中原房地產(chǎn)營銷案例分享

逆市營銷成功案例分享[大深圳策略中心]萬科清林徑和黃都會軒華僑城香山里首地容御和諧家園上東灣逆市飄紅項目分享：逆市下的營銷方式、操作方法項目情況：萬科清林徑2區(qū)最后3棟高層于9月17日開盤，主推33棟116套，推出樓王臨湖洋房，帶豪華裝修，開盤當天售出90多套，戶型為精裝110-146平3-4房，均價約14000元/平，享受萬團大戰(zhàn)1萬元優(yōu)惠“萬科清林徑新房價低于原報價兩成”萬科清林徑清盤期，以自然消化為主83—121平米的別墅里近湖洋房，9月24日加推36棟，銷售約90余套，均價13000元/平，帶2000精裝修國慶期間，通過“萬科比房行動”，帶來3000批客戶到場，至今為止每周消化約10套。清林徑如何做到的呢？市場不好，客戶量不夠的時候，我們怎么做？臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？清林徑各階段的“標簽”如何應(yīng)用？……萬科清林徑客戶上門量不足，蓄客壓力大；以價格口徑誘導(dǎo)客戶！你知道剛剛開售的“金色沁園”項目買多少錢嗎？你知道現(xiàn)在龍崗中心城樓盤均價是多少嗎？那你覺得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢？客戶預(yù)期價格11000元/平米網(wǎng)上散播“79萬起搶購88平米大三房”。均價還不到9000元/平米；最終實現(xiàn)均價10000元/平米一：客戶量不足，怎么辦？釋放低價信息吸引客戶!萬科清林徑“萬科清林徑新房價低于原報價兩成”——“海吃一噸”大行動以活動帶動人氣！廣撒網(wǎng)、病毒式營銷！短信散播：業(yè)主+新客戶趁低買進森林公園稀缺資源！【萬科清林徑】85平米精裝大三房全城開放，憑短信本周日前上門獲贈50元油費，每日限100人！25771666小投入，入住生態(tài)別墅大社區(qū)！【萬科清林徑】85平精裝大三房周末綻放！憑短信本周日前上門可獲50元油費，每日限一百人！25771666病毒郵件全面釋放：全方位覆蓋萬科業(yè)主、合作方資源周上門客戶最高達1000批客戶！萬科清林徑二：誠意客戶梳理方法常規(guī)梳理手段，折扣吸引，時時梳理！兩度升級客戶，兩周蓄客600余批！第一次：驗資，享受開盤99折；第二次：辦理“購房基金”，享受在售項目97折優(yōu)惠。與政策打“擦邊球”利用“在售項目”為避風港，向客戶收取5萬元“購房基金”。購房基金口徑：客戶憑該“購房基金”可享受購買清林徑在售產(chǎn)品97折優(yōu)惠；注意事項：現(xiàn)場統(tǒng)一口徑，讓客戶理解“在售項目”的內(nèi)在含義；不能給客戶留下任何證據(jù)，包括收據(jù)上面一律不能出現(xiàn)將售項目任何字眼；萬科清林徑梳理方式：銀行現(xiàn)場值班，誠意客戶提供齊全所有的按揭資料（身份證復(fù)印件、收入證明、社保卡等），即可領(lǐng)取開盤3個點優(yōu)惠折扣券。經(jīng)驗之談：這次客戶梳理并不是只有中原團隊客戶水分非常多，是整個清林徑銷售團隊客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下：大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡；隨后，由于時間倉促的原因，客戶量無法達標，只要收到客戶身份證就給客戶領(lǐng)取折扣券；方法更正：后期上門客戶以“驗資10萬元”領(lǐng)取折扣券折扣券，優(yōu)惠點數(shù)吸引客戶，梳理客戶！萬科清林徑三：“標簽”應(yīng)用與落地清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。每一個推售時間段都有一個讓客戶非常接受的“形象標簽”；三期64套純雙拼坡地別墅：葡萄墅；三期104套約200高層闊景大宅：青云（空中墅→天際墅→峰景墅）三期35、36、37號樓標簽：37號樓：抄底！35號樓：“夜光盤”、搶手貨；36號樓：園中央，我在清林徑！掌握目標客戶群體心理訴求，與客戶進行無代溝對話！價低、銷快等口號吸引客戶關(guān)注！萬科清林徑病毒郵件件：讓清清林徑標標簽像病病毒一樣樣地傳播播！轉(zhuǎn)發(fā)十封封郵件，，即可到到清林徑徑領(lǐng)取1斤新鮮鮮荔枝憑郵件打打印明信信片即可可獲得1斤荔枝枝！散播“海海吃一噸噸”、““全城熱熱戀”活活動信息息，吸引引客戶上上門并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)郵件件給親友友！短信郵件暖場活動﹦低廉營銷渠渠道及費用釋釋放“低價””信息，“標簽”落地地——實效傳傳播渠道萬科清林徑?jīng)]有大型營銷銷活動，沒有有大肆宣傳推推廣!清盤期，以自自然消化為主主公司平臺：內(nèi)部短信平臺臺：轉(zhuǎn)介信息息，最新銷售售戰(zhàn)況等；公司內(nèi)網(wǎng)：每每周戰(zhàn)報、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通欄、新新盤介紹、微微博…公司郵箱：二二三級市場全全體，轉(zhuǎn)介信信息；公司銷售周報報：項目推介介首頁平臺；公司海報+易易拉寶公司銷售例會會會前推介；；……“標簽”落地地——實效傳傳播渠道萬科清林徑?jīng)]有大型營銷銷活動，沒有有大肆宣傳推推廣!清盤期，以自自然消化為主主開盤后周均成成交10套左左右■引發(fā)全民置置業(yè)思考，理理性看房更為為比房■比不怕，不不怕比，怕不不比：深圳頂頂級資源大盤盤萬科·清林徑徑利用國慶期期間展開的““比房行動””，吸引了近近8000人人參與網(wǎng)上問問卷評價。趁趁著秋交會期期間，活動前前五天，上門門參與活動的的客戶更是超超過3000人，成交50套。比房活動聚人人氣！萬科清林徑““比房計劃””國慶營銷活動動最成功的樓樓盤活動之一一此次清林徑啟啟動比房活動動，讓客戶既既得比房實惠惠，又有獎品品拿，萬科讓讓大家“比””得實在，幫幫助客戶選到到一步到位的的房子5萬元誠意金金逼定客戶：：3天可退定，，或轉(zhuǎn)為定金金將享受折扣扣！萬科清林徑比比房計劃方案案（10月1日10月8日）客戶進入深圳圳房信網(wǎng)首頁頁，點擊網(wǎng)絡(luò)絡(luò)條幅即可進進入萬客會的的“比房計劃劃”的頁面，，比房頁面填填寫相應(yīng)的打打分標準，3項以上即可可獲得短信一一條，憑此短短信至銷售中中心領(lǐng)取價值值2000元元的旅游套票票。比比信心——3天退訂：10月1日起起，對清林徑徑在售產(chǎn)品有有意向者，可可繳納5萬元元誠意金認購購單位，同時時簽訂《比房房信心保障補補充協(xié)議》，，協(xié)議說明，，即簽訂之日日起，三天內(nèi)內(nèi)轉(zhuǎn)為定金即即可享受意料料之外的打折折優(yōu)惠，第四四日可選擇退退款或轉(zhuǎn)為定定金。比比經(jīng)驗———500元加加油卡：活動動期間，凡繳繳納5萬元誠誠意金，即可可在辦理退款款或轉(zhuǎn)為定金金時即可獲得得500元加加油卡（如未未足定者，退退款不可獲得得加油卡，足足定后方可獲獲得）比比運氣———大獎天天抽抽：國慶期間間，到場即可可參與抽獎，，百分百中獎獎率；另外:選擇3個評評分項目以上上即可乘坐““清林徑看樓樓車”至銷售售中心參與百百萬大獎抽取取萬科清清林徑徑深圳圳房信信網(wǎng)比比房計計劃主主頁龍崗區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)樓盤盤進行行對比比打分分，最最少三三個樓樓盤對對比，，如果果微博博轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)三條條本活活動網(wǎng)網(wǎng)站鏈鏈接，，或可可獲旅旅游套套票，，每周周末可可至營營銷中中心進進行抽抽大獎獎。萬科清清林徑徑“比比房計計劃””5萬元元誠意意金逼逼定客客戶：：3天可可退定定，或或轉(zhuǎn)為為定金金將享享受折折扣！！短期不不停加加推積積累一一批消消化一一批現(xiàn)場人人氣旺旺暖場場活動動，比比房計計劃，，帶動動現(xiàn)場場銷售售一口價價、特特價單單位每每周放放送低低價吸吸引客客戶，，帶動動高價價單位位銷售售萬科清清林徑徑逆市市營銷銷小結(jié)結(jié)：和黃都都會軒軒項目特特質(zhì)：：華人地地產(chǎn)業(yè)業(yè)界的的一個個塊金金字招招牌毗鄰深深圳第第一商商圈華華強北北商業(yè)物物業(yè)不不限購購、不不限貸貸營銷策策略：：■開放放高層層樣板板、增增加商商務(wù)概概念房房■對于于不同同面積積單位位引導(dǎo)導(dǎo)性銷銷售■開展展中原原的二二三級級市場場聯(lián)動動，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介傭傭金1.5%營銷效效果：：中原半半月整整體銷銷售46套套，銷銷售數(shù)數(shù)量已已超和和黃、、美聯(lián)聯(lián)、世世聯(lián)和和世華華四家家公司司成交交總數(shù)數(shù)，均均價47000-48000元和黃中中原首首度度聯(lián)手手進進場兩兩周勁勁銷銷50套創(chuàng)創(chuàng)傭傭300萬萬首次引引入代代理公公司，，希望望通過過強強強聯(lián)合合來實實現(xiàn)都都會軒軒的快快銷。。寫字樓6/F-48/F

商務(wù)公寓8/F-46/F購物中心負1/F-6/F產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)質(zhì)，，稀缺缺營銷亮亮點逆市熱熱銷密密碼：：在產(chǎn)品品優(yōu)質(zhì)質(zhì)稀缺缺的前前提之之下，，和黃黃引進進了中中原、、世聯(lián)聯(lián)、世世華、、美聯(lián)聯(lián)四家家中介介公司司聯(lián)合合銷售售，極極大地地占有有客戶戶資源源。中原短短時間間啟動動二三三級聯(lián)聯(lián)動，，最大大程度度利用用中原原三級級市場場客戶戶資源源，成成功的的居于于第一一位置置。高傭金金，是是三級級市場場火熱熱轉(zhuǎn)介介的關(guān)關(guān)鍵。。面臨問問題：：時間間短、、壓力力大、、肩負負后期期是否否可長長期與與和黃黃合作作的““政治治使命命”！！制勝關(guān)關(guān)鍵：：強大大的資資源力力整合合，三三級市市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介——短短時間間整合合中原原二三三級市市場資資源，，推介介會，，高傭傭金，，最大大程度度吸引引調(diào)動動三級級市場場積極極性沒有聲聲勢浩浩大的的營銷銷活動動，沒沒有鋪鋪天蓋蓋地的的宣傳傳策略略，中中原三三級市市場資資源整整合是是關(guān)鍵鍵：高傭吸引三三級市場低低總價，高高傭金，唾唾手可得剩剩余80套單位位，總價480萬起起，單套最最高傭可達達200000元；；連續(xù)大型推推介會，場場面爆棚從從傳統(tǒng)統(tǒng)的帶客上上門升級到到分行派同同事駐點帶帶客，使中中原每天的的到訪量和和成交量均均遠遠超過過其他同行行。和黃都會軒軒面臨問題：：時間短、、壓力大、、肩負后期期是否可長長期與和黃黃合作的““政治使命命”！制勝關(guān)鍵：：營銷策略略及時合理理的制定與與調(diào)整中原原銷售策劃劃專業(yè)能力力體現(xiàn)營銷策略調(diào)調(diào)整：中原進場前前首先對可可售產(chǎn)品進進行梳理，，發(fā)現(xiàn)剩余余單位均為為大面積及及高樓層單單位，總價價高，客戶戶認知度低低；同時通通過對前期期客戶梳理理得知客戶戶均為商務(wù)務(wù)需求，針針對以上問問題項目組組制定了開開放高層樣樣板、增加加商務(wù)概念念房以及引引導(dǎo)性銷售售策略。該該策略在銷銷售過程中中顯現(xiàn)了明明顯效果，，尤其是是引導(dǎo)性銷銷售為搶數(shù)數(shù)和熱銷奠奠定了堅實實基礎(chǔ)。資源力當?shù)赖赖哪媸?，，中原專業(yè)業(yè)營銷策劃劃能力亦是是制勝關(guān)鍵鍵除了聯(lián)動三三級市場，，策劃調(diào)整整營銷推售售方案除卻卻三三級級市市場場客客戶戶資資源源力力，，本本項項目目中中原原策策劃劃及及銷銷售售同同事事深深入入研研究究項項目目及及時時調(diào)調(diào)整整項項目目的的營營銷銷策策略略，，制制定定更更合合理理的的營營銷銷方方案案，，亦亦是是這這次次成成功功的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。追追尋尋““資資源源力力””的的同同時時，，亦亦需需回回歸歸本本源源，，做做營營銷銷方方案案、、做做策策劃劃顧顧問問、、找找方方式式方方法法。。和黃黃都都會會軒軒和諧諧家家園園項目目地地理理位位置置：：布布吉吉客戶戶對對布布吉吉的的印印象象：：臟臟、、亂亂、、差差，，價價格格便便宜宜、、價價格格洼洼地地、、性性價價比比高高客戶戶對對項項目目的的認認知知：：爛爛尾尾樓樓改改造造戶型型套套數(shù)數(shù)：：744客戶戶定定位位清清晰晰：：剛剛性性需需求求客客戶戶：：a.結(jié)結(jié)婚婚b.生生小小孩孩c.改改善善家家庭庭成成員員環(huán)環(huán)境境賣點點突突出出：：即即買買即即住住、、贈贈送送面面積積多多均價價20000元元/平平，，買買兩兩房房送送一一房房加加15萬萬精精裝裝開盤盤銷銷售售120余余套套，，整整體體8.8折折和諧諧家家園園地地鐵鐵口口的的家家（（布布吉吉））營銷銷效效果果：：銷銷售售120多多套套均價價20000元元/平平，，買買兩兩房房送送一一房房加加15萬萬精精裝裝營銷銷活活動動：：現(xiàn)現(xiàn)場場歌歌舞舞表表演演、、砸砸金金蛋蛋啟動世世華、、中原原三級級轉(zhuǎn)介介60㎡㎡轉(zhuǎn)介介2%，80㎡㎡送1萬元元營銷評評價：：世華華與中中原三三級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介的的啟動動以及及高傭傭金點點數(shù)的的刺激激，保保證了了客戶戶的持持續(xù)上上門數(shù)數(shù)量，，帶動動了現(xiàn)現(xiàn)場人人氣，，促進進了項項目的的成交交。和諧家家園營銷亮亮點針對客客戶特特征剛剛性需需求a.結(jié)結(jié)婚b.生小小孩營銷活活動：：鳳凰計計劃是是針針對婚婚房的的成成交送送3重重禮1、1萬萬元婚婚紗寫寫真免免費券券2、、雙人人越南南下龍龍灣油油輪游游蜜月月游套套票3、、包一一個啟動了了世華華地產(chǎn)產(chǎn)三級級的外外圍轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介，，因為為世華華儲備備了大大量的的客戶戶，加加之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介點點數(shù)豐豐厚，，促使使現(xiàn)場場人氣氣不斷斷。和諧家家園營銷總總結(jié)1、價價格讓讓步，，整體體8.8折折，送送15萬精精裝修修：順順應(yīng)市市場，，走量量為先先2、分分批推推售，，制造造稀缺缺：““分分批分分棟推推售””，，規(guī)避避風險險，保保證可可控成成交量量每次推推出產(chǎn)產(chǎn)品量量與客客戶積積累量量匹配配，推推出產(chǎn)產(chǎn)品線線可滿滿足客客戶需需求，，根據(jù)據(jù)蓄客客量與與需求求來加加推產(chǎn)產(chǎn)品，，保證證每次次加推推都有有較好好的成成交量量，降降低風風險3、開開盤前前后每每天暖暖場活活動：：歌舞舞表演演和砸砸金蛋蛋等活活動聚聚集大大量人人氣，，熱鬧鬧非凡凡為成成交營營造氛氛圍針對客客戶特特性，，迎合合客戶戶喜好好布吉吉客戶戶特點點：重重實惠惠，喜喜歡占占便宜宜，對對折扣扣和發(fā)發(fā)展商商的禮禮品非非?？纯粗小?。營銷銷需不不同項項目情情況不不同對對待。。4、特特價單單位的的每日日推出出：每每天針針對性性較強強客戶戶，以以特價價為吸吸引點點每天天小量量殺客客積少少成多多5、亮點放放大：“超超高贈送率率”、“即即買即住””，反應(yīng)應(yīng)到價格的的合理引導(dǎo)導(dǎo)客戶滿意戶戶型，但對對價格有些些抗性，利利用超高贈贈送率來平平衡客戶心心理，即買買即可入住住來促進進客戶成交交6、“聯(lián)合合”銷售、、三級市場場資源利用用：與世華華的聯(lián)合銷銷售為項目目帶來客源源，逆市下下聯(lián)合與人人分羹，亦亦是生存法法則世華客源是是項目飄紅紅最大原因因之一。啟啟動了世華華地產(chǎn)三級級的外圍轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介，因為為世華儲備備了大量的的客戶，加加之轉(zhuǎn)介點點數(shù)豐厚，，促使現(xiàn)場場人氣不斷斷，成交主主力。世華與降價價在表面是是和諧家園園開盤成功功的關(guān)鍵，，但其實本本身前期細細節(jié)的工作作鋪排、客客戶把握，，和諧同事事做了很多多工作?！昂椭C的銷銷售人員沒沒有10點點前回家的的從開盤盤到現(xiàn)在一一年都這這樣”和諧諧家園項目目策劃經(jīng)理理語錄和諧家園沒沒有一招致致命的方法法，自始至至終中規(guī)中中矩，但對對待項目的的認真，前前期的積累累與鋪墊也也是它成功功的關(guān)鍵因因素。和諧家園8.30.樣樣板房開開放20萬萬資產(chǎn)證明明可升級級享受額額外2%9.3.認認籌50萬誠意金金可優(yōu)先選選房9.10.開開盤收收籌20多個推售產(chǎn)品：：國慶前夕夕推出標桿桿產(chǎn)品2棟B座，，195-207㎡樓王王單位（高高爾夫景觀觀大宅），，（4+1房，非合合拼）營銷效果：：推93套套，賣13套,均價價40000-42000元元/平（因了解市市場情況，，開發(fā)商商本身并無無太多要求求）片區(qū)該產(chǎn)品品限價45000元元/平競爭對手““香山里””并未開盤盤，但提前前釋放2.6萬帶精精裝的口徑徑（150㎡產(chǎn)品）），打擊首首地，客戶戶對比強烈烈，觀望更更加嚴重10.2開開盤盤推出140套，賣102套毛胚28000-30000元/平米米均價32000元/平米（帶帶4000元/平米米裝修）推售產(chǎn)品：：國慶期間間推出限價價產(chǎn)品89㎡2房單單位，可兩兩兩合拼，，對抗香山山里150㎡產(chǎn)品片區(qū)該產(chǎn)品品限價32500元元/平首地容御以國企為典典型代表的的開發(fā)商，，年底業(yè)績績成為目標標導(dǎo)向的首首要任務(wù)。。這類開發(fā)發(fā)商最容易易“為市場場低頭”。。在此前提下下，推售重重點為“選選擇何種產(chǎn)產(chǎn)品作為沖沖刺對象””。為保障障開發(fā)商及及自身利益益，多選擇擇較劣產(chǎn)品品。目標導(dǎo)向制制：利用標桿產(chǎn)產(chǎn)品的高價價推動低價價產(chǎn)品的走走貨，同時時可合理保保留標桿產(chǎn)產(chǎn)品。標桿引導(dǎo)制制：營銷亮點首地容御實實在在的的降價！價格調(diào)整：：降低面積積門檻，，擴大客客戶源。。150合拼戶戶型拆分分89平平米兩套套。國慶慶期間推推出限價價產(chǎn)品89㎡2房單位位，可兩兩兩合拼拼，對抗抗香山里里150㎡產(chǎn)品品合拼拆分分，單套套銷售：：華僑城地地產(chǎn)，繼繼純水岸岸九期之之后，又又一標桿桿力作500多多套單位位推出，，銷售260套套，銷售售率高達達52%，銷售售金額15個億億——速速度及價價格兩者者平衡拿拿捏到位位的明星星大盤華僑城香香山里里嚴厲版本本“國十十一條””新政后后第一個個取得開開門紅———豪宅宅大盤時間營銷節(jié)點2011-5-21誠意登記開始，提供銀行三個月或以上￥20萬資金存款證明、填寫客戶信息登記表、申請書以及查檔授權(quán)委托書以及提交具有兩個合格的購房名額證明材料文件2011-7-30在華僑城洲際大酒店舉行“華僑城成立26周年新品發(fā)布會”2011-8-276棟“當藝術(shù)會見空間”藝術(shù)空間及清水空間展示開放，同時開放雙營銷中心，并且對誠意登記客戶進行升級，開放首日即迎來700多位客戶。2011-8-28“幸福就在香山里——天使成長計劃”第一季：七田真教育早教課程，在華僑城洲際大酒店宴會廳進行2011-9-177棟、10棟精裝展示空間開放，迎來近1000多位客戶。2011-9-22誠意登記客戶升級提交資料截止日2011-9-23獲得預(yù)售許可證2011-9-23在華僑城洲際大酒店盛大開盤，500多套單位推出，均價26000元/平米，銷售260套，銷售率高達52%，銷售金額15個億項目營銷銷節(jié)點華僑城香香山里里5月21日8月27日9月23日藝術(shù)/清水空間展示開放

誠意客戶升級啟動

啟動三級市場

釋放價格區(qū)間開盤主推6、7、10、11棟焦土政策策、集中中引爆梳理客戶戶、合理理引導(dǎo)客客戶持續(xù)銷售售、定期期暖場活活動第一階段段第二階段段第三階段段關(guān)鍵：蓄勢爆發(fā)熱銷氛圍圍持續(xù)營銷節(jié)點點鋪排爆發(fā)點盛大開盤華僑城香香山里開盤的成功功以否，時時機的選擇擇非常關(guān)鍵鍵，而香山山里項目的的時機選擇擇（9月16日/9月底/10月中三三個時機）），最終選選定9月23日開盤盤，事實證證明非常準準確。保證不流失失之前誠意意登記客戶戶；在限價政策策下，市場場呈現(xiàn)下行行趨勢，客客戶心理預(yù)預(yù)期越來越越低，房票票越來越少少；選擇在競爭爭相對少的的九月開盤盤，規(guī)避更更大的競爭爭。1、時機選選擇2、開盤策策略部署明確工作重重點：沖籌籌截止9月2日，項目目誠意登記記總量813個籌（（含100個內(nèi)部客客戶），距距離目標1200個個差距明顯顯，也較總總套數(shù)876少。因此，9月月2日例會會，明確2周內(nèi)的核核心任務(wù)：：沖籌！圍繞艱巨的的沖籌任務(wù)務(wù)，執(zhí)行系系列開盤策策略。項目節(jié)點分分析——營營銷總體策策略華僑城香香山里3、沖籌策策略關(guān)鍵：：爆炸式推推廣開盤前半個個月，香山山里媒體推推廣達到項項目啟動之之后的頂峰峰各大媒體頭頭版頭條晶報、南都都、特報硬硬廣，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的首頁橫橫幅等。短信（包括括華僑城僑僑城會業(yè)主主以及外部部、世聯(lián)、、中原內(nèi)外外部短信等等）線上強勢推推廣，效果果明顯，客客戶誠意登登記量激增增從之前的平平均每周50-100個籌激激增到平均均每周200~300個籌，，截止到開開盤前認籌籌客戶達到到近1000個項目節(jié)點分分析——營營銷總體策策略華僑城香香山里4、“低價價”信息，，低成本渠渠道釋放開盤前1個個月，短信信釋放價格格口徑短信（包括括華僑城僑僑城會業(yè)主主以及外部部、世聯(lián)、、中原內(nèi)外外部短信等等）“2萬多~4萬多有有裝修的信信息釋放””，“2.6萬帶帶精裝（150㎡產(chǎn)產(chǎn)品）”，，讓香山里里瞬間成為為市場熱議議的焦點項項目。項目節(jié)點分分析——營營銷總體策策略華僑城香香山里強壓之下出出勇兵中原原、世聯(lián)、、華僑城強強強聯(lián)合，，強壓下中中原的精英英銷售力至至關(guān)重要；；價格是關(guān)鍵鍵逆勢下順順應(yīng)市場，，低于預(yù)期期的價格是是吸引客戶戶的關(guān)鍵；；推性價比較較高單位推推較差特價價單位，低低價吸引客客戶，吸引引成交；華僑城的資資源最大化化開發(fā)商品品牌資源利利用，利用用品牌強調(diào)調(diào)稀缺、強強調(diào)華僑城城高端圈層層；三級市場場啟動較較活躍中中原資源源的利用用，““關(guān)內(nèi)、、易成交交”—項項目銷售售與片區(qū)區(qū)三級市市場關(guān)系系緊密；；香山里逆逆勢營銷銷小結(jié)：：注：華僑僑城例來來對大肆肆投入媒媒體及營營銷活動動并不熱熱衷，香香山里自自5月份份至9月月份認籌籌時間長長達5個個月期間間僅針對對認籌客客戶舉行行幸福就就在香山山里———天使成成長計劃劃”：：七田真真教育早早教課程程，在華華僑城洲洲際大酒酒店宴會會廳進行行，開盤盤前兩周周加大報報版及短短信投放放量。于中原而而言，三三級市場場客戶是是制勝關(guān)關(guān)鍵。營銷亮點點華僑城香香山里里上東灣整整體一共共480套，拿拿到預(yù)售售開盤推推出440套，，10.3開盤銷銷售300套，，均價2.3萬萬/平米米樣板房開開放4天天即開盤盤，開盤盤熱銷穩(wěn)穩(wěn)居深圳圳近期第第一上東灣實際操盤盤過程中中，有許許多觀點點能帶來來思考：：48變79平米米兩房、、88變變137平米4房，關(guān)關(guān)內(nèi)絕無無僅有1、短期期爆發(fā)，，早賣多多成交上東灣9月10月11月開放開盤持續(xù)銷售●9月28日媒媒體開放放日●9.29樣板板房開放放●9月30日內(nèi)內(nèi)部客戶戶先賣開放4天天9月28日媒體體開放日日之后正正式對外外開放，，實際開開放期非非常短暫暫，僅僅僅正式對對外開放放四天；；開盤1周周10月3日正式式開盤，，實際上上整個黃黃金周都都可視為為開盤期期，極大大的延續(xù)續(xù)購房時時間，增增加上東東灣的銷銷售時機機；●10月月3日正正式開盤盤銷售上東灣市場趨勢勢對于急切切開盤，，上東灣灣考慮了了以下三三點：目前市場場是一個個整體下下行的市市場，先先期聲勢勢浩大，，后期不不了了之之比比皆皆是，營營銷要加加快，不不要拖上東灣樣樣板房效效果非常常震撼，，但這種種贈送面面積高的的戶型經(jīng)經(jīng)不起仔仔細琢磨磨，必須須趁著客客戶的熱熱情在的的時候趕趕緊行動動，拖得得太久，，客戶會會琢磨出出問題來來的上東灣開開放后效效果非常常好，客客戶誠意意度很高高，但已已經(jīng)預(yù)計計不做認認籌等積積累，應(yīng)應(yīng)當趁著著現(xiàn)在情情況好趕趕緊賣事實證明明，早開開效果非非常明顯顯1、客戶戶誠意度度極高，，在沒有有認籌情情況下，，客戶流流失率非非常小2、銷售售周期延延長，除除3號當當天銷售售極好之之外，后后面供應(yīng)應(yīng)量非常常大，早早開一天天則多賣賣20套套，效果果極其明明顯3、充分分利用黃黃金周時時機，吸吸納部分分周邊游游玩客戶戶，增大大客戶量量2、大俗俗即大雅雅，撿起起已經(jīng)少少用的常規(guī)的銷銷售方式式1【明開暗暗解】正常做法法在售樓處處大大方方方的做做，欲蓋蓋彌彰的的做，當當著業(yè)務(wù)務(wù)員和客客戶的面面自作神神秘的做做，而且且我們是是長期的的做關(guān)系戶越越低調(diào)越越好，關(guān)關(guān)系戶都都要偷偷偷找個地地方解掉掉，要多多給折扣扣，還要要買最具具性價比比的單位位我們做法法效果關(guān)系戶非非常滿意意，對比比普通客客戶，優(yōu)優(yōu)越感油油然而生生，買單單位爽快快，交錢錢也很爽爽快；客戶很焦焦急，真真的不住住啦，關(guān)關(guān)系戶都都這么踴踴躍，這這房子肯肯定好2【假銷控控】銷售途中中，放出出銷控板板，對客客戶及銷銷售人員員沖擊非非常大放銷控之之前———爭相購買買，人多多熱鬧，，成交率率很高，，這時不不忙放出出銷控；；放銷控之之后———此時人流流略少，，銷控放放出后，，發(fā)現(xiàn)銷銷售超過過半數(shù)，，可選單單位極少少；業(yè)務(wù)務(wù)員高度度緊張，，客戶再再度沖動動，引發(fā)發(fā)新一波波銷售高高峰；3【報銷控控】成交即報報銷控，，業(yè)務(wù)員員之間互互做賣場場，提升升氛圍互報銷控控——刺激業(yè)務(wù)務(wù)員之間間的競爭爭氛圍，，也刺激激客戶之之間的競競爭意識識；一報報銷控后后，明顯顯刺激成成交氛圍圍；并不是簡簡單的播播報銷控控，要求求業(yè)務(wù)員員互做賣賣場氛圍圍，成交交后需一一一走到到其余銷銷售人員員去報銷銷控，刺刺激其余余洽談中中客戶；；4【掛燈籠籠】直接在項項目模型型上貼銷銷控，謂謂之“掛掛燈籠””掛燈籠———銷售過程程中開始始掛燈籠籠，效果果堪比出出銷控；；客戶圍圍觀掛燈燈籠場景景，不僅僅議論，，不信卻卻又不得得不信房房子賣得得火；最后還是是抵擋不不住內(nèi)心心的煎熬熬，客戶戶交錢買買房了事事；5【賣場就就是菜市市場，賣賣場人氣氣足熱鬧鬧非凡】】勁爆音樂樂天天放放，優(yōu)惠惠消息隨隨時改用勁爆的的音樂點點燃所有有人的激激情；使人難以以冷靜思思考，增增加購買買沖動；；事實證明明，很簡簡單很低低檔的信信息卻對對客戶造造成很大大壓力，，成交量量會得到到明顯提提升；現(xiàn)在項目目銷售，，三級市市場是重重要武器器，尤其其是三級級市場形形形色色色的各種種街霸，，對于銷銷售氛圍圍和項目目宣傳是是極大提提升；上東灣已已經(jīng)確定定不會采采用轉(zhuǎn)介介方式，，如何能能夠撿起起三級市市場最常常用最好好用的銷銷售手段段；我們聘請請大學生生進行打打街霸，，在項目目多出交交通要道道進行巡巡邏，項項目信息息非常醒醒目，短短時間內(nèi)內(nèi)完全達達到打街街霸的效效果。打街霸的的不一定定是三級級市場??！3、自造造渠道，，低成本本典范賣場氛圍圍不要忽忽視展會會上東灣在在秋交會會大出風風頭，而而且得益益良多，，秋交會會趕來的的客戶極極大的提提升現(xiàn)場場氛圍，，并持續(xù)續(xù)有客戶戶下定購購買；盡管展會可能能已經(jīng)沒落，，但只要找對對方法，免費費利用一把展展會，利處多多多，壞處沒沒有。3、自造渠道道，低成本典典范短期推盤，真真的亮劍－【直接性】100萬一步步到位關(guān)內(nèi)絕無僅有有！直擊價格，喊喊出客戶所最最愛聽的話語語；【誘惑性】煽動力的言語語，誘惑客戶戶過來參觀。。我們已經(jīng)充充分準備好自自圓其說。真正把握住客客戶的需求；；但你精確把把握住客戶需需求之后，要要說客戶愛聽聽的4、推廣，敢敢于真的亮劍劍前期方案，強強調(diào)調(diào)性出街方案，直直接亮劍生死關(guān)頭，考考慮的不是檔檔次調(diào)性的問問題當前市場，說說客戶愛聽的的，比什么都都重要提供最“易易”成交氛氛圍——天大大地大，交錢錢最大【亂中取取勝，交交錢沒有有任何障障礙】第一：沒沒有認籌籌，我們們不去梳梳理客戶戶誠意度度，有無無誠意全全靠自己己第二：可可以更名名，只要要你先交交錢，其其余事情情好說第三：交交錢之前前資質(zhì)審審查不慎慎嚴謹，，盡最大大程度讓讓客戶沖沖動購買買不過，簽簽合同時時非常嚴嚴謹，逼逼迫客戶戶想盡一一切辦法法滿足簽簽合同條條件，總之，錢錢是不會會退，你你可以想想辦法第四：開開發(fā)商無無任何保保留單位位，只要要想買，，都會放放出5、不給給客戶設(shè)設(shè)置障礙礙，不做做保留，，一切以以成交為為中心88變137平平米4房房48變變79平平米兩房房6、尊重重客戶，，善待市市場，用用營銷的的意識做做前期營銷意識識做產(chǎn)品品－【產(chǎn)品可可以決定定生死】】好戶型是是摳出來來的上東灣這這輪的成成功，有有很大一一部分原原因是產(chǎn)產(chǎn)品的成成功，深圳客戶戶最實在在，一定定要贈送送面積大大才會買買單，要要堅持不不懈將送送進行到到底戶型不止止是設(shè)計計的事情情，事實實上，營營銷對于于戶型有有很大發(fā)發(fā)言權(quán)！！營銷在前前期應(yīng)對對戶型高高度關(guān)注注！戶型好，，產(chǎn)品不不會難賣賣！反之之則是必必然！現(xiàn)在市場場環(huán)境很很僵化，，但營銷銷前期戶戶型定位位可以更更加靈活活，不要要一味走走政策擦擦邊球。。48變79平米米兩房、、88變變137平米4房一枝獨秀秀，領(lǐng)先先黃金周周2011年國慶慶黃金周周，上東東灣黃金金周內(nèi)銷銷售8成成，領(lǐng)銜銜深圳，，成為近近3個月月以來，，深圳樓樓市罕見見亮點，，十分鼓鼓舞地產(chǎn)產(chǎn)人心。。市場機會會仍然很很多，取決于是是否愿意意找方法法去面對對。逆市營銷銷策略總總結(jié)：合理降價價一一步步到位快速啟動動，一步步到位，，先跑為為上大品牌開開發(fā)商領(lǐng)領(lǐng)銜降價價整體降幅幅20%逆市營銷銷策略總總結(jié)4、二三三聯(lián)動，，轉(zhuǎn)介高高傭爭取轉(zhuǎn)介介高傭；；加強加加大轉(zhuǎn)介介推廣力力度。2、汰弱弱留強，，低價劣劣質(zhì)單位位帶動銷銷售年度業(yè)績績?yōu)槟繕藰藢?dǎo)向的的開發(fā)商商最容易易“為市市場低頭頭”，為為保障開開發(fā)商及及自身利利益，中中原對項項目營銷銷方案““議價””空間較較大，多多推底端端品刺激激市場，，吸引客客戶。1、短期期爆發(fā)，，早賣早早成交，，時機選選擇很重重要大量媒體體投放不不實際，，長時間間積累客客戶只會會冷淡丟丟失客戶戶，通過過特價、、降價、、焦點活活動制造造節(jié)點，，短期集集中開盤盤或者加加推。積積累一批批殺一批批，縮短短時間，，先殺為為王道。。如有可拆拆分合拼拼戶型，，拆分賣賣，降低低門檻。?？刹鹂煽珊蠎粜托陀鲜惺袌鲂枨笄?。3、現(xiàn)場場人氣氛氛圍營造造，帶動動銷售暖場活動動不可小小覷，影影響力較較大低成成本營銷銷活動帶帶動人氣氣帶動銷銷售。逆市營銷銷策略總總結(jié)無一招制制勝的方方法萬科自7月22日起起，萬科科的團購購活動““萬團大大戰(zhàn)”正正式啟動動，根據(jù)據(jù)團購的的計劃，，客戶可可以通過過申請會會員卡，，參與深深圳的旗旗下11大的樓樓盤12月31日前所所有房源源的團購購，若在在項目開開盤的當當天購買買，更可可享總價價減5000元元/套優(yōu)優(yōu)惠。9月24日，萬萬科深圳圳公司當當天推出出了深圳圳萬科公公園里、、深圳金金域緹香香、惠州州萬科城城三大項項目。金域緹香香，萬科科的優(yōu)惠惠變過四四次，第第一次是是萬團卡卡優(yōu)惠每每套5000元元，第二二次是升升級到每每次1萬萬元，第第三次則則被告知知金域緹緹香雖然然毛坯銷銷售，但但是裝修修費用可可以5折折，到了了開盤的的前一天天萬科對對外公布布，裝修修不要錢錢了。同日，萬萬科公園園里開盤盤當天優(yōu)優(yōu)惠10萬元。。從7月22日萬萬團大戰(zhàn)戰(zhàn)開始到到9月23日公公園里開開售，每每套5000元元的優(yōu)惠惠已經(jīng)升升級至10萬元元，翻了了20倍倍。大品牌開開發(fā)商領(lǐng)領(lǐng)銜降價價龍湖龍龍湖湖品牌雙雙城四四盤20天勁銷銷10億億4月，，龍湖地地產(chǎn)發(fā)動動了代號號為“春春雷行動動”的春春季銷售售攻勢，，在北京京和重慶慶上演了了“雙城城四盤聯(lián)聯(lián)動”的的營銷大大戲，在在4月份份的20天里定定房逾400套套，銷售售金額過過10億億元。6月份開開始，““春雷行行動”第第二階段段營銷攻攻勢，屆屆時將覆覆蓋北京京、重慶慶、成都都三地。。10月龍龍湖地產(chǎn)產(chǎn)繼續(xù)全全國范圍圍降價，，最高折折扣額度度接近了了6折。。位于松松江板塊塊的龍湖湖一豪宅宅項目““好望山山”前前期均價價2.6萬元的的項目，，以1.5萬元元的價格格“大甩甩賣”，，折扣幅幅度達到到了6折折。嘉嘉定，，精裝修修房從1.8萬萬/平降降至最低低1.2萬/平平，相當當于打了了6.7折。開發(fā)商給給的降價價理由是是“年底底資金回回籠需要要”中海地產(chǎn)產(chǎn)集團在在全國各各地開展展了大幅幅度的樓樓盤促銷銷降價活活動：中中海在重重慶的項項目中海?！び^園園以9折折優(yōu)惠的的幅度開開盤，而而在這場場“降價價行動””中最為為引人關(guān)關(guān)注的當當屬中海海位于上上海的中中海·御御景熙岸岸項目，，該項目目繼去年年11月月推出的的水岸別別墅和今今年3月月銷售的的精裝公公寓3———5萬元元/平方方米；在在5月22日開開盤的90平米米精裝三三房其更更以2萬萬——2.3萬萬元/平平方米的的超值優(yōu)優(yōu)惠價格格引爆上上海灘。。全國性降降價，在在2011年四四月的最最后一周周(4月月23——5月1日)實實現(xiàn)單周周7個樓樓盤同時時熱銷，，銷售額額達到約約40億億在深圳龍龍崗中心心城的兩兩個樓盤盤近千套套房源以以8折優(yōu)優(yōu)惠降價價銷售，，康城國國際、塞塞納時光光“限價價房1000套套10天天10個個億”兩兩樓盤共共計1349套套房源，，單價最最低9680元元/平方方米起，，均價在在1.1萬元/平方米米左右，，比該區(qū)區(qū)域內(nèi)的的房價低低2000元/平方米米，吸引引了5000多多人到現(xiàn)現(xiàn)場購房房10月開開始，中中海啟動動的華東東促銷行行動，中中海啟啟動的華華東促銷銷行動中中推出近近千套房房源，5天內(nèi)大大賣20億元中海千套房源源8折開開盤星河灣領(lǐng)領(lǐng)銜豪宅宅降價低低價促促銷以以國內(nèi)內(nèi)頂級豪豪宅作為為賣點的的上海閔閔行星河河灣，其其部分房房源單價價低至3.5萬萬元至3.6萬萬元/平平方米，，較前期期4.5萬元/平方米米的銷售售報價大大幅下降降20%。這批批房源實實際上是是星河灣灣公司推推出的低低價促銷銷房源。。星河灣“圍觀派派”““糾結(jié)結(jié)派”無論是剛剛需的樓樓盤，還還是頂級級豪宅，，眼下都都出現(xiàn)了了集中大大幅度打打折促銷銷事件，，并且開開發(fā)商幾幾乎已經(jīng)經(jīng)不顧““形象””。樓樓市調(diào)控控不松反反緊，徹徹底打破破了開發(fā)發(fā)商的幻幻想，加加之年底底回款的的需要，，共同促促使眼下下的局面面的形成成。。說服開發(fā)發(fā)商調(diào)調(diào)營銷銷整策略略×ד先降價價的往往往會占據(jù)據(jù)市場的的主動，，后跳水水的往往往只能吃吃殘羹””先行派先先行行一步搶搶占占客戶目前離7月的調(diào)調(diào)控政策策尚只有有兩三個個月，房房地產(chǎn)市市場由量量跌轉(zhuǎn)向向了量價價齊跌，，我們認認為這段段時期不不同于2010年歷次次調(diào)控后后的觀望望期，市市場信心心在短期期內(nèi)難以以修復(fù)，，最壞的的時期尚尚未到來來。隨著未來來開發(fā)商商資金壓壓力的加加大，年年底業(yè)績績的要求求等因素素，各地地方一手手房新增增供應(yīng)在在未來幾幾個月會會明顯增增加，而而限購令令限貸令令繼續(xù)發(fā)發(fā)揮作用用下，市市場需求求將明顯顯不足，，客戶依依然觀望望。市場走勢勢小結(jié)：：目前市市場尚不不是最壞壞的時期期后市判斷斷深圳中原原市場研研究中心心資料：：未來幾個個月市場場走勢———市場場供應(yīng)放放量，客客戶購買買信心不不足，房房價步入入下行通通道結(jié)合市場場表現(xiàn)以以及政策策環(huán)境：：一手手房市場場將首先先出現(xiàn)明明顯的下下降，部部分開發(fā)發(fā)商面臨臨年底銷銷售業(yè)績績的壓力力，所以以合理定定價、降降價銷售售或成為為目前快快速銷售售的唯一一途徑，，。二手手房市場場開始進進入量價價齊跌的的狀態(tài)，，在一二二手房價價倒掛的的壓力之之下，預(yù)預(yù)計在下下半年二二手房市市場價格格會進一一步下跌跌。后市判斷斷深圳中原原市場研研究中心心資料：：在未來幾幾個月內(nèi)內(nèi)深圳及及周邊城城市的房房地產(chǎn)市市場將步步入下行行通道THANKS謝謝謝1月-2314:32:5714:3214:321月-231月-2314:3214:3214:32:571月月-231月月-2314:32:572023/1/514:32:579、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:33:0414:33:0414:331/5/20232:33:04PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2314:33:0414:33Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:33:0414:33:0414:33Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相