公益廣廣告五、渠道道攔截-（1）小區(qū)推推廣系統(tǒng)一：：進(jìn)店率五搶策略略小區(qū)推廣廣，關(guān)鍵鍵在于““搶”搶時(shí)機(jī)：：搶交房房時(shí)機(jī)、、搶掃樓樓時(shí)機(jī)搶位置：：物業(yè)最最佳展示示位搶氣勢(shì)：：廣告位位置好、、面積大大搶廣告：：小區(qū)廣廣告和周周邊廣告告搶贊助：：各類贊贊助搶先先五、渠道道攔截-（1）小區(qū)推推廣系統(tǒng)一：：進(jìn)店率不同類型型小區(qū)的的進(jìn)駐方方式小區(qū)類型進(jìn)駐方式集資房租用門面，設(shè)臨時(shí)展示區(qū)、專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。商品房建立樣板間+臨時(shí)展示區(qū)+專賣店+咨詢臺(tái)，充分利用樣板間的帶動(dòng)作用拆遷/出租房保證資料的到位，檔次較低的小區(qū)，以人員掃樓為主。別墅注重與家裝公司、異業(yè)品牌的合作，物業(yè)進(jìn)入難，挑戰(zhàn)較大五、渠道道攔截-（1）小區(qū)推推廣系統(tǒng)一：：進(jìn)店率不同類型型樓盤(pán)的的推廣時(shí)時(shí)機(jī)類型/時(shí)機(jī)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)銷售旺季交房時(shí)機(jī)裝修旺季樓盤(pán)收尾福利房√√√√√低檔小區(qū)√√中檔小區(qū)√√√高檔小區(qū)√√√√別墅√五、渠道道攔截-（1）小區(qū)推推廣系統(tǒng)一：：進(jìn)店率借賣場(chǎng)的的力：在賣場(chǎng)舉舉行促銷銷推廣活活動(dòng)時(shí)，，充分借借勢(shì)，對(duì)對(duì)客流進(jìn)進(jìn)行攔截截。借競(jìng)品的的力當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手舉行行大型活活動(dòng)時(shí)，，進(jìn)行終終端攔截截；借異業(yè)的的力品牌定位位與自身身產(chǎn)品一致，當(dāng)異業(yè)業(yè)進(jìn)行活活動(dòng)時(shí)，，進(jìn)行終終端攔截截，將潛潛在客戶戶變成自自身的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。。人員攔截截氛圍攔截截產(chǎn)品攔截截二展攔截截活動(dòng)攔截截廣告攔截截渠道攔截截借力攔截截八、借力力攔截系統(tǒng)一：：進(jìn)店率八大模式式優(yōu)劣對(duì)對(duì)比，選選擇最適適合的模模式投入效果管理推薦指數(shù)人員攔截小攔截有效面積小，但效率高簡(jiǎn)單★★★★★氛圍攔截小攔截有效面積較大，但效率高簡(jiǎn)單★★★★★產(chǎn)品攔截小攔截有效面積小，但效率高找準(zhǔn)賣點(diǎn)，做工具★★★★二展攔截中效率高好管理★★★活動(dòng)攔截大攔截面積大，效果最好復(fù)雜，時(shí)機(jī)/流程/團(tuán)隊(duì)/方案/策劃很重要★★廣告攔截大攔截面積大，效率低簡(jiǎn)單★★渠道攔截大攔截面積大，效率高流程/監(jiān)控/公關(guān)等很重要★★★★★借力攔截小效率高易沖突★★★系統(tǒng)一：：進(jìn)店率本系統(tǒng)學(xué)學(xué)習(xí)后的的行動(dòng)計(jì)計(jì)劃經(jīng)過(guò)人數(shù)進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店率提升策略店門1經(jīng)過(guò)人數(shù)店門2經(jīng)過(guò)人數(shù)店門3經(jīng)過(guò)人數(shù)店門4經(jīng)過(guò)人數(shù)系統(tǒng)一進(jìn)店率提提升系統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)介率件單價(jià)連帶率成交率進(jìn)店率單店業(yè)績(jī)提提升五大系系統(tǒng)目錄建立信任塑造價(jià)值成交工具店面形象：：產(chǎn)品價(jià)值塑塑造證據(jù)說(shuō)演示說(shuō)對(duì)比說(shuō)數(shù)字說(shuō)（1）服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)工具：海底撈，普普通的食物物，普通的的口感，普普通的員工工，為什么么創(chuàng)造了不不普通的業(yè)業(yè)績(jī)？系統(tǒng)二：成交率三、成交工工具成功的秘籍籍在哪里？？百寶箱系統(tǒng)二：成交率三、成交工工具顧客類別老人人孩子子男性性女性性血壓儀肩搭按摩器器玩具糖果餅干充電器搽皮鞋美甲護(hù)手霜養(yǎng)生豆?jié){兒童飲品綠茶普洱紅茶綠茶時(shí)令水果、季節(jié)飲品、餅干果脯手機(jī)貼膜針頭線腦、、酒精創(chuàng)可可貼、一次次性手套報(bào)刊雜志手包護(hù)理服務(wù)務(wù)工工具具系統(tǒng)二：成交率三、成交工工具（2）銷售系統(tǒng)統(tǒng)工具：材質(zhì)演示工工具工藝展示工工具原創(chuàng)設(shè)計(jì)證證明競(jìng)品對(duì)比工工具品牌例證工工具系統(tǒng)二：成交率三、成交工工具轉(zhuǎn)介率件單價(jià)連帶率成交率進(jìn)店率單店業(yè)績(jī)提提升五大系系統(tǒng)目錄件單價(jià)的定定義件單價(jià)提升升的意義件單價(jià)的誤誤區(qū)件單價(jià)提升升的三力模模型件單價(jià)提升升的理性判判斷定義：件單價(jià)是指指顧客購(gòu)買買產(chǎn)品單件件的零售價(jià)價(jià)格。意義：件單價(jià)的提提升，是最最簡(jiǎn)單有效效提升客單價(jià)進(jìn)而提升銷售額的方式之一一。誤區(qū)：現(xiàn)在的顧客客都有“求求廉”心理理，只會(huì)買買便宜貨。。我的導(dǎo)購(gòu)員員只能賣便便宜貨。系統(tǒng)三件單價(jià)提升升系統(tǒng)假設(shè)因?yàn)槟衬撤N疾病住住院，必須須動(dòng)手術(shù)，，手術(shù)有以以下三種：：A：價(jià)格6萬(wàn)元，無(wú)痛痛、無(wú)后遺遺癥；B：價(jià)格4萬(wàn)元，微痛痛，可能會(huì)會(huì)有后遺癥癥；C：價(jià)格3萬(wàn)元，術(shù)后后劇痛，有有后遺癥。。會(huì)選擇哪一一種？系統(tǒng)三件單價(jià)提升升系統(tǒng)演練：1、填寫(xiě)表格格品類最暢銷款產(chǎn)品(A)比暢銷款高一檔次的產(chǎn)品(B)比暢銷款高兩檔次的產(chǎn)品(C)型號(hào)價(jià)格型號(hào)價(jià)格型號(hào)價(jià)格2、提問(wèn)：顧顧客預(yù)購(gòu)買買A，如何引導(dǎo)導(dǎo)顧客購(gòu)買買B或C？系統(tǒng)三件單價(jià)提升升系統(tǒng)件單價(jià)提升升3力模型提升件單價(jià)價(jià)靜銷力推薦力激勵(lì)力優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品系統(tǒng)三件單價(jià)提升升系統(tǒng)靜銷力提升升的三個(gè)引引擎靜銷力是指指產(chǎn)品靜態(tài)態(tài)陳列時(shí)，，對(duì)顧客購(gòu)購(gòu)買欲望激激發(fā)與提升升的能力。。陳列區(qū)：特殊區(qū)域陳陳列、通過(guò)過(guò)陳列位置置突出產(chǎn)品品的不同，，營(yíng)造產(chǎn)品品高價(jià)值氛氛圍。陳列色：利用不同的的軟裝顏色色、燈光顏顏色突出產(chǎn)產(chǎn)品的不同同，營(yíng)造產(chǎn)產(chǎn)品高價(jià)值值氛圍。陳列工具：：通過(guò)不同的的價(jià)簽、軟軟裝飾品，，營(yíng)造產(chǎn)品品高價(jià)值氛氛圍。系統(tǒng)三件單價(jià)提升升系統(tǒng)推薦力提升升推薦力是指指店面銷售售人員對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值塑塑造的能力力。轉(zhuǎn)換、引導(dǎo)導(dǎo)話術(shù)（產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的的體現(xiàn)）銷售工具的的制作與應(yīng)應(yīng)用系統(tǒng)三件單價(jià)提升升系統(tǒng)銷售引導(dǎo)話話術(shù)與工具具低價(jià)產(chǎn)品（A）中價(jià)產(chǎn)品（B）高價(jià)價(jià)產(chǎn)品（C）賣點(diǎn)增值賣點(diǎn)工具增值賣點(diǎn)工具系統(tǒng)三件單價(jià)提升升系統(tǒng)激勵(lì)力提升升激勵(lì)力是指指對(duì)高價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員采用特特殊激勵(lì)政政策，激勵(lì)勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員賣賣高價(jià)產(chǎn)品品。單件提成的的倍增；高價(jià)產(chǎn)品銷銷售任務(wù)達(dá)達(dá)成獎(jiǎng)；高價(jià)產(chǎn)品銷銷售PK獎(jiǎng)系統(tǒng)三件單價(jià)提升升系統(tǒng)提升件單價(jià)價(jià)的理性判判斷老板的理性性思考：產(chǎn)品線價(jià)格格及利潤(rùn)貢貢獻(xiàn)體系梳梳理競(jìng)品銷售價(jià)價(jià)格體系分分析競(jìng)品銷售款款型尺寸分分析導(dǎo)購(gòu)員的理理性思考：：顧客需求信信息鎖定系統(tǒng)三件單價(jià)提升升系統(tǒng)作業(yè)激勵(lì)制度靜銷力改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃與照照片改進(jìn)后的銷銷量統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)三件單價(jià)提升升系統(tǒng)轉(zhuǎn)介率件單價(jià)連帶率成交率進(jìn)店率單店業(yè)績(jī)提提升五大系系統(tǒng)目錄增銷搭銷捆銷假定銷客單價(jià)=件單價(jià)×連帶率系統(tǒng)四連帶率提升升系統(tǒng)連帶率的提提升，用最低的營(yíng)銷成本，換來(lái)最大的銷量與利潤(rùn)！系統(tǒng)四連帶率提升升系統(tǒng)增銷搭銷捆銷假定銷系統(tǒng)四連帶率提升升系統(tǒng)增銷增加顧客購(gòu)購(gòu)買同一款款產(chǎn)品的數(shù)數(shù)量。1件→N件1張→N張1個(gè)→N個(gè)系統(tǒng)四連帶率提升升系統(tǒng)增銷自檢：是否設(shè)定同同一款產(chǎn)品品購(gòu)買不同同數(shù)量的價(jià)價(jià)格、促銷銷體系？系統(tǒng)四連帶率提升升系統(tǒng)二、搭銷在顧客購(gòu)買買的目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品中搭上上相關(guān)聯(lián)的的其它產(chǎn)品品，增加顧顧客購(gòu)買的的數(shù)量。搭銷的產(chǎn)品品是與顧客客購(gòu)買的目目標(biāo)產(chǎn)品相相關(guān)聯(lián)的衍衍生配套產(chǎn)產(chǎn)品。買沙發(fā)→沙發(fā)+茶幾+電視柜+角幾+間廳柜+休閑椅買床→床+床墊+床品+床頭柜+衣柜+梳妝臺(tái)+休閑椅系統(tǒng)四連帶率提升升系統(tǒng)二、搭銷自檢：是否按照產(chǎn)產(chǎn)品的功能能性設(shè)定套套餐組合？？是否對(duì)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)設(shè)計(jì)針對(duì)對(duì)套餐的提提成方案？？系統(tǒng)四連帶率提升升系統(tǒng)三、捆銷在顧客購(gòu)買買的產(chǎn)品中中再捆綁與與其功能不不同的產(chǎn)品品。買客廳家具具→客廳+餐廳+主臥+客臥+書(shū)房系統(tǒng)四連帶率提升升系統(tǒng)三、捆銷自檢：是否有套房房組合套餐餐？是否對(duì)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)設(shè)計(jì)針對(duì)對(duì)套餐的提提成方案？？系統(tǒng)四連帶率提升升系統(tǒng)四、假定銷銷顧客未購(gòu)買買成套產(chǎn)品品，假定顧顧客需要配配套產(chǎn)品，，在送貨時(shí)時(shí)送上并鋪鋪裝，由顧顧客在家里里決定是否否需要。送沙發(fā)→送送沙發(fā)+地毯送床→送床床+床墊系統(tǒng)四連帶率提升升系統(tǒng)四、假定銷銷自檢：你是否有過(guò)過(guò)假定銷的的意識(shí)？如果有，你你是否有過(guò)過(guò)這種嘗試試？如果沒(méi)有，，你計(jì)劃回回去如何開(kāi)開(kāi)展？系統(tǒng)四連帶率提升升系統(tǒng)連帶率提升升的四個(gè)關(guān)關(guān)鍵是否針對(duì)連連帶率進(jìn)行行產(chǎn)品陳列是否針對(duì)連連帶率進(jìn)行行套餐設(shè)計(jì)是否針對(duì)連連帶率進(jìn)行行提成激勵(lì)是否針對(duì)連連帶率進(jìn)行行話術(shù)設(shè)